Um sistema para indústria é um software capaz de atender as demandas de gestão de uma empresa que possui uma produção e precisa transformar seus produtos. Idealmente deve conseguir controlar desde as compras, requisição de materiais, produção, estoque e expedição.

Normalmente os sistemas de gestão mais simples, que são focados em comércio e serviços, não conseguem controlar a gestão de uma indústria.

Isso porque a indústria possui processos muito mais complexos do que os realizados por essas outras empresas.

Com isso em vista, o sistema para indústria é fundamental para garantir que a fábrica irá conseguir realizar todas as etapas do seu processo produtivo com sucesso.

Então meu objetivo com esse artigo é:

• Determinar o que é um sistema para indústria
• Mostrar como ele funciona
• Entender como implantar um sistema desse na sua fábrica

Com isso sua empresa poderá:

• Escolher um sistema para indústria ideal para sua realidade
• Gerenciar todas as etapas dos seus processos
• Economizar dinheiro evitando comprar sistemas que não atendem a sua demanda

Então vamos lá:

O que é um sistema para indústria?

Como falei anteriormente, um sistema para indústria é um sistema capaz de controlar a gestão de processos que apenas as indústrias possuem.

Normalmente esses processos estão ligados com a transformação de um produto e a gestão da qualidade dele.

Por exemplo, uma indústria precisa controlar o chão de fábrica, contendo a requisição de materiais, apontamento da produção e a inspeção de qualidade dos produtos fabricados.

Então uma empresa com uma dessas característica não terá controle se usar um sistema qualquer, feito para o comercio ou serviços.

Esse é um erro comum que infelizmente muitos gestores acabam cometendo. Isso porque o preço de um sistema mais simples normalmente é menor do que um sistema para indústria completo.

A questão é que no final do dia a sua empresa pode acabar investindo muito dinheiro e tempo da equipe tentando implantar um sistema que não será capaz de controlar os seus processos.

Por isso recomendo seguir as dicas de como escolher o melhor ERP para sua empresa e sempre se certificar que a opção escolhida é de fato um sistema para indústria.

Como funciona um sistema para indústria?

Para explicar essa etapa, irei usar como exemplo o Nomus ERP Industrial, que é o sistema pra indústria desenvolvido por nós.

Módulos de um erp para indústria

Para começar a explicar como funciona, é interessante começar com a diferença de módulos de um ERP para indústria e um sistema de gestão mais simples, apenas para o comercio e serviços.

Para isso vou fazer uma tabela comparativa:

Sistema para indústria	Sistema de gestão sem especialidade em indústria
Vendas e faturamento	Vendas e faturamento
Prestação de serviços	Prestação de serviços
Gestão financeira	Controle de estoque
Compras e recebimento	Compras e recebimento
Importação de produtos	Relatórios
Controle da produção	CRM
Produção em/para terceiros
Controle de estoque
Bloco K
Plano de Produção e MRP
Controle do Chão de Fábrica
Programação da Produção
Custeio Padrão/Real
Controle da qualidade
Gestão de Documentos
Databooks
Controle da Expedição
Gestão de Projetos
CRM
Relatórios

Como pode ver a diferença de funcionalidades é muito grande. Essa é uma das grandes razões que levam as indústrias a precisarem de um sistema especializado.

É claro que há uma diferença de preços. Usando o Nomus ERP Industrial como exemplo, a assinatura parte de R$449 mensais enquanto um sistema sem especialidade em indústrias pode ser encontrado por R$100 mensais.

Mas cuidado para não cair nessa armadilha. O que parece ser mais barato pode na verdade sair caro para sua empresa, já que os processos não serão atendidos e provavelmente todo o investimento feito no treinamento da equipe será desperdiçado.

Caso perceba que isso esteja acontecendo na sua empresa, ou seja, que os processos não estão sendo atendidos, recomendo que veja aqui como trocar de sistema e também que conheça uma demonstração do Nomus ERP Industrial.

Sistema web ou desktop, na nuvem ou local?

Ainda na questão de como funciona um sistema para indústria, agora vamos as diferenças tecnológicas.

Essas diferenças não são limitadas pela especialidade da indústria e sim pela tecnologia usada pelo fornecedor do sistema.

Primeiro você precisa escolher entre um sistema web ou desktop, sendo eles:

• Sistema web: fica instalado em um servidor e seus colaboradores acessam o sistema pelo navegador da internet, celular ou tablet;
• Sistema Desktop: precisa ser instalado em cada máquina que for utilizar o sistema.

A minha recomendação é que tenha preferência pelo sistema web, já que esse é mais moderno e a atualização é muito mais simples.

Por exemplo, se o seu fornecedor de sistema liberar uma atualização para o sistema, será preciso atualizar apenas o servidor. Já em um sistema desktop, todos os computadores e dispositivos precisarão ser atualizados individualmente.

A segunda escolha é se o sistema web será:

• Hospedado na nuvem: sua empresa não precisa se preocupar com a manutenção do servidor, nem com a segurança do mesmo. A desvantagem é que é preciso internet para acessar o sistema.
• Hospedado localmente: sua empresa não precisa de internet para acessar o sistema, já que o servidor ficará dentro da sua empresa. A desvantagem é que você precisará de profissionais de TI para manter o servidor protegido e precisará fazer a manutenção e atualização constante da máquina.

Como o acesso a internet está cada vez mais difundido no Brasil, recomendo que escolha a opção de hospedagem na nuvem, já que é mais barata, segura e não precisa de manutenções constantes.

O ideal é que assine dois pontos de internet na sua empresa e se um falhar o outro poderá ser acionado, garantindo assim um acesso continuo pelos seus colaboradores.

Como é a implantação de um sistema para indústria?

Com o sistema escolhido, chegou a hora de colocar para funcionar na sua empresa, essa é a chamada implantação do sistema.

Essa etapa é quando realmente o sistema será instalado e sua equipe será treinada para utilizá-lo no dia a dia da operação.

A principal diferença da implantação de um sistema para indústria e um sistema sem especialidade industrial é a complexidade do projeto.

Como o sistema para indústria é mais robusto e possui módulos avançados, é preciso um treinamento realizado por uma pessoa mais qualificada e o tempo normalmente é maior do que um sistema comum.

Especialização do implantador

Para implantar um sistema para indústria não é suficiente apenas explicar como funcionam as funcionalidades da ferramenta.

É preciso entender o processo da indústria e então orientar a equipe da empresa a utilizar o sistema da forma mais produtiva possível.

É por isso que na Nomus os implantadores possuem grande experiência em engenharia de produção, para assim realizarem uma implantação consultiva.

Reuniões presenciais x Reuniões online

Por fim, é possível realizar o treinamento de implantação de duas formas, presencialmente e online.

As principais diferenças entre eles, são:

• Treinamento online: custo menor e maior produtividade no horário determinado, já que não há distrações e pausas. A desvantagem é que podem ocorrer oscilações na internet.
• Treinamento presencial: sem oscilações, é possível ter um contato mais próximo. A desvantagem é que a produtividade normalmente é menor, já que ninguém consegue ficar focado o dia inteiro e o custo normalmente é muito maior.

A minha recomendação é por uma implantação online, já que hoje em dia até mesmo celulares são capazes de fazer ligações em vídeo.

O grande benefício da implantação online é que o analista irá ficar completamente dedicado a sua empresa naquele horário marcado e o treinamento será intensivo.

Conheça o Nomus ERP Industrial

Para fechar esse texto, deixo o convite para que você assista uma demonstração do Nomus ERP Industrial e veja na prática como funciona um sistema para indústria.

Além disso, me coloco a disposição caso tenha alguma dúvida ou sugestão sobre esse tema.

Por último, lembre-se de se inscrever no blog industrial gratuitamente para receber dicas como essa semanalmente no seu email.

Até a próxima!

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Já pensou que ótimo seria se você pudesse falar diretamente com os tomadores de decisão das empresas para as quais você quer vender suas soluções?

Apesar de essa ideia parecer óbvia, ainda é bastante comum nas vendas do mercado B2B que os vendedores percam tempo e esforços tentando converter certos leads que, na verdade, não possuem poder nenhum no processo decisório.

Na tentativa de mudar essa realidade é que surge o Account Based Sales (ABS). Essa forma de conduzir o processo de vendas business to business não é totalmente novo, mas vem ganhando força nos últimos anos.

Se você quer ser mais assertivo nas suas conversões, continue a leitura. Você verá o que é Account Based Selling, como ele funciona na prática e, além disso, de que maneira o método ABS pode te ajudar na busca pelos contatos certos dentro dos clientes corporativos.

Leia também: Como identificar um vendedor key account

O que é account based sales?

