Alguma vez você já se sentiu muito tímido e deu aquela travada enquanto estava diante de uma oportunidade de venda?

As palavras não vêm, os argumentos fogem à mente, você esquece as informações mais relevantes sobre seu cliente e sobre sua solução, começa a gaguejar, a suar frio… Um verdadeiro pesadelo.

Para ser um vendedor de sucesso, é fundamental deixar a timidez de lado. Pensando nisso, elaboramos este artigo com estas 7 dicas valiosas de como perder a vergonha de vender:

1. Acredite e confie na solução que você quer vender
2. Descubra seus pontos fortes e se apoie neles
3. Evite se comparar demais aos seus colegas
4. Identifique seus gatilhos
5. Prepare sua argumentação antes de encontrar com o cliente
6. Opte por uma abordagem mais simples
7. Converse com o seu espelho

Continue a leitura e saiba o que fazer para se tornar mais desinibido e alavancar seus resultados comerciais. Você vai ver que isso pode ser mais fácil do que você imagina!

Leia também: Como perder o medo de vender por telefone: 3 dicas para superar essa relutância

7 dicas de como perder a vergonha de vender

Quem quer trabalhar na área comercial, definitivamente, precisa saber como perder a vergonha de vender. Mas como superar esse desafio?

Separamos algumas dicas que, com certeza, vão te ajudar a vender mais e com mais confiança em si mesmo!

1. Acredite e confie na solução que você quer vender

A primeira dica de como perder a timidez para vender é acreditar e confiar no produto ou serviço que você quer que o seu cliente compre.

Muitas vezes, a timidez durante a venda é causada pela sensação de estar “enganando” o cliente ao tentar fazer com que ele adquira um produto que não vai solucionar os problemas dele.

No entanto, quando o vendedor conhece, acredita e confia na sua solução, fica mais fácil transmitir segurança para o cliente e para si mesmo.

Veja mais: Autoconfiança no trabalho de vendas: 9 maneiras simples de aumentá-la

2. Descubra seus pontos fortes e se apoie neles

Outra dica essencial de como perder a vergonha de vender é identificar seus pontos fortes e investir neles.

Se você, por exemplo, possui um bom senso de humor, utilize isso ao seu favor durante as vendas para “quebrar o gelo” e ganhar a simpatia do cliente.

O objetivo é deixar de focar tanto nas suas limitações e se apoiar mais nas suas maiores qualidades a fim de desenvolvê-las e tê-las como fortes aliadas.

Ao fazer isso, a tendência é que você se sinta mais confiante durante as vendas e as faça com maior desenvoltura.

3. Evite se comparar demais aos seus colegas

Uma coisa é estar atento às qualidades dos outros vendedores e se inspirar neles para se tornar um profissional melhor. Outra coisa é ficar sempre se comparando às pessoas que te rodeiam e achar que você nunca será tão bom quanto elas.

Portanto, nesta dica de como perder a timidez para vender, evite se comparar demais aos seus colegas. Isso tende a fazer com que você acabe anulando suas qualidades e demais características que o tornam único.

4. Identifique seus gatilhos

Não há como perder a timidez para vender se você não tiver plena consciência dos gatilhos causadores da sua inibição.

Tendo isso em vista, busque identificar as situações que costumam te deixar mais com “vergonha” durante uma venda. Dessa forma, será possível trabalhar melhor cada um desses gatilhos e ter maior controle sobre eles.

5. Prepare sua argumentação antes de encontrar com o cliente

Para perder a vergonha durante a venda, é extremamente importante que você esteja com o seu discurso na ponta da língua e sempre com uma boa resposta para as possíveis objeções que o cliente apresentar sobre o seu produto.

Quando você tem um discurso bem preparado, a tendência é que fique menos tímido e mais confiante sobre o que tem a dizer. Ao tentar fazer tudo no improviso, a timidez tende a aumentar, devido ao receio de falar alguma bobeira ou de passar informações erradas.

Por isso, antes de encontrar com o cliente, prepare bem o seu discurso de vendas.

Leia mais: Sem medo de contornar objeções em vendas

Entenda melhor essas dicas conferindo esta apresentação de slides:

6. Opte por uma abordagem mais simples

Simples e direto. Se você tem problemas com timidez nas vendas, procure adotar uma abordagem que vá mais direto ao ponto.

Com clareza e objetividade, esse é o caminho mais seguro para conduzir uma reunião na qual você estará apresentando sua solução para o cliente.

7. Converse com o seu espelho

Pode até parecer bobagem, mas uma das formas mais eficazes de como perder a vergonha de vender é conversando consigo mesmo, de frente para o espelho.

Ao fazer isso, você terá mais consciência sobre si mesmo, sobre seus gestos, sua entonação, sua postura, seu semblante etc.

Assim, quando estiver frente a frente com o cliente, estará mais seguro e confiante.

Essas foram as nossas 7 dicas de como perder a vergonha de vender. O que achou delas?

Coloque-as em prática para alcançar melhores resultados.

Saiba mais: As coisas que os vendedores temem mais do que tudo

Depois de perder seu medo de vender, com certeza suas comissões vão aumentar. Quer ter um melhor controle sobre sua remuneração variável? Então, baixe nossa planilha gratuita: Planilha de Comissão de Vendas

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Um sistema para o planejamento da produção é um programa feito para auxiliar indústrias a planejarem todas as etapas do processo produtivo da empresa.

Aqui na Nomus possuímos grande expertise nessa área, já que é onde o nosso sistema, Nomus ERP Industrial, nasceu.

Durante meus anos de experiência ficou claro que muitas indústrias, principalmente as pequenas, tem grande dificuldade em realizar o planejamento da produção.

Sem um sistema, essa tarefa fica ainda mais difícil e esse é justamente a realidade da maioria dessas empresas.

É por isso que uma das missões que possuímos aqui na Nomus é de levar as boas práticas de gestão industrial para todas as empresas do Brasil, fazendo com que elas tenham mais lucro e assim construímos um país melhor para todos.

É por isso que hoje vou explicar como funciona um sistema para planejar a produção e quais são os benefícios para sua empresa, confira:

Como funciona um sistema para o planejar a sua produção

Algumas características fundamentais determinam o funcionamento de um sistema para o planejamento da sua produção.

Agora vamos listá-las para que você tenha uma visão geral do funcionamento de um sistema desse tipo.

Previsão de vendas

O sistema começa com a previsão de venda, onde é calculado qual será o volume de vendas previsto no período.

Normalmente esse cálculo é feito baseado em uma análise histórica dos pedidos de venda da empresa.

Plano de produção

Com a previsão feita, agora a fábrica precisa montar o plano de produção do período.

Nessa etapa o sistema faz o cálculo do plano de produção se baseando na previsão de vendas, nos atuais pedidos de venda e também no saldo atual do produto no estoque da empresa.

Com essas informações a sua fábrica já conseguirá manter os níveis de estoques equilibrados, respondendo as perguntas:

• O que produzir
• quanto produzir
• para quando produzir

Geração de ordens do plano de produção

Com o plano de produção pronto, um bom sistema para o planejamento da produção é capaz de gerar as ordens de produção do período.

Dessa forma a sua equipe pode começar a trabalhar com muito mais agilidade e precisão.

MRP – Planejamento da necessidade de materiais

Para fechar, o sistema também pode realizar o cálculo do MRP se baseando em:

• Plano de produção
• Empenhos de materiais
• Pedidos de compra
• Saldo atual de estoque

Com isso a fábrica consegue manter os níveis de estoque ideais, respondendo:

• O que comprar
• quanto comprar
• para quando comprar

Benefícios de um sistema para o planejar a produção

Agora que você já entendeu o funcionamento básico do sistema, vamos falar dos benefícios diretos para uma indústria:

• Saber quais produtos acabados devem ser fabricados para atender a demanda de clientes, evitando assim custos com excesso de estoque e perdas com falta de estoque;
• saber quais produtos semi-acabados devem ser fabricados para atender o plano de produção, evitando atrasos na produção e excesso de estoque;
• saber as matérias primas que devem ser compradas para atender o plano de produção, evitando atrasos na produção e excesso de estoque;
• gerar as ordens de produção de forma automática para facilitar e agilizar o planejamento da produção;
• gerar as solicitações de compra de forma automática para facilitar e agilizar o planejamento de compras;
• descobrir os gargalos da produção e assim tomar ações para reduzir gargalos e evitar atrasos nas entregas.

