CHA de vendas é a sigla para conhecimentos, habilidades e atitudes, as chamadas as competências humanas, adaptadas para profissionais da área de vendas.

Mas você já tinha ouvido falar em CHA das vendas?

Para uma gestão comercial de qualidade, é extremamente importante conhecer a fundo o perfil dos vendedores e suas respectivas competências. Elas são compostas por um conjunto de 3 elementos: conhecimentos, habilidades e atitudes – o CHA das vendas.

A intenção é poder identificar pontos fortes e fragilidades de cada membro da equipe de comercial para, então, alocá-los em funções que combinem melhor com seu perfil e procurar desenvolver as competências necessárias.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é o CHA das vendas e sua importância para os resultados de uma empresa.

Continue a leitura para conferir também nas próximas linhas como trabalhar os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos seus vendedores em busca de um desempenho mais satisfatório.

Leia também: 16 características de um bom vendedor que você precisa desenvolver

Conheça as principais características de um grande vendedor:

O que é CHA das vendas?

CHA é a sigla para conhecimentos, habilidades e atitudes. Esses três elementos combinados formam o que o teórico David McClelland batizou como conceito das competências humanas. Trazendo esse conceito para as vendas, o CHA se refere aos aspectos fundamentais do perfil de um vendedor; ou seja, às competências que esse profissional precisa ter para alcançar um bom desempenho na função que lhe foi dada.

O principal objetivo do CHA nas vendas é conseguir entender o perfil dos funcionários que trabalham como vendedores para, assim, atribuir a cada um tarefas e responsabilidades nas quais eles apresentariam uma performance mais satisfatória. Dessa forma, evita-se comprometer os rendimentos individuais e coletivos.

Além disso, ao identificar os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos vendedores, o gestor é capaz de tomar certas decisões de maneira ágil e eficiente. Assim, a gestão se torna mas assertiva e os resultados aparecem mais rapidamente.

Leia mais: Como ser um excelente vendedor? Seja um vendedor que traz resultados

Veja mais algumas características de um bom vendedor:

Como usar o CHA das vendas na sua equipe comercial?

Confira a seguir de que maneira você pode implementar o conceito de CHA na sua equipe de vendas para impulsionar resultados.

1. O que é conhecimento em vendas?

O conhecimento é um elemento da competência humana e se refere ao repertório teórico que a pessoa tem sobre determinado tema ou área. No caso das vendas, é importante que o vendedor tenha uma base sólida de conhecimentos sobre alguns aspectos-chave que envolvem a sua atividade profissional.

Em primeiro lugar, o vendedor precisa conhecer a fundo a empresa que ele representa e os produtos e serviços que ele pretende vender. Assim, é possível transmitir confiança, segurança e credibilidade para o cliente e construir uma estratégia argumentativa convincente.

Por falar em estratégia, é necessário também que o vendedor conheça as melhores técnicas e abordagens comerciais e quais utilizar com cada tipo de cliente.

O vendedor precisa ter conhecimento sobre o mercado em que a empresa que ele representa atua, bem como os principais concorrentes e preços praticados.

Por fim, o bom desempenho de um vendedor também está atrelado ao quão bem ele conhece seus clientes e prospects (necessidades, preferências, objeções, motivações etc.).

2. O que são habilidades em vendas?

Este elemento da competência se refere à parte prática do dia a dia de um profissional de vendas. Afinal, o vendedor precisa possuir também algumas habilidades.  De nada adianta, por exemplo, o vendedor conhecer bem sua cartela de cliente e não ter a habilidade interpessoal para se relacionar com eles.

Ou seja, no CHA das vendas, as habilidades são a capacidade que o vendedor tem de colocar em prática tudo o que ele aprendeu na teoria.

Dentre as principais habilidades que um profissional de vendas precisa ter, podemos citar:

• planejamento;
• organização;
• definição de prioridades;
• prospecção;
• apresentação de propostas;
• negociação;
• follow-up.

3. O que são as atitudes em vendas?

Por fim, o último elemento da CHA das vendas são as atitudes. Aqui, o foco está mais direcionado ao comportamento do vendedor no dia a dia. O bom vendedor precisa ser capaz de superar desafios, ser resiliente e perseverante. Além disso, é necessário ser proativo, focado e ter inteligência emocional.

O profissional de vendas que têm conhecimentos e habilidades mas não possui atitudes e comportamentos que favoreçam seus resultados dificilmente conseguem atingir um desempenho satisfatório.

Ficou claro o que é e como usar o CHA das vendas na sua equipe comercial?

Procure oferecer cursos, workshops e palestras para que seus vendedores possam desenvolver melhor suas competências. Isso terá um impacto bastante positivo nos resultados.

DICA: 20 frases de mudança de atitude para dar um gás em qualquer time

Conhecer o perfil de seus vendedores e de seus clientes é muito importante. Com essas informações é possível, enter outras coisas, direccionar o vendedor certo para os clientes certos.

Veja mais detalhes neste vídeo:

Veja também: Os 6 passos que vão mostrar a você como ser um supervendedor

Mesmo com os conhecimentos, as habilidades e as atitudes certas, você só vai saber se seus vendedores estão tendo a performance desejada se avaliar seu desempenho. Para isso, é preciso definir e acompanhar indicadores, os famosos KPIs.

Você sabe quais escolher? Então, baixe nossos e-books gratuitos e monitore de perto o trabalho de seus vendedores e os resultados alcançados:

• Indicadores de Vendas e Marketing – O guia para acompanhar e evoluir seus resultados
• Planilha de Comissão de Vendas – Mantenha seu time comissionado e engajado!

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E se os os clientes da sua empresa pudessem percorrer toda a jornada de compra sozinhos, sem a interferência de vendedores para conduzi-los entre as etapas do funil de vendas?

Bom, essa é a proposta do self service sales. Você já ouviu falar?

Neste artigo, vamos explicar mais sobre este que é um dos modelos de vendas que vem ganhando cada vez mais adeptos: vendas self service!

Por isso, continue a leitura para entender o que é como funciona o self service em vendas e estas 3 condições básicas para que esse modelo dê certo em negociações B2B:

1. Demanda de mercado muito grande para a solução oferecida;
2. Proposta de valor fácil de perceber e assimilar;
3. Ticket médio baixo.

O que é e como funciona o self service sales?

O self service sales é um modelo de vendas em que toda a jornada do cliente evolui sem a presença da figura de um vendedor.  No self service em vendas, o cliente tem total autonomia sobre o processo e efetua suas compras de maneira independente.

No mercado B2C, o modelo self service é bastante comum, principalmente em lojas de e-commerce. Dessa forma, o consumidor realiza as suas compras sem precisar consultar nenhum vendedor. Até mesmo em algumas lojas físicas, é possível pegar o produto na prateleira, pagar pelo próprio celular e levar a mercadoria para casa.

Porém, em vendas no mercado B2B, o self service sales é um pouco mais complexo de ser implementado. Isso acontece porque, geralmente, as soluções comercializadas são também mais complexas, fazendo com que o cliente apresente dúvidas durante sua jornada.

Para esclarecer tais dúvidas, a presença de um vendedor se faz necessária, seja presencialmente ou por meio de videoconferências, e-mails e telefonemas.

No entanto, implementar o modelo self service em negociações B2B não é impossível.

Confira a seguir quais as 3 condições básicas para viabilizar esse modelo no business-to-business.

3 condições básicas para implementar o self service em vendas B2B

O self service em vendas B2B tende a ser bem sucedido se:

1. Houver uma demanda de mercado muito grande para a solução oferecida

O self service é um dos modelos de vendas que, para dar certo no B2B, a demanda pelo produto ou serviço comercializado precisa ser significativamente grande. Ou seja, a solução precisa ser requisitada o suficiente para praticamente se vender sozinha.

2. A proposta de valor for fácil de perceber e assimilar

Os clientes precisam olhar para a sua solução e entender do que ela se trata e como ela pode ajudar a sanar suas dores. A proposta de valor deve estar clara o bastante para evitar o surgimento de dúvidas e a necessidade de consultar um vendedor.

Veja mais: Proposta de valor: como fazer as perguntas certas para apresentá-la ao seu cliente

3. O ticket médio não for elevado

Por fim, os modelos de vendas self service têm mais chances de serem bem sucedidos no B2B se o ticket médio das soluções não for muito elevado.

Se o cliente precisar desembolsar um valor muito grande para adquirir determinado produto ou serviço, pode ser que ele pense mais antes de tomar uma decisão.

Nesse caso, seria preciso contar com um profissional de vendas para tentar convencê-lo de que a solução é um investimento que vale a pena.

