Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Por Brasílio Andrade Neto

Como você já deve ter percebido, o objetivo deste post é ser um verdadeiro Manual de Prospecção. E um dos principais ingredientes de um manual que se preze é a variedade: de fontes de informação, de visões sobre o assunto, de teorias, dicas e assim por diante.

Por isso mesmo, abrimos nossa biblioteca de prospecção e, a seguir, apresentamos para você um resumo de três excelentes livros sobre prospecção de clientes já publicados no Brasil.

A ideia é que, com estas breves apresentações, você se sinta motivado a ir atrás das obras e saber mais sobre elas.

Afinal, aprofundar seu conhecimento sobre o tema é fundamental para melhorar cada vez mais a forma como você prospecta clientes. E qual melhor forma de fazer isso que ler livros sobre vendas?

Leia também: Prospecção em tempos de crise: empatia em primeiro lugar!

3 livros de prospecção que vão fazer a diferença em seu negócio

Leia estes 3 livros sobre vendas. aplique seus conceitos e veja como a conquista de novos clientes em sua empresa vai aumentar.

1. Prospecção Fanática

• Livro: Prospecção Fanática – O guia definitivo para iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao máximo redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias
• Autor: Jeb Blount
• Editora: Alta Books
• Número de páginas: 304
• Adquira seu exemplar: bit.ly/prospeccao-fanatica

Jeb Blount é autor de vários livros de vendas e liderança, palestrante internacional e está à frente da Sales Gravy (O Molho das Vendas, em tradução livre), empresa de treinamento em vendas. Dentre as diversas lições apresentadas por ele em neste livro de prospecção de vendas, destacamos:

1. Regra dos 30 dias
2. Fique atento aos números
3. Vi†oria egípcia
4. Venda social
5. O básico

Regra dos 30 dias

De acordo com o autor, a prospecção feita no período de 30 dias vai gerar resultados nos 90 dias seguintes – aproximadamente, pois depende de quanto tempo é necessário para o cliente fechar a venda, o dinheiro entrar na conta da empresa, o produto ou serviço começar a ser usado.

Com base nisso, ele propõe um exercício:

• Becky tem 30 prospecções em seu pipeline.
• Sua porcentagem de fechamento é de 10%.
• Ela fecha um negócio.
• Quantas prospecções restam?

A maioria responde 29. Porém, a resposta certa é 20. O resultado líquido vem quando ela fecha um negócio, os outros nove não são mais viáveis

Essa é uma verdade que vale a pena ser reforçada. Prospectar é caro. Prospectar dá trabalho. E 99% das baixas em vendas podem estar ligadas ao fracasso na prospecção.

A primeira regra nessa situação, portanto, é começar a prospectar. A única solução para se livrar de uma baixa nas vendas é começar a prospectar. Não hesite. Faça telefonemas, bata nas portas, mande e-mails e mensagens.

Fique atento aos números

Blount tem uma resposta na ponta da língua quando alguém lhe diz que falou com 100 prospects na semana: “Quantas vendas saíram daí?”. É um tiro mortal contra aqueles que não produzem.

Na sequência, ele manda a fórmula:

Eficiência + Eficácia = Desempenho

Eficiência diz respeito a quantas atividades você está gerando no bloco de tempo estipulado para sua atividade de prospecção em particular. Eficácia é a razão entre a atividade e o resultado.

Para melhorar o desempenho, este livro de prospecção de clientes sugere que você proteja suas horas de ouro. Afinal, quando seus índices de prospecção estão altos, você sempre terá mais tarefas como demonstrações, apresentações, propostas, preenchimento de dados, contatos, pedidos etc.

Porém, o autor deixa algo muito claro: você é pago para vender. Todas essas atividades precisam ser feitas, mas não nas horas em que os prospects estão mais ativos, nas partes mais produtivas do dia.

Faça as tarefas acessórias nos períodos de baixa.

Se precisar, diga não ou delegue. Concentre seu poder.

Blount afirma que o segredo da prospecção fanática é o foco absoluto. Talvez você acredite que pode fazer tudo simultaneamente.

Bom, não pode. Nosso cérebro não é capaz de prestar atenção em mais de uma coisa ao mesmo tempo.

Então, na hora de prospectar, prospecte. Livre-se das distrações, incluindo os avisos no celular. Os “ding” de chegada de mensagens dificilmente são tão importantes quanto o cliente do outro lado da ligação. Preste atenção nas suas prioridades.

Nas horas que você não atende muitos clientes, deve fazer essas tarefas menores? Não.

Segundo o autor, essas são as horas de platina, que devem ser usadas para se preparar para as horas de ouro. Ou seja, nelas, você precisa:

• Construir lista de prospecção.
• Pesquisar.
• Planejar ligações.
• Desenvolver propostas e apresentações.
• Elaborar contratos.
• Prospectar por e-mail.
• E assim por diante.

Para pensar!

Minhas horas de ouro para prospecção são das ______ às ______

Minhas horas de Platina vão das ______ às ______

Agora que você já tem o necessário para prospectar, é hora de pegar o telefone, bater na porta… não, calma!

Em qualquer prospecção, seus clientes estão divididos em cinco grupos, que podem ser distribuídos em um gráfico em forma de sino:

1. Uma pequena porcentagem estará qualificada e pronta para comprar ou marcar uma reunião.
2. Uma porcentagem maior estará qualificada. Você conhece o comprador, os influenciadores, a situação da empresa e dos concorrentes – mas, por questões de prazo, orçamento ou contratos, não estão prontos para comprar.
3. Uma porcentagem maior será semiqualificada, ou seja, você não possui todos os dados sobre ela.
4. Uma porcentagem ainda maior será de potenciais compradores, mas você não terá quase nenhuma informação sobre eles.
5. Uma pequena porcentagem fechou as portas, mudou de ramo ou possui dados errados, e nunca será seu cliente.

Sua força como vendedor vem de se concentrar nos dois primeiros grupos.

Para isso, você deve definir sua zona de ataque: desenvolva o perfil de cliente mais provável de fazer negócio com você por um longo período. Uma vez descoberto isso, defina perguntas para saber quem se encaixa no perfil.

Deixe de lado quem não se encaixa.

Vitória egípcia

Segundo Jeb Blount, um dos principais erros que se pode cometer é entender a prospecção como um quadrado, ou seja, considerando todos os prospects como iguais.

Para ele, uma vez que você define sua zona de ataque e percebe a importância de qualificar seus prospects, pode passar a visualizá-los como em uma pirâmide.

Na base da pirâmide estão os clientes sobre os quais você sabe muito pouco, além do nome da empresa e alguma forma de contato. O objetivo é movê-los para a parte de cima da pirâmide. E assim, cada nível da pirâmide possui indivíduos mais qualificados, com mais informações, conforme os cinco grupos acima.

Lição de casa!

Monte a pirâmide de prospects com pelo menos dois nomes em cada nível. Conforme passam as semanas, acrescente mais nomes e envie-os níveis acima.

Uma vez que você separou seu pipeline em uma pirâmide fácil de entender, é hora de preparar uma ficha para cada um deles. É simples, você pode fazê-lo no Word, Excel, em um caderno qualquer, ou em um software de cadastro de clientes.

Os dados que você deve preencher:

1. Objetivo da prospecção – Marcar uma reunião, juntar informação, fechar a venda.
2. Canal de prospecção – Telefone, e-mail, rede social, mensagem de texto, pessoalmente.
3. Nível de qualificação, conforme a pirâmide que você desenvolveu – Prospects com maior potencial, maior probabilidade de fechar negócio devem ter prioridade em sua agenda.
4. Planejamento de território – Quando e onde você deve encontrar o cliente.
5. Contato e outras pessoas-chave no prospect.
6. Setor em que atua – O que faz a empresa do cliente.

Venda Social

É impossível fazer qualquer coisa hoje sem mídias sociais. É verdade que, algumas vezes, elas atrapalham mais do que ajudam, distraindo, tirando o foco do que importa.

Mas, como tudo, tais mídias também têm um lado bom e podem ajudá-lo a prospectar. Veja os cinco objetivos propostos por Jeb Blount para prospectar nas mídias sociais:

Promoção da marca pessoal

A sua presença online auxilia ou atrapalha na hora de conseguir prospects? Você se posiciona como um especialista em sua área, ou apenas posta fotos de churrasco, cachorrinhos e memes?

Calma, o autor não quer acabar com a diversão de ninguém. Diversas dessas mídias oferecem grupos privados, onde você pode se divertir com seus amigos sem se preocupar.

Nos perfis públicos, seja profissional e pense em postar o que atraia clientes e interessados para sua empresa.

Educar o cliente

Isso vai muito além de compartilhar o último anúncio de sua empresa. Pegue o que você vende, explique como usar, obtenha permissão e publique um testemunhal de cliente.

E, em tudo, estimule a participação de seus leitores e seguidores. Perguntar “o que você acha?”, por exemplo, abre o caminho para respostas como: “trabalho nesse setor na empresa tal e…” opa, você já conseguiu uma informação que pode ajudar aquela empresa a subir um degrau na sua pirâmide.

Atenção aos eventos

As redes sociais são ótimas para você descobrir que eventos interessam seus clientes em potenciais, encontros do setor, movimentações da concorrência, etc.

Colete e use essas informações

Com o número suficiente de informações – e você sabe como as pessoas repartem dados online – você pode adquirir o suficiente para o último objetivo.

Entre em contato

A mídia social também permite que você entre em contato direto com clientes potenciais para marcar reuniões. Alguns até disponibilizam seu número de telefone pessoal. Portanto, dê uma olhada no perfil de seus prospects e confira.

Para pensar!

Que tal aproveitar o momento para listar algumas ideias sobre como você pode aproveitar melhor suas redes sociais para prospectar clientes? Use o espaço abaixo para registrar seus insights!

 

 

O básico

Agora que já tratamos da tecnologia, Blount sugere que voltemos ao básico. O triste é que muitos vendedores não sabem usar o telefone nessa altura do campeonato.

Não se trata, o autor adverte, de decorar scripts, mas ter em mente cinco elementos que podem ser adaptados conforme a situação:

1. Consiga a atenção deles chamando-os pelo nome: “Oi, Fulana.”
2. Identifique-se: “Meu nome é Sicrano e sou da XYZ.”
3. Diga a eles por que está ligando: “O motivo da minha ligação é para marcar uma reunião com você.”
4. Dê um porquê: “Acabei de ler um artigo online dizendo que sua empresa vai abrir cinco filiais no próximo ano. Temos vários clientes em expansão que usam a XYZ com sucesso nessa área.”
5. Faça um pedido e cale-se: “Pensei que podíamos agendar uma reunião rápida para saber sobre os desafios e objetivos de sua expansão e como posso ajudá-la. Tenho livre a terça-feira, às 15 horas, e a quinta, às dez da manhã. Qual horário é o melhor para você?