Exemplo de sistema

Existem algumas opções de sistemas para o planejamento da produção no Brasil e no Exterior.

Entretanto, a escolha do sistema ideal para sua empresa não é uma escolha simples.

Quando for cotar um sistema, preste atenção e pergunte ao fornecedor se o programa atende as funcionalidade e benefícios listados nesse artigo.

Como exemplo, recomendo que veja a página de como funciona o plano de produção e MRP do Nomus ERP Industrial

Quanto custa um sistema para o planejamento da produção

Os benefícios de um sistema para o planejamento da produção são muitos e podem gerar um retorno enorme para a empresa que o implementa.

Mas será que isso é algo exclusivo para grandes empresas?

Felizmente, não.

Usando a Nomus como exemplo, é possível contratar um sistema para o planejamento da produção da sua empresa a partir de R$449 (06/2020) caso faça parte do simples nacional.

Essas assinaturas devem ser acompanhadas de um pacote de treinamento.

Isso faz parte do esforço da Nomus para disponibilizar a gestão de alta qualidade a um baixo custo.

Veja uma demonstração e entenda como funciona

Agora que você já sabe a teoria por trás de um sistema para o planejamento da produção, gostaria de fazer um convite para que você entenda também a prática.

Para ver como um sistema para o planejamento da produção funciona na prática, acesse essa demonstração.

Com isso você vai ter uma ideia melhor de como um sistema desses pode ajudar a sua empresa.

Fique a vontade de entrar em contato conosco caso precise de ajuda para implementar um sistema para o planejamento da produção na sua empresa.

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Depois que um lead é gerado, uma empresa pode escolher entre dois caminhos para seguir com a abordagem comercial. Uma, mais agressiva, conhecida como Hard Sell, e outra, mais suave, chamada Soft Sell. E essa é uma decisão muito importante para chegar até a conversão!

Não que exista um “certo ou errado”. Quando falamos em técnicas de vendas, aliás, sabemos que o cenário muda de acordo com o perfil de cliente, o perfil de empresa e o mercado de atuação.

Justamente por isso, esse é um passo que precisa ser pensado e estudado para ser tomado – especialmente em tempos de crise.

Se o custo de aquisição de um lead já normalmente pesa nos orçamentos de Marketing e Vendas, em momentos de escassez, é preciso que haja menos perdas do topo ao fundo do funil. Por isso, neste artigo vamos ajudar você a entender qual técnica a adotar entre Hard Sell e Soft Sell. Boa leitura!

O que é Hard Sell? E Soft Sell?

Hard Sell e Soft Sell são caminhos opostos para a abordagem de vendas. Apesar de terem o mesmo objetivo, levar leads ao fechamento, seus perfis são bastante diferentes.

Traduzido do inglês para o português, podemos chamar Hard Sell de “venda dura” ou “venda pesada”. Essa técnica nos remete às abordagens mais agressivas, com foco no fechamento rápido e geralmente aplicada nas vendas diretas.

É muito comum vermos este tipo de técnica no grande varejo B2C, principalmente no comércio de itens sobre os quais o consumidor pesquisa preço e características antes de ir ao ponto de venda.

Eletrodomésticos e colchões são um bom exemplo: o cliente chega à loja praticamente decidido sobre o produto, esperando conhecer apenas condições de preço, prazo e crédito. Enquanto isso, o vendedor faz o possível para que a venda não seja perdida naquele dia. Muitas vezes apostando em pontos que possam trazer o impulso para a decisão, com uso de gatilhos de escassez, por exemplo.

Hard Sell costuma funcionar para produtos ou serviços com valor agregado mais baixo e poder aquisitivo menor, embora isso nem sempre sirva como regra.

Soft Sell, por outro lado, pode ser entendida como “venda suave” e parte da premissa de não forçar a venda de um produto ou serviço, mas deixar que o cliente decida em seu tempo e com todas as informações que precisar para fechar negócio ou não.

É uma abordagem mais sofisticada e consultiva, onde a diferenciação por atributos do produto ou serviço faz diferença e em que o ticket médio é mais alto. Costuma ser observada em produtos e serviços para o mercado B2B e em bens de alto valor, como imóveis ou automóveis.

Mas aqui, assim como no Hard Sell, não existe uma rigidez sobre o perfil de empresa que pode utilizar esta técnica. Inclusive, muitas empresas se destacaram na aquisição e na fidelização dos clientes por usar o Soft Sell em mercados no qual era pouco comum.

Isso não aconteceu por acaso, o perfil do chamado “novo consumidor” prefere menos interações com o vendedor para o fechamento de uma compra e evita abordagens muito incisivas.

Para entender melhor as diferenças entre os dois modelos, é preciso saber como cada um trabalha o funil de vendas, considerando as seguintes etapas:

• Planejamento da estratégia;
• Descoberta dos problemas do cliente;
• Apresentação das vantagens e desvantagens da solução;
• Resposta às objeções;
• Fechamento.

Veja também: Guia: Negociações de Sucesso (Como vencer as objeções de clientes e chegar ao SIM)

Enquanto o Hard Sell concentra boa parte da energia na etapa final, o fechamento, o Soft Sell investe nas etapas iniciais, de planejamento da estratégia e descoberta dos problemas do cliente.

Quais as principais características de cada técnica de vendas?

Resumimos abaixo as principais características desses modelos, o que provavelmente já ajude você a entender se atualmente está pendendo mais para um ou outro lado.

Hard Sell

• Foca no fechamento da venda;
• É voltada para aceleração das negociações;
• Tem como objetivo convencer o cliente;
• Vendedor sabe muito sobre o produto, pouco sobre o cliente;
• Perfil de vendedor agressivo;
• Está mais próximo do Outbound Marketing.

Soft Sell

• Foca no planejamento estratégico da venda e nos desafios do cliente;
• Investe mais recursos em cada venda;
• Tem como objetivo aproximar o cliente e entender o que ele realmente precisa;
• Perfil de vendedor consultivo;
• Está mais próximo do Inbound Marketing.

Avaliação para escolher entre Hard Sell e Soft Sell

Falamos no início deste texto que não há certo ou errado na hora de optar entre Hard Sell e Soft Sell.

A grande questão, como você já deve ter percebido, é reconhecer como cada uma das técnicas pode funcionar para o seu perfil de negócio.

Aliás, existem empresas que mesclam muito bem as duas, dependendo da solução, do público e do momento do negócio. Assim conseguem ir acelerando as negociações ou aprimorando as interações conforme for necessário.

De fato, ambas as técnicas funcionam e você vai ter que buscar os insights de Inteligência Comercial para tomar uma melhor decisão.

Que tal avaliar melhor o que tem sido boa prática em seu mercado de atuação e também olhar para os dados históricos de vendas? Este será um bom ponto de partida!

Outro ponto importante para a decisão é ter empatia em relação ao momento – do mercado e do cliente.

Existem períodos, como o que estamos vivenciando hoje, em que o Hard Sell pode acabar sendo uma escolha arriscada. Ao forçar o fechamento, diante de uma crise econômica, é possível que um lead quente se torne um detrator para a sua marca.

Momentos de crise? Dicas para implementar Soft Sell nas suas operações

Se a sua análise a partir dos dados de vendas e do entendimento sobre seu perfil de negócio e de seu cliente indicarem o Soft Sell como melhor caminho, ou, ainda, se essa for uma decisão para adaptar as operações durante a crise, trazemos alguns passos importantes para a implementação dessa estratégia.

1. Entenda seu público

Não existem mais vendas efetivas sem definir o seu ICP (perfil de cliente ideal).

As informações contidas nesse levantamento garantem mais efetividade nas abordagens e também um aprofundamento do representante de vendas sobre os desafios e os desejos desse potencial comprador.

Para implementar Soft Sales, em que o planejamento de vendas é tão importante, esse é o passo número um!

2. Personalize as abordagens

Outra característica de Soft Sales são as abordagens personalizadas.

Se um lead chega até o vendedor fazendo parte de um ICP pré-definido e com informações que permitam que ele busque mais pontos para a conversa no site da empresa ou nas redes sociais, isso deve ser feito antes mesmo do primeiro contato por e-mail ou por telefone.

Desta maneira, a interação será uma conversa mais próxima e que de fato poderá gerar um relacionamento.

