Passe uma mensagem de incentivo no trabalho

Separamos para você uma série de mensagens de incentivo no trabalho que podem mudar uma cara feia ou servir como uma maneira elegante de fazer um belo elogio para seu colaborador nunca mais esquecer e, quem sabe, repetir por aí, citando seu nome como quem ensinou para ele.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários

Mas uma coisa é importante sempre ter em mente: não adianta decorar meia dúzia de frases e sair falando para sua equipe e achar que com isso vai fazer a motivação no trabalho subir às alturas.

Existem outras formas de fazer isso e, se você quiser saber mais sobre elas, pode dar uma olha nestas postagens que fizemos sobre este assunto:

• Motivação nas vendas: como inovar e ir além das comissões
• Como motivar funcionários de forma rápida, prática e eficaz
• Quando aplicar uma pesquisa de satisfação de funcionários?
• 10 ideias incríveis e práticas para a motivação de equipes

Pois é… essa questão é muito séria e nós falamos muito sobre ela aqui no blog, procurando trazer as melhores dicas para você! Mas, de qualquer forma, ter um bom repertório de frases para passar uma mensagem de incentivo no trabalho sempre é algo útil.

Com o objetivo de abastecer você com várias delas, fizemos uma seleção especial, dividindo a lista pelo tipo de pessoa que as criou.

Repare como cientistas, políticos, escritores, empreendedores e outros, no fundo, valorizam atitudes muito parecidas: persistências, criatividade e trabalho duro!

25 frases com uma mensagem de incentivo no trabalho (e na vida)

Citações motivacionais de empreendedores e homens de negócios:

“O grande segredo de uma vida boa é descobrir qual é o seu destino. E realizá-lo”

Henry Ford, empreendedor norte americano, um dos responsáveis pela criação da linha de produção.

“Não tenha receio de desistir do bom para correr atrás do ótimo”

John D. Rockefeller, empresário e investidor dos Estados Unidos que se celebrizou como magnata do petróleo e filantropo.

“Não faz sentido olhar para trás e pensar: devia ter feito isso ou aquilo, devia ter estado em tal lugar. Isso não importa. Vamos inventar o amanhã e parar de nos preocupar com o passado”

Steve Jobs, criador e fundador da Apple e seu “recriador”, anos mais tarde, ao voltar a dirigir a empresa depois de ter sido afastado.

Mensagens de incentivo no trabalho de atores, cineastas e celebridades da mídia

“Sucesso? Eu não sei o que exatamente isso significa. Eu sou feliz. A definição de sucesso varia de pessoa para pessoa. Para mim, o sucesso é ter paz interior”

Denzel Washington, um dos mais versáteis atores americanos, ganhador de 2 estatuetas do Oscar.

“A melhor vingança que existe é fazer um sucesso estrondoso”

Frank Sinatra, cantor de sucesso mundial, conhecido como “Mr. Blue Eyes”.

“O guerreiro de sucesso é um homem médio, mas com um foco tão definido quanto um raio laser”

Bruce Lee, lutador de artes marciais e ator de filmes de ação.

“Não sei qual é o segredo do sucesso, mas o segredo do fracasso é tentar agradar a todo mundo”

Bill Cosby, comediante de grande sucesso em série de TV que levava seu nome.

“Se você traçar objetivos absurdamente altos e falhar, seu fracasso será muito melhor que o sucesso de todo mundo”

James Cameron, cineasta canadense que dirigiu sucessos do cinema como “Alien” e “O Exterminador do Futuro 2”.

Frases de incentivo no trabalho de escritores e pintores

“Só evite fazer alguma coisa hoje se você quiser morrer e deixar assuntos inacabados por fazer”

Pablo Picasso, pintor espanhol que revolucionou a arte no século XX.

“A felicidade é como uma borboleta que sempre que perseguida parece inatingível. Mas se você for bem paciente, ela pode acabar pousando em seu ombro”

Nathaniel Hawthorne, um dos mais famosos escritores americano, autor de “A Letra Escarlate”.

“Daqui a vinte anos, você não vai se arrepender das coisas que fez, mas das que deixou de fazer. Por isso, veleje longe do seu porto seguro. Pegue os ventos. Explore. Sonhe. Descubra”

Mark Twain, escritor americano autor de livros antológicos como “As Aventuras de Tom Sawyer” e “Aventuras de Huckleberry Finn”.

“O sucesso não consiste em não errar, mas em não cometer os mesmos equívocos mais de uma vez”

George Bernard Shaw, autor teatral, jornalista e romancista irlandês.

Mensagens de incentivo no trabalho de cientistas e inventores

“A lógica pode levar de um ponto A a um ponto B. A imaginação pode levar a qualquer lugar”

Albert Einstein, cientista que propôs a teoria da relatividade do tempo e do espaço.

“Não tente ser uma pessoa de sucesso. Em vez disso, seja uma pessoa de valor”

Albert Einstein

“Se você não pode explicar algo de uma forma simples, então você não entendeu muito bem o que quer dizer”

Albert Einstein

“Eu não falhei. Só descobri 10 mil caminhos que não eram os corretos”

Thomas A. Edison, empresário e cientista, inventor da lâmpada elétrica.

“Muitas das falhas da vida ocorrem quando não percebemos o quão próximos estávamos do sucesso na hora em que desistimos”

Thomas A. Edison

Frases de efeito e de incentivo de políticos e estadistas

“Ter sucesso é falhar repetidamente, mas sem perder o entusiasmo”

Winston Churchill, político que foi o Primeiro Ministro da Grã Bretanha durante a Segunda Guerra Mundial.

“Se você está atravessando um inferno, continue atravessando”

Winston Churchill

“Você deve lutar mais de uma batalha para se tornar um vencedor”

Margaret Thatcher, uma das mais famosas primeiras ministras da Grã Bretanha.

“Tenha em mente que o seu desejo em atingir o sucesso é mais importante que qualquer coisa”

Abraham Lincoln, considerado por muitos o melhor dos líderes dos Estados Unidos.

“Descobri que quanto mais eu trabalho, mais sorte eu pareço ter”

Thomas Jefferson, terceiro presidente americano e principal redator da constituição deste país.

Frases de empreendedores brasileiros

 “Uma boa ideia é muito mais difícil (de encontrar) do que dinheiro. Por isso, se você acredita na viabilidade da empresa que pretende abrir, seja perseverante”.

Luiza Trajano, presidente do Magazine Luiza.

“Costumo dizer que a palavra aposentadoria não existe no meu dicionário. Acredito que sempre podemos continuar aprendendo e crescendo pessoalmente e profissionalmente”.

Abilio Diniz, Fundador do Grupo Pão de Açúcar.

“O fundamental é manter sempre a mesma obsessão em alcançar o sucesso. Ter sucesso não é apenas ter dinheiro, mas sim saber que uma ideia que parece impossível pode vir a ser uma empresa que irá quebrar paradigmas”.

Romero Rodrigues, um dos primeiros idealizadores do site Buscapé.

Qual destas mensagens de incentivo no trabalho você achou a mais apropriada para passar um recado para sua equipe ainda hoje?

Aproveite estas inspirações e passe também dicas de vendas para eles, veja aqui algumas delas: Guia: Como ser mais produtivo e eficiente em vendas.

