O fluxo de caixa, muitas vezes, parece algo restrito ao departamento financeiro. No entanto, se as informações ali presentes, principalmente no demonstrativo, forem devidamente analisadas e usadas estrategicamente, elas podem fazer maravilhas pela empresa. Inclusive quando bem observada a relação entre fluxo de caixa e vendas!

A realidade é que, mesmo que exista um controle, ainda são poucas as organizações que usam daquelas informações de forma inteligente para estimular o crescimento da empresa.

Além disso, cabe lembrar que os mecanismos de venda da empresa também podem prejudicar a interpretação desses números. É por isso que é fundamental acompanhar o fluxo de caixa de perto, para identificar os gargalos e conseguir tomar algumas decisões ao longo do caminho.

Quer entender o que acontece com o fluxo de caixa e como ele pode impactar diretamente a realidade das vendas da empresa? Continue a leitura!

O que é Fluxo de Caixa

O fluxo de caixa consiste, basicamente, no fluxo de entradas e saídas da sua empresa durante um determinado período. Nesse sentido, se entra mais dinheiro do que sai, o fluxo de caixa será positivo. No entanto, se você gasta mais do que recebe mensalmente, o fluxo de caixa será negativo. 

É através desse fluxo de caixa que você saberá, por exemplo, se a empresa terá verba para arcar com as contas, ou se será necessário recorrer a empréstimos para garantir o capital de giro.

Além disso, o fluxo de caixa é utilizado como metodogia para cálculo de Valuation. Você sabia? Por meio do Fluxo de Caixa Descontado, avalia-se os riscos da empresa e a sua capacidade de se reorganizar a longo prazo.

Porém, quando falamos em fluxo de caixa e vendas, um dos erros mais comuns cometidos pelas empresas é esquecer de considerar as vendas a prazo e as inadimplências corretamente, o que pode prejudicar essa análise.

Aqui, é fundamental que a equipe de vendas esteja alinhada e seja capaz de identificar essas vendas a prazo e as inadimplências dos clientes, para não só constar em relatórios como também prever esse tipo de comportamento nos meses seguintes, dando mais clareza para as estimativas mensais e anuais do negócio.

Quer entender melhor o que é fluxo de caixa? Assista ao vídeo!

O que são as movimentações do fluxo de caixa?

Como dito anteriormente, o fluxo de caixa tem dois movimentos: entradas e saídas.

As entradas podem ser divididas em:

•     atividades de investimento: ganhos provenientes dos fundos investidos;
•     operações: dinheiro recebido pela compra de clientes por produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

As saídas, por sua vez, são classificadas da seguinte maneira:

•     atividades de investimento: quando há compras de ativos fixos;
•     atividades financeiras: emissão de dividendos e pagamentos de juros, por exemplo
•     operações: gastos com aluguel do espaço, folha de pagamento, contas de água, contas de energia, etc.

Demonstrativo de Fluxo de Caixa: como funciona?

O controle do fluxo de caixa acontece graças ao DFC, Demonstrativo de Fluxo de Caixa.

É através dele que você saberá, com exatidão, quais foram os valores de entrada e saída durante um determinado período, tanto no caixa da empresa quanto nas contas bancárias ou aplicações com liquidez diária. 

Esse demonstrativo irá permitir que os gestores consigam ter, por exemplo, uma visão mais estratégica de aplicações mais vantajosas, além de entender para onde está indo e de onde está vindo a maior parte da verba da empresa.

O demonstrativo precisa, portanto, considerar todas as informações. Então, é importante se atentar para registrar as vendas a prazo, bem como o pagamento ou inadimplência dos clientes no que diz respeito a esse modelo de venda.

Quais mecanismos de vendas impactam no fluxo de caixa

Estar continuamente vendendo e atingindo as metas relacionadas à área é sempre bom, mas isso não significa, necessariamente, um fluxo de caixa positivo. Os mecanismos de venda precisam considerar diversos cenários. 

O primeiro deles é a discrepância entre meses. Se houve muitas vendas em um mês e poucas em outro, sem organização, certamente haverá falhas nos fluxos e uma desorganização no capital de giro do negócio. 

A solução para essa situação é ter uma rotina de organização financeira da empresa. Se a média de vendas mensais é de R$10.000,00 e você teve um mês com o dobro de vendas, organize esse valor excedente para cobrir o caixa dos meses em que as vendas foram mais baixas. Às vezes, é mais estratégico manter esse valor excedente para arcar com possíveis complicações ou baixas em vendas no futuro.

Além disso, é preciso avaliar questões como inadimplência de clientes e atraso no recebimento de determinadas vendas. Por isso, os mecanismos de venda precisam ser analisados para que, caso seja necessário, sejam revistos para não prejudicar o fluxo de caixa ou a saúde financeira da empresa.

Nesse sentido, é interessante rever como as vendas estão sendo feitas e treinar a equipe comercial para evitar esses cenários. Se os níveis de inadimplência estão altos, quais são as ações mais efetivas para reduzi-los? Não vender a prazo? Ter uma política de cobrança mais eficiente? A solução irá depender do modelo de negócio adotado pela empresa e de quais são as melhores alternativas para essa realidade.

Lembre-se de que principalmente as vendas a prazo podem “mascarar” a realidade do fluxo de caixa e, por isso, precisam ser acompanhadas de perto para que não haja erros ou equívocos durante a análise desses números.

O segredo aqui é ter uma visão mais clara das vendas a prazo e de quando, de fato, esses pagamentos ocorrerão. Pode ser interessante que os gestores de vendas avaliem em quais períodos, de fato, as vendas a prazo devem ser consideradas como “entradas” no caixa, para evitar possíveis desencontros de informação na prestação de contas mensais.

O impacto de mecanismos de vendas como parcelamento e formas de pagamento

O fluxo de caixa é fundamental para entendermos exatamente para onde o dinheiro está indo e de onde ele está vindo. Muito se engana aquele que acredita que os vendedores não precisam estar a par dessas informações: é fundamental que a equipe de vendas esteja devidamente alinhada para encontrar possíveis gargalos e até mesmo soluções para os desafios do setor.

Pensando sobre o segundo quesito, entender o que está trazendo mais receita para a empresa é necessário para identificar as maiores oportunidades, visto que os produtos e serviços com maior saída serão, muitas vezes, os que irão trazer maior rentabilidade para o negócio, seja por margem de lucro alta ou por volume de venda.

Com essa informação em mãos, é possível que a empresa defina quais itens e serviços são mais valiosos e precisam estar sempre no portfólio. Isso irá influenciar em questões como a gestão de estoque do negócio e a melhora desse fluxo.

Em tempo, também é possível definir as formas de pagamento mais interessantes. Como explicado anteriormente, o fluxo de caixa irá mostrar como estão os pagamentos a curto ou médio prazo, e a partir daí definir quais são as melhores práticas da empresa, principalmente no que diz respeito às vendas a prazo. 

Caso você observe que existe uma taxa de inadimplência muito grande, ou que muitos clientes estão com atraso no pagamento, é preciso reavaliar esses mecanismos de venda.

Afinal, o pagamento fora do prazo previsto por parte dos consumidores pode influenciar negativamente no capital de giro e no fluxo de caixa da empresa, fazendo com que alguns meses acabem ficando no vermelho.

Essas análises são fundamentais para identificar onde estão os erros e acertos da empresa. Mesmo que o caixa esteja negativo, é importante conferir se essa escassez é proveniente de baixa entrada ou se são as vendas a prazo que não estão sendo cumpridas.

A gestão de estoque também irá influenciar diretamente na questão financeira, uma vez que mercadorias paradas significam, também, dinheiro parado.

O vendedor, como pessoa em contato direto com os clientes e que sabe em primeira mão quais são os itens mais buscados por eles, poderá ter uma visão estratégica do que deve ser feito no que se refere ao estoque e prioridades. Por isso, é importantíssimo que todos os profissionais envolvidos no crescimento da empresa estejam alinhados e em contato constante para avaliarem as melhores estratégias. 

Para ter uma boa previsibilidade do fluxo de caixa, é essencial acompanhar as oportunidades de vendas abertas, em cada estágio do funil. Veja como isso pode ser feito no App Agendor no vídeo:

Vendas e gestão financeira precisam andar juntas para sustentabilidade do negócio

A gestão financeira e o fluxo de caixa devem passar por todas as áreas e é preciso reavaliá-lo com frequência para que nada passe despercebido e acabe se tornando um risco para a sustentabilidade do negócio.

Um fluxo de caixa positivo, proveniente de mecanismos de venda eficientes e de uma boa gestão de estoque são fundamentais para garantir o crescimento e a manutenção sustentável da empresa.

E você, está realizando uma boa gestão de fluxo de caixa na sua empresa? 

Esse artigo foi produzido pela Investor, consultoria especializada em avaliações de empresas ou empreendimentos de todos os portes e segmentos, com mais de 200 bilhões de reais avaliados e 250 mil ativos inventariados.

Quer entender melhor como ter Vendas e Financeiro sob controle? Confira agora nosso material de Gestão para Pequenas Empresas!

The post Fluxo de caixa e vendas: qual a relação e impacto para sua empresa? appeared first on Blog do Agendor.

Fluxo de caixa e vendas: qual a relação e impacto para sua empresa? publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Saber prospectar é fundamental para ter bons resultados, afinal, uma venda bem sucedida começa sempre, inevitavelmente, na captação do lead. Portanto, um bom gestor deve conhecer as melhores práticas e ser capaz tanto de desenvolver um plano estratégico, quanto de preparar um treinamento em prospecção para sua equipe.

Alcançar uma boa frequência nas vendas é impossível sem que se estabeleça uma cadência de prospecção. Logo, se você estiver falhando nesse sentido, provavelmente, terá uma instabilidade muito grande de fechamentos ao longo do mês — o que não é bom para os negócios por vários motivos.

Sendo assim, planejar e treinar são dois pontos essenciais para sua empresa prospectar mais e melhor e, consequentemente, aumentar a previsibilidade dos resultados. Por isso, realizamos um webinar sobre esse tema, com experts do mercado!

