A todo momento o nosso cérebro está tomando decisões, algumas racionais e outras nem tanto. Neste último caso, o cérebro humano pega certos atalhos mentais e toma decisões meio que no modo automático.

A essa tendência que a nossa mente tem de distorcer julgamentos em situações particulares dá-se o nome de viés cognitivo.

Mas o que isso tem a ver com técnicas de vendas? Muita coisa, na verdade. E é sobre isso que falaremos neste artigo.

Continue a leitura para descobrir o que são vieses cognitivos e como eles podem ser usados em estratégias comerciais para alavancar as vendas.

Leia também: Você sabe o que é neuromarketing? Confira 10 dicas de como usar!

Um autor que fala muito sobre viés cognitivo em seu livro “As Armas da Persuasão” é Robert Cialdini.

Confira, abaixo, um resumo do livro, criado pela IlustradaMente:

O que são vieses cognitivos?

Imagine a seguinte situação. Você está em uma sala de cinema. Os créditos começam a subir na tela. Todos os espectadores começam a se levantar e a seguir em direção à saída.

Nesse caso, a tendência é que seu cérebro te dê o comando para que você faça o mesmo, seguindo o fluxo daquelas pessoas. Mas será que aquela porta vai, de fato, levá-los à saída? Será que o filme acabou mesmo ou terá alguma cena pós-créditos? Não seria melhor esperar a sala esvaziar para, então, se levantar e ir embora?

Na maioria das vezes, não nos fazemos esse tipo de questionamento. Nosso cérebro busca poupar tempo e esforços por meio desses atalhos mentais, ou vieses cognitivos.

Ou seja, podemos definir o que são vieses cognitivos como caminhos mais curtos que o nosso cérebro toma a fim de chegar a conclusões mais rapidamente, sem levar em consideração outros aspectos.

Os vieses cognitivos induzem certas decisões. Pois eles afetam a maneira com que o indivíduo percebe as coisas ao seu redor. Isso acontece porque criamos padrões com base em nossas experiências, o que nos leva a desvios de racionalidade e a distorções dos nossos julgamentos.

Nesse sentido, os vieses cognitivos são utilizados por vendedores para induzir seus prospects a fechar negócio. Veja a seguir como esse processo funciona.

Saiba mais: Neurovendas: o que significa e como afeta a tomada de decisão dos clientes

Outro autor reconhecido, inclusive ganhador de Prêmio Nobel de Economia, Daniel Kahneman, também escreveu um livro (“Rápido e Devagar“) em que fala de como nosso cérebro faz para tomar decisões.

Confiar este resumo do livro, criado por Lucas Conchetto:

5 vieses cognitivos utilizados como técnicas de vendas

Agora você já sabe o que são vieses cognitivos, confira quais são os mais utilizados para aprimorar as técnicas de vendas.

1. Viés da ancoragem

O viés da ancoragem é utilizado como técnica de venda quando o vendedor utiliza uma informação inicial para ancorar sua argumentação.

Uma das formas mais comuns de utilizar esse viés é na hora de falar sobre preços. Quando o cliente é informado primeiramente sobre os preços praticados no mercado, fica mais fácil convencê-lo a fechar negócio se, depois, o vendedor oferecer um preço mais vantajoso.

Isso acontece porque o raciocínio do cliente estará ancorado na informação inicial, que é o preço médio do mercado, e terá a sensação de estar saindo em vantagem.

2. Viés do ator-observador

Esse viés se refere à tendência que nós temos de ser mais rigorosos ao julgar o comportamento de terceiros do que quando julgamos o nosso próprio comportamento.

Ao tentar converter uma venda, o vendedor pode precisar lidar com esse viés cognitivo, pois é possível que o potencial cliente seja bastante rigoroso em relação à qualidade do produto ou serviço que está sendo oferecido.

