Marcos Import

Bullseye framework: o que é, como funciona e passo a passo de como fazer

Empresas que almejam o crescimento precisam saber onde, quando e como chegar até o seu público-alvo.

Nesse sentido, é de extrema importância identificar quais canais são os mais adequados para levar a sua mensagem a potenciais clientes, gerar mais leads e aumentar as vendas.

Mas, em meio a tantas possibilidades, como saber em quais canais vale mais a pena investir? Bom, é exatamente essa a proposta do bullseye framework.

Quer saber mais? Então continue a leitura deste conteúdo para saber o que é essa metodologia e as vantagens de utilizá-la na sua estratégia de leads.

Confira também nas próximas linhas um passo a passo de como gerar mais leads com bullseye framework e acelerar o desenvolvimento da sua empresa, além destes 19 canais propostos para captar leads para o seu negócio:

Acordos e parcerias
Assessoria de imprensa
Palestras
Trade shows
Eventos próprios
Jogadas publicitárias
Publicidade offline
Publicidade online
Programa de afiliados
Engenharia de produtos e serviços
Plataformas existentes
Marketing de Conteúdo
Blog corporativo
SEO
E-mail marketing
SEM
Marketing viral
Comunidade
Vendas

Veja também: Captação de leads: o que é e como por em prática em sua empresa agora mesmo!

O que é o bullseye framework?

Em livre tradução, bullseye significa “olho do touro”. Essa expressão seria equivalente ao nosso “acertar na mosca”.

Ou seja, o bullseye framework é um método de growth hacking (estratégia para aceleração do crescimento), que tem como objetivo garantir maior assertividade na escolha dos melhores canais para as estratégias de marketing e vendas.

O bullseye framework ganhou popularidade após ser discutido no livro Traction, de Gabriel Weinberg e Justin Mares.

Confira a capa das edição inglesa:

Bullseye framework

Na obra, os autores mostram como essa metodologia pode ajudar a empresa a escolher os canais mais adequados para ganhar tração, que é quando o negócio já conta com clientes suficientes para começar a ganhar escalabilidade.

A princípio, o bullseye framework era mais direcionado para startups e empresas de pequeno porte com grande vontade de escalar. No entanto, qualquer modelo de negócio pode implementar essa metodologia na estratégia de leads; afinal, toda empresa deve saber qual o melhor canal para chegar até o seu público e atrair mais clientes.

Confira em nosso blog: 8 técnicas de como captar novos clientes: supere esse desafio!

Como o bullseye framework funciona na prática?

Como vimos no tópico anterior, o bullseye framework é uma metodologia que ajuda as empresas (principalmente as de pequeno porte e as startups) a identificarem em quais canais vale mais a pena investir para atrair novos clientes.

Mas como o bullseye funciona na prática?

A metodologia apresenta 19 opções de canais aos quais uma empresa pode recorrer para levar sua mensagem até o seu público-alvo e atrair mais clientes.

Esses canais são divididos em 3 camadas, de acordo com o potencial que cada um deles representa para o seu negócio.

As camadas são colocadas em formato de “alvo”.

Na camada mais externa, estão os 10 canais menos relevantes. Já na camada do meio, deve-se colocar os 6 que apresentam um pouco mais de chance de serem utilizados pelo público que a empresa quer atingir.

Por fim, na camada mais interna, no bullseye, são colocados os 3 canais mais promissores para se chegar até o público-alvo e atrair mais clientes.

Confira abaixo quais são os 19 canais propostos pelo bullseye framework e que podem ser usados na sua estratégia de leads:

1. Acordos e parcerias

Neste canal, a empresa firma acordos e parcerias com outras empresas, para que ambas possam promover suas soluções e atrair novos clientes.

Esse canal é muito útil quando, por exemplo, a empresa X oferece produtos complementares aos oferecidos pela empresa Y.

2. Assessoria de imprensa

Este é um canal para divulgar em diferentes veículos de imprensa informações que envolvam as atividades da empresa e que sejam relevantes para a população em geral para determinados segmentos de público.

3. Palestras

Por meio de palestras, é possível apresentar as soluções que a sua empresa oferece e divulgar os valores da marca.

Veja também: 8 nomes de sucesso quando o tema é palestra motivacional de vendas

4. Trade shows

Os trade shows, ou feiras profissionais, são eventos em que diferentes empresas se reúnem para expor seus produtos e serviços. Essa é uma oportunidade para fazer networking e promover sua marca.

5. Eventos próprios

Os eventos próprios, como workshops, webinars e conferências, também são oportunidades para divulgar suas soluções e atrair novos clientes.

6. Jogadas publicitárias

As jogadas publicitárias são um tipo de canal em que o importante é aparecer na mídia, seja de maneira positiva ou negativa. A intenção é gerar um buzz sobre a sua marca.

Confira: 3 ações de vendas que deram certo no mercado B2B usando redes sociais

7. Publicidade offline

A publicidade tradicional também é um importante canal no bullseye framework. Aqui você paga veículos offline, como revistas impressas e outdoors, para divulgar sua marca.

Veja mais: Como fazer uma boa propaganda de um serviço B2B em 8 passos

8. Publicidade online

Já na publicidade online, a divulgação da sua marca é feita a partir de anúncios em sites, redes sociais e qualquer outro espaço no ambiente virtual.

Este post pode ajudar você: Saiba como aumentar as vendas pela internet com um blog corporativo

9. Programa de afiliados

O programa de afiliados consiste em oferecer recompensas para cada novo cliente que os seus clientes atuais ou parceiros da marca conseguirem trazer para a sua empresa.

10. Engenharia de produtos e serviços

O foco deste canal está na experiência do usuário e no desenvolvimento de produtos e recursos que melhorem a usabilidade.

11. Plataformas existentes

O uso de plataformas já consolidadas, como Facebook, YouTube e LinkedIn, podem ser grandes aliadas para chegar até as suas buyer personas.

12. Marketing de Conteúdo

Criar conteúdos relevantes para as suas personas de modo a educá-las sobre suas soluções. Assim, o marketing de conteúdo atrai leads, que estão em busca de temas interessantes e relevantes ao público, produzidos pela sua empresa.

Veja em nosso blog: Marketing de conteúdo: contratar agência ou montar uma equipe interna?

13. Blog corporativo

O blog é um canal para publicar seus conteúdos a fim de atrair potenciais clientes, nutrir os leads e conduzi-los até a base no funil de vendas.

DICA: Blogs de vendas para acompanhar e melhorar suas habilidades

14. SEO

Serve para otimizar as buscas por seus conteúdos e colocá-los entre os primeiros resultados nos principais sites de busca. Um exemplo de SEO é o uso de palavras-chave no conteúdo produzido e publicado no seu blog.

Mais dicas aqui: Como pesquisar palavras-chave: por que elas são essenciais para criar conteúdos que convertem

15 E-mail marketing

Neste canal, são enviados e-mails com conteúdos relevantes para nutrir e converter seus leads. Esses conteúdos dos e-mails marketing são definidos com ajuda de técnicas de SEO.

Procurando um bom disparador de e-mail? Veja esta dica da Pluga:

16. SEM

Este canal se refere ao links patrocinados nos mecanismo de busca. O objetivo é garantir que o seu site ou blog apareça sempre entre os primeiros resultados quando o usuário digitar palavras-chaves específicas.

17. Marketing viral

A intenção deste canal é criar campanhas que viralizem e cheguem ao máximo de pessoas possível.

Veja mais: Marketing Viral: 4 exemplos e dicas de como fazer

18. Comunidade

É um canal para gerar maior engajamento com a sua base de clientes e fazer com que eles se tornem promotores da sua marca, divulgando-a voluntariamente para outras pessoas, além de trocarem experiências e aproximar tais clientes dos seus produtos e serviços.

DICA: Como criar uma comunidade de clientes satisfeitos

19. Vendas

Neste canal, as equipes de venda vão pessoalmente prospectar clientes e divulgar as soluções da empresa.

Passo a passo: como gerar mais leads com o bullseye framework

Confira agora quais etapas você deve seguir para montar uma estratégia de leads com o método bullseye framework.

Passo 1: Faça um brainstorming

O primeiro passo de como gerar mais leads com o bullseye framework consiste em reunir as suas equipes de marketing e vendas e fazer um brainstorming sobre o potencial de cada um dos 19 canais para chegar até sua buyer persona.

