A maneira como as empresas vendem mudou muito nos últimos anos, principalmente com a chegada da internet. Muito processos foram redesenhados e se uniram as estratégias digitais.

O outside sales (ou vendas externas), por exemplo, conta com novas ferramentas e se integra melhor com a equipe interna (inside sales), fazendo um trabalho de campo mais eficiente.

À medida que você começa a escalar a equipe de vendas, vai sentir a necessidade crescente de visitas de campo. Afinal, ainda existem algumas atividades que realmente precisam ser realizadas fora da empresa.

Quando os vendedores internos descobrem uma oportunidade para uma atividade de campo, eles podem enviá-la a um especialista do time de outside sales, que pode executar a atividade necessária e reportar ao vendedor interno que finaliza a venda.

Percebeu como o trabalho é bilateral? Uma empresa focada em crescimento e aquisição de novos clientes precisa ter um time muito bem montado e alinhado.

Neste post, vamos focar na parte de outside sales:

• O que é;
• Como desenvolver uma estratégia eficaz;
• Ferramentas úteis na rotina de trabalho; 
• Características dos principais profissionais dessa área.

Pronto para começar? Vamos lá!

O que é outside sales?

O outside sales é o processo de venda e negociação feito pessoalmente por um representante comercial para uma empresa interessada. 

Os profissionais com especialidade nessa área fazem parte do time de empresas B2B ou do setor de atacado. Nesses casos, o processo de venda é voltado para a construção de relacionamentos de longo prazo com o cliente.

Os representantes da equipe de outside sales também são responsáveis por gerenciar o atendimentos, fazendo visitas periódicas, atendendo solicitações de novas soluções, dentre outras tarefas.

O objetivo é manter a satisfação do cliente para que ele continue investindo na empresa ou seja, se torne um cliente fidelizado. 

Outras funções de outside sales são:

• Fechar novos contratos;
• Manter o relacionamento com os clientes atuais;
• Buscar novos leads dentro do seu território de vendas;
• Fazer viagens para se reunir com os clientes;
• Gerir uma cartela variada de clientes;
• Registrar todas as informações dos leads e dos clientes existentes;
• Explicar as vantagens do serviço tanto financeira quanto profissionalmente;
• Acompanhar as atividades da concorrência no mercado.

Como fazer outside sales de maneira eficaz

Nos últimos anos, o inside sales é o grande investimento de muitas empresas que veem no mercado digital sua grande chance para aumentar vendas.

Mas essa popularidade também trouxe junto a alta concorrência. Por isso, ignorar o outside sales pode ser um erro, principalmente se ele modelo de vendas se encaixa para o seu negócio.

Na hora de definir suas estratégias de venda, escolha a opção certa. Mesmo que você comece com uma operação pequena, é preferível investir os esforços da sua equipe onde sua empresa pode ganhar mercado. 

No outside sales, a relação com os vendedores é mais próxima e muitas dúvidas são tiradas na hora, o que facilita bastante a convencer o cliente a fechar negócio. 

Confira as dicas que separamos para o seu time de outside sales melhorar o desempenho nos atendimentos e ser eficiente nos resultados: 

1. Manter um calendário de treinamentos

É importante oferecer um treinamento de vendas completo para a equipe de outside sales.

Esse treinamento contínuo é importante para manter a equipe atualizada, recebendo feedback sobre o desempenho dos processos atuais e das melhorias necessárias.

Quando as reuniões não são bem-sucedidas, o vendedor pode não ter entendido 100% todos os detalhes do serviço para criar argumentos de venda fortes.

Por isso, treinamentos de reciclagem e de atualização sobre os serviços oferecidos são fundamentais para manter a equipe alinhada e eficiente nas vendas. 

2. Implementar um processo de venda consistente

O outside sales devido a sua natureza tem um custo maior comparado ao seu irmão inside sales. Por isso, a equipe precisa ter um processo de vendas bem estruturado para seguir e não perder tempo.

Entendendo o processo a fundo, os representantes comerciais podem organizar suas tarefas diárias com mais eficiência, aumentando a produtividade. 

Esse foco no trabalho também contribui para aumentar a qualidade dos leads trazidos para o funil de vendas, o que impacta positivamente a taxa de conversão da empresa. 

Tanto os profissionais antigos quanto os novatos devem entender o processo de vendas e poder tirar dúvidas com os gerentes para evitar gargalos no atendimento. 

3. Definir um gerente exclusivo para outside sales

Ter um gerente de vendas responsável pelo time de outside sales também torna as atividades de vendas externas mais eficazes.

É importante que os representantes tenham a quem recorrer e se o responsável for alguém familiarizado com o trabalho, conhecer o prospect, o vendedor, a ajuda é ainda mais assertiva. 

Um gerente exclusivo para essa área também contribui para criar uma rotina para os profissionais externos, já que eles não tem o contato diário com uma equipe. 

O envolvimento com a empresa é importante para manter a motivação e a qualidade do trabalho realizado. 

Nas reuniões, o gerente de vendas externas pode dar dicas sobre os planos de ação dos membros da equipe, ajudar a encontrar barreiras nos negócios, dar dicas de negociação, etc. 

4. Avalie os resultados do trabalho e compartilhe

Essa tarefa também pode ser feita pelo gerente de vendas externas para manter a equipe de outside sales alinhada com o restante da empresa.

Muitas dificuldades são comuns aos dois campos de vendas — interno e externo — e as soluções podem ser repassadas nas reuniões semanais com a equipe.

Fazer uma apresentação com os principais indicadores de desempenho de vendas, como eles estão evoluindo, onde ainda precisa melhorar gera oportunidade de trocas muito ricas entre os profissionais.

Isso reduz os erros nos processos e melhora a produtividade da equipe que pode atender o cliente com mais eficiência.

5. Engaje a equipe oferecendo incentivos

Quando se trata de vendas, o pensamento vai automaticamente para metas, certo? Mas saia do comum e ofereça incentivos que estimulem a equipe.

Muitos profissionais que trabalham com vendas diretas ficam sobrecarregados com o excesso de cobranças para atingir metas.

Por isso, crie incentivos que vão estimular a equipe de outside sales a pensar novas formas de abordagens, como melhorar o pitch de vendas na reunião, etc.

Se a recompensa for financeira, cheque com o financeiro da empresa a viabilidade do prêmio antes de comunicar a equipe. 

As métricas mensuradas no item 4 podem guiar e tornar esse processo mais alcançável e realista. 

6. Estabeleça metas alcançáveis

Essa dica tem relação direta com a anterior, pois como mencionamos, as metas irrealistas só servem para deixar os profissionais ansiosos, o que prejudica o desempenho no trabalho.

O gerente de vendas da equipe de outside sales pode estudar o histórico de algumas métricas e apresentar a equipe para embasar a proposta de aumento para o novo semestre.

O planejamento estratégico de objetivos e metas passa pela definição, engajamento e repasse para a equipe (itens 4 e 5). Dessa forma, o vendedor sabe que será cobrado dentro de um cenário realista e atingível. 

Para facilitar o repasse ter um sistema compartilhado para que a equipe possa revisar as principais definições e repassar seu progresso, facilita o monitoramento pelo gerente. 

7. Integre os trabalhos da equipe de marketing e vendas

Uma taxa de conversão de leads alta depende da qualidade dos leads que são trazidos para o funil de vendas da empresa. 

Por isso, o filtro tanto na captura quando nas campanhas de nutrição de leads devem ser precisos para selecionar apenas aqueles com potencial real de adquirir sua solução. 

Para melhorar as chances de selecionar leads qualificados, as equipes de marketing e vendas devem trabalhar em conjunto.

O marketing deve fazer materiais direcionados e com mensagens claras e atrativas sobre o serviço, abordando as dores principais da persona da empresa.

Os leads que responderem as mensagens de marketing, devem ser nutridos e preparados para a abordagem do time de vendas que deve completar o atendimento.

Nesse estágio, o lead já está mais propenso a fechar negócio e deseja saber informações específicas para as quais o time de outside sales deve ter as respostas na ponta da língua.

Para manter o alinhamento é importante que as equipes façam reuniões para trocar ideias sobre o que está dando certo e os pontos que ainda podem melhorar. 

8. Implementar um software CRM

Automatizar as tarefas, a atualização dos dados sobre as vendas e o relacionamento com o cliente é possível com a implementação de um sistema de CRM.

Todos os dados ficam reunidos e disponíveis para as equipes de vendas, incluindo a de outside sales. 

Escolha um software simples e fácil de mexer e treine a equipe para utilizar as principais funções, atualizar o sistema e extrair dados importantes.

A maioria dos fornecedores desse tipo de serviço oferece acesso via dispositivos móveis — celular e tablet — o que é bastante útil para os vendedores externos que passam o dia em movimento. Pesquise e faça esse upgrade no seu trabalho.