3. Pratique a escuta ativa

É papel do vendedor mais ouvir do que falar. Principalmente nas primeiras abordagens, o script de vendas deve ser focado em obter as respostas para perguntas como:

• Qual é o desafio do cliente?
• O que ele valoriza neste processo de compra?
• Como é o fluxo de decisão?
• Quais resultados ele espera obter?

Esses são apenas alguns exemplos de questões que podem fazer parte de uma interação com foco na escuta ativa!

4. Desenvolva soluções exclusivas

Por mais que haja pouca customização em seu produto ou serviço, ao praticar Soft Sell, tente entregar algo único ao cliente, mesmo que não tenha valor comercial.

Pode ser um desconto, um brinde, um material para aprofundar seu conhecimento. Algo que demonstre que você realmente ouviu o que ele teve a dizer e se preocupou em entregar o melhor!

 5. Respeite o tempo de compra

Ah, é claro!

Umas das perguntas a serem feitas é sobre o tempo ideal para o cliente tomar uma decisão ou seguir na negociação. Algo que deverá ser respeitado!

Esta é uma forma de não pressioná-lo e, ao mesmo tempo, definir passos claros para as suas ações. Nas etapas mais avançadas, irá ajudar também a prever a entrada da receita no caixa da empresa, essencial para o departamento financeiro.

Não existe fórmula mágica: estude e teste o seu próprio mercado!

Terminamos este artigo lembrando que não existe fórmula mágica no universo de vendas, apenas alguns caminhos testados e recomendados a seguir. No caso da escolha por Hard Sell ou Soft Sell, só a aplicação dos modelos na sua operação poderá gerar respostas concretas. Que tal começar a estudar a melhor opção?

Você também pode se interessar: [Gravação do Webinar] Revisão estratégica: preparando sua operação de vendas para o “novo normal”

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Saber como controlar o pagamento de clientes deve estar entre as prioridades de todo negócio. Afinal, essa prática pode garantir a sobrevivência de uma empresa. 

Basta considerarmos que, de acordo com dados da Serasa Experian, o número de brasileiros endividados quase atingiu a marca de 64 milhões em janeiro de 2020, o que, em termos percentuais, representa um aumento de 2,6% em relação ao mesmo período do ano anterior. 

Nesse sentido, as instituições financeiras e as que trabalham com cartão de crédito representam os segmentos que mais sofreram com falta de pagamento, como você pode observar no gráfico abaixo.

Nesse contexto, não podemos nos esquecer que ainda não sabemos quais serão os efeitos da pandemia causada pela Covid-19.

Isso porque, enquanto alguns negócios vêm apresentando um aumento de demandas, como os e-commerces, alguns já vêm amargando sérios problemas em relação ao faturamento. 

Independentemente de qual seja o seu nicho, a cautela deve ser a palavra de ordem neste período de incerteza.

Para tanto, é essencial que você conheça medidas que priorizem essa questão e que tragam equilíbrio para o seu negócio. Saber como controlar o pagamento de clientes é, certamente, uma delas!

Para conhecer dicas práticas sobre o tema, efetuar um controle de pagamentos de clientes eficiente, evitar pagamentos em atraso e, assim, saber como evitar a inadimplência, basta ler este post até o fim.

Boa leitura! 

Como controlar o pagamento de clientes: dicas práticas para evitar a inadimplência

Confira, agora, dicas estratégicas para realizar um controle de pagamentos de clientes eficaz e, assim, diminuir os casos de inadimplência.  

1. Estabeleça uma rotina em seus processos financeiros 

O primeiro mandamento para saber como controlar o pagamento de clientes é: seja organizado e tenha uma rotina. Em outras palavras, é fundamental manter todos os seus processos financeiros em ordem, principalmente os relacionados a pagamentos.

Sendo assim, é importante que você tenha um conhecimento profundo sobre os clientes e saiba, com assertividade:

• o vencimento de cada conta;
• as formas de pagamentos preferidas de seus clientes;
• os clientes que costumam pagar com antecedência; 
• os clientes que geralmente atrasam. 

Pode até soar óbvio, mas ciente de todas essas questões, fica mais fácil estabelecer uma rotina de cobranças e, assim, se preparar com medidas estratégicas para cada perfil de clientes. 

Outro ponto que merece destaque é que essa organização também estimulará que você não atrase a sua emissão de cobranças, uma prática comum entre as empresas que tem como resultado direto o atraso de pagamentos. Percebe como é uma bola de neve?

2. Não tenha receio de cobrar 

Outra ação essencial para evitar a inadimplência é: não tenha receio de cobrar do cliente caso ele não quite o seu pagamento em dia.

Contudo, é claro que isso deve acontecer com delicadeza. Afinal, é comum que as pessoas se esqueçam de pagar.

Nesse cenário, caso trabalhe com mensalidades recorrentes e com um alto volume de pagamentos, ter um sistema de cobranças que envie mensagens personalizadas sobre atrasos é uma excelente alternativa. 

Ao adotar um recurso como esse, você evita o constrangimento de cobrança e conta com a segurança de que o processo ocorra de forma automatizada. 

3. Flexibilize os pagamentos 

Embora estabelecer prazos seja benéfico tanto para a organização financeira das empresas, como a dos clientes, em momentos mais desafiadores, como o de crises, por exemplo, promover a flexibilidade de pagamentos representa uma boa ideia. 

Isso porque algumas pessoas têm receio de estabelecer um compromisso de pagamento com uma data fixa, por não terem a certeza de que poderão cumpri-lo exatamente no dia. 

Sendo assim, vale a pena oferecer essa prática. Entretanto, é crucial definir políticas claras, como oferecer a opção de parcelas, fornecer outros meios de pagamento e postergar o prazo de vencimento. 

Essa ações, além de estimularem o bom relacionamento com o cliente, também podem promover o aumento do ticket médio. 

Nesse quadro, oferecer a opção de parcelamento também é uma boa ideia, já que essa medida pode incentivar o cliente a fechar pacotes mais completos. 

4. Valorize os bons pagadores

Uma medida estratégica para saber como controlar pagamentos de clientes e, assim, evitar a inadimplência é: valorize os bons pagadores.

Essa atitude simples pode ser bastante eficiente. Para isso, você pode estimulá-lo, concedendo descontos e condições especiais de pagamentos. Essa ação o incentivará a pagar em dia e, até mesmo, de forma antecipada. 

Para incentivar o pagamento antecipado, por exemplo, uma boa dica é aplicar ações de marketing que valorizem esse benefício. Também é importante que a fatura apresente o valor do pagamento antecipado. 

Como controlar o pagamento de clientes: dica bônus 

Uma dica bônus e importante sobre o tema abordado nesse post é: abrace a tecnologia. Ao adotar um recurso que automatize e que, assim, otimize o controle de pagamentos digitais, é possível elevar a experiência do cliente para outro patamar.

Afinal, ao perceber que toda a jornada de compra acontece de forma fluida e sem redirecionamentos, o consumidor se sente mais seguro. Logo, começa a depositar mais confiança na sua empresa, o que contribui para o  processo de retenção e fidelização.

Neste texto, você conheceu dicas práticas para realizar um controle de pagamentos efetivo. Você gostou desse conteúdo? Então, não deixe de compartilhá-lo em suas redes sociais!

Este artigo foi escrito pela equipe da iugu, uma plataforma que automatiza pagamentos e que oferece soluções personalizadas para controlar as operações financeiras de ponta a ponta. 

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O caminho entre gerar leads e transformá-los em clientes ativos e satisfeitos, passa necessariamente pela gestão de leads. Esse processo é importante porque é a fase onde o prospect toma consciência mais profunda sobre suas próprias necessidades e como sua empresa pode solucioná-las. 

Para manter seu pipeline de vendas produzindo resultados positivos, toda equipe — marketing e vendas — precisa de um planejamento cuidadoso e disciplina no trabalho.

Esse esforço vale a pena porque torna o posicionamento das empresas mais coerente, inserindo possíveis clientes dentro de um contexto que faz sentido. 

O marketing digital para vendas é uma estratégia utilizada hoje por todas os negócios que buscam uma forma mais eficiente de conquistar clientes.

Por isso, se o seu negócio ainda não investe em um gerenciamento de leads organizado, sua equipe de vendas pode estar rendendo resultados aquém do que pode atingir. 