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Hoje vamos estrear uma nova categoria no Blog Industrial: Jurídico. Para começar, vamos falar sobre o ICMS na energia e as mudanças que entraram em vigor recentemente.

Para tornar o texto ainda mais profissional e confiável, convidamos o Advogado Daniel Martins para falar sobre o assunto. Confira:

• Veja também: Diferenças entre os tipos de contribuintes do ICMS

Decisão do STF sobre o ICMS na energia

Conforme noticiado, no último dia 27 de abril o STF decidiu que nas operações de compra de demanda de potência para garantir fornecimento de energia elétrica, o ICMS somente pode incidir sobre a quantidade de energia efetivamente consumida.

Exemplo do ICMS na energia

Veja-se um exemplo simples:

se uma empresa contrata o fornecimento de 1.000 quilowatts (kW) por mês, porém só consumiu 500 kW, deverá pagar o valor integral contratado, isto é, pagará à fornecedora pelos 1.000 kW.

A dúvida era saber se o ICMS incidiria sobre os 1.000 kW contratados ou sobre os 500 kW que foram efetivamente consumidos.

Observe-se que isso pode representar uma economia substancial, pois as alíquotas estaduais sobre essa operação em geral ultrapassam os 30%.

O que fazer em relação ao ICMS na energia da sua empresa

O posicionamento do STJ já era favorável aos contribuintes, no entanto os Estados continuavam sustentando a constitucionalidade da cobrança do ICMS sobre o valor total pago.

Em razão disso, as concessionárias de energia elétrica por conservadorismo tendiam a fazer a apuração da forma mais onerosa para seus clientes.

Dito isso, duas são as providências urgentes a serem tomadas pelas pessoas jurídicas afetadas:

• Primeiramente, coloca-se a possibilidade de solicitar a restituição ou compensação dos valores pagos a maior a título de ICMS, corrigidos, nos últimos 5 anos.
• Em um segundo ponto, as legislações estaduais geralmente ainda não foram modificadas salvo alguns Estados da Federação que já se adiantaram ao tema, razão pela qual  é possível que as concessionárias de energia elétrica mantenham o procedimento que vêm adotando até o momento.

Assim, convém alinhar com seus fornecedores a nova forma de apuração.

Caso necessário, poderá ser obtida uma ordem judicial para obrigar a concessionárias de energia elétrica a fazerem a apuração conforme a nova metodologia aprovada pelo STF.

Esta questão precisa ser analisada caso a caso, de acordo com o local do fornecimento de energia.

E se minha empresa está pagando ICMS na energia de forma errada?

Caso a sua empresa seja uma consumidora de energia de forma antecipada e não utilize-a por completo, acreditamos que esteja sendo tributada de forma indevida sobre a parcela não consumida.

A Almeida Martins Advogados pode apoiá-la em ambas as questões, quais sejam, o reembolso dos valores pagos indevidamente no passado e na interface e negociação com a fornecedora, com a revisão dos procedimentos aplicados.

Sobre a Almeida Martins Advogados

Para maiores esclarecimentos sobre a questão, o contato pode ser feito pelo: 

• Site oficial: Almeida Martins Advogados
• Email: daniel@almeidamartinsadvogados.com.br

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Comissões, bônus, prêmios… ótimas maneiras de motivar o time de vendedores, mas será que não existem outras formas?

Já pensou em implementar jogos e competições para equipe de vendas da sua empresa?

Você já ouviu falar em gamificação?

A gamificação em vendas consiste basicamente em utilizar a dinâmica de jogos (pontuação, fases, premiação etc.) para estimular a competição saudável entre os vendedores e motivá-los na busca por resultados mais satisfatórios. Cada vez mais as empresas estão investindo nessa prática e experimentando impactos positivos nos negócios.

Mas como motivar equipe de vendas por meio de games? Quais jogos você pode colocar em prática para elevar o desempenho dos seus colaboradores?

Continue a leitura e confira nas próximas linhas a resposta para essas perguntas. Assim, você vai saber de que maneira a gamificação em vendas pode beneficiar a performance da sua equipe comercial.

E, é claro, colocar nossas dicas em prática!

Leia também: 10 games e jogos de criatividade que vão impulsionar a sua inteligência

3 dicas de jogos e competições para equipe de vendas

Selecionamos 3 atividades lúdicas que podem ser bem divertidas de realizar com seu vendedores. Confira cada uma delas e escolha aquela que mais tem a ver com as características do seu negócio.

1. Copa do Mundo das vendas

A primeira dica de jogo para aplicar a gamificação em vendas é simular uma Copa do Mundo com a equipe comercial.

No maior campeonato de futebol do planeta, os times são organizados em chaves. Eles passam primeiro pela chamada fase de grupos e, depois, chegam ao “mata-mata”. Com os seus vendedores, você deverá reproduzir essa dinâmica.

• Separe os vendedores em equipes A, B, C e D;
• Cada rodada vai durar uma semana;
• Serão 3 rodadas no total;
• Cada venda concluída equivale a 1 gol;
• O vendedor que fizer mais gols em cada rodada recebe 3 pontos;
• Em caso de empate, cada vendedor ganha 1 ponto;
• Quem não vender nada na rodada, não ganha nenhum ponto.

O vencedor do grupo A enfrentará o vencedor do grupo B, enquanto o vencedor do grupo C enfrentará o vencedor do grupo D. Cada enfrentamento deverá ocorrer durante uma semana.

No final, teremos o vencedor da Copa de Vendas, que receberá um prêmio bem bacana.

DICA: Técnicas de concentração dos jogadores de futebol que ajudam a gerar mais vendas

2. Prêmio Roubado

Nesta segunda dica de jogos e competições para equipe de vendas, o gestor deverá, antes de tudo, pensar em um prêmio relevante para o seu time de vendas.

A cada dia, ou semana, o prêmio estará nas mãos daquele que obtiver o melhor resultado. Se no dia ou na semana seguinte outro vendedor superar o resultado do atual vencedor, o prêmio muda de dono.

A duração dessa dinâmica fica a seu critério, mas o ideal é que ela não demore muito, pois os participantes podem acabar perdendo o interesse.

Além disso, monte um painel que esteja à vista de todos com a descrição do prêmio, o nome do atual vencedor e o resultado a ser batido na atual rodada. Essa é uma boa forma de motivar a equipe de vendas a dar o melhor de si e alavancar os números da empresa.

Por isso, inclua essas práticas nos programas de incentivo de sua empresa!

Leia mais: 8 atividades de team building que vão motivar e integrar suas equipes

3. Moeda fictícia

Por fim, encerrando nossas dicas de jogos e competições para equipe de vendas, temos uma dinâmica inspirada em um case da empresa MSYS Telecom.

A empresa apostou na gamificação em vendas para tentar elevar as suas conversões em 25%.

Para isso, foi criada uma moeda fictícia para recompensar seus vendedores a cada venda e visita realizada e por cada novo lead gerado.

Com esse “dinheiro” acumulado em mãos, os vendedores poderiam trocar por prêmios de verdade, como viagens, ingressos para cinema, TVs, celulares, notebooks, vale-compras em supermercados etc. Cada prêmio tinha um preço na moeda fictícia.