Além do CRM, existem outras ferramentas úteis para a equipe de outside sales. Confira algumas dicas úteis:

Ferramentas de outside sales

Independentemente da área, todo profissional deseja ser mais produtivo. Quando se trata de profissionais que trabalham fora das empresas como os de outside sales, essa necessidade é ainda maior. 

E com a expansão da tecnologia e dos smartphones, as ferramentas de trabalho estão literalmente na palma da mão. 

Aqui estão alguns exemplos de ferramentas de outside sales que você pode adotar na sua empresa:

1. O LinkedIn funciona como um site de networking. Os profissionais de outside sales usam para expandir sua presença online, contactar leads e criar novas vendas. Também é ótimo para pesquisar sobre um perspect antes de contatá-lo.

2. O CamCard permite tirar uma foto de um cartão de visita e salvar automaticamente as informações nos seus contatos do telefone. Se existe um tipo de profissional que pega muitos cartões de visita e realmente precisa deles são os de outside sales. 

3. O Doc Scan permite tirar uma foto de documentos importantes pelo smartphone e gerar e enviar em formato PDF.

4. O DocuSign é um serviço de assinatura eletrônica que permite ter sua assinatura digital disponível, não importa onde você esteja.

Como contratar profissionais de outside sales de alto desempenho

Contratar profissionais qualificados e com bom desempenho custa bastante para o caixa de uma empresa. Porém, se isso se reverter em resultados, vale a pena, não é mesmo?

Para garantir que seus esforços de contratação tenham sucesso e você consiga fazer a retenção desses talentos por um longo tempo, siga as dicas a seguir: 

Descrição da vaga

Elabore um texto claro e objetivo com todos os detalhes sobre a descrição do cargo. Liste as habilidades necessárias, as funções da vaga, nível de qualificação e experiência exigidas, etc. 

O objetivo é que o profissional que tenha todos os requisitos se identifique e entre em contato para uma avaliação mais profunda do RH da empresa.

No setor de vendas, a objetividade é ainda mais importante, pois evita um processo de seletivo longo, cheio de candidatos inadequados ou que encontraram “brechas” para se candidatar. 

Seu RH vai agradecer se a elaboração do cargo e sua descrição chegarem bem redondas para a divulgação. 

Mas como acertar? Fique atento aos pontos a seguir:

1. Habilidades que o candidato deve possuir

• Capacidade de desenvolver novos negócios;
• Relacionamento com o cliente;
• Gerenciamento de múltiplas contas;

2. Responsabilidades que o candidato terá que cumprir

• Participar de feiras para entrar em contato com clientes potenciais e atuais;
• Informar-se sobre as tendências do setor e identificar oportunidades para a empresa expandir sua atuação;
• Colaborar para o aprimoramento das técnicas de venda e aumentar a presença da empresa nos mercados existentes e desejados.

3. Experiências e qualificações

• Familiaridade com sistemas de CRM;
• Experiência “X” de anos no mercado;
• Certificações relevantes para a área;
• Prêmios de vendas;
• Formação universitária.

Conclusão

Outside sales é um tópico muito amplo e é impossível falar de tudo em um único artigo. Mas passamos aqui alguns tópicos-chave que ajudarão a engajar sua equipe externa nas atividades e fechar bons negócios. 

De organizar sua equipe de vendas até equipá-la com as ferramentas para torná-la tão produtiva quanto possível, todas esses pontos exigem empenho para garantir que você está trabalhando o mercado a seu favor.

Boa sorte em suas vendas!

E se sua empresa está em busca de um CRM eficiente para gerenciar o trabalho tanto de outside sales quanto de inside sales, conheça as funcionalidades do Agendor.

Aproveite e baixe também nosso e-book ‘Guia para o sucesso com CRM’, um guia completo para sua empresa implantar um CRM com sucesso:

• Aprenda a comunicar os benefícios do CRM e engajá-lo no uso da solução;
• Saiba como traçar uma estratégia de implantação certeira;
• Descubra como construir as rotinas de manutenção e monitoramento.

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Jack Zenger e Joseph Folkman, autores do livro Speed: how leaders accelerate successful execution (Velocidade: como líderes podem acelerar a execução bem-sucedida, em tradução livre), ainda não lançado no Brasil, e parceiros na consultoria de liderança Zenger e Folkman, são categóricos: mesmo os líderes que dizem conhecer muito bem suas fraquezas geralmente não têm a menor ideia das suas piores deficiências!

De acordo com os especialistas, isso fica claro quando eles realizam análises nas empresas e acabam encontrando defeitos de um líder que eles próprios não faziam ideia que tinham.

Nesse sentido, os dois destacam que é importante diferenciar fraquezas mais suaves do que eles chamam de “falha fatal”.

Segundo eles, todos nós temos pontos fracos que causam problemas de liderança, mas nem todos esses defeitos de um líder influenciam nosso desempenho profissional.

“Falhas fatais são deficiências extremas, que têm um efeito dramaticamente negativo na performance do líder, prejudicando seriamente a contribuição dele para a organização e sua evolução profissional. Todo mundo à sua volta consegue enxergar essas falhas fatais, mas a pessoa que carrega o tal defeito raramente consegue identificá-lo”.

Salientam os especialistas.

Leia também: Aprenda como ser um bom líder de equipe de vendas

Mas por que isso acontece? Por que é tão difícil enxergarmos nosso “defeitos de líder”?

Zenger e Folkman explicam que geralmente nossos pontos fortes estão relacionados a ações que realizamos no dia a dia. E como geram resultados, são mais fáceis de serem identificados.

Por exemplo: o líder é muito bom em motivar a equipe ou em encontrar soluções para problemas de execução.

Já as falhas fatais na maioria das vezes têm origem na falta de ação do líder – daí a dificuldade de mapeá-las. Em suas análises, os especialistas descobriram que estas são as três principais omissões dos líderes que resultam em falhas fatais.

As 3 principais origens dos defeitos de um líder:

1. Falta de pensamento estratégico;
2. Não assumir responsabilidades pelos resultados;
3. Não construir relacionamentos fortes.

“Como a maioria das falhas fatais são pecados de omissão, o resultado não é visível, e, portanto, é mais difícil identificá-las em nós mesmos. É um acordo que nunca acontece, um projeto que não existe. Esses líderes não estão fazendo as coisas acontecerem”.

Indicam os consultores.

Esse panorama apresentado por Zenger e Folkman mostra a relevância de se estabelecer um processo de feedback e desenvolvimento constante para os líderes.

Além de contar com o apoio da equipe, os especialistas apontam os caminhos para isso, por meio de algumas técnicas de liderança.

2 caminhos para diminuir os problemas de liderança:

1. Aloque um profissional ou uma equipe interna para apontar suas falhas. Contar com a ajuda de colegas que sejam sinceros em apontar as deficiências do líder pode ajudar a identificar as falhas fatais dele.
2. Contrate ajuda externa. Um coach ou consultor pode ser fundamental nesse processo, já que esses profissionais oferecem uma visão externa da situação – e, portanto, mais clara e objetiva. Além disso, a terapia também pode ser uma forma de aprofundar seu autoconhecimento.

E você, sabe quais são suas falhas fatais como líder, que podem causar problemas de liderança? Quais são suas estratégias de autoanálise nesse sentido de detectar os defeitos de um líder? Como você avalia sua inteligência emocional como líder?

Escreva no comentários e compartilhe sua experiência com a gente!

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Está na hora de mudar a maneira como você avalia o seu time!

O mercado atual é muito mais ágil do que era há 10 anos e atualmente as mudanças acontecem de maneira cada vez mais rápida. Para se manter relevante nesse cenário é preciso buscar evoluir todos os dias e acompanhar as transformações de seu segmento e dos seus clientes em tempo real.

Assim, não faz mais sentido analisar o desempenho dos profissionais da sua equipe apenas uma vez por ano, concorda?

Até porque, de acordo com um estudo realizado pela Kansas State University, em vez de motivar os funcionários, feedback anual é algo tem o efeito contrário – mesmo quando o retorno é positivo!

Acontece, porém, que esse ainda é um dos métodos de avaliação mais utilizados por líderes Brasil e mundo afora.

De acordo com um levantamento feito pela consultoria Mercer em 50 países, 9 em cada 10 empresas ainda utiliza a avaliação de performance anual como forma de examinar o desempenho da equipe. E muitas se baseiam nesse tipo de análise para estabelecer recompensas.

Será que isso acontece porque não existe uma alternativa mais alinhada ao cenário dinâmico no qual os profissionais e as organizações se encontram atualmente? Definitivamente não!

Líderes de mercado como GE, Microsoft, Netflix e Google já entenderam que definir objetivos anuais não funciona em uma economia tão fluida como a atual, em que as metas podem mudar constantemente.