Busque explorar os pontos fortes e as limitações de cada canal, tendo em vista o perfil das suas personas e o orçamento que se tem disponível.

Passo 2: Ranqueie os canais

Após discutir com a sua equipe sobre os 19 canais, faça um ranking dos melhores até os menos adequados para a estratégia que você deseja adotar.

Passo 3: Preencha o bullseye framework

Nesta terceira etapa de como gerar mais leads, preencha o bullseye framework. Na camada mais externa, coloque os canais que você não pretende utilizar; na do meio, coloque os canais interessantes, que talvez possam ser utilizados; no centro, insira os 3 canais protagonistas da sua estratégia de leads.

Passo 4: Faça testes com os canais escolhidos

Pegue os 3 principais canais que você selecionou para ficar no centro do bullseye framework e faça testes com cada um deles. Não invista todos os seus recursos disponíveis em apenas um canal.

A etapa de testes é importante para que você saiba qual canal tem maior potencial para gerar resultados mais expressivos e, assim, receber uma atenção maior da sua equipe de marketing.

Os testes também são importantes para verificar se os canais que você achou que seriam bons estão, de fato, conseguindo fazer com que a sua mensagem chegue até as pessoas certas.

Caso isso não esteja acontecendo, você pode realizar testes com os canais que estão na camada do meio, respeitando o ranking que feito no Passo 2.

Passo 5 – Foque nos melhores canais

Agora que você já realizou os devidos testes, é hora de focar nos canais que apresentaram os melhores resultados.

Ao fazer isso, é possível direcionar seus esforços e recursos com maior assertividade e eficiência. De nada adianta, por exemplo, investir em anúncios no Facebook se a rede social preferida da sua buyer persona é o Instagram.

Com o foco nos 3 canais com melhor desempenho na etapa anterior, evita-se pulverizar as estratégias em vários canais, o que pode ser prejudicial para a divulgação da sua mensagem e para o alcance do público certo.

Conclusão

O uso de uma metodologia como a bullseye framework ajuda a direcionar melhor as suas estratégias para gerar novos clientes e ganhar escalabilidade.

Investir em canais adequados para chegar até o seu público-alvo faz toda a diferença nos seus resultados. Além de conseguir otimizar o uso de recursos disponíveis, o método de bullseye framework é também muito útil para a manutenção do relacionamento com os clientes atuais.

Este post também pode interessar a você: Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa

Se você entende inglês com facilidade, vale a pena dar uma olhada neste vídeo do próprio Gabriel Weinberg, explicando o Bullseye framework em suas próprias palavras:

Ficou claro o que é o bullseye framework e como esse método funciona na prática? Então que tal implementá-lo na sua empresa?

Um software de CRM, com certeza vai beneficiá-lo nessa hora. Com ele, você pode conhecer melhor clientes e leads, segmentá-los e fazer um follow-up sem erros!

Para saber ainda melhor como captar clientes e acompanhar resultados, dê uma olhada nestes e-books gratuitos:

The post Bullseye framework: o que é, como funciona e passo a passo de como fazer appeared first on Blog do Agendor.

Bullseye framework: o que é, como funciona e passo a passo de como fazer publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Touchpoint: por que é importante se atentar aos pontos de contato entre a marca e seus clientes

Você tem ideia sobre o que são pontos de contato de uma empresa?

A experiência do cliente (customer experience – CX) é determinada por um conjunto de interações entre ele e a marca durante toda a sua jornada, do pré ao pós-venda.

Tais interações acontecem por meio de diferentes pontos de contato, também chamados de touchpoint. E é sobre eles que vamos falar neste artigo.

Nas próximas linhas, você vai entender melhor o que são touchpoints e a importância deles para a experiência e satisfação dos clientes.

Continue a leitura para conferir também estas 3 dicas de como definir os pontos de contatos ideais para a sua marca:

Considere o perfil dos clientes
Defina as funções de cada touchpoint
Estabeleça as metas dos touchpoints

Antes de iniciar a leitura deste textos, relembre o conceito de customer experience, neste post da Mutant:

O que são touchpoints?

Em livre tradução, podemos definir o que são touchpoints como pontos (points) de contato (touch). Trata-se de um conceito utilizado para se referir aos diferentes tipos de exposição e interação que os clientes têm com a marca durante toda a sua trajetória, desde a etapa de prospecção até o pós-venda.

Ou seja, o touchpoint é o momento em que há algum tipo de interação entre a marca e um cliente.

Hoje, com a transformação digital nas empresas, essas interações podem vir a acontecer de maneira presencial ou virtual, tangível ou abstrata. E, juntas, elas compõem a experiência do cliente.

Na verdade, os novos consumidores (clientes 3.0) muitas vezes preferem se relacionar com as empresas de forma digital do que presencial.

Para que você possa entender melhor o que são pontos de contato, confira abaixo alguns exemplos.

Exemplos de touchpoint

Os touchpoints geralmente são divididos em três tipos:

estático;
interativo;
humano.

Veja um pouco mais sobre cada um deles!

Podem ser considerados como pontos de contato estático os outdoors, os flyers, as embalagens dos produtos e qualquer outro material que exponha o cliente (ou potencial cliente) à sua marca.

Já os touchpoints interativos costumam se dar por meio de tecnologias digitais. Por exemplo, o site da empresa, os perfis nas redes sociais, o blog, o Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC), os chatbots, entre outras mídias que permitem ao cliente se manifestar e interagir com a marca.

Por fim, os touchpoints do tipo humano são os representantes comerciais e os atendentes, isto é, quando o contato com o cliente se dá por meio da intermediação de um ser humano.

Este post também pode interessar a você: [GUIA] O que é omnichannel: exemplos, conceitos e como aplicar na sua empresa

Por que é importante identificar os touchpoints

A identificação de cada touchpoint de uma empresa é extremamente importante para a garantia de uma experiência positiva e de qualidade entre o cliente e a marca.

Afinal, cada ponto de contato tem uma dinâmica diferente e, por isso, deve ser tratado de uma forma específica.

Ao oferecer uma boa experiência para os clientes por meio dos seus diferentes pontos de contato, a empresa consegue aumentar o índice de satisfação da sua base.

Assim, os clientes satisfeitos se tornam promotores da marca. Eles passam a divulgar os produtos e serviços de maneira voluntária para outras pessoas.

A identificação dos touchpoints é importante também para que a empresa saiba qual a melhor maneira de abordar seu público, de se aproximar dele e desenvolver um bom relacionamento.

Os pontos de contato são oportunidades que a empresa tem de extrair informações relevantes sobre seus clientes a fim de personalizar suas abordagens, estratégias e soluções e mantê-los satisfeitos.

As interações que se dão nos pontos de contato são capazes de moldar a maneira com que os clientes percebem a marca.

Por isso, mapear cada touchpoint relevante e entender o que o cliente espera de cada interação é fundamental para melhorar o customer experience.

Saiba mais: O primeiro contato com o cliente a gente nunca esquece

Touchpoint: 3 dicas de como definir na sua empresa

Agora que você já sabe o que são pontos de contato e a importância deles para os negócios, confira a seguir 3 dicas essenciais de como definir os touchpoints da sua empresa.

1. Considere o perfil dos clientes

A definição dos touchpoints precisa estar de acordo com o perfil e as necessidades dos seus clientes. Não vale a pena investir em interações em pontos de contato que não são relevantes para o seu público.

2. Defina as funções de cada touchpoint

A nossa segunda dica consiste em definir as funções dos pontos de contato que você considerou relevante para o seu público. É importante que você pense na jornada do cliente como um todo.

3. Estabeleça as metas dos touchpoints

É importante também que você estabeleça as metas para cada ponto de contato que resolveu priorizar. Assim, é possível garantir o bom desempenho de cada touchpoint.

Você viu como definir os pontos de contato, mas como agir na hora de entra em contato com os clientes? Veja algumas dicas do Thiago Concer, neste vídeo:

Pronto! Agora que você já sabe mais sobre o assunto, identifique quais são os pontos de contato da sua empresa e mantenha o foco na experiência do cliente.

Saiba mais: O que é experiência do cliente? Como melhorar?

E fundamental que sempre que seu cliente entrar em contato com sua empresa, receba um atendimento de alto nível. Por isso, baixe nosso kit exclusivo e saiba tudo que precisa fazer para atingir esse objetivo: Kit: como melhorar o atendimento ao cliente e vender mais

The post Touchpoint: por que é importante se atentar aos pontos de contato entre a marca e seus clientes appeared first on Blog do Agendor.

