O sistema de produção é um conjunto de elementos, pessoas, máquinas e processos responsáveis por produzir um produto ou serviço. Esses elementos se interligam para alcançarem o objetivo final, que é produzir.
Conforme uma indústria vai crescendo, é necessário adequar e melhorar o seu sistema de produção.
Isso porque o processo vai ficando cada vez mais complexo e para atender bem seus clientes e ainda manter uma boa margem de lucro, é preciso extrair o melhor resultado da sua capacidade produtiva.
Neste artigo vamos ver quais são os tipos de sistemas de produção mais comuns e como você pode melhorar a sua produção colocando eles em prática. Vamos lá!
Tipos de sistema de produção
Antes de começar a implantar ou melhorar o sistema de produção da sua fábrica, é preciso definir qual tipo de sistema de produção é mais adequado para sua empresa.
Esse passo é fundamental para que a sua empresa defina estratégias de melhoria e também possa estruturar melhor os processos.
Então vamos a lista:
Sistema de produção contínua
Esse é o sistema de produção mais clássico da indústria. Sua principal característica é a linha produção em um fluxo contínuo, que busca produzir o maior número de produtos no menor tempo possível, sem interrupções ou pausas.
Nesse tipo de sistema a padronização dos processos de forma detalhada é fundamental para o seu bom desempenho.
Seu uso é indicado para empresas que possuem um fluxo de produtos padronizado e constante, como por exemplo, indústrias automotivas ou de embalagens.
Sistema de produção intermitente
No sistema intermitente a fábrica produz por lotes, seguindo a demanda da previsão de vendas ou por encomendas realizadas por seus clientes.
Esse modelo pode ser usado para produtos únicos, feitos sob encomenda para produtos únicos ou repetitiva em lotes, para produtos diferenciados.
Produção para grandes projetos
O terceiro sistema de produção comum no mercado é a produção para grandes projetos.
Nesse modelo a fábrica deve atender as necessidades específicas dos seus clientes, considerando um início e fim bem marcados.
Normalmente esse modelo de produção possui preços mais altos, já que quase nada é padronizado e o trabalho é feito de forma totalmente personalizada.
Alguns exemplos de setores são a construção civil e a produção de grandes veículos, como aviões e outras máquinas específicas.
Como implementar um sistema de produção na sua fábrica
O primeiro passo para implantar o seu sistema produtivo é mapear as etapas da sua produção para assim entender bem como ela funciona.
A partir desse ponto é necessário dar alguns passos, sendo eles:
Preparar a produção de acordo com o sistema escolhido a ser implementado
Montar seus processos para atender os prazos determinados;
Definir metas e acompanhar o resultado de cada ciclo de produção;
Integrar as diferentes áreas da empresa em um sistema de gestão integrada;
Automatizar o que for possível para gerar dados rápidos e confiáveis da produção;
Para garantir que o seu sistema produtivo esteja rodando bem, é preciso possuir um sistema para o planejamento e controle da produção da fábrica.
Esse tipo de controle pode ser adquirido em sistemas especialistas em indústrias, como o Nomus ERP Industrial.
Nele a sua fábrica pode registrar e controlar tudo relacionado a produção. Como por exemplo, desde a previsão de vendas, compras, requisição de materiais, até a ordem de produção, apontamento e expedição.
Como aplicar a melhoria continua no seu sistema de produção
Todo sistema produtivo pode ser melhorado através do Lean Manufacturing, ou manufatura enxuta, que já falamos sobre aqui no Blog algumas vezes.
O objetivo desse modelo de pensamento é eliminar qualquer custo desnecessário e prejuízos que a fabrica pode estar sofrendo.
Os problemas mais comuns, são:
superprodução;
desperdícios no estoque;
subutilização de máquinas e mão de obra.
Para colocar em prática, o ideal é a contratação de um especialista em Lean, que pode auxiliar a sua equipe a colocar em prática ferramentas como:
Agora que você já entendeu de forma inicial como funcionam os sistemas produtivos, convido você para assistir uma demonstração do Nomus ERP Industrial.
O sistema é especialista em indústrias e é implantado por engenheiros especializados em gestão industrial.
Essa pode ser a oportunidade que faltava para melhorar a sua produção e reduzir os custos da sua fábrica.
Basicamente, trata-se de uma ferramenta que orienta as estratégias comerciais de uma empresa. Ela mostra aos gestores quais produtos ou grupo de clientes devem ser priorizados, uma vez que representam maior potencial de gerar lucro para o negócio.
Ficou curioso?
Então continue a leitura para saber mais sobre o que é curva ABC de vendas e como fazer uma para impulsionar os resultados do seu departamento comercial seguindo estes 3 passos:
Podemos definir o que é curva ABC de vendas como uma ferramenta de classificação. Sua formulação tem origem no chamado Princípio de Pareto ou Regra 80/20. Lá no século XIX, o sociólogo e economista italiano Vilfredo Pareto realizou um estudo científico e constatou que 80% de toda a riqueza produzida pela Itália vinha de 20% da população. Com o passar dos anos, as empresas começaram a incorporar essa teoria à gestão de diferentes aspectos do negócio, inclusive o de vendas.
Vários outros estudos posteriores mostraram que os lucros das empresas também obedecem a esse princípio elaborado por Pareto.
A curva ABC, então, surge como uma forma classificar e agrupar produtos e clientes de acordo com o potencial de gerar receita.
Clientes categorizados como A correspondem a 80% do seu faturamento e representam 20% de sua clientela;
Clientes categorizados como B são menos expressivos que os anteriores, correspondendo a 15% do seu faturamento e 30% da sua base de clientes;
Por fim, os clientes categorizados como C compram bem menos que os clientes A e B. Eles representam 5% do seu faturamento e correspondem a 50% da sua base.
É possível também utilizar a curva ABC de produtos mais vendidos. A lógica é a mesma:
Produtos A: alta relevância. 80% do faturamento vem de 20% do seu mix de produtos;
Produtos B: média relevância. 15% do seu faturamento vem de 30% do seu mix de produtos;
Produtos C: baixa relevância. 5% do seu faturamento vem de 50% do seu mix de produtos.
Você quer saber mais sobre Vilfredo Pareto e a Lei 80 20? Então, de uma olhada neste resumo:
A classificação de produtos e clientes proposta pela curva ABC de vendas serve para orientar as estratégias comerciais da empresa.
Ou seja, ao identificar quais produtos ou clientes correspondem a maior parte da receita gerada pela empresa, ela consegue direcionar seus recursos e esforços com mais assertividade.
A empresa evita, por exemplo, promover produtos com menos saída. Além disso, ela pode oferecer um atendimento diferenciado para os clientes que compram mais e com uma frequência também maior, a fim de fidelizá-los e garantir a receita que eles representam.
Essa curva serve também para que a empresa possa fazer com que seus produtos e clientes B e C “subam de nível”.
Além da curva ABC, existem outras formas de descobrir seus melhores clientes. No Agendor, você pode usar esta ferramenta, o Ranking de Clientes, veja como ela funciona na prática acompanhando este vídeo:
Como fazer a curva ABC de vendas?
Para fazer a curva ABC você deverá listar seus itens, calcular a porcentagem de cada um em suas vendas e em seu faturamento para, assim, descobrir quais produtos ou serviços são os mais lucrativos para o seu negócio.
Agora que você já sabe o que é e para que serve a curva ABC, confira a seguir um passo a passo de como fazer a curva ABC de vendas.
Passo 1 – Listagem dos itens
A primeira etapa para fazer uma curva ABC de vendas é fazer a listagem de todos os seus produtos ou clientes, dependendo do aspecto que você quer analisar.
Com base no faturamento total do período analisado, você deverá colocá-los em ordem decrescente de participação no volume total faturado.
Passo 2 – Cálculo de porcentagem
Após listar os itens a serem analisados na curva ABC de vendas (clientes ou produtos) e o respectivo faturamento que cada um representou no período analisado, é hora de calcular esse valor em porcentagem.
Ou seja, descubra o faturamento de cada item, divida pelo faturamento total e depois multiplique por 100.
Passo 3 – Definição da curva
Por fim, você deverá definir a sua curva de vendas. Com base nos valores que você levantou, crie um gráfico ou uma tabela para categorizar os itens de acordo com a participação deles no seu faturamento.
Aqueles que têm maior participação, são aqueles em que você deve focar seus esforços de vendas.
Sua curva ABC de vendas ficará mais ou menos como este modelo:
Ficou claro o que curva ABC de vendas? Então que tal criar uma para o seu negócio? Faça isso e seja mais assertivo nas suas definições de estratégia. Dessa forma, sua força de vendas vaio direcionar todo seu potencial para os produtos ou serviços mais relevantes para sua empresa.
Realmente priorizar seus melhores clientes, produtos ou serviços é uma estratégia que traz excelentes resultados para seu negócio. mas como encontrar e conquistar novos clientes que se encaixem nesse perfil?
Ocontrole de frequência de funcionáriosé uma importante ferramenta para qualquer empresa. Quando utilizada de forma estratégica e inteligente, ela pode contribuir para a gestão da organização, agregando transparência e eficiência.
E não somente isso: ao utilizar um controle de frequência, sua empresa ainda garante estar em conformidade com as regras da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT).
Esses são apenas alguns dos benefícios iniciais do controle de frequência. Ao longo desse texto, você vai entender de forma mais completa como esse controle funciona e qual a melhor forma de fazê-lo.
Se interessou? Então, confira nesse texto 5 dicas para que sua empresa tenha um controle de frequência de funcionários eficaz.