Alternativas a definição de objetivos anuais nas empresas:

1. Utilização de aplicativos e softwares que ajudam avaliar os colaboradores em tempo real e de forma colaborativa;
2. Abandono da performance individual como fator guia para definir o nível de compensação – focando mais no desempenho da equipe, nos resultados finais e nos objetivos gerais da organização;
3. Utilização de dados de avaliações passadas para guiar os feedbacks atuais e futuros, realizando essa análise em períodos mais curtos de tempos – em vez de apenas uma vez ao ano;
4. Realização constante de feedbacks individuais, ajustando as táticas e os objetivos a serem alcançados.

Conjugar as metas pessoais dos colaboradores com as metas a empresa é uma forma inteligente de motivar colaboradores.

O Agendor têm uma ferramenta especialmente criada para isso, conheça agora mesmo:

Cabe a você encontrar a metodologia mais adequada à realidade da sua empresa e se adaptar a um mundo novo que não permite mais olhares antigos!

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Líder, você sabe reconhecer sua falha fatal? Quais são os defeitos de um líder? publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

A quarentena trouxe inúmeros desafios para todos nós. Mesmo quem já está há anos no mercado, passou a viver em um momento no qual as respostas conhecidas passaram a não fazer mais tanto sentido. E não foi diferente para os líderes de vendas na gestão de seus times, que tiveram que adaptar suas técnicas de liderança para um modelo remoto.

Por mais que as atividades de vendas, felizmente, sejam facilmente migradas para o home office com as tecnologias a que temos acesso, isso não significa que liderar nesse novo contexto seja algo simples.

Entre as maiores dificuldades estão o engajamento e a motivação do time, assim como gerenciamento das atividades – sem cair na armadilha do microgerenciamento, que toma mais tempo do que traz resultados. Tudo isso, como sabemos, em um cenário complexo para fazer negócios.

Ou seja: não adianta simplesmente mudar o escritório do endereço comercial para o residencial, é preciso aprender uma série de competências e habilidades para gestão do time neste novo contexto.

Por que melhorar a gestão de time remoto se o isolamento social está terminando?

Talvez você esteja pensando “por que vou precisar aprender a liderar um time remoto se já estamos voltando ao escritório?”. Ok, pode até ser que na sua cidade o isolamento social esteja chegando ao fim, mas, certamente, a tendência do trabalho remoto não.

Isso porque antes mesmo da crise começar já tínhamos um forte movimento de migração para o home office, especialmente nas grandes organizações.

A pandemia contribuiu para que muitos preconceitos a respeito do trabalho em casa fossem desfeitos, assim como muitas barreiras para operações de vendas remotas bem sucedidas.

As reuniões virtuais supriram muito bem a demanda por interações presenciais, as empresas se reinventaram para realizar treinamentos e eventos de forma online, os líderes aprenderam muito sobre gestão à distância.

Com isso, cada vez mais se percebe que o trabalho remoto pode significar menores custos e maior produtividade, além de, fora do contexto de isolamento social, poder proporcionar melhor qualidade de vida aos colaboradores.

Então, mesmo que você já esteja fisicamente no mesmo lugar que seus vendedores, há muito que se adaptar para estar em conexão com este novo momento.

Até porque muitas empresas já anunciaram que farão home office até o final de 2020. Outras já aderiram a ele permanentemente. Muitos de seus clientes e potenciais clientes podem estar tomando as mesmas medidas!

Quais são as competências necessárias para liderar à distância?

Muitas competências necessárias para a gestão de time remoto são semelhantes às demandadas em uma área tradicional de vendas. A grande diferença está na força que ganha a autonomia dos vendedores.

Isso precisa estar no centro da sua liderança para que a equipe consiga alcançar resultados e, por isso, você vai precisar desenvolver algumas competências de forma diferente!

Planejamento

Qualquer gestor de vendas sabe que o planejamento é essencial e saber definir estratégias e táticas de vendas é uma competência que provavelmente você já tenha.

Mas, no trabalho remoto, é preciso levá-la a um novo nível. Isso porque, com o time fora do escritório, as ações, os prazos e as metas devem estar muito claros para todos, com focos definidos para cada dia, semana e mês.

Desta maneira, mesmo que porventura você precise se ausentar por um período, o time terá independência para agir dentro do escopo do planejamento criado por você.

Gestão

Com a equipe atuando remotamente, os processos também precisam ser diferentes. Dos canais de comunicação utilizados até a forma como os resultados são monitorados.

Se você não pode passar de mesa em mesa para saber como cada um trabalha, o que pode fazer? A resposta passa longe de monitorar virtualmente cada passo do seu vendedor.

Neste sentido, algumas boas práticas são ter um checkpoint regular com cada vendedor, trabalhar com orientação a dados e dividir bem os canais de contato. Por exemplo: Slack ou WhatsApp para dúvidas rápidas, e-mails para direcionamentos aprofundados.

Comunicação Efetiva

Outro desafio comum para os gestores de vendas se adaptando ao home office é dosar o volume de interações semanais. Neste ponto, é preciso ter cuidado para não comunicar nem de menos, nem demais.

O ideal é interagir com os vendedores pelo menos 1 vez por semana de forma individual e outra vez em equipe, além das reuniões necessárias conforme a demanda.

O mais importante é conseguir transmitir tudo de importante que acontece na empresa, com transparência, para garantir que todos estejam na mesma página. Além de poder identificar qualquer desafio particular que possa existir para a performance e estar disponível sempre que alguém precisar.

Uma dica importante é, ainda, tomar alguns cuidados na comunicação online – principalmente escrita. Transmita da forma mais clara possível suas reações a qualquer mensagem para evitar que soe irritado, indisponível ou outra característica quando não for sua intenção.

Neste ponto, vale a pena buscar conhecimento sobre a metodologia de comunicação não-violenta (CNV).

Empatia

E, já que estamos falando em comunicação efetiva, a empatia é outra competência fundamental para o home office. Ainda mais se o contexto for de crise e isolamento social.

É preciso praticar a habilidade de se colocar no lugar do outro, para compreender desafios que possam estar comprometendo o trabalho – como falta de organização, dificuldade de adaptação, demandas como cuidado com os filhos, etc.

Por isso, mais uma vez reforçamos a importância das conversas individuais, em que pode-se construir um ambiente seguro e amigável para tratar desses assuntos e para que você aplique técnicas de liderança e de coaching em vendas.

Capacidade de motivar

Os times de vendas costumam ter alta energia e se motivar por metas, campanhas, interações com outros profissionais. Como levar esse engajamento para o home office?

Na gestão de time remoto, sua competência de motivar os vendedores precisará ser desdobrada em novas práticas. Será necessário rever os rituais de time, os momentos de interação, as trocas para aprendizado e para descontração.

Para isso, um ponto importante é saber o que importa para cada colaborador e também para o grupo. A partir da sensibilidade para perceber isso, será mais fácil traçar as ações mais efetivas.

Resolução de problemas

Mais uma competência que muitos de nós já temos desenvolvida, mas que se apresenta de nova forma na gestão de vendedores remotos.

Em um modelo de liderança à distância, não é apenas importante conseguir solucionar os problemas, mas também saber identificá-los rapidamente e conduzir a sua resolução com o menor impacto.

Ou seja, se houver um conflito entre pessoas do time, você precisa ter um canal aberto com elas para que tragam seus desafios. E também será necessário apaziguar o desentendimento sem contar com os recursos que existem nas interações presenciais.

Flexibilidade a mudanças

Bom, se você é um líder de vendas aprendendo sobre gestão de time remoto, isso já demonstra que possui flexibilidade para mudanças.

E, no modelo remoto, isso é mesmo muito importante. Principalmente porque nos tornamos mais dependentes da tecnologia, que se transforma rapidamente ou que traz novos recursos aos quais precisamos nos acostumar.

É preciso ser flexível também para adaptar processos, para aprender novas práticas e mudar a forma como gerencia seu time atualmente.

Autoconhecimento

Nenhuma das competências que listamos acima terá tanto impacto na sua gestão se não tiver a de autoconhecimento muito bem desenvolvida. Na gestão remota isso é particularmente importante porque temos mais dificuldade em ler pessoas e ambientes nas interações virtuais.

E, por mais que o feedback venha (a seu pedido ou proativamente), é importante saber identificar por conta própria onde estão suas forças e fraquezas para conduzir o time rumo ao sucesso.

Além de competências: conte com a tecnologia!

Mencionamos que a tecnologia é uma peça chave para a gestão de uma equipe de vendas atuando em home office. Ela, entretanto, não traz apenas desafios aos quais você precisa se adaptar.

Na verdade, as ferramentas tecnológicas serão as suas maiores aliadas para uma liderança capaz de trazer os melhores resultados neste novo cenário. Das soluções para uma videochamada menos suscetíveis a instabilidades aos sistemas de CRM, que permitirão visualizar o desempenho de cada vendedor de forma clara, para que não precise se render ao microgerenciamento.

