Para construir um time de vendas forte, é necessário contar com um gerente qualificado, experiente e perfeitamente capaz de conduzir os vendedores rumo a resultados mais satisfatórios.

Se você está precisando contratar um profissional para esse cargo, fique tranquilo que a gente vai te ajudar.

Elaboramos este conteúdo para mostrar que aspectos você não pode deixar de observar durante uma entrevista para gerente de vendas.

Continue a leitura para conferir também 24 perguntas para gerente de vendas que não podem ficar de fora da sua entrevista; elas são essenciais para saber se o candidato à vaga preenche os requisitos necessários.

Leia também: 8 atividades de team building que vão motivar e integrar suas equipes

Entrevista para gerente de vendas: que aspectos prestar mais atenção?

Durante uma entrevista para gerente de vendas, é de extrema importância que o recrutador se atente a 3 aspectos básicos:

Comportamento

O primeiro aspecto que não se deve deixar de observar em uma entrevista para gerente de vendas se refere ao comportamento do candidato.

Durante as perguntas, busque identificar características da personalidade que você considera importantes para o cargo, como resiliência, espírito de liderança, proatividade, ambição, autoconfiança etc.

Conhecer o comportamento dos vendedores também é muito importante, pois você pode usar isso para definir até que clientes ele deve atender. Veja mais sobre isso mestre webinar gratuito:

Conhecimentos

Se refere a tudo aquilo que o candidato conhece no campo da teoria. Tratam-se de toda a bagagem (teórica e prática)  adquirida em sua formação acadêmica e durante a experiência profissional.

Habilidades

Este aspecto se refere ao que o candidato sabe fazer na prática. Ele pode, por exemplo, conhecer o que é e para que serve um software de CRM; mas será que ele tem habilidade para manusear um sistema dessa natureza?

Avaliar este aspecto é importante para identificar se o seu futuro gerente domina as técnicas de negociação e venda e se possui as competências de gestão necessárias para o que sua empresa precisa.

Conheça algumas das principais características que um bom vendedor deve ter:

24 perguntas para gerente de vendas em uma entrevista de emprego

Agora que você já sabe que aspectos observar em seus candidatos durante uma entrevista, veja a seguir 24 perguntas para gerente de vendas que vão de ajudar na escolha do profissional ideal para essa vaga na sua empresa.

Dividimos as perguntas seguindo os 3 pontos chaves mencionado acima: comportamento, conhecimentos e habilidades.

Para algumas das perguntas, colocamos links para outros artigos onde você poderá achar quais seriam bons argumentos das respostas.

1. Perguntas sobre comportamento

1. Quais motivos te fizeram querer trabalhar na área comercial?
2. De que maneira você se mantém atualizado sobre o mercado?
3. Que aspectos motivacionais você considera mais importantes?
4. Se o seu time estiver pouco engajado com as metas estabelecidas, o que você faria para mudar essa situação?
5. Qual etapa do processo de vendas você considera mais desafiadora?
6. O que você considera ser um ambiente de trabalho ruim?
7. Você considera a aprendizagem em vendas e a busca por conhecimento como algo importante para os resultados individuais e coletivos?
8. Que adjetivos o seu último chefe ou cliente utilizaria para te definir?
9. Que valores um profissional de vendas não deve abrir mão?
10. Qual a sua maior aspiração para a carreira na área de vendas?

2. Perguntas sobre conhecimentos de técnicas de vendas e gestão de equipe

1. Que questionamentos você mais costuma fazer aos seus prospects?
2. Como você lida com as objeções apresentadas por prospects e clientes?
3. Você considera importante o uso de mídias sociais no processo de vendas?
4. Que melhorias você consideraria necessárias para a nossa empresa?
5. Caso você seja contratado para a vaga de gerente de vendas, quais seriam suas prioridades?
6. Quais as diferenças de abordagem em um ciclo de vendas curto e um ciclo de venda longo?
7. Você costuma dedicar mais tempo à prospecção ou à construção de relacionamento com os clientes atuais?
8. Em que momento você decide que não vale mais a pena investir em um prospect ou em um lead?
9. Qual foi a última oportunidade de negócio que você deixou escapar?
10. Qual estratégia você considera a melhor para estabelecer um relacionamento com o cliente?
11. Como você descreveria aquilo que você considera ser o perfil de vendedor ideal?
12. O que você tem a dizer sobre a colaboração em uma equipe de vendas?

3. Perguntas para avaliar as habilidades de venda do candidato

1. Se você tivesse que me vender agora um produto ou serviço, o que seria e qual estratégia argumentativa você adotaria? Tente me vender algo agora!
2. Como você pretende superar as nossas expectativas ao assumir o cargo de gerente de vendas? O que você faz melhor que os outros candidatos, afinal?

Vale lembrar que, para aferir as habilidades de um candidato, o ideal é fazer uma simulação de venda ou uma dinâmica, veja estes exemplos:

• Dinâmicas de grupo para seleção de vendedores: 3 exemplos para contratar só os melhores
• Dinâmicas de atendimento ao cliente funcionam mesmo?
• 3 dinâmicas de grupo para negociação: treine seus vendedores de forma prática

Bom, o que achou das nossas 24 perguntas para gerente de vendas?

Obviamente, você pode fazer mais ou menos perguntas dependendo do tempo disponível para realização da entrevista para gerente de vendas.

Saiba mais: Como contratar vendedores e montar uma equipe comercial de alta performance?

Depois de contratar um gerente de vendas, fazer sua integração com a empresa e treiná-lo, você irá medir seu desempenho. Baixe nosso e-book gratuito e descubra as melhores métricas para isso: Indicadores de Vendas e Marketing

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

“Não adianta só falar para as pessoas fazerem seu melhor. Primeiro você precisa mostrar o que elas devem fazer, aí sim elas podem fazer o seu melhor”.

William Edwards Deming

Outro dia fui assistir OVO, espetáculo do Cirque du Soleil. Deve ser o sexto ou sétimo show deles que assisto, e nunca deixo de me admirar com a precisão dos movimentos, com a organização, com a atenção aos detalhes.

Nada no Cirque du Soleil é por acaso. Tudo é pensado. O espetáculo todo é centrado na experiência do cliente, por isso seu sucesso.

A qualquer momento existem pelo menos dez espetáculos do “Cirque” espalhados pelo mundo. Todos eles encantando clientes. Pense na complexidade disso.

Enquanto os velhos circos tradicionais morrem e são cada vez mais raros, o Cirque du Soleil prospera e encanta.

Vendo esse sucesso todo, é inevitável pensar:

“Como eles conseguem coordenar tantas coisas e tantas pessoas para ter uma Experiência do Cliente tão diferenciada?”.

É justamente essa pergunta, aliás, que me leva ao assunto de hoje: Como melhorar a experiência do cliente?

Leia também: O que é experiência do cliente? Como melhorar?

Reflexões iniciais para melhorar a experiência do cliente

Uma das coisas que tenho notado ao trabalhar com empresários, gestores e vendedores nestes últimos anos é que simplesmente se organizar em algumas coisas básicas traz um retorno imediato imenso.

São pequenas ações que, quando organizadas corretamente:

• Diminuem erros e retrabalhos;
• Melhoram retorno;
• Diminuem tempo investido;
• Tornam os processos mais eficientes;
• Ajudam a melhorar as vendas e a rentabilidade;
• Aumentam a satisfação dos clientes.

Sabendo disso, vou propor hoje um exercício simples. Vou apresentar uma lista de “14 momentos” dentro de uma jornada do cliente que deveriam estar bem organizados na sua empresa.

Você vai notar que são realmente coisas básicas, do dia a dia. Tudo isso já está sendo feito de alguma maneira. A questão é se realmente está sendo feito da melhor forma.

Como disse William Edwards Deming, um dos pais do movimento de Qualidade Total, que citei no começo do artigo:

“Um sistema ruim vai ganhar de uma pessoa boa o tempo inteiro”.

2 ações práticas para melhora a Customer Experience

Dê uma revisada na lista e veja se cada um dos 14 momentos está realmente nota 10 na sua empresa.

Para cada um deles você deveria ter um passo a passo claramente definido e executado com perfeição.

Ou seja: cada um dos 14 momentos deveria estar mapeado, passo a passo, e definido em forma de processo.