Que tal mudar esse cenário hoje mesmo aperfeiçoando seu processo de gestão de leads?

Confira nosso guia completo com 10 etapas fundamentais da gestão de leads e dicas para conduzi-los com eficiência depois de gerar leads com suas ações de captura. Boa leitura!

10 etapas para fazer uma gestão de leads que traz resultados

1. Entendendo o gerenciamento de leads

A busca das empresas por novos leads acontece ativamente no mercado digital, o que facilita o processo desde a busca até a transformação em cliente.

O propósito da gestão de leads é fazer com que os prospects que estão no topo do funil de vendas desçam até o fundo, evoluindo naturalmente pelas etapas que tornam mais claras suas necessidades e aumentam o conhecimento da solução.

À medida que um lead vai descendo pelo funil, o time de marketing pode separar aqueles com maior potencial e que estão mais preparados para receber uma oferta da equipe de vendas.

Nesse processo são usadas várias técnicas, como o lead scoring, que atribui uma pontuação a cada lead para definir seu grau de envolvimento a partir das respostas das campanhas.

O planejamento da estratégia de controle de leads pode envolver também a automação do fluxo de marketing. Com a ajuda de um software, uma empresa consegue programar no sistema um conjunto de ações que serão acionadas a cada etapa.

O sistema é um grande auxílio, principalmente, quando as operações começam a aumentar. Com essa ajuda, separar leads qualificados dos não qualificados se torna um trabalho mais dinâmico. 

Em linhas gerais, esse é o objetivo da gestão de leads e algumas das atividades principais e ferramentas utilizadas você precisa aprender. 

A gestão está bastante ligada a geração de leads e uma não acontece sem a outra. É sobre essa relação que vamos falar no próximo tópico.

2. Geração de leads vs. Gestão de leads

Você trabalha ativamente para aumentar as vendas da empresa onde trabalha e pensa todos os dias em ações para encontrar mais e mais clientes.

Para essa busca, você utiliza diversos canais de marketing como site, e-mail marketing, mídias sociais, eventos, ligações telefônicas, e-books, etc.

Em uma pesquisa da Marketing Charts, 85% dos profissionais que trabalham com negócios B2B afirmaram que a geração de leads é o objetivo mais importante com o marketing de conteúdo. No entanto, apenas 1 em cada 10 achava que seus esforços para geração de leads eram realmente eficientes.

A geração de leads é a primeira fase do trabalho de vendas e através dela as empresas conseguem encontrar pessoas interessadas no negócio.

Com uma boa segmentação de mercado, é definido um perfil ideal de público — as personas — e criados vários materiais como postagens de blog, e-books, webinars, postagens em texto/vídeo nas redes sociais, etc. 

Os leads podem ser gerados de duas maneiras diferentes: com estratégias de inbound e outbound marketing.

O inbound marketing traz leads para o funil da empresa através de campanhas online. Já o outbound marketing é uma busca mais ativa que envolve ligar diretamente para potenciais leads (as cold calls ou ‘chamadas frias’, em português) ou com ações de e-mail marketing.

Depois de atrair esses contatos, o trabalho continua com a gestão de leads, que nutre os prospects com conteúdos para confirmar seu real interesse em receber uma oferta de venda que irá transformá-lo em cliente.

As duas fases envolvem tarefas diferentes, mas são interligadas e não há como manter uma estratégia de aquisição de clientes sem as duas. Daí a importância das empresas alinharem seus trabalhos de captação e gerenciamento de leads. 

As pessoas não esperam que sua empresa esteja em todos os canais possíveis online. Uma pesquisa do CMO Council e SAP Hybris traz um panorama das expectativas do consumidor:

3. Obtendo dados sobre leads

O trabalho da gestão de leads só vai fazer sentido e ser útil realmente se você organizar suas ações de marketing para obter dados relevantes.

“Mas quais critérios devo extrair?”, você pode se perguntar. A definição dos critérios pode partir do que você estabelece como importante para identificar a abertura do cliente para o seu serviço.

Por exemplo, o tipo de empresa, o tamanho, oportunidades apresentadas, urgência no interesse da solução, necessidades específicas, cargo ocupado pelo prospect, etc.

Para conseguir esses dados, você pode inserir campos nos formulários de acesso para os conteúdos que criar como:

• Formulário da página de ‘Contatos’ do site;
• Landing pages das campanhas online (para acesso a e-books, webinars, etc);
• Formulário de contato para eventos e feiras do setor;
• Em ligações diretas para gerar novos leads;
• De conversas diretas com líderes de empresas, etc.

Telefones e e-mail de contato, por exemplo, são outros tipos de dados iniciais que sua empresa pode focar em obter em um primeiro momento para ir aprofundando o relacionamento.

Uma dica para usar os dados obtidos na prática para selecionar leads qualificados é filtrá-los pelos seguintes critérios:

1. Orçamento;
2. Autoridade;
3. Necessidade;
4. Tempo.

Assim, a equipe de marketing consegue qualificar com objetividade um lead e levar para o time de vendas oportunidades com mais chances de fechar negócio. 

Organizar formas de obter dados e estabelecer critérios para usá-los eleva bastante as chances de aumentar sua taxa de conversão de clientes e ajuda na criação de ações futuras de cross e up selling.

4. Dando ao lead o que foi prometido

Os dados obtidos nas ações acima são gerados através do oferecimento de vantagens para os prospects que tem o perfil de público da sua empresa.

Cumprir essa oferta é o mínimo que você deve fazer se deseja manter seu ciclo de vendas ativo e gerando resultados.

Por exemplo, se ofereceu um e-book, uma planilha para acompanhamento de leads, uma aula exclusiva sobre ações para gerar engajamento, envie o mais rápido possível.

Mas por que é importante ter tanta agilidade? Primeiro, é que ninguém curte esperar muito quando se trata de interações digitais (nem presenciais, não é mesmo?). Soluções online são sinônimo de soluções rápidas para a maioria das pessoas. 

Então se você é ágil, a resposta do seu lead pode ser igualmente rápida, o que permite ativar a próxima interação.

Outra vantagem é fazer o cliente evoluir de fase no funil, estimulando uma nova resposta em relação a seu interesse no serviço fornecendo mais dados sobre resultados alcançados ou um período de teste de X dias.

Algumas vezes, a resposta do lead é tão consistente que ele se auto-qualifica para uma abordagem mais direta de venda.

É nesse ponto também que a equipe de marketing consegue identificar com quem está falando e seu nível de influência na tomada de decisão de compra.

Quando a empresa tem uma gestão de lead que funciona sua credibilidade no mercado também se torna uma característica da marca, favorecendo o posicionamento de branding.

Como a qualificação é um processo importante da gestão de leads, vamos explorar a seguir como a equipe de marketing pode qualificar melhor os leads que vão para o time de vendas.

5. Qualificando leads inbound

A gestão de leads é um trabalho conjunto dos times de marketing e vendas. Por isso, é importante que os critérios para condução do trabalho estejam bem definidos para as duas equipes.

Principalmente quando se trata da qualificação dos leads inbound obtidos, podem existir algumas divergências do que é ou não um lead qualificado.

Uma desacordo bastante normal no trabalho, mas que deve chegar a um denominador comum, para não prejudicar os resultados e a relação entre as pessoas. 

Nesse ponto, a automação é um recurso que ajuda a tornar a definição dos critérios mais objetivos e a colocá-la  em prática também. 

Com uma ferramenta de gestão de leads, podem ser criados perfis individuais e as interações automáticas que serão disparadas a partir de cada ação. 

Esse direcionamento ajuda no processo de qualificação e a otimizar o tempo para que o processo de nutrição de leads seja rápido e eficiente.

Assim, acaba aquela queda de braço entre as equipes baseadas nos critérios subjetivos de cada pessoa.

Outro ponto de apoio pode ser a adoção de um sistema de lead scoring, ou seja, de pontuação de leads. É útil quando existe uma geração constante e em grande quantidade de leads, o que pode gerar bastante dúvida na equipe.

Nessa estratégia, os critérios para pontuação são feitos pelas duas equipes e, se bem estruturado, conseguem definir quais leads estão qualificados para seguir em frente e quais precisam ser melhor nutridos.

Leia também o artigo ‘SQL e MQL: entenda o que são e como ajudarão na sua conversão de vendas’ para completar seu entendimento sobre esse tema. 