A sua abertura para aprender sobre essas soluções tecnológicas e testá-las pode, inclusive, ajudar a desenvolver algumas competências tão importantes para a sua liderança!

Descubra novas estratégias para nutrir o seu pipeline de vendas e seguir obtendo bons resultados comerciais, mesmo com o time em home office, assistindo ao webinar “Desafios e novas estratégias para manter a alimentação do funil de vendas”.

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Organizar o fluxo de caixa sempre foi uma ação primordial para o crescimento sustentável de qualquer negócio, e é ainda mais importante após um período de crise.

Em maior ou menor incidência, os impactos da crise estão refletindo em todos os negócios. Mas certamente as empresas que não mantinham um fluxo de caixa organizado estão sofrendo prejuízos maiores.

Se você ainda não sabe a importância de fazer o fluxo de caixa, continue lendo e aprenda a colocar a casa em ordem, para que o financeiro do seu negócio evolua muito mais do que antes da crise.

O que é o fluxo de caixa?

Fluxo de caixa é um demonstrativo financeiro que contém todas as entradas e saídas de dinheiro da empresa em um determinado período.

Ele serve para verificar o saldo atual e também para projetar o caixa futuro. Com o fluxo de caixa, é possível verificar se as entradas e saídas de dinheiro estão em equilíbrio e se há caixa para suprir eventuais necessidades.

A importância do fluxo de caixa

O controle financeiro de uma empresa é o pilar para garantir a sustentabilidade do negócio, e o fluxo de caixa é um instrumento básico e importantíssimo para que seja feito de forma eficiente.

Pois é através da análise do fluxo de caixa que o empreendedor consegue visualizar se os gastos e recebimentos da empresa estão em equilíbrio, e baseado no fluxo de caixa atual, consegue fazer uma previsão do caixa futuro.

Dessa forma, é possível vislumbrar se a empresa terá recursos para cumprir com todas as obrigações, para que em caso negativo seja buscado alternativas.

Assim, além do fluxo de caixa permitir o controle financeiro do presente, ele possibilita a antecipação da tomada de decisões. Ou seja, ao projetar o fluxo de caixa e identificar desequilíbrios nas entradas e saídas, o empreendedor consegue traçar estratégias e tomar decisões assertivas para evitar possíveis prejuízos.

Além disso, o fluxo de caixa é um grande auxiliador na redução de gastos, pois ele permite identificar para onde está indo o dinheiro da empresa, e assim o empreendedor pode buscar alternativas para diminuir os gastos e melhorar os resultados. 

Empresas que não fazem o fluxo de caixa são empresas vulneráveis financeiramente. Uma empresa sempre precisa de uma reserva, uma “folguinha” para imprevistos, como por exemplo, a queda no faturamento vivenciada em função da crise que se instalou no mundo inteiro. 

E se a empresa não faz o fluxo de caixa, ela não sabe se está sempre com o orçamento no limite, ou nem mesmo consegue prever a insuficiência de recursos para cumprir com as obrigações e pode acabar ficando no vermelho.

Como organizar o fluxo de caixa

Agora que você já sabe o quanto o fluxo de caixa é fundamental na sustentabilidade e crescimento de um negócio, vamos ver os passos básicos para fazer o fluxo de caixa e proporcionar uma retomada financeira confiante e de sucesso para sua empresa.

Registre todas as contas a pagar

O primeiro passo para uma organização financeira é registrar todos os gastos: salários dos funcionários, aluguel, custo de materiais, energia etc. As contas fixas e parceladas devem ser consideradas também para os próximos meses, para projeções futuras.

É importante separar os gastos por categoria, tais como despesas: material de escritório, alimentação, publicidade. E os custos: salário dos funcionários, obra-prima, etc. A categorização dos gastos é importante para identificar para onde está indo mais dinheiro e se é possível reduzir.

Registre todas as contas a receber

Registre tudo que entra, ou que vai entrar (em caso de vendas parcelada) no caixa da empresa. Assim como nas contas a pagar, nas contas a receber as vendas parceladas devem ser consideradas para fazer a projeção do caixa para os próximos meses.

Atualize diariamente os registros

Um controle financeiro eficiente exige disciplina. Então, para que o fluxo de caixa esteja sempre com informações atualizadas, todas as entradas e saídas precisam ser registradas no dia em que ocorreram, e quando mencionamos “todas” são exatamente todas, sem menosprezar nenhuma pequena despesa. Pois sem os números exatos, o fluxo de caixa não será realista.

Defina o período do fluxo de caixa

O período do fluxo de caixa pode ser definido de acordo com o volume de movimentações financeiras da empresa. Por exemplo, em uma empresa que realiza várias vendas ao dia, o ideal é que o fluxo de caixa seja feito diariamente.

Já nas empresas em que o volume de vendas diário é baixo, talvez possa ser feito uma vez na semana, por exemplo. Vale testar o que melhor se adequa a realidade da sua empresa, mas sem correr o risco de perder o controle das movimentações.

Analise o fluxo de caixa

O fluxo de caixa é feito para reunir informações, analisá-las e tomar as decisões necessárias.

A primeira informação que o fluxo de caixa gera é o saldo. Você verifica se tem dinheiro sobrando, ou seja, as entradas foram superiores a saídas ou se tem dinheiro faltando.

No segundo caso, pode ser necessário reajustar os pagamentos planejados, seja solicitando o parcelamento de uma conta a pagar ou maior prazo para pagamento, para que não se torne uma bola de neve e todos os dias a empresa termine no vermelho.

Além disso, quando o saldo é negativo, é preciso analisar quais os motivos, seja por inadimplência ou baixa nas vendas, por exemplo.

Identificando onde está o problema, você saberá onde buscar a solução, podendo criar negociações com os clientes, mudar as formas de recebimento, ou impulsionar as vendas.

Outra informação interessante a ser analisada são os gastos por categoria, tentando identificar onde podem ser reduzidos para trazer mais lucro para o negócio.

Inclusive, o período de recessão que passamos obrigou muitas empresas a reduzirem gastos e, se na sua empresa você também reduziu os gastos que considerou desnecessários, leve este aprendizado como uma cultura para sua empresa e esteja sempre buscando formas de minimizar despesas não essenciais.

Conclusão

O crescimento de qualquer negócio depende de uma boa gestão financeira, e o fluxo de caixa é uma ferramenta que auxilia o empreendedor na organização, controle e planejamento financeiro.

Muitas empresas não sobreviveram à crise exatamente por não fazer uma gestão financeira eficiente e, consequentemente, não possuírem estabilidade alguma.

Portanto, fazer o fluxo de caixa é fundamental para que sua empresa cresça financeiramente e tenha recursos para superar fases de recessão como essa que vivenciamos.

Este artigo foi escrito pelo Controlle, um sistema de gestão financeira empresarial, fácil de usar.

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Os indicadores de desempenho são métricas usadas para medir a performance das decisões e ações que a sua empresa está tomando para alcançar as metas definidas no período.

O objetivo é entender como está o desempenho de determinadas áreas, pessoas e máquinas para saber se estão dentro do padrão esperado e se de fato conseguirão alcançar as metas.

Sem indicadores de desempenho a empresa não sabe bem como está a performance das suas ações e pode acabar o período com um desempenho abaixo do esperado.

Nesse artigo vamos ver como os indicadores de desempenho funcionam, como montar os seus e como utilizar um sistema para medir o desempenho da sua empresa. Vamos lá:

O que são indicadores de desempenho

Como disse anteriormente, os indicadores de desempenho são métricas que as empresas utilizam para medir a performance das ações que estão realizando em um determinado período.

Eles servem para saber se a empresa está indo na direção certa e conseguirá cumprir as metas ou se algo está errado e é necessário um ajuste no processo.

Mas atenção, antes de começar a montar os seus indicadores de desempenho, é importante definir metas e objetivos para sua empresa no planejamento estratégico.

Depois disso, você poderá definir ações para sua equipe e então montar indicadores de desempenho para medir o resultado da equipe nessas ações.

Como montar seus indicadores de desemepenho

Nós escrevermos um artigo explicando passo a passo como criar indicadores de desempenho usando 6 passos.

Irei resumir aqui esses passos para que você possa montar seus indicadores de desempenho de forma rápida e descomplicada:

Passo 1: indicador deve medir o que realmente importa

Um erro comum é querer criar indicadores complexos que medem cada detalhe das ações da empresa.

Isso é ruim porque você acha que nunca está bom e atrapalha a sua equipe, já que perderão muito tempo criando e analisando dados.

Então o ideal é começar simples, medido o que realmente importa, ou seja, nas principais dores do seu negócio.

Passo 2: use metas que motivem a sua equipe

O correto é que a sua empresa possua uma meta para cada indicador.