Porque o controle de frequência é importante para as empresas
No começo do texto, vimos um pouco sobre a importância do controle de frequência de funcionários. Mas, para você entender melhor o porquê não pode abrir mão de um desses na sua empresa, vamos pensar em como todos os meses o seu setor de RH precisa de informações para fechar a folha de pagamento dos colaboradores.
Quais são as principais verbas que entram para a base de cálculo da folha de pagamento? Podemos citar dois dos principais eventos recorrentes na vida de um funcionário celetista: horas extras e faltas.
Agora, sem informações da frequência, como realizar o cálculo correto desses dois eventos na jornada de um colaborador?
Por isso, o controle é importante para que, na hora de reunir as informações para folha de pagamento, a empresa tenha as bases corretas para que nem ela e nem o colaborador saiam prejudicados.
A importância legal do controle de frequência
Por isso, o controle de frequência está presente nas regras da CLT.
No seu artigo 74, determina que estabelecimentos com mais de 20 colaboradores devem obrigatoriamente realizar a anotação da jornada, seja em meio manual, mecânico ou eletrônico.
Ao adotar um desses em sua empresa, você garante estar seguindo não só essa regra da lei trabalhista, mas também a que determina os limites de jornada para um funcionário. Ficando protegida legalmente, pois, além de estabelecer uma jornada, sua empresa cuida para que o estabelecido esteja sendo cumprido.
Agora saindo um pouco da importância legal. Vamos falar sobre os benefícios que o controle de jornada trazem para a cultura organizacional da sua empresa.
Mais transparência e segurança para sua empresa
Não são poucos os casos de ex-funcionários que, descontentes com a organização ao saírem, procuram a justiça trabalhista para reaver os seus direitos.
De acordo com dados doTribunal Superior do Trabalho(TST), somente até abril deste ano, foram registrados 13.070 processos trabalhistas relacionados a horas extras. Algo que pode ser facilmente evitado com um controle de frequência eficiente.
Ao possuir um controle de frequência, sua empresa garante aos funcionários que tudo está devidamente registrado, sem que eles se preocupem com o não pagamento de suas verbas.
É bastante comum que os colaboradores rejeitem a ideia de bater ponto. Entretanto, ao perceberem que isso é uma ação da empresa para proteger o direito deles, a relação de trabalho se fortalece e se baseia em mais transparência, solidificando assim a cultura de que a empresa se importa com os funcionários.
Agora, veremos quais formas a sua empresa possui de controlar a frequência.
Quais são as formas de controlar a frequência dos funcionários?
Mas, a boa notícia é que hoje em dia, muitas tecnologias estão surgindo e, consequentemente, os métodos de gestão de frequência se tornaram cada vez mais eficientes, prontos para ajudar o RH da sua empresa e assim, otimizar a gestão dos colaboradores.
Porém, é importante que você conheça todas as formas para que tome a melhor decisão para sua empresa. Por isso, vamos falar sobre as principais formas utilizadas hoje em dia.
Antes da evolução da tecnologia, era comum que as empresas utilizassem a folha de ponto para que os colaboradores fizessem a anotação de sua jornada.
O problema é que, com esse método, a empresa precisava depois passar essas informações para outros lugares e, para realizar os cálculos, acabavam recorrendo àplanilha de horas extras.
Quando sua empresa utiliza esse método, ela deve ter muito cuidado para que nenhuma informação seja enviada incorretamente para a planilha.
Sem contar que esse processo não é nada prático. Demanda muito tempo do RH, que precisa recolher a folha de todos os colaboradores e passar as informações para outro sistema.
2. Ponto mecânico
O ponto mecânico, também conhecido como cartográfico, é uma alternativa ao ponto manual.
Nele, as anotações já passam por um aparelho, impossibilitando rasuras ou fraudes nas anotações, já que o aparelho carimba os horários na ficha do colaborador.
Mas, isso não o torna totalmente seguro. Ao final do mês, é preciso recolher todos os cartões para calcular as horas. Nesse caso, podem acontecer os mesmos erros da folha manual, ou até trazer maiores prejuízos como a perda de alguma ficha. Imagina só o tamanho do problema.
3. Ponto eletrônico
Essa já é uma maneira mais eficiente de controlar a frequência.
Com o Registrador de Ponto Eletrônico (REP), sua empresa conta com o meio eletrônico para registrar o ponto, o tornando mais seguro.
Hoje em dia, existe uma infinidade de tipos de relógios no mercado, com diferentes formas de marcação. São elas: o ponto eletrônico biométrico, cartão e senha.
Mas, vale ressaltar que os relógios de ponto sozinhos não são o suficiente.
Pois, de acordo com a portaria 1510 que regulamenta o uso de meios eletrônicos para controle de jornada, esses aparelhos precisam de um sistema complementar, o chamado SREP, ou Sistema de Registro de Ponto.
Ao realizar a marcação no relógio, tudo é armazenado na memória até que os pontos sejam enviados para o sistema de tratamento.
Por isso, esse sistema também pode ser considerado um pouco trabalhoso e pouco prático, já que é preciso esperar finalizar um período para consultar as informações do ponto.
4. Controle de ponto alternativo
Esse tipo de controle é o que se tem de mais avançado em tecnologia para gestão de jornada.
Elenão funciona através de um aparelho específico como os outros, mas sim, com mais de uma possibilidade de marcar o ponto, sendo as mais comuns smartphones, tablets e computadores.
O controle é como se fosse umcartão de ponto digital. Sem a necessidade de ter apenas um aparelho físico, basta ter o aplicativo instalado em um celular ou acessar a marcação de ponto através do navegador web de um computador.
Essa possibilidade traz mais economia e mobilidade para o controle de jornada da sua empresa. Sem contar que as informações podem ser consultadas e calculadas em tempo real, pois tudo é armazenado em nuvem no momento da marcação.
Esse sistema já é completo, possui o registro e a gestão dos pontos em um só lugar.
As vantagens não são só essas. O sistema também possui a possibilidade debanco de horas, podendo administrar as horas excedentes dos colaboradores sem a necessidade de planilhas. Tudo é feito de forma online.
Bom, agora você conhece todas as formas de controle de frequência dos funcionários. Certamente já consegue definir a melhor para sua empresa. Mas, para ajudar você a fazer o melhor controle, vamos ver 5 boas dicas para a gestão de frequência.
5 dicas essenciais para gestão frequência dos colaboradores
Escolha um sistema de controle de ponto avançado
Como você viu acima, são muitas as formas de controlar a jornada, mas poucos sistemas são realmente eficientes nisso. Então, sua empresa deve priorizar aquele que melhor entrega o processo, para facilitar a rotina e não complicá-la ainda mais.
O seu novo sistema, além de precisar ter um registro de ponto fácil e uma interface amigável, tem que oferecer valor para sua empresa. Por isso, quanto mais robusto e com mais possibilidades para sua empresa, melhor o sistema.
Crie uma cultura interna para conscientização do controle de jornadas
Depois de escolher a sua forma de controle, é preciso conscientizar os seus colaboradores sobre a importância do controle de jornada.
Mostrar que a empresa não está fazendo aquilo para “vigiá-los”, mas sim para agregar transparência e fazer com que nenhum dos lados da relação de trabalho saia prejudicado.
Tenha uma política clara em relação ao ponto
Além de conscientizar os colaboradores, é necessário que a empresa explique exatamente como funcionará o controle, determine regras para a marcação de ponto.
Fale sobre como ela deve ser feita, quais meios utilizar, e como os colaboradores podem consultar suas próprias informações.
Para que sua empresa tenha êxito, é importante apostar emtreinamentossobre a nova ferramenta e não se esquecer de disponibilizar um canal de sugestões ou solução de dúvidas.
Sabemos que o adicional de horas extras é um benefício bem vindo na remuneração dos colaboradores, mas ele também pode ficar contente com a possibilidade de utilizar suas horas excedentes em outro momento.
O banco de horas, além de reduzir custos com o pagamento de horas extras, dá maior flexibilidade a jornada do colaborador. Desde que seja feito um acordo prévio, ele pode sair mais cedo ou começar o seu expediente mais tarde, até mesmo tirar um day-off em casos de necessidade.
Entretanto, é preciso ter bastante atenção e, ter uma política clara sobre a utilização do banco de horas. É necessário ter um período de vencimento, um limite de acúmulo e que os colaboradores saibam em quais condições poderão utilizar as suas horas armazenadas em banco.
Controle de forma eficiente as horas trabalhadas
Com uma gestão de ponto eficiente, a empresa consegue visualizar todos os eventos da folha de pagamento dos colaboradores.
Por isso, é importante ficar de olho quando os colaboradores faltam demais ou fazem muitas horas extras.
O controle de frequência é uma ferramenta poderosa de indicadores para sua empresa. Por isso, não basta apenas adotar um controle inteligente e nunca utilizar as informações que ele pode te trazer.
O PontoTel, por exemplo, é um sistema de gestão de frequência que possibilita a sua empresa a acompanhar a jornada e ainda fornece diversos relatórios sobre os dados da jornada.
Com essa ferramenta, sua empresa consegue ser mais assertiva na tomada de decisões e ainda conta com outros benefícios, como o cálculo automático das horas e o banco de horas mais robusto, além de uma gestão inteligente de jornada.
Adotar um sistema decontrole de pontoeficiente, que seja prático e automatizado permite que o setor de RH tenha mais tempo para atuar nagestão de equipese pessoas, promovendo o bem estar de todos e aumentando a produtividade da empresa.
Esse texto foi escrito por Aline Fernandes, jornalista e redatora do Blog da PontoTel.
Prospectar novos leads e convertê-los em clientes é o objetivo de todas as empresas. Existem ferramentas que podem ajudar nessa jornada, e oe-mail marketingé uma delas.