Além disso, o gerente comercial incentivava a equipe a cumprir os desafios da semana. Como resultado, a empresa conseguiu aumentar suas vendas em 29%.

Outra atividade muito interessante para motivar equipes de vendas são as dinâmicas de grupo. Conheça uma que é diversão garantida, neste vídeo da Siteware:

Veja mais: 5 Dinâmicas de motivação no trabalho muito fáceis de aplicar

O que achou dos jogos e competições para equipe de vendas?

A equipe comercial de cada empresa possui suas particularidades. Por isso, não há como motivar equipe de vendas se não forem feitas as devidas adaptações nas dinâmicas implementadas.

Não deixe de considerar a realidade da sua empresa na hora de colocar em prática qualquer jogo e competição para incentivar seus vendedores. Preze sempre pela transparência e incentive a colaboração.

E lembre-se sempre de uma regra fundamental sobre motivação: “querer fazer” é mais importante do que “ter que fazer”.

Jogos e dinâmicas ajudam a manter vendedores engajados, mas uma das formas mais efetivas de se fazer isso é alinhando os objetivos do vendedor com seu desempenho na empresa.

Por isso o Agendor criou uma ferramenta chamada Funil de Vendas dos Sonhos. Quer entender como ele funciona? Então, assista a este vídeo:

Você já conhecia algum desses jogos para vendedores? Já usaram algo parecido em sua empresa? Tem alguma dica de atividade lúdica para motivar vendedores?

Conta pra a gente nos comentários e compartilhe sua experiência!

E para saber se essas práticas estão ajudando mesmo na performance de sua equipe comercial, não deixe de usar métricas e indicadores. Baixe nossos e-books gratuitos e descubra como fazer isso:

• Alinhando as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa
• Indicadores de Vendas e Marketing – O guia para acompanhar e evoluir seus resultados

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O atendimento ao cliente é uma das áreas mais estratégicas de empresas de todos os portes e setores, sendo, inclusive o responsável por um negócio perder clientes ou fidelizá-los. Mas isso você já sabe! É por isso que está em busca da implantação de melhorias no atendimento ao cliente, correto?

Neste artigo, nosso objetivo é te ajudar a definir quais melhorias você pode adotar para otimizar o seu setor e alcançar melhores resultados. Então, continue acompanhando e anote os principais insights para a sua gestão!

Implantação de melhorias no atendimento ao cliente: 7 dicas estratégicas

1. Gestão eficiente de chamados

Criar um sistema eficiente que receba, organize e distribua os chamados dos clientes é uma etapa fundamental para quem deseja melhorar os resultados com o atendimento, oferecendo uma melhor experiência ao cliente. 

Sem uma gestão eficaz de prioridades, prazos e profissionais, os tickets tendem a ficar perdidos dentro da organização, ampliando a insatisfação dos clientes. 

Por isso, crie e organize processos para o atendimento das demandas dos clientes.

Lembre-se de considerar também os processos de atendimento proativo, quando a empresa inicia o contato com o cliente. 

Geralmente, a isso damos o nome de assessoria de customer success. Organize quando, quem, onde e como os contatos serão realizados e respondidos. 

2. Crie um fluxograma de atendimento

Uma ferramenta indispensável para a implantação de melhorias no atendimento ao cliente relacionadas ao tópico 1, é a criação de um fluxograma de processos de atendimento. 

Ele descreve todas as etapas e processos que a equipe da área deve seguir para oferecer um melhor atendimento ao cliente, independentemente de qual seja a demanda. 

O fluxograma de processos é visual e sua criação possui objetivos claros para facilitar a gestão do setor e das atividades que devem ser executadas em cada momento. Além disso, por meio da implementação dessa melhoria é possível:

• Melhorar a comunicação interna entre profissionais da equipe;
• Oferecer melhores respostas aos chamados dos clientes;
• Diminuir o tempo de espera;
• Ampliar a produtividade da equipe;
• Organizar todas as atividades da área. 

Se você não sabe nem por onde começar a construir um fluxograma de processos, indicamos que conheça e faça o download deste modelo. Ele irá te ajudar a construir a opção ideal para a sua empresa.

3. Base de conhecimento atualizada e acessível

Para atender rapidamente às dúvidas, problemas e necessidades de seus clientes, bem como corrigir erros e falhas, poucas coisas são tão eficientes como uma base de conhecimento atualizada.  

É muito comum que as dúvidas e problemas se repitam entre os diferentes clientes da empresa. Ao invés de, a cada contato, o profissional precisar pesquisar qual é a melhor solução para o mesma dúvida que já foi solucionada, que tal criar um banco de dados compartilhado? 

Ele deve reunir as informações de apoio para a sua equipe e ainda permitir a atualização a cada novidade. 

Por meio da implantação dessa melhoria no atendimento ao cliente, sua equipe tende a diminuir o tempo de espera do consumidor, ampliando sua satisfação. 

4. Implemente um setor de customer success

Citamos rapidamente o customer success acima, mas essa área merece destaque entre as opções de implantação de melhorias no atendimento ao cliente. 

Por meio de uma estrutura que se preocupa com o sucesso do cliente, sua empresa deixa de ser apenas um fornecedor e passa a ser uma parte ainda mais estratégica para o negócio dele. 

A ideia geral por trás de um setor de customer success é auxiliar os clientes, individualmente, a tirarem o melhor da sua solução. 

De maneira geral, o profissional da sua empresa presta consultoria, cria planejamentos e oferece suporte para o sucesso da empresa do seu cliente, ativamente. 

O vídeo abaixo explica detalhadamente o que é customer success e por que ele é tão relevante para o mercado atual. 

5. Implemente o atendimento omnichannel

Estar onde o cliente está, quando ele mais precisa, oferecendo uma experiência única e de qualidade. 

O atendimento omnichannel é uma solução moderna que atende às demandas atuais de clientes e empresas. 

O consumidor enxerga a sua empresa como um organismo único. Por isso, ele quer ter acesso a mesma experiência, seja nas redes sociais, no chat, no telefone ou no atendimento via WhatsApp.

A implantação de melhorias no atendimento ao cliente, por meio do omnichannel, também torna o atendimento mais rápido e eficaz. 

Leia mais sobre o assunto e descubra como implementar essa melhoria no artigo “o que é omnichannel, como utilizá-lo e qual a sua importância”. 

6. Acompanhe os principais indicadores de atendimento

Para a implantação de melhorias no atendimento ao cliente, um passo é indispensável: o acompanhamento dos indicadores. 

É impossível pensar em melhorar um processo se você não sabe quais resultados ele apresenta atualmente e qual é a evolução alcançada. 

Por meio do acompanhamento dos indicadores de atendimento, sua equipe poderá identificar quais as principais falhas, quais gargalos devem ser eliminados e que processos precisam ser revistos. 

Além dos KPIs, as pesquisas de satisfação também são uma importante e valiosa fonte de informação, que não pode ser ignorada. 

Por isso, inclua em seu fluxograma de processos: 

• O acompanhamento dos KPIs de atendimento;
• A aplicação de pesquisas de satisfação.