Sendo assim, é preciso definir metas para sua equipe e isso pode ser desafiador para líderes de equipes.

É preciso definir metas que nem sejam altas demais e nem baixas demais, já que ambas podem desmotivar a sua equipe.

Passo 3: determine um responsável por cada indicador

Para que os indicadores de desempenho da sua empresa funcionem de verdade, é preciso definir um responsável para cada um deles.

Quando existe um responsável, você tem a certeza que ele irá motivar a equipe para alcançar as metas definidas.

A dica é nunca definir mais do que um responsável, já que pode acabar um culpando o outro caso as coisas deem errado.

Passo 4: Monitore e responda aos dados dos seus indicadores

Os indicadores servem justamente para sua empresa agir caso algo esteja errado.

Portanto, monitore os seus resultados regularmente e tome decisões baseadas neles.

Não espere o período acabar para ajustar as estratégias da empresa.

Passo 5: envolva a sua equipe com os indicadores

É preciso envolver a equipe nos indicadores, fazendo uma gestão transparente, onde eles podem entender a performance da empresa.

Isso faz com que eles se envolvam com a causa e busquem melhorar para alcançar os resultados determinados.

Passo 6: use um software para medir os indicadores

Se a ideia é justamente melhorar os resultados, não faz sentido que a sua equipe perca tempo juntando dados e preenchendo planilhas manualmente.

O ideal é que você possua um sistema ERP que seja capaz de medir o desempenho das diferentes áreas da sua equipe automaticamente.

Dessa forma você terá resultados precisos e rápidos para monitorar e moldar as ações da sua empresa.

Quais são os indicadores de desempenho mais comuns

Entre as empresas, os indicadores de desempenho mais comuns, são:

• Indicadores de produtividade
• Indicadores de estratégia
• Indicadores de qualidade
• Indicadores de capacidade

Dentro destes grupos, as empresas podem usar indicadores mais específicos, focados em cada ação da empresa.

Alguns exemplos, são:

• Qtde produzida – Evolução mensal no setor produtivo – Metodologia de cálculo: Somatório da quantidade apontada no setor produtivo
• Taxa de ocupação de recursos – Evolução mensal – Metodologia de cálculo: (Somatório do tempo apontado no recurso) / (Capacidade disponível do recurso)
• Eficiência – Evolução mensal – Metodologia de cálculo: (Somatório do tempo padrão equivalente a quantidade apontada no setor produtivo) / (Somatório do tempo real apontado no setor produtivo)
• OEE – Evolução mensal por recurso – Metodologia de cálculo: (Somatório do tempo padrão equivalente a quantidade apontada no recurso) / (Capacidade disponível do recurso)
• Qtde produzida – Evolução mensal no setor produtivo – Metodologia de cálculo: Somatório da quantidade apontada no setor produtivo
• Análise de Qtde produzida por recurso
• Evolução mensal da Qtde produzida por recurso
• Análise de Qtde produzida por funcionário
• Análise de Qtde produzida por produto
• Atraso médio em dias – Evolução mensal
• Atraso médio global – Evolução mensal
• Lead time de fabricação da ordem – Evolução mensal
• Lead time de fabricação – Análise de médias

Sistema para montar e acompanhar indicadores de desempenho

Existem diferentes sistemas capazes de montar indicadores de desempenho com facilidade para sua empresa.

Entretanto, recomendo algum que possua integração com as demais áreas da sua empresa. Isso porque se não houver uma integração, sua equipe precisará alimentar os dados manualmente e isso abre espaço para erros e desatualizações.

o Nomus ERP Industrial possui um módulo completo de indicadores de desempenho que é integrado a produção e outras áreas administrativas da empresa.

É possível ver indicadores de desempenho interativos do Nomus ERP Industrial nessa página. Da mesma forma em que esses indicadores foram exportados para o site da Nomus, você pode exportar os seus para que a sua equipe acompanhe o desempenho do trabalho em tempo real.

Recomendo que assista uma demonstração da ferramenta para entender como você pode criar e acompanhar seus próprios indicadores de desempenho no Nomus ERP Industrial.

Fique a vontade também para se inscrever no Blog e assim receber conteúdos como esse semanalmente na sua caixa de email.

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É cada vez mais frequente o uso de chatbot nas empresas. As marcas estão percebendo o valor que essa ferramenta tem para fomentar o diálogo com o público, prospectar novos negócios, agilizar a jornada de compra e fidelizar clientes.

Com interações amigáveis e abordagens personalizadas, os chatbots vem se tornando grandes aliados das estratégias de marketing nas organizações. Com eles, é possível oferecer uma experiência de atendimento em tempo real e escalar a geração de leads.

Quer saber mais? Então, continue a leitura deste artigo para entender melhor o que é e para que serve chatbot e de que maneira é possível utilizar o chatbot no marketing do seu negócio.

Confira também nas próximas linhas um comparativo chatbot vs e-mail marketing e saiba em qual estratégia vale mais a pena investir.

Leia também:  Como gerar leads com chatbot? Confira estratégias e dicas inovadoras

O que é e para que serve chatbot?

Basicamente, podemos definir o que é chatbot como um robô conversacional automatizado. Trata-se de um software que, geralmente por meio de Inteligência Artificial e Machine Learning, simula conversas entre seres humanos imitando sua linguagem.

Graças ao Processamento de Linguagem Natural, o usuário de carne e osso quase não percebe que está conversando com um robô. Isso porque, quanto mais a pessoa interage com o chatbot, mais ele aprende sobre o usuário.

Com o chatbot, a empresa consegue fornecer um atendimento 24/7 para o público, sem a necessidade de usar seus funcionários. Além disso, essa ferramenta de automatização permite que a empresa, dessa forma, não precise mais dedicar tempo e mão de obra para atender demandas menos complexas e muito repetitivas.

A comunicação entre a empresa e o público é feita em uma plataforma para troca de mensagens instantâneas.

Veja mais: Chatbot para atendimento: 4 dicas para melhorar a experiência do cliente

Quer entender ainda melhor o que é chatbot? Então, confira este vídeo da Nerdologia Tech:

Como usar chatbot no marketing?

O chatbot tem como principal trunfo a facilidade de iniciar diálogos com o público. Além disso, os robôs conversacionais possibilitam interações mais ágeis, sem exigir dos usuários total atenção ou instalação de aplicativos.

Essas e outras características só têm a beneficiar as estratégias de marketing da empresa.

Veja a seguir de que maneiras você pode implementar o chatbot no marketing do seu negócio.

1. Prospecção de novos clientes

Os chatbots também podem ser utilizados para fazer os contatos iniciais com clientes em potencial.

Um chatbot hospedado na plataforma do Facebook Messenger, por exemplo, pode segmentar os visitantes do perfil da marca na rede social para iniciar diálogos a fim de prospectar novos clientes.

2. Geração e qualificação de leads

Os chatbots são muito eficientes na coleta e armazenamento de dados cadastrais dos usuários com quem a empresa interage.

Esses robôs podem oferecer algo relevante em troca, como conteúdos ricos ou descontos exclusivos no produto ou serviço que a empresa comercializa.

De posse dessas informações sobre os leads, a plataforma começa a personalizar as mensagens e qualificar os leads a cada interação. Assim, eles são conduzidos por todo o funil de vendas.

3. Engajamento com a marca

Outra maneira de usar o chatbot marketing é no aumento do engajamento de prospects, leads e clientes com a marca.

Com essa ferramenta, os usuários conversam com a empresa como se estivessem conversando com um amigo. Isso gera uma aproximação e uma identificação maior com a marca, que faz uso de discursos personalizados de acordo com os gostos, interesses e preferências do usuário.

4. Execução de pós-venda e fidelização

O chatbot marketing também pode ser utilizado para executar estratégias de pós-venda, como entrar em contato com o cliente questionando-o sobre sua satisfação com o produto ou mantendo-se disponível para esclarecer quaisquer dúvidas. Essa estratégia contribui para a fidelização dos clientes.

Leia mais: Chatbot para vendas: o que é essa ferramenta e como usá-la para impulsionar o faturamento do seu negócio

Veja mais dicas sobre o uso de chatbots meste vídeo da Cedro Technologies:

Conclusão: chatbot vs e-mail marketing: qual é melhor?

Será que, com a proliferação dos chatbots, o e-mail marketing perderá relevância?

O e-mail ainda é uma importante ferramenta de marketing. No entanto, os chatbots chegaram trazendo uma nova proposta com algumas características que se sobressaem ao e-mail marketing.

Por exemplo, a taxa de abertura de uma mensagem no chatbot é de 2 a 3 vezes maior que a observado nos e-mails marketing.

Além disso, os chatbots são mais bem aceitos por usuários mais jovens, da geração Y e Z.