Entenda como utilizá-lo da melhor maneira para cada uma dessas ações comerciais tão importantes.
A prospecção e a conversão são termos muito utilizados em negócios, por isso é necessário compreendê-los e saber como utilizá-los. Entenda melhor como eles funcionam e se integram com o e-mail marketing:
Prospecção e e-mail marketing
O termoprospecção, ao falar de negócios, se relaciona à etapa do funil de vendas que possui como principal objetivo o contato com os leads, ou seja, com aquelas pessoas que podem ser futuros clientes de uma empresa.
Para realizar essa ação, é importante utilizar as ferramentas adequadas e o e-mail marketing se destaca entre elas.
Para utilizá-lo de maneira adequada que gera resultados, é importante saber quais são os destinatários que serão contatados e quais são as melhores maneiras para realizar essa prática:
Antes de tudo, saiba para quem está sendo enviado o e-mail
Para iniciar o processo dos envios, é necessário que o destinatário esteja de acordo com o recebimento das comunicações de uma marca. Ou seja: é preciso ter realizado o opt-in, que nada mais é que a autorização do destinatário para receber conteúdos de uma determinada empresa em sua caixa de entrada.
Depois de ter aceitado o recebimento das comunicações, para segmentar os envios de e-mail de prospecção é necessário analisar os leads, através do seu software de CRM e gestão de contatos.
Com essa análise, será entendido quais são os contatos mais potenciais, que merecem o tempo e atenção de uma empresa.
Para atrair possíveis clientes, cada vez mais qualificados e manter um relacionamento com eles, gerando uma possível conversão no futuro, é importante realizar ações de captação de leads, ou seja, de dados de possíveis clientes para prospectar por email.
Existem diversas maneiras de fazer isso, seja por meio de campanhas de redes sociais, ou até mesmo pela disponibilização de um campo para a inscrição de dados dos usuários no site de uma empresa.
Depois de entender quais serão os destinatários para a prospecção por e-mail e maneiras de captá-los, é importante utilizar formas potentes para realizar essa abordagem ao lead e uma delas é o Cold Maling.
Utilizando o Cold e-mailing
Uma das maneiras de realizar essa prospecção por email, é com o uso da estratégia de Cold E-mailing (e-mail frio, em tradução literal).
Esse termo define a ação proativa de uma empresa de enviar e-mails a clientes em potencial, mas sem que os destinatários os tenham solicitado antes.
Ao olhar para esse panorama um dos questionamentos é: como fazer esse tipo de abordagem da melhor maneira?
Dicas para um cold mailing de resultados
Chame atenção com um título criativo
Todos os dias, uma quantidade grande de e-mails é recebida pelos destinatários. Por isso, chamar atenção na caixa de entrada é a primeira chave para que ele seja aberto.
Títulos provocativos, sugestões sobre como solucionar os problemas dos clientes e fazer perguntas são maneiras de atrair a atenção do destinatário para abrir os e-mails.
Afinal, despertar a curiosidade do destinatário é sempre um bom método para conseguir resultados.
O nome do remetente é importante
A maneira como o nome do remetente é colocado no email também pode ser um fator diferencial para ele.
Em alguns exemplos, é colocado o nome do destinatário, o seu cargo e/ou a empresa em que trabalha (caso esses dados tenham sido fornecidos durante a estratégia de captação). Isso dá um senso de personalização e exclusividade mais forte ao seu e-mail.
Não esqueça de inserir um CTA
CTA é um termo que vem do Inglês “Call to Action”, que traduzido seria “Chamada para Ação”. Ele nada mais é que uma indicação que conduz a pessoa que está interagindo com um conteúdo para realizar determinadas ações.
Um exemplo seria, indicar para o usuário um texto com a chamada “saiba mais“, levando-o assim a tomar a atitude de clicar no link e visitar uma determinada página, com mais informações sobre o texto que viu no email.
Assim como em qualquer meio de comunicação, um CTA é necessário e isso não se exclui quando se fala do Cold Mailing.
Muitas vezes, esse formato de e-mail marketing é enviado de maneira 100% escrita para causar mais naturalidade e fazer com que o destinatário sinta que a mensagem foi escrita especialmente para ele.
Ainda assim, é necessário incluir uma chamada de ação, independente do formato.
Para os casos de e-mails completamente textuais, os CTAs podem ser incluídos através de questionamentos no e-mail ou convites no corpo do seu texto.
Por exemplo, finalizar o e-mail com textos como, por exemplo:
Perguntas que levam a ações: E aí o que achou da proposta? Cliqueaquipara saber mais detalhes!
Convites para reuniões: O que acha de marcarmos uma reunião na próxima semana?
Chamadas para a solução de problemas do cliente: Se quiser saber como vender mais, agende um horário comigo.
Utilize uma ferramenta que te ajude a automatizar o processo
Existem plataformas de marketing que ajudam a automatizar todo o processo, seja na tarefa de importar a lista de contatos do envio dos emails, o seu layout, texto, personalização e até a criação de cenários (que são sequências de e-mail disparados automaticamente para os contatos escolhidos pela sua empresa). Um exemplo delas é a Mailify.
Ferramentas desse tipo são interessantes porque, nelas, podem ser utilizados templates (seja de texto, ou de layouts com imagens) e, além disso, a personalização dos nomes dos contatos a serem prospectados, evitando um trabalho manual e otimizando o tempo da equipe responsável pelos envios.
Convertendo com e-mail marketing
Já foi falado por aqui muito sobre como prospectar clientes, mas e depois do primeiro contato, como fazer para prosseguir?
Primeiramente é importante entender que o ato de converter é fazer com que um lead, ou um já antigo cliente, possacumprir uma ação que tenha um valor mensurável para uma empresa, como uma venda, por exemplo.
Depois de esclarecido o conceito, como fazer para converter com e-mail marketing, vender mais produtos e seguir com uma relação saudável com os leads e clientes?
Diversifique os tipos de e-mail enviados
Uma vez que o lead já começa a manter uma relação mais intensa com uma marca e é finalmente prospectado, chegou a hora de convertê-lo em cliente.
Nem sempre isso já acontece com o envio do primeiro cold e-mail. Por isso, é necessário implementar uma régua de comunicação com ele, com e-mails promocionais e de conteúdo, assim como e-mails que mesclem tanto o caráter mais comercial quanto o informativo.
E-mails promocionais
Os e-mails promocionais são aqueles que tem uma característica de divulgar os produtos em si, com características mais comerciais, como: imagens ou exemplos mais evidentes do produto, preços, e CTAs que chamam mais a atenção para ações de conversão.
Outra estratégia muito utilizada para esse tipo de e-mail é o uso de cupons de desconto, que ajudam a atrair o cliente para a ação de conversão.
E-mails de conteúdo
Enviar conteúdo relevante para o cliente é sempre importante e também é fonte para a geração de conversão.
Por isso, identificar assuntos em comum de interesse da sua marca e do destinatário é uma maneira de estreitar a relação com ele e, consequentemente, levá-lo mais perto para o fechamento da venda.
Se ele se interessa pelo conteúdo de uma marca, ao considerá-lo relevante, ele começará também a considerar essa empresa para fazer negócio. Assim, de maneira indireta, a conversão se realiza.
Existem maneiras de fazer um e-mail promocional junto a um e-mail de conteúdo?
A resposta para essa pergunta é sim! A junção dos dois fatores é extremamente positiva e resulta em newsletters completas para o destinatário, mostrando que a marca deseja comunicar suas ofertas , mas também tem o intuito de gerar conteúdo relevante, pois se preocupa com os interesses do público.
Dois exemplos disso são as newsletter sazonais e as de aniversário:
Newsletters sazonais
Utilizar um período sazonal, ou seja, de datas ou temporadas comemorativas, para atrair um cliente para a ação de conversão é uma estratégia que funciona.
Muitas empresas aproveitam esses períodos para organizar campanhas de marketing, utilizando todos os seus canais de comunicação e o e-mail marketing não fica de fora disso.
Aproveite o período para dar dicas, promover conteúdo relacionado à sazonalidade e também divulgar os seus produtos com um caráter mais promocional.
Newsletters de aniversário
O aniversário da fundação de uma empresa, até mesmo a criação de um email voltado para comemorar a data da primeira negociação com um cliente específico, podem ser oportunidades para realizar a conversão.
Quando uma marca mostra que se preocupa com o cliente, lembrando datas relevantes, consequentemente ele se sente mais importante para ela e tem o desejo de se relacionar mais de perto com a empresa.
Por isso, enviar e-mails para marcar esse tipo de data é necessário, assim como também oferecer benefícios especiais, como por exemplo:
Cupons de desconto: Podem funcionar como incentivos para que o cliente realize uma negociação com a marca que lhe enviou a newsletter
Conteúdo especial: Além de comunicar a data em destaque e realizar ofertas comerciais nesse tipo de e-mail, é sempre positivo selecionar outro conteúdos que possam ser interessantes para o seu cliente, como notícias ou tendências do mercado de atuação do qual ele faz parte.
Conclusão
O e-mail marketing é uma ferramenta que funciona tanto para aprospecção de clientes, quanto para a suaconversão. Por isso, é importante ter em mente as melhores técnicas e saber qual o melhor momento para utilizar cada uma delas.
Para prospectar clientes, o Cold Mailing é uma ótima estratégia, porém é importante estar atento aos detalhes, ser criativo na construção dos títulos e no nome do remetente.
Quando o tema é conversão, o importante é saber ir além do caráter comercial, diferenciar os envios de newsletters entre promocionais, de conteúdo e até mesmo enviar aquelas que são compostas por uma mistura destes dois tipos de e-mail.