7. Adote ferramentas de apoio ao atendimento

Como realizar a  implantação de melhorias no atendimento ao cliente de maneira eficaz, sem paralisar o seu setor, tornando ele ainda mais eficiente e produtivo?

Por meio da adoção de ferramentas especializadas, como um CRM, e um sistema de Help Desk e Service Desk, por exemplo.

As ferramentas podem ser grandes aliados na melhoria do atendimento ao cliente promovendo:

• Melhor visão dos processos estabelecidos;
• Histórico de ações gerando insights valiosos para melhorias constantes;
• Gerenciamento transparente da equipe
• Acesso rápido a dados e informações da área
• Diminuição de erros 
• e mais!

E aí, está pronto para iniciar a implantação de melhorias na sua área de atendimento ao cliente? O que achou desse artigo, ele te ajudou? Comente abaixo!

Esse artigo foi escrito pela Movidesk, um software com soluções de Help Desk e Service Desk. Com a plataforma, sua empresa tem acesso a métricas de atendimento que fornecem uma visão geral e específica do departamento e da satisfação dos clientes. 

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As perdas na produção são problemas que acabam levando a perdas de materiais e produtividade durante o processo produtivo.

Essas perdas prejudicam a fábrica de diversas formas, já que causam redução na produtividade, retrabalho e prejuízo financeiro.

Nesse artigo você vai entender quais são as principais causas de perdas na produção para assim prevenir esses problemas na sua empresa.

A busca por melhorias no processo produtivo deve ser algo contínuo e as perdas na produção são uma excelente fonte de melhorias para os resultados da sua fábrica.

Depois de ler esse artigo você vai:

• Saber quais são as principais causas das perdas na produção
• Ter ideias para evitar esses problemas na sua empresa
• Aumentar a produtividade e lucratividade do negócio

Então vamos comigo as dicas:

1ª causa de perda na produção: superprodução

Essa é a primeira e principal causa comum de perdas na produção de uma fábrica.

A superprodução pode ocorrer devido ao excesso de produção ou também a uma produção antecipada que não foi bem projetada.

Excesso de produção

No primeiro exemplo a indústria fabrica produtos além da demanda e fica com um estoque que não conseguirá vender tão cedo.

A empresa gastou dinheiro para fabricar esses produtos e o capital irá ficar gerando custos no estoque.

Produção antecipada

Já no caso da produção antecipada, a indústria fabrica antecipadamente um produto para atender uma demanda que irá acontecer apenas no futuro.

O problema é que os produtos irão ficar parados e os recursos da fábrica poderiam ter sido utilizados para produzir outros itens mais vantajosos para empresa.

Como melhorar:

O ideal aqui é melhorar a gestão do planejamento da produção.

A indústria precisa melhorar a previsão de vendas para conseguir planejar a produção alinhando a capacidade a demanda.

Caso sua indústria realmente tenha problemas com esse ponto, outra saída pode ser trabalhar com a produção puxada e não empurrada.

• Veja também: Como reduzir custos e aumentar o lucro de uma indústria usando conceitos do just in time

2º causa de perda na produção: estoque

Dentro de uma indústria o estoque não são apenas os produtos acabados, mas também todos os itens que compõem o processo produtivo, como por exemplo:

• Insumos
• Matéria-prima
• Produtos semiacabados

Muitas vezes as indústrias possuem um estoque exagerado desses itens e por isso acabam perdendo capital e também espaço.

Como melhorar:

Para melhorar nesse ponto a indústria precisa reduzir o estoque dos itens utilizados na produção.

É possível fazer isso sincronizando o momento em que os materiais estão acabando com a chegada dos novos pedidos aos seus fornecedores.

Dessa forma a empresa consegue reduzir o tamanho do armazém e os custos que são ligados a ele.

3º causa de perda na produção: movimentação

É considerada uma perda na produção por movimentação toda atividade realizada por seus colaboradores que não geram valor para o processo produtivo.

Então, como o nome sugere, a própria movimentação dos trabalhadores no chão de fábrica geram perdas para a empresa.

Como melhorar:

É possível otimizar o ambiente de trabalho no chão de fábrica melhorando o layout de fábrica.

Além disso, é importante tentar automatizar processos mais simples para que os trabalhadores possam ficar focados em gerar valor no processo produtivo.

Para fechar, é importante que a segurança de todos esteja garantida.

Veja também: eBook Layout Industrial – O guia completo para melhorar o layout da sua fábrica

4ª causa de perda na produção: espera

Essa perda na produção acontece quando um produto fica parado esperando que a próxima etapa do processo seja concluída.

Esse problema impacta diretamente o lead time de produção, já que evidencia também um gargalo no processo produtivo.

Para fechar, esse é um dos pontos onde mais apresentam possibilidades de melhoria para a indústria.

Como melhorar:

A indústria deve buscar nivelar as etapas do processo produtivo para que as etapas aconteçam sem esperas entre elas.

Além disso, é preciso manter a manutenção em dia para evitar paradas na produção por falhas e defeitos.

5ª causa de perda na produção: transporte

Aqui a perda na produção acontece quando os produtos precisam ser transportados de um ponto ao outro.

É claro que todas as indústrias precisam transportar seus produtos, mas é necessário otimizar o processo da melhor forma possível.

Caso não seja bem feito, acontecem problemas como:

• Gastos desnecessários com combustível
• Manutenção dos veículos
• Má utilização da carga
• Perda de tempo com congestionamentos

Como melhorar:

É preciso aplicar otimizações na logística, como a utilização de um sistema de gestão que ajude na definição de rotas. Além disso, existe também o transporte interno de produtos que pode ser melhorado com um melhor layout de fábrica.

6ª causa de perda na produção: processamento

Essa perda na produção ocorre quando a indústria realiza processos que não geram valor ao produto no ponto de vista do cliente.

Por exemplo se a indústria adicionar etapas no processos produtivo que deixam o produto de uma forma na qual o cliente não precisa.

Como melhorar:

É preciso um contato constante com seus clientes para entender o que realmente precisam e como deixar o seu produto ideal para eles.

7ª causa de perda na produção: defeitos

A falta de qualidade traz a perda na produção por defeitos e produtos fora das especificações.

Essas falhas geram retrabalhos e consomem recursos da empresa, resultando em perdas diretas.

Para fechar, essas falhas também comprometem a sua reputação com seus clientes, já que eles ficarão insatisfeitos com produtos problemáticos.

Como melhorar:

Neste ponto a empresa precisa melhorar seus processos assim como o controle da qualidade de seus produtos.

É preciso identificar as causas raízes dos problemas e assim criar soluções para eles. Além disso, é importante priorizar quais os problemas que devem ser resolvidos primeiro para gerar o maior impacto positivo para empresa.

Invista em um sistema de gestão especialista em indústrias

Para fechar, gostaria de convidá-lo para assistir uma demonstração do Nomus ERP Industrial.

O sistema é desenvolvido pela Nomus e é totalmente focado na gestão de indústrias.

Além disso, o sistema é implantado na sua fábrica por engenheiros de produção especialistas na gestão industrial, que poderão ajudá-lo a reduzir todas as perdas na produção.