Touchpoint: por que é importante se atentar aos pontos de contato entre a marca e seus clientes publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

SLA de marketing e vendas: o que é, importância e passo a passo de como fazer na sua empresa

É muito comum em algumas empresas que marketing e vendas “se estranhem”. Isto é: pessoal de marketing acha que a equipe de vendas podia desempenhar melhor. E, por outro lado, o time de vendas acha que a turma do marketing não está fornecendo as informações e planos estratégicos que necessitam.

No entanto, o alinhamento estratégico entre os setores de marketing e de vendas de uma empresa é essencial para o sucesso de qualquer modelo de negócio.

Porém, não é difícil encontrar organizações em que o planejamento unificado entre esses departamentos-chave é inexistente. Na maioria das vezes, as estratégias caminham separadamente, o que dificulta o alcance de resultados gerais mais satisfatórios.

Para promover esse alinhamento, é firmado um Acordo de Nível de Serviço (Service Level Agreement – SLA). E é sobre isso que vamos falar neste artigo.

Nas próximas linhas, você vai entender o que é SLA de marketing e vendas e sua importância para os negócios.

Continue a leitura para conferir também este passo a passo de como fazer um Service Level Agreement entre esses dois departamentos:

Passo 1 – Estabeleça o perfil de cliente ideal
Passo 2 – Defina os objetivos da empresa e as metas de marketing e vendas
Passo 3 – Escolha os indicadores-chave de desempenho
Passo 4 – Determine os limites de atuação e as responsabilidades de cada equipe

Este post também pode interessar a você: As 4 vantagens do Smarketing para sua empresa

O que é SLA?

Podemos começar a definir o que é SLA pelo significado desta sigla. Conforme já adiantamos na nossa introdução, SLA significa Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço em português.

Trata-se de um acordo firmado entre diferentes setores de uma empresa, a fim de garantir o alinhamento estratégico entre eles e os objetivos da organização.

No Acordo de Nível de Serviço, ficam definidas as responsabilidades de cada setor e de cada colaborador para que os resultados previamente definidos sejam alcançados.

Por falar em resultados, também consta no documento de SLA os indicadores de desempenho que mostrarão o quão próximo se está de alcançar as metas pré-estabelecidas.

Quer entender melhor o que é SLA? Então, dê uma olhada neste vídeo da Acelerato:

Por que é importante ter um SLA de marketing e vendas?

O SLA de marketing e vendas é o acordo feito entre essas duas áreas essenciais para o sucesso de uma empresa.

Manter o setor de marketing e de vendas alinhados estrategicamente por meio de um Service Level Agreement é de extrema importância. Isso porque a qualidade do trabalho desenvolvido por cada um desses setores reflete do desempenho um do outro.

Por exemplo, as equipes de vendas conseguirão converter melhor os leads se estes chegarem até os vendedores devidamente qualificados pelo departamento de marketing.

Ou seja, o SLA é uma maneira de fomentar a cultura de colaboração entre marketing e vendas. Com os profissionais dessas respectivas áreas sabendo o que se espera deles e com as expectativas e estratégias devidamente alinhadas, é possível fazer com que o trabalho flua melhor.

Dessa forma, potencializam-se os resultados comerciais e a produtividade.

Passo a passo: como fazer SLA entre marketing e vendas

Agora que você já sabe o que é e qual a importância do SLA de marketing e vendas, confira a seguir um passo a passo de como implementar um Acordo de Nível de Serviço entre dois setores na sua empresa.

Passo 1 – Estabeleça o perfil de cliente ideal

Tanto a equipe de marketing como a de vendas precisam compartilhar de uma definição única sobre qual é o perfil de cliente ideal da empresa.

Se esses setores tiverem uma visão diferente sobre quem são as buyers personas, com certeza haverá atritos nas abordagens do pessoal de marketing e de vendas e uma clara ineficiência do processo como um todo.

Portanto, o primeiro passo para a criação de um SLA entre marketing e vendas é alinhar o perfil de cliente ideal.

Passo 2 – Defina os objetivos da empresa e as metas de marketing e vendas

A segunda etapa do SLA consiste na definição dos objetivos gerais da empresa e das metas de marketing e de vendas para que tais objetivos sejam alcançados.

É a partir desta etapa que será possível definir as ações para atingir os resultados pretendidos.

Passo 3 – Escolha os indicadores-chave de desempenho

O terceiro passo para a construção de um Acordo de Nível de Serviço é definir os indicadores-chave de desempenho (KPIs). É eles que vão mostrar se as metas estão próximas ou não de serem alcançadas.

Dependendo do resultado apresentado pelos KPIs, as equipes de marketing e de vendas poderão fazer os ajustes necessários.

Passo 4 – Determine os limites de atuação e as responsabilidades de cada equipe

Por fim, é necessário estabelecer os limites de atuação e as responsabilidades dos setores de marketing e de vendas.

Ao fazer isso, evita-se que haja sobrecarga de trabalho em um desses setores. Além disso, com cada departamento sabendo o que lhe compete, é possível evitar também que leads desqualificados cheguem até o setor de vendas.

Saiba mais: Como CEOs e executivos de sucesso gerenciam seus líderes de Marketing e Vendas

Ficou claro o que é SLA de marketing e vendas? Então que tal fazer um Acordo de Nível de Serviço entre esses setores na sua empresa?

Como você viu, o alinhamento entre marketing e vendas é muito importante! Confira mais sobre o tema neste vídeo como o Júlio Paulillo, Sócio Fundador e CRO do Agendor:

E se você quer ter mais subsídios para definir claramente as obrigações de marketing e vendas antes de definir o SLA, este e-book gratuito pode ajudar você: KIT completo para criar um processo de vendas perfeito para seu negócio

The post SLA de marketing e vendas: o que é, importância e passo a passo de como fazer na sua empresa appeared first on Blog do Agendor.

SLA de marketing e vendas: o que é, importância e passo a passo de como fazer na sua empresa publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

A importância de uma avaliação de performance profissional justa

Mais do que uma análise de desempenho, a avaliação de performance é uma ferramenta de motivação e desenvolvimento da equipe. Mas para que traga resultados efetivos, é fundamental que o processo de avaliação seja visto como justo pelos profissionais que passam por ele.

Uma pesquisa global realizada recentemente pela consultoria McKinsey revelou que quando os profissionais sentem que os líderes estão realizando uma avaliação justa e que os processos e a cultura da organização são justos, eles sentem-se mais satisfeitos e motivados, e têm uma percepção de maior eficiência em relação à empresa como um todo.

Mas como avaliar um funcionário de maneira que ele considere o processo justo?

De acordo com o estudo, existem três fatores fundamentais para que uma avaliação de performance profissional seja percebida como justa pelos colaboradores.

São eles:

Alinhamento de objetivos e prioridades;
Preparação dos líderes;
Níveis de recompensa.

3 dicas para usar esses fatores a favor da avaliação de performance profissional na sua empresa

1. Linkar as metas dos profissionais com as prioridades da empresa

Em uma avaliação de performance justa, o líder deixa claro o que espera dos profissionais, quais são os objetivos que eles precisam atingir dentro da empresa e como o trabalho deles se encaixa nas metas gerais da organização.

2. Preparar melhor os profissionais de liderança para atuarem como coaches

Menos de 30% dos participantes do estudo afirmaram que seus líderes atuam como coaches durante a avaliação de performance.

Quando o gestor assume esse papel de orientador, ele aumenta a credibilidade da sua análise, elevando a percepção de que o processo é justo.

3. Balancear os níveis de recompensa de acordo com os níveis de performance

Alinhar o nível de recompensa de acordo com o nível de habilidades, esforços e desempenho é fundamental para que os profissionais considerem uma avaliação de performance profissional justa.

Não tem como avaliar um funcionário de forma eficiente sem esse equilíbrio.

Veja mais: Busque a melhoria contínua: 4 métodos de avaliação de desempenho de vendas para usar na sua empresa

Mais importante ainda é deixar claro para o time como funciona o sistema de avaliação.

Quer saber mais sobre as descobertas feitas na pesquisa da McKinsey? Acesse bit.ly/pesquisaMcKinsey (conteúdo em inglês).

Você conhece as melhores métricas para avaliar esquipes de vendas?