Porém, o e-mail marketing também possui certas vantagens sobre os chatbots. Por exemplo, a nutrição de leads pode ser feita via conteúdos mais aprofundados, o que é mais difícil de fazer no chatbot.

Ou seja, é possível concluir que, ao decidir entre chatbot ou e-mail marketing, é importante que a empresa entenda quem é o público com quem ela quer se comunicar. O ideal é que seja feita uma combinação das suas ferramentas.

Agora que você já sabe mais sobre chatbot no marketing, que tal implementar essa solução tecnológica no seu negócio?

Veja também: 8 dicas fundamentais de como vender mais por chat

Ainda não está convencido das vantagens de usar um chatbot nas ações de marketing de sua empresa? Então, dê uma olhada nas razões apontadas abaixo:

Mas como acompanhar o desempenho da área comercial para saber se os chatbots ou o e-mail marketing está trazendo melhores resultados?

Baixe nosso e-book gratuito e descubra como: Indicadores de Vendas e Marketing – O guia para acompanhar e evoluir seus resultados

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Quanto do tempo da sua equipe de comercial é, de fato, dedicado às vendas em si?

É bastante comum que os vendedores passem a maior parte do tempo realizando cotações, buscando aprovações em processos internos muito burocráticos e outras atividades que não são o foco de sua atuação.

Isso puxa o potencial de vendas da empresa para baixo, fazendo com que ela acabe perdendo boas oportunidades de negócio.

Por isso, tendo isso em vista, um sistema de Configure Price and Quote (CPQ) pode ser bastante útil. O CPQ pode trazer mais agilidade ao processo de cotação de vendas e gerar mais fluidez ao pipeline.

Continue a leitura deste artigo para entender o que é e para que serve o CPQ e conferir estas 7 vantagens que esse tipo de software pode oferecer para o seu negócio:

1. Agilidade na entrega de cotações
2. Garantia de preços mais competitivos
3. Redução de erros
4. Aumento de receita
5. Precificação mais assertiva
6. Maior satisfação do cliente
7. Possibilidade de integrações com outros sistemas de gestão

Este post também pode interessar a você: Como definir o preço de um serviço em 3 passos

O que é Configure Price and Quote?

Uma das maiores dificuldades enfrentadas por vendedores e que os impedem de ter uma performance mais satisfatória se refere aos longos e burocráticos processos internos.

Quando o representante comercial precisa oferecer preços, opções e configurações aos clientes, ele acaba tendo que fazer buscas em planilhas extensas a fim de encontrar regras de precificação para criar as cotações.

Isso faz com que ele perca muito tempo, o que muitas vezes prejudica o timing das vendas e acaba na perda de uma boa negociação.

Ou então, na ânsia de finalizar a venda, ele acaba oferecendo descontos muito exagerados e que comprometem o faturamento da empresa, que deixa de receber bem mais do que poderia.

A partir desse problema surge o Configure Price and Quote (CPQ). Trata-se de um software que ajuda as equipes de vendas de uma empresa a gerarem cotações de maneira mais ágil e precisa.

Essa ferramenta permite especificar todas as configurações, preços e descontos possíveis de acordo com a capacidade da empresa.

O software de CPQ orienta o representante comercial e possibilita a ele fazer cotações bem completas e rápidas com base em um modelo personalizado.

Uma solução de Configure Price and Quote torna possível a definição clara de regras pré-programadas.

Leia também: O que fazer quando o concorrente abaixar o preço?

Mesmo contando com a ajuda de um sistema Configure Price and Quote (CPQ), muitos vendedores encontram dificuldade em passar o preço para o cliente. Esse costuma ser um momento tenso. Por isso, selecionamos este vídeo do Thiago Concer com dicas de como passar preço ao cliente. Curioso? Então, confira:

7 Vantagens do Configure Price and Quote (CPQ)

Um bom software CPQ pode trazer uma série de vantagens para o seu negócio. Dentre elas, podemos destacar os seguintes itens.

1. Agilidade na entrega de cotações

Conforme já mencionamos em linhas anteriores, uma solução de CPQ permite que a equipe de vendas possa entregar cotações mais rapidamente devido à simplificação de processos.

Assim, no que se refere às configurações complexas, política de preços e regras para descontos, o software de CPQ permite personalizar as cotações e entregar ao cliente com mais agilidade.

2. Garantia de preços mais competitivos

O sistema de Configure Price and Quote utiliza tecnologia de aprendizado de máquina e inteligência artificial para realizar análises de risco e “pontuar” os preços.

A intenção é evitar prejuízos e potencializar as margens de lucro, aumentando, assim, as chances de o cliente aceitar a cotação proposta.

3. Redução de erros

Com a automatização proposta pelo sistema de CPQ, é possível reduzir as falhas humanas, inclusive em vendas de caráter mais complexo.

Isso impacta positivamente não só nos resultados das vendas como também na experiência do cliente.

4. Aumento de receita

Uma solução de Configure Price and Quote permite configurar pacotes de produtos com maior precisão, gerando melhores oportunidades de cross e up-sell e, consequentemente, aumentando a geração de receita.

5. Precificação mais assertiva

Com o CPQ, não há mais a precificação manual. O software centralizado de Configure Price and Quote automatiza as alterações nos preços dos produtos de maneira consistente.

Assim, evita-se a subjetividade nesse momento tão importante do processo de vendas.

6. Maior satisfação do cliente

O CPQ também impacta positivamente a satisfação dos clientes, que passam a ter suas demandas mais bem atendidas.

Além disso, esse processo se torna padronizado.

7. Possibilidade de integrações com outros sistemas de gestão

O sistema de CPQ pode ser integrado a outros softwares de gestão que você já utiliza na sua empresa, como o CRM e o ERP. Assim, é possível otimizar processos inteiros, integrando ferramentas e automatizando tarefas repetitivas.

Dessa forma, a gestão da empresa com um todo ganha com mais transparência e troca ágil de informações.

Veja mais: Como negociar solicitação de redução de preço

Agora que você já sabe mais sobre o Configure Price and Quote (CPQ), que tal implementar esse tipo de software na sua empresa e experimentar as vantagens que ele tem a oferecer?

Assim, sua equipe se sentirá bem mais confiante na hora de passar preços para seus clientes.

Leia também: Perguntar o preço: como lidar durante a negociação

Estar sempre de olho nos números de seu negócio é fundamental para formar preços. Por isso, o Agendor desenvolveu diversas planilhas gratuitas que você pode usar para acompanhar a gestão de vendas.

Veja algumas delas:

• Planilha de Despesas + Relatório de Visitas
• Planilha de Comissão de Vendas
• Kit de planilhas de vendas

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“A união faz a força” é muito mais do que um ditado clichê quando falamos sobre integração entre equipes de trabalho. A máxima, que atravessa décadas e continua válida, é a mais pura verdade. 

Se você tem uma empresa e enfrenta desafios para sincronizar seus times, não se preocupe. Preparamos um artigo com algumas dicas para melhorar a integração na empresa e aquele empurrãozinho para te ajudar a saber por onde começar. 

Simbora?

Importância da integração entre equipes de trabalho

Antes de partirmos para a dica, não custa reforçar a importância da integração entre equipes de trabalho. 

Em uma empresa, as equipes trabalham de forma autônoma, mas contribuem de forma coletiva para o alcance de um objetivo comum. Se não houver sincronicidade, respeito aos processos e compreensão da parte do outro, fica muito difícil esperar resultados positivos. 

A integração entre equipes de trabalho, além de tornar o ambiente — que muitas vezes é naturalmente estressante e corrido — mais fluido, também ajuda a: 

• melhorar o clima organizacional;
• promover a motivação de equipes; 
• gerar entregas pontuais e corretas; 
• estimular o trabalho em equipe; 
• incentivar a criação de soluções inovadoras; 
• promover o desenvolvimento pessoal e profissional.

Quer viver tudo isso em sua rotina? Então veja nossas dicas para melhorar a integração na empresa a seguir!

4 dicas para melhorar a integração na empresa

Preparamos uma lista com 4 dicas para melhorar a integração entre equipes de trabalho em sua empresa. Continue a leitura e inspire-se! 

Promover ações de integração na empresa 

A primeira dica para estimular a integração entre equipes de trabalho é promover eventos voltados a esse propósito, como os encontros com temáticas motivacionais e atividades de team building. 

Nesse tipo de atividade, os colaboradores são convidados a reflexões que os levam além de seus papéis cotidianos. 

Alguns temas interessantes para abordar nos encontros e que podem ser aplicados à rotina da empresa são: 

• valorização do outro;
• capacidade de perdoar; 
• resignação; 
• visão estratégica; 
• planejamento estratégico, pessoal e profissional; 
• criatividade e inovação.

Estimular a cocriação entre equipes

Assim como as ações de integração, a rotina de trabalho também deve estimular a construção coletiva de planos e estratégias. 