O Account Based Sales, ou Vendas Baseadas em Contas, é uma forma de abordagem comercial que tem como objetivo permitir que o vendedor otimize seus esforços e direcione suas estratégias de venda para os agentes que realmente têm o poder de decisão de compra.

No método ABS, o vendedor “escolhe” as empresas que ele quer ter como cliente.  Depois, em um outro momento, entra em contato com os chamados stakeholders-chave.

Ou seja, todo o discurso de venda é voltado para atender as necessidades daqueles que podem “bater o martelo” no que se refere à aquisição do produto ou do serviço que está sendo oferecido.

Dessa forma, as etapas de vendas correm com muito mais facilidade e todo processo é bem mais assertivo.

Como funciona o Account Based Selling?

Para que você possa entender melhor o ABS, veja a seguir as 3 etapas fundamentais dessa metodologia.

1. Identifique o Perfil de Cliente Ideal

A primeira etapa de implementação do método de Account Based Selling consiste em identificar qual é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

• Ou seja, para qual tipo de empresa você quer vender suas soluções?
• A quais critérios elas precisam atender?
• A que indústria essas empresas devem pertencer?

É fundamental para o sucesso do Account Based Selling ter sempre em mente a que empresas você quer se colocar diante para oferecer seus produtos ou serviços.

Nessa hora, um bom sistema de CRM pode ajudar você nessa tarefa de segmentação. Veja como as ferramentas do CRM Agendor fazem isso para você:

2. Identifique os stakeholders-chave

Após identificar os clientes que melhor se encaixam na sua solução, é necessário saber quem são os stakeholders-chave. Esses são as profissionais para os quais você deverá direcionar os seus esforços e personalizar o discurso de venda.

Se você, por exemplo, está vendendo um sistema especializado para gestão financeira, é importante mirar os CFOs e os gerentes de finanças. Caso a sua solução seja voltada para o marketing, será necessário focar nos diretores de marketing, nos CMOs e nos demais cargos de liderança nesse departamento das empresas apontadas como clientes ideais.

Ao seguir esta etapa do ABS, você já saberá quem é o seu alvo dentro da empresa. Assim, evitará perder tempo com pessoas que, no final das contas, não poderão decidir pela compra do seu produto ou serviço.

Como se diz no jargão comercial: procure o dono da caneta!

3. Personalizando o seu discurso

Com os stakeholders-chave bem definidos, é chegada a hora de fazer o contato com eles para oferecer a sua solução.

Nesta terceira etapa fundamental, é extremamente importante adotar um discurso de venda personalizado. Por isso, procure argumentos que falem diretamente com o stakeholder em questão.

Para isso, é importante que você conheça bem quem é o stakeholder. Levante informações relevantes sobre ele, como:

• Sua formação;
• Empresas em que trabalhou antes;
• Perfil psicológico de liderança;
• Necessidades específicas do departamento que ele lidera;
• Contexto dos negócios da empresa nesse momento.

Veja dicas sobre perfis de líderes: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas

Se você optar por uma abordagem mais genérica, as chances de sua proposta ser ignorada são altíssimas.

Portanto, busque alinhar o seus discurso às dores dos stakeholders-chave e aos valores que eles mais cultivam. Dessa forma, fica mais fácil fazer com que ele se identifique com a sua solução e perceba que você está disposto a ajudá-lo.

Esta apresentação pode ajudar você:

Veja mais: Os princípios dos melhores discursos de vendas

Ficou claro o que é o método de Account Based Sales?

O que você achou dessa forma de abordagem? Já usa em sua empresa?

Segmentar os seus potenciais clientes por meio do Account Based Sales pode te ajudar bastante a aumentar as suas vendas. No entanto, é importante atentar aos seguintes aspectos para que sua estratégia tenha bons resultados:

• Seu mercado de atuação precisa estar bem definido;
• Vendas de maior complexidade e valor tendem a dar mais certo com o método ABS;
• O ciclo de vendas precisa ser mais longo, superior a 3 meses.

Se o seu negócio atende a esses critérios, então o Account Based Sales pode ser uma alternativa interessante para impulsionar seus resultados.

Saiba mais: Account-Based Marketing: o que é e como colocar em prática nas vendas B2B

Quer mais dicas de como achar os contatos certos nas empresas de seu interesse? Então, acesse e assista gratuitamente a este Webinar: Prospecção ativa e gestão dos contatos – Dicas para encontrar e convencer mais clientes

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Saber ouvir o que o que os clientes e os colaboradores têm a dizer é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. E é aí que entra a prática de escuta ativa.

Por meio dela, é possível entender melhor o que as pessoas realmente estão dizendo e desenvolver um relacionamento de qualidade com seus públicos interno e externo.

Assim, elaboramos este artigo para explicar o que é escuta ativa e como desenvolver a escuta ativa na sua empresa.

Por isso, continue a leitura, saiba quais técnicas de escuta ativa você pode implementar e os benefícios que elas podem trazer para o seu negócio.

Leia também: 9 dicas simples de comunicação no ambiente de trabalho

O que é escuta ativa?

É fácil entender o que é escuta ativa, veja a definição:

Podemos definir o que é escuta ativa como uma maneira de tornar os diálogos mais eficientes. Com base na plena dedicação para ouvir e compreender o que o outro tem a dizer, a escuta ativa permite que o ouvinte absorva, de fato, o conteúdo da fala do interlocutor.

É por meio das técnicas de escuta ativa que se consegue interpretar e analisar o que o outro está dizendo e chegar a conclusões isentas de equívocos.

Trata-se de uma prática em que o ouvinte não recebe as informações de forma passiva, mas sim demonstrando um interesse verdadeiro sobre o que está sendo dito pelo interlocutor a fim de estabelecer uma relação com ele.

Dentro de uma empresa, a escuta ativa pode ser aplicada em situações como reunião de equipe, feedbacks, treinamentos, apresentação de propostas para clientes etc. A intenção é adquirir informações relevantes do ponto de vista de clientes e colaboradores para, então, chegar a soluções mais eficientes.

Veja mais: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios

Veja também este belo vídeo divulgado por Olga Furtado com diversas dicas de escuta ativa:

Principais benefícios da escuta ativa

Quando bem executada, a prática de escuta ativa pode trazer uma série de benefícios que vão desde a melhoria no relacionamento com os públicos interno e externo até a redução de conflitos causados por falhas na comunicação.

Para entender melhor o que é escuta ativa, veja a seguir os principais benefícios que essa prática pode oferecer:

• Melhoria na relação com equipes, clientes e prospects;
• Maior clareza nos diálogos e redução de ruídos;
• Maior absorção de informações relevantes;
• Aumento da confiança entre ouvinte e interlocutor;
• Redução de falhas ocasionadas por falhas na comunicação;
• Maior geração de insights vindos de clientes e de colaboradores;
• Diminuição de conflitos internos;
• Melhor entendimento por parte dos colaboradores sobre o que, como e quando fazer;
• Desenvolvimento de empatia;
• Incentivo ao trabalho em equipe;
• Melhoria no clima organizacional;
• Otimização de processos.

Viu como a escuta pode ajudar o seu negócio? Então, veja agora de que maneira é possível colocá-la em prática.

Como desenvolver a escuta ativa na sua empresa?

Quer saber como desenvolver a escuta ativa na sua empresa? Então, confira agora 4 técnicas de escuta ativa para implementar o quanto antes.

1. Faça uso de perguntas abertas

O objetivo da escuta ativa é justamente ouvir o que a pessoa que está do outro lado tem a dizer. Nesse sentido, uma maneira de estimular a pessoa exponha o seu ponto de vista em relação a um assunto específico é fazendo perguntas abertas.

Dessa forma, o interlocutor poderá elaborar um raciocínio mais elaborado, que permitirá ter uma dimensão mais completa sobre as percepções que ele tem em relação ao tópico levantado.

2. Escute as respostas com bastante atenção

Nesta técnica, é feita a escuta ativa propriamente dita. Ou seja, aqui você deverá ouvir ativamente tudo o que a outra parte tem a dizer.

Não basta apenas ficar em silêncio enquanto o interlocutor estiver falando. É preciso se esforçar para absorver o conteúdo da fala e assimilar o que está sendo dito.

Para isso, evite distrações, faça anotações sobre os pontos mais importantes e atente-se a linguagem corporal, que também pode estar comunicando algo.

Repostas de clientes são uma rica fonte de informação, veja mais dicas sobre isso neste vídeo:

3. Confirme tudo o que você escutou

Para garantir o pleno entendimento de tudo o que foi dito pelo interlocutor, é preciso que confirme com ele tudo aquilo que você escutou.

Faça perguntas fechadas, de “Sim” ou “Não”, a respeito dos pontos mais importantes que você anotou. Elabore um resumo de tudo o que você entendeu e peça para que a outra parte dê a confirmação ou corrija qualquer erro de interpretação que você possa ter tido.