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Perdas na produção: conheça as principais causas de perda na sua produção publicado primeiro em https://www.nomus.com.br/

Organizar a força de vendas, conhecer os clientes, bater metas. Como sua empresa gerencia essas atividades? Você tem todos os dados que precisa para isso? E se tem, eles são fáceis de acessar?

Utilizar um software CRM na organização pode beneficiar bastante seu negócio. Esse tipo de solução tecnológica ajuda, dentre outras coisas, a otimizar processos de venda e a construir um relacionamento duradouro com os clientes.

Por isso, neste artigo, você vai entender melhor o que é CRM e a função do CRM na organização.

Continue a leitura, assim, você vai saber em que aspectos esse tipo de software pode ser útil e por que vale a pena investir nele.

Veja também: Como usar o CRM e a tecnologia da informação para atingir os melhores resultados em sua empresa?

O que é CRM?

Podemos começar definindo o que é CRM pelo significado desta sigla: Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português.

Trata-se de um conjunto de estratégias com foco no público ao qual os produtos ou serviços da empresa são direcionados. O principal objetivo do CRM é desenvolver uma relação mais próxima e de confiança entre a empresa e seus clientes, buscando, dessa forma, satisfazê-los e fidelizá-los.

Para ajudar a colocar em prática essas estratégias, existe o software de CRM. Com ele, é possível automatizar várias tarefas e processos e executar as ações de relacionamento com maior assertividade.

Por meio desse tipo de plataforma, você consegue organizar as informações mais relevantes sobre seus clientes em um só lugar. Assim, a abordagem fica mais personalizada, impactando positivamente nos resultados das vendas.

Leia mais: O que é CRM?

A função do CRM na organização

Acompanhar cada cliente de maneira próxima e personalizada é uma tarefa, no mínimo, desafiadora. E esse desafio tende a aumentar à medida em que o seu negócio se desenvolve e a clientela aumenta.

Nesse sentido, a função do CRM na organização é justamente a de gerenciar os contatos da empresa e permitir que ela crie um relacionamento saudável e de longo prazo com seus clientes, oferecendo a eles a melhor experiência possível.

Veja a seguir os seguintes papéis que o CRM pode desempenhar na sua empresa:

1. Registro de negociações e prospecções;
2. Organização da base de clientes;
3. Otimização do follow up;
4. Planejamento de venda;
5. Monitoramento do desempenho.

1. Registro de negociações e prospecções

Ter um software de CRM na organização é importante para se fazer o correto registro das etapas de uma negociação em andamento e de todas as prospecções de novos clientes.

Todas as conversas e comunicações entre cliente e empresa devem ser registradas para serem consultadas sempre que necessário.

Assim, quando o vendedor for se encontrar com um prospect para retomar uma negociação, ele vai saber exatamente onde ele (ou outro vendedor!) parou e como ele deverá dar prosseguimento.

Com o Agendor você pode contar com um histórico completo e detalhado. Veja mais detalhes neste vídeo:

2. Organização da base de clientes

Outra função do CRM é a de organizar toda a base de clientes da empresa. Ou seja, essa solução permite segmentar os clientes por área de atuação, interesses, etapas do Funil de Vendas etc.

Além disso, é possível criar uma espécie de “dossiê” sobre cada cliente, contendo todas as informações mais relevantes (histórico de compras, tomadores de decisão, principais necessidades, preferências etc.).

Isso ajuda a orientar melhor as estratégias de marketing e de vendas, otimizando tempo, esforços e dinheiro. Além disso, as decisões serão tomadas com base em fatos e de forma muito mais assertiva.

3. Otimização do follow up

O follow up é uma etapa essencial do processo de vendas. Isso porque dificilmente o cliente em potencial vai aceitar fechar negócio logo no primeiro contato do vendedor.

Tendo isso em vista, o profissional de vendas precisa contatar seu lead diversas vezes a fim de identificar necessidades, explicar como solução oferecida vai resolver seus problemas e despertar o interesse.

Com o CRM, essa prática de follow up é otimizada, pois o vendedor terá à sua disposição um banco de dados com informações-chave sobre o futuro cliente. Dessa forma, ele evita se repetir e passa a se aproximar mais do lead, fazendo com que ele avance pelo Funil de Vendas.

Já que o assunto é follow up, que tal umas dicas?

Veja também: Dicas para follow up de vendas e como o CRM pode ajudar

4. Planejamento de venda

Tendo em vista que o sistema CRM funciona como um banco de dados sobre os clientes e prospects, ele exerce função importantíssima no planejamento estratégicos das vendas.

Isso porque esses dados valiosos ajudam a definir quais estratégias deverão ser adotadas e quais resultados deverão ser atingidos pelas equipes de marketing, atendimento e vendas.

As tomadas de decisão ao longo da execução do planejamento passam a ser mais assertivas.

Confira em nosso blog: 6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar

5. Monitoramento do desempenho

O CRM na organização também exerce papel essencial no acompanhamento do desempenho das equipes.

Um software desse tipo gera, automaticamente, relatórios completos com gráficos e com os principais KPIs.

Com isso, o gestor consegue fornecer feedbacks valiosos e fazer os ajustes necessários para melhorar os resultados.

Dê uma olhada em alguns relatórios do Agendor:

Essas foram as principais funções do CRM em uma empresa. Invista nesse tipo de software e tenha acesso às facilidades que essa solução tecnológica tem a oferecer. E se você acha que um CRM pode ser caro conheça nosso plano gratuito, com funcionalidades do plano Pro liberadas até 13 de julho de 2020!

Saiba mais: O que é CRM e para que serve?

Comece a usar um CRM gratuito agora mesmo! Condições especial até 13/07/20202

O Agendor conta um plano de CRM gratuito que já disponibiliza diversas das funcionalidades citadas acima.

Nesse plano, você, normalmente, tem direito a 2 usuários, armazenamento de 2 GB e limite de 1.000 empresas cadastradas, 1.000 pessoas e 150 negócios.

Mas devido à situação especial pela qual estamos passando, diversas funcionalidades foram liberadas até 13 de julho de 2020:

• Limites 10 x maiores: 10.000 empresas, 10.000 pessoas e 1.500 negócios
• Integração com WhatsApp: use o aplicativo para se comunicar com clientes e colegas
• Gravação de e-mails: assim todos os e-mails trocados com clientes já são salvos automaticamente no histórico
• API e integrações: use seu CRM gratuito em conjunto com outras ferramentas online

Que achou dessa oportunidade? Acesse este link CRM gratuito, para mais detalhes, e cadastre-se agora mesmo aqui: Agendor Gratuito

Agora que ficou clara para você a importância do CRM para a organização, separamos uma surpresa. Baixe nosso e-book gratuito: GUIA para o sucesso com CRM

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Estamos avançando no período de quarentena por causa do novo coronavírus. E isso nos dá também subsídios para saber melhor o que fazer, mesmo diante de tantas incertezas que ainda se colocam à nossa frente.

Se há algumas semanas encontramos um cenário totalmente inesperado, agora já começamos a colocar a casa em ordem para esse chamado novo normal. Quando falamos em vendas, já temos, inclusive, algumas boas práticas para seguir e se inspirar.

A ideia desse artigo é compartilhar o que de melhor tem sido feito por equipes comerciais, no Brasil e no mundo.