6. Distribuindo leads entre a equipe de vendas e representantes

Até aqui, vimos vários processos, técnicas e a eficiência que um software traz para a gestão de leads.

Mas se a tecnologia faz a sua parte e ajuda a otimizar os processos de acompanhamento de leads, a equipe física também é muito importante.

É através do contato humano que muitas negociações são realizadas e fechadas, então a equipe precisa trabalhar dentro de parâmetros claros e organizados.

Muitas empresas têm a equipe de vendas internas, mas também contam com representantes comerciais para as vendas externas. Por isso, a distribuição de leads entre eles deve ser bem organizada.

Alguns processos que devem ser feitos são:

• Dividir os leads para o responsável pelo contato de venda, de acordo com a localização (vendedores externas) ou setor do mercado;
• Utilizar um sistema de repasse fácil, rápido e compartilhável;
• Criar um método de substituição ágil para quando necessário;
• Determinar um tempo mínimo (24 horas? 2 dias?) para contato depois da atribuição.

Depois que o sistema de distribuição começar a funcionar, é importante repassar para os responsáveis pelas conversas e propostas de vendas as informações que não podem faltar.

Por exemplo: os contatos pessoais, através de qual canal o lead chegou até a empresa, detalhes sobre seu negócio e suas necessidades atuais, etc. Tudo que ajude na criação de uma proposta personalizada. 

Quanto mais completas e precisas forem as informações, mais eficiente se torna o trabalho e a resposta dada ao cliente, sem perder a qualidade do atendimento. 

7. Nutrindo leads não-qualificados de vendas

Se cuidar de um lead qualificado é tão importante, o que fazer com os leads não-qualificados? Será que lead não-qualificado significa lead perdido para sempre? 

A resposta é um sonoro e seguro “não”, pois um lead não estar preparado para uma abordagem em uma determinada fase, não significa ter que descartá-lo do seu banco de dados.

De acordo uma pesquisa da Sales Lead Management Association, 45% de todos os leads de vendas vão comprar produtos de alguém no mercado.

Isso significa que um lead não-qualificado pode se tornar qualificado em algum momento do do ciclo de vendas. Mas, para isso, precisa ser nutrido estrategicamente, para que sua empresa seja lembrada como opção.

Ter um banco de dados dos leads não-qualificados permite criar campanhas e ações especiais com periodicidades específicas para tentar reiniciar esses leads em uma jornada do cliente. 

Essas ações de engajamento podem incluir:

• campanhas de e-mail marketing;
• ações nas mídias sociais;
• contato direto pelo representante comercial;
• ligações telefônicas, etc.

Com um planejamento, é possível tanto criar estratégias de abordagens, quanto identificar quando um antigo lead realizar alguma ação que demonstre seu interesse novamente. 

8. Nutrindo leads em conformidade com o GDPR

O GDPR é uma regulamentação que visa a proteção de dados dos cidadãos obtidos online. Entrou em vigor em maio de 2018, aprovado pelo Parlamento Europeu.

Com essa regulamentação, as empresas foram proibidas de armazenar dados ou coletá-los sem o consentimento do usuário.

Isso influencia uma parte importante da gestão de leads que é a nutrição. Para evitar o armazenamento de dados em massa nos bancos de dados das empresas, os times de marketing precisam se adequar às leis do GPDR. 

Ou seja, saem os e-mails disparados em massa e entram no ar campanhas direcionadas a um público cada vez mais segmentado e realmente interessado na marca.

Nas ações para leads não-qualificados que mencionamos acima, por exemplo, é importante dar a opção de escolha aos leads de receber ou não conteúdos da empresa ou chamadas telefônicas no futuro.

Por isso, ser cada vez mais criativo nas ações de marketing digital é importante para que você atraia pessoas realmente interessadas no seu serviço.

Fazer essa organização manualmente pode ser complexo, mas com um sistema automatizado para acompanhamento de leads pode ficar mais fácil. É sobre isso que vamos abordar no próximo tópico.

9. Usando uma ferramenta de gestão de leads

Um software de gestão de leads é uma ferramenta usada para automatizar os processos que conduzem o lead desde a fase inicial do funil até sua conversão em clientes.

Muitas empresas utilizam esses sistemas de acompanhamento de leads junto com um software CRM para “amarrar” seu processo de vendas do início até a manutenção de um relacionamento eficiente.

Quanto maior a operação de uma empresa, mais útil o software de gestão de leads se torna, pois o número de contatos ganha uma escala muito maior.

Além de automatizar a execução das ações de geração, nutrição e gestão de leads, os softwares também fornecem métricas de desempenho — KPIs de venda — para análise dos resultados.

Também é possível analisar o desempenho dos canais de marketing utilizados, a pontuação de leads, criar landing pages e muito mais.

10. Gestão de leads aliada à segmentação de clientes

Segmentar significa usar os dados dos clientes para alinhá-los em grupos, o que contribui para melhorar a abordagem de vendas.

Esse alinhamento deve ser feito em conjunto pelas equipes de marketing e vendas e com um software de gestão de leads, os critérios entram em prática com mais eficiência.

Alguns critérios atuais que são usados na segmentação de cliente são:

– os dispositivos mais utilizados: só no Brasil são 204 milhões de smartphones ativos, o que chama a atenção para a criação de experiências digitais responsivas. Isso destaca a relevância desse tipo de canal, mas não descarta a investigação para saber se o público em potencial da sua empresa também adotou a comunicação móvel;

– localização geográfica: esse fator é importante pois, de acordo com as possibilidades de alcance do seu serviço, sua empresa pode atuar em nível local, regional ou até nacional. Com essa informação, os anúncios são segmentados com mais precisão, maximizando o potencial dos investimentos. 

– canais de marketing: existem vários canais de mídia online que podem gerar leads para o seu negócio. Por isso, estudar quais deles têm mais apelo com seu público-alvo também contribui para criar estratégias que podem trazer resultados melhores para o negócio. 

Idade, grau de escolaridade, estado civil, dentre outros também contribuem para o processo de segmentação, caso sejam aspectos relevantes da sua persona para criar estratégias de venda.

A gestão de leads não é um processo simples. O gerenciamento é constante e as adaptações no processo exigem um olhar atento para reparar as brechas que surgirem. 

Potencialize a gestão de leads com um software de CRM

Pensando em adotar um CRM na sua empresa? Confira nosso ‘Guia para Sucesso com CRM’ para aprimorar a sua gestão comercial e obtenha resultados incríveis.

Conte com o Agendor para ser o seu braço direito nas vendas e implemente nosso CRM na fazer executar cada etapa do jeito certo e complementar sua gestão de leads com sucesso!

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Estamos entre os melhores CRM do Brasil, sim, modéstia à parte!

E quem diz isso é a avaliação da B2B Stack, onde o Agendor recebeu nota 4,65 de uma pontuação máxima de 5, sendo considerado líder da categoria CRM em 2019.

Mas quem tem que decidir isso, não somos nós, é você. Você é quem tem que se convencer de que o Agendor é mesmo líder brasileiro na categoria CRM e, portanto, um dos melhores CRM do Brasil!

Por isso, selecionamos aqui para você avaliar algumas das principais funcionalidades deste CRM Brasileiro. 100% Brasileiro, por sinal!

E, pense bem, esta já é uma das primeiras vantagens de um CRM: ser brasileiro!

Por quê?

Porque um CRM brasileiro é feito por pessoas que conhecem bem nossa maneira de ser e de trabalhar. Assim, algumas funcionalidades de CRM internacionais, muitas vezes, não fazem o menor sentido para nós.

Dessa forma, um CRM brasileiro já sai na frente na hora de se comparar com alguns de seus concorrentes.

Mas não é só isso que faz do Agendor um dos melhores CRM do Brasil. Assim, confira este post e saiba mais sobre este CRM brasileiro, tão brasileiro quanto o seu mercado!

Leia também: Sistema de CRM gratuito de verdade, com app no celular! Atraia, conquiste e fidelize seus clientes!

CRM brasileiro: avalie o Agendor – ele é um dos melhores CRM do Brasil?

Antes de listarmos algumas das ferramentas do Agendor que ajudam sua empresa a vender mais e os vendedores a trabalharem com mais facilidade e qualidade de vida, mais uma vantagem de um CRM brasileiro: preços em reais, não em dólares.