4. Dê um feedback para o interlocutor

Por fim, para que a sua escuta ativa seja bem sucedida, é essencial que você dê uma resposta para o seu interlocutor. Compartilhe com ele a sua visão sobre aquele assunto, levando sempre em consideração a perspectiva de quem está do outro lado da conversa.

Você tem dificuldade em dar feedback, principalmente para colaboradores? Então, confira este vídeo da Siteware:

E aí? Gostou de saber mais sobre escuta ativa? Que tal colocar isso em prática na sua empresa com seus colaboradores e clientes?

A escuta ativa é importante em diversa partes do processo de vendas. Veja mais dicas para vender mais neste e-book: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes

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As vendas internas, ou inside sales, consistem em um tipo de abordagem comercial à distância. O vendedor permanece dentro da empresa e entra em contato com os leads de maneira remota e planejada, utilizando a tecnologia para isso.

Ou seja, o profissional de vendas não precisa ir até o cliente, somente em casos especiais e quando a venda já é quase certa. A intenção é nutrir esse potencial cliente com conteúdos relevantes sobre a solução oferecida a fim de convencê-lo a fechar negócio.

Um personagem muito importante desse processo é o assistente de vendas internas. Neste artigo, vamos explicar o que faz um assistente de vendas internas, suas principais atribuições e as características que esse profissional precisa ter.

Continue a leitura e confira também 5 dicas essenciais de como se tornar um bom assistente de vendas internas.

Saiba mais: Conheça 9 cargos de vendas e o que faz exatamente cada um deles

O que faz um assistente de vendas internas?

O assistente de vendas internas é o profissional que atua diretamente na execução das estratégias de inside sales. É ele quem faz o controle de pedidos e elabora a relação das vendas finalizadas e canceladas.

É também função do assistente de vendas internas fazer o acompanhamento dos clientes no pós-venda, dando todo o auxílio necessário e contribuindo para a experiência positiva do cliente.

Além disso, esse profissional é responsável por contatar clientes e prospects, redigir propostas comerciais, elaborar orçamentos e negociar pagamentos. O assistente de vendas internas também acompanha os vendedores externos em suas visitas aos clientes para fechar negócio.

O objetivo dessa prática é treiná-lo em outras modalidades de vendas.

Esse profissional é essencial para o processo de vendas internas. Isso porque é ele quem costuma fazer as pesquisas sobre sobre os clientes, lançar os dados na plataforma de CRM, analisar o perfil e as necessidades dos clientes e elaborar relatórios gerenciais.

O assistente de vendas também auxilia na formatação e na apresentação das propostas comerciais. Ele lida também com algumas tarefas referentes ao estoque, à gestão de notas fiscais e à análise de crédito do potencial cliente.

Confira a seguir as principais tarefas e responsabilidades de quem ocupa o cargo de assistente de vendas internas.

Tarefas do assistente de vendas internas:

• Cadastrar os clientes no sistema de CRM e mantê-lo atualizado;
• Receber pedidos e encaminhar aos vendedores;
• Emitir e enviar propostas comerciais;
• Negociar preços;
• Enviar para os clientes amostras e conteúdos sobre as soluções oferecidas;
• Auxiliar os representantes comerciais;
• Realizar o preenchimento de notas fiscais.

Agora que você já sabe o que faz um assistente de vendas interno, confira nos próximos tópicos quanto ganha um assistente de vendas internas e também o que você deve fazer para atuar nessa profissão.

Leia também: Descubra o que faz um auxiliar administrativo de vendas e como se destacar nessa carreira

Mas afinal, quanto ganha um assistente de vendas internas?

Consultamos 2 conhecidos sites de emprego para buscar essa informação para você. Mas lembre-se: estes dados foram pesquisados em abril de 2020!

Segundo o site Vagas.com, a média salarial de um assistente de vendas internas é de R$ 1.898, com mínima de R$ 1.516 e máxima de R$ 2.490.

Já o site da Catho divulga a média salarial de assistentes de vendas em geral, com um valor um pouco mais baixo, de R$ 1.552.

Traz também outras informações. Os estados que melhor pagam são Bahia e São Paulo e os estados com menor salário são Rio de Janeiro e Mato Grosso.

Quanto ao ramo que melhor paga, o destaque vai para equipamentos industriais, enquanto o de remuneração mais reduzida é o de eletrônica e eletrodomésticos.

Veja também: Suporte a vendas: o que faz um profissional que atua nessa área?

5 dicas de como ser um bom assistente de vendas internas

1. Invista na sua formação profissional

Um bom assistente de vendas internas precisa estar sempre buscando aprimorar seus conhecimentos técnicos. Para isso, invista em cursos na área comercial, administrativa e de gestão.

Faça uma graduação ou uma pós-graduação, participe de minicursos online, palestras e oficinas voltadas para profissionais de vendas.

2. Conheça bem a solução que a sua empresa oferece

O assistente de vendas internas que não conhece a fundo o produto ou serviço oferecido não tem utilidade nenhuma para a empresa que o contratou.

Por isso, procure entender todas as funcionalidades, características e benefícios da solução comercializada.

3. Saiba quem são os clientes da empresa

Conhecer bem a cartela de clientes da empresa, bem como o perfil de cliente que ela deseja atingir, é essencial.

Assim, você poderá adotar uma abordagem mais personalizada, o que é uma das características do inside sales.

4. Busque desenvolver as competências necessárias

Existem algumas características que todo profissional que trabalha na área de vendas precisa procurar desenvolver.

Características dos profissionais de vendas bem-sucedidos:

• Autoconfiança;
• Organização;
• Proatividade
• Objetividade
• Saber estabelecer prioridades;
• Capacidade de se adaptar a diferentes situações;
• Agilidade nas decisões;
• Habilidade para negociação;
• Capacidade para lidar com pessoas;
• Saber trabalhar com metas, sob pressão e em equipe.

Com essas competências bem desenvolvidas, você conseguirá se destacar na função de assistente de vendas.

5. Saiba fazer um bom uso da tecnologia

Os recursos tecnológicos estão intrínsecos ao inside sales; afinal, é por meio deles que a maior parte do processo de vendas se dá.

Portanto, busque dominar as ferramentas de comunicação interna, de CRM, de videoconferência e de gestão de equipes, por exemplo.

Bom, ficou claro o que faz um assistente de vendas internas? Então, coloque em prática as dicas que citamos aqui e se destaque nessa profissão.

Veja mais: Auxiliar de vendas: o que faz esse profissional, afinal?

Se você deseja se tornar um grande vendedor, precisa se capacitar, por isso, comece baixando este nosso e-book gratuito: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda

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Planejamento estratégico é um plano para alcançar um objetivo, normalmente usado para planejar negócios e empresas. Ele deve conter as metas, dificuldades, oportunidades e plano de ação para colocar tudo em prática.

Normalmente quem pretende inciar um negócio pensa que o planejamento estratégico é algo complexo e trabalhoso. Muitas vezes até deixam essa tarefa tão importante de lado.

Nesse artigo vou desmistificar o planejamento estratégico e mostrar que na verdade ele é algo simples e que pode/deve ser colocado em prática por todos os gestores.

Após ler esse conteúdo o meu objetivo é que você consiga:

• Determinar o que é planejamento estratégico
• Entender todas as etapas do planejamento estratégico
• Saber como colocar em prática e montar o seu próprio planejamento

Dessa forma a sua empresa:

• Terá um objetivo determinado
• Saberá quais os passos para atingir esse objetivo
• Conseguirá crescer mais rápido sem desperdiçar oportunidades

Então vamos comigo entender melhor sobre o planejamento estratégico:

O que é planejamento estratégico?

No âmbito empresarial o planejamento estratégico é um plano com passos para alcançar um objetivo final.

Ou seja, é preciso imaginar como você deseja que a sua empresa esteja em 1, 2 ou 5 anos.

Esse documento precisa conter:

• Metas
• Dificuldades
• Oportunidades
• Plano de ação

É importante ressaltar que sem um destino, qualquer lugar está bom. Sendo assim, todo empreendedor precisa ter uma visão do futuro e o destino que pretende chegar.

Sem pensar no futuro, muito provavelmente o negócio não se manterá saudável e dificilmente irá crescer.

Como montar seu planejamento estratégico

Para começar a montar o seu planejamento estratégico sugiro que faça uma viagem mental e imagine como deseja que seu negócio esteja daqui a 2 anos.

Agora descreva esse estado em um documento, ele será o seu norte para montar as metas e o plano de ação para alcançá-las.

Mas atenção, lembre-se de ser realista e definir metas alcançáveis. Poucas coisas desmotivam mais do que metas inalcançáveis.