Então, veja como fazer isso de forma automatizada com ajuda do Agendor:

O perigo e os custos de um profissional tóxico

Você já parou para pensar que deixar de levar em conta o caráter do profissional e seu alinhamento aos valores da organização durante o processo de recrutamento e seleção pode custar caro?

Pois é! É que essa falta de cuidado pode resultar na contratação dos chamados “profissionais tóxicos” – colaboradores que têm problemas de conduta e acabam prejudicando a imagem da empresa e o clima da organização.

Um estudo da Universidade de Harvard apontou que o custo de ter um profissional tóxico é duas vezes maior do que a empresa ganha ao contratar um profissional de alta performance.

Porque não contatar um colaborador tóxico:

Quando uma empresa substitui um profissional de performance média por um profissional de alta performance, a organização ganha cerca de 5 mil dólares por ano.
Já um colaborador com comportamento tóxico pode custar até 13 mil dólares por ano – levando em conta cursos com turnover gerado por conta desse tipo de profissional.
Além disso, a pesquisa mostrou que, depois de passar algum tempo com profissionais tóxicos, um em cada 20 colaboradores acaba se tornando tóxico também.

Outro levantamento realizado pela instituição analisou os impactos negativos que esses profissionais tóxicos causam em seus colegas de trabalho.

A seguinte pergunta foi feita:

Como a falta de ética e de decoro de colaboradores tóxicos afetam os demais colaboradores?

80% dos profissionais disseram que isso os faz perderem tempo de trabalho se preocupando com tais indivíduos;
78% afirmaram que o comprometimento com a organização diminui;
66% afirmaram que a qualidade de suas performances decai.

Ou seja, além de custar caro, contaminar o ambiente e prejudicar a imagem e o clima da organização, profissionais tóxicos também afetam negativamente a motivação e a performance de quem trabalha com eles.

Existem motivos de sobra para desenvolver um processo de recrutamento e seleção baseado não apenas em habilidades técnicas, mas também no alinhamento de valores com a organização, concorda? Escreva nos comentários e registre sua opinião!

Você pode conferir a pesquisa da Harvard na íntegra (em inglês) acessando bit.ly/harvard-colaboradorestoxicos.

Quer saber como recrutar os melhores vendedores para a sua equipe? Visite bit.ly/rs-vendas e leia a entrevista que Rodrigo Sahd, headhunter especialista em posições de vendas e marketing, concedeu com exclusividade para a VendaMais em julho de 2017.

Confira em nosso blog: Avaliação de desempenho e feedback: faça com naturalidade

Quer criar um painel de controle de suas métricas? O Agendor mostra como fazer:

E quando o líder é tóxico?

Quando o profissional tóxico em questão é o próprio gestor, suas ações têm um potencial ainda maior de afetar negativamente os profissionais da equipe e a empresa como um todo.

Em um estudo realizado pela Escola de Negócios da Universidade de Manchester, os profissionais liderados por gestores tóxicos apresentaram o menor nível de satisfação com seus trabalhos.
O levantamento apontou ainda que, sob influência de um líder tóxico os profissionais estão mais predispostos a se tornar excessivamente críticos em relação aos seus colegas.
Além disso, um gestor com desvios de conduta também influencia seus liderados a tomarem crédito pelo trabalho realizado por outras pessoas e a serem mais agressivos.

Quer mais dicas de como avaliar um funcionário, quais indicadores usar? Precisa de ferramentas para para isso?

Então, confira estes materiais gratuitos:

The post A importância de uma avaliação de performance profissional justa appeared first on Blog do Agendor.

A importância de uma avaliação de performance profissional justa publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

7 benefícios de um sistema de gestão integrada

Os benefícios de um sistema de gestão integrada são muitos, desde aumentar as vendas e entregar mais rápido, até uma melhor visão do desempenho geral da empresa.

Sem um sistema de gestão integrada o gestor tem muita dificuldade de entender qual é o verdadeiro resultado da sua empresa e assim pode ter problemas na tomada de decisão.

Neste artigo vamos listar os principais benefícios de um sistema de gestão integrada e como sua indústria pode se beneficiar dele. Vamos lá:

Como funciona um sistema de gestão integrada?

Como falei no artigo sobre gestão integrada aqui no blog, um sistema integrado é uma ferramenta capaz de integrar as mais diversas áreas da empresa em um só banco de informações para o gestor.

Essa integração evita diversos problemas, como duplicidade de dados, retrabalho, desatualização de informações, entre outros.

Um ERP (Enterprise Resource Planning) especialista em indústrias, como o Nomus ERP Industrial, é capaz de unir informações desde as compras, produção, vendas e expedição em tempo real.

Para você entender melhor, irei listar 7 benefícios diretos de um sistema de gestão integrada.

Benefício 1: empresa com gestão integrada

A primeira vantagem é a mais óbvia, sua empresa terá uma gestão integrada dos setores e das atividades.

Se você controla a gestão da empresa com planilhas de excel certamente já deve ter encontrado problemas com duplicidade de dados, erros de digitação, retrabalhos, entre outros problemas rotineiros.

Isso acontece porque não há uma integração automatizada e seus processos estão muito vulneráveis a erros humanos.

Existe também o cenário dois, onde a sua empresa utiliza diversos sistemas diferentes para cada área da empresa. O problema aqui é a dificuldade de centralizar os dados para a tomada de decisão.

Um sistema de gestão integrada é capaz de agilizar essa centralização e permitir que você foque no que realmente importa: analisar os dados da sua indústria para tomar decisões que irão impactar positivamente o resultado da empresa.

Além disso, a redução de problemas nas informações e a economia de tempo da sua equipe podem significar uma redução de custos no curto prazo.

Benefício 2: vendas integrada com entregas

É muito importante que o seu setor de venda converse muito bem com a expedição e entrega. Afinal, caso existam problemas aqui, o seu cliente pode ficar sem o seu produto dentro do prazo ou acabar recebendo um produto errado e isso gerar uma insatisfação desnecessária.

Entre os benefícios de um sistema de gestão integrada, esse é um dos mais importantes, já que como as informações ficam concentradas em um só local, a chance de equívocos e informações erradas é drasticamente menor.

Benefício 3: vendedores trabalham com preços e descontos padronizados

Durante as negociações que a sua empresa fizer, muitas vezes seus vendedores irão praticar condições especiais para seus clientes.

Um sistema de gestão integrada poderá ajudar imensamente na hora de calcular a comissão de vendas de cada um deles, mesmo que o volume seja grande.

Benefício 4: impostos e tarifas calculados da forma correta

Quando a sua empresa vende para outros estados ou países, a questão fiscal pode ficar bastante complicada.

Além disso, existem exigências do governo, como o Bloco K, que devem ser entregues de forma correta.

O sistema integrado pode gerar o cálculo fiscal e dessas declarações de forma muito mais rápida e descomplicada, reduzindo ou eliminando o risco da sua empresa ter problemas fiscais.

Benefício 5: entregas mais rápidas

Aqui está outro grande benefício que pode ser visto do ponto de vista do seu cliente, entregas mais rápidas.

O benefício de um sistema de gestão integrada nessa área é devido ao sistema auxiliar todos os processos da cadeia de suprimentos.

Por exemplo, o sistema:

garante que o fornecedor terá as informações corretas, no momento correto
melhora a comunicação entre as equipes envolvidas (compras, produção, embalagem, distribuição)

Veja também: Como escolher o fornecedor de logística para a sua indústria

Benefício 6: equipe e estoque em níveis ideais

Outro benefício de um sistema de gestão integrada é manter os estoques e o seu pessoal em uma quantidade ideal, onde não há excesso ou falta de estoque e nem de pessoal.

Isso porque o sistema fornece dados em tempo real sobre o seu estoque e sua equipe saberá exatamente quando é a hora de reabastecer os materiais e estoque.

Além disso, como o sistema agiliza o trabalho, sua equipe poderá ser remanejada para atividades mais lucrativas para empresa.

Benefício 7: visão melhor da empresa para a tomada de decisão

Entre os benefícios de um sistema de gestão integrada, esse é um dos principais.

O gestor precisa de informações precisas para saber se o negócio está dando lucro ou não. Além disso, é preciso tomar decisões certas para alterar o rumo da empresa caso o negócio não esteja sendo lucrativo.

No setor industrial a necessidade de um sistema é ainda maior, já que os processos são mais complexos do que o comercio e os serviços.