Veja também: O que é ticket médio e como entender isso vai melhorar suas vendas

4 dicas de como implementar o modelo de self service sales

Bom, agora que você já sabe o que é e quais as condições básicas para implementação self service sales no B2B, confira nas próximas linhas 4 dicas para que esse modelo dê certo na sua empresa.

1. Invista em marketing de conteúdo

Faz parte do self service sales fazer com que os clientes cheguem até a sua empresa de maneira voluntária. Assim, com o marketing de conteúdo, você produz conteúdos sobre assuntos que tenham relação com a solução oferecida a fim de atrair potenciais clientes.

Leia mais: 7 dicas de como fazer marketing de conteúdo digital

Veja mais neste vídeo de nosso canal no Youtube:

2. Pratique técnicas de SEO

As técnicas de SEO, por sua vez, são utilizadas para otimizar a busca por esse conteúdos nos sites de pesquisas e, assim, posicionar o link do seu blog ou site entre os primeiros resultados.

3. Aposte na automação de marketing para nutrir os leads

Com ferramentas de automação de marketing, os leads recebem conteúdos automaticamente e são nutridos de acordo com a posição deles no funil de vendas.

Saiba mais: O que é automação de marketing: Os 5 segredos

4. Ofereça versões gratuitas da sua solução

Para que os clientes possam decidir sobre comprar ou não sua solução sem precisar contar com a ajuda de um vendedor, é importante oferecer a eles versões gratuitas ou períodos de free trial.

Assim, eles poderão experimentar seu produto ou serviço e se certificar de que realmente vale a pena adquiri-lo.

O Agendor também oferece uma versão gratuita. Você conhece o Agendor? Então, confira este vídeo:

E se quiser experimentar nossa versão gratuita, acesse este link: Cadastre sua empresa no plano gratuito do Agendor

Leia também: Sistema de CRM gratuito de verdade, com app no celular! Atraia, conquiste e fidelize seus clientes!

E aí? Ficou claro o que é self service sales?

Agora que você já está mais por dentro sobre esse modelo de vendas, que tal implementá-lo na sua empresa?

Saiba mais: Modelo de venda: Self Service, Inside ou Field Sales? 4 dicas de como escolher o mais adequado

Quer saber mais sobre processos de vendas para definir o modelo ideal para seu negócio? Então, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais

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Seja em uma indústria especializada em refinamento de petróleo, seja em uma fábrica de automóveis,ou em uma empresa que realiza manutenção em equipamentos, acidentes na indústria infelizmente não são situações raras.

O Brasil ocupa a quarta posição no número de acidentes de trabalho. Dados da Previdência Social apontam que entre os anos de 2014 e 2018 foi registrado 1,8 milhão de afastamentos por acidente de trabalho e 6,2 mil óbitos.

Além, obviamente da ameaça à saúde dos trabalhadores, esse triste cenário impacta de forma negativa a previdência social e gera prejuízos financeiros indústrias de diferentes segmentos.

Em vista disso, para que esse contexto seja minimizado, é muito importante que informações acerca dos principais tipos de acidentes de trabalho, bem como as maneiras de evitá-los, sejam difundidas ao máximo, para que assim cada vez mais colaboradores e empresas fiquem conscientes.

• Conheça todas as Normas Regulamentadoras da Segurança do Trabalho no nosso Guia Completo da Segurança do Trabalho nas Indústrias

Principais acidentes de trabalho na indústria

Como já destacamos acima, se há atividades sendo desempenhadas que contenham riscos físicos, químicos e até biológicos, existe a possibilidade de ocorrer acidentes. Tratando especificamente do meio industrial, as ocorrências mais comuns envolvem queda de altura, choque elétrico, queda de objetos, cortes, ruídos excessivos, contusões e até mesmo amputações.

Queda de altura

Muito comum em qualquer área, esse tipo de acidente geralmente ocorre quando o colaborador atua de forma suspensa (em andaimes ou em cordas) ou quando há fluxo de pessoas em ambientes com desnível.

É importante frisar nesse ponto que a maioria dos acidentes dessa natureza ocorrem por negligência, isso porque muitas vezes o colaborador/empregador subestima o risco que uma tarefa feita em altura pode representar.

Essa perigosa postura pode acarretar na execução de tarefas que aparentemente não demonstram riscos, contudo, têm potencial para gerar graves acidentes na indústria.

Choque elétrico

O choque elétrico é um dos piores acidentes de trabalho que podem acometer um colaborador, isso porque quando não causa morte, ele pode deixar graves sequelas no corpo humano, como queimaduras, restrição de movimentos e cegueira.

Uma observação importante de ser mencionada para esse tipo de acidente é que a eletricidade é sem dúvidas a fonte de energia mais comum na indústria. Isso faz com que praticamente todos os colaboradores de empresas de diversos segmentos possam ser vítimas de choques, basta entrar em contato com algum fio desencapado ou uma fonte não isolada adequadamente.

Queda de objetos

Ao contrário do que muitos pensam, não precisa de um objeto ser pesado para ocasionar este grave acidente de trabalho. Para exemplificar, imagine uma chave de fenda (que muitas vezes pesa menos que 1 kg) caindo a uma altura de 15 metros. Mesmo sendo considerada uma ferramenta leve, a situação descrita tem potencial para ferir gravemente uma pessoa.

Por isso, a possibilidade de queda de qualquer objeto é um risco que precisa ser controlado em qualquer ambiente industrial, não dependendo assim da natureza das atividades desempenhadas.

Cortes

Acidentes que envolvem cortes são mais comuns para colaboradores que trabalham com o manuseio de objetos perfurantes, entretanto, ele também acomete pessoas que atuam em ambientes onde há objetos pontiagudos, na indústria metalúrgica em geral.

Ruídos excessivos

Existem milhares de processos industriais que geram ruídos intensos quando são executados. Esses ruídos até uma dada faixa de decibéis podem ser minimizados com a utilização de EPIs.

Entretanto, o problema é quando ocorrem situações onde a intensidade sonora é tamanha que mesmo com o uso do EPI a audição do colaborador pode ser prejudicada.

Em muitos casos, o alto volume de ruído pode ser causado por avaria provocada pela ausência de manutenção e monitoramento em equipamentos como motores, redutores de velocidade e motoredutores. Neste contexto, o ruído excessivo é um sinal de alerta e a causa deve ser investigada.

Confira nossas dicas para otimizar resultados industriais com manutenção e monitoramento!

Contusões

Esse talvez seja um dos acidentes de trabalho mais comuns dentro da indústria, já que as contusões podem ser causadas por diversos fatores, como má postura, içamento de cargas pesadas, movimentos repetitivos etc. 

A análise do perfil dos casos de acidente de trabalho notificados  no período de 2012 a 2018 divulgada pelo Observatório de Segurança e Saúde do Trabalho (SmartlLab) aponta que as lesões corporais mais frequentes são corte, laceração, ferida contusa, punctura, fratura, contusão e esmagamento.

Ações que reduzem acidentes de trabalho

Agora que já sabemos quais os principais tipos de acidentes que ocorrem na indústria, é interessante destacarmos quais são as medidas de segurança do trabalho mais comuns para evitá-los.

Boa sinalização

Sinalizar um determinado ambiente de trabalho que contenha risco é fundamental para a redução de acidentes, isso porque essa prática desperta a atenção visual dos colaboradores, o que naturalmente os colocam em um estado maior de vigilância e prudência.

Uso de Equipamento de Proteção Individual

O uso de EPI’s sem dúvidas é a principal forma de combater os elevados números de acidentes de trabalho nas indústrias. Isso porque o EPI muitas vezes permite ao colaborador realizar uma tarefa com os riscos sob controle, garantindo assim a sua saúde e conforto.

Capacitação profissional

Não é eficaz fornecer os EPIs adequados para colaboradores que não sabem utilizá-los da maneira correta, tampouco sabem da importância do seu uso. Por isso, é muito importante que empresas que convivem com riscos ocupacionais capacitem seus profissionais ao máximo, até porque funcionários capacitados executam tarefas de riscos de forma muito mais segura e produtiva.

A importância da garantia da segurança do trabalho

O elevado número de acidentes de trabalho é um dado alarmante em vários aspectos, seja pelo elevado número de colaboradores que se tornam vítimas, seja pela evidência de que negligências no quesito segurança do trabalho são comuns no meio industrial.

Deste modo, não é difícil de enxergarmos o porquê da importância da garantia da segurança ocupacional, já que ela:

• promove a saúde humana e o conforto no trabalho;
• reduz os números de acidentes;
• diminui as necessidades de uma parada da produção;
• minimiza impactos financeiros.

Portanto, após a leitura desse post podemos perceber com mais clareza como que os acidentes na indústria podem impactar de forma negativa em vários aspectos. 