Definindo Metas

É preciso definir as metas para os 4 fatores mais importantes do negócio, sendo eles:

1. Faturamento

Determine quanto a empresa precisa faturar no período para alcançar o objetivo que deseja, no prazo que deseja.

Este na maioria das vezes é o fator principal, já que sem um bom faturamento, dificilmente a empresa se manterá de pé.

2. Funcionários

Agora é preciso determinar quantas pessoas serão necessárias para manter a operação rodando com qualidade.

Imagine um cenário realista e verifique se é possível terceirizar algumas operações.

3. Produção

Neste ponto você deve definir quantos produtos a sua empresa precisa fabricar e vender para alcançar as metas de faturamento.

Projete também qual espaço será necessário para realizar a operação, com máquinas, estoque e equipe.

4. Marketing

Por fim é preciso definir as questões comerciais para alcançar esse objetivo. Ou seja, qual o preço será cobrado pelo produto? Que tipo de parcerias e promoções serão feitas?

Metas alinhadas com o objetivo

Vale lembrar que as metas precisam ser:

• Realistas e alcançáveis
• Alinhadas com o objetivo final do planejamento estratégico

Ou seja, você não deve criar metas absurdas que muito dificilmente serão atingidas e nem metas que não sejam altas o suficiente para alcançar os objetivos finais do planejamento estratégico.

Por exemplo, se você deseja que a sua empresa fature 50 mil reais por mês, você precisa definir quantos produtos precisará vender para alcançar a meta.

Ao mesmo tempo é preciso saber quantos funcionários são necessários para fabricar essa quantidade de produtos.

Para fechar, é preciso vender esses produtos, então é necessário pensar em quais ações de marketing são necessárias para vender essa determinada quantia de produtos.

Uma dica para manter essas metas sempre visíveis é usar um canvas.

Dificuldades

Agora que você já pensou bastante na sua visão e nas suas metas para os próximos anos, chegou a hora de pensar no que pode te atrapalhar a chegar lá.

Ou seja, agora é o momento de pensar em todas as dificuldades e barreiras que você pode encontrar ao longo do caminho.

Faça uma lista e de dificuldade alinhada as metas, pensando o que pode impedir sua empresa de alcançar cada meta.

Isso serve para preparar seu plano de ação para resolver esses problemas antes mesmo que eles aconteçam.

Oportunidades

Agora chegou a hora de listar os pontos que podem ajudar a sua empresa a alcançar os objetivos e metas. Ou seja, as oportunidades que o seu negócio pode aproveitar ao longo do caminho.

Pense por exemplo na sua rede de contatos, existe alguém que pode te ajudar? Algum fornecedor que seja bom montar uma parceria mais forte?

Montar o plano de ação

A fase de preparação passou e agora chegou a hora da ação. Ou seja, depois de listar o objetivo, as metas, as dificuldades e as oportunidades, é preciso definir como você colocará tudo em prática.

Pegue a lista de problemas e pense em algumas soluções possíveis para cada um deles com os passos necessários para executá-los.

Liste também quais são as pessoas que vão ajudá-lo a resolver cada problema.

Por fim, faça o mesmo para as oportunidades listadas, já que elas também precisam de um plano de ação para serem aproveitadas.

Uma dica aqui é fazer um plano de ação apenas para as atividades que de fato você pode realizar e não em tudo que deveria ser feito.

Foque em um futuro próximo

Para fechar, lembre-se que o planejamento é importante mas o futuro é incerto. Sendo assim, não fique muito tempo planejando plano de ação para o longo prazo. Uma dica é focar nas próximas semanas ou meses.

Além disso, não tenha medo de mudar os planos caso apareçam novas oportunidades. O planejamento estratégico não deve ser escrito em pedra e deve se adaptar conforme as coisas vão acontecendo.

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Essa é a melhor forma de se manter atualizado no mundo da gestão industrial de forma gratuita.

Além disso, fique a vontade para assistir uma demonstração do Nomus ERP Industrial e veja como a ferramenta funciona.

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Nas últimas semanas, estamos acompanhando o avanço da pandemia de COVID-19 pelo mundo e também o impacto que isso traz para a economia. De indicadores externos como projeção do PIB e alta do dólar, a fatores internos à organização, que já podem ser observados no dia a dia da gestão.

De forma geral, mesmo os setores menos impactados já enfrentam diminuição nas vendas e, consequentemente, redução na receita.

O fato é que precisamos cumprir as medidas de isolamento social para preservar vidas, mas, ainda assim, precisamos continuar fazendo a economia girar (no Brasil e no resto do mundo) para que esses resultados não gerem uma crise ainda maior.

Quais são as alternativas, então, para continuar vendendo e alcançando resultados em tempos de contenção? É sobre isso que falaremos neste artigo!

Os maiores desafios do momento

Temos conversado com clientes e parceiros nos últimos dias, tentando mapear o que tem sido mais desafiador na condução de suas operações nestes tempos de pandemia do novo coronavírus.

As dificuldades variam de acordo com segmento de mercado e modelo de negócio, mas, de maneira geral, encontramos pontos em comum:

• Clientes atuais pedindo renegociação de contratos;
• Aumento da taxa de cancelamento de contratos e pedidos;
• Dificuldade de ativar novos clientes;
• Dificuldade em conversar com clientes e prospects;
• Necessidade de mudança de foco do presencial para o virtual;
• Clientes e prospects priorizando apenas compras emergenciais e essenciais.

Esses desafios também foram sentidos no dia a dia da sua empresa? E quais outros mais?

Antes de definir ações para adaptação ao novo cenário e atingimento de metas, vale a pena listar as principais barreiras para as vendas atualmente. Avalie a partir de sua própria experiência e também a de todos os vendedores do time, para construir um mapa amplo de desafios e soluções!

Como manter as vendas aquecidas, mesmo durante o período de isolamento social?

Nós não conhecemos os desafios específicos da sua empresa para continuar alcançando resultados em tempos de contenção. Mas, olhando para os mais comuns entre os negócios que temos analisado, é possível listar algumas ações e estratégias capazes de trazer um pouco de sucesso para este cenário de tantas incertezas.

Confira abaixo!

Adapte suas vendas para o modelo remoto

Se a sua empresa ainda não tinha o Home Office como opção antes do isolamento social começar, é mais do que hora de se adaptar a este modelo. E de forma rápida!

As vendas remotas podem trazer excelentes resultados, principalmente neste momento em que a maioria das empresas migrou para o trabalho em casa. Mas para se adaptar a uma nova forma de vender, é preciso pensar em alguns pontos importantes:

• Modelo de gestão: seu papel como gestor deve ser muito mais de incentivar a produtividade, do que focar em micro-gestão.
• Ferramentas: recursos como sistema de CRM e ferramentas de videconferência são itens básicos para que o vendedor possa desempenhar seu trabalho.
• Discursos de vendas: as abordagens estão acontecendo de forma online, por e-mail e redes sociais. Portanto, é preciso revisar cada modelo de comunicação com o prospect para acertar na conversa.

Treine seus vendedores

Os vendedores precisam se adaptar a uma nova forma de vender para alcançar resultados em tempos de contenção. E isso requer capacitação e orientação em vendas!

Incentive e promova o aprendizado sobre temas como:

• Social Selling;
• Gestão e Produtividade;
• Reuniões de sucesso por Videoconferência;
• Entre outros assuntos necessários para se ajustar à nova realidade.

Neste ponto, é importante pensar que, mesmo aqueles conteúdos que parecem ter utilidade apenas para este momento, devem ser cobertos.

Em primeiro lugar, porque não sabemos exatamente por quanto tempo continuaremos assim. E, em segundo, porque certamente teremos novas práticas surgindo a partir deste período.

É melhor se adaptar rapidamente para fazer parte desta transformação!

Cuide da saúde física e mental de todos

Além de treinamentos focados nas operações de vendas, o papel do coach em vendas é fundamental para ajudar o time a lidar com este período.

Desta forma, é possível entender quem está sofrendo mais os efeitos que o isolamento traz, como, por exemplo, ansiedade, medo e angústia.

O gestor precisa acompanhar de perto cada membro da equipe e fazer sua parte para que todos preservem a saúde física e mental.

Neste sentido, também é preciso incentivar o isolamento social, esclarecendo a importância dele para que todos possam ficar bem!

Aumente o mix de produtos e serviços

Do ponto de vista de negócio, para se adaptar ao momento atual, é preciso olhar para a oferta da empresa e entender se é possível adaptar ou criar soluções que atendam melhor os clientes.

Isso vai desde a migração do varejo físico para o e-commerce até o desenvolvimento de soluções as a service para empresas que comercializam produtos de alto valor agregado.

E como acertar na oferta, sem aumentar ainda mais o risco para a empresa? Ouvir o cliente é o mais importante!