Porém, para chegar nesse ponto, o autor reconhece, é preciso passar pela secretária, recepcionista, telefonista e quem mais bloqueie seu caminho. Pessoas que ele chama de “guardiões” do decisor. O que ele sugere:

• Seja simpático: Se você fala com frequência com um guardião específico, certifique-se de perguntar como ele está. Aprenda a escutar o tom de voz dele e responda quando ouvir algo errado. Faça perguntas sobre a família e interesses. Use as palavras mágicas “por favor” e “obrigado”. Simples, mas muitos se esquecem disso.
• Seja transparente: Dê todas as informações que pedirem. Nunca use truques ou frases como “isso é confidencial”. Mostre profissionalismo e que respeita a posição da pessoa ali.
• Peça ajuda: Simples, mas todos gostamos de ajudar outros seres humanos.
• Mude as variáveis: Telefone mais cedo ou mais tarde, mande um e-mail, uma nota escrita à mão. Você pode encontrar outro guardião mais cooperativo, ou falar pessoalmente com o decisor.

Veja mais: Os 7 segredos da prospecção de clientes

Boas dicas nunca são demais. Por isso, antes de ver mais livros de prospecção de clientes, dê uma olhada neste vídeo do Eduardo Miller:

2. Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios

• Livro: Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios – Os Fundamentos da Persuasão
• Autores: Richard Maxwell e Robert Dickman
• Editora: Seoman
• Número de páginas: 256
• Adquira o seu exemplar: bit.ly/fundamentos-persuasao

Os autores começam a obra afirmando que têm uma mensagem bastante simples: você pode prospectar melhor contando histórias. E nenhuma história é a mais eficaz do que a Lenda do Herói, ou Monomito. Resumindo, são cinco elementos:

• A paixão, ou a energia com que você a conta.
• O herói, que dá à sua história um ponto de vista e permite à sua plateia que entre na história.
• Um antagonista – ou obstáculo –, que representa os problemas que devem ser resolvidos.
• Um momento de consciência, que se revela sozinho e nos permite aprender com a história.
• Uma transformação, que ocorre devido ao que você – representado pelo herói – fez.

Para os autores, uma história funciona tão bem na TV como no elevador. “Era uma vez” funciona tão bem como “Conheci um empresário do seu ramo que…”.

Tudo depende de como você usa a história a seu favor. Eles destacam alguns fatores:

1. Paixão – não tenha medo de se empolgar com o que você fala ou escreve.
2. As histórias unem as pessoas, criando um verdadeiro espírito de equipe.
3. Elemento surpresa – é isso o que faz o sucesso das piadas e dos memes. Algo inesperado, que faz com que queiramos saber mais.
4. Encontre um ponto em comum – O que o cliente deseja e como o que você oferece pode ajudá-lo? Esse deve ser o fio condutor de sua história. Não sua empresa. Não você. Nem mesmo o cliente. E sim como aquela necessidade pode ser atendida.
5. Você já ouviu isso em vários livros de vendas, mas não custa repetir: atenção ao jeito do cliente, à sua expressão facial, a como ele fala. E olhe sempre nos olhos dele.
6. Baseie sua história em fatos: dados, testemunhais.
7. Faça com que sua história seja realista. Se você não fizer isso, seus próprios fantasmas podem vir a assombrá-lo.

Lição de casa!

Pesquise e monte sua “lenda do herói”, uma história que possa ser usada para atrair a atenção do possível cliente e conseguir uma reunião/venda. Registre suas primeiras ideias no espaço abaixo. Aos poucos, você poderá aprimorar a história.

 

 

Quer ouvir um resumo deste livro sobre vendas? Então, confira o vídeo abaixo:

Veja também: Como fazer prospecção da forma adequada

3. 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes

• Livro: 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes
• Autor: Jerry Wilson
• Editora: Jardim de livros
• Número de páginas: 320
• Adquira o seu exemplar: bit.ly/ideias-prospeccao

O livro de prospecção de clientes de Jerry Wilson é um belo guia de prospecção de clientes. Como aperitivo, destacamos quatro das 151 ideias rápidas que ele apresenta na obra. Tome nota!

• Momento crítico: Em nenhum momento você deve estar tão preparado e tão atento quando o possível cliente disser “sim”. “Sim, eu quero uma visita.” “Sim, vamos conversar.” Não deixe o peixe escapar por falta de interesse, esquecimento ou um espaço muito longo entre esse contato e o próximo.
• Desarme-se: Prospectar não é você contra o cliente. Ninguém vai marcar uma entrevista com você para passar o tempo. O possível cliente está procurando alguma coisa. Sua função é dar esse algo a ele.
• Segurança: O medo está sempre presente em uma transação comercial. Transmitir segurança é um princípio básico para conseguir clientes novos e fiéis.
• Decisão: Seu trabalho é dar as opções a seus clientes. O deles é decidir o que é melhor para sua vida e seus negócios, analisar o que caberá no orçamento e ter certeza do que realmente querem e desejam.

Lição de casa!

Com base nestas dicas, reflita sobre o que você poderia melhorar no que diz respeito à forma como você conduz suas prospecções de clientes e registre abaixo três coisas que você pode começar a fazer a partir de agora.

 

 

Saiba mais: Prospecção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos

Conclusão: bons livros de prospeção de clientes trazem boas dicas

Como você deve imaginar, estas são apenas algumas das obras sobre prospecção que recomendamos a leitura. Acesse bit.ly/livros-prospeccao e conheça outros 20 livros de prospecção de vendas que consideramos essenciais para quem quer aprofundar seu conhecimento sobre esta etapa da venda que é tão importante.

E se quiser ainda mais livros sobre vendas, livros de prospecção de clientes, de CRM, planilhas e muito mais, acesse nossa área de materiais educativos e baixe gratuitamente livros como estes:

• Captação e gestão de negócios em indústrias
• Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes
• Como o Agendor pode ajudar sua empresa na prospecção

Aproveite que já viu tantas dicas de livros de prospecção de clientes e veja mais um vídeo sobre o assunto:

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Não há um vendedor que não esteja neste momento preocupado em como continuar com a prospecção em tempos de crise.

Ao mesmo tempo em que desafios não imaginados estão se impondo ao mercado e à rotina comercial, a saúde financeira das empresas pede por ação. E com urgência.

Mas como achar o ponto certo para continuar alcançando resultados, sem parecer oportunista ou forçar a barra? Só existe um caminho para isso: a empatia.

Aqui no Agendor, acreditamos que o isolamento social é essencial para preservarmos vidas. Os negócios, entretanto, não podem parar.

Por isso, reunimos aqui neste artigo algumas das melhores práticas para sua operação comercial não ficar paralisada. Esperamos que ajude! Confira a seguir:

Por que ter empatia importa?

Empatia tem sido a palavra do momento. Você percebeu?

A capacidade de se colocar no lugar do outro já era muito importante na nossa área, especialmente quando falamos em vendas consultivas. Agora, que estamos vivendo um cenário de extrema incerteza, ela vale ainda mais.

Isso se explica por todos os desafios com os quais nossos potenciais clientes estão tendo que lidar. Ou seja, antes de pegar o telefone ou escrever um email de primeiro contato, antes de fazer follow up e durante uma primeira conversa, lembre-se que seu interlocutor:

• Pode estar com receio de perder o emprego ou de que sua empresa tenha muitas perdas;
• Pode estar doente ou com alguém da família nesta situação;
• Pode estar lidando com diversos desafios emocionais em função do isolamento social;
• Pode estar vivendo um momento de luto;
• Entre outros fatores que não somos capazes de imaginar e compreender.

Portanto, é possível que seu prospect esteja impaciente, dê pouca importância ao que você está falando e até mesmo seja grosseiro durante a conversa.

Neste sentido, antes de se preocupar em cumprir seu script de vendas ou de entrar no assunto comercial, preocupe-se em construir uma relação de confiança.

Faça perguntas que o ajudem não apenas a encontrar a melhor solução para o negócio do seu potencial cliente, mas também que possibilitem que você entenda se essa prospecção deve ou não avançar.

Como prospectar em um mercado em contenção?

Sabendo que a empatia é o ingrediente principal para qualquer prospecção em tempos de crise, é preciso estar de olho também para onde estão as melhores oportunidades (ou as menos arriscadas).

Falamos neste artigo que essa crise é para todos, mas mais grave para alguns setores. Então, seguindo o caminho da empatia, estes também não são os setores mais dispostos a uma nova aquisição ou contratação, a não ser que sua solução resolva algum problema específico para este momento nessas empresas.

O que recomendamos para seguir com a sua prospecção de vendas B2B é seguir essas práticas:

Levantar listas focadas em quem mais pode se beneficiar com o que você vende

Sua empresa provavelmente resolve algum problema no mundo, certo?

Então, mais do que nunca, escolha conversar com os potenciais clientes que ganharão muito com seu serviço ou produto neste momento.

Por exemplo, se sua empresa é uma Agência Digital, é interessante abordar empresas que ainda não faziam vendas online e precisam migrar para este modelo com urgência.

Ou, em outro caso, se você comercializa itens para escritório, é momento de conversar com aqueles negócios que continuam operando presencialmente por serem considerados setores essenciais.

Esta Inteligência de Mercado é fundamental para que também a motivação dos vendedores não seja impactada, considerando que estamos em um cenário de mais negativas aos contatos.

Rever os scripts de vendas

Falamos acima que antes de seguir o script de vendas, precisamos nos preocupar em entender o momento da pessoa e da empresa com quem vamos falar. Mas isso também pode ser incluído no nele.

Aliás, todo o seu roteiro precisa ser revisado, para que esteja adequado ao cenário que estamos vivendo.

Tente incluir perguntas de entendimento da situação e direções claras sobre quando deve-se seguir ou não com a conversa, para que os vendedores se sintam seguros sobre até onde podem ir. E não deixe de capacitá-los para esse novo contexto de prospecção comercial.

Prospectar com foco no online

Outro ponto importante e relacionado ao script de vendas é pensar que agora as relações se dão 100% no ambiente digital, do primeiro contato ao fechamento.

Se a sua empresa ainda não está focada em Inside Sales, é hora de fazer isso e com atenção especial aos canais online como e-mail e redes sociais.