Uma palavra que vem sendo cada vez mais usada no ambiente empresarial é a cocriação, que nada mais é do que a capacidade de unir múltiplos autores para desenvolver algo. 

Se seu time de vendas precisa pensar em uma forma de fidelizar os clientes, por que não convidar para a discussão as equipes de marketing e de recursos humanos? O marketing tem como expertise, cativar seu público-alvo por meio de estratégias de comunicação. O RH, por sua vez, pauta sua ação na satisfação do colaborador. 

Imagine o que esse timão junto não poderia criar? 

Deixar os papéis claros e incentivar o diálogo aberto

A liderança também possui um papel primordial na integração entre equipes de trabalho. Por meio de reuniões e encontros, o líder deve deixar claros os papéis de cada membro do time. 

Dessa forma, os colaboradores conseguem entender suas responsabilidades e quais as reais possibilidades de atuação conjunta com outros membros do mesmo time ou de equipes parceiras. 

Além disso, poder contar com a liderança por meio do diálogo aberto é um grande diferencial de empresas que estimulam a integração entre setores e o protagonismo dos funcionários. 

Assim, quaisquer dúvidas, ruídos ou desencontros entre os times podem ser solucionados sem que virem uma crise interna ou prejudiquem a integração das equipes. 

Integrar ferramentas entre os departamentos 

A forma mais prática de promover a integração entre as equipes de trabalho é automatizar processos unindo seus sistemas e ferramentas

Dessa forma, elas compreendem a importância dos procedimentos de um setor no cumprimento das metas do outro. 

Quer ver só um exemplo para deixar tudo claro como água? 

Vamos pensar nas integrações possíveis do Agendor via Pluga. 

Agendor + Google Sheets

A cada negócio adicionado no Agendor, a integração adiciona automaticamente os dados do negócio em uma nova linha de uma planilha do Google Sheets.

Agendor + Leadlovers

Aqui, quando os leads atendem a um ou mais filtros programados [ex: tags e leadscore] de um gatilho inteligente do leadlovers, a integração adiciona/atualiza negócios no Agendor

Agendor + Pagar.me

Esta integração facilita o trabalho enviando automaticamente uma cobrança para o negócio quando ele for ganho no Agendor.

Como começar a integrar equipes de trabalho

Agora que você já tem todos os ingredientes da receita de sucesso da integração entre equipes de trabalho, é hora de colocar a mão na massa! 

Para começar a integrar equipes de trabalho, é preciso conhecer bem as rotinas e comportamentos da equipe. 

Observe, estude, converse com os colaboradores e encontre as brechas ideais para agir. 

Quando decidir colocar em prática a dica número 4, lembre-se de procurar softwares verdadeiramente úteis e capacitados para atenderem à demanda do seu negócio. 

Nada de tentar tapar o sol com a peneira, hein? Se você quer resultados, precisa de boas ferramentas! 

 Este post foi escrito por Diego Minone, CMO da Pluga – empresa líder em integração de ferramentas web e automatização de processos que elimina tarefas manuais e chatas da sua empresa e aumenta a produtividade (sem escrever uma única linha de código).

 

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Motivar equipes de profissionais é um desafio diário e constante para todos os líderes. Essa é uma tarefa um tanto difícil porque não há uma fórmula secreta que funcione para todo mundo.

Cada pessoa responde de uma maneira diferente aos incentivos da empresa e do líder.

O segredo para os líderes conseguirem tirar o melhor de cada profissional da sua equipe é justamente entender essa diversidade de perfis existente em um mesmo time Oo estilo de trabalho de cada um) e direcionar sua gestão de acordo com o estilo de cada um.

É o que apontam Kim Christfort e Suzanne M. Johnson, coautoras do livro Business Chemistry: Practical Magic for Crafting Powerful Work Relationships (Química dos negócios: magia prática para criar relações de trabalho poderosas, em tradução livre, ainda não lançado no Brasil).

Veja a capa do livro:

Na obra, elas explicam que existem quatro estilos de trabalho (que variam de acordo com a forma como as pessoas interagem no ambiente corporativo) e que é fundamental que o gestor entenda cada um deles para poder adaptar sua abordagem de liderança a cada membro da sua equipe.

Estes são os quatro estilos:

1. Pioneiros
2. Guardiões
3. Condutores
4. Integradores

Confira mais detalhes de cada um deles.

Veja também: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas

Os quatro estilos de trabalho

1. Pioneiros

Gostam de se arriscar e trazem mais energia e imaginação para a equipe.

Os pioneiros querem aproveitar cada oportunidade ou mesmo criar novas possibilidades. Tendem a não ser muito detalhistas e tomam decisões de forma rápida e espontânea.

2. Guardiões

Valorizam estabilidade e ordem. Eles são pragmáticos, detalhistas e não gostam de arriscar.

Cautelosos em relação a tudo, os guardiões são mais diligentes na hora de adotar novidades e avaliam muito bem a situação antes de tomar qualquer decisão.

3. Condutores

São movidos a desafios, resultados e vitórias. Os condutores lidam com problemas de maneira lógica.

Eles estão sempre focados nos objetivos e sentem-se mais seguros quando há um debate na tomada de decisão.

4. Integradores

Preferem conexão e consenso. São diplomáticos e estão sempre promovendo a união da equipe e conectando pessoas.

Além disso, os integradores são empáticos e conseguem entender o contexto geral e a importância de cada um no time.

Segundo uma pesquisa publicada pela Harvard Business Review, a maioria dos líderes tem perfil pioneiro, confira o gráfico com mais informações:

O que dizem as especialistas

De acordo com Kim e Suzanne, muitas vezes uma pessoa possui uma mistura de estilos. Elas revelam ainda que as combinações mais comuns são: pioneiros/condutores e guardiões/integradores.

As autoras ressaltam que essa divergência de estilos, apesar de desafiadora, é muito positiva para a performance da equipe.

Afinal, quando o time é formado por pessoas muito parecidas, pode ser mais fácil de liderar, mas essa visão única pode prejudicar o resultado final.

“Naturalmente, preferimos trabalhar com pessoas que são parecidas conosco, que pensam como nós. Mas se você inclui um ponto de vista diferente, consegue uma solução melhor e mais completa”.

Destaca Kim.

Para liderar uma equipe com diferentes estilos, de maneira eficiente, as especialistas afirmam que é importante dar a cada tipo de profissional o que ele precisa para executar seu trabalho da melhor forma possível.

Conhecendo o perfil de cada um – mais focado no objetivo, com uma visão mais inovadora, mais cauteloso, mais detalhista etc. –, é possível decidir quais tarefas direcionar e quando envolvê-los em projetos.

E aí, você vai procurar observar melhor essas questões em seus colaboradores daqui em diante?

Existem diversas classificações de estilo de trabalho e de liderança semelhantes a essa, conheça mais uma:

Leia também: Qual o perfil de um líder de sucesso?

Dicas de gestão de equipe: você está cuidando da experiência dos seus colaboradores?

A experiência do cliente é uma questão cada vez mais importante no mercado. Atualmente, inclusive, ela é o fator primordial para conquistar clientes – sim, vem antes mesmo do que produto, serviço ou preço!

• Prova disso é que, segundo um estudo da Gartner, 89% das empresas competem com base na experiência proporcionada a seus públicos.

Mas existe um outro tipo de experiência que também pode tornar a empresa mais competitiva: é a experiência do colaborador (ou EX – do inglês, employee experience).

A experiência do colaborador é desenvolvida a partir das conexões geradas entre o profissional e a organização. Desde o momento do recrutamento até o desligamento da empresa, cada interação do empregado com o empregador conta para a construção da experiência do colaborador.

A consultoria McKinsey define EX como:

“Empresas e seus funcionários trabalhando juntos para criar experiências personalizadas e autênticas, que estimulam a paixão, trabalhando o propósito de fortalecer o desempenho individual, de equipe e da organização.”

Ou seja, essa questão vai além da motivação. Uma experiência do colaborador positiva gera maior engajamento, retenção e produtividade.

E esses resultados positivos podem ser observados também nos resultados financeiros da empresa.

Se você quer mais dicas de gestão de equipe de vendas, baixe nosso e-book gratuito: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas

Veja alguns dados de pesquisa

Um estudo realizado por Jacob Morgan, autor do livro The Employee Experience Advantage (A vantagem da experiência do colaborador, em tradução livre, ainda não publicado no Brasil), aponta que organizações que investem em experiência do colaborador:

• São quatro vezes mais lucrativas do que as que não realizam nenhuma ação nesse sentido;

• Geram cerca de três vezes mais lucro por funcionário.

E ainda, em um levantamento internacional realizado pela Deloitte, os executivos brasileiros foram os que mais deram destaque para a tendência da experiência do colaborador:

• 93% dos participantes que atuam no Brasil consideram essa tendência “importante” ou “muito importante” (a média global foi de cerca de 80%).