Olhe atentamente para o caixa

Para as empresas que já sentiram os efeitos deste período de contenção no fluxo de caixa, é preciso olhar para ele diariamente em busca de oportunidades de corte de custos ou aumento da receita. Para as empresas que ainda estão dentro da normalidade, também.

Já que estamos em um momento de incertezas e não temos dimensão de qual será o tamanho dessa crise, o ideal é traçar diferentes cenários para o orçamento, do mais otimista para o mais pessimista.

Assim, a tomada de decisão ficará mais fácil à medida que a situação evoluir.

Cuide dos clientes que já estão dentro de casa

Estamos falando em novas vendas, mas já que a taxa de cancelamento é um desafio importante, nada melhor do que cuidar dos clientes que já estão dentro de casa.

Entre as ações de sucesso do cliente que podem ser mais efetivas, está o monitoramento da situação de cada um, o que permitirá identificar potenciais cancelamentos antes que aconteçam.

Reduza o estoque

Para otimizar o fluxo de caixa, uma recomendação é não antecipar a oferta, no ponto de vista de investimento. E isso significa, principalmente, enxugar os estoques.

Vale a pena criar promoções para vender o que já está no inventário e, na medida do possível, trabalhar com prazos maiores de entregas para novos pedidos.

Repense forma de pagamento e envio

Tudo aquilo que puder facilitar a vida do seu cliente, será valioso para fidelizá-lo.

E, falando em tempos de controle de uma pandemia, isso passa também pelas formas de pagamento e envio, que podem ser alteradas para minimizar as chances de contágio.

Oportunizar os modelos de pagamento virtuais, como carteiras digitais e pagamentos contactless, e tornar os envios mais seguros pode salvar vidas e ajudar o seu negócio!

Demonstre empatia em suas campanhas

Estamos todos ansiosos por vender.

Isso, entretanto, passa longe de criar campanhas de vendas muito agressivas ou que não demonstrem empatia com o momento.

Cada marca precisa mostrar seu valor para o potencial cliente. Isso envolve entender como cada um tem sido impactado pela situação e, a partir de então, propor soluções que façam sentido para ele.

Personalização das abordagens é a chave para melhores resultados!

Seja flexível para negociar

Da mesma forma que a sua empresa está negociando com seus fornecedores, é seu papel ter flexibilidade para ouvir seus clientes e prospects que pedirem desconto ou revisão de contrato.

O momento atual pede por isso e, mesmo que não seja possível conceder esta flexibilização, mostre que está disposto a conversar e encontrar uma melhor solução para os dois lados.

Adapte-se. Rapidamente.

Para alcançar resultados em tempos de contenção, a palavra de ordem é adaptação.

A maior parte das recomendações que fizemos aqui vão neste caminho. E, para se adaptar rapidamente, não deixe de acompanhar diariamente o que está acontecendo no seu negócio, no seu segmento, no Brasil e no mundo.

Acompanhe notícias e decisões para a economia, identifique oportunidades de crescimento, entenda as possibilidades de financiamento e renegociação de dívidas oferecidas para seu perfil de negócio.

A informação será uma importante aliada para tomar decisões mais assertivas neste cenário em que tudo parece tão incerto.

E, assim, esperamos que possa alcançar resultados em tempos de contenção, apesar de todas as adversidades!

Acertar no discurso de vendas é fator chave para o sucesso em tempos tão delicados. Confira nosso material com 12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas para aprimorar a sua!

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Exercitar o planejamento é olhar ao mesmo tempo para a essência da empresa e para o mercado; para o passado, para o presente e para o futuro.

É pensar sobre o que queremos ser daqui a alguns anos, para onde iremos e para onde não iremos; o que faremos a mais e o que deixaremos de fazer; se iremos sozinhos ou precisaremos de alguém, de um fundo, de um sócio, de empréstimos, de novos líderes ou se iremos reciclar o conhecimento do nosso time.

Planejar é exercitar o lúdico e terminar no exato.

Como você viu, ter boas ideias de planejamento estratégico não é fácil. Por isso, selecionamos para você 11 dicas de planejamento estratégico baseadas em experiências reias.

Confira e veja como usá-las em sua empresa.

Leia também: Como elaborar um planejamento estratégico de uma empresa

Antes de prosseguir, confira este esquema das etapas mais comuns ao se elaborar um planejamento estratégico:

11 dicas de planejamento estratégico que você precisa conhecer

Todo bom planejamento começa nos conceitos e termina nos parâmetros, nos indicadores de desempenho para acompanhar sua execução. Afinal, esta é a diferença do planejamento e do pensamento: o pensamento não tem obrigação de acontecer, o planejamento, sim!

Vou confessar uma coisa para você: já participei de centenas de planejamentos estratégicos. Porém, a maioria não foi tão estratégico assim.

Mas, tudo bem, porque o importante é planejar. Neste artigo, quero compilar alguns pontos marcantes que já vi nos planejamentos de que participei pela Soluções VendaMais e nos conselhos em que atuo.

Vamos lá, confira essas dicas de planejamento estratégico!

1. Repetição de ciclos

Com o tempo os cabelos brancos vão chegando e, também, algum aprendizado. Talvez, o maior deles seja entender os ciclos repetitivos de comportamento das empresas.

As empresas são lideradas por pessoas, e as pessoas têm comportamentos repetitivos, que as empresas repetem, em ciclos.

Ou seja, as empresas entram em enrascadas pela maneira como reagem ao mercado, não apenas por causa do mercado. É importantíssimo entender isso, até porque em todos mercados existem empresas ganhando dinheiro. Se isso não é verdade no seu mercado, fuja dele!

No caso dos estilos e características de líderes, por exemplo, o otimismo é um dos grandes fatores de repetição.

Certa vez, fomos chamados para um projeto em uma empresa que estava realmente muito mal, superendividada. Para falar em padrões de mercado, sua dívida era de dez anos de Ebitda – o mercado considera aceitável até dois anos, quem sabe um pouco mais.

Mas o empresário estava otimista! Ele tinha teorias incríveis, dizia que se o mercado voltasse a crescer e a taxa de importação realmente baixasse para os produtos, eles conseguiriam sair daquela situação. Porém, os caminhos sempre dependiam de muitos fatores que estavam fora do controle.

Ouça esta importante dica de planejamento estratégico: esse planejamento otimista me dá arrepios!

Até porque já levou muitas empresas para um caminho perigoso. Esse, aliás, é um caso de repetição de ciclo.

Outros vêm de forma mais discreta, mas não menos perigosa, e você consegue identificá-los em frases como: “esse novo produto vai ser a grande tacada da nossa empresa”, ou “com essa máquina vamos recuperar a rentabilidade” etc.

Não estou dizendo que você deve ser pessimista. Porém, seja realista no planejamento e tente ao máximo evitar as armadilhas dos ciclos repetitivos.

Em um planejamento, todos devem se manter atentos para não repetir esses erros. Por isso mesmo, repito: planejar é, também, olhar para o passado!

2. Plano A, B e C

Algumas empresas trabalham com planos A, B e C. Eu, particularmente, não gosto muito disso, pois faz com que se perca o foco.

Para mim, é melhor definir um plano e sentar para rediscuti-lo, caso o cenário mude. Afinal, se já é difícil seguir um plano, quem dirá manter o foco em três possibilidades.

Neste sentido, gosto de trabalhar com meta e supermeta, e também de bonificar toda equipe pelo atingimento desses objetivos.

Mas reforço que as duas metas devem fazer parte de um mesmo plano, nunca criando caminhos diversos, porque de verdade nunca vi isso acontecer de maneira eficiente.

Na prática

Uma das empresas em que atuamos trabalhava basicamente em dois mercados – um mais popular e outro de médio padrão.

Manter-se nos dois mercados era uma questão de honra, e a alegação da direção era que caso um apresentasse problemas, eles também estariam atuando em outro.

Até aí, tudo bem. Porém, o problema era que eles só conseguiam ganhar dinheiro em um mercado. No outro, quando muito, conseguiam empatar, mas na maioria das vezes perdiam dinheiro.

Veja que lógica maluca: “vamos ficar nos dois mercados, pois, caso o mercado que dá resultado tenha um problema, pulamos para o mercado que não dá resultado”. E não pense que é uma empresa qualquer, eles são extremamente competentes. Mas ninguém está livre de cair nessas armadilhas.

Essa falsa segurança era muito nociva, pois, por causa dela, a empresa não se especializava em nenhum mercado. Tanto é que quando decidiu focar apenas no que realmente trazia resultado, as coisas melhoraram muito.

Portanto, fica a dica de planejamento estratégico: cuidado para o plano B não matar seu foco e seu plano A.

3. O curto e o longo prazo

“Se a empresa não sobreviver, não teremos outros planejamentos.”