Quem sabe surgem boas ideias para implementar na sua estratégia? Confira!

Quais são os maiores desafios para os negócios na pandemia de COVID-19?

Pelo que estamos acompanhando do mercado, a crise é para todos, mas mais severa para determinados setores ou modelos de negócio.

Turismo e Entretenimento, por exemplo, são áreas muito afetadas. Já Indústria e Varejo Alimentício sofrem menores impactos negativos – apesar de também precisarem lidar com eles.

Porém, de forma geral, podemos traçar alguns desafios em comum, que impactam diretamente nas vendas – e que precisam ser considerados para a definição de ações que recuperem os resultados.

Trabalhar com incertezas

Os times de vendas são movidos a resultados. Estes, por sua vez, são definidos por metas que levam em conta o histórico e as perspectivas do mercado.

Porém, o que temos hoje é um momento de incertezas extremas. Tudo o que considerávamos para definir nossas metas parece estar em suspenso, não é?

O funil de vendas se tornou mais longo, as taxas de conversão caíram e a demanda parece ter estacionado. Com isso, as metas que foram definidas para o ano não valem mais e as práticas que tinham tudo para “fazer acontecer”, precisam ser revistas.

Estar distante do cliente

Outro desafio que destacamos em comum para todas as organizações, independentemente do setor, é a distância maior do cliente.

Mesmo para aqueles negócios que já nasceram online, existe um distanciamento. Ele não é apenas medido em espaço, mas também diz respeito à dificuldade de contato e ao desafio de saber o que o cliente realmente pensa e deseja nesse momento.

Bons exemplos do mercado: veja o que outras empresas estão fazendo

Para superar esses e outros desafios que citamos, o mercado começa a se movimentar.

Estamos todos entendendo que não adianta apenas sentar e esperar tudo passar. É preciso se adaptar para o momento que vivemos hoje, e que, infelizmente, pode ser mais longo do que esperamos.

Abaixo, algumas boas práticas que estamos acompanhando, no Brasil e no mundo. Elas podem inspirar você a encontrar soluções para os seus desafios.

Acompanhe:

Entender o que o cliente mais precisa, agora

Falamos anteriormente em um distanciamento natural do consumidor.

Isso acontece, também, porque muitas vezes podemos estar caminhando em uma direção oposta a tudo que ele está vivendo e mais precisa nesse momento.

Com todas as mudanças no comportamento de consumo que aconteceram nas últimas semanas, não dá para ignorá-las e continuar vendendo produtos e serviços da mesma forma que era feita antes da quarentena começar.

Um bom exemplo tem sido das marcas de vestuário. Marcas vêm se adaptando para fornecer aquilo que as pessoas mais procuram atualmente: roupas para ficar em casa, pijamas e máscaras.

É o caso das Lojas Renner, que rapidamente colocou máscaras de tecido à venda em seu e-commerce e também destacou uma seção no site chamada “use em casa”.

Autoavaliar as forças e fraquezas neste novo cenário

Outra prática recomendada por especialistas de mercado é reconhecer suas forças e fraquezas para este momento específico – que podem ser totalmente diferentes do cenário normal.

Isso passa por avaliar:

• Seus processos de vendas;
• A facilidade de seus vendedores em conduzir uma negociação de forma online;
• Assertividade do seu pitch de vendas em um momento de crise;
• entre outros.

Que tal refazer aquela boa Análise SWOT para essa autoavaliação?

Focar em KPIs que vão direcionar as vendas de curto prazo

Mais uma recomendação dos especialistas em negócios: focar nos indicadores que possam direcionar as vendas a curto prazo.

Isso não significa que aqueles dedicados ao longo prazo precisem ser ignorados. Mas os KPIs que ajudam a avaliar os esforços de vendas que vão garantir os fechamentos nas próximas semanas são agora os mais importantes.

Veja alguns exemplos:

• Número de ligações, emails e mensagens enviados;
• Número de respostas recebidas;
• Número de reuniões realizadas;
• Número de propostas enviadas.

Olhar para a quantidade e a qualidade desses indicadores diariamente (e definir metas para eles) pode ser a salvação do negócio nos próximos meses!

Elevar a atenção às vendas online

Temos falado muito sobre o quanto essa crise acelerou a transformação digital nas empresas.

E não é diferente nas áreas de vendas. Quem não estava no online, precisou migrar para ele. E quem já estava, precisou aprimorar o que era feito.

Neste sentido, temos muitos casos de empresas B2B que realizavam apenas Field Sales e estão finalmente migrando para o Inside Sales. No B2C, tem empresas que não tinham comércio eletrônico e precisaram aderir a ele rapidamente.

Como falamos, mesmo quem já tinha uma operação em funcionamento, teve que se adequar.

Um exemplo é o que ocorreu com o Grupo Pão de Açúcar. Com a alta demanda das compras online, foi necessário aumentar a disponibilidade do serviço de e-commerce.

Otimizar e revisar toda e qualquer interação online

Se o online é a bola da vez em vendas, outra medida importante é revisar toda interação com o cliente que aconteça nesse meio.

Em Marketing Digital, por exemplo, isso passa por rever todos os anúncios que estavam no ar antes de a crise começar, para adequá-los ao novo cenário.

E, no dia a dia de vendas, também as interações precisam de uma nova roupagem, investindo principalmente na empatia e na personalização. As empresas que já adequaram suas mensagens, e-mails e scripts para cold calls, certamente estão tendo melhor aceitação por parte dos potenciais clientes.

Aumentar a rede de contatos, com olho no longo prazo

Não estamos no melhor momento para abrir portas com o objetivo de vender a curto prazo. Por outro lado, algumas empresas têm obtido bons resultados em ações de networking, com olhar no longo prazo.

Reuniões de relacionamento e sem compromisso com potenciais clientes e parceiros de negócio, para as quais normalmente falta tempo, podem ser uma boa iniciativa para abastecer o topo do funil, pensando no pós-quarentena.

Flexibilizar condições de pagamento e parcelamento

Flexibilidade é uma das características mais necessárias para garantir vendas durante a crise. Muitas empresas já reviram políticas de desconto, pagamento e até de cancelamento.

Se estamos falando de empatia, essa flexibilização demonstra que você se preocupa com a empresa de seu cliente e que compreende o momento pelo qual ela está passando.

Ampliar prazos de entrega, com foco na redução de estoque

Outra boa prática é rever prazos de entregas – especialmente para itens não essenciais. O objetivo de aumentar este período entre o pedido e a entrega é manter um estoque menor e, com isso, reduzir custos.

Por isso, se for possível, não antecipe a oferta para a sua demanda. Trabalhe com prazos maiores, mas que garantam a sustentabilidade financeira que irá permitir a organização seguir em frente!

Comunicar-se com o cliente em uma frequência maior – e com transparência

Durante essa crise, os imprevistos para a entrega dos produtos e serviços são os maios variados e difíceis de prever. Atrasos na entrega, time de suporte atuando de forma remota e com dificuldades na conexão, problemas com fornecedores…

Esses imprevistos acontecem e irão continuar acontecendo enquanto estivermos nessa situação de contingência.  Mas, para não perder o cliente, o segredo é apostar em uma comunicação direta, frequente e transparente.