Além disso, cabe ressaltarmos que é imprescindível para qualquer empresa a busca por melhores condições de trabalho em seus ambientes, já que dessa forma é possível reduzir a frequência dos acidentes e assegurar a saúde dos colaboradores.

A leitura do post acima foi válida para você? Então leia também, como implementar o programa 5S na sua empresa! 

Conteúdo desenvolvido pela Acoplast Brasil, empresa que está há 25 anos no mercado e é referência em acoplamentos, motoredutores, redutores, freios contra recuos e anéis de contração para o segmento industrial.

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Fechamento de vendas é uma das etapas finais de um funil de vendas, em que se tenta persuadir o cliente de que a solução oferecida pela empresa vai atender ás suas necessidades e resolver seus problemas. Nessa etapa, o foco é o valor de sua solução para o cliente e todos os benefícios que ele trará para ele.

Ficou claro para você o que é fechamento de vendas?

Que tal conhecer dicas de fechamento de vendas de um fera nessa área?

James Muir é um dos principais especialistas em fechamento de vendas no mundo. Autor de The Perfect Close (O Fechamento Perfeito, ainda sem tradução no Brasil), ele diz que técnicas de fechamento de vendas tradicionais são contra-produtivas.

Além disso, afirma que vendedores têm medo de conduzir o cliente ao fechamento. Revela também que existem duas perguntas que, quando combinadas, levam ao fechamento perfeito. E, assim, assegura que você pode transformar o fechamento em um processo.

Em entrevista exclusiva à VendaMais, Muir explica tudo isso (e muito mais) em detalhes. E apresenta boas dicas de fechamento de vendas para você aprimorar a forma como conduz este passo da venda que é tão importante para o seu sucesso na área comercial.

Acompanhe!

Leia também: 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam

Conhecer técnicas de fechamento de vendas é muito importante, mas existem outras partes da prospecção que você deve aperfeiçoar.

Veja algumas dicas neste vídeo:

Técnicas de fechamento de vendas por James Muir

VendaMais – Você defende que fechamento não é o momento específico em que a venda é concluída. Pode falar um pouco sobre isso?

James Muir – Exato. E eu uso como base para esse raciocínio um estudo feito por Neil Rackham.

Rackham descobriu que menos de 10% das ações de vendas resultam em um pedido ou no fim daquela venda. Menos de 10%!

Isso significa que nós precisamos abandonar a ideia de que existe um “tudo ou nada” em termos de fechamento. Existem diversos “pequenos fechamentos” ao longo do caminho até o fechamento final.

Assim, definir objetivos apropriados para cada contato com o cliente é o que levará a uma cadeia de avanços no processo da venda, que conduzirá ao fechamento final.

Essa visão mostra que o senso comum sobre fechamento está errado?

Na verdade, há uma série de ideias sobre fechamento que são consideradas senso comum que são, na verdade, mitos.

Destaco três mitos sobre o fechamento de vendas perfeito:

1. ABC

Graças ao personagem de Alec Baldwin no filme Sucesso a qualquer preço, (quase) todo mundo conhece o ABC das vendas: Always Be Closing – ou, em português, “esteja sempre fechando”.

Essa é uma das muitas áreas testadas por Rackham. E a pesquisa dele mostrou que, na verdade, aumentar a quantidade de tentativas de fechamento em um mesmo encontro de vendas é 33% menos efetivo do que simplesmente fazer uma ação com o objetivo de levar ao fechamento.

2. Técnicas de fechamento funcionam tanto em vendas grandes quanto em vendas pequenas

Neil Rackham testou o efeito de técnicas de fechamento tanto em vendas grandes quanto em vendas pequenas. Dessa forma. descobriu que o uso de técnicas de fechamento em vendas pequenas resultou em um crescimento de 4% nos resultados.

Porém, em vendas grandes ele descobriu que técnicas de fechamento geraram uma queda de 9% nos resultados.

O curioso é que a diferença entre as vendas pequenas e grandes era de apenas US$ 109.

Ou seja, profissionais que vendem produtos, serviços ou soluções que custem mais do que isso devem evitar utilizar técnicas de fechamento.

Ou, talvez, todos nós devêssemos repensar o uso de técnicas. Podemos falar mais sobre isso a seguir.

3. A venda se fechará sozinha

Eu caí nesse mito no início da minha carreira em vendas. Porém, estudos mostram que não avançar no processo de vendas – ou seja, não conduzir ao fechamento – é um problema ainda maior do que utilizar técnicas de fechamento.

No entanto, isso é mais comum do que deveria. Entre 50% e 90% dos encontros de venda não são concluídos com o vendedor levando o cliente a se comprometer com algo.

De acordo com um estudo feito por Neil Rackham, porém, fazer uma única pergunta de fechamento aumenta suas chances em avançar no processo da venda ou de fato fechá-la em até 36%.

Rackham diz que:

“Utilizar técnicas tradicionais de fechamento não é a melhor forma de fazer com que o cliente se comprometa em uma venda grande. Porém, não fazer nada também não é efetivo. A venda não se fechará sozinha”.

É isso. Você precisa fazer algum esforço para a avançar a venda. Ela não se fechará sozinha!

Confira em nosso blog: Corretor: conheça 6 técnicas de fechamento de vendas de imóveis

Veja mais algumas dicas de prospecção de vendas, de outro fera no assunto!

Se a venda não se fechará sozinha, mas ao mesmo tempo técnicas de fechamento nem sempre funcionam, o que é preciso fazer para se tornar um bom fechar de vendas?

A primeira coisa que é preciso ter em mente é que até a melhor das técnicas não fará diferença se você iniciar um contato com o cliente “respirando comissão”.

Na maioria dos casos, quando o cliente percebe que as intenções do vendedor não estão alinhadas aos interesses dele, o fechamento é descartado.

Por outro lado, quando um cliente percebe que sua real intenção é ajudar, você pode errar a mão na técnica, falar algumas besteiras, e ainda assim fechar a venda – porque intenção importa mais do que técnica!

Quando você entra em uma reunião de vendas com o interesse genuíno de ajudar – independentemente do resultado que a reunião proporcionará –, os sinais que você emitirá naturalmente serão os corretos. E existe apenas uma maneira de fazer isso: se importando de verdade!

E quando esse for o seu mindset em momentos de negociação e de encontros de vendas, você vai perceber que não somente venderá mais, como também construirá relacionamentos para a vida.

Por que você acredita que técnicas de fechamento de vendas são contra-produtivas?

99% das técnicas de fechamento são contra-produtivas. Por quê? Porque elas fazem com o que cliente se sinta desconfortável!

Sempre que a gente tenta acelerar o processo de venda, sem o cliente estar preparado para isso, ele tem a sensação de que está sendo pressionado a tomar uma decisão. E isso pode fazê-lo simplesmente optar por desistir de comprar com você.

Porém, o que a maioria das técnicas de fechamento faz é justamente tentar colocar o prospect contra a parede para que ele tenha que tomar uma decisão. Isso, portanto, não só prejudica o relacionamento, como também não é efetivo em termos de resultado.

Um estudo a que tive acesso recentemente testou a confiança do comprador quando seis diferentes técnicas de fechamento foram utilizadas. E em todos os casos a confiança foi prejudicada.

Previsivelmente, as técnicas mais manipuladoras foram as que mais prejudicaram a confiança dos compradores.

Este, aliás, é o motivo pelo qual a maioria dos vendedores não pedem que seus clientes assumam compromissos ao fim de um encontro de venda.

Intuitivamente, os vendedores sabem que as técnicas de fechamento são manipuladoras e prejudiciais à confiança. E como eles não conhecem outro jeito de avançar o processo da venda, simplesmente não fazem nada.

É possível tornar o fechamento um processo?

Com certeza! Porém, é preciso ter em mente que a maior parte desse processo acontecerá antes de vendedor e cliente se encontrarem pessoalmente.

Na prática, as técnicas de fechamento de vendas quando encarado como um processo:

• Faça uma pesquisa sobre seu cliente;
• Defina sua proposta de valor;
• Determine quais serão as perguntas que você irá fazer;
• Identifique os avanços que você irá propor;
• Traga um valor inesperado para o debate;
• Crie uma agenda com próximos passos;
• Prepare o seu mindset;
• No momento apropriado, proponha os avanços planejados utilizando as duas perguntas do fechamento perfeito.

Todos – menos o último passo – acontecem antes do encontro em si, enquanto você se prepara. Quando estiver preparado, iniciar o processo do fechamento perfeito será natural e fácil.

No que consiste o Fechamento de Vendas Perfeito?

O Fechamento Perfeito é composto de duas perguntas:

Pergunta inicial: Faz sentido que a gente “X”?