Com essa frase o fundador de uma empresa abriu uma reunião de planejamento estratégico. O negócio era gerar caixa – com margem, se possível; sem margem, se necessário.

Veja que esse era o desafio, quem sabe o mais estratégico de todos os tempos na empresa. Tudo dependia de ele funcionar.

Esse cliente nosso sofreu muito para recuperar margens e posicionamento. Seus preços eram dos mais baratos do mercado. Em questão de quatro anos, junto com uma política de qualidade, os preços foram resgatados e o posicionamento de mercado mudou.

Então, o cliente passou a perceber valor nos seus produtos. O problema é que esse resgate foi mais lento que o esperado, e com alguns investimentos superestimados. Consequentemente, a empresa entrou em grande dificuldade financeira.

Quando o presidente disse a frase que abre esse tópico, as soluções propostas foram muito simplistas, e a maioria jogaria todo trabalho feito nos últimos anos por água abaixo.

Então, em determinado momento, foi proposto o seguinte: “precisamos de caixa! Mas, se ao invés de mudarmos nossa tabela e jogarmos todo trabalho por água abaixou, trabalharmos esse segmento de mercado com o máximo de desconto [os produtos pagariam apenas os custos diretos praticamente], mas com um prazo de pagamento muito menor?”.

Ou seja, a empresa optou por, ao invés de sacrificar todo o mercado, trabalhar um segmento específico com uma condição muito especial, abaixo dos concorrentes, mas com um prazo mais curto para ajudar no caixa.

Qual a dica de planejamento estratégico desta história? Ela nos lembra que é preciso buscar uma alternativa para solucionar os problemas de curto prazo, evitando ao máximo matar o longo prazo.

Nem sempre isso é possível, mas deve ser perseguido.

4. Planejamento para os sócios se aproximarem

Nada é mais nocivo para uma organização do que dois sócios desalinhados. Isso abre brechas profundas e intransponíveis no longo prazo.

Algumas empresas administram essa questão fazendo com que cada sócio conduza uma parte da organização ou uma empresa do grupo.

Outras simplesmente ignoram o problema, o que muitas vezes gera desgastes em algum momento – ou em vários.

Então, o planejamento acaba por ser o momento em que os dois sentam-se na mesma mesa. E isso não é 100% ruim.

Pelo contrário. É melhor assim do que nunca aconteça. Mas para que essa ação funcione é preciso um agente externo parrudo para conduzir o processo. Caso contrário, o desastre pode ser enorme.

Minha dica de planejamento estratégico é: sempre invista em um agente externo (ou em vários!) em um planejamento estratégico. Isso enriquece muito o debate e evita que se transforme em uma reunião gerencial.

Qualquer passo à frente é melhor do que manter-se estático. Nos nossos clientes, quando nos deparamos com esses problemas, vamos trazendo-os para perto nas reuniões trimestrais de revisão do planejamento.

Temos conseguido bons resultados.

5. Crescer custa caro

Crescer custa caro. Crescer custa caro. Crescer custa caro. Nunca se esqueça disso! Crescer custa muito caro!

Mas, na hora de fazer planejamento, muita gente se esquece disso, e as metas vêm com muita força.

Jim Collins fala muito sobre a marcha das 20 milhas. Ou seja, ele avalia que uma empresa deve crescer lentamente e com consistência, sempre. Ele fala em duas vezes a inflação, mas não vamos ser tão céticos assim.

O fato é que crescer de forma desordenada compromete muito toda a organização – seja consumindo caixa ou não permitindo que os processos de negócios e as pessoas sejam verdadeiramente desenvolvidos.

As empresas gostam muito de falar de aproveitar oportunidades do mercado para crescer rapidamente, mas na maioria das vezes elas se complicam no médio prazo.

A indústria, por exemplo, trabalha em dois turnos. Porém, o mercado começa a aquecer e já começam a abrir o terceiro turno. Só que aí as vendas não absorvem esse terceiro turno, que começa a ficar deficitário. Então, “vamos vender mais”.

Mas, para que isso aconteça rapidamente, é preciso sacrificar margens, o que compromete o resultado até dos outros turnos. Será, então, que não seria melhor recuperar margens mantendo apenas dois turnos funcionando?

Ou uma empresa, sentindo que o mercado está aquecendo, já contrata novos vendedores e não procura aumentar a eficiência dos atuais?

Não tenho as respostas, mas a estratégia nunca pode ser apenas emocional.

Veja mais sobre a marcha das 20 milhas, nas palavras de Jim Collins:

6. O que queremos ser no futuro (em três ou cinco anos)?

Fugir dessa pergunta é muito fácil. Mas, sem ela, esqueça o estratégico!

Só que respondê-la está ficando cada vez mais difícil, pela velocidade absurda das mudanças.

Além disso, essa resposta é complicada porque pode implicar, por exemplo, na necessidade de novos sócios na organização ou em abrir mão de parte da empresa ou de um projeto, e esses assuntos são tão indigestos, que muitas vezes preferimos evitar.

Para ilustrar melhor vou pegar aqui o viés comercial de um caso da Soluções VendaMais.

Um cliente tem certeza de que se continuar no mercado comoditizado em que se encontra, em breve ficará em maus lençóis. Ele aposta que em cinco anos esse mercado irá para as mãos de gigantes.

Há alguns anos, então, ele comprou novas máquinas, que fazem produtos incríveis dentro do seu segmento, mas com muito valor agregado.

O plano estava certo. Afinal, ele queria fugir de tal mercado no futuro. Porém, os produtos não venderam. A equipe comercial atual não quis – ou não conseguiu – sair dos grandes volumes para trabalhar produtos de maior valor agregado.

Como a empresa tem uma relação pessoal com o time de vendas, optou por manter a equipe atual vendendo commodities e montar uma nova equipe para vender os novos produtos. Como são representantes, foi necessário alterar contratos e tudo mais. Alguns poucos representantes antigos assumiram bem as novas linhas e ficaram com as duas frentes, mas infelizmente não foi a maioria.

Somente essa etapa de alteração de contratos e negociações com equipe atual levou quase que um ano. Pode parecer um ano perdido, mas foi muito importante no cumprimento do planejamento estratégico de longo prazo.

Veja que, no caso, uma parte da estrutura comercial era um obstáculo para o planejamento estratégico da empresa. São essas decisões duras que precisam ser encaradas quando falamos da empresa em cinco anos.

7. Muitas empresas em uma

As indústrias são um caso à parte. Na verdade, algumas empresas têm uma vocação industrial muito forte e, portanto, não conseguem entender que dentro delas há várias companhias.

Vou ilustrar com mais um caso!

Um cliente nosso precisava fazer um ajuste nas máquinas e criar uma estrutura que tem, em média, um custo de um milhão de reais para lançar cada nova linha de produto.

Ele sempre foi uma das maiores indústrias da área que atua no Brasil, e sempre se orgulhou de produzir com alta qualidade. O problema é que entre os 10 maiores concorrentes no mercado, pelo menos quatro não têm indústria.

Ou seja, importam produtos prontos da China ou compram de outras indústrias e apenas colocam sua marca.

A equipe comercial do nosso cliente sente dificuldade para atender determinados clientes por não ter um mix mais completo. Alguns, inclusive, até representam outras empresas que têm mix complementares.

Veja que nesse caso a vocação industrial está deixando a empresa mais lenta e menos competitiva.

O planejamento é hora de pensar nas alternativas de todas as empresas que coexistem dentro da sua empresa.

Dica de planejamento estratégico: Seu negócio não pode andar na velocidade da sua empresa ou área mais lentas.

8. Mix

Se tem um momento importante para falar sobre mix, é no planejamento estratégico! Mas é muito fácil se complicar quando o assunto é mix.

• Vai lançar mais produtos? Se sim, para o mesmo mercado ou para um novo mercado?
• Você realmente conhece esse novo mercado?
• Sua equipe já atende esse perfil de cliente?
• Esses novos produtos contribuem com o posicionamento da sua empresa?
• Melhoram sua margem?

Todas essas perguntas (e muitas outras) são fundamentais – e muito estratégicas – quando falamos de planejamento.

Normalmente, só esses debates sobre mix tomam muitas horas, e deve ser assim mesmo, pois é um assunto de alta relevância estratégica.

9. Atenção para os recursos

Um dos fatores mais importantes do planejamento é ver se você tem recursos – capital, estrutura física, pessoas capacitadas, logística etc. – para atingir os objetivos. Afinal, qualquer um desses fatores pode comprometer o sucesso do seu planejamento.

Mas o engraçado é que quando as pessoas vão falar de recursos elas tendem a pensar que isso não é tão estratégico assim e negligenciam esse assunto no planejamento.

São os recursos mal dimensionados que afundam boa parte dos planejamentos.