Aprenda e treine sobre temas como cold emailing e social selling, estratégias que podem transformar suas operações de vendas hoje.

Fazer videoconferências curtas e objetivas

Depois do primeiro contato por telefone, email ou redes sociais, a prospecção pode evoluir para uma reunião por vídeo. Justamente em um momento em que estamos todos sobrecarregados por este tipo de interação online.

Como não ser “só mais uma videoconferência” no dia de seu prospect?

É importante deixá-lo com liberdade para agendar dentro de sua possibilidade de horários e não usar mais do que 30 minutos do seu tempo – se houver interesse, pode-se marcar uma conversa mais longa.

Isso também está ligado à empatia de perceber que, possivelmente, seu interlocutor está cansado de tantas conversas virtuais e com uma rotina bastante atribulada.

E, durante a conversa, seja objetivo! Faça perguntas que realmente importam e apresente sua empresa e sua solução da forma mais concisa que puder, sem perder o que é importante para encantar seu prospect.

Consultar o prospect sobre o follow up ideal

Outra dificuldade deste momento é em relação aos follow-ups. Muitas propostas estão sem resposta, em um cenário no qual o funil de vendas se tornou mais longo.

É preciso ter empatia para saber até onde se pode insistir em um follow up e uma simples pergunta pode ajudar a evitar qualquer erro: “quando é o melhor momento para voltarmos a falar?”.

Pode ser que esse prazo seja bastante longo, mas respeitá-lo pode fazer muito pela reputação da sua empresa neste contexto delicado.

Inclusive, é interessante focar em abastecer o topo e o meio do seu funil mais do que fechar muitos negócios. Assim, a marca fica preservada e, pelo menos no futuro, as vendas poderão acontecer.

A importância das campanhas de vendas

Além dessas ações diretas de prospecção, é possível influenciar e acelerar as vendas por meio das campanhas – tanto as focadas no cliente final, quanto as voltadas para incentivar os vendedores a continuarem motivados.

Marketing e Recursos Humanos precisam estar ao seu lado para que essas iniciativas também sejam revistas, com toda a empatia que o momento pede.

Chamadas muito agressivas ou baseadas em gatilhos como escassez podem gerar mais angústia para todos em um momento no qual a ansiedade já está a milhão. É isso mesmo o que você quer?

As campanhas de vendas são essenciais neste momento! Mas elas precisam ser guiadas por outros preceitos, como empatia, colaboração e cuidado com o outro.

Pense como isso pode ser adaptado para a sua marca e a sua cultura organizacional, busque referências sobre o que de melhor está sendo feito no mundo e pense e repense o quanto for necessário para acertar no tom.

Coloque “a casa em ordem” durante a quarentena chegue preparado no seu novo futuro!

Aqui falamos sobre as melhores práticas para continuar com a prospecção em tempos de crise.

Os times de vendas têm um papel importantíssimo nesta pandemia, em manter as empresas operando e, ao mesmo tempo, ajudar seus clientes a encontrarem soluções para fazerem o mesmo. Tudo isso com um cuidado pelas pessoas e pela reputação do negócio, que precisa sair intacto desta crise.

Provavelmente, não sairemos deste período com metas batidas, salvo raras exceções. Mas podemos sair muito mais bem preparados para o futuro que virá, que já sabemos que terá um “novo normal”.

Para isso, seu tempo e de seus vendedores também pode ser utilizado para colocar a casa em ordem, tomar todas aquelas ações que ficam paradas esperando que sobrem horas em uma rotina tão atribulada, como por exemplo:

• Atualizar modelos de propostas e apresentações;
• Contratar sistemas e ferramentas que otimizem o trabalho;
• Organizar arquivos;
• Montar relatórios; e
• Tomar decisões com base em dados e informações concretas.

Há muito o que ser feito agora para recuperar as vendas perdidas hoje lá na frente. Confie nisso e continue motivando seu time a fazer o mercado girar!

Se este não é o melhor momento para vender, pode ser o ideal para encontrar caminhos para acelerar resultados no futuro. E olhar para métricas é fundamental nesse processo! Confira nosso webinar Escale suas vendas com o uso estratégico de métricas.

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Com a atual pandemia do coronavírus, cada vez mais pessoas estão trabalhando de casa. Sendo assim, as dicas para home office ficam ainda mais importantes, já que com elas as pessoas poderão ser mais produtivas nesse novo ambiente de trabalho.

Caso você pratique o home office ou uma parte da sua equipe esteja trabalhando com esse regime, recomendo que leia ou compartilhe o material desse artigo.

Meu objetivo é compartilhar as melhores dicas para home office e assim:

• Sua equipe atingir a alta produtividade mesmo trabalhando de casa
• Melhorar a qualidade de vida e motivação dos colaboradores

Então venha comigo e vamos as dicas:

1. Monte um ambiente para trabalhar

A primeira das dicas para o home office é determinar um local na sua casa para ser o seu ambiente de trabalho. Ou seja, o seu escritório ou filial da sua empresa na sua casa.

Nesse local estará todo o material necessário para o trabalho, como computador, telefone, documentos etc.

Além disso, certifique-se que o local é bem silencioso e livre de distrações.

2. Mantenha o ambiente organizado

A bagunça pode minar a produtividade de qualquer um. Portanto um dos passos fundamentais das dicas de home office é manter o seu ambiente de trabalho limpo e organizado.

Isso vai motivar você a trabalhar melhor e de uma forma mais produtiva, já que a bagunça acaba despertando a preguiça e desorganização.

3. Se arrume

Trabalhando de casa você pode pensar que é um máximo poder trabalhar de pijama e sem nem lavar o rosto.

Entretanto, cuidado com isso, já que estar desarrumado pode gerar preguiça e minar a sua produtividade.

O ideal é que se arrume para trabalhar assim como faria caso fosse ao escritório.

Isso porque ao estar arrumado, a sua mente se condiciona melhor para o “modo trabalho” e as chances de ser mais produtivo aumentam.

Além disso, hoje em dia as ligações em vídeo estão cada vez mais comuns e você pode acabar sendo chamado para uma reunião com os diretores da sua empresa durante o expediente.

4. Determine seu horário de trabalho

Esse passo depende da forma em que a sua empresa trabalha.

Se o seu trabalho for feito apenas por você, sem a necessidade de interação constante com outros membros da equipe, você pode determinar um horário qualquer do dia para trabalhar. Por exemplo, se você render mais a noite, trabalhe a noite e assim entregue mais resultados.

Se o seu trabalho for feito com interação constante de outras pessoas, você precisa determinar um horário comercial para toda a equipe e assim garantir que não há um desencontro geral. Por exemplo, vocês podem combinar de todos trabalharem de 08:00 às 17:00.

5. Planeje suas atividades

Uma dica para home office muito boa é planejar todas as atividades da semana com antecedência.

Quando você tem uma lista de atividades para o dia, semana e mês, o trabalho fica mais focado e produtivo.

A vantagem desse método é que também facilita manter a disciplina e evitar distrações, já que você tem uma visão muito mais clara do que precisa ser feito.

6. Reduza as distrações

Quando estamos em casa existem grandes chances que as distrações tentarão ao máximo nos alcançar. É nesse momento que você precisa reduzir as distrações.

O quarto item da lista de dicas para home office é avisar os familiares que você estará trabalhando naquele determinado horário, virar o celular de costas e desligar a televisão.

Se as coisas na sua casa funcionavam enquanto você estava no escritório fisicamente, elas precisam continuar funcionando enquanto você está de home office.

7. Mantenha sua equipe atualizada

Mantenha a sua equipe atualizada com reuniões diárias, semanais e/ou mensais.

Isso vai garantir que o time se mantenha produtivo durante o home office e que todos estão na mesma página em relação aos projetos da empresa.

8. Lembre-se de dar pausas de vez em quando

Até agora as dicas para home office foram todas focadas na produtividade, mas é importante também falar da sua saúde.

É fundamental que você dê pequenas pausas ao longo do trabalho, assim como você faria no escritório, para ir no banheiro, beber café ou água etc.

Isso evita um desgaste muito grande e ainda pode te inspirar a resolver alguma tarefa.

Uma dica é usar o método pomodoro para dividir períodos de produtividade e descanso.

9. Determine um fim para o expediente do dia

Ainda no lado da saúde das dicas para o home office, vamos falar agora de determinar um fim para o seu trabalho diário.

Após concluir as horas ou tarefas planejadas, é importante que feche tudo e de fato pare de trabalhar.

Caso não faça essa separação a sua saúde mental pode ir pelo ralo, já que você acabará trabalhando sem parar e sem muito foco ou produtividade, uma vez que estará exausto.

10. Utilize uma ferramenta para monitorar a fábrica

Para fechar, a última das dicas para home office, é usar uma ferramenta que permita monitorar o andamento da sua produção mesmo a distância.

Por exemplo, o sistema Nomus ERP Industrial possui acompanhamento em tempo real do chão de fábrica, além de painéis de gestão dos mais diversos dados.

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O SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às micro e pequenas Empresas) realizou um estudo que mostra que 600 mil micro e pequenas empresas encerraram suas atividades e 9 milhões de pessoas perderam seus empregos por conta da crise causada pela pandemia da COVID-19.

Sabemos que diversos negócios tiveram que fechar as portas para ajudar a conter a disseminação do vírus, por determinação do governo. Restaurantes, por exemplo, só estão podendo funcionar no sistema de delivery, academias estão fechadas e disponibilizando aulas via redes sociais. 

Porém, muitas empresas não tinham caixa para passar por tudo isso e nem conseguiram sustentar as vendas de seus produtos ou serviços em um modelo online.

Mas, também, há quem esteja se reinventando e dando um jeito de continuar funcionando. Muitos negócios estão remodelando a forma de vender. Pensando em novas formas de oferecê-los online, logística de entrega e pagamento. 

Por isso, listamos algumas ferramentas de pagamento que vão ajudar a sua empresa neste momento de crise. Continue acompanhando o texto para descobrir quais são!

Ferramentas de pagamento que vão ajudar o seu negócio

Existem diversas ferramentas de pagamento que podem ajudar precisa vender. Plataformas completas para fazer a gestão dos recebíveis da sua empresa, realizar a emissão de notas fiscais, boletos, emitir relatórios, anti fraudes e muito mais.

Hoje, listamos 4 ferramentas essenciais para ter sucesso nas vendas.