Nesse caso, para lidar com as objeções, é interessante apresentar dados concretos, cases de outros clientes que adquiriram aquela solução e depoimentos.

Veja um exemplo: Case de Sucesso: como o Grupo PZM otimizou sua operação comercial desde o dia 1 com o Agendor

3. Viés de confirmação

O viés de confirmação tem a ver com a nossa busca em confirmar determinadas crenças e conceitos pré-estabelecidos.

Sendo assim, o vendedor pode utilizar esse viés para confirmar aquilo que seu potencial cliente pensa sobre a solução oferecida e fazer a conversão. Mas, para isso, é fundamental conhecer bem o seu prospect.

4. Viés do ‘efeito halo’

O efeito halo (auréola, em português) é quando transmitimos nossa percepção de uma característica de algo ou alguém, positiva ou negativa, para todas as demais.

Esse viés é facilmente observado quando o assunto é aparência física. Um produto esteticamente agradável nos leva a crer que ele também é eficiente e de boa qualidade.

O mesmo viés se aplica à aparência do vendedor. Um profissional de vendas bem apresentável tende a transmitir maior credibilidade para o cliente em potencial, o que se estende à solução que está sendo oferecida.

5. Viés de autoconveniência

No viés cognitivo de autoconveniência, o indivíduo sempre tenta buscar causas externas para determinados erros e fracassos.

Para o vendedor, esse viés pode ser utilizado para mostrar ao prospect, por exemplo, que os resultados insatisfatórios da empresa dele tem a ver com o software que ele usa atualmente e que, ao contratar um novo software, os resultados vão melhorar de maneira significativa.

Ficou claro o que são vieses cognitivos? Utilize-os nas suas técnicas de vendas e obtenha melhores resultados em suas conversões.

Veja também: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

Agora que você conhece algumas interessantes técnicas de persuasão, veja outra forma de gerar vendas. Para isso, baixe nosso e-book gratuito: Como transformar o feedback dos clientes em vendas

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Entenda como tecnologias de análise de dados e que utilizam a inteligência artificial podem fornecer informações estratégicas para potencializar as capacidades humanas inerentes ao processo de comunicação e saiba como se preparar para utilizá-las em suas negociações

• Ler a linguagem corporal do outro para tentar identificar intenções e motivações ocultas.
• Lidar com as emoções que surgem durante o processo de negociação – as suas próprias e as do outro.
• Usar artifícios emocionais para fortalecer a conexão com quem se está negociando.
• Resolver imprevistos e situações inesperadas com eficiência e rapidez.
• Entender as reais necessidades que a outra parte expõe nas entrelinhas.

Estas são algumas das habilidades fundamentais para alguém que deseja ser um bom negociador. E uma rápida análise é suficiente para perceber que todas são capacidades humanas!

A verdade é que apesar do avanço em áreas como inteligência artificial e machine learning, nenhuma máquina (ainda) é capaz de imitar algumas características que são inerentes a nós, como ter autonomia de pensamento, interpretar informações indiretas e lidar com dados e acontecimentos inesperados/inéditos.

Mais importante, sistemas tecnológicos (ainda) não são capazes de se conectar com indivíduos “de carne e osso” no mesmo nível humano, falhando em demonstrar características como inteligência emocional, criatividade e empatia.

É por isso que, mesmo vivendo em um momento de revolução digital, negociar ainda é uma atividade que demanda um cérebro real, e não um virtual.

Mas isso não quer dizer que a tecnologia deva ficar inteiramente fora do processo de negociação.

Na era da informação, em que as pessoas têm acesso a uma infinidade de dados que podem impactar neste processo, também é importante que as empresas saibam usar a análise de dados para guiar suas ofertas e suas abordagens ao negociar.

Glossário Sales Tech

Análise de dados: tecnologia que organiza e analisa uma imensa quantidade de dados (big data) gerando insights, relatórios e indicadores estratégicos.