Se ainda não escolheu os canais e definiu os processos para isso, está mais do que na hora de agir para evitar qualquer crise.

Preparar o time para o novo futuro

Tudo o que você construiu nos últimos meses (talvez anos) precisa ser repensado. Isso inclui também todas as certezas que você tem sobre como vendas devem ser feitas.

Nesse processo de descobrir o que funciona ou não entre as práticas comerciais, a colaboração é uma palavra-chave. Como isso pode fazer parte da sua gestão de time?

Falamos muito em outros artigos sobre a importância dos treinamentos de vendas durante este momento. Muitas empresas estão aproveitando essas interações para construir com quem está na ponta as boas práticas que trarão os resultados daqui para frente.

Aproveitar todas as oportunidades para ajudar seu cliente e sua comunidade

Por fim, não podemos deixar de falar daquelas práticas que são feitas sem pensar nos resultados em si. O famoso “fazer o bem sem olhar a quem”.

Ajudar a sua comunidade neste momento tão difícil é uma forma de ter uma atuação relevante. E isso vale como marca e como empresa – do tipo que será lembrada por mostrar a essência e os valores que guiam a organização.

Temos muitos bons exemplos neste sentido. A Ambev, por exemplo, mudando sua operação para produzir álcool gel e Magazine Luiza criando uma plataforma para pequenos negócios poderem vender seus produtos durante o isolamento.

Pense como, baseado no seu modelo de negócio, você também pode fazer algo pela sociedade e por aqueles que são os mais afetados pela crise!

O que você ainda não está fazendo dessa lista de boas práticas?

Neste artigo reunimos algumas das melhores práticas comerciais que estão sendo implementadas no mercado. Ações de empresas que conseguiram se organizar e agir durante essa crise.

Temos certeza de que você e seu negócio estão fazendo o mesmo, dentro de suas capacidades. E esperamos que esse texto tenha ajudado a encontrar mais caminhos para continuar seguindo em frente!

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Por Francine Pereira

Neste post, você vai entender a importância do ICP na criação do seu processo de prospecção e descobrir como definir o cliente ideal da sua empresa com a ajuda de um exercício prático.

Confira em nosso blog: Perfil de cliente B2B: conheça o ICP e saiba como utilizá-lo!

Ao prospectar, “quanto mais melhor”, certo?

Não é bem assim…

“Sair atirando para todos os lados” pode gerar grandes prejuízos para sua empresa. Quando a prospecção não é focada no público ideal, sua empresa corre riscos.

Os 3 riscos de não conhecer o perfil do cliente ideal:

1. Atrair os prospects errados: ou seja, que não vão comprar – ou vão comprar só uma vez, e pelos motivos errados – e acabarão se frustrando com a empresa/com o produto/serviço. Isso, por sua vez, pode gerar comentários negativos sobre sua marca – prejudicando sua credibilidade no mercado.
2. Ver seus vendedores focando tempo e energia no público errado: e, assim, deixando de dar a atenção necessária para os clientes que trarão muito mais resultados, e que realmente se beneficiarão com seu produto/serviço.
3. Não ter o retorno esperado com ações de marketing e vendas: afinal, estes investimentos não estarão sendo direcionados de maneira inteligente e focada. Dessa forma, sobrará pouca verba para investir na prospecção dos clientes com maior potencial.

Para evitar que isso aconteça, antes de sair buscando novos compradores para sua empresa, é crucial definir o perfil de cliente ideal (ICP, em inglês: Ideal Customer Profile). Ou seja, aquele que é mais lucrativo e que faz a empresa prosperar.

Os principais benefícios de prospectar levando em conta o ICP, cliente ideal:

1. Melhor conhecimento do seu público: uma vez definido o perfil de cliente ideal, ficará mais fácil entender as necessidades e preferências do público que sua empresa quer atrair. Além disso, o foco no cliente ideal pode direcionar também suas pesquisas (coleta e análise de dados) para adquirir mais conhecimento sobre esse grupo.
2. Personalização e segmentação das ações: com mais conhecimento sobre o seu público ideal, é possível criar ações de marketing e vendas direcionadas ao perfil de cliente que sua empresa quer conquistar. Essa segmentação aumenta as chances de alcançar esse público e converter prospects em clientes.
3. Mais retorno sobre os investimentos: com ações mais direcionadas ao ICP, os investimentos da sua empresa serão mais certeiros e eficientes, trazendo melhores retornos – tanto em termos de aquisição de novos clientes, quanto de fortalecimento da marca entre o seu público ideal.

Veja mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente

Pensando em como definir o cliente ideal? Uma ferramenta de CRM pode ajudar, veja como:

Recomendações importantes

Mudanças no ICP

Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, adverte que é preciso avaliar o ICP de tempos em tempos, para verificar se é preciso mudá-lo de acordo com a situação do mercado.

Ele cita o caso de empresas de viagens que, por conta da valorização do dólar, por exemplo, podem vender menos pacotes internacionais e precisar focar mais nas viagens nacionais.

“Essa é uma ação que melhora os esforços de prospecção, direcionando as ações para o cliente que tem o perfil mais adequado para o momento”,

reflete.

Determinação e foco

Marcelo Caetano, sócio da Soluções VendaMais, destaca que na análise do ICP, a empresa pode perceber que o cliente ideal é mais difícil de conquistar.

Por conta dessa dificuldade, muitas acabam desistindo dessa abordagem. Porém, ele ressalta que mesmo que seja mais custoso atrair os clientes ideais, vale a pena, pois eles farão a diferença no faturamento da empresa.

“Se não, você vai conquistar vários clientes menores e, no fim, pode até aumentar a base, mas não vai melhorar seus resultados”,

frisa.

Como definir o cliente ideal junto com a equipe em 5 passos

A seguir, confira um exercício proposto por Raul Candeloro que vai ajudá-lo a definir o seu ICP e, assim, direcionar de forma mais inteligente suas ações e investimentos para a prospecção.

1 – Escolha de três a cinco clientes atuais com os quais você adora fazer negócios. Leve em conta não só a questão de relacionamento, mas também volume e lucratividade – maiores clientes, os que compram com mais frequência, os que geram mais lucratividade etc.

2 – Quais são as características desses clientes?

• a. Características demográficas (homem/mulher, jovem/idoso, renda, porte, faturamento, quantidade de funcionários etc.)
• b. Características geográficas (localização dos seus melhores clientes).
• c. Características do perfil de consumo (volume e frequência de compra, o que compra, tipo de pagamento, compras adicionais etc.)
• d. Das características listadas acima, quais são as três principais?

3 – Qual é o tipo de problema que sua empresa ajuda esses melhores clientes a resolver?

4 – O que estes clientes mais valorizam na sua empresa?

5 – Quais são os canais que estes clientes utilizam para se comunicar e se informar?

Conclusão:

Perfil do cliente ideal da minha empresa:

• Clientes que tenham as características X (cite as três principais características);

• Clientes que estão procurando resolver os problemas Y (cite os problemas que seus produtos/serviços ajudam a resolver);

• Clientes que valorizam Z (cite os principais diferenciais dos seus produtos ou serviços; os valores que sua marca defende).