Além de Júlio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor, participaram também Paulo Krieser, CEO da Econodata, e Gustavo Gomes, especialista em vendas do Agendor, que trouxeram grandes contribuições para melhorar, especificamente, essa parte do processo de vendas.

Neste artigo, reunimos as principais dicas e insights desse webinar para ajudar você a montar um plano e criar um treinamento em prospecção e aprender a identificar e contratar vendedores com o perfil adequado para a atividade. Vamos lá?

Qual é o perfil de vendedor mais adequado para prospecção

O primeiro passo para melhorar a captação de leads da sua empresa, é, sem dúvida, contar com os vendedores que tenham os atributos para ser um bom Business Development Representative (BDR). Esses profissionais são os responsáveis pela prospecção outbound e têm como missão qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades para passar para os closers de vendas, ou seja, aqueles que fecham os negócios.

Para selecionar um prospectador eficaz, o líder deve ficar atento a algumas características que são consideradas essenciais. Para começar, o profissional deve ter motivação e resiliência. “Na fase da prospecção, o vendedor recebe muitos ‘nãos’ e precisa estar preparado para isso. Sobretudo porque a negativa não pode, de jeito nenhum, impactar a próxima ligação que ele for fazer”, exemplificou Gustavo Gomes.

Um outro ponto importante lembrado pelos participantes é a disciplina. Segundo Júlio Paullilo, por exigir uma certa cadência nas atividades, o BDR precisa ser disciplinado para agendar e executar as suas ações no tempo certo. “Além disso, ele deverá fazer relatórios para munir o closer com todas as informações necessárias sobre os leads”, acrescentou.

Já Paulo Krieser destacou também que para atuar na prospecção também é preciso ter aptidão e proximidade à tecnologia. “Não existe processo de prospecção sem a utilização de ferramentas tecnológicas. O profissional vai precisar utilizar diferentes canais para prospectar, como redes sociais, e utilizar plataformas de CRM, por exemplo, então isso também é importante”, explicou.

O que considerar para elaborar um plano eficaz de prospecção

Além dos profissionais adequados, é preciso definir quais serão as suas estratégias para prospectar. Então, antes mesmo de focar no treinamento em prospecção, o gestor deve elaborar um plano para, assim, conhecer o seu cliente e segmentar a sua atuação, determinar como vai atingir seus objetivos e quem da sua equipe irá fazer isso.

Identificação do ICP e segmentação do mercado

Paulo define como ponto de partida a identificação do seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, o cliente ideal, que é aquele que mais compra o seu produto ou serviço e, além disso, torna-se um promotor da sua solução.

A partir desse perfil, você precisa entender as variáveis que o compõem, a começar pelas macros. “No caso do B2B, falamos de região, setor e porte. Assim, será possível segmentar as empresas que se enquadram nesse ICP”, ilustrou. Isso tudo para chegar no seu Total Addressable Market (TAM), ou seja, o seu mercado total interessado, que mostrará o potencial que o seu negócio pode atingir.

Definição dos papéis

Esse será o momento de, de acordo com as características que mencionamos, entender como fará isso em termos de equipe. Os próprios closers irão prospectar ou você vai definir alguns vendedores do seu time para ficar com a tarefa?

Algumas empresas também trabalham com  uma equipe especializada que fica apenas com essa parte do processo de vendas, o que é muito interessante porque você pode ter especialistas para diferentes atividades, como obtenção de contatos, formação de listas e captação de leads em si.

Escolha dos canais de prospecção

Baseado no seu ICP, no seu plano de prospecção também precisa ser determinado de que forma você vai atingir esses leads, ou seja, quais canais serão utilizados. Atualmente temos uma série de possibilidades além de field sales e será preciso escolher aquelas que melhor se encaixam com o perfil do seu cliente.

Dentro de inside sales, há o telefone, o e-mail e as redes sociais. É bom compreender, segundo Gomes, que não é preciso selecionar apenas um canal. Muitas vezes é preferencial estabelecer uma cadeia mista, com vários canais. “Alguns canais tendem a ter a taxa de conversão mais alta, mas outros ganham em volume, então, o importante é maximizar os contatos, ir fazendo testes”, sugere.

Alinhamento dos processos

Aqui chegamos em um parte que envolve um ponto crucial do treinamento em prospecção, que é a definição do discurso que será utilizado para captar os seus leads. Será usada uma predictable revenue ou uma nova abordagem?

Nessa etapa, o gestor também precisa alinhar como será feita a passagem de bastão do BDR para o closer e se ambos serão comissionados e de que forma. Aqui se estabelece também a cadência das prospecções e em que sequência irão acontecer, por exemplo.

Todas essas definições serão específicas para cada caso. Logo, devem ser analisados fatores como o modelo de negócio, o tipo de produto ou serviço, o tamanho da equipe e outros.

Quer mais dicas de prospecção de novos clientes? Veja no infográfico abaixo!

Como preparar um treinamento em prospecção para equipes de vendas

De acordo com Paulo Krieser, o treinamento em prospecção deverá abordar todos os aspectos do plano, e o primeiro ponto é mais genérico e deve abordar informações sobre a empresa. A segunda parte, deve ser focada no tema  de interesse e pode se dividir entre uma parte estratégica e outra mais prática.

Vamos entender melhor todos os elementos que precisam ser trabalhados:

Empresa e áreas afins

Como em um onboarding de vendedores, segundo Paulo Krieser, é interessante que um breve momento inicial do treinamento em prospeção seja dedicado à empresa. O BDR deve conhecer em detalhes o que a organização busca, qual é o seu objetivo e missão. Tudo isso deve estar alinhado antes que ele comece a fazer o trabalho.

Nesse sentido, também é fundamental que o prospectador conheça o funcionamento e os processos das áreas próximas da sua para entender a sua parte dentro de toda a operação.

Realizar uma demonstração do trabalho dos closers para que se tenha uma compreensão do processo de vendas como um todo é muito importante.

Mercado e ICP

Para prospectar, o profissional deve conhecer muito bem o mercado de atuação da empresa e ter uma noção das estratégias utilizadas pela concorrência. Então, sem dúvida esse precisa ser um ponto a ser trabalhado durante o treinamento em prospecção.

Da mesma forma, será crucial apresentar o ICP e as suas características. O vendedor precisa conhecer muito bem o seu interlocutor e as suas dores para entregar ao closer leads qualificados.

Processos e ferramentas

O que já existe de estruturado em relação à prospecção na sua empresa, quais as estratégias já mostraram ser eficazes e devem continuar a ser utilizadas? Essas práticas precisam ser registradas no playbook do seu negócio para serem passadas aos prospectadores. Esse conhecimento acumulado ao longo dos anos pode ser transformado em um guia muito rico para o treinamento em prospecção.

Nesse momento, o gestor também deve falar sobre os canais que serão utilizados para atingir o ICP, bem como mostrar as ferramentas que serão auxiliares na captação. É muito importante que o BDR conheça muito bem esses recursos e saiba usá-los da melhor forma para alcançar os resultados esperados.

Uma boa plataforma de CRM e gestão comercial é essencial para o processo de prospecção ter sucesso. Saiba mais no vídeo!

Discurso e prática

Por fim, chega-se, finalmente, à parte mais prática do treinamento em prospecção. Antes de irem para o “front”, os prospectadores precisam estar com os discursos afiados e terem conhecimento real sobre o que vão encontrar.

Paulo contou que na Econodata trabalha-se muito com exemplos, tanto positivos quanto negativos, de prospecções reais: “Gosto muito de mostrar ligações e reuniões antigas para apontar, na prática, o que funciona e o que não funciona, tipo ‘essa call não deu certo por isso e isso’. Assim fica mais fácil de entender”, explicou.

Já Gomes e Júlio relataram que no Agendor costumam trabalhar muito com cenários hipotéticos para treinar bem os discursos do BDR em diferentes circunstâncias: “Simulamos as situações para que o profissional pratique a sua postura, por exemplo, diante de um cliente estressado, curioso ou ansioso”, esclareceu.

Júlio destacou a importância de fazer um bom treinamento em prospecção com bastante prática de discurso para que o vendedor parta para o “ataque” quando estiver completamente preparado: “É fundamental que o profissional experiencie diferentes contextos e saiba como agir em cada um deles antes de realmente entrar em ação”, concluiu.

Pronto para estruturar um plano e um treinamento em prospecção para melhorar seus resultados?

Neste artigo, trouxemos várias sugestões que podem ajudar a orientar você tanto na elaboração de um plano quanto na preparação de um treinamento em prospecção. Agora, chegou a sua vez!

Baseado nessas informações, você poderá formatar algo que funcione para a sua empresa e produto ou serviço. Portanto, não existem, por exemplo, regras pré-determinadas quanto à duração do treinamento ou os melhores canais para atingir seus leads. Tudo precisa ser testado e adaptado à realidade de cada organização, ok?

Esperamos que essas dicas ajudem você a prospectar e converter cada vez mais!

Quer assistir ao encontro sobre como treinar equipes de vendas em prospecção? Acesse agora a gravação do webinar!

E se quiser saber mais sobre como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados, veja nosso Guia da Prospecção!

The post Treinamento em prospecção: como elaborar um plano para prospectar mais e capacitar o time appeared first on Blog do Agendor.

Treinamento em prospecção: como elaborar um plano para prospectar mais e capacitar o time publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Os KPIs importantes para indústrias são indicadores de desempenho que mostram qual o resultado da empresa em determinado setor durante um certo período.

Esses KPIs são usados para medir o desempenho da empresa e para verificar se as metas estão sendo batidas conforme o esperado. Além disso, também servem para alertar a equipe de gestão caso algo esteja errado e os resultados estejam bem abaixo do esperado.

Pensando nisso, montamos uma lista com alguns dos KPIs importantes para indústrias e assim você pode organizar a medição de desempenho da sua empresa. Vamos lá:

Lista de KPIs importantes para indústrias

Confira a lista com os KPIs mais importantes e monte seu painel de desempenho:

Lucro líquido

Começamos a lista com um dos principais indicadores de desempenho de qualquer empresa, o lucro líquido.