Desta forma, se compõe uma estratégia inteligente para chamar a atenção do cliente, convertê-lo e manter uma relação mais próxima com ele.
Com esses temas em mente, o processo de prospecção e conversão por e-mail marketing fica mais claro e com a sua aplicação, os resultados de campanhas ficam mais otimizados para os seus objetivos.
Saber como escolher o fornecedor de logística da sua indústria é fundamental para garantir que seus pedidos cheguem aos seus clientes de forma segura e pontual.
Não adianta muito melhorar a sua produção para atender os prazos determinados com seus clientes e na hora da distribuição e logística acabar perdendo o tempo das entregas.
Nesse artigo irei dar algumas dicas para você escolher o fornecedor de logística ideal para sua empresa e assim garantir que o seu produto seja distribuído da melhor forma possível. Vamos lá:
1. Custo x Benefícios do fornecedor de logística
O primeiro tópico é sobre o preço e a qualidade. Em qualquer negociação o preço tem papel importantíssimo para a viabilidade de uma parceria.
Um ponto importante a ressaltar é que nem sempre o mais caro oferece a melhor qualidade e vice versa.
Entretanto, não é bom tentar economizar o máximo possível e depois ter grandes problemas que irão gerar grandes custos.
É preciso colocar na balança e determinar qual fornecedor de logística oferece o melhor Custo x Benefício para as necessidades da sua indústria.
Ou seja, muitas vezes é melhor pagar um pouco mais caro mas contratar uma empresa que ofereça mais benefícios e seja mais confiável do que as outras que esteja cotando.
2. Posição do fornecedor de logística no mercado
O segundo ponto que deve ser avaliado são as questões do mercado envolvendo o fornecedor de logística. Ou seja, é preciso avaliar:
Tempo de mercado dos fornecedores cotados;
Tempo médio para processar e enviar os produtos;
Valores de frete das entregas.
Com essas e outras informações é possível determinar qual o posicionamento, a velocidade e a capacidade das empresas que está cotando para a logística.
3. Avalie a opinião dos clientes
Verifique os casos de sucesso e valide a opinião dos clientes da empresa de logística que está pensando em contratar.
É importante entender qual a opinião dessas empresas para avaliar o nível de qualidade do fornecedor e se realmente cumprem o que prometem.
Muitas vezes é possível telefonar ou até visitar outras empresas que contrataram o mesmo fornecedor e eles poderão informar quais são seus pontos fortes e fracos.
4. Estude a capacidade do fornecedor de logística
Avalie a sua demanda e então, antes de começar as negociações, avalie a capacidade dos fornecedores que irão negociar com você.
Comunique sobre possíveis picos na sua demanda e verifique se o fornecedor será capaz de atendê-los ao longo do ano.
De nada adianta negociar com uma empresa que não conseguirá atender a sua demanda por completo.
5. Avalie se o fornecedor atende o seu produto
No mercado atual a personalização é cada vez mais importante. Sendo assim, verifique se o fornecedor que está avaliando é capaz de atender o seu modelo de negócio e suas necessidades específicas.
Veja se o fornecedor é capaz de se adequar ao seus processos. Se não for possível se adequar a todos, então levante a compatibilidade entre a sua empresa e o fornecedor.
6. Faça contratos
Os contratos são ferramentas poderosas para uma boa negociação com fornecedores de logística. Isso porque eles garantem níveis de qualidade determinados.
É possível por exemplo, estipular multas para evitar:
Atrasos
Extravios e avarias
Desistências e faltas
Avalie se o fornecedor se sentirá seguro com essas garantias. Caso ele fique muito na defensiva, pode ser um sinal que o serviço prestado não é compatível com a qualidade esperada.
No setor logístico é comum que apareçam situações atípicas que podem comprometer o resultado da sua empresa.
Desta forma, é importante sempre ter uma carta na manga para resolver problemas de última hora e garantir que seus clientes serão atendidos da melhor forma.
Por exemplo, sua empresa pode ter contratado uma transportadora para realizar as entregas em determinada cidade. Entretanto, houve um pico de pedidos e essa empresa não dará conta da demanda.
Nesse caso sua empresa teria que correr atrás de outras opções mais caras e com urgência para entregar os seus pedidos e cumprir o prazo de entrega.
Por essa razão que seria bom você já ter uma negociação com outra transportadora e assim poder contar com ela em um momento como esse.
Escolha seu fornecedor de logística
Para escolher o fornecedor de logística certo para a sua empresa é importante seguir as dicas desse artigo mas também é preciso ir além.
Procure entender se o fornecedor atende:
Seu modelo de negócio
Produtos que oferece
Sua demanda
Sua capacidade de investimento
Para fechar, recomendo que assine o blog industrial gratuitamente para receber dicas como essa no seu email.
Ultimamente, temos a sensação de que nenhuma certeza vale mais. Principalmente em vendas! Você também tem sentido isso?
Não é à toa, afinal estamos vivendo realmente uma situação bastante inusitada, que exigiu a todas empresas que se adaptassem, cortassem custos, buscassem novas soluções para os seus desafios.
Para nós, da área comercial, isso chega em desafios diversos: diminuição dos leads, aumento do custo das campanhas, queda na taxa de conversão. Mas não são apenas os números relacionados a novos negócios que tiveram impacto negativo.
As taxas de cancelamento têm tirado o sono dos gestores de vendas. Justamente quando manter a base de clientes é tão importante para preservar o fluxo de caixa!
Se esse é o seu caso, neste artigo trazemos algumas recomendações de especialistas para que a retenção de clientes se mantenha dentro do nível esperado para a sustentabilidade do seu negócio.
Confira!
Retenção de clientes nunca foi uma meta tão difícil de ser alcançada
Sabemos que as metas definidas no início do ano já precisavam ser revistas nas primeiras semanas de pandemia. Agora, meses depois do começo do isolamento social, a maior parte das empresas já passou por esse processo de atualização do planejamento.
Ainda assim, está difícil manter a taxa de retenção dentro do esperado.
Isso porque ainda sabemos muito pouco sobre os efeitos da crise, sobre a duração das recomendações de isolamento social, sobre a consolidação de um tratamento para o novo coronavírus.
Assim, temos vivido em uma montanha-russa, com semanas que parecem mais promissoras para os negócios, seguidas por semanas de queda nas expectativas. Um bom exemplo disso são cidades em que o comércio foi reaberto, para logo ser fechado novamente – impactando empresas do setor.
Imprevisibilidade, portanto, é a palavra do momento. E vamos precisar encontrar a melhor forma de lidar com ela, ao mesmo tempo em que fazemos todas as adaptações necessárias em nossa rotina para lidar com a pandemia.
O que empresas B2B podem fazer? Práticas recomendadas por especialistas para a retenção de clientes!
Nessas horas de incertezas, olhar para a grama do vizinho é o melhor a se fazer. Não no sentido pejorativo da expressão, mas no contexto de colaboração entre empresas do mesmo ou de diferentes setores para que juntos possamos enfrentar da melhor forma a crise pela qual passamos.
Implementar boas práticas, portanto, pode ser a garantia de continuidade do seu negócio. Conheça algumas delas para retenção de clientes.
Se ainda não existir, criar uma área de Customer Success
Customer Success (ou Sucesso do Cliente) é a área que poderá mudar o jogo quando o assunto é evitar cancelamentos. Se a sua empresa ainda não possui processos bem implementados com este foco, então, está mais do que na hora de correr atrás do tempo perdido.
E vale lembrar que CS é uma área cuja responsabilidade vai muito além do bom relacionamento com o cliente. Seu principal objetivo é garantir o uso pleno dos produtos ou serviços. Isso aumenta a percepção de valor sobre o que você vende e, portanto, contribui diretamente para a retenção.
Pensar em produtos e serviços que garantam recorrência
Entre as empresas que sofreram menos com a crise estão aquelas que possuem como modelo de negócio a recorrência. Modelos de assinatura como Software as a Service (SaaS) já são bastante difundidos.
Mas, mesmo que a sua empresa tenha um modelo de negócio totalmente diferente, será que não existem oportunidades para vender com foco em recorrência?
Muitas empresas estão explorando essas possibilidades, de maneiras bem diversas, mesmo antes da crise. Um bom exemplo é a Brastemp, que não apenas comercializa filtros de água, mas também passou a atuar com modelo de assinatura (aluguel) para este tipo de produto.
Fazer projeções de taxa de cancelamento até o final de ano
Falamos anteriormente sobre a importância de revisar o planejamento, uma vez que o que foi definido no início do ano já pouco faz sentido.
Neste processo, é preciso encarar que a crise vai ser longa – e que os cancelamentos irão se desdobrar ainda pelo menos até o final do ano. Mesmo que o isolamento social acabe nas próximas semanas, os impactos na economia são severos e ainda estão acontecendo em cadeia.
Considere, portanto, que a perda de clientes continuará acontecendo e que, por isso, suas estratégias precisam ser além do “apagar incêndio” desses últimos meses.
Um fator importante no relacionamento com o cliente em tempos difíceis é a comunicação facilitada e transparente. Facilitada no sentido de estar realmente disponível nos canais de atendimento (inclusive com a ampliação deles, principalmente os online).
E, transparente, não precisamos nem dizer. Em um momento de tanto estresse para todos, comunicar qualquer falha ou problema antes de ele chegar até o cliente garante que haja tempo de resposta e adaptação, além de preservar a confiança na sua empresa.
Manter o time engajado
O time de vendas é a linha de frente da empresa no relacionamento com o cliente e, por isso, cumpre um papel fundamental para construir uma imagem sobre a organização.