1. Se todos estiverem com nota 10 – parabéns! Vocês com certeza estão muito acima da média. O que eu recomendaria nesse caso é: revise periodicamente as iniciativas, os roteiros e os planos de ação para ver se não ficaram defasados ou ineficientes com o passar do tempo.
2. Se você não tem nota 10 em todos, ou se alguns deles nem são feitos, marque uma reunião com a equipe, abra o debate, definam quais devem ser priorizados – e, portanto, colocados em prática rapidamente – e montem um plano de ação para ir cobrindo esta lista item por item.

Você sabe como criar um plano de ações? Então, confira este vídeo da Siteware:

Veja mais: Customer Experience: por que a experiência de seu cliente é tão importante?

14 momentos de Customer Experience (CX) que deveriam ser mapeados e ter nota 10 na sua empresa

1. Processos de prospecção de clientes e comunicação com o mercado (qual seu perfil de cliente ideal, qual é a proposta de valor de vocês, qual seu posicionamento/diferenciais).
2. Pedidos de mais informações.
3. Pagamentos.
4. Inadimplência/atrasos.
5. Primeira compra, onboarding de clientes.
6. Recompras (a partir da segunda).
7. Pré-inatividade.
8. Inatividade.
9. Pós-venda/pesquisas de satisfação.
10. Recebimento de testemunhais/depoimentos.
11. Recebimento de recomendações/indicações.
12. Recebimento de problemas/reclamações.
13. Recebimento de sugestões de melhoria.
14. Pós-não venda

Veja também: Como melhorar a experiência do cliente melhorando a experiência do funcionário

Dicas para melhorar a experiência do cliente

1. Revise a lista acima.
2. Junto com a equipe, debata e dê uma nota de 0 a 10 para cada um dos itens. Se preferir fazer isso sozinho, tudo bem também, mas é sempre melhor envolver outras pessoas nesse processo. As reflexões ficam muito mais profundas.
3. Faça a pergunta da prioridade: de todos estes itens, qual seria o que se criado (ou melhorado) traria o maior impacto positivo?
4. Monte um plano de ação para colocar isso em prática.
5. Revise periodicamente para melhorar.

Para terminar, outra frase de William Edwards Deming para reforçar o conceito:

“85% dos motivos de falhas são deficiências do sistema e de processos, não das pessoas. A função da liderança é mudar e melhorar sistemas e processos e não ficar atormentando a equipe para que melhorem seus resultados.”

Está mais do que na hora de colocar os elementos e aprendizados da Qualidade Total no nosso dia a dia de Vendas.

Tenho certeza absoluta que o Cirque du Soleil mapeou cada passo da jornada do cliente e se dedica incansavelmente a fazer com que o encantamento aconteça sempre, não de vez em quando. Isso não é sorte.

Pelo contrário. É fruto de muito planejamento, organização e trabalho.

Aliás, lembre que os profissionais de alta performance, os verdadeiros profissionais, não deixam nada ao acaso!

Customer Experience é um dos maiores diferenciais que qualquer empresa pode oferecer. Se você realmente quer que sua empresa seja nota 10 em Experiência do Cliente e que isso seja mais do que apenas um discurso bonito na teoria (mas vazio na prática), mapeie corretamente estes 14 momentos de CX e com certeza absoluta você terá um processo mais eficiente e mais profissional e resultados muito melhores, de maneira consistente.

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor – Grupo VendaMais

Para mapear sua jornada com o objetivo de melhorar a experiência do cliente, nada mais indicado que personalizar seu funil de vendas. Veja como o Agendor pode ajudar você a fazer isso:

E se você quer dominar cada etapa da jornada do cliente, então, baixe nosso e-book gratuito: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda

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Os treinamentos de vendas são parte essencial da gestão comercial. Ou ao menos deveriam ser.

Ainda temos uma forte visão no mercado de que eles são necessários apenas na chegada de novos vendedores ao time, ou quando há o lançamento de um novo produto, serviço ou campanha. Será mesmo?

Claro que não. Capacitar continuamente é muito importante para que todas as metas da organização possam ser atingidas, para que se tenha uma forte conexão entre posicionamento da marca e interações com clientes e para o desenvolvimento dos profissionais do time.

Onde, então, está o desafio? Um dos principais é mensurar com precisão os resultados gerados por cada treinamento, sabendo o que esperar dele.

Neste artigo, vamos apresentar os tipos de treinamentos e principais métricas a monitorar a partir deles. Confira!

Treinar, treinar e treinar

Infelizmente, como falamos, muitas empresas investem em treinamentos apenas nos primeiros passos do vendedor dentro do time, durante o onboarding. Além disso, é comum gestores enfrentarem a resistência de vendedores mais experientes, que acreditam já dominar todas as habilidades relacionadas à sua função.

Para esses dois desafios, existe uma solução que exige dedicação, mas, em contrapartida, traz excelentes resultados: trabalhar com um programa de treinamento dentro da empresa.

Isso significa criar planos de aprendizado para diferentes funções e níveis de experiência, definir trilhas de conteúdos, ter frequência nas capacitações e envolver os profissionais em seu próprio desenvolvimento.

É recomendado, neste sentido, também, mesclar os diferentes tipos de treinamento existentes:

1. Treinamentos comportamentais

São os treinamentos focados em mudanças de comportamentos, como desenvolvimento de liderança, comunicação, gestão de tempo, entre outros exemplos.

2. Treinamentos atitudinais

Os treinamentos atitudinais, por sua vez, focam no alinhamento a normas, atitudes, crenças e valores. Eles são muito importantes para promover uma coesão na cultura organizacional.

3. Treinamentos técnicos

Já os treinamentos técnicos, são aqueles em que os profissionais aprendem conceitos e habilidades técnicas, como, por exemplo, utilização do sistema de CRM, criação de script de vendas, SPIN selling, entre outros.

Talvez aqui você já tenha percebido que esteja trabalhando em apenas um ou dois desses pilares, certo?

Um bom programa de treinamento, entretanto, não foca em desenvolver apenas parte das habilidades e competências de um representante de vendas, mas sim em seu desenvolvimento completo.

Cabe dizer, é claro, que a preparação do conteúdo e a escolha de quem irá ministrar o treinamento é a base para o seu sucesso. Não dá para esperar bons resultados de uma capacitação que não seja pensada para os desafios particulares de quem irá participar dela ou que não seja conduzido por alguém que o time respeite e confie.

A importância de ter objetivos e metas a alcançar

Entendendo a importância de desenhar um programa de desenvolvimento, chegamos à mensuração dos seus resultados!

Para eliminar a visão de que treinamentos de vendas alcançam poucos resultados e tiram a equipe de suas tarefas diárias, é preciso saber que cada um tem seu objetivo próprio e apenas olhando para ele será possível fazer uma avaliação sobre resultados.

Ao montar a agenda de treinamentos, é importante que sejam consideradas formações específicas para cada meta que precisa ser alcançada, pensando nos gargalos para melhores resultados na empresa.

Então, digamos que o grande problema do time seja a geração de mais oportunidades. O que pode ser feito? Capacitações focadas em prospecção, abordagem, social selling, entre outros temas. A partir deles, a meta pode ser o aumento do volume de leads no topo do funil.

Já se o desafio for a baixa integração e colaboração entre profissionais, pode-se investir em treinamentos ou interações com este foco, almejando resultados como número de oportunidades trabalhadas em conjunto ou projetos desenvolvidos a partir da colaboração do time.

Indicadores para treinamentos de vendas

Apesar de cada treinamento possuir seu próprio objetivo, de forma geral, podemos esperar que um programa sólido de treinamento e capacitação traga alguns resultados em comum. São eles:

1. Maior volume de vendas

Dificilmente um único treinamento de vendas vai surtir efeitos já nos dias seguintes à sua realização. Por isso, não se deve esperar resultados de curto prazo para eles. Afinal, um treinamento envolve tempo para absorver o conhecimento e para colocá-lo em prática.

Após um período, porém, pode-se esperar aumento no volume das vendas, especialmente se houver um acompanhamento do que foi treinado.