Machine learning: processo pelo qual sistemas computacionais conseguem interpretar dados e aprender padrões a partir dessas informações.

Inteligência artificial: sistemas que usam machine learning para aprender a simular a capacidade humana de pensar de forma racional e inteligente.

Como a tecnologia pode impactar a arte (humana) da negociação

Em linhas gerais, a habilidade de conseguir um bom acordo em uma negociação depende de dois fatores: comunicação e informação.

A porção relacionada à comunicação é a parte humana da negociação. Trata-se da maneira como você conversa com o cliente, da postura e do estilo de apresentação da oferta.

Além disso, também diz respeito à sua habilidade de interpretar a comunicação não verbal para identificar questões que podem ajudá-lo a se conectar com o cliente e conquistar a confiança dele.

Portanto, a comunicação é algo extremamente importante para que o negociador consiga chegar a um acordo positivo e vantajoso para ambas as partes.

O outro ingrediente para o sucesso da negociação – a informação – é igualmente relevante durante o processo de conquista do “sim”. Afinal, estar informado sobre o perfil, os hábitos, as necessidades e preferências da outra parte trará uma vantagem importante para o negociador.

Aliás, a partir das informações que o negociador obtém ele pode direcionar sua abordagem, tornando a comunicação mais estratégica.

E ainda, além das informações relacionadas às pessoas e/ou empresas com quem se está negociando, também é importante que o negociador esteja munido de informações relacionadas às possibilidades de acordos. Ou seja, ele precisa ter conhecimento profundo das potenciais ofertas que pode apresentar para fechar aquele negócio.

Ao entender com clareza as “cartas” que tem em mãos, o negociador poderá pensar em diferentes estratégias para ganhar o jogo da negociação.

Portanto, o sucesso da negociação depende:

1. Da habilidade do negociador de capturar e organizar informações importantes relacionadas tanto às possibilidades de acordo quanto ao perfil, às necessidades e ao contexto da outra parte.
2. Da forma como ele usa estas informações para se comunicar de maneira estratégica e entrar em sintonia com o potencial cliente, conquistando a confiança dele e posicionando sua oferta de maneira habilidosa.

E é no que diz respeito ao elemento “informação” que a negociação pode se beneficiar com o uso da tecnologia – especificamente com o uso de sistemas de análise de dados e de inteligência artificial.

Por isso, este é o foco da nossa atenção quando o assunto é o uso da tecnologia neste passo da venda.

A seguir, conheça quatro possibilidades de uso da tecnologia de dados que podem aprimorar as capacidades humanas utilizadas na arte da negociação, e saiba como se preparar para utilizá-las a seu favor.

1) Obtenção de informações diferenciadas e personalizadas

Atualmente, é muito fácil ter acesso a uma infinidade de informações. No que diz respeito à jornada de compra, por exemplo, com algumas buscas online é possível descobrir o preço médio dos serviços/produtos de uma empresa, seus diferenciais em relação à concorrência, o que as pessoas estão falando sobre aquela marca, e assim por diante.

Neste cenário, os negociadores precisam trazer para a negociação informações inéditas e mais estratégicas, que os clientes não conseguiriam obter em outro lugar. É aí que a tecnologia entra em ação!

Ferramentas de análise de dados podem fornecer informações personalizadas/segmentadas e exclusivas sobre determinado cliente, ajudando a tornar a negociação mais próxima da realidade dele e, assim, mais efetiva.

Exemplo de possível aplicação prática:

• A empresa precisa renovar um contrato com um cliente, mas quer atualizar alguns termos relacionados ao preço.
• Analisando o comportamento do cliente no último ano, foi possível identificar que ele demanda maior quantidade de itens e entrega mais rápida.
• Então, a empresa oferece um novo contrato com aumento de preço, mas atualizando também os termos de compra e entrega para se alinhar à demanda do cliente.
• Assim, estará na mesa da negociação não apenas o aumento do preço, mas também possibilidades de ganhos para o cliente.