Já vi situações onde indústrias comemoraram uma grande venda e depois descobriram que na verdade aquele produto estava dando prejuízo para a empresa.

Então é fundamental que a sua empresa possua um sistema capaz de orientar a sua gestão para o rumo certo.

Coloque os benefícios de um sistema integrado em prática na sua empresa

Agora que você já conhece alguns dos benefícios de utilizar um sistema de gestão integrada na sua indústria, faço um convite para que avance um passo além e veja uma demonstração de uma ferramenta real funcionando.

Para assistir, basta clicar no link abaixo:

Demonstração do sistema integrado Nomus ERP Industrial

Além disso, recomendo que se inscreva no nosso blog para receber artigos como esse semanalmente no seu email:

Inscrição no blog industrial da Nomus

Fique a vontade para entrar em contato caso tenha alguma dúvida ou sugestão. Até a próxima!

The post 7 benefícios de um sistema de gestão integrada appeared first on Blog Industrial Nomus.

7 benefícios de um sistema de gestão integrada publicado primeiro em https://www.nomus.com.br/

Onboarding de vendedores: o que é e como criar um programa de integração eficaz?

Na hora de traçar estratégias para acelerar as vendas, não se pode esquecer um ponto para o qual muitas vezes dedicamos pouca atenção (ou simplesmente delegamos ao RH): o onboarding de vendedores.

Capacitar os representantes de vendas assim que chegam na equipe, de forma intensiva e bem estruturada, garante uma menor curva de aprendizado, maior engajamento e resultados em menor prazo. E qual empresa não deseja isso?

O investimento na criação de um programa que consolide informações sobre a empresa, suas soluções e seus processos e sirva como guia para atuação em vendas traz esses e outros benefícios para os negócios.

Por isso, neste artigo vamos explicar o que é onboarding de vendedores, por que ele é fundamental e como criar um programa que gere impacto positivo. Acompanhe!

O que é onboarding de vendedores?

O onboarding de vendedores nada mais é do que um “guia do usuário” para os profissionais que trabalham com vendas. O seu conteúdo tem o objetivo de esclarecer como deve funcionar a área comercial de uma empresa, quais são as melhores práticas e os comportamentos esperados.

Trata-se de um programa de aprendizado por meio do qual os vendedores irão se informar sobre como agir dentro da organização. O onboarding irá detalhar, portanto, tudo que é necessário para alcançar bons resultados, agir de acordo com a cultura da organização, adotar rapidamente os processos já existentes e atuar de acordo com a ética.

É mais do que um simples conjunto de treinamentos e materiais, é um verdadeiro processo de imersão e capacitação para os vendedores que estão começando!

Por que é importante ter um onboarding de vendedores?

Como você já deve saber, estabelecer processos empresariais padronizados é muito eficaz e ajudar a otimizar custos e tempo. Quando criados e utilizados de forma correta — sem gerar burocracias desnecessárias, eles servem como ferramentas valiosas para organizar os fluxos de diferentes áreas.

Nesse sentido, o onboarding de vendedores seria a ferramenta de comunicação sobre o negócio, seus processos e aqueles específicos da área comercial. Quando um novo colaborador é contratado, ele tem competência e habilidades para o seu escopo, mas não tem conhecimento sobre a operação da nova organização.

A integração poupa tempo da equipe e principalmente do gestor e evita que as orientações e informações básicas precisem ser repetidas várias vezes até serem assimiladas. Logo, além de ajudar no entendimento do seu papel, o conteúdo direciona o novo profissional a atuar de forma otimizada.

O onboarding de vendas também é muito útil para tirar dúvidas elementares sobre a atuação da empresa. E, como sabemos, entender a fundo a solução que será oferecida e o mercado dos clientes é crucial para ter bons resultados comerciais por meio de vendas consultivas.

Como criar um onboarding eficaz?

As metodologias ágeis, criadas originalmente para o desenvolvimento de softwares, são hoje aplicadas em diferentes modelos e processos de negócio.

Nesse sentido, elas também podem ser importantes aliadas na criação de um onboarding eficaz e rápido. Inclusive, a união de metodologias ágeis com o onboarding de vendedores deu origem ao chamado agile onboarding.

De forma geral, o conjunto de estratégias “ágeis” foi concebido para atingir os resultados esperados de forma rápida e com qualidade. A metodologia Scrum, por exemplo, é um procedimento que pode ser aplicado para integração de profissionais de vendas com bastante sucesso.

Você deve estar se perguntando de que forma fazer isso, certo?

Bom, o primeiro passo é a definição do “dono” do processo de onboarding de vendedores. Aqui é relevante destacar que o trabalho conjunto da área comercial com o RH irá trazer resultados melhores. Com a sua expertise, a área de recursos humanos pode ajudar a estruturar programas mais consistentes, além de ser ela que disponibiliza parte do conteúdo.

Quais informações devem estar presentes no agile onboarding?

O segundo passo é a identificação das informações e dos processos fundamentais que devem fazer parte do onboarding de vendedores.

A pergunta aqui é: quais pontos eles precisam dominar para ter uma performance satisfatória? Lembre-se que o objetivo é integrá-los e capacitá-los para realizar o seu trabalho dentro da empresa.

De acordo com o agile onboarding, o ideal é começar pela parte burocrática relacionada à organização em geral. Em seguida, é interessante abordar os seus diferenciais e posicionamentos e, por último, as técnicas de vendas. Abaixo falamos um pouco os temas que devem fazer parte do conteúdo.

Empresa, modelo de negócio e processos básicos

O ponto de partida do onboarding de vendedores deve tratar sobre a empresa. Uma parte deve ser dedicada ao aspecto mais institucional. Nela serão descritas a missão, a visão, os valores e a cultura da organização.

Neste primeiro item também podem ser incluídos os detalhes sobre os benefícios oferecidos aos colaboradores, como plano de saúde, vale-refeição, vale-transporte e outros.

Pensando mais na questão da capacitação do profissional de vendas, também é fundamental tratar de informações sobre o modelo de negócio, o produto ou serviço oferecido, o público alvo e o mercado de atuação.

Aqui, deve-se falar ainda dos processos básicos da empresa, ou seja, aqueles que abrangem todos os funcionários — os processos organizacionais e gerenciais, por exemplo.

Processos de vendas

Esta é a parte do programa de onboarding de vendedores voltada a aprofundar especificamente os processos de vendas e a atuação desses profissionais. Alguns pontos pertinentes para serem detalhados aqui:

Tipo de venda praticado;
Práticas de discurso para prospecção, abordagem, visita e acompanhamento em vendas;
Utilização de plataformas de CRM e outros softwares;
Comunicação com a equipe e com o gestor (definição de função de cada canal, regularidade e pauta de reuniões);
Metas e reports;
Feedbacks;
Desenvolvimento profissional;
Gestão da equipe de vendas.

Por meio do onboarding de vendedores, um profissional de vendas precisa compreender qual é o perfil de um top performer para a empresa, ou seja, para onde ele deve caminhar.

É bom ter em mente também que, nesse conteúdo, o novo colaborador deverá encontrar embasamento para sanar dúvidas de prospects e respostas para várias perguntas. Alguns exemplos: “em que momento avisar o gestor sobre uma mudança em uma importante negociação?”, “que tipo de informação deve ser enviada por e-mail?”.

Por fim, na criação do agile onboarding, o passo seguinte é a divisão dos temas em sprints, ou seja, em etapas com determinados tempos de duração. Por outro lado, também é preciso criar um “backlog”, definindo em que formato cada sprint será explorado.

Onboarding de vendedores online

A partir disso tudo que citamos, para fechar o onboarding de vendedores é necessário estabelecer os meios que serão utilizados para a transmissão de cada conteúdo. Algumas empresas preferem reunir tudo em um único documento ou material escrito, enquanto outras utilizam palestras, dinâmicas, treinamentos e outros tipos de atividades.

A boa notícia é que, em tempos de Transformação Digital, o programa pode ser disponibilizado através de plataformas online — e dentro delas, em diferentes formatos, como vídeos, textos, apresentações, etc. Facilidade de acesso e de utilização são algumas das vantagens de ter o conteúdo na internet.

O onboarding de vendedores online também evita que gestores e outros colaboradores parem por muito tempo as suas atividades para acompanhar um novo vendedor nos seus primeiros dias. Esse modelo ainda pode ajudar a reduzir os custos da produção e garantir um onboarding de mais qualidade.