Neste caso, “X” é um avanço lógico para aquele determinado processo de vendas. Por exemplo:

• Faz sentido que a gente envie a você algumas amostras, para que você possa testar nosso produto?
• Faz sentido que a gente aprove seu crédito, enquanto analisamos outros detalhes juntos?

Ou seja, esta não é bem uma pergunta de fechamento, já que não propõe um ultimato ao cliente, nem faz com que ele tenha que fazer algo.

Caso a resposta seja “sim”, ótimo. Você avança com o processo e encaminha o fechamento.

Porém, caso a resposta seja “não”, não significa que o fechamento está descartado, e sim que aquele não é o timing correto para a ação que você propôs. E aí, você deve fazer a segunda pergunta…

Pergunta de follow-up: Qual é um bom próximo passo?

Em 90% dos casos, o cliente responderá apresentando uma sugestão muito lógica de avanço e com a qual ele se sente confortável. A consequência é simples: seu fechamento perfeito estará próximo de acontecer!

Saiba mais:

• Livro: The Perfect Close: The Secret To Closing Sales – The Best Selling Practices & Techniques For Closing The Deal (Ainda não lançado no Brasil)
• Autor: James Muir
• Editora: Best Practice International
• Número de páginas: 300

Saiba mais: 4 dicas para conquistar leads e abrir mais oportunidades de negócios

Por que você acredita que o Fechamento Perfeito é tão eficiente?

As perguntas do Fechamento Perfeito sempre fazem com que o processo de vendas evolua, independentemente das respostas que o cliente der. Além disso, elas fazem com que tanto vendedor quanto cliente terminem o encontro em um patamar emocional mais elevado em relação àquela venda. Até mesmo os vendedores novatos reportam que as perguntas do Fechamento Perfeito são entre 90 e 95% efetivas no que diz respeito a levar o processo da venda para frente.

Quais são as suas dicas para fechamento de vendas para os gestores interessados em elevar a taxa de conversão de seus vendedores?

Para melhorar a taxa de conversão de uma equipe não é preciso gerar mais leads, dedicar mais tempo para “cuidar” dos vendedores ou contar com o apoio de uma tecnologia especial. Basta seguir alguns passos simples. São eles:

• Identifique os avanços mais comuns para o seu tipo de vendas;
• Planeje-se para cada encontro com seus prospects e clientes e defina quais serão seus objetivos para aquela ação levando em conta os avanços listados na etapa anterior;
• Eduque seus vendedores sobre como avançar no processo de vendas utilizando as perguntas do Fechamento Perfeito;
• Garanta que as perguntas do Fechamento Perfeito sejam feitas em todos os encontros de vendas e assegure-se de que próximos passos sejam definidos e compromissos realizados.

Em tempos em que o job description dos profissionais de vendas está mudando tanto, quais são as habilidades que você considera cruciais para o sucesso na área comercial?

Esta é uma pergunta muito importante!

Para se garantirem no futuro, profissionais de vendas precisarão:

• ter alto nível de inteligência emocional;
• entender de verdade o processo de compra de seus clientes;
• conhecer profundamente o negócio dos clientes.

Além disso, é essencial estar sempre aprendendo! Se você se tornar um expert e um conselheiro de confiança dos seus clientes em tudo que diz respeito ao seu produto/serviço/solução, o sucesso virá!

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• Guia: como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais

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Este artigo foi escrito em agosto de 2020, mês para o qual estava previsto entrar em vigor a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Quando começamos o ano, a LGPD era uma das maiores preocupações dos times de Vendas, Marketing, Compliance e Jurídico das organizações. Bom, um cenário inesperado surgiu e, logo no início da pandemia do novo coronavírus, a Medida Provisória 959/2020, entre outros pontos, adiou seu início para maio de 2021.

A MP, entretanto, ainda não foi aprovada em definitivo pelo Congresso. Ou seja, apesar de muitos terem respirado aliviados com o prazo extra para adequação às normas, não temos uma clareza sobre quando, de fato, a regras se tornarão válidas.

Isso é motivo para adiar as ações para estar em conformidade com a LGPD? Muito pelo contrário! O recomendado é aproveitar o tempo a mais justamente para garantir que tudo esteja pronto para seu início oficial. E isso, sem dúvidas, afeta sua estratégia de captação de leads e prospects.

Por isso, neste artigo, trazemos informações importantes sobre o que já pode ser implementado em seus processos comerciais. Confira!

Por dentro da LGPD e outras leis de proteção de dados

A Lei Geral de Proteção de Dados brasileira não é uma regulamentação que surgiu de forma isolada. Desde o escândalo do caso da Cambridge Analytica, em que dados de usuários do Facebook foram utilizados sem consentimento para guiar estratégias e campanhas eleitorais, o mundo inteiro passou a acelerar as políticas já em discussão para proteção de dados.

A União Europeia saiu na frente com a GDPR, que já era idealizada desde 2012 e entrou em vigor em 2016. Inclusive, se a sua empresa se relaciona com clientes dos países que fazem parte do bloco, você já precisa conhecer e estar em conformidade com esta regulamentação.

Mas, voltando ao Brasil, a LGPD foi sancionada em 2018, estabelecendo regras sobre coleta, armazenamento, tratamento e compartilhamento de dados pessoais, com punições para empresas que desrespeitarem suas condições. Na época da sua aprovação, as organizações teriam 18 meses para entrar em conformidade – o que, já sabemos, foi adiado em função da pandemia de Covid-19.

Em um contexto em que cada vez mais os dados são a base das estratégias corporativas (e comerciais!), a Lei traz o entendimento de que os dados, antes de tudo, representam indivíduos reais.

Pessoas que têm o direito de obter transparência sobre como suas informações são utilizadas e que, além disso, podem ter o poder de escolha sobre permissões para seu uso.

LGPD: como afeta sua captação de prospects?

Se a LGPD dá aos cidadãos a possibilidade de saber onde e como seus dados são utilizados e de autorizar ou não o seu uso ou compartilhamento, o que isso muda no nosso dia a dia em vendas?

Basicamente, precisamos pensar nas seguintes etapas:

1. Coleta de dados

Todos os dados de prospects e clientes que entrarem para a sua base precisam autorizar o uso de suas informações pessoais, de acordo com a sua Política de Privacidade.

2.  Acesso aos dados

Os usuários que tiverem informações armazenadas em sua base precisam ter acesso a elas, podendo modificar ou optar por excluir permanentemente os dados.

3. Justificativa do uso dos dados

Qualquer coleta de dados pessoais precisa ter uma justificativa clara para o indivíduo.

Talvez, neste ponto do nosso artigo, você já esteja percebendo alguns impactos para a maneira como suas vendas são conduzidas hoje, certo?

Aquela lista de contatos trazida pelo vendedor da empresa anterior, as informações trocadas com um parceiro de negócio que trabalha com o mesmo público, a base comprada de um fornecedor com informações valiosas… se não houver consentimento do indivíduo, você não vai mais poder utilizá-las.

Por outro lado, vão ganhar força as boas práticas em vendas, que são inclusive valorizadas pelo cliente:

• construção de relacionamento;
• transparência sobre uso de dados;
• personalização das informações.

Passos para estar em conformidade com a LGPD – sem esperar ela entrar em vigor

Se  a LGPD terá um grande impacto para sua operação de vendas, fica claro porque é importante começar a agir agora, não apenas quando estivermos mais próximos de sua entrada em vigor.

Abaixo, listamos alguns passos e pontos de atenção que já podem ser trabalhados:

1. Entender o status atual da captação e do uso de dados

Sem dúvidas, a primeira coisa a fazer é olhar para os processos da sua área e para o seu sistema de CRM para ter um cenário real de como é feita a captação de dados hoje na empresa. Isso inclui, é claro, envolver outras áreas, que também enriquecem de dados o perfil de cada prospect e cliente.

A partir disso, um comitê para a conformidade deve ser montado, tanto para adequar a captação de novos dados, quanto para obter consentimento para uso dos dados já armazenados.

Aqui, cabe lembrar: não basta apenas ter a permissão para armazenar as informações pessoais, mas também para fazer uso delas nas iniciativas que você deseja.

2. Compreender as bases legais da LGPD

A LGPD prevê diferentes bases legais para autorização do tratamento de dados pessoais, para as quais sua empresa precisa estar em conformidade.

As mais comuns em vendas são contratos, consentimento e legítimo interesse, porém existem outras bases que podem ser consideradas dependendo do seu perfil de negócio e de relacionamento com clientes.

3. Rever ações de Outbound

A compra de listas das chamadas “data-brokers” é uma prática bastante comum para as atividades de prospecção. A partir de critérios preestabelecidos, considerando o ICP, geralmente adquirimos essas bases contendo diversas informações para diferentes ações de Marketing e Vendas.