2) Maior conhecimento sobre as possibilidades de acordos e ofertas

Tecnologias digitais também podem ser utilizadas para identificar melhores oportunidades de negócios em um determinado segmento.

Sistemas de inteligência artificial têm o potencial de prever situações/riscos/movimentações de mercado, contribuindo para direcionar de forma mais estratégica a negociação.

E ainda, a análise de dados de mercado pode ajudar o negociador a construir uma proposta com serviços e preços mais alinhados ao contexto daquele setor específico.

Exemplo de possível aplicação prática:

• A empresa quer conquistar um cliente do mercado de viagens. Ao analisar dados históricos deste setor, o sistema de inteligência artificial identifica que há uma previsão de crescimento para este mercado.
• Então, ao desenvolver a oferta para o cliente, a empresa poderá fazer uma proposta que leve em consideração essa possível movimentação futura – incluindo, por exemplo, aumento gradativo de pedidos, de acordo com a performance do mercado.

3) Precificação mais inteligente

Segundo estimativas da McKinsey, em média, um aumento de 1% no preço se traduz em um crescimento de 8,7% nos lucros operacionais (assumindo que não haja perda de volume de vendas). No entanto, pesquisas da consultoria indicam que até 30% das decisões tomadas pelas empresas não resultam nas melhores estratégias de preço.

Softwares avançados de análise de dados têm o potencial de direcionar melhor as decisões relacionadas à precificação.

Avaliando variações de preço de mercado e, principalmente, demandas e expectativas dos consumidores, essas ferramentas podem apontar o melhor preço – o valor que o cliente de determinado mercado está disposto a pagar pelos benefícios que seu produto/serviço oferece.

Tais análises ajudam não só a desenvolver a melhor proposta, como também oferecem argumentos sólidos para o negociador utilizar durante o processo de conquista do cliente.

Exemplo de possível aplicação prática:

• Uma empresa que vende embalagens ecológicas para padarias está criando uma proposta para negociar com um possível cliente.
• O preço das embalagens oferecidas pela empresa é mais alto do que a média do mercado de embalagens para este setor.
• No entanto, por meio de dados obtidos pela análise de preços de outros produtos ecológicos, e também tendo como base informações relacionadas ao crescimento da preferência dos consumidores daquela região por organizações preocupadas com questões ambientais, a empresa consegue direcionar a negociação a seu favor e fecha o negócio.
• Além de conseguir justificar seu preço acima de média, a empresa vendeu a possibilidade de o cliente oferecer um diferencial importante para o seu público.

4) Melhor gestão dos processos de negociação

Tecnologias de análise de dados também têm o potencial de aprimorar os processos de negociação, identificando padrões relacionados às melhores práticas de abordagem e de desenvolvimento de contratos.

Analisando o comportamento e a performance dos negociadores, tais ferramentas podem identificar as melhores táticas de negociação – aquelas que apresentam maior nível de sucesso histórico.

Além disso, por meio do estudo dos contratos dos clientes atuais, softwares de inteligência artificial podem identificar fatores comuns entre eles, organizando e segmentando tais documentos.

E ainda, essa avaliação também pode indicar padrões importantes relacionados a determinados clientes – como, por exemplo, estilos de contrato mais adequados para perfis específicos de clientes.

Exemplo de possível aplicação prática:

• Ao avaliar seus contratos atuais por meio de uma ferramenta de big data, a empresa consegue identificar alguns padrões relacionados à renovação dos contratos. Assim, ela descobre que, na maioria das vezes, os contratos são renovados sem atualização de preço.
• Nos poucos casos em que ela teve sucesso nesse sentido, os dados apontam que novas ofertas de produtos e serviços adicionais foram apresentadas junto com o aumento do preço – agregando valor à proposta de renovação.
• Portanto, a equipe decide mudar sua política de renovação, estabelecendo como padrão o upgrade preço aliado à atualização dos serviços e benefícios oferecidos.