Para chegar no valor do lucro líquido, sua empresa precisa somar todo o faturamento do período e então deduzir as despesas e custos.

Margem de lucro líquida

A margem de lucro é quanto a sua indústrias pretende lucrar em determinado período em relação ao valor investido.

É preciso estipular um valor dentro do aceitável pelo mercado, para evitar o erro de buscar uma margem de lucro muito alta e então medir o lucro líquido do período.

Margem de lucro bruta

Esse é um dos KPIs importantes porque apresenta a rentabilidade da empresa durante o período medido.

A diferença para o lucro líquido é que dessa vez é considerado o que a indústria recebeu pelas vendas e deduzido o valor para produzi-lo.

Ou seja, aqui os outros gastos, como os administrativos, não são considerados.

OEE

O OEE, ou Overall Equipment Effectiveness, é um conceito criado por Seiichi Nakajima para avaliar a eficiência de uma operação produtiva qualquer. 

O OEE possui 3 pilares principais para avaliar a produção da empresa, das máquinas ou das pessoas.

Os pilares são:

• Disponibilidade ou Utilização – % da capacidade disponível da fábrica que está sendo utilizada
• Desempenho ou Performance – capacidade produtiva / capacidade utilizada
• Qualidade – (Capacidade produtiva conforme) / (Capacidade produtiva)

Multiplicando os 3 indicadores resulta no OEE:

EBITDA

O EBITDA é uma sigla em inglês que significa Earning Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization.

Em português a sigla é conhecida como LAJIDA, ou lucro antes de juros, impostos depreciação e amortização.

Trata-se de quanto a empresa consegue gerar com a sua produção de fato, ou seja, sem considerar ganhos com investimentos ou despesas com juros e impostos.

A ideia é saber se a operação da produção realmente vai bem e não que o gerente financeiro é bom.

ROI

Outra sigla em inglês para Return on Investiment, que quer dizer retorno do investimento.

Aqui é medido qual foi o resultado obtido versus o investimento feito.

Net promoter score (NPS)

Esse é um indicador de satisfação dos clientes para identificar de forma fácil quem são os promotores e os detratores da sua empresa.

A pesquisa funciona com uma simples pergunta que dá uma nota de 0 a 10 para o seu negócio. Dependendo da resposta o indicador aponta qual o nível de satisfação do seu cliente.

Para saber mais sobre o assunto, conheça o nosso artigo sobre NPS.

OTD – On-Time Delivery (Percentual de Entregas Realizadas no Prazo)

Esse indicador de desempenho da logística tem como objetivo medir a quantidade de pedidos que foram entregues no prazo combinado. Esse sem dúvidas é um dos mais importantes para uma indústria.

Como calcular o OTD:

(Total de Entregas no Prazo ÷ Total Entregas) * 100

A dica para medir bem esse indicador de desempenho na logística é conferi-lo diariamente e como benchmark usar um percentual que fique sempre acima de 90%.

Customer lifetime value (CLV)

Neste KPI a empresa deve medir qual é valor que um cliente pode gerar em toda sua “vida” com a empresa.

Ou seja, se um cliente compra um produto por mês no valor de R$100 e em média fica fiel a sua empresa durante 24 meses, esse cliente tem o CLV de R$2400.

Market Share

Este KPI visa medir qual a fatia do mercado que a sua empresa atualmente possui.

Ele pode ser medido através do faturamento, número de clientes entre outras fontes comparáveis.

Lead time

O Lead Time é o tempo usado para rodar todo o ciclo de produção, desde o pedido do cliente até o recebimento do produto.

Esse é um dos grandes KPIs da produção e serve principalmente para gerar prazos de entrega precisos, além de outros benefícios, como:

• Clientes mais satisfeitos
• Controle e melhoria da produtividade geral
• Identificação de gargalos no processo produtivo
• Melhoria de processos
• Geração de mais resultados com a mesma capacidade produtiva
• Padronização dos processos
• Mais confiabilidade para atender demandas de clientes

Custo por Lead (CPL)

O CPL é o KPI responsável por medir qual o valor gasto para adquirir um Lead pela sua equipe de marketing.

Ou seja, é preciso dividir os gastos de marketing com os leads gerados para conseguir o atual CPL.

Ticket Médio

Este é um dos KPIs importantes para indústrias porque ele mede quanto um cliente gasta em média com a sua empresa.

Ou seja, aqui você deve dividir o seu faturamento bruto pela quantidade de clientes que possui.

Índice de satisfação dos funcionários

Além de pesquisar a satisfação dos clientes, é importante que a empresa meça o nível de satisfação dos funcionários, para assim garantir que eles estejam motivados e engajados com o negócio.

Além disso, ele serve para ajudar o setor de RH identificar pontos de melhoria na gestão de pessoas.

Dupont

O sistema Dupont foi criado pelo engenheiro F. Donaldson Brown em 1914 e basicamente serve para entender o desempenho financeiro da empresa com seus ativos.

Pode ser resumido em:

Lucro líquido / capital próprio

Além disso é possível desmembrar o indicador em:

• Lucro líquido / vendas
• Vendas / Ativo total
• Ativo total / Capital próprio

Taxa de retenção dos funcionários

Este KPI mede qual é o tempo médio que um funcionário trabalha para a sua indústria.

Aqui a indústria pode ter uma noção melhor de como está a satisfação da equipe e compará-la com outras empresas.

Além disso é possível identificar pontos com muitas saídas e assim resolver problemas.

Índice de inadimplência

Este KPI mede quanto dinheiro a empresa tem a receber que ainda está atrasado ou não foi pago. Ou seja, qual o nível de inadimplência dos seus clientes.

Isso é importante para que o seu caixa não seja comprometido e para que a sua equipe possa pensar em formas de minimizar ou acabar com esse problema caso ele fuja do controle.

Qualidade / Conformidade

No setor de qualidade a sua indústria pode usar diversos indicadores, como:

• Retrabalho
• Quantidade de peças que precisam ser retrabalhadas
• Quantidade de não conformidades na produção

Estes medidores garantem a qualidade dos seus produtos e mantém seus clientes satisfeitos, evitando retrabalhos e problemas futuros.

Custeio alvo

Neste KPI importante para indústria, a empresa deve determinar um custo desejado para o produto atual e então medir quantos % está deste valor.

Com isso a empresa pode descobrir formas de reduzir custos para alcançar o custeio alvo desejado.

Use um sistema para gerar seus relatórios

Para acompanhar seus KPIs de forma mais organizada e automatizada, recomendo utilizar um sistema de gestão ERP como o Nomus ERP Industrial.

O sistema é capaz de gerar relatórios confiáveis conectados a sua produção e assim auxiliar a sua tomada de decisão.

Para entender como a ferramenta funciona, veja uma demonstração do sistema.

The post 19 KPIs importantes para a indústria appeared first on Blog Industrial Nomus.

19 KPIs importantes para a indústria publicado primeiro em https://www.nomus.com.br/

Você já parou para pensar sobre a relevância da experiência do cliente? Exemplos bastante conhecidos, como os da fintech Nubank e da rede de streaming Netflix, não nos deixam mentir. Ambas as empresas acumulam faturamentos expressivos (em 2019, o banco roxinho ultrapassou a receita de R$2 bilhões, enquanto o canal de streaming bateu os US$ 5,8 bilhões apenas no primeiro trimestre de 2020). 

E, aqui, você pode estar se perguntando: “o que essas duas empresas têm em comum?” 

Nós respondemos: ambas são famosas por direcionarem suas estratégias à satisfação e ao encantamento de seus consumidores, sempre pensando em como melhorar a experiência do cliente. 

Se você ainda está por fora do poder transformador de uma gestão de vendas voltada para o cliente, não se preocupe. Neste artigo, falaremos sobre o conceito de experiência do cliente, exemplos inspiradores e dicas para levar as lições de grandes marcas para o seu negócio. 

Boa leitura! 

O que é experiência do cliente? 

Experiência do cliente é o resultado de ações e estratégias adotadas pela força de vendas para gerar satisfação durante a jornada de compra. 

Se sua empresa ainda acredita que preço é tudo o que um consumidor busca em uma marca, é hora de rever conceitos. Para você ter uma ideia, de acordo com a PwC, para 73% dos consumidores, a experiência é um dos fatores mais importantes para a decisão de compra. 

E não para por aí: este outro estudo, também da PwC, mostra que oferecer uma experiência de compra memorável pode render recompensas impressionantes. Uma delas é a possibilidade de aumentar o valor de seus produtos em até 23%! 

A verdade é que empresas que se preocupam com a experiência do cliente demonstram cuidado em todos os pontos de contato entre o cliente e a empresa. Isso significa que, mais do que processos “redondos”, a empresa se preocupa em oferecer contatos personalizados. Eles devem ser conduzidos por agentes dispostos a atender às necessidades do consumidor da melhor forma. 

É uma estratégia trabalhosa? Sim! Exige comprometimento e dedicação de toda a força de vendas, do marketing ao customer success? Sim! Mas, garantimos: o esforço vale a pena e os resultados são muitos. 

Continue a leitura para descobrir os efeitos de uma boa experiência do cliente e exemplos para seguir! 

Ah! Se quiser saber um pouco mais sobre as tendências em experiência do cliente para os próximos anos, assista à palestra de Tomás Duarte, um dos maiores especialistas em Net Promoter Score e Customer Experience Metrics no Brasil e na América Latina, no Tedx: 

Quais os impactos REAIS de uma boa experiência do cliente?

Agora você já sabe o que é experiência do cliente. Que tal entender de que maneira as ações adotadas durante a jornada de compra podem impactar efetivamente na percepção da sua marca? 

Isso é o que veremos a seguir. 

1.Clientes fidelizados, maior volume  de vendas

Você sabia que, após uma experiência de compra ruim, 59% dos clientes deixam de fazer negócios com uma marca? É isso mesmo! Deixar a experiência do cliente de lado pode impactar diretamente no volume de vendas do seu negócio. 