A má notícia é que a maioria dos fornecedores do mercado não estão em conformidade com a LGPD, por não terem as bases legais que citamos anteriormente. Até existem alguns players que estão levantando listas de consumidores que optam por receber comunicações de marketing, mas temos que ser realistas de que essas bases serão mais restritas e possivelmente mais caras.

Então, como garantir os resultados via Outbound? Calma, ainda existem caminhos para ter sucesso com essa estratégia:

• Focar em criar um relacionamento em ações como Social Selling e obter consentimento para uso das informações em Marketing e Vendas;
• Captar prospects em eventos e encontros de relacionamentos;
• entre outros.

É claro, para isso dar certo, será essencial capacitar o time para prospectar em conformidade com a LGPD e buscar o relacionamento e a personalização nas interações.

4. Adaptar estratégias de Inbound Marketing

Apesar de muitos profissionais de Marketing encararem a LGPD como algo que irá comprometer os resultados no funil, pela possibilidade de redução na captação de cadastros, existe uma grande oportunidade com a regulamentação de focar mais na qualidade do que no volume dos dados levantados.

Falando especificamente na captação de leads via Inbound, alguns fatores são essenciais:

• Obtenção de consentimento em todos os formulários, tanto para uso dos dados em estratégias de marketing, quanto confirmação de acordo com os termos de uso e políticas de privacidade;
• Iniciar um processo de consentimento com a base já captada – ótimo que ganhamos tempo extra para isso!
• Solicitar permissão para utilização de cookies de navegação em suas campanhas de re-marketing.

5. Contar com auxílio especializado

A LGPD, como qualquer legislação, possui diversos pormenores que precisam ser entendidos e cumpridos com atenção.

Por isso, nossa recomendação é que sua empresa também busque suporte de um escritório de advocacia ou de uma consultoria especializada em proteção de dados para olhar para o seu cenário completo e evitar qualquer brecha que possa culminar em algum risco.

Isso, é claro, terá algum custo. Mas irá compensar no longo prazo, principalmente porque devemos caminhar cada vez mais para esse cenário de transparência sobre uso de informações pessoais.

Não é uma questão de se antecipar à LGPD. Já estamos atrasados.

Antes da mudança de data para início da LGPD no Brasil, o cenário era bastante complexo, uma vez que a maioria das empresas estava atrasada em seus processos de adequação. Ao ler este artigo, provavelmente você também entendeu a dimensão dessa tarefa e o quanto ela pode impactar toda a estratégia da empresa.

Sendo assim, mesmo diante de todas as incertezas que temos hoje no mercado, é preciso correr. O quanto antes forem implementadas as ações para atender à regulamentação, antes você e sua equipe poderão testar novos caminhos para a captação de cadastros e novas estratégias para aumento de conversão de usuários que consentem o uso de seus dados nas suas atividades comerciais.

Essa é uma transformação pela qual todos teremos que passar. De que adianta adiá-la?

Quer mensurar de perto os indicadores mais importantes de marketing e vendas e evoluir seus resultados comerciais? Baixe agora o nosso e-book Indicadores de Vendas e Marketing

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Você sabia que a sua equipe de vendas também pode trabalhar no sistema de home office? Para isso, basta seguir algumas etapas de como implantar o home office na empresa, entre elas:

1. Disponibilize a infraestrutura ideal para seus vendedores
2. Use e abuse dos serviços de armazenamento em nuvem
3. Concentre-se em sua ferramenta de CRM em nuvem
4. Fortaleça suas operações de inside sales
5. Use aplicativos de comunicação profissional
6. Mantenha suas reuniões por videoconferência
7. Garanta a segurança das informações

Assim como em todas as áreas da empresa, você vai precisar realizar algumas adaptações na rotina da equipe de vendas.

Entretanto, seguindo algumas dicas simples, logo vai perceber que adotar o modelo de home office na empresa pode, inclusive, trazer benefícios para a organização, como:

• Redução de turnover;
• Aumento de produtividade;
• Motivação da equipe;
• Redução de custos com benefícios corporativos;
• entre outros. 

Independente da razão que fez sua empresa adotar o modelo home office para a equipe de vendas (seja a COVID-19 ou uma reestruturação de negócio), é necessário planejar essa nova realidade. 

Pensando nisso, a seguir, explicamos melhor o passo a passo proposto para implantar o home office em seu time comercial. Acompanhe!

Como implantar o home office na empresa

Todos os processos de vendas, inclusive prospecção e reuniões, podem continuar sendo realizados, mesmo com a adoção do home office. 

Atualmente, cerca de 45% das empresa adotam algum tipo de home office, mesmo que em regime híbrido. Nesse modelo, o profissional pode trabalhar alguns dias do mês em casa, mas nos demais deve ir até a organização. 

Então, se a sua empresa está em busca de soluções para o trabalho remoto, anote nossas dicas abaixo:

1. Disponibilize a infraestrutura ideal para seus vendedores

O trabalho em home office exige que os profissionais tenham acesso a uma infraestrutura básica, com equipamentos como:

• notebooks;
• telefone;
• aplicativos de comunicação; 
• headphone para reuniões;
• material de escritório;
• internet, e mais. 

É papel da empresa garantir que o vendedor tenha acesso a essa infraestrutura, mesmo fora da sede da organização.

Organize-se para disponibilizar tudo o que os vendedores precisam para execução de suas atividades.

Leia também: Como reduzir custo de telefone na empresas: 4 táticas que funcionam

2. Use e abuse dos serviços de armazenamento em nuvem

Internet, computador e sistemas em nuvem são os grandes responsáveis pela popularização do home office, tornando esse modelo possível. 

Ao adotar o modelo de trabalho remoto, sua empresa deve contar um um serviço de armazenamento em nuvem de qualidade, que permita o compartilhamento e acesso à documentos, arquivos e sistemas que seriam acessados normalmente dentro do espaço físico da empresa. 

O Google Drive é um exemplo de serviço de cloud computing que oferece apoio a empresas que adotam o trabalho remoto. 

Se você já tem uma conta em um servidor como esse garanta que o “pacote” adquirido atenda as necessidades de seus profissionais. 

É bastante provável que a demanda por espaço, dentro dessas plataformas, aumente. 

A partir de um sistema de armazenamento em nuvem, basta que os profissionais usem seus logins e senhas para acessar documentos e arquivos quando e onde quiserem. 

Mesmo que você ainda não tenha decidido pelo trabalho home office, um sistema de armazenamento em nuvem deve ser considerado, afinal, é uma maneira segura de backup. Além disso, é amplia a agilidade e mobilidade de acesso a documentos e arquivos. 

3. Concentre-se em sua ferramenta de CRM em nuvem

O sistema de CRM é, sem dúvida, uma das ferramentas mais importantes do dia a dia de uma equipe de vendas. 

Ele reúne informações de clientes, histórico de interações, dados de contato, além de permitir o acesso ao pipeline de vendas. 

Diante disso, garantir o acesso da equipe de vendas ao CRM da empresa é fundamental em uma proposta de trabalho home office. 

Conheça no vídeo abaixo uma demonstração do Agendor, e entenda como ele pode transformar o trabalho presencial e o home office da sua equipe de vendas. Em seu checklist de como implantar o home office na empresa, não se esqueça de incluir um CRM em nuvem que pode ser acessado, com segurança, de qualquer lugar. 

4. Fortaleça suas operações de inside sales

O Inside Sales é um modelo de vendas no qual os vendedores não se deslocam até o cliente. 

Toda a comunicação é feita por meio de canais como e-mail, telefone e chats. Entretanto, tradicionalmente, os vendedores estão alocados dentro das empresas, “batendo o ponto”. 

No home office, além de não visitar os clientes pessoalmente, o vendedor também não está alocado na empresa. 

De maneira geral, ter uma estrutura de operações de Inside Sales pode tornar mais fácil o home office completo da sua equipe. Afinal, esses profissionais já estão acostumados em gerenciar as vendas à distância. 

Todas as etapas de vendas, desde a pré-venda até a qualificação de lead, apresentação de demonstrações e reuniões, podem ser feitas à distância, de maneira remota.

É fundamental, entretanto, garantir uma comunicação estreita com gestores de vendas para acompanhar indicadores e metas.  

5. Use aplicativos de comunicação profissional

Manter uma comunicação eficiente e em tempo real, entre vendedores e gestores, é uma premissa para o trabalho de vendas remoto. 

Para isso adote ferramentas como Slack e crie uma rotina de presença full time (dentro do horário de trabalho) de todos os vendedores, para que a comunicação seja eficaz. 