Onboarding de vendedores em Ramp up de vendas

A importância do onboarding de vendedores também está no fato de que ele é parte estratégica do Ramp up de vendas. O conceito, que pode ser traduzido como aceleração ou alavancagem, refere-se ao processo de escalada de resultados.

O Ramp up em vendas começa desde o primeiro momento do vendedor até o momento em que ele alcança a meta individual equiparada ao restante da equipe. Deu para entender agora a ligação dele com o programa de integração de novos colaboradores?

Um onboarding de vendedores completo, que descreve cada etapa do processo de vendas e oriente a ação do profissional, sem dúvidas ajuda a alavancar o seu desempenho e a reduzir o Ramp um Time, isto é, o período médio de duração da escalada.

Com a criação de um programa eficiente e o acompanhamento a fim de aprimorar cada vez mais as integrações, a empresa conseguirá fazer com que um vendedor alcance mais rapidamente o seu maior potencial de desempenho, colhendo assim bons frutos para o negócio.

E, se você quiser mais dicas de que indicadores de desempenho podem ser os mais adequados para mensurar a performance da sua equipe comercial, confira nosso e-book “KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial”

The post Onboarding de vendedores: o que é e como criar um programa de integração eficaz? appeared first on Blog do Agendor.

Onboarding de vendedores: o que é e como criar um programa de integração eficaz? publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

O que é automatização de processos? Descubra e aplique em sua empresa!

Você sabia que, de acordo com a Forrester Data, a automação de marketing deve alcançar a marca de investimentos de US$ 25 bilhões até 2023? Para não ficar para trás dessa onda de evolução digital, é mais do que essencial entender o que é automatização e o que essa ferramenta pode fazer por você.

Se você ainda está por fora desse conceito, calma! Sua hora chegou!

Acompanhe este artigo e descubra tudo o que há de mais importante sobre o tema: o que é automação de processos, como automatizar etapas operacionais e quais as vantagens de adotar a estratégia.

O que é automatização?

Falar sobre automatização é muito a nossa praia!

Costumamos dizer que automatizar processos é otimizar a gestão do tempo, concentrando esforços operacionais em softwares e aplicações digitais e liberando os colaboradores para executar tarefas mais estratégias (em cá entre nós, muitas vezes mais empolgantes também).

Tá, mas como isso funciona exatamente?

Com um software de automação projetado especificamente para integrar sistemas e responder de forma robótica a estímulos pré-determinados pela programação, é possível automatizar tarefas repetitivas, tornando-as independentes do trabalho humano.

Pense, por exemplo, em um processo de vendas. A cada nova compra fechada no e-commerce, era preciso criar, na planilha de cadastros, uma nova linha com os dados do comprador.

E isso acontecia muitas e muitas vezes ao dia, de forma repetitiva e cíclica, o que, inevitavelmente, deixava os colaboradores cansados e propensos a perder informações ou errar no cadastro.

Com a automatização de processos, não importa quantas vendas aconteçam; o cadastro será atualizado de maneira pré-programada, automática e, de quebra, realizado por robôs incansáveis e super atentos!

Como automatizar processos?

Sabemos que você já está empolgado com a ideia de liberar sua equipe das tarefas operacionais e direcioná-la para a elaboração de estratégias. Acertamos?

Então, agora que já esclarecemos o que é automatização, podemos partir para o segundo passo: entender como automatizar processos.

Vamos dividir esta importante lição em 5 passos, certo?

Passo 1: Identificar os processos e os setores adequados

É muito importante ter em mente que alguns processos não devem ser automatizados.

Pense, por exemplo, na triagem de pacientes em um hospital.

Por mais que haja formas de tornar a burocracia mais ágil, é essencial que exista, também, um ser humano envolvido diretamente no processo. Apenas ele será capaz de considerar aspectos sutis, emocionais e minuciosos para a determinação da ordem de atendimento dos pacientes.

Por isso, antes de automatizar, faça uma varredura completa em todo o cronograma de tarefas e setores da empresa. Identifique aqueles que podem ser automatizados e que precisam funcionar interligados a outros (como acontece com os setores de marketing e vendas — conhecidos como vendarketing).

Passo 2: Desenhar as possibilidades de integração

Áreas e processos elencados, é hora de deixar fluir a imaginação. Uma boa ideia neste momento é usar alguma técnica de brainstorming, que orienta e estimula a fluidez de pensamentos.

Nesta etapa, também é fundamental contar com o esforço coletivo das áreas envolvidas. Por mais que a liderança seja engajada e conheça o passo a passo das tarefas, apenas quem as executa diariamente tem o poder de dizer com detalhes aquilo que não funciona e o que pode ser melhorado.

Passo 3: Buscar um software capaz de atender às necessidades da empresa

Desenhos feitos, é hora de encontrar a ferramenta capaz de tirá-los do papel — literalmente.

Existem inúmeras empresas no mercado que oferecem soluções para automatização. Mas este é o momento de pesquisar, e não se render apenas ao critério financeiro.

Procure fornecedores que entendam as necessidades de seu negócio, ofereçam soluções completas, com escalabilidade e suporte amplo.

Entenda também qual é o tipo de software buscado: seria um software de CRM, que integra todo o processo de vendas? Ou o ideal seria algo específico para um recorte do ciclo?

Nossa maior dica nesse momento é: invista seu tempo na busca pelo software ideal! Escolhas ruins ou pouco amadurecidas podem ter consequências futuras nada agradáveis!

Passo 4: Acompanhar a aplicação e o desenvolvimento da automatização de processos

Com a ferramenta escolhida e instalada, é importante acompanhar de perto a implantação dos processos de automatização. E isso não é uma tarefa exclusiva da liderança!

Todos os setores envolvidos precisam ter uma equipe de multiplicadores treinados na operacionalização do software e capazes de passar adiante seus conhecimentos, resolvendo pequenos desvios e implantando ajustes necessários com autonomia.

Passo 5: Mensurar resultados e fazer otimizações

Como todo bom procedimento ligado à transformação digital no processo de vendas, a implantação da automação e seu desempenho também precisam ser mensuráveis!

Por isso, elenque indicadores de performance e KPIs capazes de traduzir os resultados da mudança e capacite pessoas para consultar e avaliar os números frequentemente. Esse time será responsável por propor melhorias, compartilhar cases de sucesso e repassar informações-chave para a tomada de decisões.

O que a automatização de processos pode fazer pela sua empresa?

Sempre que falamos sobre automatização, mencionamos a otimização do tempo como a principal vantagem de adoção da ferramenta. Mas a verdade é que a lista de benefícios é muito grande.

Para te ajudar a enxergar melhor as oportunidades de uso da automatização de processos na rotina, separamos alguns exemplos práticos de integrações entre o Agendor e outros softwares via Pluga. Veja só: https://pluga.co/ferramentas/agendor/

Entender o que é automatização e investir na ferramenta para otimizar processos é uma tendência cada vez mais utilizada entre as empresas.

Não perca a chance de ganhar tempo, produzir dados confiáveis e colher os frutos de uma gestão integrada e focada em um objetivo comum!

Este post foi escrito por Diego Minone, CMO da Pluga – empresa líder em integração de ferramentas web e automatização de processos que elimina tarefas manuais e chatas da sua empresa e aumenta a produtividade. E melhor, sem escrever uma única linha de código!

The post O que é automatização de processos? Descubra e aplique em sua empresa! appeared first on Blog do Agendor.

O que é automatização de processos? Descubra e aplique em sua empresa! publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Vantagem competitiva: o que é e como criar uma para sua indústria

A vantagem competitiva é um diferencial positivo que uma empresa possui e assim se destaca de seus concorrentes nos olhos de seus clientes.

Existem diversos tipos de vantagens competitivas, como por exemplo:

Ser a empresa com o melhor preço
Com a entrega mais rápida
Com um produto exclusivo ou diferenciado

Essas características específicas dão uma vantagem para a empresa e assim o cliente pode considerá-la a melhor opção para suas necessidades.

Neste artigo vamos entender bem o que é uma vantagem competitiva e 5 dicas para você criar uma vantagem competitiva para sua indústria. Vamos lá:

O que é vantagem competitiva?

Como falei anteriormente, vantagem competitiva é uma determinada característica que faz com que uma empresa tenha vantagem perante as demais nos olhos dos consumidores.