A questão é que nesses momentos de crise ficamos todos mais ansiosos, irritados, distraídos… Ou seja, é normal que as coisas saiam um pouco do seu controle no que diz respeito ao padrão de atendimento.
E como evitar que isso seja um problema? Trabalhe a motivação do time!
Mais do que nunca, como gestor você precisará ser um líder e um coach em vendas. Isso significa ajudar os vendedores a lidarem com seus desafios emocionais, observar quando é momento de incentivar algum tipo de tratamento de saúde e ter empatia para responder às situações.
Também é preciso conhecer muito bem seu time para entender o que pode os motivar – como ajuste em metas e comissões, campanhas de vendas, entre outros.
Monitorar seus diferentes perfis de cliente
Assim como é necessário acompanhar individualmente cada membro do time de vendas, é recomendado fazer o mesmo com os clientes. Desta maneira, será possível prever quando um cancelamento poderá acontecer e, portanto, ajudar na previsibilidade financeira.
O ideal é separar os clientes atuais em clusters e, para cada um, desenhar estratégias específicas que possam impactar na retenção. Eles podem ser divididos em:
Clientes com pagamentos atrasados;
Clientes próximos ao término do contrato;
Novos clientes, ainda não fidelizados;
Clientes que são promotores da marca;
Clientes com alto nível de pedidos de suporte ou reclamações.
Esses são apenas alguns exemplos para os quais você pode definir ações específicas que melhorem a percepção de valor para seu produto ou serviço.
Produzir conteúdo que ajude a lidar com o momento
Já sabemos algum tempo que a produção de conteúdo relevante contribui para a geração de leads e para a sua nutrição. Mas também é uma poderosa estratégia para retenção de clientes.
Crie conteúdo informativo e útil para seus clientes (inclusive em canais exclusivos para eles) e compartilhe o que de melhor sua empresa possui de práticas e conhecimento. Isso pode acontecer por meio de artigos, guias, tutoriais, webinars, e-mail marketing, entre outros formatos.
Olhar para os dados. Todos os dias!
Não poderíamos terminar este artigo sem falar neles, os dados!
Por mais que a gente esteja sofrendo cada vez que precisa olhar para os resultados de vendas, são essas análises que vão mostrar onde estão os gargalos para o fechamento, qual o perfil de cliente que mais tem cancelado contrato e qual o comportamento antes deste cancelamento se concretizar.
Com ajuda do seu sistema de CRM, faça análises diárias sobre o desempenho do time e das vendas e tente ir além do que já monitora para descobrir o que pode estar escondido por trás da taxa de cancelamento.
Não esqueça de olhar para o futuro, mesmo que ele seja incerto
Muitas das boas práticas que listamos aqui para retenção de clientes estão relacionadas a um comportamento importante: encarar esta crise de frente e transformar o que precisa na empresa.
Passamos algumas semanas buscando soluções de curto prazo, mas já é hora de entender que as práticas precisam ser adotadas com foco no presente, mas também no futuro.
Sim, ainda é cedo para implementar qualquer solução pensando nela como definitiva. Porém, já dá para saber o que é essencial para uma área de Vendas ou de Customer Success rodar bem.
Mesmo que o futuro ainda seja incerto, não esqueça que você precisa chegar nele da melhor forma possível para recuperar os resultados no pós-crise!
Se você já pesquisou sobre tecnologias para o setor industrial, provavelmente deve ter ouvido falar sobre indústria 4.0. Mas, o que isso significa e quais são os benefícios que proporciona para o setor industrial?
Quando falamos em implementação de tecnologias em indústrias é comum que existam diversas dúvidas relacionadas ao assunto. Algumas pessoas que possuem poucos conhecimentos técnicos pensem que a tecnologia está relacionada apenas a criação de um site, por exemplo.
Por esse motivo, se preocupam em contratar um bom serviço de design e programação, uma consultoria SEO, uma hospedagem de site de qualidade, mas não sabem que tecnologia em indústria vai muito além disso.
O conceito de Indústria 4.0 basicamente consiste na implementação de sistemas físicos e virtuais em indústrias. Estamos passando pela quarta revolução industrial, que é composta por tecnologias revolucionárias, como a inteligência artificial, além de sistemas de automação, por exemplo.
Todo esse avanço tecnológico vem proporcionando grandes resultados em indústrias de diversos segmentos, o que chama a atenção de empreendedores.
Se você quer saber mais sobre indústria 4.0, leia este post até o final e confira quais são as tecnologias que estão mudando o mercado!
A importância da indústria 4.0 no mercado
Os avanços da tecnologia ocorrem com o objetivo de proporcionar soluções. Quando falamos em indústrias, essas tecnologias conseguem oferecer melhorias em procedimentos que, até então, eram desorganizados, demorados ou pouco produtivos.
Quanto mais processos são organizados e automatizados, maiores são os benefícios não somente para a indústria, mas também para funcionários de fábricas.
Através da tecnologia é possível ter acesso a máquinas e dispositivos inteligentes, que conseguem realizar suas funções de forma automática, além de gerar dados que são essenciais para o crescimento do negócio.
Também é possível ter acesso a softwares que organizam processos e oferecem soluções para a indústria como um todo. Com isso, o impacto da indústria 4.0 é visível em qualquer tipo de empresa moderna.
Ao fazer a integração de soluções tecnológicas, é possível observar um aumento de eficiência do trabalho das equipes, reduzindo possíveis custos. Além disso, as indústrias possuem acesso a ferramentas inovadoras, principalmente os softwares inteligentes, que tornam a execução de tarefas muito mais eficazes e rápidas.
Dicas de tecnologias da indústria 4.0
Por mais que a Indústria 4.0 possa parecer algo muito distante para alguns gestores, não tem como negar que ela está cada vez mais presente em fábricas, oferecendo ótimos resultados. E não pense que a tecnologia é aplicada somente em grandes organizações.
Logo abaixo, confira algumas dicas de tecnologias decorrentes da indústria 4.0!
Big Data analytics
A solução de Big Data analytics é importante para que exista a análise e filtro de dados. Um erro que costuma acontecer com a implementação de tecnologias é a falta de um processo para integrar, fazer análises e classificar informações de forma precisa.
Quando se trata de indústrias, a solução de Big Data analytics é considerada recente, mas as fábricas já estão usufruindo de seus benefícios. A coleta e análise de dados pode ser feita com sistemas voltados para esse objetivo, sendo responsáveis por obter e organizar informações corporativas, além de dados de clientes.
Utilização de robôs autônomos
A utilização de robôs vem se tornando cada vez mais comum em empresas, principalmente quando falamos em indústrias. Os processos de fábricas tendem a ser muito repetitivos, como o setor de linha de produção, por exemplo.
Com robôs autônomos, é possível tornar esse trabalhar mais ágil e organizado, sem precisar colocar a saúde de colaboradores em risco, que podem ser prejudicados devido a grande quantidade de movimentos repetitivos durante a execução da tarefa.
Isso quer dizer que os robôs vão substituir os humanos nas indústrias? Não mesmo! O trabalho de pessoas e robôs autônomos deve ser realizado em parceria, para que os processos sejam cada vez mais aperfeiçoados.
No entanto, com a utilização de robôs pode ser que determinados setores tenham uma redução de funcionários. Isso porque as indústrias possuem menos gastos ao utilizarem robôs, além de terem maiores resultados – já que um robô está programado para trabalhar de forma ágil.
Integração de sistemas
Hoje em dia, donos de negócios podem ter acesso a todas as informações que precisam em apenas um lugar. Se antes os dados ficavam separados em computadores, HDs externos e pen drives, hoje basta apenas ter um sistema que faça a integração de tudo.
Uma das opções mais utilizadas é a de nuvem, onde é possível carregar dados, permitir a colaboração de funcionários e a integração com diversos departamentos da empresa.
A equipe de marketing, por exemplo, pode trabalhar em parceria com gerentes da área comercial de forma muito mais simples. Basta que todas as informações necessárias estejam compartilhadas em uma pasta na nuvem onde ambas equipes tenham acesso.
Segurança virtual
Com máquinas, sistemas, dispositivos, dados e robôs integrados, é essencial que exista uma ótima segurança virtual nas indústrias. Isso significa que a segurança é necessária para evitar possíveis problemas como a invasão de hackers, por exemplo.
Esse fator é vital, já que uma possível invasão e coleta de dados confidenciais pode provocar diversos problemas para uma empresa.
Utilização de realidade aumentada
Imagine que algumas das suas máquinas apresenta algum problema e é necessário fazer uma análise detalhada de seus componentes. Com a realidade aumentada, seus funcionários poderão obter informações em seu campo de visão sobre qual é o real problema, de forma muito mais assertiva e rápida.
Muitas fábricas estão utilizando óculos de realidade aumentada com essa finalidade, para que consigam identificar e solucionar possíveis problemas técnicos de forma muito mais eficaz.
Porque você deve começar a pensar em investir em Indústria 4.0
A tecnologia está presente em nosso dia a dia e vai continuar em desenvolvimento para oferecer novas soluções para todos. Dessa forma, investir em Indústria 4.0 nada mais é do que agilizar processos que são burocráticos para potencializar negócios.
Tarefas como organizar, enviar e fazer pesquisa de documentos eram realizadas de forma que demandava muito tempo. Hoje, graças a sistemas, isso não é mais assim, já que os documentos são armazenados de forma digital.
A indústria 4.0 é vista como uma forma evolucionária para a mudança de produção e negócios. Isso quer dizer que você precisa buscar por soluções inovadoras para sua indústria, caso contrário, terá que ver seu negócio ficar para trás no mercado.
Não se trata apenas da utilização de máquinas, mas sim de uma estrutura organizada, prática e eficaz para a otimização de processos no geral.