E como fazer isso? Digamos que a capacitação tenha sido com foco em conhecer melhor os atributos do produto que sua empresa comercializa. Depois de um tempo, deve-se acompanhar se os representantes de vendas estão ressaltando esses benefícios da primeira interação ao fechamento do contrato e medir o quanto isso tem refletido nas vendas.

2. Melhores taxas de conversão

Da mesma forma, para qualquer tipo de treinamento (comportamental, atitudinal e técnico) pode-se colher bons frutos nas melhoria das taxas de conversão.

O motivo? Profissionais com competências e habilidades melhor desenvolvidas são capazes de identificar pontos de melhoria para sua atuação e para aplicação do conhecimento adquirido – e isso reflete em todo o funil de vendas.

Mas é importante lembrar: essa melhora só será possível com qualidade de treinamentos e com um programa de aprendizado continuado.

3. Satisfação de clientes

O treinamento faz toda a diferença na experiência do cliente, não faz?

Isso percebemos em nossa vida cotidiana, ao lidar com atendimento de diferentes formas, é frequente valorizarmos a capacitação dada aos profissionais deste ou daquele estabelecimento.

E isso se aplica também ao seu negócio, uma vez que vendedores bem treinados para lidar com imprevistos, para conduzir uma venda de forma eficiente e para entregar ao cliente o que realmente ele precisa farão toda a diferença no nível de satisfação.

Outro ponto importante é a qualidade similar de atendimento entre os seus representantes de vendas, de forma que o cliente consiga identificar um padrão nas interações com a sua empresa. E isso faz parte dos resultados de treinamentos de vendas!

4. Curva de aprendizado de novos vendedores

É normal haver uma curva de aprendizado para novos membros de uma equipe. Mas é possível reduzir esse tempo até o atingimento de seu potencial com base nos resultados de treinamento de vendas e outros recursos de capacitação, como guias, fóruns e mentorias.

O impacto disso, você bem deve saber, é bastante significativo para a área comercial, em que a rotatividade de profissionais é bastante alta e pode impactar os picos de venda do negócio.

5. Comprometimento da equipe

Um bom programa de treinamentos ajuda também a evitar essa baixa retenção de talentos que falamos no ponto acima. Quando um profissional percebe que está em um lugar que se preocupa com seu desenvolvimento e dá as ferramentas para progressão na carreira, o engajamento com a empresa é muito maior.

Algo que reflete também nas demais métricas de vendas, que podem ser impulsionadas pelo comprometimento do time.

Mensurar resultados de treinamento de vendas é essencial para todas as outras metas

O treinamento de vendas, de longe, é uma ação inefetiva para uma estratégia comercial. Consideramos, inclusive, ele um importante pilar para o sucesso em todas as metas definidas por uma organização.

Mas, para que isso se consolide, a gestão da empresa precisa ver os treinamentos como prioritários, investindo em um programa de capacitação que não se resume a reunir o time em uma sala por 1 hora a cada mês.

Estamos em um cenário de alta volatilidade, que exige de nós aprender continuamente, apostando em diferentes formatos e conteúdos que possam nos tornar melhores profissionais e melhores líderes. O quanto isso tem sido valorizado na sua gestão?

O que acha de engajar sua equipe alinhando as metas da empresa aos objetivos pessoais de cada vendedor? Descubra como fazer isso com o nosso Funil dos Sonhos de Vendas

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O NPS (Net Promoter Score) é uma metodologia, em forma de pesquisa, usada para identificar o nível de satisfação dos clientes de uma empresa.

A pesquisa NPS revela a satisfação geral dos clientes com a sua marca. Separando quem são os promotores da sua marca e também os que são detratores.

Neste artigo vamos ver:

• o que é o NPS;
• como foi criado;
• como funciona;
• como calcular;
• como colocar em prática;

Com isso você poderá:

• pensar em ações para melhorar a satisfação dos clientes;
• ajudar clientes que estejam com problemas;
• oferecer parcerias para clientes muito satisfeitos;

Por isso, recomendo que leia até o final para entender plenamente como essa metodologia funciona, vamos lá:

O que é NPS e como foi criado

Como falamos anteriormente, o NPS é uma metodologia que identifica qual o nível de satisfação da base de clientes de uma empresa.

Essa metodologia foi criada pelo gestor americano Frederick F. Reichheld, que veio com um modelo de pesquisa de satisfação muito mais simples e direto.

Ao invés de fazer pesquisas complexas com os clientes, Reichheld sugeriu que era necessário apenas um número para identificar a satisfação dos seus clientes.

Segundo o autor existem promotores, ou seja, pessoas que falam bem e promovem a sua marca e também detratores, ou seja, pessoas que falam mal e prejudicam a sua marca.

Para a empresa crescer de forma exponencial, é preciso ampliar o número de promotores e reduzir os detratores.

Veja também: 5 benefícios do planejamento de produção para uma indústria

Como funciona o NPS

Saber como funciona o NPS é fácil, já que ele se baseia em uma metodologia de pesquisa simplificada.

Ao invés de um vasto formulário no qual os seus clientes provavelmente não iriam responder, o NPS funciona com apenas 2 perguntas.

• Pergunta 1: em uma escala de 0 a 10, qual a chance de você indicar um produto nosso para um amigo?
• Pergunta 2: qual o motivo da sua nota?

A escala de 0 a 10 do NPS

Essa pergunta é quantitativa e é capaz de responder rapidamente quão satisfeita está a sua base de clientes. Quanto mais notas altas, melhor o resultado.

O criador do NPS sugeriu usar 3 grupos de clientes dependendo da nota oferecida:

• Promotores: nota 9 e 10. Estes são seus melhores clientes e promotores da sua marca e produtos;
• Neutros: nota 7 e 8. A opinião deles é neutra. Não chega a ser negativa mas poderia melhorar;
• Detratores: nota 0 a 6. Esses são os clientes que você precisa melhorar. Eles estão insatisfeitos e podem falar mal dos seus produtos para outras pessoas.

A razão do voto

Já a segunda pergunta gera uma analise qualitativa da pesquisa e permite entender por que esses clientes estão se sentido satisfeitos ou não com seus produtos e serviços.

Essa avaliação é muito boa para descobrir pontos de melhoria no seu negócio em geral.

Como aplicar uma pesquisa NPS

Para criar a sua primeira pesquisa NPS você deve enviar essas duas perguntas para os seus clientes.

Você pode fazer isso por email marketing, whatsapp ou até manualmente, mas existem algumas formas facilitadas para fazer isso, como por exemplo:

Google Forms

É possível usar a ferramenta do Google para fazer pesquisas de forma rápida e fácil.

A vantagem é que as respostas já ficam salvas no banco de dados da ferramenta e o uso é gratuito.

SurveyMonkey

Para funcionalidades ainda mais avançadas, é possível usar ferramentas premium focadas nesse tipo de pesquisas, como é o caso do SurveyMonkey

Como calcular o NPS

Para calcular o NPS da sua empresa basta aplicar a seguinte formula:

• (Promotores – Detratores)/total de entrevistados

É preciso subtrair os detratores do total dos promotores e então dividir pelo total de pessoas entrevistadas.

Exemplo de cálculo de NPS

No nosso exemplo a sua empresa possui 1200 clientes. Você envia, 1000 respondem e 200 não.

Nesse exemplo 600 clientes dão nota de 9 e 10 (promotores), 300 clientes dão nota 7 e 8 (neutros) e 100 clientes dão nota de 0 a 6 (detratores).

Então o cálculo ficaria assim:

600 (promotores) – 100 (detratores) = 500

500/1000 total de pessoas pesquisadas = 0,5

O NPS dessa empresa exemplo é então de 50%.

Siga o Blog Industrial para saber ainda mais

Agora que você já sabe como o NPS funciona, recomendo que inscreva-se no Blog Industrial da Nomus para receber dicas como essa semanalmente no seu email.

Para se inscrever, basta clicar no link: inscrição no blog industrial

Fique a vontade para entrar em contato caso tenha alguma dúvida ou sugestão.

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Você sabe o que é vendedor externo?

Ele é um profissional que raramente encontra-se in loco, na empresa que o contratou, para vender determinados produtos ou serviços.

Seu trabalho envolve muitas visitas, reuniões, apresentações e negociações presenciais.

Neste artigo, vamos explicar o que faz um vendedor externo.