10. Tecnologia

Costumo falar para nossos clientes que em cada esquina há alguém criando algo que pode impulsionar ou destruir sua empresa. Tudo depende de que lado você vai estar!

Isso significa que os líderes de uma organização têm que ter uma conexão muito grande com os centros de tecnologia do mundo.

Muitas vezes sou questionado se a empresa deve ter um departamento de inovação, ou um comitê de inovação. Acho o comitê multidisciplinar muito interessante, mas, acima de tudo, acredito que a empresa tem que ter uma cultura de inovação implementada em cada setor, e que os líderes têm que ser porta-vozes da inovação.

O líder não terá uma empresa inovadora se ele não estiver verdadeiramente imbuído disso. Ou, como diria Peter Senge, “você não conseguirá que as pessoas façam o que você não faz”.

Karen Jardzwski é a diretora de educação corporativa da Soluções VendaMais. Ano passado, certo dia entrei em sua sala e notei que ela estava focada vendo algo no celular.

Perguntei o que era, e ela me chamou para ver. Estava fazendo um curso de “Comunicação não violenta”, mas o grande negócio é que o curso era via WhatsApp, uma plataforma que está nas mãos de todos. Ela queria aprender e entender como isso poderia ser usado nos treinamentos dos nossos clientes.

Ou seja, sem sair do escritório, ela estava circulando pelo mundo da inovação.

Ter tempo para isso é uma questão de prioridade. E a tecnologia tem que ser prioridade!

11. Mantenha seu planejamento vivo

A grande função do líder é manter o planejamento vivo, longe das gavetas, que são sepulturas corporativas.

O planejamento tem que estar nas paredes, nas reuniões mensais, balizando todas as discussões. Deve ser carregado embaixo dos braços dos líderes e precisa ser revisto sempre que necessário.

Vejo com muita preocupação quando a empresa define um planejamento, mas por uma circunstância qualquer começa a tomar decisões que vão contra o planejado.

Aí sempre vêm os que começam a bradar que o planejamento engessa a estrutura. Isso é uma grande besteira!

Afinal, é só trazer ele de volta para o debate e fazer uma revisão. Revisar o planejamento é mantê-lo vivo.

Uma das coisas de que mais gosto é abrir reuniões falando do planejamento, nem que seja uma lembrança. Nos clientes da Soluções VendaMais fazemos reuniões trimestrais para avaliar os resultados e revisar o planejamento. Nesses encontros, o planejamento é oxigenado, lembrado em toda sua dimensão. Mantenha seu planejamento vivo!

Veja mais: GUIA: Planejamento estratégico, missão, visão e valores

Quando se fala em dicas de planejamento estratégico, um nome que não pode ser esquecido é Michael Porter. Dê uma olhada nas ferramentas criadas por ele para gerar boas ideias de planejamento estratégico:

O papel do líder na geração de ideias de planejamento estratégico

Para encerrar, destaco que nós definitivamente não somos educados a planejar. A maioria das empresas valoriza as pessoas que fazem rapidamente, que agem “de imediato” para solucionar problemas.

Essa cultura tem raízes muito profundas na nossa sociedade. Mas, muitas vezes, problemas que precisam ser resolvidos rapidamente foram gerados justamente pela falta de planejamento.

Porém, nesse mundo veloz, nesse país de economia imprevisível, de novos fatos a cada dia, mais do que nunca é preciso planejar!

E transmitir a cultura do planejamento é função do líder, que pode fazê-lo em pequenas ações – quando você pergunta para sua equipe qual é o plano para o próximo mês, por exemplo, você está ensinando a planejar. Uma reunião mensal, 12 vezes por ano. É assim, passo a passo, que construiremos a cultura do planejamento!

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Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto! E-mail: caetano@vendamais.com.br

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 O Marketing 4.0 é um reflexo da Transformação Digital na vida das pessoas e nas empresas. Nele, a tecnologia está mais presente no marketing e na jornada de compra do consumidor, sendo fator decisivo não só para a aquisição, mas também para a fidelização do público.

O Marketing 4.0 é uma nova modalidade do marketing, em que a tecnologia e a humanização das marcas está mais presente, de acordo com a evolução e conscientização dos próprios consumidores.

Mais do que simplesmente consumir, eles querem saber mais sobre as marcas que estão consumindo e qual o propósito da empresa.

Além do mais, existe ainda a influência do meio digital na vida das pessoas, interferindo também na escolha e na forma de comprar.

Saiba mais sobre o Marketing 4.0 e como adequar sua empresa a ele com sucesso!

O que é Marketing 4.0?

O Marketing 4.0 é uma definição do importante teórico de marketing Philip Kotler. O termo foi criado em 2016 para mostrar um marco no marketing, em que novos pontos deveriam ser levados em consideração na hora de criar um plano de marketing e direcionar a empresa como um todo.

Esses pontos são esclarecidos no livro “Marketing 4.0: do tradicional ao digital” e referem-se basicamente à influência que a tecnologia passaria a ter sobre essa área.

Isso é percebido por meio do surgimento de marcas totalmente digitais, que oferecem seus serviços pela internet, como Uber e Nubank; ou marcas que foram para o digital e tiveram um novo boom de crescimento, como o Magazine Luiza.

O Marketing 4.0 marca a era da Transformação Digital e também de uma maior aproximação das marcas com o seu público, em que eles se sentem parte da construção dos conceitos que permeiam a criação de produtos e serviços oferecidos pela empresa.

Com isso, surge também o conceito de defensores de marca, que são pessoas que acreditam nas mesmas ideias da empresa, divulgando-a e defendendo-a, além de consumirem seus produtos fielmente.

O foco passa a ser a criação e manutenção de um relacionamento com o cliente e não mais apenas a divulgação e venda de produtos. Por isso, é preciso estudar melhor o público e criar conexão por meio de personas, storytelling e branding.

O surgimento do Marketing 4.0 teve ação direta do Google e das redes sociais, que tornaram o público mais poderoso e agente de mudança nas relações.

Como ele impacta as empresas?

Hoje, empresas que continuam apostando somente no marketing tradicional, como anúncios em TV e jornais, estão perdendo espaço para as companhias que estão divulgando seus produtos pela internet.

Se aliadas à divulgação dos seus produtos, criam-se estratégias para gerar conexão com o público-alvo, seja por meio de valores compartilhados pela empresa, seja por meio de histórias.

Para isso, a empresa precisa conhecer profundamente seu público, incluindo pessoas que ainda não consomem a marca. Isso também está atrelado ao fato de que ainda existem determinados nichos de público não tão presentes ou acessíveis via internet.

Atualmente, a jornada de compra envolve em algum momento a tecnologia e a educação.

Quem utiliza táticas de Marketing Digital, incluindo Marketing de Conteúdo, consegue envolver melhor quem procura algum produto, ensinando o consumidor sobre o que ele deve procurar e invariavelmente, fechando vendas, que é o objetivo principal de qualquer empresa.

Assim, a relação entre empresa e consumidor está mudando e se tornando cada vez mais de confiança. O consumidor, agora, precisa acreditar na marca e nos produtos para consumi-los.

O que muda no Marketing 4.0?

O marketing costuma ser dividido em eras, para facilitar o entendimento sobre a sociedade e sua relação com o consumo.

No Marketing 1.0, no início da era industrial, o foco era totalmente no produto. Para muitos produtos, a concorrência era relativamente baixa e a procura, alta. Assim, não havia necessidade de buscar por formas de agradar o cliente e de procurar entendê-lo.

As empresas então, se interessavam apenas aumentar as suas vendas e a escalabilidade do mercado.

O Marketing 2.0 foi responsável por introduzir a informação ao marketing, já na Era da Informação. A concorrência aumentou, então era importante passar algumas informações para o consumidor e principalmente agradá-lo a qualquer custo.

Assim, o foco no Marketing 2.0 passou do produto para o consumidor e nas formas de satisfazê-lo.

Já o Marketing 3.0 evoluiu para a colaboração, em que os consumidores passaram a ser também replicadores de conteúdo. As empresas mudaram a sua imagem para se tornarem mais humanizadas e menos “perfeitas”, procurando gerar identificação com os clientes.

A diferença do Marketing 4.0 para o 3.0 está em introduzir a tecnologia como elemento fundamental.

Agora, a vida das pessoas está intrinsecamente atrelada à tecnologia, ou seja, ela passa não só a fazer parte do dia a dia, como também é responsável por moldar o comportamento e a rotina das pessoas.

O foco ainda é o ser humano, como no Marketing 3.0, mas também as transformações tecnológicas e como elas interferem no futuro da sociedade.

A Transformação Digital muda rapidamente as relações e o que poderia ser futuro passa a ser algo obsoleto muito velozmente. As empresas precisam então, estar atentas a esse processo, para acompanharem o mercado e o processo produtivo também.