1. Gateway de pagamento

O nome parece um pouco complicado, principalmente, para quem está começando a vender online agora. Mas um gateway de pagamento é essencial para que você consiga realizar suas vendas de forma segura na internet.

Na vendas digitais, você não vai ter a famosa maquininha. Por isso, precisa de um gateway para realizar a comunicação entre sua loja e as operadoras (como, por exemplo, Cielo, Rede, Stone e outras).

Isso nada mais é do que o caminho que as informações sobre o pagamento percorrem para saber se aquela compra foi aprovada ou recusada, se é uma fraude ou não, se o comprador tem saldo suficiente.Tudo isso, em poucos segundos, e de forma segura.

Ao utilizar um gateway, você pode escolher em qual operadora deseja realizar cada cobrança, a chamada multiadquirência, uma ótima opção para quem vive na guerra das taxas. Você tem mais segurança contra fraudes no seu negócio e muitos outros benefícios.

2. Checkout de pagamento

A página de checkout é uma das grandes responsáveis pelo sucesso das vendas finalizadas. Mas, para isso, o cliente precisa sentir-se seguro para colocar seus dados pessoais e de pagamento ali. Caso contrário, ele irá abandonar o carrinho e você vai perder a venda. 

Por isso, é importante ter um checkout de pagamento personalizado. Nada de transferir seu consumidor para um outro domínio ou outra página.

Siga algumas dicas para personalizar a página, como colocar o logo da sua empresa e adicionar selos de segurança que sua loja possui, como um anti fraude, por exemplo.

Tenha um ambiente seguro e transmita isso para o seu cliente. Lembre-se de pedir apenas dados essenciais, a burocracia também é uma inimiga na hora do fechamento de uma venda.

3. Retentativa de cobrança

Toda empresa possui uma taxa de inadimplentes. Acontece das empresas priorizarem outras despesas mais urgentes ou, até mesmo, atrasarem o pagamento do produto ou serviço.

Para resolver isso, recomendamos o uso de uma ferramenta chamada retentativa de cobrança. Como o próprio nome diz, ela realiza outras tentativas, em dias diferentes, para que aquele pagamento seja realizado.

As chances de sucesso são muito altas e evita o desgaste de ter que ligar para o cliente cobrando. Uma situação bem chata para a empresa e para o consumidor, sem contar a perda de tempo que sua equipe teria em fazer todo esse processo de forma manual, certo?

4. Link de pagamento

Essa ferramenta é o diferencial para grandes negócios e pode se tornar a salvação do pequeno. 

Neste momento, sabemos que muitos empreendedores não têm tempo, nem dinheiro para grandes soluções. Mas, precisam continuar vendendo.

Nada melhor, do que o poder das redes sociais, como Facebook, Instagram e WhatsApp, para divulgar os produtos e serviços. Mas, como realizar a cobrança através desses canais?

Com um simples link de pagamento, uma ferramenta que pode ser enviada por e-mail, SMS ou chat, totalmente segura,  o consumidor coloca os dados de pagamento referentes à sua compra.

Uma maquininha online, mas sem fronteiras e com a vantagem de ser multiadquirente. Ou seja, é possível escolher em qual operadora deseja que a cobrança seja feita. Além de aceitar qualquer bandeira, é uma grande vantagem para conseguir aumentar sua rede de consumidores e suas taxas de conversão.

O link de pagamento pode ser utilizado por qualquer segmento, seja ele B2B ou B2C. Muitas consultorias acabam utilizando o link para realizar a cobrança de seus clientes. Empresas SaaS, ou seja, que oferecem acesso a um software, também são muito adeptas e este tipo de ferramenta para cobrar seus clientes. Basta enviar um e-mail para o financeiro da empresa com o link e a cobrança é efetuada.

Uma ferramenta simples, segura e que facilita a vida tanto do vendedor, quanto do consumidor.

Link de pagamento é a alternativa mais buscada

Ao realizar uma busca rápida na ferramenta do Google, o Google Trends, notamos que a pesquisa por link de pagamento cresceu e muito nos últimos meses. 

Os empresários estão procurando por alternativas efetivas para driblar a crise. E querem oferecer uma nova forma de pagamento simples, segura e rápida. Já que as pessoas estão evitando sair de casa e ter contato físico com maquininhas, por exemplo.

Os benefícios do link de pagamento são inúmeros. Como citamos acima, o pequeno e o grande empresário pode utilizá-lo tanto para venda de produtos, quanto para a venda de serviços.

É possível realizar vendas em todo território nacional e cobrar utilizando o link de pagamento, via WhatsApp, e-mail, redes sociais ou SMS. 

Veja exemplos de como utilizar o link de pagamento

Para quem pensa que o link é útil somente para B2C, se engana! Algumas agências de publicidade e consultorias utilizam a ferramenta para cobrar seus clientes, já que é possível emitir a nota fiscal através da plataforma integrada. 

Outros exemplos são empresas que oferecem planos e mensalidades. Podemos incluir neste nicho SaaS, como CRM ou ferramenta de gestão de marketing. Esses negócios também podem utilizar o link de pagamento para cobrança. 

Esses segmentos citados acima ainda têm uma grande vantagem: seu modelo de vendas é recorrente. Isso significa que, além conseguirem facilitar a cobrança com o link de pagamento, eles também conseguem ter maior previsibilidade de caixa, uma vez que suas vendas são realizadas de forma constante.

É um modo mais fácil e prático de chegar até o seu consumidor, já que não existe barreira física. E, podemos dizer que, no momento, até mais segura, já que evita o contato físico. 

Até mesmo aqui na Vindi, temos mais de 6.000 clientes e utilizamos o link de pagamento para realizar a cobrança dessas empresas.

Mais um benefício do link de pagamento é a redução da inadimplência. Um estudo feito na base da Vindi, mostra que a utilização do link de pagamento como forma de cobrança, as empresas conseguiram reduzir 70% as taxas de inadimplentes. Um número bem alto, não é mesmo?

Outra vantagem da utilização do link são as opções de pagamento: é possível cobrar via cartão de crédito ou boleto bancário, flexibilizando ainda mais para seu cliente na hora de pagar.

O que podemos aprender com as ferramentas de pagamento

Por fim, notamos como uma estratégia online, principalmente, em relação a ferramentas de pagamento podem e estão salvando negócios em meio a crise.

E que nem tudo é complicado para quem está começando. Vimos que recursos, como o link de pagamento são simples, porém muito efetivos para as pequenas, médias e para as grandes empresas. 

Sabemos que é um momento muito difícil, mas existem alternativas para conseguir salvar e dar um gás nas vendas da sua empresa e nós estamos aqui para te ajudar!

Este post foi produzido pela Vindi, plataforma completa para gerenciar recebíveis da sua empresa. Além deste, também fizemos um conteúdo muito bacana explicando mais sobre link de pagamento, para acessar, basta clicar aqui

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Cansado de reuniões chatas e sem sentido?

Nós também!

Reunir-se frequentemente com sua equipe de vendas é essencial para alinhar expectativas, comunicar resultados, ajustar estratégias e pensar em soluções capazes de impulsionar o desempenho individual e coletivo.

Por isso, é fundamental escolher temas de reunião que sejam realmente relevantes!

Pensando nisso, elaboramos este artigo com 8 dicas de temas para reunião de equipe de vendas. Continue a leitura e saiba quais tópicos você poderá abordar no próximo encontro com seus vendedores.

Leia também: Reunião de kick off de vendas: o que é e 5 dicas de como realizar esse encontro com o seu time de vendas

8 temas para reunião de equipe de vendas

1. Resultados das métricas implementadas

Iniciando a nossa lista de tópicos para reunião de vendas, é fundamental se reunir de maneira periódica com a sua equipe de vendedores para apresentar os resultados das métricas implementadas.

Essa é uma oportunidade para discutir o desempenho dos colaboradores e identificar quais aspectos precisam ser melhorados, bem como dar o devido reconhecimento quando os resultados forem positivos.

Veja mais: Métricas e indicadores para avaliar o desempenho de seus vendedores

2. Sugestões dos vendedores

Nesta dica de temas para reunião de equipe de vendas, é importante que você dê espaço para que os vendedores possam dar o feedback deles em relação a diferentes aspectos do setor.

Sendo assim, busque promover encontros apenas para ouvir as sugestões dos seu profissionais de venda, sem julgamentos. Permita que eles se sintam à vontade para falar sobre as dificuldades enfrentadas, as metas estabelecidas e os processos como um todo.

A intenção é fazer com que cada vendedor apresente ideias e proponha melhorias. Isso, além de estimular insights valiosos, fomenta a colaboração, o engajamento e a sensação de pertencimento dos vendedores.

3. Principais tendências do mercado

Este é um dos tópicos para reuniões de vendas que você não pode deixar de abordar com a sua equipe. É de extrema importância que os vendedores tenham pleno conhecimento sobre as principais tendências do mercado em que a empresa está inserida.

Mantenha-os atualizados sobre o que há de novo no mercado, como técnicas, boas práticas, lançamentos de produtos, etc. Dessa forma, com vendedores atentos às novidades, é possível desenvolver diferenciais na hora de apresentar uma solução para um cliente em potencial.

Saiba mais: O que são tendências de mercado e por que investir nelas

4. Introdução a novas ferramentas

Uma outra dica de temas para reunião de equipe de vendas se refere à introdução de novas ferramentas que farão parte da rotina dos vendedores.

Com mercados cada vez mais dinâmicos e suscetíveis a mudanças, é comum que se faça necessário implementar ferramentas capazes de otimizar o processo de vendas e torná-lo mais eficiente.

Nesse sentido, apresentar uma nova ferramenta pode ser um tópico relevante para ser tratado em uma reunião com a equipe de vendas. Essa será uma oportunidade para que os vendedores possam começar a se familiarizar com a ferramenta em questão.

O CRM, por exemplo, é uma das mais importantes ferramentas de vendas. saiba mais sobre ele:

Veja também: Ferramentas de produtividade que estão vencendo a crise

5. Principais concorrentes

Um bom vendedor precisa também conhecer bem seus principais concorrentes. Por isso, um bom tema a ser abordado em uma reunião se refere à concorrência, especificamente sobre:

• As soluções que eles oferecem;
• Opreço por eles praticados;
• O discurso de venda;
• As ameaças que eles podem representar para a sua empresa;
• O que pode ser feito para conseguir se destacar.

Este post pode ajudar você: Análise de Concorrência: como fazer e seus benefícios para a estratégia comercial

6. Como lidar com objeções

Outra temática que você também pode trazer à tona em uma reunião de vendas diz respeito a como lidar com as objeções dos tomadores de decisão.