Assim, além de 12 dicas de como ser um bom vendedor externo, continue a leitura para conferir também 8 das principais atribuições do profissional que ocupa esse cargo:

1. Mapeamento de oportunidades de negócio
2. Elaboração e apresentação de propostas comerciais
3. Demonstração de soluções
4. Organização de pedidos
5. Acompanhamento da entrega de produtos
6. Negociação de preços e prazos
7. Redação de contratos
8. Visitas de pós-venda

Leia também: Como ser o melhor vendedor externo de sua empresa

O que faz um vendedor externo: 8 principais atribuições

Em resumo, podemos definir o vendedor externo como um profissional de vendas que se desloca até potenciais clientes para tentar vender produtos ou serviços, por meio de reuniões presenciais em que faz apresentações, negociações e  follow-up de vendas.

No entanto, as atividades de vendedor externo vão além dessa resumida definição.

Afinal, o que faz um vendedor externo, na prática? Descubra agora!

1. Mapeamento de oportunidades de negócio

Iniciando nossa lista com as principais atividades de vendedor externo, temos o mapeamento de oportunidades de negócio.

Com base em um perfil de cliente ideal (buyer persona) previamente definido, cabe a esse profissional identificar empresas com grande potencial de se tornarem clientes.

A partir desse mapeamento, o vendedor externo dará início à etapa de prospecção no processo de vendas. Isto é: entrará em contato com essas empresas com o objetivo de marcar uma visita de apresentação das soluções que vende.

O Agendor tem a funcionalidade perfeita para você realizar essa atividade, veja:

2. Elaboração e apresentação de propostas comerciais

Também faz parte das atividades de vendedor externo elaborar propostas comerciais personalizadas para cada cliente ou prospect e apresentá-las presencialmente.

Após mapear as oportunidades de negócio e identificar as necessidades dos clientes, o vendedor externo deverá redigir uma proposta atraente e fazer uma apresentação clara, que desperte o interesse do tomador de decisão.

Leia mais: Como montar uma proposta de prestação de serviços perfeita

3. Demonstração de soluções

O profissional que trabalha com vendas externas também é responsável por fazer demonstrações práticas do produto ou serviço que ele pretende vender.

A demonstração, obviamente, vai depender do tipo de solução oferecida.

4. Organização de pedidos

Outra coisa que o vendedor externo faz é manter os pedidos dos clientes devidamente organizados.

Assim, tem-se maior controle sobre o cumprimento de prazos de entregas.

5. Acompanhamento da entrega de produtos

Por falar em entregas, também cabe ao vendedor externo acompanhar o andamento de todas as entregas dos pedidos de clientes.

A intenção é garantir que tudo seja entregue de acordo com o que foi combinado com o cliente; sem atrasos e sem falhas.

6. Negociação de preços e prazos

O vendedor externo negocia com clientes preços que sejam vantajosos para ambas as partes.

Além disso, também entram na negociação as melhores condições de pagamento, possíveis descontos e demais cláusulas contratuais.

Veja estas dicas de negociação em nosso blog:

• As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
• Conheça os principais estilos de negociação e como usá-los a seu favor nas vendas

Quer mais? Então, baixe nosso e-book gratuito: Guia: Como Negociar com Cliente

7. Redação de contratos

Falando em cláusulas contratuais, o vendedor externo redige o contrato de compra e venda do produto ou serviço comercializado.

Neste documento é colocado tudo o que a empresa que ele representa e o cliente se comprometem a cumprir.

8. Visitas de pós-venda

Por fim, a atuação do vendedor externo não termina após a assinatura do contrato. É também responsabilidade desse profissional fazer visitas de pós-venda.

O objetivo é garantir que o cliente está tendo uma experiência positiva com o produto ou serviço que ele adquiriu.

Dessa forma, constrói-se um relacionamento duradouro e que levará a futuras compras e à rápida fidelização do cliente.

Veja estas dicas de pós-vendas:

Veja mais:  Como ser o melhor vendedor externo de sua empresa

12 dicas de como ser um bom vendedor externo

Agora que você já sabe o que é vendedor externo e o que faz um vendedor externo, confira a seguir estas 12 dicas essenciais para quem quer ocupar esse cargo e ter um bom desempenho na função.

1. Conheça com profundidade a solução oferecida;
2. Tenha sempre em mente o perfil de cliente ideal;
3. Saiba identificar quem são os tomadores de decisão;
4. Estude os seus prospects;
5. Seja paciente e perseverante;
6. Não minta para seus clientes;
7. Aprenda a contornar objeções;
8. Desenvolva e aprimore habilidades de relacionamento interpessoal;
9. Invista na sua formação;
10. Zele pela boa imagem da empresa que você representa;
11. Organize o seu tempo;
12. Faça uso de um bom software de CRM.

Temos mais algumas! Confira:

Veja também: O que faz um promotor de vendas externo e como ser um deles

Ficou claro o que faz um vendedor externo? Se você quer atuar nessa função, coloque em prática as dicas que citamos aqui e alcance excelentes resultados.

Para isso, você precisa se organizar e ter todas as informações sempre à mão. Já pensou poder contar com um cadastro de clientes em seu celular, além de poder traçar rotas de visitas e receber lembretes de todos os seu compromissos, entre diversas outras funcionalidades?

Então, conheça o app do Agendor:

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Como é feita a gestão de leads na sua empresa? Sabia que o mapeamento de leads pode ser uma prática bastante eficaz para aumentar as vendas em seu negócio?

O lead é um cliente em potencial que, em algum momento, demonstrou interesse pelos seus produtos ou serviços e deseja saber mais sobre como a sua empresa pode solucionar as dores dele.

Gerenciar essas oportunidades de negócio é essencial para reduzir o ciclo de venda e aumentar as conversões.

Com isso em mente, elaboramos este conteúdo para explicar o que é gestão de leads e a importância de mapear o comportamento desses contatos.

Continue a leitura e confira também um passo a passo de como fazer o mapeamento de leads para otimizar o processo de vendas e gerar melhores resultados.

Você verá em detalhes este 3 passos:

1. Defina o perfil ideal de cliente;
2. Estabeleça os critérios de qualificação dos leads;
3. Pontue os leads.

Leia também: Como gerar leads para vendas com o marketing?

Antes de começar a leitura, aproveite para assistir a esta apresentação de slides:

O que é gestão de leads: a importância do mapeamento

Basicamente, a gestão de leads pode ser definida como a prática de captar, organizar, qualificar e engajar oportunidades de negócio a fim de convertê-las em vendas.

Tendo isso em vista, o mapeamento de leads é uma forma otimizar a gestão desses contatos.

O mapeamento é importante para a gestão de leads porque ele permite acompanhar a evolução de cada oportunidade de negócio por toda a jornada de compra.

Ao mapear os leads, é possível fazer a identificação do momento em que ele se encontra no funil de vendas e definir qual abordagem ou estratégia deve ser adotada para fazer com que ele avance.

O mapeamento de leads é importante também para que seja possível enviar o conteúdo certo, para o lead certo e no momento certo. Isso aumenta o engajamento e incentiva os leads a tomarem as decisões que você espera que eles tomem.

Veja mais: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los

Passo a passo: como fazer o mapeamento de leads

Agora que você já sabe qual a importância do mapeamento de leads para a gestão dessas oportunidades e, consequentemente, para o aumento da vendas, confira a seguir quais são as 3 etapas fundamentais de como mapear leads.

Passo 1 – Defina o perfil ideal de cliente

Dificilmente será possível mapear os leads se não houver um perfil de cliente que a empresa considera ideal para as soluções que ela oferece.

É com esse perfil bem definido que será feita a identificação dos leads com mais chance de serem convertidos em clientes.

Além disso, a definição de um perfil ideal de cliente otimiza os esforços da equipe de vendas, que não vai precisar perder tempo tentando prospectar ou qualificar leads que não tem a ver com a proposta de valor da empresa.

Saiba mais: O que fazer para encontrar o cliente ideal antes que ele encontre você?

Passo 2 – Estabeleça os critérios de qualificação dos leads

O segundo passo do mapeamento consiste em estabelecer os critérios que vão determinar se os leads estão devidamente qualificados e prontos para serem convertidos em clientes.