Uma pessoa ou empresa precisam decidir diariamente quais produtos ou serviços que irão comprar e consumir.

Essa decisão é tomada baseada na vantagem competitiva oferecida por cada empresa. A empresa vencedora é que oferece a maior vantagem no ponto de vista do cliente.

Esses diferenciais podem ser muitos, como preço, qualidade, relacionamento, prazos, design, sustentabilidade, entre outros.

Para sua empresa possuir uma vantagem competitiva forte, ela precisa:

A vantagem deve ser valiosa para o cliente

De nada adianta sua empresa possuir uma vantagem em relação aos concorrentes se o seu consumidor final não perceber isso ou não se importar com ela.

A vantagem deve possuir uma barreira de entrada

A sua vantagem deve ser difícil de ser copiada e/ou ser trocada por outra solução. Somente assim você garantirá que a sua empresa se manterá como referência no mercado.

Como criar uma vantagem competitiva para sua indústria

Agora vamos aos passos para criar a sua primeira vantagem competitiva. Separei 5 pontos que acredito que podem auxiliar a sua empresa a chegar a essa decisão.

Lembre-se que quanto antes você descobrir e definir bem a sua vantagem competitiva, melhor será para ganhar mercado e a mente do seu público-alvo. Vamos lá:

1. Analise o mercado

Para identificar algo diferente na sua empresa, primeiro você precisa saber bem o que há de disponível no mercado.

Faça uma pesquisa e busque entender o que as pessoas gostam e o que não gostam em relação aos seus concorrentes.

A partir daí pense em formas de melhorar a experiência no ponto de vista do cliente.

2. Encontre um nicho

A estratégia de segmentação visa atingir um mercado bem específico, um nicho, onde você pode ser um líder, ao invés de tentar atender todo mundo.

A ideia é ser um peixe grande em um aquário pequeno, ao invés de ser um peixinho em um aquário grande.

Ao encontrar o seu nicho ideal, você pode focar seus esforços para atender melhor suas dores e necessidades, se tornando uma referência naquele mercado.

3. Entenda melhor a sua empresa

Com a análise de mercado feita e o nicho selecionado, você precisa conhecer melhor a sua empresa para identificar possíveis vantagens competitivas.

Uma forma de fazer isso é usando o modelo VRIO, que significa Valor, Raridade, Imitabilidade e organização.

Esse modelo fornece 4 perguntas que você deve responde para conhecer melhor seus recursos e capacidades. Confira:

(V) valor: o recurso permite que a empresa explore uma oportunidade ambiental e/ou neutralize uma ameaça do ambiente?

(R) raridade: o recurso é controlado atualmente por apenas pequeno número de empresas competidoras?

(I) imitabilidade: as empresas sem esse recurso enfrentam uma desvantagem de custo para obtê-lo ou para desenvolvê-lo?

(O) organização: as outras políticas e processos da empresa estão organizados para dar suporte à exploração de seus recursos valiosos, raros e custosos de imitar?

4. Busque o menor preço

É claro que existem os serviços premium, onde o preço não importa, mas na maior parte dos casos o preço é um dos principais aspectos na hora da decisão de compra dos seus clientes.

Por isso é fundamental que você busque atingir um preço menor do que seus concorrentes e assim gerar um destaque imediato para sua marca.

Mas atenção, não comprometa a qualidade dos seus produtos para reduzir os preços de qualquer forma.

O ideal é seguir passos para reduzir os custos da sua indústria, como uma melhoria na gestão usando um sistema ERP e redução de gastos desnecessários.

5. Adapte-se as mudanças do mercado

Vivemos em uma época de mudanças frequentes e muito rápidas. Nunca antes na humanidade as coisas mudaram tão rápido e de forma tão abrupta.

Sendo assim, as chances são que as coisas vão acabar mudando no seu setor também. As empresas que se adaptarem a essas mudanças de forma mais rápida e com menos atrito, serão diferenciadas no mercado.

Sua empresa ainda pode ir além e aproveitar uma dessas mudanças para criar uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes.

Inscreva-se e transforme a gestão da sua indústria

Agora que você já entendeu bem o que é vantagem competitiva e como montar uma para sua indústria, gostaria de fazer 2 convites.

Primeiro, inscreva-se gratuitamente no Blog Industrial Nomus para receber artigos como esse todas as semanas no seu email.
Segundo, assista uma demonstração do Nomus ERP Industrial e veja como essa ferramenta pode auxiliar a sua indústria a se tornar top de linha no gerenciamento da produção.

Fique a vontade também para entrar em contato caso tenha alguma dúvida ou sugestão.

The post Vantagem competitiva: o que é e como criar uma para sua indústria appeared first on Blog Industrial Nomus.

Vantagem competitiva: o que é e como criar uma para sua indústria publicado primeiro em https://www.nomus.com.br/

Caso de sucesso Agendor: mais clareza do processo comercial e melhor andamento das negociações da Quimilub

Acúmulo e desorganização de informações, tanto de clientes, como de negociações em andamento, acaba se tornando o “normal” de muitas equipes de vendas.

Isso porque, sem uma ferramenta que organize todos os detalhes e traga clareza sobre os dados, tanto dos negócios que ainda não foram fechados, quanto dos prospects de cada vendedor, a tarefa de manter tudo em ordem acaba sendo deixada de lado, principalmente na correria da rotina comercial.

Isso, é claro, pode representar um problema no dia a dia da equipe, que perde prospecções, timing de oportunidades e, consequentemente, negócios.

Para o gestor, pode significar perder dados valiosos no acompanhamento de metas e desempenho da equipe. E era esse um dos maiores problemas enfrentados por Felipe França, gestor comercial da empresa Quimilub, antes de adotar o Agendor.

Neste artigo, você confere:

Como foi o processo de implantação do sistema na empresa;
Os desafios enfrentados para adaptar à nova rotina; e
Todos os ganhos que o uso do CRM tem trazido para a Quimilub.
Acompanhe:

Sobre a Quimilub

Situada em Vila Velha, no Espírito Santo, a Quimilub desenvolve e implementa soluções químicas nas indústrias do Sudeste e Nordeste do Brasil há mais de 13 anos.

Sua gama de produtos inclui produtos químicos de alta tecnologia e performance, sistemas de resfriamento, caldeiras, domissanitários, tratamento de pisos, graxas e óleos especiais.

Além disso, ainda oferecem serviços técnicos como assessoria em projetos, reengenharia, operação assistida, terceirização operacional, bem como análises físico-químicas e microbiológicas para identificação, classificação e implementação de soluções industriais e comerciais em empresas de pequeno a grande porte.

Busca pelo CRM para mais organização e acompanhamento da equipe comercial

Antes do Agendor, a gestão da equipe, formada principalmente por representantes comerciais, era realizada através de contatos telefônicos e reuniões de acompanhamento mensais.

“Embora houvesse uma periodicidade no acompanhamento, muitas prospecções e oportunidades eram simplesmente esquecidas devido ao acúmulo de informações”, afirma o gestor.

A busca pelo CRM se deu devido a duas demandas principais: a necessidade de agrupar e manter em ordem informações técnicas (como relatórios e laudos), relacionados aos clientes e o desejo da diretoria comercial de mapear e acompanhar o surgimento de novas prospecções de cada representante.

França conta que a sugestão por essa busca por uma ferramenta de CRM veio de vendedores da empresa.

Após uma pesquisa detalhada (em que o gestor chegou a testar outros três sistemas de CRM diferentes), o Agendor foi escolhido. As razões? “Melhor relação custo-benefício, aliando ferramentas muito úteis, práticas e um preço acessível”, diz França.

Depois da escolha do CRM, a diretoria decidiu por começar com um projeto piloto de teste na equipe: durante 30 dias, um único representante utilizou a plataforma. Após os resultados positivos, o Agendor foi adotado oficialmente para todo o setor comercial.

Implementação do Agendor: desafios e nova rotina

Como é comum em equipes que não utilizam ferramentas como o CRM no dia a dia, a primeira reação de alguns dos representantes foi a resistência. Mas o gestor afirma que o aprendizado da ferramenta foi relativamente fácil, devido à praticidade no uso.

O próximo passo era tornar o Agendor parte da rotina do time e conscientizar os vendedores sobre a importância de usá-lo com frequência. Para isso, França passou a olhar o processo mais de perto.