Além disso, este estudo da Invespcro mostra que um aumento de somente 5% no nível de fidelidade de um cliente pode impactar em até 25% no lucro médio de cada comprador.

Isso acontece porque clientes fidelizados tendem a comprar mais itens da empresa na qual confiam. De acordo com a Inmoment, além do volume, clientes fiéis também são recorrentes. Para sermos mais precisos, 60% dos respondentes da pesquisa dizem que compram mais vezes de uma empresa quando gostam do atendimento e da experiência de compra oferecida.

É ou não é hora de começar a pensar em fidelizar clientes por meio da experiência de compra?

2. Mais chances de indicação e feedbacks positivos

Outro benefício de entender como melhorar a experiência do cliente é o impacto positivo nas avaliações do negócio e indicações. Isso porque, ao saírem satisfeitos de uma jornada de compra, os clientes tendem a falar bem dele para amigos e conhecidos — no chamado marketing de indicação. 

De acordo com a Nielsen, 83% das pessoas têm confiança total ou parcial em recomendações de amigos e familiares. Em contrapartida, um cliente satisfeito após uma boa experiência de compra tende a indicar a marca até 5 vezes mais do que em outros casos. 

Viu só como os dados se cruzam? 

3. Recursos empregados com mais efetividade

Por fim, é importante ressaltar como uma boa experiência do cliente pode contribuir com um melhor direcionamento interno de recursos.  

A pesquisa The true value of customer experience é específica quanto a esse quesito: entregar boas experiências ao cliente pode contribuir para uma redução de mais de 30% nos custos do atendimento. 

Isso porque condutas pró-experiência do cliente tendem a ser mais assertivas, minimizando o retrabalho ou a necessidade de realizar processos operacionais repetidamente. 

Experiência do cliente: exemplos inspiradores 

Depois de ler todas as vantagens de investir na estratégia, temos certeza de que nossos cases de experiência do cliente serão a cereja do bolo para te convencer a redirecionar agora mesmo seus esforços de vendas. 

Separamos 3 casos inspiradores de empresas globalmente conhecidas por seu desempenho centrado no cliente. 

1.Nubank

Primeiro exemplo da nossa lista de cases de experiência do cliente, o Nubank não poupa esforços para impressionar seus consumidores.

Os chamados “momentos wow” são ações e atitudes de seus vendedores que vão além do tradicional roteiro de vendas. Para a fintech brasileira, o importante é criar conexões reais e compartilhar histórias com os clientes. 

Veja alguns exemplos de momentos wow do Nubank: 

2. Netflix

Autenticidade, senso de humor e agilidade. Com esses três adjetivos, conseguimos descrever um pouco do que é o atendimento ao cliente Netflix.

Se você segue ou acompanha o canal de streaming nas redes sociais, já se deparou com uma resposta espirituosa ou um anúncio de títulos fora do convencional, certo? Veja alguns exemplos aqui. 

Essa é a estratégia desenvolvida pela rede para se aproximar do seu público, cuidadosamente estudado pelo serviço por meio de um algoritmo preciso e específico. 

De acordo com o próprio Netflix, além de acompanharem as opções selecionadas pelos usuários, também são observados: 

• o horário em que você assiste,
• os aparelhos nos quais você assiste à Netflix e
• por quanto tempo você assiste. 

3. Disney

A maior rede de parques temáticos do mundo não poderia ficar de fora da lista de exemplos de experiência do cliente. Afinal, toda criança já sonhou em frequentar o mundo mágico de Walt Disney — e se teve oportunidade de fazê-lo, não se decepcionou. 

A expertise dos funcionários Disney em proporcionar a seus clientes a melhor experiência possível se transformou no método Disney de atendimento ao Cliente, replicado por empresas ao redor do mundo e presente em livros e filmes sobre o tema. 

Alguns dos pilares do método mundialmente famoso de encantamento são: 

• experiências imersivas; 
• consciência ambiental;
• funcionários engajados; 
• personalização em todos os serviços;
• tecnologia como aliada em processos simples e rotineiros. 

Assista ao vídeo abaixo para conhecer mais sobre os pilares da experiência ao cliente segundo a Disney: 

Experiência do cliente só funciona no B2C? 

Se você atua com vendas B2B e está se perguntando se os exemplos acima também se encaixam na sua estratégia, a resposta é: SIM! 

Além de serem muito bem replicadas em operações B2C, as estratégias acima funcionam perfeitamente em negócios que vendem para outras empresas. 

Um bom exemplo é o método Disney de atendimento ao cliente, replicado em empresas de diversos os portes e segmentos ao redor do mundo. 

O grande segredo para gerar boas experiências para o cliente (seja ele uma pessoa física ou jurídica) é conhecer o perfil do público-alvo e trabalhar para adquirir informações relevantes sobre ele. Sabendo o que seu cliente espera, fica mais fácil superar expectativas e proporcionar momentos incríveis com a marca, não é mesmo? 

A seguir, você confere 6 dicas de ouro para otimizar a experiência do seu cliente. 

Como melhorar a experiência do cliente? Dicas rápidas e efetivas 

Agora que você já sabe tudo sobre experiência do cliente, exemplos e vantagens de adotar a estratégia, que tal algumas dicas rápidas e práticas? 

• mantenha o time engajado e motivado com treinamentos e atualizações; 
• adote uma estratégia omnichannel para se comunicar com os clientes; 
• desenvolva uma cultura customer centric (centrada no cliente); 
• aposte no big data para acompanhar a trajetória dos consumidores na empresa; 
• estude as preferências dos clientes com pesquisas de satisfação e questionários; 
• adote um CRM para integrar áreas da força de vendas e agilizar a resposta aos tickets. 

Se você sente que tem tudo o que precisa para dar o próximo passo e se tornar um dos exemplos de experiência do cliente, nós podemos te ajudar! 

Comece escolhendo o melhor software de CRM para potencializar sua estratégia. Procure uma plataforma simples, intuitiva e completa, que permita colocar o cliente no centro da estratégia. 

Nossa dica é para que você baixe nosso e-book gratuito GUIA para o sucesso com CRM e comece a dominar o assunto! 

The post Experiência do cliente: exemplos encantadores para inspirar appeared first on Blog do Agendor.

Experiência do cliente: exemplos encantadores para inspirar publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Selecionamos frases inspiradoras para equipe de alta performance e as dividimos pelo perfil de pessoa que as criou.

Confira todas elas e use em seu dia a dia. Com certeza vão ajudar a motivar seu time!

Frases de equipe de alta performance: veja o que grandes empreendedores dizem

Nada é difícil se for dividido em pequenas partes. Divida grandes tarefas em tarefas menores e deguste com prazer a alta performance

Henry Ford

Tente uma, duas, três vezes e se possível tente a quarta, a quinta e quantas vezes for necessário. Só não desista nas primeiras tentativas, a persistência é a amiga da conquista. Se você quer chegar aonde a maioria não chega, faça aquilo que a maioria não faz.

Bill Gates

A única maneira de fazer um excelente trabalho é amar o que você faz. Se você ainda não encontrou, continue procurando. Não se desespere. Assim como no amor, você saberá quando tiver encontrado.

Steve Jobs

Pessoas de baixa performance usam as decepções, fracassos e frustrações como motivo para recuar. Pessoas de alta performance usam as decepções, fracassos e frustrações como motivo para continuar, crescer e conquistar.

Thiago Tombini 

Unir-se é um bom começo, manter a união é um progresso, e trabalhar em conjunto é a vitória.

Henry Ford

Coisas incríveis no mundo dos negócios nunca são feitas por uma única pessoa, e sim por uma equipe.

Steve Jobs

A melhor maneira de iniciar é parar de falar e começar a fazer!

Walt Disney

Construa seus próprios sonhos, ou alguém vai contratá-lo para construir os dele. 

Farrah Gray

Ser um profissional de alta performance não quer dizer que erros nunca serão cometidos, quer dizer que a capacidade de correção, aprendizado e superação será sempre prioridade.

Élida Pereira Jerônimo

Comece com boas pessoas, defina as regras, comunique-se, motive e recompense seus funcionários. Se você fizer todas essas coisas de forma eficaz, você não tem como errar.

Lee Iacocca

Algumas pessoas sonham com o sucesso. Enquanto isso outras acordam e trabalham duro para isso.

Mark Zuckerberg

Pessoas extraordinárias têm uma coisa em comum: um senso incrível de objetivo.

Zig Ziglar

Se você pensa que pode, ou que não pode, você está certo. 

Henry Ford

Seu tempo é limitado, então não o gaste vivendo a vida de outra pessoa.

Steve Jobs

Leia mais: 40 frases de vendedores de sucesso para você usar

Confira também esta apresentação de slides:

Frases para motivação de equipe de alta performance por pensadores e cientistas

As espécies que sobrevivem não são as mais fortes, nem as mais inteligentes, e sim aquelas que se adaptam melhor às mudanças.

Charles Darwin

Há apenas uma maneira de evitar críticas: não faça nada, não diga nada, e não seja nada.

Aristóteles

Uma pessoa que nunca cometeu um erro, nunca tentou nada de novo.

Albert Einstein

Você não pode mudar o vento, mas pode ajustar as velas.

Confúcio

Em primeiro lugar, tenha um ideal prático e definitivo; uma meta, um objetivo. Em segundo lugar, disponha dos meios necessários para atingir os seus fins; sabedoria, dinheiro, materiais e métodos. Em terceiro lugar, ajuste todos os seus meios para esse fim.

Aristóteles

Grandes resultados requerem grandes ambições.

Heráclito de Éfeso

Você nunca pode atravessar o oceano até que você tenha coragem de perder de vista a costa. 

Cristóvão Colombo

Veja também: 99 frases de empreendedores de sucesso que vão motivar você e sua equipe

Mais algumas frases para inspirar seu time:

Frases sobre equipe de alta performance de políticos 

A mudança é a lei da vida. Aqueles que olham apenas para o passado ou para o presente serão esquecidos no futuro.