Essa etapa do mapeamento é importante para evitar que o lead avance de fase no funil de vendas antes da hora. Isso pode acabar atrasando o ciclo de vendas ou até mesmo fazendo com que o lead desista da solução que a sua empresa está oferecendo.

Vale a pena ressaltar também que o time de vendas e o de marketing devem estar devidamente alinhados no que se refere a esses critérios de qualificação de leads.

Dessa forma, evita-se que os leads cheguem até a base do funil sem a maturação necessária para a conversão.

Leia mais: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?

Passo 3 – Pontue os leads

A pontuação dos leads, ou lead scoring, é um método de classificação desses contatos de acordo com a probabilidade de eles fecharem negócio e serem convertidos em clientes.

Neste terceiro passo fundamental do mapeamento, os leads são ranqueados a partir do perfil que eles apresentam e do “fit” entre eles e a solução oferecida pela empresa.

A pontuação de leads é de extrema importância para orientar as estratégias do time de vendas e otimizar esforços. Ou seja, os vendedores deverão dar mais atenção aos leads com maior scoring, pois a chance de serem convertidos é mais favorável.

O Agendor conta com uma funcionalidade especificamente criada para você pontuar e ranquear seus clientes em potencial.

Veja como ela funciona neste vídeo:

Veja também:  Como converter leads em vendas e parar de acumular contatos: 5 dicas

Ficou claro o que é e como fazer mapeamento de leads?

Coloque isso em prática na sua empresa e melhore o desempenho da equipe de vendas, aumentando conversões e o faturamento da empresa.

E você sabe a melhor maneira de fazer isso, com agilidade e informações confiáveis? É com ajuda de um sistema CRM, como o Agendor.

Dessa foma, você automatiza várias etapas do processo e tem acesso às informações quando e onde estiver.

Com o software de CRM Agendor você pode, entre diversas outras funcionalidades, acompanhar seu funil de vendas de forma intuitiva, com ajuda de um painel como este, baseado no método Kanban:

Viu como é fácil usar a funcionalidade “arrasta e solta” para fazer a gestão dos seus prospects?

Ficou interessado? Então, clique AQUI e experimente o Agendor gratuitamente por 14 dias!

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Passo a passo: como fazer mapeamento de leads em 3 etapas e aproveitar melhor as oportunidades de negócio publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Fluxograma de atendimento ao cliente é uma representação visual esquemáticas da sequência de tarefas necessárias para se realizar um processo de atendimento ao cliente.

Neste post, vamos mostrar para você:

• Como fazer um fluxograma de atendimento ao cliente;
• Quais as etapas desse processo;
• Porque cada uma delas é importante.

Além disso, você vai saber um pouco mais sobre fluxogramas, BPM (Business Process Management) e automação de processos de negócios.

Leia também: Como deve ser o atendimento ao cliente segundo especialistas

Como fazer fluxograma de atendimento ao cliente:

Você sabe o que é fluxograma?

Bem, antes  entender como fazer um fluxograma de atendimento ao cliente, não acha que seria interessante descobrir o que é um fluxograma?

Além disso, vamos esclarecer mais dois conceitos importantes, neste contexto:

• BPM (Business Process Management);
• Automação de processos de negócios.

O que é fluxograma?

Fluxograma é uma representação esquemática de um processo, que usa símbolos específicos e setas para mostrar a ordem em que se realizam as etapas desse processo, além de incluir outras informações, como os agentes do processos, documentos usados, e quando e como tomar decisões que podem encerrar ou mudar o fluxo desse processo.

Fluxogramas são ferramentas muito usadas na gestão de processos de negócios, o chamado BPM, isto é: Business Process Management.

O que é BPM?

BPM (Business Process Management), é uma técnica de gestão empresarial baseada em processos. Por meio dela, os processos da empresa são estudados e desenhados para que alcancem os melhores resultados, com o menor custo, mas sem deixar de atender às exigências de qualidade esperadas pelo cliente final.

Dessa forma, a cada etapa do processos se agrega mais valor aos produtos e serviços, de forma otimizada.

Além disso, o BPM monitora os processo por meio de indicadores de resultados e, assim, sempre que estes estão abaixo do esperado, o processo é redesenhado para que se consiga uma melhoria contínua.

Para isso, o ideal é promover a automação dos processos.

Vale a pena ler também: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente

Confira alguns bons indicadores de resultados para usar em vendas:

O que é automação de processos?

Automação de processos é umas das técnicas do BPM. Por meio dela, usa-se a tecnologia para monitorar os processos, trocar informações e tornar os fluxos de trabalho mais ágeis e eficientes, levando à máxima produtividade e maior entrega de valor os clientes finais.

Ufa! Quanta coisa…

Veja mais: O que é automatização de processos? Descubra e aplique em sua empresa!

Agora sim: como fazer fluxograma de atendimento ao cliente, afinal?

Para se fazer um fluxograma, de qualquer tipo, é necessário definir os seguintes elementos de um processo: as tarefas ou atividades (e em que ordem são executadas); os agentes do processo (pessoas ou áreas da empresa, e até clientes ou fornecedores, que atuam em cada tarefa); o evento (ou eventos) inicial do processo o evento (ou eventos) final do processo e as tomadas de decisão necessárias para que o processo flua. Depois, é necessário desenhar cada um desses elementos por meio de ícones padronizados e, em seguida, conectá-los por setas que indicam a ordem em que ocorrem.

E como fazer um fluxograma de atendimento ao cliente? Da mesma forma, só que em relação a esse processo específico.

Por sorte, temos aqui um fluxograma de atendimento ao cliente pronto, para você entender melhor tudo que falamos. Nos baseamos em um fluxograma de atendimento ao cliente criado pela Venki, veja:

Vamos entender tudo isso e a importância de cada etapa?

Basicamente, o processo se inicia quando um cliente solicita um atendimento. Para isso, ele preenche um formulário com os dados de sua solicitação.

A partir daí, um atendente recebe esse pedido e a primeira decisão é tomada: depois de analisar e categorizar o chamado, o atendente decide se é capaz de resolver a questão com ajuda das instruções que constam na base de conhecimento da empresa, ou se precisa “escalar” o processo para um atendimento mais especializado.

No primeiro caso, o atendente responde ao cliente e, em seguida, envia uma pesquisa de satisfação para que se possa avaliar se o atendimento foi adequado, encerrando o processo.

Caso a dúvida seja levada ao atendente especializado, ele verifica se conhece a solução do problema, e, caso conheça, notifica o cliente, resolve o problema, envia a pesquisa de satisfação e o processo se encerra.

Se depois de pesquisar a base de dados o atendente especializado achar que não há um procedimento padrão, e que precisa criar uma nova solução, assim que criá-la, notifica o cliente e seguir o mesmo caminho: pesquisa de satisfação e fim do processo.

Além disso, o atendente inclui a nova solução criada na base de conhecimento para que, assim, da próxima vez, o processo seja mais ágil e, eventualmente, o atendente de primeiro nível já resolva o problema.

Por que o processo segue essas etapas?

Existem 3 vantagens em criar um processo desse tipo:

• A base de conhecimento da empresa vai sendo enriquecida continuamente:
• Problemas simples são rapidamente solucionados no primeiro nível de atendimento;
• Só problemas mais complexos chegam ao atendente especializado, que, assim, pode dar mais atenção aos clientes.

Portanto, para fazer o fluxograma de atendimento de sua empresa, use esse modelo como base e faça as adaptações necessárias para se encaixar no seu modelo de negócios.

Veja também: Artigos sobre atendimento ao cliente: confira nossa seleção

Durante um atendimento ao cliente, é muito importante que o atendente saiba ouvir. Veja mais sobre isso neste vídeo:

Variações de um fluxograma de atendimento ao cliente

Trouxemos algumas considerações sobre variações comuns de atendimento ao cliente.

Fluxograma de atendimento ao cliente por telefone

Nesse caso, o fluxo é bem semelhante, mas em vez do cliente preencher formulários, o atendente ouve seu pedido e registra no sistema, tentando solucionar na hora.

Se não puder, ele “escala” para o atendente especializado, mas é preciso que não haja uma espera muito longa. É fundamental não deixar o cliente na linha.

Fluxograma de atendimento ao cliente vendas

Esta é uma técnica usada para se tentar vender um produto ou serviço adicional ao cliente antes de finalizar o processo de atendimento.