“Começamos a fazer ligações semanais com cada representante para acompanhamento das prospecções lançadas e tarefas realizadas ou planejadas”, conta ele. “À medida que os representantes vão assimilando essa importância, os resultados positivos têm aparecido para cada um e para a empresa como um todo.”

O acompanhamento das negociações, antes feito de maneira mais superficial devido à falta de informações, mudou. Agora, realizado de forma mais frequente e aprofundada, tornou o processo comercial mais direto e eficaz, tendo o Agendor como principal fonte dos dados e indicadores.

Resultados: mais clareza sobre o processo e ganhos em prospecção e fechamento

O resultado imediato alcançado pela Quimilub foi a organização dos dados de clientes e negociações.

França diz que, atualmente, os clientes prospectados não são mais esquecidos e, portanto, avançam com mais eficácia. “Quando tratamos de negociações individuais a chance de encontrarmos soluções é muito maior”, reforça.

Com as informações lançadas no Agendor e com ajuda da funcionalidade de fluxo inteligente de atividades, o próprio sistema sugere medidas para o prosseguimento da prospecção.

Outro benefício trazido para a Quimilub foi uma maior clareza sobre os negócios e o processo de vendas como um todo, além do desempenho individual dos representantes.

Nas palavras do gestor, “agora é possível mensurar e acompanhar todo trabalho realizado e desenvolvido por cada homem de vendas”.

Além disso, informações como duração dos negócios, ticket médio e dados de cada cliente estão mais claras, organizadas e arquivadas para futuras necessidades. A equipe também foi capaz de mapear com mais assertividade as principais causas de perda de negócios, o que permite mais eficácia nas estratégias para corrigi-las.

E tendo a estratégia baseada em dados confiáveis, o gestor conta que a empresa ampliou os resultados também em prospecção e fechamentos. “Após a implantação do Agendor, a empresa atingiu seu 3º, 2º e 1º melhor mês de vendas em 10 anos, e identificamos um aumento de 31% nas prospecções iniciadas”, comemora.

Conclusão

A organização de todo o processo comercial é o primeiro passo para a obtenção de bons resultados de vendas. Mas, para tornar a estratégia realmente eficaz, só implementar o CRM não é suficiente.

Como o gestor afirma, o uso da plataforma deve estar na cultura da equipe comercial. “Para mim, ficou muito claro hoje que o vendedor que performa melhor é também aquele que mais utiliza o Agendor, ou seja, as coisas acabam caminhando juntas.”

O conhecimento trazido com a informações do CRM permite trabalhar para fortalecer pontos necessários, otimizar aqueles que precisam ser melhorados e mapear todas as negociações de ponta a ponta, bem como a performance de cada vendedor frente aos clientes em potencial.

“Quando usada, a ferramenta proporciona ganho organizacional muito grande, levando à mais prospecção e resultados de fechamento, o que é muito positivo”, finaliza França.

E você, já sabe como o Agendor pode ajudar a impulsionar os resultados de vendas da sua equipe? Então, descubra na prática, começando agora mesmo seu teste grátis de 14 dias.

The post Caso de sucesso Agendor: mais clareza do processo comercial e melhor andamento das negociações da Quimilub appeared first on Blog do Agendor.

Caso de sucesso Agendor: mais clareza do processo comercial e melhor andamento das negociações da Quimilub publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

3 formas de classificar clientes para definir estratégias com mais assertividade

Os clientes de uma empresa possuem características e necessidades específicas. Nem sempre eles vão reagir da mesma forma perante uma abordagem do time de vendas ou a uma campanha de marketing.

Tendo isso em vista, a segmentação de clientes é uma maneira eficaz de direcionar melhor seus esforços e estratégias.

Neste artigo, vamos explicar o que é classificação de clientes e por que essa prática é importante para o seu negócio.

Continue a leitura para conferir também estas 3 formas de classificar clientes de uma empresa:

Curva ABC
Interesses e objetivos
Localização geográfica

O que é classificação de clientes?

Podemos definir o que é classificação de clientes como o ato de separá-los com base em critérios específicos. Essa formação de grupos é feita baseando-se em características e comportamentos semelhantes, a fim de personalizar as ações de marketing e as abordagens comerciais.

Veja mais: Segmentação de clientes: o que é e como executar com maestria para alcançar resultados comerciais!

Por que a segmentação de clientes é importante?

A segmentação de clientes é importante para que a empresa consiga desenvolver um relacionamento mais duradouro com seus compradores. Ao separar os clientes de acordo com características que eles têm em comum, fica mais fácil personalizar o discurso e a maneira de abordá-los.

Essa prática favorece também a gestão de clientes. Com a segmentação, é possível entender as particularidades de cada grupo e criar um repertório de conhecimentos sobre eles.

Dessa forma, o time de vendas consegue identificar com mais clareza as necessidades de cada cliente e pode oferecer soluções que têm mais chances de adesão.

Por quê?

Porque são criadas conforme essas características detectadas para cada segmento da carteira.

Além de ajudar na geração de novas oportunidades de vendas, as formas de classificar clientes favorecem também a etapa de negociação, pois os vendedores estarão com seus discursos devidamente alinhados às características específicas de cada segmento.

A classificação é importante também para adaptar o tom das abordagens e encontrar o timing mais adequado.

3 formas de classificar clientes

Existem diferentes formas de classificar clientes de uma empresa. Separamos aqui as 3 principais que você pode implementar no seu negócio para melhorar a gestão de clientes.

1. Curva ABC

A curva ABC é uma das principais formas de classificar clientes. Ela consiste em categorizá-los de acordo com a sua participação no faturamento da sua empresa.

A curva ABC é um método que se baseia no Princípio de Pareto, também conhecido como Regra 80/20.

De acordo com essa regra, 80% do faturamento de uma empresa vem de 20% da sua base de clientes. Tais clientes são colocados na categoria A.

Já na categoria B ficam os clientes de média relevância. Elas representam 15% do faturamento e correspondem a 30% da base de clientes.

Por fim, no grupo C ficam os clientes de baixa relevância para o seu faturamento. Eles representam apenas 5% da receita proveniente das vendas e correspondem à metade (50%) da base de clientes.

Para fazer a curva ABC, é preciso somar o faturamento total da empresa durante um período específico e a participação de cada cliente nesse montante.

Ao montar o gráfico, o resultado será algo parecido com isso:

Curva ABC para classificar clientes

Com a classificação feita com base na curva ABC, é possível focar os esforços nos clientes com maior representatividade no faturamento.

Da mesmo forma, fica mais fácil traçar estratégias para fazer os clientes B e C subirem de nível.

2. Interesses e objetivos

Também é possível classificar os clientes a partir de interesses e objetivos que eles têm em comum.

Essa forma de segmentação consiste em agrupar os clientes de acordo com ambições e preferências semelhantes.

Sabendo os benefícios que cada grupo busca adquirir e os aspectos que eles mais valorizam dos seus produtos ou serviços, fica mais fácil fazer a gestão de clientes, desenvolver um relacionamento de longo prazo e aumentar as vendas.

3. Localização geográfica

Por fim, a terceira dica de para fazer a classificação de clientes é com base na localização geográfica.

O local onde cada cliente está localizado precisa ser levado em consideração nas estratégias de marketing e de vendas. Isso porque o discurso para um cliente do Sudeste pode não ser tão eficaz com o cliente do Nordeste, por exemplo.

Além disso, a localização geográfica favorece também a criação de rotas no caso de vendas externas, o que otimiza o trabalho do vendedor que precisa fazer visitas presenciais aos clientes.

Veja também: CRM e gestão de clientes: venda mais, mais vezes, por mais tempo

Ficou claro quais são as principais formas de classificar clientes? Coloque isso em prática na sua empresa e seja mais assertivo em suas estratégias.

Sem dúvida, um software de CRM é a solução perfeita para se conhecer e classificar clientes. Dessa forma, é possível descobrir a melhor maneira de segmentá-los. Assim, é possível oferecer os tipos de produtos ou serviços ideais para cada segmento e fechar mais negócios.

Veja neste vídeo de nosso canal no YouTube como o Agendor tem as ferramentas certas para você classificar seus clientes e definir com perfeição a melhor maneira de encantá-los:

Quer entender melhor como usar o CRM e encontrar clientes ideais? Então, baixe nossos materiais gratuitos:

The post 3 formas de classificar clientes para definir estratégias com mais assertividade appeared first on Blog do Agendor.

3 formas de classificar clientes para definir estratégias com mais assertividade publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/