 

Quer saber mais sobre perfil do cliente ideal? Então, dê uma olhada neste vídeo do Thiago Concer:

Coloque o perfil do cliente ideal em prática!

Quer imprimir este roteiro e distribuí-lo entre seus vendedores – para que, juntos, vocês definam o perfil de cliente ideal da sua empresa neste momento? Acesse bit.ly/exercicio-pci e faça o download!

Lá, você encontrará também um modelo de roteiro de definição de ICP preenchido. A ideia é que ele o ajude a entender melhor a proposta deste exercício e, assim, facilite sua jornada.

Planejamento para determinar ICP cliente ideal

Formulário: Como definir o cliente ideal

Quando será feita? __/__/____

Local em que será feita:

O que é preciso fazer antes desta data para organizar o processo?

Quem serão os profissionais envolvidos nesta atividade?

Como esta atividade será realizada?

Informações extras que podem ajudar neste processo:

Leia também: O que fazer para encontrar o cliente ideal antes que ele encontre você?

Existem outra maneiras de conhecer o perfil do cliente ideal e até de sua equipe, por isso, assista a este webinar exclusivo:

Se você quer mais dicas de como definir o cliente ideal, então, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes

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Existem diversas maneiras de convencer um cliente a comprar. Mas algumas delas se destacam.

Os gatilhos mentais de Robert Cialdini, por exemplo, são considerados umas das mais efetivas técnicas de persuasão em vendas.

O autor do livro “As Armas da Persuasão” mostra em sua obra quais são os princípios que mais influenciam as pessoas durante uma venda. Na verdade, ele fala sobre gatilhos mentais e como eles guiam a nossa tomada de decisão em diversas situações.

E é exatamente sobre esses poderosos recursos persuasivos que falaremos neste artigo.

Então, se você quer aprender 6 maneiras efetivas de influenciar decisões de compra, continue a leitura.

Assim, você vai descobrir nas próximas linhas o que são e como usar os gatilhos mentais de Robert Cialdini para aumentar suas vendas.

Leia também: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios

O que são gatilhos mentais?

É comum que o cérebro humano tome decisões pouco racionais no dia a dia, as quais ocorrem de maneira inconsciente. Isso acontece quando o nosso cérebro quer poupar esforços e, para isso, recorre a certos atalhos. Esses atalhos também são conhecidos como “gatilhos mentais”.

Robert Cialdini se debruçou sobre esse assunto no livro “As Armas da Persuasão”. Essa obra que hoje é referência principalmente para profissionais de venda. O objetivo de Cialdini era compreender o que leva as pessoas a dizerem “sim” para os vendedores.

E foi aí que o autor chegou ao conceito de gatilhos mentais. Para ele, tratam-se de estímulos que influenciam o nosso cérebro na hora de decidir, conduzindo nossas ações.

Segundo Cialdini, esses gatilhos têm a ver com aspecto’s instintivos, emocionais e sociais. E, dessa forma, podem ser incorporados às técnicas de persuasão em vendas de produtos ou serviços.

Saiba mais: Vieses cognitivos: o que são e como incorporá-los às técnicas de vendas para aumentar as conversões

Os 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini para aumentar as vendas

Em seu livro, Robert Cialdini listou 6 gatilhos mentais:

1. Reciprocidade;
2. Coerência;
3. Aprovação social;
4. Afeição;
5. Autoridade;
6. Escassez.

Continue a leitura para saber mais sobre cada um desses gatilhos e como eles podem ser utilizados como técnicas de persuasão em vendas.

1. Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade se refere à tendência que nós temos de retribuir algo de bom que outras pessoas fizeram por nós.

Em uma venda, se você faz algo de valor para o potencial cliente de maneira voluntária, ele se sentirá na “obrigação” de retribuir a sua gentileza.

E como pode ser essa retribuição? Ora, isso pode ser feito por meio da aquisição do seu produto ou serviço, ou ao menos de sua recomendação.

Saber ativar esse gatilho mental de retribuição pode trazer bons resultados, por isso, sempre que possível, ajude seu cliente, mesmo em assuntos não relacionados diretamente a seus produtos e serviços.

Por exemplo, você pode dar dicas de gestão e até de técnicas de vendas e, assim, estará ativando o gatilho de reciprocidade.

2. Coerência

O gatilho da coerência se refere à tendência que nós temos de evitar cair em contradição e nos mantermos coerentes aos nossos posicionamentos.

Em uma venda B2B, esse gatilho pode ser utilizado para persuadir o tomador de decisão. Se, por exemplo, a sua empresa fornece produtos biodegradáveis e o cliente em potencial se posiciona como um grande defensor das causas ambientais, faz todo sentido usar o gatilho da coerência a seu favor.

3. Aprovação Social

Em maior ou menor grau, todos nós estamos em busca de aprovação social. E por que não usar isso no seu discurso de vendas?

Ao apresentar sua solução para o futuro cliente, mostre a ele que outras empresas do mesmo segmento que o dele já aderiram à tal solução e estão tendo bons resultados.

Voltando ao exemplo da empresa fornecedora de produtos biodegradáveis, é possível que o vendedor mostre ao tomador de decisão que essa preocupação em preservar o meio ambiente é muito bem vista no mercado e que a concorrência também tem investido nesse tipo de produto e colhido bons frutos nesse aspecto.

4. Afeição

É também uma tendência humana decidirmos positivamente em relação a algo que estamos afeiçoados.

Nesse sentido, em uma venda é possível fazer com que o cliente se afeiçoe à sua solução. Você pode tentar despertar nele algum sentimento que o faça se conectar emocionalmente com o produto ou serviço oferecido.

Produtos nacionais, por exemplo, costumam ser prestigiados por pessoas que se orgulham e seu país.

5. Autoridade

Este gatilho geralmente é acionado quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto referente ao produto ou serviço que ele quer vender.

Assim, é possível imprimir maior credibilidade ao discurso de venda. Isso fará com que o cliente confie no que está sendo dito e feche negócio.

6. Escassez

Por fim, encerrando os 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini, temos o gatilho da escassez.

Aqui, a intenção é criar um senso de urgência no cliente, mostrando para ele que a oferta é exclusiva para poucas empresas ou por tempo limitado. Mostre para ele que o seu produto ou serviço “não é para todo mundo” e que poucas empresas foram escolhidas para adquirir a solução oferecida.

Além de se sentir especial, a tendência é que ele feche o negócio o quanto antes para não perder a oportunidade.

Quer mais algumas dicas de persuasão, desta vez nas palavras do próprio Robert Cialdini? Então, confira este vídeo da HSM:

Veja também: Como ser uma pessoa persuasiva: técnicas para um discurso de vendas mais convincente

Ficou claro quais são os 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini e como eles podem te ajudar a aumentar as vendas? Experimente considerar esses gatilhos nas suas abordagens e veja seus resultados melhorarem de maneira significativa.

Aliás, persuasão é uma habilidade fantástica para se contar na hora de negociar. Por isso, nossa dica é que você aproveite para baixar nosso e-book gratuito: GUIA de Negociações de Sucesso – Como vencer as objeções de clientes e chegar ao SIM

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