Por que isso é uma vantagem? Porque em caso de uma desvalorização do real, a mensalidade de seu software não sofre alterações. Bom, não?

Vamos às principais funcionalidades do sistema CRM Agendor!

8 funcionalidades de um CRM brasileiro: Agendor!

1. Funil de vendas

Funil de vendas é um representação visual de todas as oportunidades de negócio em andamento na empresa em determinado período. Ele mostra valores, probabilidade de fechamento, etapa da jornada de compra em que se encontram, entre outros dados, e, assim, dá uma visão panorâmica das atividades da área comercial.

No Agendor essa ferramenta, o funil de vendas, usa a metodologia kanban, consagrada para a gestão de um pipeline de vendas. Conta com uma interface intuitiva, do tipo “arrasta e solta”, fácil de usar. Além disso, é totalmente personalizável para as características do seu negócio.

Veja mais sobre o funil de vendas do Agendor neste vídeo:

Confira em nosso blog: O que é funil de vendas? Como criar um? Veja o passo a passo!

2. Monitoramento de métricas

Se o funil de vendas ajuda a ter uma visão macro do que está ocorrendo nas vendas de sua empresa, os relatórios de métricas mergulham nos detalhes.

E é nos detalhes que um gestor consegue melhorar suas vendas. O Agendor conta com uma enorme variedade de relatórios de vendas, filtros e outras ferramentas de análise.

Dê uma olhada em algumas dessas telas de relatórios:

 

Leia também: Quais métricas de monitoramento de clientes são mais importantes?

3. Aplicativo no celular

Se você busca agilidade para sua equipe de vendas, ele precisa acessar informações sobre os clientes quando e onde estiver.

E, para isso, nada melhor que poder acessar o CRM pelo smartphone ou tablet. E é exatamente isso que o CRM brasileiro Agendor oferece a você.

Confira como ele funciona neste vídeo:

4. Calendário de atividades

Que tal poder consultar um calendário com todos os seu compromissos assinalados? Dessa forma, você pode organizar suas atividades, marcar reuniões e visitas com a certeza de que não está encavalando esses eventos.

E tudo isso visualizado com um calendário. Dessa forma, fica muito mais fácil o entendimento de toda a agenda no período.

Veja só:

Veja mais: Novidade no Agendor Web: Calendário de tarefas

5. Histórico de e-mails

Um bom CRM, para ser considerado um dos melhores do Brasil, precisa ter um histórico de contatos com os clientes totalmente completo.

E essa tarefa pode ser demorada, porque os vendedores precisam dar detalhes corretos de cada conversa com os clientes. Por isso, automatizar uma parte desse processo aumentará em muito a produtividade da equipe comercial.

O Agendor inclui automaticamente no histórico dos clientes os e-mails trocados com eles.

Quer saber como isso funciona? Então, assista a este vídeo:

6. Sugestão de atividades

O Agendor conta com um verdadeiro “consultor inteligente” para os vendedores, com a funcionalidade do fluxo inteligente de atividades.

Sempre que completam uma tarefa com um cliente, eles recebem uma sugestão do próximo passo. Dessa forma, o processo de vendas se torna padronizado e bem mais eficiente.

Confira um desses avisos na tela do celular do usuário do Agendor:

7. Carteira de clientes

Nada melhor que poder separar as carteiras de clientes por vendedores e representantes comerciais. Assim, é possível para eles acharem as informações que precisam com mais facilidade.

Além disso, os gestores têm um melhor controle das atividades de cada colaborador, podendo dar feedbacks mais focados e assertivos, orientando a equipe e melhorando a produtividade.

Este vídeo ensina você a fazer isso:

8. Otimização de rotas

Por fim, quem faz vendas externas precisa marcar visitas à clientes. No entanto, para não perder tempo, o ideal é poder definir uma rota eficiente, que fará o trajeto o mais curto possível.

Para isso, você pode contar com essa funcionalidade do Agendor:

Essas são apenas algumas das muitas funcionalidades do Agendor, esse CRM brasileiro que traz sucesso para tantas empresas.

Para você saber ainda mais sobre ele e poder definir se é mesmo um dos melhores CRM do Brasil, veja mais este vídeo:

E se quiser experimentar gratuitamente por 14 dias, clique AQUI!

Saiba mais: Qual o melhor CRM do mercado para sua equipe?

Quer dicas de como usar o Agendor? Baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor na gestão da equipe de vendas

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Treinamento não é evento, é um processo.

Esta é a principal lição que pretendemos deixar nesta postagem, que tem como assunto principal o treinamento em vendas. Além disso, queremos, é claro, ajudá-lo a entender como desenvolver um processo de capacitação que seja eficiente e eficaz.

Por isso mesmo, não podíamos deixar de fora desta edição Dr. Roy Pollock. Você o conhece? Então, este post é ideal para você!

Dr. Roy Pollock é o co-fundador da The 6Ds® Company (empresa sediada no estado de Delaware, EUA, que tem o objetivo de ajudar empresas a promoverem treinamentos realmente eficientes).

É também coautor de 6Ds – As seis disciplinas que transformam educação em resultados para o negócio, livro que apresenta uma metodologia de treinamento baseada em seis práticas que, de acordo com Dr. Pollock, devem ser seguidas disciplinadamente.

São elas:

• D1: Determinar os resultados para o negócio
• D2: Desenhar uma experiência completa
• D3: Direcionar a aplicação
• D4: Definir a transferência do aprendizado
• D5: Dar apoio à performance
• D6: Documentar os resultados

Como fazer o desenvolvimento de equipes

Em entrevista exclusiva à VendaMais, Dr. Pollock revela o que é um treinamento efetivo, aponta os erros mais cometidos pelas empresas na hora de capacitar  e deenvolver suas equipes.

Além disso,  recomenda antídotos para acabar com esses erros, apresenta em detalhes as seis práticas que transformam a educação em resultados para o negócio e provoca uma reflexão sobre o valor dado ao treinamento da sua equipe comercial.

Acompanhe!

Saiba mais sobre o livro:

• Livro: 6Ds – As seis disciplinas que transformam educação em resultados para o negócio
• Autores: Calhoun Wick, Roy Pollock e Andrew Jefferson
• Editora: Évora
• Número de páginas: 384

VendaMais – Para você, o que é um treinamento efetivo?

Roy Pollock – Eu acredito que há apenas uma definição para treinamento efetivo: aquele que melhora a performance dos participantes.

As empresas investem em treinamentos com o objetivo de melhorar a performance de seus colaboradores e de alcançar suas metas. Se a performance no trabalho não melhora depois do treinamento, então o treinamento é um fracasso, não importa quanto as pessoas dizem que gostaram ou quanto aprenderam.

Treinamento é um investimento de tempo e de dinheiro, e esse investimento precisa trazer retorno em termos de efetividade, melhora na eficiência, ou ambos.

Qual é a coisa mais importante que você tem a dizer sobre treinamentos de vendas?

Um treinamento de vendas efetivo é vital para o sucesso de qualquer empresa. Como eu costumo dizer, “ninguém é pago até que uma venda seja feita”.

Dada essa importância, treinamentos de vendas deveriam estar no topo da lista de prioridades de um líder de equipe comercial e deveriam ser tratados como uma unidade estratégica de negócios – com uma equipe de alta performance, em que todos são bem pagos, são responsabilizados por indicadores de performance-chave (KPIs) e por melhorar sua performance ano após ano – como acontece com qualquer outro profissional.

 

Quais são os principais erros que as empresas cometem na hora de treinar seus colaboradores?

O principal erro – e também o mais comum – é tratar o treinamento como se fosse um evento único quando, na verdade, transformar aprendizado em resultados é um processo.

Um treinamento efetivo é sempre resultado da combinação de capacitação excelente + suporte efetivo no dia a dia da transferência de aprendizado.

Não tem como elaborar um treinamento de vendas sem pensar dessa forma.

A maioria das organizações investe todos os seus esforços em desenvolver e entregar uma capacitação de qualidade e ignora o que acontece antes e depois do treinamento.

Esse é um grande erro! O que acontece antes e depois do treinamento em si – especialmente no que diz respeito à ação e à inação – tem um impacto profundo no fato de um treinamento gerar (ou não) retorno sobre o investimento.

É possível evitar que isso aconteça (ou corrigir, quando já estiver acontecendo)?