John F. Kennedy

Faça o que você puder, onde você estiver, com o que você tem.

Teddy Roosevelt

Nas grandes batalhas da vida, o primeiro passo para a vitória é o desejo de vencer.

Mahatma Gandhi

Você nunca encontrará tempo para nada. Se você quer tempo, você deve criá-lo.

Charles Robert Buxton

Sucesso é a habilidade de ir de fracasso em fracasso sem perder o entusiasmo.

Winston Churchill

Já que você tem que pensar, de um jeito ou de outro, pense grande.

Donald Trump

Sempre que te perguntarem se você pode fazer um trabalho, diga-lhes: – Certamente eu posso! – Em seguida, fique muito ocupado e descubra como fazê-lo.

Theodore Roosevelt

Veja mais: 25 das melhores frases sobre clientes satisfeitos e sua importância

Frases para equipes de alta performance por atores, artistas e outros famosos

Para ter sucesso, o seu desejo de sucesso deve ser maior do que o seu medo do fracasso.

Bill Cosby

Uma pessoa de sucesso é aquela que constrói uma parede com os tijolos que jogaram nela.

David Brinkley

Sonhe grande e se atreva a falhar.

Norman Vaughan

A melhor vingança é um sucesso estrondoso.

Frank Sinatra

Não importa o quão bom tenha sido o seu desempenho, sempre haverá alguém com um pensamento inteligente achando que foi ruim.

Sir Laurence Olivier

Leia também: Frases sobre atendimento ao cliente que você precisa conhecer

Exemplos que você precisa conhecer:

Frases para equipes de alta performance de esportistas

Sempre acreditei que os resultados vêm com o trabalho. Não faço as coisas pela metade, pois daí só poderei esperar resultados pela metade.

Michael Jordan

Qualquer pessoa de sucesso sabe que é uma peça importante, mas que não conseguirá nada sozinha.

Bernardinho Rezende

Você perde 100% dos tiros que não dá. 

Wayne Gretzky

Que achou dessas frases para equipe de alta performance? Inspiradoras, não é mesmo? Mas como saber se sua equipe está tendo uma performance além da curva? Baixe nosso planilha gratuita e monitore o desempenho de seu time: Planilha de produtividade de vendedores

The post 36 frases para equipe de alta performance appeared first on Blog do Agendor.

36 frases para equipe de alta performance publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Grandes empresas possuem seus próprios modelos de gestão de vendas, mas há algo em sua estratégia de negócios que as diferencia das demais.

Confira o modelo de gestão de vendas de 3 grandes organizações:

1. Ticket;
2. Brookfield;
3. Apolar Imóveis.

Você vais descobrir o que caracteriza seu destaque no mercado ao analisar com cuidado esse exemplos de gestão de vendas.

Leia também:  A boa gestão de vendas começa com a excelente gestão de pessoas

Uma ferramenta de CRM pode fazer toda diferença, independentemente do modelo de gestão de vendas que você usa.

Veja mais neste vídeo:

3 exemplos de gestão de vendas que a vale a penha conhecer e estudar

Ticket

A Ticket baseia seu modelo de gestão de vendas em um padrão de qualidade rigoroso para continuar desenvolvendo soluções aos clientes.

Suas equipes de venda estão sempre atentas ao mercado, acompanhando e adaptando-se às mudanças para atender aos padrões de exigência dos seus consumidores.

Na empresa, 100% da área comercial atua no modelo home office, isto é, cerca de 150 colaboradores possuem o escritório alocado em suas próprias residências. Por trabalharem a distância, suas metas são acompanhadas por meio do contrato de gestão.

Os colaboradores determinam, junto com o gestor, os objetivos que deverão ser alcançados durante o ano, compreendendo todas as atividades exercidas, alinhadas com a estratégia de negócios da companhia.

Para manter o contato direto com os profissionais em home office, os gerentes regionais de venda organizam semanalmente reuniões por região e mensalmente jantares e encontros com todos da equipe.

Seu modelo de pós-venda baseia-se no relacionamento com o cliente.

Os vendedores buscam estar sempre ao lado dos clientes, pois acreditam que isto é fundamental para entenderem suas necessidades e tornarem-se mais assertivos no atendimento.

Diferencial do modelo de gestão de vendas da Ticket

O grande diferencial do modelo de gestão empresarial da Ticket, é a base na relação ‘ganha-ganha’ entre pessoas, clientes, acionistas e a comunidade, promovendo o círculo virtuoso de crescimento.

Acreditam que a motivação, bem-estar e engajamento dos colaboradores refletem em um bom atendimento ao cliente, pois uma equipe motivada trabalha melhor e, assim, conquista a preferência dos clientes, que fazem o seu resultado aumentar, ampliando a confiança dos acionistas.

Sua filosofia de gestão se apoia no crescimento da empresa e na sustentabilidade de seus negócios.

“Acreditamos que a motivação, bem-estar e engajamento dos nossos colaboradores refletirão em uma maior excelência no atendimento ao cliente”.

Dalva Braga, diretora adjunta de Vendas da Edenred Brasil, empresa que integra as marcas Ticket e Accentiv´Mimética.

3. Brookfield

A Brookfield Incorporações possui um modelo de gestão desenvolvido por sua própria inteligência comercial, que monitora o mercado, crias as estratégias, define metas e acompanha os resultados diariamente. Eles não possuem uma imobiliária House (força própria de vendas), é a única incorporadora sem esse modelo.

A gestão dos corretores é feita pelas próprias imobiliárias. Suas metas são acompanhadas semanalmente, e separadas por tipo de produto e status – lançamento, em construção ou prontos –, que geralmente possuem metas diferentes.

A empresa possui um canal de atendimento centralizado, de forma a manter a uniformidade e qualidade de atendimento via telefone ou internet.

Além disso, em cada unidade de negócio (Centro-Oeste, São Paulo, Rio de Janeiro ou Sul) há uma equipe para atendimento pessoal, a fim de atender casos mais complexos.

Isso traz mais segurança e aproxima a relação aos clientes. Além disso, auxilia suas equipes de engenharia a fim de produzir com mais eficiência e atendendo as normas de sustentabilidade.

Diferencial do exemplo de gestão de vendas da Brookfield

O grande diferencial do modelo de gestão de vendas da Brookfield é que, para cada região de atuação, há uma equipe de profissionais qualificados, com grande estrutura descentralizada, e com uma cultura única.

Essa estrutura descentralizada faz com que seus profissionais sejam acompanhados de perto em suas operações, e garantindo que o resultado saia como esperado.

“Na Brookfield a estrutura descentralizada faz com que tenhamos profissionais de alto nível acompanhando de perto a operação e garantindo que tudo saia como planejado”.

Superintendente de Incorporação da Brookfield Incorporações, Carlos Eduardo Fernandes.

3. Apolar Imóveis

A Apolar possui uma modelo de gestão de vendas focado no benefício coletivo. Eles possuem de um software próprio que integra todas as unidades franqueadas, alcançando índices produtivos consideráveis.

No exemplo de gestçao de vendas da Apolar, o foco está no ‘Ser Humano’.

Toda a operação realizada pelas franquias visa superar as expectativas do cliente, entendendo quais são suas necessidades.

Por se tratar de um sistema de franquias, sua gestão dos vendedores abrange um grande time de vendas.

Cada unidade franqueada administra um grupo de agentes comerciais, por isso, a gestão de cada uma dessas pequenas equipes é feita por seu franqueado.

Contudo, através de agentes multiplicadores, estas equipes discursam em tom uníssono sobre os modelos de trabalho da organização.

Quanto à administração das metas, em primeiro momento a franqueadora em conjunto com os franqueados define os indicadores de desempenho que serão buscados durante todo o ano.

O acompanhamento é feito através de software de gestão, apresentado e discutido em reuniões mensais com todos os franqueados da rede.

O modelo de acompanhamento de cada unidade franqueada ocorre em reunião semanal com apresentação dos volumes conquistados e perspectivas para o cumprimento do esperado para aquele mês.

Da mesma forma, cada unidade franqueada, administra seu pós-venda. Então, além do trabalho de cada franquia, o franqueador tem um profissional específico para este fim que, por amostragem, realiza o processo de pós-venda.

A gestão da qualidade na Apolar é feito através de um treinamento constante do grande time de colaboradores e estímulo da auto capacitação, inclusive com aportes de bolsas de estudo, chaves no processo de qualidade da Apolar.

Acompanhar metas pode ser mais fácil do que você imagina, veja como:

Diferencial do modelo de gestão de vendas da Apolar

O diferencial na gestão empresarial da Apolar é a segurança.

Seu sistema de franquias parte da noção de que para que gerar melhores e maiores resultados, o veículo precisa de várias unidades. O que resulta na escolha por franchising.

“A geração de riquezas (o que difere do acúmulo de capital pecuniário), é um termo constante no planejamento estratégico. A preocupação com o social (colaboradores diretos e indiretos, além da vasta carteira de clientes), coloca a Apolar na condição de uma grande engrenagem geradora de riqueza e movimentação da economia regional. Ser humano em tudo que faz.”

Daniel Galiano, diretor de vendas da Apolar.

Veja mais dicas de gestão de vendas:

Quer se inspirar nesses exemplos de gestão de vendas e criar seu próprio modelo comercial? Este e-book gratuito pode ajudar você:  Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais

The post 3 exemplos de gestão de vendas usados pro grandes líderes appeared first on Blog do Agendor.

3 exemplos de gestão de vendas usados pro grandes líderes publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Negociação competitiva é aquela em que as partes envolvidas na busca do acordo focam em obter o maior ganho possível, tentando não ceder em nenhum ponto, e encarando a outra parte como um oponente que deve ser vencido.

Você já tinha ouvido falar em negociação competitiva?

Ao firmar algum tipo de contrato ou acordo, uma postura que as partes envolvidas podem adotar é a de serem firmes ao defender seus interesses e abrir pouca ou nenhuma brecha para concessões.