Assim, a tecnologia não altera somente a forma com que os produtos são oferecidos, mas também como são produzidos e, mais profundamente, como são criados e como é feita a sua concepção.

Quais pontos são essenciais para adequação das empresas ao Marketing 4.0?

Para se adequar ao marketing 4.0, uma empresa precisa saber que a tecnologia pode alterar inclusive o seu core business e sua forma de se relacionar com o público.

Não basta apenas ter um endereço digital, como um site e email corporativo ou mesmo um blog. Eles são apenas ferramentas e as transformações no Marketing 4.0 são mais profundas do que isso.

Como o próprio nome do livro de Kotler menciona, é uma mudança do “tradicional para o digital”, ou seja, uma quebra de paradigma.

Para isso, é preciso conhecer profundamente o seu público, com a intenção de construir uma relação intensa com ele. Construir personas cada vez mais próximas do público é uma meta que deve ser sempre buscada.

O relacionamento deve ser baseado nos valores e no propósito da marca, que gera identificação com o público e pode, inclusive, gerar co-branding com outras companhias. Ou seja, a própria relação entre concorrentes passa a ser modificada.

É preciso procurar entender melhor o mundo digital, já que ele interfere diretamente no mundo “real” e já não há mais tanta distinção entre o que é real e o que é virtual. As barreiras estão caindo.

E isso afeta diretamente o comportamento do consumidor.

Basta perceber que hoje em dia as pessoas dificilmente apenas vão a um restaurante — elas também compartilham a sua experiência nas redes sociais. É como se a compra fosse algo social e não mais uma decisão individual.

Outro ponto interessante de notar é que, com a quantidade de volume de informações que são geradas na internet todos os dias, não existe mais hierarquia nas relações.

Assim, o consumidor não apenas espera passivamente informações de determinada marca, ele pesquisa e inclusive cria conteúdo sobre o mercado e os produtos.

A relação entre marcas e consumidores, passa de vertical (hierarquizado) para horizontal. E quem conseguir mudar sua forma de enxergar seus consumidores, sai na frente.

Para isso, como dissemos anteriormente, é preciso mudar a imagem da companhia, na intenção de humanizá-la e torná-la mais próxima a seus consumidores. É essencial passar emoção, criar relacionamento e conexão com a audiência.

Isso cria defensores de marca, que são as pessoas que acreditam fielmente no que a empresa também acredita e divulga, tornando-se não só consumidores fiéis, como também divulgadores.

Trabalhar com produção de conteúdo e permitir que seus clientes também sejam agentes construtores desses materiais também se tornará ainda mais importante para a valorização da marca, já que isso passa a ser fator determinante para atrair novos clientes.

Em resumo, é preciso perder o “controle” sobre o que falam da sua marca para cativar o público. Mas isso não representa o fim das estratégias de marketing, muito pelo contrário. 

Elas precisam ser mais complexas e fluidas, já que agora contam com a participação de influenciadores, defensores e “opinadores” da marca.

Investir na análise de dados, automação de processos e monitoramento de resultados são formas de garantir e avaliar se as estratégias de Marketing 4.0 da sua empresa está funcionando ou não.

O Marketing 4.0 é apenas um dos aspectos da Indústria 4.0 e do que a Transformação Digital está causando no mundo. Para explicar melhor como essas mudanças estão acontecendo nas indústrias, separamos um artigo especialmente para isso: entenda o que é a Indústria 4.0 e quais seus impactos.

 

Conteúdo produzido por Rock Content.

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Marketing 4.0: sua empresa está preparada para a nova era? publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Precisando conquistar novos cliente para sua empresa? Para isso, você precisa dar uma passo atrás, isto é: procurar e contactar possíveis interessados em seu negócio.

Mas como saber quem são essas pessoas ou empresas? E como descobrir seus dados de contato?

Para isso, você deve se dedicar a uma técnica comercial chamada de prospecção de negócios.

Mas o que você sabe sobre prospecção de novos negócios?

Considerada a primeira etapa de um processo de vendas, a prospecção é determinante para a conversão de leads em clientes. É a partir dela que são identificadas oportunidades de negócio e, a partir disso, dá-se início a uma série de atividades que vão conduzir o potencial cliente até a base do Funil de Vendas.

Quer entender melhor como fazer a prospecção de negócios? Então continue a leitura para conferir o que essa prática significa e um passo a passo de como prospectar clientes de maneira eficiente.

Leia também: Como fazer prospecção da forma adequada

Antes de começar a leitura, confira essas dicas do nosso consultor de vendas, Gustavo Gomes: 

O que é prospecção de negócios?

“Prospectar” é uma palavra que deriva do latim prospectio, que significa “pesquisar”. Muito usado na geologia, o termo se refere ao ato de procurar valiosas reservas de minério. Trazendo isso para o contexto de comercial, a prospecção dos geólogos não se difere muito da que é praticada pelos profissionais de vendas.

É na prospecção que são geradas novas oportunidades de negócios para os vendedores. A intenção é identificar clientes em potencial, qualificá-los e encaminhá-los para o vendedor que dará continuidade ao processo até que ele chegue à conversão.

Ou seja, podemos definir o que é prospecção de negócios como uma etapa do processo de venda. Na verdade, é na prospecção que tudo se inicia. Logo, se ela não for bem executada, todo o restante do processo de venda fica comprometido.

A ideia por trás da etapa de prospecção de novos negócios é investigar se o prospect se encaixa na solução que a empresa oferece e despertar nele o interesse por seguir em frente com a venda.

A etapa de prospecção de negócios é também conhecida como Sales Development ou simplesmente pré-venda.

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Passo a passo: como fazer uma eficiente prospecção de novos negócios?

Bom, agora que você já sabe o que é prospecção de novos negócios, veja a seguir quais passos você deve trilhar para cumprir essa etapa fundamental do processo de vendas.

1. Faça uma lista com seus potenciais clientes

A prospecção de negócios começa com a elaboração de uma lista de clientes em potencial. Coloque na ponta do lápis e nome de empresas que poderiam se interessar pelo produto ou serviço que você tem a oferecer.

Outra forma de conseguir essa lista é consultando os e-mails que os visitantes do site ou do blog da sua empresa forneceram em troca de algum conteúdo rico ou na assinatura da sua newsletter.

Neste primeiro passo, vale a pena também dar uma conferida nos perfis corporativos que seguem nas redes sociais a empresa que você representa.

2. Pesquise sobre seus prospects

Depois de montar a sua lista com clientes em potencial, é hora de pesquisar cada um deles. A intenção aqui é conhecer o lead e entender o contexto em que o negócio dele está inserido.

Ao cumprir esta segunda etapa da prospecção, você estará mais bem preparado para fazer uma abordagem personalizada, eficaz e bem-sucedida.

3. Faça o primeiro contato com seus prospects

Agora é a hora de fazer o primeiro contato com seus potenciais clientes. Geralmente, o primeiro contato é feito por e-mail, mas também pode ser feito por telefone.

Se você optar por contatar seu prospect por e-mail, evite enviar mensagens muito padronizadas; dê um toque de personalização no conteúdo do e-mail utilizando as informações que você levantou na etapa anterior. Assim, as chances de abertura e de resposta aumentam.

Caso você queira fazer o primeiro contato por telefone, é interessante seguir algumas técnicas de rapport.

4. Faça mais de um contato

Apesar de muito importante para a prospecção de novos negócios, apenas o primeiro contato pode não ser suficiente para que o cliente em potencial decida seguir em frente com o processo de venda. Principalmente em vendas B2B, nas quais o processo decisório costuma passar por mais de uma pessoa.

Por isso, é importante que você faça múltiplos contato, seja por e-mail, por telefone ou pelas redes sociais. Geralmente, uma boa prospecção de novos negócios leva de 7 a 13 tentativas de contato. Essa quantidade vai depender das características da sua empresa e do prospect.

5. Qualifique os bons leads

Após entrar em contato com os leads, é hora de qualificar aqueles com maior potencial de se tornarem clientes. Ou seja, é preciso identificar as oportunidades de negócio que melhor se encaixam na solução oferecida.

Para isso, é preciso ter em mente a sua buyer persona, as características do seu produto ou serviço, o nicho de mercado para o qual a sua solução se destina e vários outros fatores que deverão ser compatíveis com o perfil do lead.

Além disso, existem algumas técnicas de qualificação de leads, confira este resumo das principais delas:

6. Agende uma reunião presencial

Pronto. Neste último passo da prospecção, o lead já está devidamente qualificado e pronto para ser encaminhado para o vendedor, que deverá fazer a conversão do lead em cliente.

Para isso, ele de agendar uma reunião presencial com o futuro cliente e prosseguir com as demais etapas do processo de venda.

Saiba mais: Os 7 segredos da prospecção de clientes

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