Revise com seus vendedores as melhores técnicas de vendas e os contra-argumentos que eles devem apresentar quando confrontados com uma objeção de um potencial cliente.

Junto com eles, desenvolva uma série de boas respostas para que o prospect sinta confiança no discurso e aceite fechar negócio.

Este tema também pode ser bem interessante: Vieses cognitivos: o que são e como incorporá-los às técnicas de vendas para aumentar as conversões

7. Revisão do script de vendas

Um bom script de vendas pode ser determinante para o sucesso de uma negociação.

Portanto, você pode reunir-se com seus vendedores para revisar ou construir um novo script, o qual servirá como um guia para o profissional durante todo o processo de venda.

Leia mais: Como preparar um modelo de script de vendas de telemarketing ativo que “segure” seu cliente

8. Atualizações do status de uma venda grande

Diferentemente do que se costuma observar no mercado B2C, as vendas B2B costumam demorar mais tempo para se concretizarem. Isso acontece porque, dentre outros motivos, há diferentes pessoas que precisam decidir sobre a compra da solução apresentada.

Tendo isso em vista, nesta última dica de temas para reunião de equipe de vendas, é importante se reunir com os vendedores para que sejam feitas atualizações sobre o andamento das negociações e sobre o que pode ser feito para agilizar o fechamento da venda.

Essas foram as nossas dicas de tópicos para reunião de vendas. Portanto, se você estava em dúvida sobre que tratar no seu próximo encontro com seus vendedores, agora você tem 8 boas sugestões.

Mas como fazer as reuniões darem certo? Veja como neste vídeo:

Que achou desses temas de reunião para equipe de vendas? Quer algumas fontes para se preparara para essas reuniões? Então, confira nossos materiais educacionais, com e-books gratuitos como estes:

• Guia: como elaborar e implementar um processo de vendas em sua startup
• [Nova edição do ebook] Guia para o sucesso com CRM
• Como transformar o feedback dos clientes em vendas

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Depois da venda vem o atendimento ao cliente. Ok, o atendimento ao cliente começa desde o contato do representante comercial da sua empresa. Porém, ele estende-se para o pós-venda, pois em muitas áreas os cliente precisam de suporte. Para fazer essa função, muitas empresas optam pela terceirização de atendimento ao cliente.

Ter uma equipe à parte trabalhando pelas demandas do cliente permite aumentar o alcance do atendimento, recebendo o maior número de contatos possível. 

Os SACs são um tipo de serviço utilizado pelas empresas há décadas no Brasil e no mundo. Grande parte dele terceirizado para outras empresas com um sistema robusto de atendimento.

A terceirização tem vantagens e desvantagens e cada negócio compara esses dois lados para decidir implementar ou não um atendimento ao cliente remoto. 

Sua empresa está considerando a terceirização de atendimento ao cliente? Te poupamos do trabalho duro e reunimos algumas vantagens e desvantagens da terceirização.

Terceirização de atendimento ao cliente: vantagens e desvantagens

Vantagens da terceirização de atendimento ao cliente

– Manter a equipe interna da empresa focada no trabalho

Com a terceirização de atendimento ao cliente, a equipe interna se mantém focada em sua atividade principal.

 

Você pode investir em aperfeiçoar o processo de vendas, criar novas soluções, explorar novas técnicas e pitchs de venda, etc.

Tempo não é só dinheiro, é também oportunidade para a equipe aproveitar para criar inovações e fazer o atendimento ser cada vez melhor.

Isso, por sua vez, influencia no tipo de chamada que o seu SAC receberá. Tem muitas reclamações? Algo pode estar errado. Elogios? Quais são os mais recorrentes?

Esse tipo de informação permite que a equipe de vendas evolua e ajuda a consolidar a marca da sua empresa no mercado.

– Ter um serviço de atendimento especializado

Criar uma equipe de atendimento ao cliente gera um caminho longo que inclui recrutamento, seleção e múltiplos treinamentos até começar a operar.

Uma vantagem da terceirização de atendimento ao cliente é contar com uma equipe treinada com habilidades de conversação e negociação para lidar com as mais variadas situações.

Além disso, você ganha acesso a uma infraestrutura completa para receber as chamadas, encaminhar demandas e resolvê-las com agilidade.

– Reduzir custos

Como falamos acima, criar um SAC interno gera uma série de gastos que favorecem a terceirização de atendimento ao cliente.

Comparando a estruturação interna com um serviço externo com todos os componentes necessários, terceirizar é um gasto bem menor.

Recrutar, selecionar, contratar e manter a folha de pagamento de uma equipe é um gasto bastante grande.

Se levarmos em conta a aquisição dos equipamentos para montar o serviço de atendimento interno, a terceirização de atendimento ao cliente ganha pontos extra.

– Melhorar a produtividade da equipe de vendas

Uma equipe focada tende a ser muito mais produtiva. A terceirização de atendimento ao cliente mantém um setor importante da empresa operante, ao mesmo tempo que libera a equipe de vendas para investir em outras metas.

Essa produtividade pode ser vista trazendo efeito lá na frente com a melhora do feedback do cliente para os operadores de atendimento.

– Ter acesso a tecnologia de ponta e recursos avançados

Já mencionamos o custos de montar a equipe, mas investir em equipamentos é um detalhe que faz com que a terceirização de atendimento ao cliente seja vantajosa.

As empresas investem em uma infraestrutura tecnológica de ponta que permite a equipe de atendimento operar com a eficiência necessária para ter agilidade.

Computadores, sistemas, ramais, internet, headsets são alguns dos equipamentos e serviços necessários para montar um sistema de atendimento.

Terceirizando, você pode checar a todos esses detalhes para garantir que o seu atendimento ao cliente tenha as melhores soluções disponíveis no mercado.

Desvantagens da terceirização de atendimento ao cliente

– Comprometer a qualidade da prestação de serviço

A seleção de uma empresa ao fazer a terceirização de atendimento ao cliente passa pelo critério qualidade do atendimento. Porém, você não terá o mesmo nível de controle do que se tivesse a própria equipe.

As empresas terceirizadas têm seus próprios padrões e isso pode conflitar com o da sua empresa. 

Na hora de negociar, discuta quais são os pontos chaves para sua empresa em relação ao atendimento e características do público-alvo que podem ser relevantes. 

Assim, é possível alinhar-se com a contratada que mais se aproxima dos seus padrões para manter a imagem da marca. 

– Dificuldade em encontrar a parceria ideal

Fazer a terceirização de atendimento ao cliente é bastante simples. Você nem precisa sair de casa ou ligar para fazer um orçamento, se quiser. 

Mas o processo de escolha pode ser bastante complexo e levar tempo para encontrar a parceria ideal.

Terceirizar implica em padronizar e se encaixar ao que a empresa contratada oferece dá um certo trabalho.

Afinal, são seus clientes em jogo e você quer manter sua reputação positiva, certo?

– Associação da identidade da empresa a da terceirizada

É comum que os clientes de empresas que fazem a terceirização de atendimento ao cliente associarem as duas empresas.

A desvantagem disso é quando o serviço não agrada ao cliente ou algum atendimento é mais difícil e aí raramente as coisas são analisadas separadamente.

Afinal, ali é o canal para o cliente ser atendido, tirar dúvidas e resolver algum conflito.

Por isso, é fundamental ser criterioso na seleção da empresa com a qual você vai terceirizar seu negócio.

Encontre as melhores empresas para terceirização de atendimento ao cliente

Como você viu, a terceirização de atendimento ao cliente traz muitos benefícios e permite ampliar as operações, liberando tempo livre para a equipe interna.

E você pode encontrar fornecedores qualificados pesquisando na lista de empresas selecionadas pela oHub. 

• Faça seu pedido de orçamento em menos de 5 minutos;
• Receba contato de fornecedores qualificados com um único pedido;
• Economize tempo e obtenha melhores preços.

Filtre a lista de empresas por estado/cidade e solicite seu orçamento com um empresa de atendimento ao cliente que se encaixe no seu negócio.

Este artigo foi escrito pela OHub, plataforma que conecta empresas que estão precisando de um prestador de serviço com aquelas que buscam novos clientes.

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Nas últimas semanas, um tema não sai das nossas preocupações, em diferentes áreas: a pandemia de COVID-19.

E não é apenas pelo risco à saúde física que corremos. Estamos lidando com um cenário muito mais complexo do que isso, que envolve uma crise econômica ainda difícil de ser calculada e a situação atípica do isolamento social.

Passamos pelo momento mais desafiador da nossa sociedade nos últimos anos, mas sem a possibilidade de estar fisicamente perto de quem amamos, estar ao ar livre para recuperar as energias, ou fazer muitas das nossas atividades de lazer preferidas.

Além do mais, dormimos e acordamos com incertezas: até quando o isolamento irá durar? Será que eu ou alguém da minha família vai ficar doente? Será que vou conseguir manter minha empresa ou meu emprego além deste período?

Diante de tudo isso, é essencial falar sobre um assunto ainda delicado na área de vendas, a saúde mental.

Não podemos negar que todos nós estamos convivendo com importantes desafios emocionais. E, se você é gestor de uma equipe, é sua responsabilidade cuidar do estado emocional dos seus vendedores nesse período também.

Neste artigo, vamos falar sobre algumas das situações mais comuns neste momento e também sobre ideias práticas para colocar em ação hoje mesmo.

Vamos lá?

Quais são os principais desafios emocionais enfrentados por profissionais de vendas durante esta crise?

Para que consiga ajudar a sua equipe a passar por esse momento delicado, lidando melhor com todos os desafios emocionais que temos sentido, é interessante que primeiro consiga identificar quais são.

Desta maneira, será capaz de auxiliar seus vendedores a buscarem ajuda para evitar que eles evoluam para transtornos mais graves.

Listamos os principais abaixo:

Estresse elevado

Estresse tem sido um dos maiores desafios que os profissionais enfrentam neste momento, especialmente os de áreas mais afetadas pela crise – como é o caso de Vendas. E o estresse excessivo pode ser percebido a partir de sintomas como:

• irritabilidade;
• tristeza;
• insônia;
• alteração no apetite e no peso;
• falta de concentração;
• dores de cabeça.

Medo da morte e luto

Outra questão emocional que estamos lidando neste momento está relacionada à ansiedade e ao medo da morte (própria ou de algum familiar) e também, em casos mais graves, o luto.

Por isso, é muito importante monitorar com seus vendedores se estão se prevenindo conforme as recomendações, se estão bem de saúde e como estão também as pessoas próximas a eles.