Aquele que tiver maior munição argumentativa e poder de barganha vence.

A isso dá-se o nome de negociação competitiva. Convidamos você a continuar a leitura deste artigo para entender melhor o que é e quais são as etapas da negociação competitiva:

1. Preparação;
2. Abertura;
3. Teste;
4. Convicção;
5. Fechamento;
6. Implementação.

Leia também: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer

Existe uma hora para negociar e uma hora para vender, mas será que você está sabendo diferenciar isso? Na dúvida, veja estas dicas do Guilherme Machado:

Veja mais: Exemplos de negociação: 8 dicas para o sucesso

O que é negociação competitiva?

Podemos definir o que é negociação competitiva como um processo em que duas ou mais partes buscam defender seus interesses e obter vantagens em um acordo.

Esse tipo de negociação recebe essa denominação porque os envolvidos competem para ver quem consegue fazer o menor número possível de concessões e obter o maior número de vantagens possível.

O lado que for capaz de esvaziar os argumentos do outro e maximizar seus ganhos vence a negociação.

Não há muita preocupação em encontrar um meio termo ou em cultivar um relacionamento de longo prazo, o que tende a gerar atritos entre as partes antagônicas.

A famosa técnica do ganha-ganha, em que ambas as partes tentam chegar a um meio termo interessante para ambas, não existe neste tipo de negociação.

Veja mais detalhes sobre a negociação ganha-ganha:

• Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e ganha-perde
• Negociação ganha-ganha: evite erros com técnicas de negociação de vendas

Negociação competitiva e cooperativa

Se na negociação competitiva ganha a parte que conseguir extrair o máximo de concessões da outra parte sem precisar abrir mão de nada (ou quase nada), existe uma alternativa menos agressiva e menos suscetível a conflitos.

A negociação cooperativa prevê exatamente o oposto da competitiva. Seu objetivo é conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.

A escolha de um tipo em detrimento do outro vai depender de fatores como:

• o objeto da negociação;
• o poder de barganha de cada parte envolvida ;
• o estilo dos negociadores;
• a cultura das empresas;
• as características de competitividade do mercado;
• a situação da economia naquele momento;
• a boa vontade, ou não, das partes em manter um relacionamento de longo prazo.

Por isso, vale a pena pensar bem antes de adotar essa agressiva técnica de negociação que, muitas vezes, leva a um impasse.

Veja também: Planejamento da negociação: como se preparar | GUIA em 4 etapas

Antes de começar a negociar, você precisa se preparar, mas você sabe como fazer isso? Descubra agora:

As 6 etapas da negociação competitiva

Existem algumas etapas a serem seguidas durante uma negociação competitiva. É importante evitar pular qualquer uma dessas fases pois, assim, aumentam-se as chances de obter sucesso na negociação.

As etapas da negociação competitiva que você vai ver agora foram tiradas do livro Negociação Baseada em Estratégia, de José Carlos Mello.

1. Preparação

Nesta etapa ficam definidos os objetivos da negociação. Além disso, busca-se coletar informações relevantes sobre a outra parte e reunir argumentos sólidos.

Portanto, reserve um tempo considerável para fazer uma boa preparação e estudar a maneira de rebater possíveis objeções.

2. Abertura

A abertura é a etapa em que as partes se encontram pela primeira vez para expor suas propostas.

É necessário ter bastante cautela, pois esse primeiro contato pode gerar consequências negativas e positivas durante toda a negociação.

3. Teste

Após abrir o processo de negociação, dá-se início à etapa de teste.

Aqui as coisas começam a ficar um pouco mais tensas, pois é o momento em que são oferecidas opções para a outra parte a fim de testar como ela reage e investigar o seu interesse em chegar a um acordo.

4. Convicção

Na etapa de convicção a tensão entre as partes aumenta ainda mais. Isso porque é neste momento que são colocadas na mesa as respectivas propostas e as concessões que cada parte aceita fazer.

Lembre-se de que na negociação competitiva o objetivo é fazer com que a outra parte ceda mais que você. Por isso, baseie sua argumentação em dados concretos e evite escalar o conflito.

5. Fechamento

Na etapa de fechamento, aparam-se as arestas do acordo e a formalização é feita através da assinatura de um contrato em que ambas as partes se comprometem a cumprir o que foi combinado.

6. Implementação

A etapa de implementação ocorre quando o acordo passa ser cumprido, de fato, pelas partes envolvidas na negociação. Pode ser que seja necessário fazer alguns ajustes nesta última etapa.

E, aqui, um ponto de atenção: é importante fazer o monitoramento da outra parte, principalmente se ela saiu em desvantagem da negociação, pois pode acontecer de ela se sentir prejudicada e não cumprir o que foi acordado.

Leia mais: As 4 regras de ouro da negociação

A persuasão é outra arma importante que pode ser usada durante uma negociação, confira algumas dicas de Adam Galinsky:

Bom, ficou claro o que é negociação competitiva e como ela funciona?

Siga as etapas que citamos aqui e obtenha sucesso nas suas próximas negociações.

Algumas negociações podem ser bem complicadas, por isso, separamos estes materiais gratuitos para você baixar agora mesmo:

• Guia: Como Negociar com Cliente
• KIT para fechamento de vendas complexas

The post Negociação competitiva: entenda o que é, como funciona e quais etapas seguir em negociações desse tipo appeared first on Blog do Agendor.

Negociação competitiva: entenda o que é, como funciona e quais etapas seguir em negociações desse tipo publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Ações para aumentar a produtividade são mudanças que uma empresa pode realizar para simplificar processos e agilizar a entrega de resultados, aumentando assim a eficiência como um todo.

No mundo da gestão industrial a busca por uma produtividade melhor é um dos tópicos mais importantes, já que um pequeno aumento na produtividade pode gerar resultados muito melhores.

É por isso que na indústria existe uma busca contínua por melhorar a produtividade e as empresas devem estar sempre procurando formas de melhorar essa questão.

Ações para aumentar a produtividade de uma indústria:

Pensando nisso, montamos uma lista com 15 ações para aumentar a produtividade de uma indústria e com ela você pode aplicar mudanças na sua fábrica. Confira:

1. Certifique-se que a sua empresa é digitalizada

A primeira ação para aumentar a produtividade da sua indústria é se certificar que a empresa é de fato digitalizada.

É preciso reduzir ao máximo ou eliminar os processos feitos em papéis, fichas e outros tipos de documentos impressos que são propícios a erros e atrasam o andamento do trabalho.

Um documento em papel perdido ou preenchido de forma errada pode prejudicar e muito a produtividade da empresa e poderia ser facilmente evitado com um preenchimento eletrônico.

2. Reduza ou elimine a burocracia

Um erro comum de gestores que estão tentando organizar seus negócios é confundir boa gestão com burocracia.

Quem já estuda sobre melhoria contínua sabe que na indústria menos é mais. Quanto mais simples as melhorias, melhores elas são.

Portanto, não tente melhorar os seus processos adicionando passos complexos e burocráticos. Busque sempre uma mudança simples que pode melhorar o resultado da empresa.

Além disso, verifique se algum processo já criado pode ser simplificado e se alguma burocracia pode ser eliminada.

Isso fará que a sua empresa entregue mais resultado em menos tempo, sendo um importante item na lista de ações para aumentar a produtividade de uma fábrica.

3. Evite excesso de líderes e empodere sua equipe

Não deixe que a sua indústria tenha muito cacique para pouco índio. Ou seja, não é produtivo possuir muitos gerentes para poucos operadores.

O ideal é possuir o mínimo de gerentes e trabalhar o empoderamento da equipe, onde eles mesmos podem resolver problemas simples e assim reduzir a burocracia e aumentar a produtividade.

Essa ação faz com que a fábrica fique parada por menos tempo e aumenta assim a produtividade da empresa. Além disso, o gerente pode conferir posteriormente se as soluções foram bem implementadas.

4. Terceirize quando possível

Uma das ações para aumentar a produtividade de uma indústria é verificar se existem processos nos quais a sua empresa não é especialista e que podem ser terceirizados.

Pode ser que a sua equipe esteja gastando muito tempo e recursos para atividades que poderiam ser terceirizadas e assim aumentar os resultados gerais da empresa, como por exemplo o Back office.

5. Planeje para o longo prazo

Apesar de existirem ações para aumentar a produtividade rápidas e simples, os grandes resultados estão no longo prazo.

Por isso, pense sempre no longo prazo, invista na qualificação de líderes e gestores e assim garanta uma cultura de alto desempenho no seu negócio.

6. Atente-se a cadeia de fornecimento

Em uma indústria a relação com fornecedores e matéria-prima é de suma importância. É preciso controlar muito bem toda a cadeia de fornecimento para garantir que a produção funcione de forma plena.

Aqui no blog possuímos dois artigos sobre esse tema, sendo eles:

Como avaliar os fornecedores da sua indústria em 7 passos

Os passos abordados no artigo são:

• Identifique as matérias primas e a quais fornecedores pertencem
• Identifique todas as características de inspeção
• Configure o plano de inspeção
• Registre todas as notas de entrada
• Registre todos os resultados de inspeção
• Avalie os resultados
• Altere a classe de Skip Lot dos fornecedores através dos resultados obtidos

Além disso, escrevemos também sobre:

Como encontrar fornecedores ideais para sua indústria (e manter uma boa relação com eles)

Os passos abordados no artigo são:

• 1ª Etapa – Como encontrar fornecedores
• 2ª Etapa – Negociação
• 3ª Etapa – Construindo parcerias com fornecedores

Para aprender mais sobre cada tema, recomendo que leia os artigos completos.

7. Compartilhe seus recursos com outras empresas

Algumas indústrias compartilham seus recursos com outras empresas para aumentar a produtividade e a lucratividade dos seus negócios.

É possível realizar parte da produção de terceiros ou em terceiros e o mesmo se aplica ao estoque. Dessa forma é possível resolver dois problemas comuns:

• Máquinas e equipe ociosos podem realizar o trabalho de outra empresa
• Você pode usar a capacidade de outra empresa para atender uma alta demanda temporária no seu negócio.