Passo a passo para se preparar para o uso da análise dados na negociação

Agora que você já conhece os potenciais do uso da tecnologia de análise de dados para aprimorar a negociação, deve estar pensando sobre como pode aplicar isso em sua empresa, certo?

No entanto, antes de sair contratando ferramentas digitais nessa área, é crucial garantir que sua empresa esteja preparada para fazer a transição para essa nova era da negociação.

As ações listadas abaixo ajudarão a desenvolver um ambiente propício para a adoção de tecnologias de análise de dados no processo de negociação.

1. Estabeleça objetivos

A análise de dados pode oferecer uma infinidade de respostas para sua empresa. Mas você sabe quais são as perguntas que precisa fazer?

Antes de qualquer coisa é crucial ter em mente quais são os problemas que sua empresa pretende resolver no processo de negociação. Afinal, além de direcionar o tipo de informações/dados que sua empresa precisa buscar, a definição dessas metas vai contribuir também para a escolha da ferramenta a ser contratada.

Por exemplo:

• A meta é obter mais conhecimento sobre os prospects? Portanto, é preciso buscar informações relacionadas a um mercado específico (setorial, regional etc.).
• Seu objetivo é aumentar a efetividade das negociações de renovação de contrato? Então, os esforços devem ser concentrados na análise desses documentos – dos clientes atuais e também da performance dos negociadores.

Exemplos de objetivos que podem ser alcançados

• Obter informações diferenciadas de mercado para criar propostas personalizadas.
• Ter mais conhecimento sobre as necessidades e os problemas enfrentados por determinado público – e usar isso para destacar sua oferta como sendo a ideal.
• Ter dados específicos sobre os benefícios gerados pelo produto/serviço – e usar isso para justificar preço acima da média do mercado.
• Entender a fundo as ações e práticas que mais levam ao sucesso na negociação – e treinar o time de negociadores baseando-se nessas informações.

2. Determine suas fontes de informação e dados

Faça uma lista das fontes de informações que sua empresa já possui e também dos potenciais canais que pode adicionar nessa estratégia.

Se você já tem uma série de informações na sua base de leads e prospects, pode obter mais conhecimento por meio de parcerias com associações ou organizações relacionadas ao seu mercado, por exemplo.

Exemplos de fontes de dados:

• CRM ou outro software de gestão comercial que sua empresa utiliza – possui dados dos seus clientes e histórico de interações e compras; dados que podem ser utilizados para o desenvolvimento de uma proposta personalizada.
• Empresas especializadas em pesquisas regionais – Serasa Experian e Ibope Inteligência são exemplos de empresas que realizam pesquisas sobre determinados mercados. Esses dados podem ser úteis se você estiver negociando com clientes em determinada região.
• Pesquisas na web – em alguns casos, uma simples busca no Google pode ajudar você a encontrar as informações que precisa para convencer um cliente a aceitar sua proposta. Redes sociais e sites de reclamação, por exemplo, são fontes importantes de informações relacionadas às demandas de determinado mercado.
• Parcerias com associações de setores – aliar-se essas organizações pode fornecer informações de mercado importantes, que vão influenciar a decisão dos seus potenciais clientes durante a negociação.
• Inbound Marketing – esse é um tipo de estratégia de marketing focada em atrair clientes interessados em seu produto/serviço por meio do oferecimento de conteúdo relevante na internet. Em troca deste conteúdo, os prospects e leads oferecem seus dados (perfil, necessidades, demandas etc.). Essas informações, por sua vez, podem ser usadas no contato futuro com esses potenciais clientes para aumentar as chances de sucesso da negociação.

3. Desenvolva processos e regras para a organização dos dados

De nada adianta coletar informações sobre o seu público e contratar ferramentas de análise de dados se os responsáveis por essa atividade não estiverem devidamente capacitados para aproveitar ao máximo as oportunidades geradas por essa transição.