O risco maior é que, em alguns casos, esse medo possa evoluir para um quadro emocional mais grave.

Ansiedade frente ao futuro

Já somos uma sociedade naturalmente ansiosa. Com a crise da COVID-19 e o isolamento social, certamente isso se acentuou.

Temos um cenário de receio de perder o emprego, de perder a renda, entre outros fatores. Somado a isso, há toda a dificuldade de se adaptar a uma nova rotina, trabalhando em casa e sem nossas atividades sociais.

Assim como o estresse, a ansiedade pode resultar em sintomas físicos ou mentais, sendo os principais:

• irritabilidade;
• hipervigilância;
• pensamento acelerado;
• pensamentos indesejados;
• náusea;
• suor;
• falta de concentração;
• problemas para dormir.

Intensificação de questões que já existiam

É importante saber, por fim, que todo esse cenário de isolamento e incertezas que vivemos deve intensificar quadros que já existiam, como compulsões, vícios, transtornos de ansiedade, depressão, entre outros.

Portanto, como líder, é importante que conheça seu time para ser capaz de identificar qualquer alteração no humor, no cumprimento das tarefas ou no relacionamento com os colegas.

Antes de qualquer julgamento, tente saber se estes não são sintomas de alguma questão mental com a qual ele possa estar convivendo.

Algumas ações que podem ajudar a manter o time mentalmente bem!

Já falamos do contexto atual e demos dicas para identificar quando uma questão emocional possa estar afetando algum de seus vendedores.

Mas, mais do que remediar, é interessante tentar prevenir que esses desafios evoluam para um quadro mais grave.

E há algumas iniciativas que você pode tomar enquanto líder da equipe. Confira:

Aceitar que a saúde mental é importante – e que a empresa se importa com isso!

Em primeiro lugar, é essencial superar esse tabu em relação à saúde mental. Ela é tão importante quanto a saúde física, especialmente em momentos como o que estamos vivendo.

Em geral, infelizmente, o que encontramos nas empresas é uma desvalorização dos quadros de doença mental, coibindo os profissionais a buscarem ajuda.

Muitos profissionais com problemas emocionais relatam que não se sentem apoiados no ambiente de trabalho a superá-los. Então, vale a pena tentar identificar como é a postura da sua empresa neste sentido e, junto com outras lideranças, buscar um posicionamento alinhado ao que o momento pede.

É válido, inclusive, confirmar se o plano de saúde oferecido provê assistência psicológica entre os benefícios.

Fazer um mapa semanal de como está o time

Diretamente com o time, mesmo em tempos de relacionamento virtual, tente fazer um mapa periódico de como cada membro está lidando com a situação.

E como saber? Além de observar mudanças de comportamento, tenha conversas individuais, preferencialmente semanais, com cada um deles.

Nessas interações, faça perguntas como:

• Como tem sido a rotina nesses últimos dias? O que você tem feito além do trabalho?
• Como estão as pessoas na sua casa?
• Você tem conseguido dormir direito, descansar e ter momentos de lazer?
• Como tem se sentido?
• Há alguma maneira que a empresa ou a equipe possa te ajudar a se sentir melhor nesse momento?

Elas podem parecer bastante pessoais, mas, em horas como essas, é importante se aproximar de quem faz parte do seu time.

Fazer coaching em vendas

Se quiser aprimorar ainda mais essas interações individuais, recomendamos também as práticas de coaching em vendas, que podem ser bastante positivas.

Com o coaching, você guia e influencia o vendedor para a descoberta de seu potencial e para o engajamento com um objetivo claro.

E este objetivo pode ser simplesmente passar pela quarentena com uma melhor saúde mental!

Realizar atividades em grupo

Além das atividades individuais, planeje também interações com todo o time. Isso é importante para manter o convívio social e a motivação, mesmo que ele aconteça virtualmente.

E essas atividades não precisam ser só as reuniões de acompanhamento. Você pode promover happy hour, dinâmicas de grupo e treinamentos que façam com que as pessoas sejam ouvidas e possam relaxar em meio a uma rotina tão estressante.

Passar informações dentro do limite necessário

Muitos especialistas têm recomendado evitar a sobrecarga de informação neste momento.

O excesso de notícias ruins pode acentuar os quadros de estresse e ansiedade, juntamente com um sentimento de impotência frente à situação.

Por isso, além de recomendar ao time que consuma informação apenas dentro do necessário, tente informá-los sobre a situação da empresa e do mercado. Mas faça isso dentro de um limite que, ao mesmo tempo passe transparência, mas não gere preocupações excessivas.

Revisar metas e flexibilizar cobranças

Muitas empresas já estão revisando seu planejamento para 2020, mesmo que a gente ainda não consiga medir exatamente o tamanho da crise. Se a sua ainda não reviu as metas para o ano, é interessante começar a fazê-lo.

Cobrar os vendedores em relação a resultados que não serão alcançados com a crise econômica pode acelerar ainda mais os desafios emocionais. Por isso, procure manter suas metas dentro de um cenário realista.

Incentivar uma rotina

Ter uma rotina bem estruturada é importante para dar sensação de normalidade durante a quarentena.

Então, tente ajudar seu time a montar a sua. O estilo de trabalho mudou, portanto eles precisam se reorganizar para cumprir as atividades profissionais. E, além disso, também cuidar da casa, fazer exercícios, ter momentos de lazer.

Apenas lembre-se, é interessante apoiar nesta construção, mas sem demonstrar um desejo de controle do dia a dia do funcionário.

Recomendar ajuda especializada

É preciso saber que em situações mais avançadas quanto à saúde mental, você não terá conhecimento e habilidades para ajudar seu vendedor. Existem profissionais especializados em atendimento psicológico e psiquiátrico e seu papel é apoiar seu funcionário na busca por esse suporte.

Inclusive, neste cenário de pandemia, existem muitos profissionais oferecendo auxílio com preços mais acessíveis. Tente encontrar algum na sua cidade ou região que possa recomendar aos seus vendedores!

Como liderança, cuidar também da sua saúde mental

Por fim, não adianta nada cuidar da saúde mental dos vendedores se não cuidar da sua como líder do time.

Cuidando bem de você, será capaz de realmente identificar com clareza como cada membro da equipe está. Além disso, evitará “descontar” sua ansiedade e seu estresse nos profissionais quando estiver em um momento de maior pressão.

Busque apoio em outros líderes da empresa e ajuda especializada também!

Empatia é a palavra do momento!

Temos visto muito nas conversas e nos conteúdos sobre o momento o foco na empatia. E não é por acaso. Para lidar com um momento tão desafiador para todos, é preciso ter essa habilidade de se colocar no lugar do outro muito mais aguçada.

E assim que conseguiremos ser melhores líderes em um cenário que precisa tanto de nós!

Quer aprimorar a sua liderança de equipe? Assista ao nosso Webinar sobre Liderança e vendas baseadas em perfil comportamental!

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados

Como fazer treinamento em vendas, é isso que você quer saber?

Reunimos 7 especialistas em vendas e em treinamento e desenvolvimento e fizemos uma pergunta:

– Qual é o principal erro que as empresas cometem na hora de capacitar suas equipes comerciais?

Você vai conferir diferentes variações da mesma resposta:

– Achar que treinamento é evento!

Coincidência? Não! Uma prova de que não dá mais para insistir nessa visão.

Se você está realmente preocupado em capacitar sua equipe, e quer saber como montar um treinamento de vendas, precisa se convencer de que o dia do treinamento é apenas uma parte do processo de capacitação de seus colaboradores.

Leia também: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

Como fazer um treinamento de vendas? Veja o que dizem os especialistas!

Isso mesmo, treinamento não é evento!

O que é treinamento de vendas, então?

• é processo;
• é ação continuada;
• é uma via de mão dupla – treinado e treinador precisam fazer sua parte.

Mais do que isso, como destaca José Ricardo Noronha, especialista em negociação e liderança pela Harvard Law School e professor dos programas de MBA da FIA:

“Treinamento eficaz é aquele que está visceralmente ligado aos principais desafios que são enfrentados pelos profissionais e líderes de vendas, que tem o objetivo principal de ajudar a equipe a lidar melhor com esses desafios e que faz uma boa conexão entre teoria e prática”.

“Portanto, para que um treinamento eficaz aconteça, é preciso haver uma etapa anterior ao dia da ação de capacitação em si, em que se consiga entender quais são os principais desafios daquela equipe, quais são as barreiras que têm atrapalhado os profissionais e os líderes de vendas, quais são as principais dificuldades, e assim por diante”.

Ele completa.

Ainda no que diz respeito à definição de treinamento eficaz, Marcelo Ortega, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais, não deixa passar despercebido um dado de pesquisa: 62.3% dos participantes disseram que, por mês, suas empresas oferecem treinamentos que duram entre meia hora e duas horas.

“Quem oferece treinamentos mensais de no máximo duas horas finge que treina, o treinado finge que aprende e todo mundo tenta fingir que dá resultado. Duas horas mensais não passa de uma palestra de sensibilização. Treinamento de verdade não pode ser feito de forma tão rasa. Palestras marcam um momento, sensibilizam”.

“Treinamentos desenvolvem de verdade. Reuniões rápidas de atualização podem ocorrer semanalmente (e devem), mas não substituem o modelo de educação continuada, mensal, no máximo, que defendo há tantos anos”.

Ele alerta para quem quer aprender como montar um treinamento de vendas.

Fred Rocha concorda com Ortega. Especialista em varejo e consumo, pesquisador e palestrante, Rocha detalha as funções de três diferentes ações que podem ser desenvolvidas por líderes de equipes comerciais:

“Reuniões têm funções analíticas, servem para alinhar pontos, desenvolver metas, considerar problemas, avaliar resultados. Palestras têm função de provocar mudanças comportamentais sobre atitudes mais culturais, mexer com as pessoas”.

“Já treinamentos funcionam como verdadeiras reprogramações – e toda reprogramação exige readequação cultural, o que pede tempo”.

Ele explica.

Como se não bastasse tudo isso, Karen Jardzwski, diretora de educação corporativa das Soluções VendaMais (braço de consultoria e treinamento em vendas da VendaMais) e especialista em dinâmicas de grupo pela Sociedade Brasileira de Dinâmicas de Grupo (SBDG), acrescenta para você que esta interessado em descobrir como montar um treinamento de vendas:

“As pessoas têm a tendência de achar que já fizeram a sua parte quando o treinamento acaba, mas na verdade o maior trabalho começa no dia seguinte”.