8. Utilize ferramentas especializadas e que aumentem sua produtividade

Este é o ponto onde a Nomus mais pode ajudar a sua empresa com uma ação para aumentar a produtividade.

Trata-se de utilizar ferramentas como sistemas de gestão para organizar melhor o seu negócio e aumentar o resultado da empresa.

A grande oportunidade nessa ação é implementar um sistema de gestão ERP especialista em indústrias como o Nomus ERP Industrial.

Desta forma você garante que o seu negócio será plenamente atendido e ainda conta com a ajuda de engenheiros especialistas em gestão industrial para organizar seus processos.

9. Organize seu marketing

Com o setor de marketing bem estruturado, sua equipe perderá menos tempo correndo atrás de oportunidades de venda e poderá focar no que mais importa, criar produtos excelentes para seus clientes.

Sendo assim, é importante saber estruturar seus processos de marketing para encontrar os leads certos e então enviá-los ao time comercial.

O segredo aqui é balancear o custo com a qualidade. Não vale a pena comprar listas gigantes de leads que dificilmente comprariam algum produto da sua empresa.

10. Organize o seu comercial

Depois que o marketing envia o lead, a sua equipe comercial precisa ter processos bem desenhados para tratar essas oportunidades.

Isso garante que seus vendedores não irão perder muito tempo com tarefas repetidas e podem focar em negociar com os seus melhores clientes.

A dica aqui é qualificar bem os leads para entender quais são verdadeiras oportunidades e automatizar os processos para que cada vendedor consiga atender a maior quantidade de prospectos e clientes.

11. Monte uma boa estrutura de planos e preços

Ainda no setor comercial, uma ação para aumentar a produtividade da sua empresa é possuir uma boa politica de planos e preços.

Crie uma tabela já com níveis de margem de negociação para a sua equipe comercial e busque padronizar as negociações.

Desta forma a sua equipe já saberá como negociar, quais os seus limites e assim poderão otimizar o tempo utilizado em cada negociação.

12. Mantenha seus investimentos organizados

Organize o seu padrão de investimento em novos projetos e também para o uso de capital nos projetos em andamento.

Isso garante que a sua empresa não acabe se enrolando em muitos projetos inacabados que prejudicam a produtividade e o caixa da empresa.

13. Garanta que o capital de giro esteja sob controle

É importante que a sua empresa tenha o capital de giro bem controlado e disponível para garantir o bom andamento dos processos do negócio.

Sendo assim, essa é uma das ações para aumentar a produtividade de uma indústria, já que com o caixa organizado, o seu time pode tirar projetos do papel mais rapidamente e garante que o negócio não irá sofrer paradas por falta de recursos.

Recomendo que leia também o artigo Como organizar as finanças de uma pequena indústria

14. Garanta que seus líderes estão trabalhando da forma certa

A liderança é um dos componentes de alto impacto na produtividade de uma empresa. Sendo assim, para uma empresa conseguir alcançar a alta produtividade, ela precisa de bons líderes, que levam a equipe a alcançar e bater as metas.

Escrevemos um artigo completo com a agenda do líder de acordo com Vicente Falconi.

Segundo Falconi, liderar é alcançar metas, com o time, fazendo certo. A estrutura funciona da seguinte forma:

• Alcançar Metas
  • Atribuir metas baseadas em lacunas
  • Promover o domínio do método pela equipe
  • Promover a aquisição de conhecimento técnico do processo pela equipe
• Com o Time
  • Recrutar
  • Treinar
  • Inspirar
  • Fazer coaching
  • Promover a meritocracia
  • Sair da zona de conforto
  • Avaliar o desempenho
  • Demitir quando preciso
  • Sistema de incentivos
• Fazendo certo
  • Promover cultura única
  • Cultura de alto desempenho
  • Cultura de fatos e dados
  • Cultura de honestidade intelectual
  • Cultura de enfrentamento de fatos
  • Alinhamento com os valores da empresa

15. Coloque a meritocracia em prática

Embora a meritocracia possa ser um tema polêmico no âmbito social, no meio empresarial é uma das principais ações para aumentar a produtividade de uma indústria.

A sua empresa precisa avaliar o desempenho da equipe e premiar os profissionais com o melhor resultado, promovendo uma competição saudável no negócio.

Desta forma você garante que a sua equipe esteja se esforçando e sempre buscando melhorar.

para saber mais, recomendo que leia: Meritocracia: o que é e como implantar na sua empresa

Acompanhe o blog industrial para mais dicas

Agora que você já viu quais são as melhores ações para aumentar a produtividade da sua empresa, sugiro que siga o blog industrial para acompanhar o nosso conteúdo e melhorar cada vez mais a sua gestão.

Para acompanhar, basta seguir os links:

• Se inscrever na lista do blog industrial
• Acompanhar a Nomus no Facebook
• Acompanhar a Nomus no Linkedin
• Acompanhar a Nomus no Telegram
• Demonstração do sistema Nomus ERP Industrial.

Além disso, me coloco a disposição caso tenha alguma dúvida ou sugestão.

Até a próxima!

The post 15 ações para aumentar a produtividade de uma indústria appeared first on Blog Industrial Nomus.

15 ações para aumentar a produtividade de uma indústria publicado primeiro em https://www.nomus.com.br/

O programa de fidelidade é umas das estratégias mais conhecidas e utilizadas na intenção de atrair e reter clientes e garantir bons resultados de faturamento em uma empresa.

Para que essa estratégia dê certo, um dos primeiros passos consiste em criar um nome que desperte a atenção e a curiosidade do público para o qual o programa é destinado. Sem um bom nome, dificilmente você conseguirá uma adesão considerável.

Para ajudar você nesta escolha tão estratégica, elaboramos aqui um conteúdo especial sobre nomes para programa de fidelidade.

Por isso, continue a leitura deste artigo e confira nas próximas linhas algumas dicas essenciais de como definir o nome ideal para o programa de fidelização da sua empresa:

1. Desperte a curiosidade dos futuros participantes;
2. Preserve a singularidade do seu programa;
3. Transmita os valores da empresa;
4. Conecte-se emocionalmente com o público;
5. Inclua palavras-chave que facilitem a busca;
6. Conte uma história.

Veja mais: Como criar um programa de fidelidade: 6 dicas para reter clientes com essa tática

Nomes para programa de fidelidade: 6 dicas de como escolher o seu

O conceito geral por trás de todo programa de fidelidade para atrair clientes é premiar os clientes por sua lealdade e preferência à marca. O objetivo é intensificar o relacionamento com os clientes e satisfazê-los com recompensas realmente interessantes.

Mas, conforme mencionamos na introdução deste conteúdo, não há como fazer um programa de fidelidade se o nome escolhido não for atraente o bastante para incentivar a adesão por parte dos clientes.

Veja a seguir 6 dicas fundamentais que devem ser consideradas durante a escolha de nomes para programa de fidelidade.

Leia também: Existe fidelização sem software de programa de fidelidade?

1. Desperte a curiosidade dos futuros participantes

O nome escolhido deve ser capaz de despertar a curiosidade do público que você quer que participe. Seja criativo e provoque o interesse dos seus clientes.

Pois, se você quer atrair as pessoas, precisa criar um leve clima de surpresa e isso pode ocorrer ao escolher o nome certo para o programa de fidelidade.

2. Preserve a singularidade do seu programa

Nada de “mais do mesmo”! Inove.

Durante a escolha de possíveis nomes para programa de fidelidade, é importante preservar a singularidade do programa da sua empresa. O nome precisa ser único e de fácil distinção dentre os demais.

Não caia no óbvio nem copie nomes de programas de outras empresas. Afinal, você também quer que seus clientes facilmente relacionem o seu programa à sua marca.

3. Transmita os valores da empresa

De alguma forma, os valores que guiam a sua empresa devem estar expressos no nome do programa de fidelização.

Esta é mais uma maneira, inclusive, de oferecer ao seu público um melhor contexto sobre o que move a organização e, assim, trazer para perto quem se identifica com esses valores. 

4. Conecte-se emocionalmente com o público

Escolha um nome que seja capaz de criar uma conexão emocional entre a empresa e o público.

Mais uma vez, considere os valores defendidos pela marca e dos quais os clientes compartilham.

5. Inclua palavras-chave que facilitem a busca

A escolha das palavras-chave que vão compor o nome do seu programa de fidelização deve ser feita de modo a facilitar a busca do público.

Neste sentido, evite também utilizar termos que podem ser pouco conhecidos pelos seus clientes (como uso de gírias e expressões regionais ou mesmo termos em outros idiomas que eles possam não dominar).

6. Conte uma história

Pode parecer estranho pedir para que você conte uma história em quatro ou cinco palavras.

Mas a intenção aqui nesta última dica é fazer com que o público entenda logo de cara sobre o que se trata o seu programa de fidelização, a sua proposta central.

Leia mais: Como criar um cartão de fidelidade que funcione de verdade?

Exemplos de programas de fidelidade: o caso da Syngenta

Os programas de fidelização em empresas do mercado B2B (business to business) demandam uma abordagem diferente da que normalmente é observada em empresas B2C.

Um dos principais motivos para isso é que o cliente B2B costuma ter um grau de exigência mais elevado do que os consumidores finais.

Tendo isso em vista, um bom exemplo de programa de fidelidade B2B pode ser observado na empresa Syngenta.

A Syngenta é uma empresa que desenvolve soluções tecnológicas para o mercado agrícola globalmente. Ela também é fornecedora de sementes e produtos para proteção de cultivos.

Seus programas de fidelização e relacionamento costumam ser bem-sucedidos e com uma boa aderência dos clientes. Um dos principais motivos para isso é o fato de que a empresa consegue entender as reais necessidades do eu público.