Assim, o atendente oferece, por exemplo, um upgrade no software que o cliente usa, com um desconto promocional.

É preciso ter muito cuidado, porque se o cliente não está satisfeito com seu produto ou serviço, pode ficar irritado com um atendente oferecendo promoções para ele.

Isso só funciona com atendentes altamente treinados e com produtos ou serviços em que se reconhece rapidamente o benefício da oferta realizada.

Leia mais: A importância do atendimento ao cliente

Ficou claro para você como criar um fluxograma de atendimento ao cliente? Então, que tal se capacitar sobre esse tema baixando nosso e-book gratuito?

Baixe agora: Kit: como melhorar o atendimento ao cliente e vender mais

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

William Edwards Deming, guru da administração conhecido por ser um dos mestres na área da qualidade, dizia:

“O que não é medido não é gerenciado”.

E esta frase é a que melhor traduz a inspiração para este artigo.

Você já pensou que, se medimos algo, passamos a poder controlar sua evolução? E que, se controlarmos, podemos mudar e voltar a medir qual o impacto de novas medidas ou estratégias?

Logo, pautar seu trabalho em indicadores deveria ser uma obrigação, não uma opção.

Afinal, não tendo uma métrica – seja ela qual for –, basicamente “não sabemos a quantas andamos”, se estamos bem, mal ou simplesmente “não estamos”.

A melhor analogia que encontro para descrever uma empresa que não baseia seu trabalho em indicadores é a de um piloto de avião que inicia o voo e informa aos passageiros de que tudo vai correr bem, embora, no seu painel de bordo, metade dos indicadores estejam desligados.

É assim que andam algumas empresas e equipes de vendas, sem controle. Se o seu objetivo é voar em segurança, este artigo pode ajudar!

Veja mais uma frase de W. Edwards Deming:

Veja também: 5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio

Definindo os indicadores de desempenho de vendas a serem monitorados

O que procuramos nas nossas empresas, ao desenvolver estratégias de marketing, é converter oportunidades em vendas.

Para isso, gestão da equipe (pessoas) e gestão de indicadores são pilares essenciais para fazer a diferença e atingir resultados cada vez melhores.

Isso porque dessa forma é possível mostrar, com exatidão, o resultado de cada estratégia adotada e as respectivas consequências.

Na hora de definir KPIs, sugiro sempre que não se ligue o “complicômetro”, focando-se apenas nos principais indicadores, os vulgarmente chamados de KPI (Key Performance Indicator), que são aqueles que efetivamente têm impacto direto no negócio ou num processo.

Assim, apresento a seguir dez dos mais interessantes indicadores de desempenho de vendas:

• #1 Custo de aquisição de cliente
• #2 LifeTime Value
• #3 Custo por lead
• #4 Retorno sobre o investimento
• #5 Retenção de clientes
• #6 Net Promoter Score
• #7 Tícket médio
• #8 Taxa de atingimento de objetivos/resultados
• #9 Taxa de satisfação da equipe de vendas
• #10 Rentabilidade das vendas

#1 CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

• Custo total de vendas e marketing ÷ número de novos clientes ao longo de um período específico de tempo (um mês, um trimestre ou um ano, por exemplo).

Veja mais sobre esse indicador de desempenho de vendas aqui: Custo de Aquisição de Clientes: porque é importante mantê-lo sob controle

#2 LTV (LifeTime Value)

• Tícket médio x número de vendas repetidas x tempo médio de retenção (anos)

Esta é uma métrica que deixa um responsável financeiro de uma empresa ansioso. Basicamente, é a estimativa de receita que determinado cliente vai gerar durante todo o período de relacionamento com a sua empresa.

A precisão de cálculo deste indicador de desempenho de vendas varia de negócio para negócio.

Independentemente da fórmula que usar na sua empresa, o LTV lhe dará um bom indicador do montante máximo que vocês devem investir no CAC de um cliente. Logo, é muito importante fazer parte do seu dashboard de controle.

Leia também: O que é LTV: entenda essa métrica e sua importância para o negócio

#3 Custo por lead

Custos de marketing ÷ leads gerados

Como o nome diz, o CPL permite saber quanto gastamos (investimos) para adquirir um lead.

Tanto os custos de marketing como os leads conseguidos podem ser subdivididos por ativo ou campanha específica, ou com base na globalidade dos custos e leads para determinado período de tempo.

O CPL pode, então, ajudar a identificar e isolar os melhores ativos para converter leads, em cada uma das diferentes fases do “funil”, assim como a melhorar continuamente e atingir uma maior eficiência.

#4 Retorno sobre o investimento

• Lucro ou receita líquida ÷ investimentos realizados

O que todo mundo almeja é ter um ROI maior, no menor período de tempo possível, pois com isso os paybacks são curtos. Porém, relembro que a maturidade de um investimento depende do setor e do modelo de negócio. Portanto, atenção a essa ansiedade ou obsessão pelo ROI!

O ROI é um típico indicador financeiro, mas que também pode ser usado como indicador de vendas. Veja mais alguns indicadores financeiros neste vídeo da Siteware:

Leia também: Entenda o que é ROI, retorno sobre investimento, e como calculá-lo

#5 Retenção de clientes

• Total de clientes – clientes perdidos ÷ total de clientes

Estar atento ao indicador de retenção permite ter um modelo de negócio mais adaptado a um crescimento sustentável.

Um estudo da B&C (Bain&Company) apontou que:

• Aumentar a retenção de clientes em 5% pode originar um aumento nos lucros de 25% a 95%;
• A probabilidade de converter um cliente existente num cliente repetido fica entre 60% e 70%;
• Enquanto a probabilidade de converter um novo lead varia entre 5% e 20%, na melhor das hipóteses.

Conjugando esta métrica com o LTV, conclui-se que as receitas tendem a aumentar ao longo da vida de um cliente retido.

#6 Net Promoter Score (NPS)

Esta é um dos mais importantes indicadores de desempenho de vendas.

Para descobrir qual é seu NPS, é preciso fazer apenas uma pergunta:

“Numa escala de 0 a 10, qual a chance de você recomendar a nossa empresa a um amigo?”.

As respostas devem, então, ser agrupadas em 3 grupos:

• De 0 a 6, o cliente é um potencial detrator da sua empresa;
• De 7 a 8, é neutro;
• De 9 a 10 é um promotor da sua empresa.

Por fim, faz-se o seguinte cálculo:

Percentual de clientes promotores – percentual de clientes detratores = NPS

É importante destacar que a satisfação tem relação direta com os resultados que entregamos (produto ou serviço), retirando as expectativas que criamos no cliente (atenção ao nível de percepção que geramos e que realmente é percebido por quem compra na comunicação que fazemos!).

#7 Ticket médio

• Valor de vendas total ÷ número de aquisições (compras)

Deve sempre ser definido um período de tempo para avaliar – seja um mês, trimestre ou mesmo ano –, podendo, assim, calcular o valor médio de um cliente.

As funções podem ser várias, dependendo da tipologia do negócio:

• Identificar os melhores (e piores) vendedores;
• Analisar os produtos ou serviços com maior aceitação por mercado;
• Descobrir as regiões ou referências que necessitam de maior atenção relativamente ao seu comportamento em vendas.

Num modelo de inbound, o ticket médio de vendas é utilizado para calcular o ROI, fazendo parte do final do funil de vendas.

#8 Taxa de atingimento de objetivos/resultados)

• (Resultado atingido ÷ objetivo proposto) x 100

Podemos até simplificar por elemento da equipe, verificando, apenas, se atingiu (ou não) o objetivo proposto para um dado período de tempo, sendo também possível fazer muitas variações deste “bater da meta”.

E o incrível é que, para além de simples cálculo, este indicador permite:

• Prever e acompanhar com mais precisão o potencial de vendas de toda a equipe;
• Planejar medidas necessárias para atingir a meta;
• Analisar a carteira de clientes, o mix de produtos/serviços e as oportunidades;
• e assim por diante.

#9 Taxa de satisfação da equipe de vendas

Assim como os clientes com o NPS, a análise da satisfação da equipe de vendas é um dos indicadores de desempenho de vendas essencial para medir a performance de uma empresa.