6. Mantenha suas reuniões por videoconferência

Atualmente, existem várias plataformas de videoconferência que permitem dezenas de profissionais em uma mesma reunião, sem que ninguém precise estar no mesmo endereço. 

Além de economizar tempo com deslocamentos para visitas a clientes, esse tipo de solução se tornou indispensável para quem está em busca de como implantar o home office na empresa. 

Entre os sistemas mais indicados estão: 

• Google Meet;
• Skype;
• Zoom;
• Hangout. 

7. Garanta a segurança das informações

Esse é um assunto delicado independente da empresa adotar ou não o sistema de trabalho home office. 

Os sistemas de computação em nuvem, em grande parte do casos, oferecem algum suporte de segurança da informação, entretanto, nossa indicação é que você busque apoio de uma Consultoria de TI que irá guiar você na escolha de sistemas confiáveis, e na adoção de medidas de alta segurança, tanto para seus documentos, dados e informações, como para as informação que você armazena de clientes. 

E ai? Já se sente mais preparado para implantar o home office na empresa? Como vimos, o home office, quando bem estruturado, pode trazer diversos benefícios para a empresa, como redução de alguns custos e maior satisfação para os colaboradores. 

Qualquer dúvida deixe nos comentários e boa sorte nessa nova etapa!

Este artigo foi escrito pela oHub, um sistema que conecta o seu negócio às melhores empresas terceirizadas do mercado, gratuitamente. Preencha um simples formulário e, por meio de um único pedido de orçamento, você receberá diversas propostas de fornecedores do Brasil e da sua região. Faça seu pedido de orçamento para empresas de consultoria em TI, assessoria contábil, assessoria empresarial e mais. 

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Os benefícios de um blog para uma indústria, de forma direta, são: maior alcance, maior autoridade, mais vendas e clientes mais satisfeitos.

Esses são apenas alguns dos benefícios diretos de um blog para uma indústria. Parecem bons o suficiente para chamar a atenção da sua equipe, certo?

Nesse artigo vamos mostrar por que a sua empresa deve criar um blog e como ele pode ajudá-los a melhorar os negócios. Vamos lá:

O que é um blog para uma indústria

Para começar o artigo, é importante deixar claro o que é um blog para uma indústria que vamos abordar nesse texto.

O conceito de blog para uma indústria que quero apresentar é quando uma indústria cria um blog, com o nome da empresa e nele compartilha conteúdo interessante para seus leitores.

O blog deve possuir conteúdo informativo, que provoque a transformação nos leitores, ou seja, que ensine algo de fato.

Blogs institucionais, que apenas falam as novidades da empresa, são interessantes, mas não são suficiente. É preciso ir além e ensinar o seu público alvo.

Benefícios de um blog para uma indústria

Agora que já definimos o conceito, vamos a lista de benefícios de um blog para uma indústria:

1. Aumentar a visibilidade da sua empresa

O primeiro grande benefício em criar e manter um blog para sua indústria é aumentar a visibilidade da sua empresa entre as demais.

Se tudo que o seu site possui são ofertas de produtos e serviços, apenas pessoas que estão buscando aqueles produtos e serviços serão atingidas.

Essas pessoas que estão no momento de compra são a minoria e a concorrência pela a atenção delas é muito grande, já que todas as empresas pagam anúncios e mais anúncios para se destacarem.

Entretanto, quando a sua indústria possui um blog, ele será capaz de atingir pessoas que ainda não estão no momento de compra, mas que no futuro poderão estar.

Ou ainda, pessoas que nunca comprariam o seu produto, mas que podem encontrar algo interessante no seu blog, compartilhar o material e assim atingir uma pessoa que é um potencial cliente.

Veja também: Expedição: como turbinar a expedição de produtos na sua indústria

2. Gerar autoridade para sua marca

Uma coisa é você falar que é expert em algo e outra coisa é você mostrar isso. Quando você mostra, a prova é muito mais poderosa.

Um dos benefícios de um blog para uma indústria é justamente mostrar que a sua empresa sabe muito sobre determinado assunto e assim podem ser considerados autoridades do assunto.

Quando você escreve ou faz vídeos sobre determinado assunto, a sua audiência o coloca como autoridade no assunto e isso gera credibilidade para sua marca.

Se eles entregam tanto conhecimento gratuitamente, o produto deles deve ser muito bom, certo?

3. Conseguir parcerias

Quando você atinge um número maior de pessoas e consegue ajudá-las com o seu blog, as chances são que você irá chamar atenção de empresas e organizações com interesse de parceria.

A sua empresa terá uma chance muito maior de fechar parcerias de marketing e também comerciais com associações, órgãos e empresas em geral.

Isso pode ser excelente para gerar ainda mais visibilidade e autoridade para sua marca, aumentando o alcance da sua empresa.

4. Reciprocidade

Quando você ajuda alguém, essa pessoa fica com uma sensação que te deve uma e normalmente busca fazer algo para ajudá-lo também.

Com um blog não é diferente, as pessoas que você impactar e ajudar, provavelmente vão desejar ajudar a sua empresa de alguma forma.

Essa ajuda pode ser comprando os seus produtos, divulgando o seu blog ou mesmo falando bem da sua marca em seus círculos de amizade.

Esse efeito pode gerar um aumento significativo de vendas, parcerias e alcance da sua marca e produtos.

5. Gerar mais vendas

Por último, fica o objetivo final. Um blog pode sim aumentar as vendas da sua indústria.

Ele pode virar um novo canal de vendas para sua marca, onde as pessoas entram interessadas em um determinado assunto, aprendem com o seu texto ou vídeo, conhecem a sua marca e eventualmente compram o seu produto.

O alcance da internet é absurdo e com um blog bem administrado a sua empresa pode ter um aumento gigantesco nas vendas.

Veja também: Sistema para indústria: o que é, como funciona e como implantar

Inscreva-se no Blog Industrial Nomus

Agora que você já sabe quais são os benefícios de um blog para uma indústria, recomendo que inscreva-se no blog industrial para receber notícias como essa, semanalmente no seu email.

Além disso, fique a vontade para entrar em contato conosco caso tenha alguma dúvida no marketing da sua indústria.

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Como você lida com as metas de vendas não atingidas?

As metas são instrumentos indispensáveis para orientar os esforços de uma equipe comercial e mantê-la motivada a alcançar melhores resultados.

Quando elas não são atingidas, é sinal de que alguns pontos precisam ser revisados, tais como:

• processos internos;
• metodologias e abordagens adotadas;
• capacitação dos vendedores;
• razoabilidade das metas em si;
• entre outros.

Pensando nisso, elaboramos este artigo com algumas dicas do que fazer quando as metas de vendas não são atingidas.

Continue a leitura e saiba como lidar com a sua equipe comercial nesses momentos e redirecioná-la para o alcance de resultados que você considera necessários.

Para isso, você vai conhecer mais detalhes destas 6 dicas:

1. Saiba em qual perfil de cliente focar
2. Reveja a estrutura do seu processo de vendas
3. Invista em treinamento do time de vendas
4. Reavalie suas metas e faça as alterações necessárias
5. Promova o alinhamento entre o setor de vendas com o de marketing
6. Utilize a tecnologia a favor do time de vendas

Leia também: Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas

Aproveite e assista a este vídeo do Thiago Concer:

Metas de vendas não atingidas: 6 dicas de como lidar

Não deixe seu time esmorecer se não atingiu as metas de vendas. Trate de criar um plano de ação e mudar esse quadro!

1. Saiba em qual perfil de cliente focar

Quando a equipe de vendas não consegue atingir as metas pré-estabelecidas, pode ser que os esforços não estejam sendo direcionados para o perfil correto de cliente.

Ou seja, os vendedores podem estar tentando prospectar e converter clientes que não tem nada a ver com a solução que a empresa quer vender.

Isto é: na verdade esses prospects não precisam realmente do seu produto ou serviço e, dessa forma, não enxergam valor nela. Portanto, é perda de tempo abordar esse perfil de prospect.

Por isso, é extremamente importante ter bem definidas as buyer personas e certificar-se de que o time de vendas saiba quem são elas.

Veja mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente

2. Reveja a estrutura do seu processo de vendas

Talvez a causa para o não alcance das metas do time de vendas esteja na maneira com que o seu processo comercial é estruturado.

Tendo isso em vista, busque rever as etapas do pipeline de vendas a fim de identificar fragilidades e limitações para, então, efetuar os ajustes necessários.

Com um processo bem estruturado, com etapas e funções claramente definidas, os vendedores tendem a ter um desempenho mais satisfatório.

Veja também: Como criar um processo de vendas bem definido

Confira mais dicas neste infográfico:

3. Invista em treinamento do time de vendas

A dificuldade que o time de vendas tem apresentado para alcançar as metas previamente estabelecidas pode residir também na falta de treinamentos adequados.