E são as ações do dia seguinte, aliás, que fecham o ciclo do treinamento eficaz – que, é claro, não pode parar de rodar nunca, se seu objetivo é ter uma equipe sempre bem preparada.

Convencido de que treinamento não é evento, é processo, e curioso para saber como fazer treinamento de vendas, de capacitação e desenvolvimento que fará seus investimentos nesta área valerem a pena? Siga a leitura desta reportagem! É isso que revelamos a seguir.

Como fazer treinamento de vendas em quatro etapas

1. Entender
2. Desenhar
3. Compartilhar
4. Sustentar

1. Entender

Um treinamento eficaz começa com a identificação do estado atual da equipe e a definição do estado desejado. Ou seja, como você quer que seu time esteja se comportando e quais resultados deseja que sejam alcançados depois que o treinamento for concluído.

Neste sentido, Karen Jardzwski explica que este é o momento de o responsável pelo treinamento ouvir a equipe que será treinada a fim de descobrir o que precisa ser melhorado.

“Uma boa pergunta para fazer aos vendedores é: ‘qual é o seu maior desafio para vender mais?’. Você pode fazer essa pergunta em uma reunião presencial com o time inteiro, individualmente, por e-mail ou utilizando ferramentas gratuitas de pesquisa. O importante é entender de verdade a realidade da equipe”.

Pontua.

Além disso, ela destaca que é possível aproveitar a ocasião para fazer perguntas sobre melhor formato, horário, local e duração do treinamento. Pois dessa forma você terá acesso a percepções interessantes e ideias do que pode fazer para ajudar a equipe.

Complementando este raciocínio, Alexandre Slivnik, diretor-executivo da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD), aponta que além de fazer uma análise SWOT da equipe, durante o processo do Entender é importante identificar, por meio de uma análise de perfil, quais são as características e os comportamentos que os vendedores da sua equipe precisam ter.

“Se você não sabe quais são os comportamentos e as características que tornam uma pessoa uma boa vendedora para o seu negócio, você não saberá o que treinar”.

Ele reflete.

A recomendação do especialista para quem quer saber como fazer treinamento de vendas, é que:

• primeiro, você identifique o perfil de vendedor ideal;
• depois, avalie o perfil das pessoas que trabalham no seu departamento comercial;
• por fim, descubra em que aspectos seus atuais colaboradores precisam evoluir para atender às suas expectativas.

“É como se você tirasse uma fotografia da sua equipe antes e depois do treinamento para saber o quanto a equipe evoluiu e se os resultados melhoraram”.

Explica Karen.

Com tanta coisa importante a ser considerada, deu para entender que não dá para ignorar esta etapa, não é mesmo? Sem ele, não há como fazer treinamento de vendas.

Como fazer treinamento de vendas focado trazer resultados práticos

Simplicidade, metodologia, transparência e monitoramento são os pilares do processo de planejamento e execução dos treinamentos da Platinium Holding.

A história a seguir, compartilhada por Willian Tatsch, CEO da companhia, é a prova de que essa equação tem gerado resultados positivos. Acompanhe!

Há alguns meses, a diretoria da Platinium Holding, empresa que atua nos segmentos outsourcing, software, digitalização e inteligência de dados, convocou os colaboradores para uma reunião e perguntou individualmente o que cada um sabia sobre CAC (custo de aquisição de clientes).

Rapidamente os líderes perceberam que o conhecimento da equipe sobre esse indicador era mínimo.

Com o problema detectado, o assunto entrou na pauta de treinamento. Não demorou para que uma evolução nos registros via sistema fosse percebida.

“Após 30 dias, uma nova reunião sobre este assunto trouxe muito conteúdo e discussão para o grupo. E o melhor, percebemos que houve um aumento severo nas reuniões com clientes via videoconferência, ao passo que houve queda no volume de reuniões presenciais. Conseguimos reduzir muito o custo com visitas desnecessárias, que acabavam não agregando valor à venda”.

Celebra Tatsch.

Tatsch explica que para definir os temas a serem explorados nos treinamentos de vendas, as diretorias comercial e técnica da Platinium buscam no mercado modelos em sintonia com o que precisam transmitir ao time comercial.

“Estruturamos nossos treinamentos a partir de resultados práticos que tivemos ao longo dos anos e em modelos tradicionais, disponíveis na internet”.

Ele pontua.

Atualmente, a empresa trabalha com programas de treinamentos trimestrais, divididos entre palestras motivacionais, vídeos, ensino a distância, leitura de livros e participação em feiras e eventos.

Segundo Tatsch, treinamentos por videoaula, seguidos por relatórios abertos via sistema e discussões sobre o tema têm trazido os melhores resultados.

Além disso, debates entre executivos de empresas parceiras e colaboradores também costumam ser eficazes.

“Isso força todos a terem conhecimento sobre o assunto”.

Ele analisa.

Para que tudo seja acompanhado de perto, os participantes precisam registrar sua evolução na plataforma da empresa.

Assim, a diretoria consegue perceber se as pessoas estão evoluindo.

“Isso torna o ambiente competitivo. Muitos acabam ficando envergonhados quando não colocam seus registros”.

Revela o CEO da empresa.

2. Desenhar

Depois de entender tudo o que deve apoiar o desenvolvimento do seu treinamento, chega a hora de pensar no conteúdo em si e na maneira como ele será trabalhado para atender às necessidades da equipe.

Tudo o que foi descoberto anteriormente deve ser utilizado aqui como ponto de partida para a definição das ações que serão colocadas em prática. Além disso, é preciso levar em consideração os seguintes pontos, se você quer mesmo entender como fazer treinamento de vendas.

Equipes diversas podem exigir treinamentos diversos 

“Não há como propor um único método de treinamento e ter a pretensão de que ele servirá para todo mundo. Existem vendedores que têm dificuldade de abrir mercados e outros, que já possuem boa carteira e presença, pecam na hora de vender a cesta de produtos e serviços com maior valor agregado. Muitos tendem a parar nas objeções comuns, portanto precisam muito mais dos módulos de negociação do que de prospecção. Tendo isso em mente, as trilhas de desenvolvimento na formação comercial devem ser customizadas para atingir o máximo de necessidades de uma equipe, sendo que o treinador tem o papel fundamental de propor exemplos alinhados com o negócio da empresa, não apenas contar histórias engraçadas, boas, mas que não atinjam a realidade daquele que esta sendo treinado”.

Destaca Marcelo Ortega.

Crianças e adultos não aprendem da mesma forma

“Segundo Malcolm Knowles, andragogia é a arte ou ciência de orientar adultos a aprender. A verdade é que, diferente das crianças, que pouco sabem, adultos já chegam para um treinamento com muitas informações do tema que será trabalhado. Portanto, é preciso respeitar esse conhecimento prévio”.

Orienta Karen Jardzwski.

Concentração não é nosso forte

“Estudos feitos por Larry Rosen, professor da Universidade Estadual da Califórnia, mostram que a capacidade de concentração humana é de 3 a 5 minutos. Depois disso, se o assunto não for muito interessante, a gente se distrai”.

Comenta Karen. Sabendo disso, é fundamental que durante a etapa Desenhar você se preocupe em incluir atividades que façam com que o treinamento tenha um ritmo interessante e envolvente aos participantes.

Menos é mais

“Nosso poder de absorção de novas informações é baixo, assim como nosso poder de retenção. Lembre-se disso e, na hora de Desenhar seus treinamentos, ‘vá na veia’. Selecione dois ou no máximo três tópicos que são importantes para aquele ano especificamente – pode ser, por exemplo, gestão do ciclo de vendas, negociação e prospecção direta e indireta – e defina que todos os treinamentos do ano devam gravitar em torno de cada um desses temas”.

Sugere José Ricardo Noronha.

Além disso:

• não se esqueça de definir qual conhecimento, habilidade ou atitude precisa ser aprimorado para que o resultado almejado seja alcançado;
• estabeleça quais serão os indicadores de performance que servirão como base para avaliar a eficiência do treinamento;
• defina como medir se a equipe está utilizando o que aprendeu e principalmente, se esse novo aprendizado está sendo praticado e ajudando a melhorar os resultados.

Uma dificuldade que pode surgir aqui diz respeito ao formato ideal de treinamento.

• Interno ou terceirizado?
• Workshop de um dia ou de uma semana?
• Tudo presencial ou partes online?
• 100% EAD?

A verdade é que não existe uma única resposta certa. Depende do momento da sua empresa, da realidade da sua equipe, das suas necessidades.

O importante é olhar novamente para o que a etapa Entender revelou, utilizar a opinião da equipe como ponto de partida, testar diferentes formatos, aproveitar os benefícios da tecnologia (que pode baratear treinamentos sem que a qualidade seja afetada, por exemplo) e descobrir qual é o caminho ideal para a sua empresa.

Por último, entenda que, além de desenhar o treinamento em si, nessa fase devem ser planejadas as ações que acontecerão antes e depois do dia D.

“Um ponto fundamental é fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Para isso, elabore um convite estimulante, faça com que elas ouçam coisas boas sobre o treinamento e crie alguma ação de pré-treinamento, como uma leitura de algum artigo ou entrevista interessante, ou algum vídeo”.

Recomenda a diretora de educação corporativa das Soluções VendaMais.

Ensino a distância: presente e futuro dos treinamentos corporativos

O ensino a distância (EAD) é uma ferramenta cada vez mais integrada aos planos de treinamento das empresas. Prova disso é que 70% dos participantes da nossa pesquisa disseram que usam o EAD como parte de sua estratégia de treinamento para a área comercial.

Além disso, muitos dos que revelaram não treinar a equipe de forma remota apontaram que este é um plano em desenvolvimento.

O fato é que o EAD é uma realidade em franco crescimento – seja pelo baixo custo comparado a treinamentos presenciais, pela facilidade em compartilhar conteúdo, por oferecer um formato/plataforma que atende às limitações de tempo/espaço.

Visando trazer uma visão geral a respeito do mercado e das tendências no que diz respeito ao ensino a distância, conversamos com Everton Alves, CRO da Samba Tech, uma das principais referências do Brasil em soluções baseadas em vídeo.

Confira o depoimento dele.

As empresas ainda têm medo de investir e não ter o engajamento necessário frente ao novo modelo de ensino. Elas têm medo de não conseguir medir o retorno sobre o investimento e, principalmente, não ter tempo para produzir os conteúdos em vídeo ou em arquivos digitais.