Então, você está pronto para a Indústria 4.0?
Agora que você já conferiu nossas dicas sobre algumas das tecnologias que mais estão sendo aplicadas no setor industrial, compreenda melhor cada uma delas e escolha as que melhor atendam às suas necessidades.
Você sabe como está o desempenho de sua equipe de vendas? Se não sabe, como decidir se precisa melhorar, fazer treinamentos de capacitação, contratar mais vendedores, criar novos materiais de vendas ou ações comerciais?
Só empresas que fazem avaliação o desempenho podem planejar as melhorias, se forma necessária!
Mas você sabe como realizar a avaliação de desempenho da equipe de vendas?
Pensando nisso, elaboramos este artigo para explicar estas 4 formas de realizar avaliação de desempenho de vendas em sua empresa:
Avaliação por competências
Avaliação por resultados
Avaliação 360 graus
Autoavaliação
Confira nas próximas linhas mais detalhes sobre esses métodos você pode implementar para avaliar sua equipe comercial.
Veja algumas dicas de avaliação de desempenho neste vídeo da Siteware:
4 métodos para avaliação de desempenho de vendas
Avaliação de desempenho é uma prática que todo gestor comercial precisa implementar com seus colaboradores. Isso porque esse tipo de avaliação é uma forma de identificar os pontos positivos e as limitações da força de vendas para, então, promover os ajustes e as melhorias necessárias.
Avaliar o desempenho é também uma maneira motivar e engajar os vendedores, tendo em vista que esse feedback tem grande valor para que eles entendam como é possível melhorar cada vez mais.
1. Avaliação por competências
Dando início à nossa lista de métodos para avaliação de desempenho da equipe de vendas, temos aquela que é feita sobre as competências do avaliado.
Competência se refere aos conhecimentos, habilidades e atitudes que um profissional possui. Tendo isso em vista, ao avaliar os vendedores sob a ótica de suas competências, o avaliado está levando em consideração aspectos técnicos e comportamentais.
Dessa forma, é possível uma visão mais completa sobre o desempenho dos vendedores.
Para aplicar esse tipo de avaliação de desempenho de vendas, você pode criar um formulário com todas as competências a serem avaliadas. Para cada uma delas, você atribui duas ou três perguntas.
Suponhamos que uma das competências avaliadas seja a Proatividade. Você pode, então, colocar as seguintes perguntas para avaliar tal competência:
O colaborador é proativo ao desempenhar suas tarefas diárias?
O colaborador sugere ideias para melhoria do setor?
O colaborador se prontifica a fazer coisas que vão além das suas funções?
As respostas podem ser em notas (0 a 5, por exemplo) ou em alternativas (Nunca, Pouco, Algumas Vezes, Muito, Sempre).
Assim, depois de tabular os resultados, é possível analisar que competências cada colaborador domina e quais ele precisa desenvolver, com auxílio de seu gestor imediato.
Outro método para avaliação de desempenho dos vendedores é aquele feito com base em resultados quantitativos.
Aqui, leva-se em consideração os resultados individuais e coletivos obtidos nos indicadores de desempenho em vendas.
A intenção é avaliar se a equipe conseguiu alcançar as metas e quais vendedores obtiveram os melhores resultados e também os menos expressivos.
Dentre as principais métricas de desempenho em vendas a serem observadas nesse método de avaliação, podemos citar:
taxa de conversão;
ticket médio;
follow-ups realizados no último mês;
taxa de absenteísmo;
retenção e satisfação de clientes;
quantidade de leads qualificados;
tempo médio do ciclo de venda, etc.
A avaliação de desempenho dos vendedores com base nos resultados por eles obtidos é uma abordagem mais objetiva e pode orientar melhor o gestor comercial na hora das tomadas de decisão.
Veja alguns indicadores de performance de vendedores para usar em sua empresa:
3. Avaliação 360 graus
A avaliação 360 graus recebe esse nome porque todos os envolvidos na rotina de trabalho do vendedor avaliado são convidados a participar desse processo.
Superiores diretos, colegas de mesmo nível hierárquico, subordinados, o próprio colaborador e até mesmo clientes e fornecedores podem dar suas contribuições nesse método avaliativo.
A avaliação 360 graus consiste, basicamente, em elaborar um questionário com algumas perguntas sobre o vendedor e o trabalho por ele desenvolvido. A intenção é permitir que se compreenda o desempenho do colaborar sob diferentes perspectivas para, então, compará-las.
Já a autoavaliação é feita quando o próprio vendedor avalia seu desempenho. Um questionário é elaborado para que ele possa expressar sua visão sobre o seu próprio trabalho no departamento comercial.
Esse método de avaliação de desempenho de vendas é interessante porque estimula a autocrítica do colaborador. Porém, é necessário garantir que o avaliado se sinta à vontade e seja o mais sincero possível.
Atentar-se a esse detalhe é importante para evitar que o vendedor se sinta constrangido e receoso ao, por exemplo, atribuir uma nota para si mesmo.
Após a autoavaliação, o avaliado deverá se reunir com seu gestor comercial para, juntos, discutirem os resultados e propor as melhorias necessárias.
Se você quer começar agora mesmo a acompanhar o desempenho de sua equipe de vendas, pode contar com vários materiais gratuitos, como as seguintes planilhas criadas pela equipe do Agendor:
Relacionamento é um dos principais fatores para o sucesso. As empresas que se atentam para esse importante e estratégico aspecto costumam sair à frente de seus concorrentes.
Você pode até ter um excelente produto ou serviço para oferecer. No entanto, para que seus resultados comerciais sejam, de fato, satisfatórios, é necessário que as estratégias tenham como foco a experiência e o sucesso do cliente.
E isso se dá a partir de uma boa Gestão do Relacionamento com o Cliente, ou Customer Relationship Management, ou simplesmente CRM.
Com uma ferramenta de CRM eficiente, é possível implementar estratégias capazes de influenciar positivamente a percepção de valor que o seu público tem sobre a sua marca, colocando-o no centro de todo o processo de venda.
Ficou curioso? Quer saber mais?
Então, continue a leitura para entender melhor o que é ferramenta de CRM online e os principais benefícios que ela pode trazer para o seu negócio.
Confira também nas próximas linhas deste conteúdo as funcionalidades de uma ferramenta CRM e como usar na sua empresa.
Cada vez mais, as empresas estão percebendo a importância de se aproximar mais do seu público e adotar estratégias que coloquem a experiência e o sucesso do cliente em primeiro lugar.
Para isso, é necessário conhecer a fundo o perfil de cada cliente, bem como suas atuais necessidades, dores e expectativas. Assim, é possível desenvolver um relacionamento mais próximo e de confiança, o que fará toda a diferença na hora em que for decidir entre a sua solução e do seu concorrente.
A gestão do relacionamento é fundamental para satisfazer e fidelizar os clientes. E, felizmente, hoje em dia é possível contar com uma boa ferramenta de CRM para te ajudar nessa função.
CRM é a sigla para Customer Relationship Management. Logo, uma ferramenta de CRM se refere a um software que tem como objetivo promover uma gestão mais eficiente do relacionamento com os clientes. Esse tipo de ferramenta serve para que a empresa possa coletar e armazenar dados e informações relevantes sobre cada um de seus prospects e clientes. A intenção é permitir que a empresa possa ter pleno conhecimento sobre quem teve contato com a marca ou manifestou interesse pelo produto ou serviço oferecido.
Geralmente, as ferramentas de CRM operam online, o que significa que não há necessidade de fazer instalações; basta estar conectado à internet para ter acesso a uma plataforma que funciona basicamente como um banco de dados, mas que na verdade é muito mais do que isso.
O software de CRM é uma plataforma que possibilita acompanhar toda a jornada de compra, permitindo que o vendedor tenha maior controle sobre sua carteira de clientes.
Esse detalhado banco de dados favorece a compreensão das especificidades de cada cliente e a adoção de uma abordagem de vendas mais personalizada, o que é essencial para as conversões e para a fidelização.
Entenda ainda mais sobre CRM assistindo a este vídeo da Pluga:
Vantagens do CRM para os negócios
Uma ferramenta de CRM pode trazer inúmeras vantagens para o seu negócio. Conforme citamos anteriormente, uma dessas vantagens se refere ao maior controle sobre o processo de vendas. O vendedor consegue acompanhar o amadurecimento dos leads e adotar estratégias que estejam de acordo com o momento em que o lead se encontra.
Outro benefício que vale a pena mencionar se refere à automatização de tarefas manuais, que costumam tomar muito o tempo dos colaboradores das equipes de marketing e de vendas. Assim, o profissional consegue se concentrar mais em atuar como um consultor do produto ou serviço e agregar valor em suas interações com os clientes.
Dentre as principais vantagens de uma ferramenta de CRM online, destacam-se também:
agilidade no ciclo de vendas;
maior assertividade na hora de fazer as propostas;
aprimoramento constante do discurso de vendas;
redução de falhas e retrabalhos;
alinhamento entre os departamentos de marketing e de vendas;
otimização de recursos;
diminuição de custos operacionais;
maior facilidade para escalar as vendas;
aumento da produtividade.
Ou seja, o CRM pode ser um grande aliado da sua força comercial.
Mas como usar o CRM na prática? Que funcionalidades ele oferece?
TOP 14 funcionalidades de uma ferramenta de CRM online
Agora que você já sabe o que é ferramenta de CRM e os benefícios que ela pode trazer para o seu negócio, veja as principais funcionalidades de uma plataforma de Customer Relationship Management e como usar na sua empresa.