Com certeza!

O primeiro passo para isso é deixar de focar no treinamento e passar a focar na performance. Ao fazer isso, você percebe que um treinamento efetivo exige um plano que englobe todo o processo, incluindo reforço do aprendizado no dia a dia do trabalho.

Isso, por sua vez, exige que tanto os responsáveis pelo desenvolvimento do treinamento quanto os líderes da equipe treinada sejam responsabilizados por transformar aprendizado em resultado.

Quais são os erros que as empresas mais cometem em cada uma das disciplinas? O que elas deveriam fazer para lidar com esses erros e garantir que eles não se repitam?

Para começar, nós chamamos estas seis práticas de “disciplinas” para chamar a atenção para o fato de que elas precisam ser executadas de uma forma disciplinada – ou seja, consistentemente e com qualidade.

Os princípios  de como elaborar um treinamento de vendas são, de muitas formas, senso comum, mas o problema é que não são práticas comuns. O principal erro que as empresas cometem é deixar de executar cada um dos passos rotineiramente.

Falando especificamente de cada um dos Ds, os principais problemas são:

D1: Determinar os resultados para o negócio

Aqui, o principal erro é aceitar uma “ordem” para treinar sem antes identificar as necessidades da equipe e quais são os objetivos da empresa. “Se você não sabe para onde está indo, como pode traçar o caminho?”, já diria o ditado.

• Antídoto: exigir um business case sempre que for investir em treinamento.

D2: Desenhar uma experiência completa

O erro mais comum no D2 é focar todo o esforço e os recursos no dia do treinamento em si e ignorar o que vem antes e o que virá depois.

Antídoto: exigir que os planos de treinamento cubram todas as fases que transformam aprendizado em resultados. Criar um checklist que inclua essa tarefa é uma das formas de se assegurar de que esses passos sejam dados.

D3: Direcionar a aplicação

A terceira disciplina destaca que é fundamental ter certeza de que o treinamento seja desenhado de forma a apoiar a aplicação do conhecimento no trabalho. O principal erro aqui é tentar cobrir muito conteúdo em pouco tempo e entregar esse conteúdo de maneiras em que o “aluno” absorve tudo passivamente.

• Antídoto: garantir que mais de 50% do tempo da “aula” ou do e-learning envolva aprendizado ativo e prática.

D4: Definir a transferência do aprendizado

Este é o elo mais fraco na maioria das organizações e a etapa em que o maior potencial de aprendizado se perde. Como Don e Jim Kirkpatric disseram, “se o treinado não aplica o que aprendeu, o programa de treinamento foi um fracasso, mesmo que tenha havido aprendizado”. O erro é deixar este passo ao acaso.

• Antídoto: exigir que todo programa de treinamento tenha planos específicos de transferência de aprendizado. Para isso, é preciso necessariamente envolver os líderes da equipe treinada.

D5: Dar apoio à performance

Só porque uma pessoa conseguiu desempenhar uma nova habilidade de maneira satisfatória em sala de aula, não significa que ela obrigatoriamente fará o mesmo no dia a dia de trabalho. Um erro comum é fracassar em dar suporte à aplicação do aprendizado no dia a dia profissional, seja com dicas pontuais, acesso a experts, coaching e assim por diante.

Antídoto: exigir que todo desenvolvimento de treinamento inclua discussões sobre que tipo de apoio será oferecido após o treinamento.

D6: Documentar os resultados

Documentar resultados significa avaliar, no dia a dia de trabalho, o impacto do treinamento, para provar seu valor e melhorar iniciativas futuras. O erro mais comum é ficar satisfeito com as reações dos participantes pós-treinamento. Muitos estudos mostraram que esse tipo de avaliação NÃO prevê se um treinamento é efetivo em termos de aprimorar os resultados de trabalho.

• Antídoto: medir resultados relevantes e comportamentos em campo, de maneiras que sejam credíveis e envolventes (persuasivas) para todos os stakeholders.

O que as empresas deveriam fazer antes dos treinamentos para garantir que essas ações efetivamente ajudem a melhorar a performance de suas equipes?

A atitude dos participantes gera impacto na efetividade de um treinamento. Se as pessoas chegam ao treinamento convencidas de que vão aprender algo de valor, o treinamento será muito mais efetivo do que se elas chegam demonstrando que sentem prisioneiras ali, ou que acham que o treinamento será uma perda de tempo.

Neste sentido, é crucial que, antes da ação em si, os participantes conheçam os benefícios que o treinamento em questão trará para eles, não apenas saibam quais são os objetivos de aprendizados. Além disso – e mais importante –, é fundamental que os líderes falem sobre o treinamento de maneira positiva.

Sem isso, não tem como elaborar um treinamento de vendas de qualidade.

Um dos principais desafios que as empresas enfrentam na hora de desenvolver programas de treinamento e também durante os treinamentos é manter a atenção dos participantes. Quais são suas dicas para que isso não seja um problema?

A atenção acaba sendo um verdadeiro gargalo no processo de aprendizado. Como disse John Medina no livro Aumente o poder do seu cérebro, “pessoas entediadas não aprendem”.

Uma vez que os participantes param de prestar atenção ao que você está dizendo, eles param de aprender.

Para manter a atenção dos ouvintes é preciso iniciar o treinamento falando dos benefícios que ele trará para os participantes.

Depois, é possível utilizar vários métodos de ensino com ênfase no engajamento ativo.

Em uma sala de aula presencial, você precisa se preocupar em recuperar a atenção dos participantes mais ou menos a cada dez minutos – seja mudando o ritmo da fala, fazendo perguntas para eles, apresentados dados surpreendentes ou um vídeo etc.

Em uma sala de aula virtual, o ritmo precisa ser ainda mais rápido, e os “ganchos” para recuperar a atenção, mais frequentes.

O que um líder deveria fazer para garantir que a etapa de pós-treinamento seja efetiva?

O processo de transferência de aprendizado (que consiste em converter novas habilidades e conhecimentos em melhora de performance) é o verdadeiro trabalho de qualquer programa de capacitação.

A chave aqui é insistir para que cada programa de treinamento inclua um planejamento para ações de reforço no dia a dia.

Para isso é preciso envolver o líder da equipe treinada, uma vez que ele – ou ela – pode garantir o sucesso ou o fracasso de qualquer treinamento.

Se a alta gerência leva a sério seu investimento em treinamento, então ela precisa garantir que a média gerência (os líderes diretos da equipe treinada) seja responsável por reforçar o aprendizado no dia a dia de trabalho.

Quais são as melhores formas de medir os resultados de um treinamento?

A única forma de avaliar o valor de um treinamento é medindo o impacto dele na promessa feita inicialmente. Em outras palavras, todo treinamento faz uma promessa – “nos forneça recursos e o tempo de seus vendedores, e nós aprimoraremos a performance deles em X”, em que X pode ser vendas, prospecção, atendimento, negociação etc.

Se o treinamento promete que irá aprimorar as habilidades de negociação da equipe, então é isso que precisa ser avaliado depois que ele termina.

Quanto as pessoas gostaram do treinamento, ou quanto elas aprenderam é irrelevante a não ser que seja traduzido em melhora de performance no dia a dia de trabalho.

Leia também: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

Agora que você já sabe como elaborar um treinamento de vendas, depois de implementá-lo, deve acompanhar o desenvolvimento das equipes.

Para isso, baixe nossa planilha gratuita: Planilha de Produtividade em Vendas

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Diante de uma crise humanitária e econômica como a que estamos vivendo, podemos perceber que nossas características mais primitivas se destacam, não é?

E não estamos falando apenas da compra exagerada de papel higiênico ou de alimentos enlatados. Nosso instinto por sobrevivência vem à tona também na nossa forma de trabalhar ou de liderar uma equipe, por exemplo.

Não por acaso, uma das palavras do momento é “resiliência”, uma característica essencial para a sobrevivência e sobre a qual muito falamos, mas sobre a qual muitas vezes não entendemos o exato significado.

Neste artigo, vamos explicar melhor esse termo e também explorar porque ele se tornou ainda mais relevante para os dias em que estamos. Confira!

A resiliência nunca foi tão necessária

O termo resiliência vem do latim (resiliens) e significa voltar ao estado normal, particularmente depois de alguma situação extraordinária e crítica.