A satisfação potencializa o desempenho e, quase sempre, proporciona clientes mais satisfeitos.

Medir os sentimentos de uma pessoa apenas por intuição é uma tarefa difícil. Logo, é importante criar um sistema que ajude a perceber as necessidades da equipe e promover estratégias que melhorem a sua motivação frequentemente.

O “salário emocional” é importante, mas não é suficiente, pois não paga contas.

E a boa definição de objetivos a atingir conjugada com benefícios dados em troca, com ambição e razoabilidade, também o são.

#10 Rentabilidade das Vendas

• Lucro (líquido ou bruto) ÷ vendas totais

Com este indicador medimos quanto cada unidade monetária vendida é transformada em lucro.

Se a rentabilidade das vendas for igual a 0,2 significa que, por cada R$ 1.000,00 que a empresa vende, terá um lucro de R$ 200,00. Vender mais não significa vender bem, se não calcularmos a rentabilidade das vendas.

O foco é vender mais com margens superiores, sendo aqui que entram as taxas de desconto que, de forma desastrosa, sem fazer contas, são muitas vezes aplicadas quando vendemos sem medir.

#11 Bônus – Revisão ativa dos 10 indicadores

E se todos os indicadores anteriores forem revistos periodicamente e ajustados ao contexto? (Se há algo que muda é o contexto.)

E se pudermos ter alguns destes KPIs sendo monitorados em tempo real, numa espécie de dashboard no desktop da equipe ou num espaço de destaque do escritório?

Não há alto desempenho na gestão de uma equipe comercial sem dados robustos para dar feedback, para partilhar, para rever estratégias de forma a saber o que está ou dando resultados sobre o plano estrategicamente montado.

E, quanto mais complexa for a operação e a equipe, provavelmente mais indicadores serão necessários. Pense nisso!

Uma maneira ágil e confiável de gerenciar diversos indicadores de vendas é por meio de um software CRM online.

Veja o que o Agendor pode fazer por você:

Conclusões

Não acredito que, quanto mais informação temos, maior será o controle do negócio.

Por isso, não exagere no número de indicadores de desempenho de vendas que vais usar.

Informações em excesso, indicadores em excesso, na maioria dos casos, significa descontrole ou, ainda pior, uma necessidade quase compulsiva de controle, que se traduz em insegurança de quem lidera.

Logo, qualidade (não quantidade) de informação e de indicadores é quase sempre sinônimo de melhor gestão.

Também é importante saber fazer perguntas antes de definir indicadores, das quais destaco:

• Quais são os objetivos e os resultados que queremos atingir?
• Qual é o plano para tornar isso possível?
• Quais são as medidas/atividades do plano comercial?
• Em que período de tempo vamos executá-las?
• Qual é o orçamento por medida?
• Quem é o dono e responsável pela medida ou processo?
• Quais tarefas existem hoje e não acrescentam valor ao processo das vendas? E quais podemos eliminar?

Perceba que todos os indicadores apresentados são dados e informações numéricas racionais, que dizem respeito a uma determinada situação, ou a um momento.

Ou seja, um momento – uma dada “fotografia” – pode não traduzir um filme.

E é o filme, e a sua evolução, que pode ser comparado com outros filmes de outros períodos e contextos para retirar conclusões – permitindo, portanto, que se saiba qual é o cenário atual da empresa e se ele vai, ou não, ao encontro do objetivo traçado.

Boas e melhores vendas!

---

José Carlos F. Pereira é especialista em comércio internacional e gestão de vendas e possui MBA pela ESADE de Barcelona (Espanha).

Este post também pode interessar você: Os 7 mais importantes KPIs de customer success

Indicadores de vendas são importantes, mas se não estiverem alinhados com os indicadores de marketing, essas duas á reas podem “bater cabeças”.

Para evitar isso, baixe gratuitamente estes e-books:

• Indicadores de Vendas e Marketing
• Alinhando as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa

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Saber como escolher um ERP ideal para a sua indústria é uma habilidade fundamental para o sucesso na gestão do seu negócio, essa escolha terá impacto direto nos resultados da empresa.

Afinal de contas o ERP é responsável por organizar praticamente todos os setores de uma indústria. Se a escolha for errada, sua empresa sofre com uma gestão ruim e pode ter uma dor de cabeça para trocar a ferramenta.

Neste artigo irei levantar quais são os pontos mais importantes que a sua indústria deve se atentar para saber como escolher um ERP que seja o certo para o seu negócio.

A forma de como escolher um ERP

O primeiro passo é o seu mindset na hora de escolher um ERP para sua empresa.

Não leve essa ação como se fosse uma compra de supermercado, onde você avalia pouco e escolhe a opção mais barata.

Quando falamos de indústrias, esse ponto é ainda mais importante, já que as chances de você acabar escolhendo um ERP que não é capaz de atender a complexidade do seu negócio são grandes.

É preciso definir o que a sua empresa precisa e garantir com o fornecedor que ele será capaz de atender a sua demanda.

Dessa forma você evita o retrabalho e o prejuízo financeiro caso precise trocar de ferramenta.

Determine quem serão os usuários

Faça um levantamento na sua empresa de quem serão as pessoas que precisarão utilizar o ERP no dia a dia e também eventualmente.

Essa informação será importante na hora que estiver negociando com os fornecedores de ferramenta e sua empresa terá uma ideia mais real de gastos com a plataforma.

Veja também: Usuário-chave: O que é e como ele pode garantir o sucesso na implantação do seu sistema de gestão

Busque um ERP capaz de atender uma indústria

Como falei no artigo de 7 perguntas a fazer antes de comprar um ERP, a grande maioria dos ERPs do mercado NÃO são capazes de atender a complexidade da operação de uma indústria.

Normalmente essas ferramentas são mais focadas em serviços, comércios e outros estabelecimentos que possuem processos mais simples do que a transformação industrial.

Sendo assim, um dos passos mais importantes na hora de escolher um ERP para sua indústria é se certificar que ele será capaz de atender o seu negócio.

Verifique a tecnologia e a usabilidade

Sistemas ERP podem ser realmente confusos e complexos caso a tecnologia utilizada seja antiga e a usabilidade for ruim.

Por isso, avalie se o sistema que está negociando possui tecnologia de ponta e se a interface é intuitiva e fácil de usar.

Quanto mais moderno e fácil de usar, menos dinheiro sua empresa precisará gastar com atualizações e treinamento.

Avalie o sistema de implantação do ERP

Todo sistema precisa de uma implantação para encaixar a ferramenta no dia a dia da sua empresa e também para treinar a sua equipe a utilizá-la.

Portanto, não negligencie essa etapa. Verifique qual a qualificação dos implantadores e qual será a metodologia de implantação aplicada.

Avalie se o fornecedor se importa com o sucesso do cliente e se o prazo para implantação está de acordo com as necessidades da sua empresa.

Veja também: 7 passos para montar um cronograma de implantação de um software ERP

Verifique se o sistema é atualizado com frequência

Um dos passos da lista de como escolher um erp ideal para sua indústria é a atualização do sistema escolhido.

Verifique se o sistema que está avaliando possui atualizações frequentes e se os clientes são notificados dessas mudanças.

É muito importante que o ERP escolhido se mantenha atualizado tanto para atender questões legais quanto para garantir que a sua empresa está utilizando uma ferramenta otimizada e moderna.

Agende demonstrações

Sempre busque ver o sistema funcionando de alguma forma, mesmo que seja em um vídeo gravado. Isso é importante para ver como a ferramenta se comporta na prática.

O ideal é que você agende uma demonstração com o responsável pela plataforma e assim possa tirar dúvidas na hora que estiver vendo o sistema funcionando.

De qualquer maneira, evite fechar negócio sem nem ao menos ver o sistema. Algumas empresas focam apenas em uma demonstração power point e isso é ruim porque você pode se surpreender negativamente com a ferramenta escolhida.

Conheça o Nomus ERP Industrial

Agora que você já sabe como escolher um ERP ideal para sua indústria, faço um convite para que conheça também o ERP Industrial da Nomus.

Para isso, basta acessar uma demonstração da ferramenta e assim ver na prática como podemos ajudar o seu negócio.

Recomendo também que inscreva-se no Blog Industrial para receber artigos como esse semanalmente no seu email.