1. Prospecção de clientes
Uma ferramenta de CRM de vendas tem grande função para a prospecção de novos negócios. Por ser capaz de fazer o registro de interações e armazenar dados para contato com clientes em potencial, o CRM facilita a identificação de oportunidades de negócio.
Veja algumas dicas de prospecção de clientes com Eduardo Muller:
2. Gestão do Funil de Vendas
Outra forma de como usar o CRM é na gestão do Funil de Vendas. Esse tipo de ferramenta permite o acompanhamento do lead em cada etapa do Funil.
Assim, a abordagem e as estratégias adotadas condizem com o momento em que o cliente se encontra em sua jornada.
Com o CRM, evita-se utilizar uma linha argumentativa que não seja coerente com o grau de maturação do lead.
No Agendor, o funil de vendas pode ser personalizado com as etapas que melhor se encaixam no seu processo de vendas. Além disso, você vê rapidamente informações como valor do negócio, nome da empresa, há quanto tempo está no funil de vendas e muito mais.
Confira mais detalhes neste vídeo:
3. Segmentação de ofertas
As informações disponíveis na ferramenta de CRM de vendas podem ajudar na segmentação de ofertas.
Isso significa, por exemplo, oferecer soluções que estejam mais alinhadas a aquisições anteriores ou com o perfil de cada cliente.
Para isso, você pode usar os filtros do Agendor e achar exatamente os clientes dentro do perfil que você procura.
Veja como fazer isso:
4. Calendário de oportunidades
Nem sempre é fácil se organizar para saber todos os compromissos que o vendedor tem com os clientes.
Ter uma lista de tarefas anotada pode acabar ficando confuso.
Por isso, o Agendor conta com um calendário de atividades, em que o vendedor visualiza suas tarefas nesse formato bem mais intuitivo. E as infirmações são enviadas para lá automaticamente, conforme o profissional de vendas define seu follow-up:
5. Desenvolvimento de soluções
As informações que a ferramenta de CRM fornece também servem para orientar a empresa sobre que soluções ela pode desenvolver para os seus clientes.
Lembra que o foco do CRM está na experiência e no sucesso do cliente? Pois, com base nas informações que você coletou sobre eles na sua plataforma de CRM, é possível identificar necessidades não atendidas e criar soluções sob medida.
6 – Segmentar carteiras de clientes
Você também pode usar sua ferramenta de CRM para criar carteiras de clientes divididas por vendedores. Assim, é possível definir os clientes ideais por perfil de vendedor e de cliente.
Dessa maneira, é possível importar informações de outros programas e otimizar o uso da plataforma.
8 – Histórico de interações
Tendo em vista que o CRM funciona como um super banco de dados sobre seus clientes, é evidente que ele vai armazenar também todo o histórico de interações entre eles e a sua empresa.
Assim, por exemplo, o vendedor pode se preparar melhor para uma negociação, evitando repetir assuntos que já foram tratados em um outro momento e avançar no processo de venda.
O Agendor com com uma poderosa ferramenta para que você mantenha um histórico pormenorizado de todos os contatos que fez com o cliente:
Assim, o vendedor tem diversas vantagens, como:
Conhecer todos os detalhes do que foi tratado com o cliente, evitando passar informações erradas;
Dar prosseguimento a uma negociação ou atendimento ao cliente com segurança, bastando ler as últimas informações do histórico;
Analisar históricos de clientes semelhantes, para saber o que funcionou e o que evitar nessa negociação;
Publicar automaticamente os e-mail trocados. Veja como funciona essa funcionalidade:
9 – Fluxo de atividades inteligente
Um sistema de CRM de qualidade permite que você tenha acesso a um fluxo de atividades inteligente, capaz de otimizar a rotina de trabalho dos profissionais de venda.
Ou seja, o software sugere quais as próximas tarefas que o vendedor deverá executar, com base naquelas que ele já concluiu. Isso garante maior agilidade ao processo e evita que certas ações importantes sejam negligenciadas, como o follow-up.
Confira como isso funciona no Agendor:
10 – Criação de rotas de visitação
No caso de vendas externas, a ferramenta de CRM também pode ser usada para criar rotas de visitação.
Isso significa que a plataforma vai mostrar para o vendedor onde os clientes estão localizados geograficamente e permitindo o planejamento da melhor rota para que ele possa visitar todos eles.
Assim, com um roteiro de visitas na palma da mão, o vendedor otimiza seu tempo.
Para que isso funcione adequadamente, é fundamental que o CRM tenha uma versão mobile.
Veja como é prático:
11 – Acesso offline
Uma boa ferramenta de CRM online também deve poder ser acessada mesmo quando não houver conexão com a internet.
Se o vendedor trabalha com vendas externas, por exemplo, e precisa acessar a plataforma de CRM em um local com baixa conexão, isso não deverá ser um problema; basta que ele acesse no modo offline e, assim que ele conseguir restabelecer o sinal de internet, as alterações serão salvas automaticamente.
12 – Computação na nuvem
A computação na nuvem é outra funcionalidade que vale a pena ressaltar. Todos os dados armazenados na plataforma de CRM ficam hospedados em segurança na nuvem, podendo ser acessados de qualquer lugar e a qualquer hora.
13 – Relatórios completos
Você também pode usar a ferramenta de CRM para ter acesso a relatórios completos e atualizados em tempo real.
Isso permite que haja um acompanhamento mais preciso de cada lead ou cliente. Além da performance dos negócios como um todo e dos vendedores também.
O Agendor disponibiliza os mais variados tipos de relatórios que você visualiza com ajuda de gráficos que facilitam muito sua interpretação, confira:
14 – Análise indicadores de desempenho
A ferramenta de CRM também te dá acesso aos principais indicadores de desempenho para que você possa monitorar a performance de seus colaboradores e promover as melhorias necessárias no setor comercial.
Veja alguns dos indicadores que você pode acompanhar com o Agendor:
Conclusão: a tecnologia é uma grande aliada do relacionamento com o cliente
Desenvolver um relacionamento sólido e de longo prazo com seus clientes não é uma tarefa fácil. É necessário muito trabalho, dedicação e uma time de vendas muito bem capacitado e engajado.
No entanto, investir em uma boa ferramenta de CRM pode tornar as coisas um pouco mais fáceis.
Busque por uma plataforma que seja simples, intuitiva e de fácil adesão e coloque o cliente no centro das estratégias de vendas.
E se você quer saber mais sobre com usar o CRM em sua empresa, então, baixe nosso e-book gratuito: GUIA para o sucesso com CRM
Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.
Ele é um dos especialistas em negociação mais influentes do mundo. Entre mediar conflitos de guerra, costurar acordos bilionários e treinar dezenas de milhares de pessoas nos quatro cantos do planeta, lá se vão quase quarenta anos de carreira.
Não seria exagero dizer que o norte-americano William Ury é uma lenda viva da literatura de negócios. Um clássico. E se você quer saber como negociar com cliente, então não pode deixar de ler seus livros.
Cofundador do Programa de Negociação da Universidade de Harvard (EUA), Ury é autor de diversos best-sellers. Sua obra Como chegar ao SIM: Como negociar acordos sem fazer concessões, por exemplo, é o livro de negociação mais vendido da história!
Desde o lançamento, em 1981, foi traduzido para 34 idiomas e vendeu mais de 11 milhões de cópias apenas em inglês. Por tudo isso (e muito mais), não podíamos deixá-lo de fora desta edição.
Há algum tempo, Ury conversou com exclusividade com a VendaMais sobre este tema. A seguir, trazemos para o debate algumas das principais reflexões propostas por ele.
Rever conceitos, desaprender para aprender, evoluir. É para isso que estamos todos aqui, certo? Acompanhe e aprenda muito sobre como negociar uma venda com um dos maiores negociadores de todos os tempos!
Como chegar ao sim – Como negociar acordos sem fazer concessões
Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Editora: Solomon
Número de páginas: 314
Quando você entra em uma negociação, quer evitar ao máximo o conflito e acaba aceitando as condições impostas pela outra parte sem reclamar?
Ou você é daqueles que fazem de tudo para defender os seus interesses, mesmo prejudicando o outro, em uma negociação de vendas?
E se a gente dissesse que pode existir um meio termo mais vantajoso para todos?
É o que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, professores do programa de negociação da Universidade de Harvard (EUA), apontam neste livro.
Os pesquisadores defendem uma negociação de vendas (ou de qualquer outro tipo) baseada em princípios. Assim, se buscam benefícios mútuos. Dessa forma, ao invés de cada um defender seu lado, ambos almejam um resultado bom para todas as partes.
Ficou interessado em saber mais sobre como negociar com cliente e em se tornar esse tipo de negociador? Acesse amzn.to/2GNHdUK e adquira o seu exemplar.
Assim, sua tomada de decisão durante negociações erea muito mais assertiva.
Atenção!
Se você é líder de uma equipe de vendas e quer ajudar seus vendedores a se tornarem negociadores cooperativos, pode utilizar este conteúdo como ferramenta de treinamento. Reúna seu time e, juntos, reflitam sobre os conceitos apresentados por Ury e debatam sobre os exercícios propostos.
A definição de uma negociação de vendas de sucesso
“Uma negociação de sucesso resulta em um desfecho otimizado, que satisfaça os interesses principais das duas partes. O processo é eficiente em tempo e em energia. E o relacionamento melhora, ao invés de se deteriorar, como resultado da negociação.
A essência de uma negociação bem-sucedida não é dar o braço a torcer, nem ceder naquilo que é essencial, mas a busca por um acordo mutuamente satisfatório.”