É importante que os vendedores recebam treinamentos periódicos sobre as melhores técnicas, estratégias e abordagens comerciais. Por exemplo, você pode promover um minicurso de como lidar com as objeções de prospects e leads.

Essa atualização faz toda a diferença nos resultados individuais e coletivos. Por isso, invista na capacitação da equipe.

Leia mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

4. Reavalie suas metas e faça as alterações necessárias

Pode ser que as metas que você definiu para o seu time de vendas estejam muito descoladas da realidade.

Metas muito difíceis de serem alcançadas só fazem com que os vendedores se sintam desmotivados a persegui-las e alcançá-las.

O ideal é que você siga o padrão SMART. Já ouviu falar?

De acordo com esse padrão, as metas precisam ser:

• Específicas (Specific);
• Mensuráveis (Measurable);
• Alcançáveis (Achievable);
• Relevantes (Relevant);
• Com prazo estabelecido (Time-based).

Portanto, reavalie as suas metas atentando-se a esses 5 critérios.

Confira em nosso blog: Utilizando o método SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes

5. Promova o alinhamento entre o setor de vendas com o de marketing

Quando os setores de vendas e marketing não estão alinhados, fica mais fácil para os vendedores alcançarem suas metas.

Isso porque o trabalho do departamento de vendas é dificultado quando, por exemplo, o marketing manda leads que não foram devidamente qualificados.

Nesse sentido, um Acordo de Nível de Serviço (ou Service Level Agreement – SLA, em inglês) pode ser bastante útil. Trata-se de um documento em que esses dois setores se comprometem a fazer sua parte e contribuir para o alcance objetivos em comum.

Leia também: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas

6. Utilize a tecnologia a favor do time de vendas

Para lidar com metas de vendas não atingidas, a tecnologia pode ser uma grande aliada.

Com um bom software de CRM, por exemplo, é possível organizar e gerenciar melhor os dados de prospects, leads e clientes. Além disso, é possível fazer o acompanhamento do desempenho individual e coletivo do time de vendas.

Um sistema especializado de Customer Relationship Management otimiza a gestão do funil de vendas, mostrando em que etapa cada contato se encontra e quais ações são necessárias para que eles avancem e sejam convertidos.

Veja tudo que o Agendor, um CRM simples e completo, pode fazer por você:

Essas foram as nossas 6 dicas de como lidar com metas de vendas não atingidas. Agora que você já sabe o que fazer, implemente essas recomendações e alcance melhores resultados.

Quer saber mais sobre o Agendor? Então, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para aumentar a sua eficiência em vendas

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Você sabe quais são os principais tipos de modelos de venda?

O modelo de venda escolhido por uma empresa vai depender de uma série de fatores. Um deles, e talvez o principal, se refere à complexidade do produto ou serviço que se pretende comercializar.

Um modelo de venda de soluções mais simples não costuma ser o mais adequado para outros tipos de produtos ou serviços de caráter mais complexo.

A escolha do melhor tipo de modelo, em função desse grau de complexidade das soluções oferecidas pela empresa, vai impactar diretamente no desempenho comercial do negócio.

Tendo isso em vista, e a fim de te orientar sobre essa temática, elaboramos este conteúdo que vai explicar quais tipos de modelos de vendas você pode adotar no seu negócio.

Continue a leitura para conferir também estes 4 aspectos a observar antes de definir o modelo de venda que mais combina com a sua proposta de valor e com toda a sua estrutura comercial:

1. complexidade da solução;
2. ticket médio;
3. perfil do público-alvo;
4. presença no mercado.

Leia também: Guia de vendas SaaS: como ter um modelo eficiente

O que é um modelo de venda?

Podemos definir o que é um modelo de venda como a metodologia utilizada para comercializar determinada solução. Trata-se de um conjunto de estratégias que vai definir como os produtos e serviços serão vendidos.

Escolher o modelo adequado ajuda a otimizar toda a operação comercial e favorece a se alcançar melhores índices de lucratividade no negócio.

A definição do modelo de vendas está atrelada a alguns fatores, os quais vamos detalhar nos próximos tópicos.

Mas podemos adiantar que a estrutura organizacional, a proposta de valor, o ticket médio e o perfil do público-alvo está entre esses fatores.

3 tipos de modelos de vendas para usar na sua empresa

Basicamente, existem 3 tipos de modelos de vendas que você tem como opção para implementar na sua empresa e comercializar seus produtos e serviços.

Confira a seguir as características de cada um deles:

1. O que é self service sales?

A proposta do modelo de venda self service é permitir que o cliente percorra toda a sua jornada de compra sem a intervenção de um vendedor.

O objetivo do self service sales é dar ao cliente total autonomia para avaliar a proposta de valor, os benefícios que ela pode trazer para ele e de que maneira o produto ou serviço oferecido é capaz de solucionar suas dores.

No modelo self service, a empresa não precisa de uma equipe de vendedores para entrar em contato com os clientes a fim de tentar convencê-los a adquirir a solução oferecida.

Ora, mas como o cliente é levado a tomar uma decisão que favorece a empresa; ou seja, à compra?

As estratégias de prospecção no modelo de vendas self service geralmente são de inbound marketing, ou marketing de atração.

saiba mais: Entenda o que é Inbound Marketing e Sales e conheça 4 estratégias que funcionam

O potencial cliente é atraído a partir de:

• Conteúdos que o eduquem sobre assuntos que tenham relação com o produto ou serviço da empresa;
• Campanhas nas redes sociais com marketing viral ou de influência;
• Técnicas de SEO;
• E-mail marketing;
• Anúncios pagos e links patrocinados etc.

De maneira autônoma, o cliente busca se informar sobre a solução oferecida por determinada empresa e, sozinho, efetua a aquisição do produto ou serviço.

No mercado B2B, as empresas que mais costumam trabalhar com esse modelo de venda são as comercializam software de gestão. Isso porque tratam-se de produtos com uma proposta de valor clara, não muito complexos, com preços acessíveis e de fácil aquisição.

2. O que é inside sales

O modelo de venda inside sales, ou vendas internas, se diferencia do self service pelo fato de que o vendedor interfere na jornada de compra do cliente. No entanto, essa interferência é feita de maneira remota, à distância.

Por meio de recursos tecnológicos, o vendedor realiza diferentes contatos com o lead a fim de conduzi-lo por todas as etapas do funil de vendas e convertê-lo em cliente.

Logo na prospecção, o vendedor entra em contato com o cliente em potencial por e-mail ou por telefone para apresentar o produto ou serviço. Em seguida, o agora lead passa a ser qualificado a partir de vários outros contatos (e-mail, telefone, videoconferência, chat).

Sem sair da empresa, o vendedor ajuda o cliente a percorrer toda sua jornada de compra, esclarecendo dúvidas e oferecendo conteúdos que o ajudem a decidir favoravelmente.

O volume de interações pode ser baixo (low-touch) ou alto (high-touch) dependendo da natureza da solução comercializada, do perfil do cliente (há clientes que não gostam muito de interagir com vendedores e preferem agir de maneira mais independente) e da quantidade de vendedores disponíveis.

Veja mais: Inside Sales: o que é e como implementar? Veja 6 dicas e 5 KPIs

Quer algumas dicas de vendas internas? Então, dê uma olhada nesta apresentação de slides:

3. O que é field sales

No field sales, o vendedor vai à campo prospectar e fechar novos negócios. Também conhecido como vendas externas, o modelo de field sales se aplica a soluções mais difíceis de serem comercializadas.

Por isso, requer-se um acompanhamento presencial do vendedor para apresentar o produto ou serviço, explicar os benefícios, fazer demonstrações e esclarecer de perto qualquer dúvida que o cliente apresentar.

Empresas que optam pelo modelo de venda field sales geralmente comercializam soluções com ticket médio elevado. Elas sabem que os custos com deslocamento do vendedor e todo o tempo dedicado na preparação das visitas valerá à pena caso a venda se concretize.

No modelo de field sales, é comum utilizar o método ABS, ou Account Bases Sales. Nessa abordagem, o vendedor escolhe previamente quais empresas ele acredita que tem mais chances de se tornarem clientes.

Ele, então, direciona todas as suas estratégias para essas contas específicas e já vai direto nos tomadores de decisão.

Veja também: Inside Sales ou Field Sales: conheça as diferenças entre vendas internas e externas

Vendas externas exigem, obviamente, que os vendedores façam muitas visitas. Confira esta dica do Luciano Giarrochi de como otimizar o tempo do vendedor, nessa hora:

Como escolher o melhor modelo de venda para minha empresa: 4 aspectos a considerar

Para escolher o melhor modelo de venda para seu negócio você deve analisar estes 4 fatores: a complexidade da solução; o ticket médio; o perfil do público-alvo e a sua presença no mercado. Com base nestes fatores, você vai decidir se precisa de um modelo com maior ou menor interferência do vendedor no processo de compra.