Veja este vídeo que retrata uma das estratégias de fidelização de clientes B2B da Syngenta, por meio de uma comunicação emocional e que toca nos valores que realmente importam para seu público:

O programas de fidelização Acessa Agro

Outro programa de fidelização da empresa foi o Acessa Agro. Para começar, o nome escolhido contribui para o sucesso do programa, porque traduz muito bem os benefícios que os participantes terão ao aderir ao programa.

O Acessa Agro é uma plataforma de benefícios para que o agricultor possa agregar valor ao seu modelo de negócio.

Ao comprar produtos Syngenta, o agricultor acumula pontos que poderão ser trocados por produtos e serviços que vão ajudá-lo a aumentar sua produtividade.

Ao participar do Acessa Agro, o agricultor poderá resgatar prêmios como viagens técnicas, equipamentos, cursos, consultorias e vários outros.

Veja também: Clientes corporativos também gostam de planos de fidelidade

Bom, o que achou das nossas dicas de como definir nomes para programa de fidelidade? Coloque-as em prática e consiga atrair e reter mais clientes na sua empresa.

Para isso, você pode conhecer mais dicas, baixando nosso e-book gratuito: O passo a passo da fidelização – Como encantar e conquistar o cliente

Você acabou de ver como criar nomes para um programa de fidelidade. Essa é uma típica ação de vendas, mas você sabe como como criar um campanha de incentivo para sua equipe comercial?

Então, dê uma olhada nestas dicas:

Você quer atrair, fidelizar e conquistar mais clientes? Então confira nosso Guia com dicas fundamentais para manter um relacionamento estratégico com seus públicos!

The post 6 dicas de como escolher os nomes para programa de fidelidade da sua empresa e atrair mais clientes appeared first on Blog do Agendor.

6 dicas de como escolher os nomes para programa de fidelidade da sua empresa e atrair mais clientes publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

A pandemia de Covid-19 impactou sensivelmente o modo como vivemos e consumimos. Com isso, é claro, todos os setores sentiram, de alguma forma, os seus efeitos. Agora, depois de algum tempo, podemos, enfim, começar a falar da retomada da economia e das vendas em alguns segmentos e avaliar os próximos passos.

Hoje já sabemos que alguns ramos foram muito afetados pela situação, enquanto outros enfrentam consequências menos sérias. É verdade que essa diferença na proporção do impacto reflete no momento atual das empresas. Mas há também outros fatores importantes que fazem com que essa recuperação não seja uniforme.

A nossa ideia neste artigo é entender como está sendo a retomada da economia e vendas para os diversos setores, quais os principais desafios desse momento e que tipos de práticas podem ser benéficas para voltar a vender e acelerar esse novo momento.

Retomada é desigual nos diferentes setores

Para compreender as marcas da pandemia e avaliar a situação do mercado atual, o  Itaú Unibanco realizou uma pesquisa, na qual analisou 14 setores da economia brasileira. O estudo foi divulgado pelo Estadão e mostrou que a retomada que começamos a assistir por aqui é extremamente desigual.

De acordo com o levantamento, entre todos os analisados, somente quatro setores já conseguiram superar o impacto e demonstram um bom restabelecimento. Estão mais quentes:

• Agronegócio;
• Algumas áreas da construção civil;
• Setor de alimentos;
• Alguns segmentos de tecnologia.

O agronegócio é o líder da retomada da economia. Contudo, vale considerar que ele não chegou a sofrer forte impacto em função da crise. A safra recorde de grãos do país e a alta demanda global, assim como a desvalorização do real, acabaram por impulsionar o setor justamente nesse momento crítico.

Beneficiados pela liberação do auxílio emergencial, o varejo e a indústria de alimentos cresceram no segundo trimestre. O contexto também foi favorável para os nichos da tecnologia que atuam com vendas online e apps de entrega.

Por fim, a recuperação da construção civil deve-se, sobretudo, à demanda habitacional. Tanto vendas de imóveis novos quanto reformas impactaram positivamente a indústria de materiais de construção nesse período.

Então, se a sua empresa faz parte de um desses setores ou, então, realiza vendas B2B tendo eles como foco, provavelmente os próximos meses serão mais promissores. E vale a pena aprimorar as estratégias para captar clientes. Veja abaixo algumas dicas:

Maioria dos setores enfrenta desafios para a retomada da economia e vendas

Ainda segundo a pesquisa, no outro extremo do termômetro da retomada da economia e vendas no Brasil, ou seja, na parte mais fria, encontram-se:

• Setor de turismo;
• Companhias aéreas;
• Ramo automotivo.

Já os setores de vestuário e de eletrônicos encontram-se em uma zona morna e começam a ensaiar uma recuperação das vendas.  No entanto, assim como os mais frios, eles também enfrentam vários desafios, além das dúvidas em relação ao futuro.

Somado a isso, algumas empresas foram pegas de surpresa pelo reaquecimento que começou a ocorrer a partir de maio e não conseguiram se reorganizar a tempo. Assim, estamos vendo a demanda por alguns itens superar a sua produção. É o caso de celulares, tecidos e geladeiras,  por exemplo – que afetam tanto a cadeia de consumo B2C quanto B2B.

Falta de insumos preocupa vários segmentos

O descompasso entre demanda e capacidade de abastecimento e a falta de insumos são um problema também para outros ramos da economia. A volta acelerada da atividade industrial acabou com os estoques e resultou na falta de de um item importantíssimo para vários setores: o aço.

Ocorre que muitas empresas que foram obrigadas a desacelerar ou até pausar suas operações ficaram sem caixa. Por essa razão, por enquanto, conseguem apenas liquidar estoque ou, no máximo, vender antecipadamente.

Isso provocou a escassez também de outros insumos, como o papelão e o plástico e, consequentemente, gerou um reajuste nos seus preços e um aumento nos custos de quem precisa desses itens.

Para as organizações que necessitam de alguma forma esses produtos em sua cadeia de produção e distribuição, é preciso também atenção para conciliar o aumento da demanda e o fluxo de caixa.

Como acelerar a recuperação e voltar a vender?

Em função do crise desencadeada pela pandemia, a maior parte das empresas se viu forçada a tomar medidas para reduzir ao máximo os prejuízos e evitar o pior. Muitas tiveram que tomar créditos, reduzir salários e fazer cortes nas equipes, por exemplo.

No entanto, é fato que alguns gestores lidaram melhor do que outros com todos os obstáculos que se apresentaram aos seus negócios. É o caso daqueles que conseguiram aproveitar de forma mais satisfatória o reaquecimento e embarcaram na oportunidade de voltar a vender.

Nesse sentido, existem empresas que se encontram nas zonas morna e fria (ou fornecem para outras empresas que lá estão) e estão conseguindo ter bons resultados, apesar do cenário desfavorável.

Essas ações podem — e devem — servir de inspiração para que se implante uma gestão estratégica focada na reabilitação do seu negócio. Sendo assim, agora vamos falar sobre algumas das posturas que fazem com que alguns empreendimentos de setores impactados estejam se saindo melhor em relação aos seus concorrentes.

Carteira de clientes e base de dados

Empresas que construíram uma forte de carteira de clientes certamente estão degraus acima nessa retomada da economia e das vendas. Isso porque elas já contam com um conjunto de clientes fidelizados que a acompanham e compram regularmente o seu produto ou serviço.

Além disso, ter uma base de dados, não apenas com informações de contato mas com todos os históricos de vendas, faz muita diferença nesse contexto. Por isso, é igualmente importante ter uma ferramenta que auxilie na gestão da carteira de clientes, como os sistemas de CRM.

Inclusive, uma pesquisa realizada pelo Agendor sobre o impacto da pandemia no comércio B2B e B2C demonstrou que organizações que fazem uso de plataformas de CRM foram menos afetadas pela crise.

Saiba como uma plataforma de CRM e gestão comercial transforma as operações de vendas:

Relacionamento com o cliente

Por falar nisso, aqui temos outro fator importante para a recuperação nesse momento: a aposta no relacionamento com o cliente. Empresas que se mantêm próximas e constroem um relacionamento ativo com seu público, além de criar uma conexão benéfica, conseguem analisar mais de perto as mudanças de comportamento desses consumidores, por exemplo.

É possível melhorar nesse quesito implantando um bom programa de relacionamento com o cliente. Se quiser saber mais sobre como montar um, já falamos sobre isso neste artigo.

Adaptação à nova realidade

Inevitavelmente, a pandemia e a necessidade de distanciamento social trouxeram uma porção de mudanças para as nossas vidas. No mercado, isso também aconteceu e, portanto, não faz sentido continuar agindo como antes.

Muitos empreendimentos estão se recuperando porque, em meio a todas essas transformações, seus gestores conseguiram identificar oportunidades e criar estratégias para se adaptar à nova realidade.

Como eles fizeram isso? De várias maneiras: inovando suas formas de venda, desenvolvendo novos produtos, adequando suas políticas de entrega e de preço.

É claro que cada caso é um caso, mas, sem dúvida, você também pode encontrar soluções para o seu negócio, sobretudo se estiver mais aberto a aceitar esse novo cenário. Logo, é fundamental estar ligado nas tendências do seu setor para, assim, poder ir pensando, definindo e adaptando as suas estratégias de acordo com os desafios que forem se apresentando.

O que vem pela frente?

Neste artigo, trouxemos alguns dados que mostram o raio-x atual de diferentes setores e um pouco de como isso tem afetado as operações de vendas – desde a falta de insumos, até o início de uma maior movimentação. O mais importante neste momento, em que caminhamos para um fechamento de ano ainda repleto de incertezas, é adotar de vez uma postura de adaptação. Já sabemos que os efeitos dessa crise ainda serão longos e que muito continuará mudando nas nossas relações comerciais.

Por isso, vamos olhar para dados, buscar oportunidades e movimentar este mercado!

Quer entender melhor a importância de um sistema de CRM em tempos de instabilidade de mercado? Assista à gravação do nosso webinar com Luciano Giarrochi, CEO da Itibam Business!

The post Retomada da economia e vendas: impacto desigual entre os setores appeared first on Blog do Agendor.

Retomada da economia e vendas: impacto desigual entre os setores publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/