Para pensar:
Analise suas últimas negociações e, levando em conta o conceito de negociação de sucesso apresentado por William Ury, use as linhas abaixo para definir o que precisa ser melhorado daqui para frente e o que você deve continuar fazendo para garantir que todas as suas negociações sejam bem-sucedidas de hoje em diante.
6 dicas de como negociar com cliente
1. Erros que levam ao fracasso em negociações
“Um dos erros mais comuns é pensar que pegar leve com a pessoa significa pegar leve com o problema. É tentar agradar o cliente e dar a ele o que quer que seja que ele esteja pedindo para fechar a venda.
O que vejo negociadores bem-sucedidos fazendo é ‘pegar leve com as pessoas, pegar pesado com o problema’. Ou seja, eles fazem uma distinção entre as pessoas – a dimensão relacional, emocional e psicológica da negociação – e o problema – as questões substanciais e materiais.
Pegar leve com as pessoas significa ouvir o cliente com atenção, buscar compreender suas reais necessidades. Pegar pesado com o problema significa apostar em uma abordagem conjunta de resolução de problemas:
‘Como podemos suprir as suas necessidades da melhor maneira possível de forma que a solução seja excelente tanto para você quanto para nós?’
Ou seja, no fim das contas, talvez o maior obstáculo para o sucesso nas negociações não seja a outra parte, por mais difícil que ela pareça ser.
A maior barreira, pela minha experiência, reside dentro de cada um de nós. É nossa tendência humana e perfeitamente compreensível a reagir – em outras palavras, a agir impulsivamente, sem pensar primeiro.
Como diz o velho ditado:
‘Quando estiver zangado, você fará o melhor discurso do qual vai se arrepender’.
A fundação de uma negociação bem-sucedida é ‘ir até a sacada’, um lugar de calma e perspectiva onde podemos nos focar nos nossos reais interesses.
Afinal de contas, como podemos querer influenciar os outros se não conseguimos influenciar a nós mesmos primeiro? Por isso, a chave, em negociação, é permanecer rigorosamente focado no que é mais importante para nós.
Não tem como negociar com cliente sem isso.
Tarefa de casa!
Antes de iniciar sua próxima negociação de vendas, defina claramente o que é mais importante para você naquele negócio. Tire um tempo para pensar sobre isso, agora.
É verdade que o que é mais importante pode variar de situação para situação, mas provavelmente há muita coisa que vale para todas as ocasiões. Registre isso no espaço abaixo.
Além disso, no momento da negociação, não se esqueça de apostar em uma abordagem conjunta de resolução de problemas.
Para isso, sempre pergunte:
“Como podemos suprir as suas necessidades da melhor maneira possível de forma que a solução seja excelente tanto para você quanto para nós?”
2. A importância de ir para a sacada – e quando fazer isso
“Ir para a sacada significa se distanciar da situação e permitir que sua mente adentre uma ‘sacada mental’ onde você poderá encontrar calma e perspectiva. Significa manter os olhos no contexto geral e focar no que é realmente importante para você na negociação.
Quando uma negociação tropeça em algum tipo de dificuldade, o primeiro passo é ir para a sacada. Uma maneira de fazer isso é simplesmente respirando fundo e fazendo uma pausa antes de responder alguma coisa, ou programar intervalos frequentes.
A sacada é o lugar aonde vamos para nos preparar para uma negociação e para onde voltamos depois da negociação. Assim, podemos extrair lições e continuar melhorando nossas habilidades de negociação continuamente.
Ir para a sacada nos permite assumir a terceira parte da negociação de vendas. A partir dessa terceira parte, você consegue entender o cliente e entender a sua própria empresa com objetividade, e encontrar uma solução que seja boa para os dois lados.
Reestruture!
Uma ferramenta da terceira parte – e que é um dos maiores poderes que temos em qualquer negociação – é a habilidade de reestruturar. Se queremos mudar um jogo de confrontação para um de cooperação, precisamos aprender a mudar a estrutura, a maneira como enxergamos a situação.
Temos esse poder. Em qualquer negociação ou conflito, é quase como se houvesse um holofote, e esse holofote pode estar voltado para os posicionamentos rígidos, à medida que cada parte bate o pé e se recusa a se mover. Ou o holofote estará voltado para os interesses, as motivações, os desejos ou as preocupações implícitas de cada lado.
O holofote pode estar focado em posicionamentos inflexíveis ou em uma série de opções criativas para resolver o problema. Pode estar dando destaque a quem está certo ou a critérios objetivos de justiça, como preço de mercado.
Assim, reestruturar significa mover o holofote dos posicionamentos para os interesses, as opções e os critérios.”
Para pensar:
Para garantir que suas “idas à sacada” sejam produtivas, antes de ir para uma negociação, defina quais são seus objetivos com essas pausas:
Repensar seu MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado)?
Refletir sobre as objeções da outra parte e pensar em como respondê-las?
Definir quais concessões podem ser dadas para garantir o fechamento?
Utilize o espaço abaixo para registrar algumas possibilidades.
3. Características de um bom negociador
“Um bom negociador é, acima de tudo, um bom ouvinte, que sabe como se colocar no lugar do outro.
Um bom negociador sabe como defender seus interesses ao mesmo tempo em que busca uma solução criativa que supra as necessidades de ambas as partes. Um bom negociador, portanto, precisa ser capaz de manter duas perspectivas diferentes na cabeça ao mesmo tempo – uma do seu próprio lado, e outra do lado oposto.
Se você observar os comportamentos de negociadores de sucesso, vai descobrir que eles ouvem muito mais do que falam. Costumamos pensar em negociadores bem-sucedidos como bons falantes, mas ser um bom ouvinte é ainda mais importante.
Trata-se de escutar, e trata-se de respeitar. Ouvir e respeitar provavelmente são as concessões mais baratas que você pode fazer em uma negociação. Não custam nada, mas significam muito para a outra parte.
Sem dúvida, não há como negociar com cliente sem ouvir atentamente”
4. O papel da empatia na negociação
“Negociar é um exercício de influência, de mudar o pensamento da outra pessoa. Mas como poderíamos mudar o que outra pessoa pensa se não sabemos o que ela está pensando?
Empatia não é a mesma coisa que solidariedade. Solidariedade significa ‘sentir pela pessoa’, ao passo que empatia significa ‘entender o que se passa dentro dela’.
Através da empatia, você pode descobrir quais são as reais necessidades e preocupações do cliente. Com empatia, você pode encontrar uma maneira de atender aos interesses da sua empresa e da outra parte ao mesmo tempo.
Muitas vezes, não é nada fácil, mas com empatia, criatividade e persistência você frequentemente consegue encontrar a melhor solução, aquela que cria valor para todos e realmente resolve o problema.”
Encare o desafio!
Antes de entrar em uma nova negociação, liste algumas perguntas que podem ajudá-lo a adotar uma postura mais empática durante o processo. Você pode questionar, por exemplo:
Quais são suas dúvidas em relação a X?
Quais são suas preocupações em relação a Y?
Como posso ajudá-lo a se convencer de que comprar Z é uma boa ideia?
Já tem algumas ideias de perguntas para fazer? Não deixe para registrá-las depois. Faça isso agora mesmo.
5. Como acabar com a cultura do desconto
“A essência de uma negociação de sucesso não é se render, nem ceder naquilo que é essencial, mas a busca conjunta por um acordo mutuamente satisfatório.
Mesmo que a outra parte esteja engajada na ‘cultura do desconto’, a melhor maneira é passar a primeira metade da negociação explorando interesses e padrões independentes de imparcialidade.
Use a pergunta mágica: por quê?
‘Por que você quer um desconto? Ajude-me a entender suas necessidades.’
Isso abre caminho para um diálogo de resolução de problemas que frequentemente pode resultar em uma solução que satisfaça ambas as partes.
Não é fácil mudar uma cultura, mas o melhor primeiro passo é fazer boas perguntas que abordem as motivações, as necessidades e as preocupações implícitas do cliente.”
6. Como lidar com a ansiedade durante negociações
“A chave para o sucesso é aprender a ir para a sacada – um local de calma mental e emocional –, onde você pode ficar de olho no prêmio. A partir da perspectiva de claridade e calma que paira na sacada, vamos negociar com muito mais eficiência.
Uma maneira de aumentar a autoconfiança e tratar a ansiedade é dando um passo atrás por um instante, analisar a situação com objetividade e avaliar sua MAPAN – sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
MAPAN é sinônimo de poder. Se você desenvolver uma boa alternativa para satisfazer seus interesses, vai ter mais confiança e mais poder.”
Tarefa de casa!
Qual é a sua MAPAN em uma negociação?
Como você vai satisfazer seus interesses se, por algum motivo, não conseguir chegar a um acordo?
Ficou claro para você como negociar com cliente? Mas qual é a hora certa de negociar? Será que você não está começando a negociar no momento errado?
Então, este vídeo do Guilherme Machado vai ajudar você a entender isso melhor:
Conselhos para profissionais de vendas que querem saber como negociar uma venda com sucesso
“As empresas estão reconhecendo que as velhas técnicas de vendas de pressionar o comprador não são adequadas para criar as parcerias de longa duração que elas buscam com os clientes.
Além disso, os clientes estão ficando mais sofisticados e demandando soluções especiais que são únicas para suas necessidades.
Isso requer que se customize cada venda e exige que a empresa confira mais amplitude ao vendedor para que ele possa negociar uma venda mutuamente lucrativa. Provavelmente não há habilidade mais vital para um vendedor do que a de saber fazer uma negociação cooperativa.”
Ao colocar em prática as dicas de William Ury, fazer os exercícios propostos nesta reportagem e levar a negociação realmente a sério, você com certeza se tornará um “negociador cooperativo”. Mãos à obra, e sucesso!
Marcos Import 