Se olharmos do ponto de vista da física, essa é a característica de determinado material voltar à sua condição natural mesmo depois de aplicada determinada força ou pressão sobre ele.

Então, falar que alguém é resiliente, nada mais é do que dizer que essa pessoa possui uma capacidade de lidar com grandes desafios e de se adaptar ou de se desenvolver a partir deles, sem grandes impactos à sua natureza pessoal.

Algo fundamental para o mundo VUCA em que vivemos (mesmo antes da pandemia), caracterizado pelas características de volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade.

E, é claro, se estamos em um cenário marcado por grandes pressões como o de agora, a resiliência se tornou ainda mais importante para a sobrevivência. Essa característica, nos últimos meses, vem sendo fortemente exigida de indivíduos, de empresas e até de nações para lidar com todos os desafios impostos.

Muito importante ressaltar, portanto, que não são apenas as pessoas que precisam ser resilientes, mas também as organizações.

Se uma empresa tem baixa flexibilidade, cultura engessada e tomada de decisão lenta, por exemplo, sua resiliência é baixa para se adaptar a tudo que estamos vivendo. Por isso, é preciso que ela também desenvolva essa característica!

É graças a esta capacidade de adaptação e desenvolvimento que podemos:

• Tomar decisões rapidamente;
• Extrair o melhor de cada pessoa em um contexto de colaboração;
• Inovar com segurança;
• Planejar com olhar no médio e no longo prazo.

Os 3 níveis da resiliência corporativa

Uma organização resiliente é também aquela que permite aos seus colaboradores desenvolverem essa capacidade de forma mais natural.

Por isso, trazemos três níveis importantes para a chamada resiliência corporativa, qualidade das empresas que conseguem se recuperar de determinado acontecimento em seu ecossistema – não apenas uma grande crise global como a que vivemos agora.

Essa capacidade geralmente entra em campo quando é preciso lidar com algo que está fora do controle da gestão, exigindo adaptações do modelo de negócio, definição de novas estratégias ou mudança de cultura, por exemplo.

E esses três caminhos para a resiliência, é importante ressaltar, não devem ser tratados de forma independente, mas avaliados em conjunto para que sejam alcançados os melhores resultados para o futuro de uma organização.

1. Capacidade reativa

A capacidade reativa é o nível mais básico de resiliência corporativa, que corresponde a captar determinados sinais e agir em resposta a eles.

Falando especificamente do novo coronavírus, essa capacidade correspondeu, por exemplo, à criação dos comitês e ao monitoramento de informações para acompanhar a evolução da pandemia pelo mundo e prever eventuais impactos ao negócio.

Olhar para esses sinais, interpretá-los e tomar as primeiras atitudes parece simples para pequenas empresas, mas em grandes corporações pode ser um grande desafio.

2. Capacidade absortiva

Já na capacidade absortiva, avaliamos a capacidade das organizações de absorverem os impactos de determinado acontecimento.

Diante dos últimos fatos, isso significou, por exemplo, o corte de recursos excedentes, de forma a responder às consequências dessa situação crítica. Aqui, novamente, diferentes perfis de empresas são afetadas de forma diversa.

Enquanto as grandes companhias possuem alto excedente para eliminar sem grandes riscos, pequenas e médias sofrem um impacto maior no caixa, já bastante otimizado.

3. Capacidade adaptativa

Quando chegamos na capacidade adaptativa, estamos falando de alterações significativas na estrutura e na cultura da organização para se adaptar às turbulências do seu ecossistema.

Esse nível de resiliência pede equilíbrio entre habilidades de gestão e de inovação e depende fortemente do capital intelectual de uma empresa.

Nesta crise, podemos enquadrar aqui as adaptações que envolvem mudanças do escritório físico para o home office de maneira permanente, a adoção de novos sistemas tecnológicos e até o lançamento de novos produtos ou serviços.

Confira também: [Webinar] Os grandes desafios em prospectar e vender em tempos de “home office”

Como você pode ser uma liderança resiliente?

Os três caminhos para a resiliência corporativa são uma ótima ferramenta para entender o quanto uma organização está evoluída ou não nesta capacidade. Mas também pode servir para uma autoavaliação da sua liderança e da sua atuação profissional dentro dela.

O quanto você tem sido capaz de reagir, de absorver as consequências da crise e de se adaptar a elas?

Provavelmente, você tem desenvolvido ações nesses três níveis. Afinal, resiliência é uma característica que todos temos em algum grau, um instinto primitivo que nos ajudou a sobreviver ao longo de milhares de anos no planeta.

Mas, precisamos mais do que sobreviver. Precisamos liderar mudanças neste momento de crise.

Por isso, ajuda muito o seu time e a sua organização que você, como líder, desenvolva ainda mais seus comportamentos ligados à resiliência.

Quer saber como? Abaixo, falamos sobre cinco comportamentos que você pode começar a aplicar o quanto antes:

1. Manter-se informado sobre o momento, mas não em excesso

Se você precisa interpretar sinais para reagir, não é possível ser um líder resiliente sem acompanhar o que está acontecendo.

É necessário saber quais foram os últimos acontecimentos no país e no mundo, atualizar-se em relação à situação política e econômica (e seus impactos em seu ecossistema) e descobrir tendências para a sua área de atuação.

Porém, muito cuidado!

Ao mesmo tempo que vivemos uma pandemia de Covid-19, existe também uma infodemia – uma pandemia de informações, tanto verdadeiras quanto falsas. Esse excesso de informações pode ter um impacto mais negativo do que positivo para a sua gestão, aumentando a ansiedade e tirando o foco do que é realmente importante saber.

2. Cuidar da sua saúde mental e da de seus vendedores

Falamos em ansiedade, portanto não podemos deixar de falar de saúde mental. A crise e o isolamento social intensificaram e trouxeram novos desafios emocionais para a nossa rotina, que de forma alguma podemos ignorar.

Ansiedade, estresse e depressão interferem diretamente na motivação do time e, consequentemente, em sua capacidade de reagir a problemas, de lidar com desafios, de inovar e de criar novas soluções.

Como líder de vendas, é importante que você cuide não apenas dos desafios emocionais de seus vendedores, mas também da própria saúde mental durante essa quarentena.

3. Mais do que reagir, se adaptar

Com tanta coisa acontecendo, parece que entramos no piloto automático e apenas reagimos a cada novo desafio apresentado, não é?

Porém, como vimos, não basta apenas reagir ao que acontece, é preciso absorver os impactos e, principalmente, se adaptar a esse novo contexto.

Isso deve acontecer em várias esferas, desde a forma como faz a gestão do seu time à distância, até à maneira como a sua empresa agrega valor para um cliente também enfrentando essa crise.

4. Estabelecer metas e objetivos

Mesmo que os planejamentos tenham virado de ponta cabeça durante os últimos meses, é muito difícil manter-se resiliente sem um objetivo a ser alcançado.

Ainda que não seja um número definitivo a ser alcançado, você e sua equipe precisam de uma missão a ser cumprida. Olhar para frente irá ajudar a encontrar as melhores solução e efetivamente fazer uma adaptação para o futuro que se deseja construir.

5. Cooperar

Se estamos falando da resiliência como elemento para a sobrevivência, precisamos lembrar como nós, seres humanos, chegamos até aqui: cooperando.

Essa, sem dúvidas, é uma forma de desenvolver a resiliência pessoalmente ou dentro da organização.

Esta cooperação pode acontecer entre indivíduos do mesmo time ou até entre empresas do mesmo setor. Como exemplo, temos observado o quanto diferentes países têm colaborado no enfrentamento da crise, com doações, auxílio financeiro, entre outros.

Por que você e sua empresa não podem buscar soluções neste caminho também?

Adaptação e resistência para enfrentar o que está acontecendo e o que vem por aí!

Apesar de muitas cidades voltando à vida normal, já passamos por três meses de quarentena, com muitas consequências da pandemia ainda acontecendo ou sendo previstas para os próximos meses. Diante disso, não vemos outro caminho para o sucesso nesses tempos que vêm por aí sem contar com a resiliência.

Então, se você e sua empresa ainda têm muito que evoluir neste quesito, não perca tempo. Esta característica já era e será cada vez mais determinante para que possamos enfrentar grandes desafios, de forma também grandiosa!

Leia também: Tendências de mercado: quais são e como preparar sua estratégia para a nova realidade

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