Bom, agora que você já conhece quais são os principais tipos de modelos de vendas, veja a seguir que aspectos você deve considerar na hora de escolher o modelo mais adequado para a sua empresa.

1. Complexidade da solução

O primeiro aspecto que deve ser levado em consideração durante a escolha do modelo de venda mais adequado é o grau de complexidade da solução oferecida.

Conforme mencionamos em linhas anteriores, produtos mais complexos costumam requerer a presença de um vendedor para orientar o cliente durante sua jornada.

Em vendas mais complexas, o cliente tende a apresentar mais dúvidas sobre as características e benefícios do produto ou serviço.

Portanto, se a sua proposta de valor possui um grau de complexidade baixo, o modelo de self service sales pode ser uma opção. Caso contrário, o inside sales ou o field sales são mais indicados.

Dica: Um mergulho no universo das vendas complexas

2. Ticket médio

Outro aspecto a ser considerado na definição do modelo de vendas mais adequado para o seu modelo de negócio é o ticket médio.

Se o valor médio de cada venda dos seus produtos ou serviços for muito elevado, o cliente pode demorar mais para tomar uma decisão de compra. Nesse caso, contar com a intervenção de um representante comercial pode ser uma boa ideia.

Se o cliente precisar decidir sozinho sobre uma compra de valor muito grande, é bem provável que ele opte pela não aquisição. No entanto, com a presença de um vendedor para orientá-lo e convencê-lo de que essa seria uma solução vantajosa, o cliente pode mudar de ideia e decidir fechar negócio.

Por outro lado, se o seu ticket for muito baixo, pode ser inviável para o caixa da sua empresa arcar com os custos de manter toda uma estrutura comercial com vários vendedores atuando interna ou externamente.

Portanto, a recomendação é:

• Ticket alto: inside sales ou field sales
• Ticket baixo: self service sales

3. Perfil do público-alvo

O modelo de vendas escolhido vai depender também do perfil de clientes para os quais suas soluções são direcionadas.

Existem determinados tipos de clientes que são mais “desconfiados” e que preferem ter um contato presencial com o vendedor durante toda a jornada.

No entanto, há também aqueles clientes que gostam de ter certa autonomia e tomar suas decisões de compra sem muita interferência de um representante comercial.

Ou seja, é importante que se faça um pesquisa sobre o perfil do público-alvo da empresa, a fim de entender como ele se comporta durante uma compra.

4. Presença no mercado

O seu produto tem grande penetração no mercado?

A resposta para essa pergunta também vai te ajudar a definir o melhor modelo de vendas para a sua empresa.

Produtos pouco conhecidos, estreantes e com baixa participação no mercado dificilmente se vendem sozinhos. Nesse caso, o modelo de self service sales não seria uma boa opção, mas sim o inside ou field sales.

Quando esse não é o caso, o modelo self service pode dar muito certo. Um bom exemplo disso são startups consagradas pelo sucesso, como Trello  e Slack. Essas empresas comercializam suas soluções, muitas vezes, sem precisar de um vendedor para vender as assinaturas.

Como conseguem isso?

Porque oferecem um plano Freemium, gratuito para sempre. Assim, você experimenta as funcionalidades dos softwares, mas sem algumas funcionalidades mais robustas, ou com sua capacidade de memória reduzida, ou ainda aceitando um número pequeno de usuários.

E como esses softwares são bastante intuitivos de usar e contam com diversos tutoriais de ajuda, as pessoas logo aprendem a utilizar e mais tarde, quando a empresa cresce, passam para um plano pago.

O Agendor também conta com um plano grátis para sempre!

Experimente agora e passe a usar (entre diversas outras funcionalidades), um funil de vendas como este:

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É claro que as empresas não precisam usar exclusivamente esse modelo de vendas. Muitas vezes elas combinam duas ou mesmo as três estratégias para atingir diferentes segmentos de seu público com cada uma delas.

Leia mais: Outbound Sales: o que é e quando apostar neste modelo de vendas

Bom, ficou claro quais são os principais modelos de venda que você pode implementar na sua empresa?

Antes de decidir sobre qual adotar, avalie bem o seu modelo de negócio. E não deixe de considerar os 4 aspectos que citamos aqui. Faça isso e a sua empresa terá um melhor desempenho.

Um CRM pode ajudar muito a escolher o melhor modelo de vendas. Além disso, gerencia todo esse processo de forma ágil e com informações confiáveis.

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As empresas, cada vez mais, estão transformando os seus documentos “em papel” em documentos “digitais”. O gerenciamento de documentos sempre foi essencial para as operações comerciais, mas os métodos atuais diferem muito do passado.

A aderência de um software de gerenciamento de documentos está cada vez maior no Brasil, se sua empresa não começou a fazer a troca, você já está atrás da concorrência.

Várias tendências surgiram recentemente nas práticas de gerenciamento de documentos e muitas têm o potencial de resistir com o passar do tempo. Alguns já existem há anos, mas agora estão começando a se tornar comuns. Alguns, no entanto, são novos no mundo dos softwares de gerenciamento de documentos.

Abaixo é possível avaliar os principais benefícios de utilizar documentos digitais:

Veja também: Gestão de documentos: conceito e como colocar em prática na sua empresa

1. Documentos em Nuvem

Apesar de muitos sistemas não terem essa possibilidade, softwares em nuvem, começaram a ganhar popularidade. Cada vez mais, fica claro que a nuvem chegou para ficar.

O sistema em nuvem revolucionou o software em geral e teve um impacto profundo nos sistemas de gerenciamento de documentos. A nuvem garante que os documentos estejam disponíveis a qualquer momento e em qualquer lugar. Com o sistema em nuvem, você não precisa estar em um computador específico ou em uma rede fechada para acessar seus arquivos. Tudo o que você precisa é de uma conexão com a Internet.

O gerenciamento de documentos baseado na nuvem torna uma solução para empresas de pequeno e grande porte. Como oferece facilidade de acesso e custos reduzidos, a computação em nuvem gera os melhores sistemas de gerenciamento de documentos.

2. Elaboração do Databook

Se a sua empresa tem a política de geração de Databook, uma boa gestão dos seus documentos é fundamental.

Organizar documentos em geral de um produto é bem complexo. Tendo um sistema, fica bem fácil “amarrá-los” a um projeto e, em alguns cliques, buscar de forma bem rápida os documentos, em uma sequência pré-definida.

3. Tempo

Quem nunca escutou a expressão “Tempo é dinheiro”?

Uma boa administração do seu tempo pode acarretar em redução de custo. Sempre que desperdiçamos tempo, podemos estar deixando de fazer algo de valor.

Em muitas empresas, tem-se armários, gavetas, pastas, entre outras, como formas de armazenar documentos. Muitas guardam documentos de anos. Mesmo tendo uma boa organização, é difícil encontrar um documento do passado.

Quando olhamos para um Software que tem a gestão desses documentos, o seu tempo de busca por um documento do passado, reduz drasticamente. Em alguns cliques, você conseguirá acessá-lo de qualquer lugar.

4. Segurança

Transformar os documentos “em papel” em “digitais” traz a prevenção de situações, como: molhar, rasgar, amassar, entre outros fatores.

Mas, quando se tem o controle de documentos de forma digital, tem-se também a preocupação da segurança da informação, mas de outras formas. Para isso, um bom Software de gestão de Documentos tem que ter:

• Restrição de usuários por modelos de documento;
• Assinatura digital
• Bloquear alteração de documentos após
• Entre outros fatores

5. O meio Ambiente agradece

Com a troca do papel pelas plataformas digitais, uma empresa reduz bruscamente o consumo de papeis. Reduzindo, com isso, o número de árvores a serem cortadas diariamente. Cooperando com a preservação do Ambiente.

6. Custo

A redução de custo ao trocar os documentos “em papel” para os “digitais”, não está somente ao diminuir o consumo de papeis na empresa. Além do tempo, que foi visto em um dos itens acima, tem-se também os seguintes pontos:

• Não será preciso ter o custo de envio de documentos
• Redução da Impressão
• Muitas das vezes, a empresa tem funcionários só para gerenciar os documentos
• Espaço físico

Veja como funciona um sistema para documentos digitais

Agora que você já conhece os benefícios de usar documentos digitais na sua empresa, chegou a hora de ver como funciona um sistema para a gestão desses documentos.

Sendo assim, recomendo que você assista uma demonstração do Nomus ERP Industrial e veja na prática como o sistema funciona.

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