Além disso, fique a vontade para entrar em contato caso precise de alguma ajuda.

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Uma das “buzzwords” desse período tem sido Transformação Digital. Se você trabalha com vendas, certamente ouviu bastante esse termo recentemente, certo?

Na verdade, sabemos que ele não é recente, faz parte de todo um processo de adoção de novas tecnologias com as quais já começamos a conviver há alguns anos – especialmente aquelas relacionadas a Inteligência Artificial, Big Data, Machine Learning e automação de processos. 

Mas é fato: a crise e o isolamento social aceleraram a necessidade de passar por essa transformação, que prepara sua empresa para se relacionar com um cliente que já mudou seu comportamento. E esse novo consumidor, que compra pela internet, pesquisa sobre a solução online, evita falar com o vendedor e, quando fala, demanda personalização, se tornou ainda mais digital nos últimos meses. 

Mais motivos para, de uma vez por todas, levar a Transformação Digital para sua área comercial!

O que é Transformação Digital em vendas?

Passando um pouco pelo conceito, Transformação Digital, ou TD na sua abreviação, é a transformação cultural de pessoas e organizações para que adotem múltiplas formas de tecnologia disponíveis dentro da sua realidade.

Essa adoção tecnológica, entretanto, tem um fim muito claro: alcançar a eficiência.

Para isso, a tecnologia é usada, principalmente, para automação de atividades operacionais, análise de grande volume de dados e geração de insights em segundos. 

Levando tudo isso para a nossa área, conseguimos tangibilizar a Transformação Digital em vendas com exemplos bem claros:

• Utilização de chatbots no atendimento;
• Realização de campanhas digitais e automatizadas para geração e nutrição de leads;
• Gerenciamento da carteira de clientes por meio de um sistema de CRM;
• Análise de dados para previsibilidade de vendas e receita via ferramentas de analytics.

Isso já faz parte de sua operação de vendas? Então já está em um processo de TD!

Mas a Transformação Digital pode ser mais profunda do que isso. Olhando para a transformação da sociedade, muitas empresas mudam até mesmo a forma como entregam valor aos seus cliente. Elas fazem isso adaptando formas de atendimento e até a solução em si, como estratégia para permanência no mercado de atuação e conquista de novos mercados.

Temos muitos bons exemplos nesse sentido, como os canais de televisão criando plataformas de streaming, por exemplo. Você já parou para pensar em como isso diversifica e modifica a operação comercial? Das negociações com grandes anunciantes para a venda direta e automatizada ao consumidor final, em um modelo 100% digital. 

É possível citar, ainda, negócios que já nascem digitais, transformando um mercado existente. Os aplicativos de mobilidade e as plataformas de aluguel por temporada fazem parte desse perfil!

Transformação Digital traz mais eficiência e melhores resultados aos negócios

E por que investir em TD? Sim, porque talvez você esteja pensando o quanto gostaria de mudar a cultura da empresa, mas está com o orçamento bastante limitado para isso…

Esse é um caminho que, hora ou outra, você vai precisar percorrer. E o quanto antes fizer isso, se antecipando aos seus concorrentes, melhor.

Além disso, existem benefícios bem importantes em colocar a Transformação Digital como prioridade de negócio, que com certeza garantem o retorno sobre o investimento. Confira alguns:

• Tomada de decisão mais assertiva e segura, quando baseada em dados;
• Otimização do tempo da equipe, para que sejam mais estratégicos;
• Facilidade de migração para o modelo de vendas remotas – que podem ser feitas de qualquer lugar;
• Predição de resultados ao se contar com soluções com Machine Learning.

Cabe lembrar que essas vantagens não são apenas resultados que irão aparecer daqui a algum tempo, “quando o futuro chegar”. Pelo contrário, caso você não tenha percebido, essa transformação se fez mais necessária do que nunca nos últimos meses. 

Em pesquisa que realizamos nos meses de março e abril com nossos clientes e parceiros, uma das principais descobertas foi que empresas com maior maturidade digital sofreram efeitos menos negativos em função da crise. 

O levantamento analisou especificamente o uso de sistemas de CRM e o impacto da crise e constatou que as organizações que contam com essas plataformas de gestão do relacionamento com clientes foram menos afetadas, enquanto os negócios que ainda utilizam planilhas de Excel e controles em papel sofreram consequências mais graves.

Isso porque elas conseguiram mais facilmente mudar o modelo de vendas, replanejar as vendas e tomar decisões para a sustentabilidade do negócio.

Boas práticas para uma operação de vendas mais digital

Apenas contratar diversas soluções tecnológicas para a empresa, porém, não é Transformação Digital. Pode-se dizer que seja apenas a pontinha de um iceberg, do qual precisamos visualizar o todo.

Para isso, separei algumas boas práticas abaixo:

Entender que TD em vendas vai muito além das vendas online

Isso é básico, mudar as vendas da empresa para o ambiente digital não significa que ela passou por uma digitalização.

Pelo contrário, existem empresas que mantém o modelo de vendas face-to-face, mas têm seus processos bastante baseados em tecnologia – enquanto outras, com vendas pela internet, ainda se organizam com base na caneta e no papel.

Ou seja, Transformação Digital está muito mais na cultura e nos processos do que apenas na forma como você fecha suas negociações.

Transformar suas operações a partir de onde é prioridade

Outra boa prática é começar a TD por onde é prioridade para o seu negócio e onde estão seus pontos fortes. Assim, aos poucos, acontece de fato uma transformação.

Por isso, um mapeamento de todos os processos da área é essencial. Depois disso, é hora de analisar cada um deles para entender o que pode ser otimizado pela tecnologia, definir prioridades e então começar a adoção de ferramentas. 

Começar por onde a organização está melhor estruturada também é importante para ajudar na percepção de valor interna, para depois comprar brigas maiores.

Engajar os vendedores como protagonistas

Falando em público interno, colocar os vendedores como protagonistas em todo esse caminho para alcançar a digitalização é fundamental.

É deles (e dos dados que geram) que devem partir as primeiras percepções de onde estão os gargalos para a eficiência e de onde estão as oportunidades de melhoria. Lembre-se, Transformação Digital é sobretudo uma transformação cultural!

Conhecer e valorizar as ferramentas locais

Não dá para falar em TD sem falar em soluções tecnológicas. E, neste campo, você vai encontrar diversos fornecedores, para resolver diversos desafios.

Uma recomendação é olhar também para o mercado nacional de tecnologia – não apenas pela questão “é mais barato pagar em reais do que em dólares”. 

Temos um mercado nacional com muitas particularidades, especialmente nos processos de vendas, então encontrar parceiros que desenvolveram soluções pensando nessa complexidade geralmente significa um processo de adoção mais simples. 

Ter uma ótima conexão entre Marketing e Vendas

Um dos fatores que me deixa muito animado é que com a Transformação Digital finalmente podemos conectar melhor Marketing e Vendas. Sem aqueles desafios de não conseguir mensurar resultados de campanhas, ou não entender de onde os resultados vêm. 

Com o consumo centrado no digital, estratégias de Inbound e Outbound podem enfim ser planejadas e monitoradas com ferramentas tecnológicas, capazes de automatizar atividades e monitorar resultados.

Busque uma metodologia 

A última boa prática que deixo aqui é fazer todas essas mudanças na sua empresa apoiado por alguma metodologia. Transformação Digital não é um tema simples e, levá-lo sem método pode acabar em baixos resultados e alto investimento.

Busque mais sobre metodologias ágeis, como Scrum, que são mais comuns para implementar esse tipo de mudança nas organizações. 

O quanto sua operação de vendas já é digital?

Antes de tudo, faça uma autoavaliação. Provavelmente, você já tem alguns processos digitalizados na sua operação de vendas. Assim como deve ter muito a fazer ainda. Revisite todos os fluxos e atividades da área, identifique gargalos olhando para o funil e comece um plano de ação.

Empresas que já estão em um estágio avançado de Transformação Digital estão colhendo melhores resultados. E isso não mudará depois da crise, então prepare-se!

Já está em processo de implementação de tecnologias na sua área comercial? Então, confira o nosso e-book Guia para o sucesso com CRM e saiba como aproveitar o máximo dessa ferramenta no dia a dia de vendas.

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