Portanto, preferem terceirizar o serviço com um professor ou instrutor especialista. Porém, desde que haja um bom planejamento prévio das aulas e de todas as ações que envolvam o conteúdo educacional para que a entrega seja eficiente e engajadora, o EAD é válido para qualquer empresa.

Para isso, é preciso analisar:

• se realmente é necessário realizar o treinamento;
• se os funcionários estão dispostos a aprender com ensino a distância;
• se a empresa é capaz de produzir os conteúdos de qualidade para não perder os alunos nas primeiras aulas;
• se há profissionais capacitados para dar as aulas.

De qualquer forma, o modelo tradicional de educação coloca o foco e o protagonismo no professor, porém, uma das principais premissas da educação a distância e do ensino híbrido é que o aluno deve ser protagonista do próprio processo de aprendizado.

No ensino a distância, o estudante pode realizar as tarefas no seu próprio tempo, no seu próprio ritmo e da maneira que acredita ser mais eficiente.

A importância da tecnologia

É nesse momento que a tecnologia é uma grande aliada, afinal, o aluno pode utilizar de computadores, smartphones ou tablets para pesquisas, para assistir videoaulas e até mesmo para jogos educacionais. Assim, a autonomia do estudante é altamente valorizada e estimulada.

Por tudo isso, e como a educação a distância dá maior acesso aos conteúdos e, ao mesmo tempo, faz com que as pessoas não precisem gastar seu tempo de trabalho na empresa com essa capacitação, esse tipo de ação de capacitação tende a superar os treinamentos convencionais nos próximos anos.

Afinal, quando você flexibiliza o aprendizado, dando ao colaborador a chance de estudar em seu ritmo, sem imposições e no momento que ele achar melhor, você faz com que ele tenha mais empatia pelo que está sendo ensinado. E, assim, também dê mais atenção ao conteúdo.

Investir em treinamento, principalmente treinamento online, e manter seus colaboradores informados é uma ótima forma de:

• mantê-los leais à empresa;
• aumentar a motivação e confiança deles;
• diminuir os prejuízos com a rotatividade.

Colaboradores que dominam suas atividades e estão sempre bem informados sobre as melhores formas de executá-las, com certeza estarão aptos a produzir mais, em menor tempo, e com riscos menores.

E aí, pronto para apostar nessa tendência?

3. Compartilhar

A terceira etapa do treinamento de vendas eficaz é, em geral, a mais valorizada pelas empresas. Porém, mesmo assim, muitas vezes é conduzida de maneira equivocada. Estamos falando do Compartilhar, que nada mais é do que o dia do treinamento em si.

O erro mais cometido nesta etapa é aplicar um treinamento sem ter passado pelas fases anteriores. Isto é, sem entender a realidade da equipe e, por conta disso, desenvolver uma ação de capacitação que não foi pensada especialmente para aquele time.

Mas não é só isso. Treinamentos sem profundidade, palestras sendo “vendidas” como treinamentos, muita teoria e pouca prática. Isso leva a treinamentos que são verdadeiros monólogos dos treinadores.

Esses são alguns dos outros erros comuns nesta fase.

Para evitar que tudo isso aconteça em sua empresa, para começar, tenha em mente que o tempo dos vendedores da sua equipe é precioso e precisa ser valorizado.

“A mecânica de um bom treinamento deve contemplar: uma visão clara de objetivos gerais, uma visão específica para desenvolver as pessoas considerando as diferenças entre elas, e sobretudo, a máxima participação de todos em atividades globais e individuais, com desafios e responsabilidades”.

Destaca Marcelo Ortega.

“As pessoas realmente cansam, não prestam atenção. Ainda mais vendedor, para quem tempo parado em treinamento é tempo de não venda. É nosso papel fazer com que esse tempo seja muito bem investido. E como fazemos isso? Levando coisas que façam sentido para eles. Não adianta apresentar uma atividade em que os participantes têm que negociar um carro, por exemplo, se no dia a dia eles não vendem este tipo de produto. É preciso criar cases e exercícios de simulação completamente baseados na realidade dos vendedores treinados, nos problemas que eles falaram que enfrentam”.

Completa Karen Jardzwski.

Além disso, ela destaca a importância de dar voz aos participantes durante o treinamento.

“Em nossos treinamentos, nós trabalhamos a seguinte dinâmica: estímulo, processamento, conteúdo, prática, plano de ação. Esse é um ciclo bem legal, porque você faz com que as pessoas vivenciem, percebam que precisam melhorar e que elas falem do jeito delas sobre o dia a dia em vendas”.

Analisa.

“Treinar não é fácil, requer didática, paciência, saber exemplificar e criar ambientes que permitam a experimentação do conteúdo”.

Acrescenta Ortega.

Como a Disney treina seus colaboradores

A Disney é conhecida mundialmente por sua excelência no atendimento aos clientes. Porém, pouco se fala sobre o que a empresa faz para garantir que esse atendimento diferenciado seja possível.

Alexandre Slivnik, que além de diretor-executivo da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD) é especialista no estilo Disney de excelência, compartilha a seguir as cinco etapas do processo de treinamento da Disney.

Um modelo extremamente eficaz que você pode replicar facilmente em sua empresa.

1. Treinamento de cultura organizacional 

Em seu primeiro dia como cast member (ou membro do elenco, como são chamados os funcionários da empresa), o novo colaborador da Disney passa por um treinamento chamado Traditions, em que descobre como a empresa funciona, o que caracteriza a cultura organizacional dela, como ela encanta os clientes etc.

Este é o treinamento que forma os novos representantes de Walt Disney.

2. Treinamento da função 

Nesta etapa do treinamento, o novo cast member deve aprender tudo sobre a função que desempenhará.

Um caixa de uma loja dentro de um parque, por exemplo, irá entender como funciona o caixa, como deve operá-lo e assim por diante.

Esta ação de capacitação pode demorar algumas horas ou alguns dias, dependendo da função a ser ensinada.

3. Treinamento local 

Ainda utilizando o exemplo de quem vai trabalhar em uma loja em um parque, a terceira etapa do treinamento consiste em passar um dia inteiro conhecendo o parque, tendo uma vivência de guest (como são chamados os clientes da Disney).

Afinal, no dia a dia, o profissional com certeza precisará responder dúvidas dos clientes sobre coisas que não têm a ver com a loja.

Normalmente este treinamento dura de quatro a oito horas, dependendo do local de trabalho.

4. Treinamento on the job 

No treinamento on the job, nos primeiros dias do novo cast member na função, o líder direto dele o acompanhará para esclarecer eventuais dúvidas e ajudá-lo sempre que for preciso.

Esta etapa se dá como concluída assim que o líder percebe que aquele profissional já pode desempenhar sua nova função sozinho.

5. Gerenciamento de carreira 

Para crescer dentro da empresa, os colaboradores da Disney precisam se interessar pelos treinamentos oferecidos pela universidade corporativa da organização.

Um operador de caixa pode se tornar diretor de entretenimento, mas para isso precisa passar por diferentes programas de treinamento, funções e cargos.

Por mais que seja uma jornada longa, o gerenciamento de carreira é importante porque proporciona um processo de desenvolvimento contínuo e gera engajamento, uma vez que as pessoas sabem o que precisam fazer para crescer dentro da empresa.

4. Sustentar

Depois de tudo isso vem a última etapa de um treinamento de vendas eficaz: Sustentar, que consiste em tudo que será feito depois que o treinamento acabar para garantir que ele cumpra sua missão de fazer a equipe melhorar a performance em determinados indicadores.

De acordo com diretora de educação corporativa das Soluções VendaMais, esta é a etapa mais importante de todas – e, ainda assim, muitas vezes é desprezada.

Uma possível explicação para o desinteresse no “dia seguinte” ao treinamento é o fato de o líder da equipe precisar desempenhar uma função fundamental nas ações desta etapa.

“O líder precisa assumir o papel de multiplicador do que a equipe aprendeu. Ele deve saber estimular sua equipe a praticar o que foi ensinado; acompanhar se os vendedores estão praticando os ensinamentos ou não – e de que forma; dar feedback para as pessoas saberem se estão conseguindo fazer ou se precisam melhorar; e por fim, o líder deve reconhecer aqueles que praticam o que aprendem, porque o reforço positivo é um excelente estímulo individual e para todo o grupo também”.

Pontua Karen.

No entanto, como nossa pesquisa apontou, a maioria dos supervisores e gerentes comerciais nem treinada é. Como, então, esses gestores poderiam dar suporte aos profissionais que acabaram de ser treinados?

O conselho deixado não apenas por Karen, mas por todos os entrevistados, é um só: não treine apenas seus vendedores, treine também seus líderes.

Alexandre Slivnik, por exemplo, destaca que o treinamento do líder deve ser comportamental.

“O líder precisa saber ser um gestor de pessoas, tem que saber como mediar conflitos, como motivar pessoas, como acompanhar follow-ups, como fazer com que sua equipe produza mais e assim por diante. Para isso, ele precisa entender de gente. As características comportamentais do líder muitas vezes são bem diferentes das características comportamentais dos vendedores, então não é preciso treinar o líder para saber vender, mas sim para saber encantar os vendedores, dar apoio emocional para a equipe com que ele trabalha”,

Declara.

Este líder treinado e valorizando o treinamento de seus vendedores facilitará o caminho para que a etapa Sustentar seja feita da melhor maneira possível.

Aliás, falando sobre ela, José Ricardo Noronha lembra que a tecnologia pode ser uma grande aliada do passo que fecha a jornada do treinamento eficaz.

“Atualmente, os vendedores passam o dia todo utilizando ferramentas de automação e o CRM da empresa. Incorporar pequenas pílulas de aprendizagem a estes sistemas – seja uma videoaula, um novo conceito ou algo que possa ajudar a garantir que o treinamento passe a fazer parte do processo da venda da organização – pode fazer a diferença no dia seguinte”.

Conclui.

8 ações que o líder pode colocar em prática para manter o treinamento vivo entre a equipe:

1. Reuniões de pós-treinamento;
2. Lembretes visuais sobre o conteúdo do treinamento;
3. Sessões “tira dúvidas”;
4. Feedback periódico sobre a aplicação dos ensinamentos do treinamento;
5. Informações complementares;
6. Recompensas a quem praticar o que foi ensinado;
7. Checklist de acompanhamento de evolução do trabalho;
8. Monitoramento de performance.

Seguindo cada uma dessas etapas, você transforma um evento em processo, e processo em resultado. É o que você quer, não?

E para finalizar este post, trouxemos mais ums dica de especialista, confira este vídeo do Thiago Concer:

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