O relatório aponta também alguns fatores fundamentais para o desenvolvimento de uma experiência do colaborador positiva:

• Trabalho com propósito;
• Autonomia;
• Alinhamento com a cultura;
• Gestão apoiadora;
• Objetivos claros;
• Coaching;
• Bom ambiente de trabalho;
• Flexibilidade de horários;
• Diversidade e inclusão;
• Oportunidades de crescimento;
• Liderança com credibilidade;
• Transparência e honestidade.

Você já tinha ouvido falar nessa tendência? De que forma a experiência do colaborador é trabalhada em sua empresa? responda a essas perguntas nos comentários!

Saiba mais: Conheça seu estilo para turbinar a liderança no trabalho

Além de conhecer bem seus funcionários, é importante motivá-los com comissões. para isso, use uma planilha de comissão de vendas. tem uma? Se não, baixe esta gratuita: Planilha de Comissão de Vendas

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“Não é o melhor momento para fazer esse investimento”. Você tem ouvido muito essa frase dos seus potenciais clientes ultimamente? Calma, não é só você.

De fato, em muitos setores considerados não essenciais, os negócios estão desaquecidos, mesmo com o fim do isolamento social em muitas cidades.

Mais do que nunca, então, é nosso papel como profissionais de vendas buscar um estilo de negociação que foque em construir em relacionamento, acima de “empurrar” um produto ou serviço com objetivo da venda de curto prazo.

É hora de focar em vendas consultivas!

Embora não seja uma novidade, especialmente no setor B2B, este modelo em que o cliente compra de você (e não em que você vende a ele), vem sendo apontado como melhor caminho para garantir os resultados com foco no longo prazo.

Por que negociar com foco no longo prazo?

Mas por que focar no relacionamento de longo prazo, se o que você precisa são resultados imediatos para superar a crise?

Em primeiro lugar, é importante esclarecer que falar em vendas a longo prazo não significa que você vai ver os resultados de suas ações apenas depois de meses.

Considerando que você já possui potenciais clientes em seu funil de vendas, possui também diferentes estágios de relacionamento já construído com eles. Ou seja, a intenção é que você tenha uma relação por mais tempo com seus leads, mas que também aumente a sua taxa de conversão investindo em uma relação consultiva. O que pode começar a ser feito mesmo com os contatos que já estão na sua base.

Neste sentido, Philip Kotler, um dos principais autores e estudiosos de Marketing, nos ensina que existem 5 níveis de relacionamento com o cliente, do mais básico até o chamado nível de parceria. Para vender de forma consultiva, é essencial entendê-los:

Nível básico de relacionamento

Nele, o vendedor se comporta como um “tirador de pedidos”, em que as demandas chegam até ele e, sem muito questionamento, é entregue o que foi pedido. Não há uma interação mais aprofundada, nem mesmo um entendimento sobre o que realmente o cliente precisa.

Nível reativo de relacionamento

Neste nível, após o negócio fechado, o vendedor percebe que podem existir mais oportunidades com este cliente, então deixa seus contatos ou define um próximo passo. Importante identificar que no nível reativo ainda não há preocupação em saber o que o cliente quer ou precisa, mas sim em vender mais.

Nível responsável de relacionamento

Entramos em um nível bastante básico de vendas consultivas e de um pós-venda ainda pouco estruturado. O nível responsável é aquele em que o vendedor se preocupa em entrar em contato após alguns dias e saber como foi o atendimento ou o uso do produto ou serviço e se é algo a ser melhorado.

As informações obtidas são, então, usadas para melhorar os processos. Mas ainda não para construir de fato um relacionamento de longo prazo.

Nível proativo de relacionamento

No nível proativo, o vendedor faz follow up de forma frequente, com contatos esporádicos para saber se existe alguma demanda ou se há algo que os clientes possam precisar. Ainda não é o nível ideal, mas já gera um vínculo mais forte entre sua empresa e quem compra dela.

Nível de parceria no relacionamento

Enfim, chegamos ao nível ideal de relacionamento com o cliente para o objetivo de gerar pipeline de vendas, com foco no longo prazo. O segredo está em fazer o cliente perceber que a empresa o conhece profundamente, se importa com seus desafios e quer encontrar as melhores soluções para que seu negócio tenha sucesso.

Isso deve fazer parte não apenas da rotina dos vendedores, mas também ser elemento da cultura da organização. Todas as áreas precisam colocar o cliente no centro de suas operações e atuar com o objetivo de solucionar seus problemas.

Quando seu cliente passar a confiar em sua empresa como um parceiro que quer crescer junto com ele, a possibilidade de fidelização e de aumento de vendas é muito grande. O que leva à importância e aos benefícios do relacionamento a longo prazo:

• Maiores taxas de conversão
• Melhor recorrência de compra
• Maior satisfação dos clientes
• Aumento no volume de indicações
• Queda nas taxas de cancelamento

Vendas consultivas e uma relação de longo prazo

Trabalhar com vendas consultivas, construindo esse relacionamento de longo prazo, está diretamente ligado à mudança no comportamento do consumidor nos últimos anos.

Se antigamente estávamos acostumados com vendedores que simplesmente tiravam pedidos, agora queremos mais do que isso.

Aliás, queremos menos vendas que nos interrompem em nossas rotinas para oferecer um produto ou serviço e mais relações de parceria em que são oferecidas soluções para os nossos desafios.

Na prática, o que isso significa?

Aqui no Agendor, por exemplo, nossa solução é um sistema de CRM.

Porém, não é simplesmente uma plataforma tecnológica que oferecemos aos nossos clientes: oferecemos otimização de processos, produtividade em vendas, melhor monitoramento de métricas e metas, fácil visão sobre desempenho de campanhas e vendedores, entre outros.

Então, todo nosso relacionamento com os clientes é focado no acompanhamento dos desafios associados a estes benefícios.

Mas, para construir um relacionamento duradouro, é preciso entender em que as vendas consultivas (soft sell) são diferentes das vendas tradicionais (hard sell), olhando para o gráfico abaixo:

Nas vendas tradicionais, o tempo do vendedor é basicamente todo investido no fechamento da venda. Isso quer dizer que ele pouco planeja a venda e estuda sobre os desafios dos clientes e as vantagens e desvantagens da solução. É um modelo que ainda funciona bem para o grande varejo.

Em compras de eletrodomésticos, por exemplo, em que o consumidor chega à loja já conhecendo modelos e com a decisão quase tomada, o papel do representante de vendas é negociar condições de entrega e pagamento.

Entretanto, sabemos que em vendas B2B, especialmente com valor agregado, isso não é suficiente.

É necessário seguir o caminho das vendas consultivas, dedicando um bom tempo à fase do planejamento, antes mesmo do primeiro contato com o lead.

Assim, o vendedor chega à conversa mais preparado, entendendo o setor e a empresa, conhecendo detalhes sobre a origem do prospect, buscando dados que possam tornar a interação mais efetiva para avançar aos próximos passos.

Leia também: Hard Sell e Soft Sell: quando usar cada uma dessas técnicas de vendas?

Como falamos, isso demanda mais tempo, mas traz resultados melhores em várias métricas de vendas. Até porque, depois de o relacionamento construído, é como se o cliente “fechasse o negócio sozinho”.

Sua empresa tira pedido ou constrói relações de parceria?

As vendas consultivas, com foco em parceria de longo prazo, estão conectadas com as tendências que acompanhamos para os próximos anos. Entre elas, maior colaboração entre empresas e também entre as pessoas que fazem parte delas.

Então, se a sua organização ainda está em níveis mais básicos do relacionamento com o cliente, apenas tirando pedidos ou agindo reativamente, essa pode ser uma boa hora para fazer a virada de chave e negociar com foco no longo prazo. Sem demora!

Dependendo do seu ciclo de vendas, começar um processo de vendas consultivas com uma base de clientes em potencial, mas que teve algum contato iniciado, pode já transformar o cenário atual do seu funil de vendas.

Para os novos leads, o caminho é garantir que, para todas as etapas de vendas consultivas, existam ações concretas e engajamento do time para colocá-las em prática. São elas:

• prospecção;
• qualificação;
• apresentação;
• negociação;
• fechamento;
• pós-venda.

Neste artigo, listamos várias ideias que você pode adotar em sua estratégia para começar, desde a prospecção até o pós-vendas. O que importa, realmente, é colocar seu potencial cliente no centro das suas operações de vendas e entregar a ele soluções que o ajudem a resolver desafios em seu dia a dia.

E, mesmo que você já trabalhe em algum nível de vendas consultivas, certamente há algo que pode ser aprimorado para colher melhores resultados!

Quer saber mais sobre como manter seu pipeline nutrido com boas oportunidades de vendas? Confira nosso webinar: Desafios e novas estratégias para manter a alimentação do funil de vendas

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