Por isso, é crucial que sejam criados processos específicos relacionado à captura, organização e utilização de dados na negociação.

Exemplos de processos nesse sentido:

• Definição dos responsáveis pela coleta de dados.
• Lista de pessoas com acesso às informações.
• Regras de padronização sobre o armazenamento das informações no sistema/na planilha.
• Orientações sobre o sigilo das informações coletadas.
• Especificações sobre a utilização dos dados – o que pode e o que não pode ser feito.

Ao seguir esses passos, sua empresa estará desenvolvendo uma cultura de dados, preparando os profissionais e criando ambiente propício para a coleta, análise e utilização dessas informações.

Assim, a adoção de tecnologias que favorecem a área de análise de dados será muito mais eficiente e trará resultados efetivamente relevantes – inclusive para as suas negociações.

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O mundo dá voltas e a vida é cheia de surpresas. Um exemplo disso é a pandemia do coronavírus (COVID-19).

Mas há um mês atrás você imaginaria estar passando por uma situação como essa?

Pois é… por isso, é preciso sempre estar atento e flexível às mudanças e adotar medidas para superar esse tipo de desafio.

E, para começar, nada de pânico e siga as regras:

• Lave sempre as mãos, use álcool gel para uma melhor higienização;
• Não aperte as mãos das pessoas – muito menos traque beijos de cumprimento ou abraços;
• Mantenha uma distância de 2 metros de outras pessoas;
• Evite sair de casa ao máximo e nada de eventos públicos.

Bem, mas todo mundo têm que trabalhar, não é mesmo?

Nessa hora, muitos têm optado pelo trabalho remoto em casa, o chamado home office. Mas como operacionalizar isso? E quem trabalha com vendas, é possível resolver esse problema?

Hoje, com a transformação digital nas empresas, é bastante viável usar ferramentas para trabalho remoto de time de vendas.

Neste post, você vai conhecer ferramentas para trabalho remoto que vão ser de grande ajuda para enfrentar esse crise.

Aliás, essas ferramentas de vendas podem ser usadas mesmo por equipes que não trabalham em casa. Porque são ótimas para aumentar sua produtividade e ajudar a atingir resultados.

Além disso, todas elas têm uma versão gratuita! Por isso, você não tem mais desculpas para deixar de usar essas ferramentas para home office, mesmo depois que este período de quarentena passar!

Leia também: Ferramenta de vendas comerciais que você deve usar em seu negócio

Antes de conhecer as ferramentas para home office que vamos apresentar, confira estas dicas da Siteware:

6 ferramentas para trabalho remoto do time vendas para ser mais eficaz e produtivo

Quando se fala em ferramentas para trabalho remoto de time de vendas, a primeira  e melhor opção é, sem dúvida, um bom sistema CRM.

Essa é uma das mais completas ferramentas de vendas, porque integra a equipe, traz dados confiáveis e atualizados, gera relatórios automaticamente, apresentação o funil de vendas e muito mais.

Mas antes de mostrarmos uma excelente opção gratuita dessa ferramenta, vamos ver outras três ferramentas para trabalho remoto usadas por grandes empresas. Elas podem ser de grande ajuda nesta hora e, na verdade, em todos os momentos que sua empresa precisar.

1. Google Drive

Planilhas eletrônicas, documentos de texto, apresentação de slides. Quem não usa isso em seu dia a dia de trabalho em vendas?

E se você pudesse organizar todos esses arquivos (e na verdade todos os outros que quiser, como fotos, vídeos, PDFs e outros) em um drive compartilhado na nuvem?

O Google Drive proporciona essas e outras vantagens. Por exemplo: os arquivos são facilmente compartilhados entre os membros da equipe, que podem editá-los de forma simultânea, em tempo real.

O Google Drive pode ser usado gratuitamente, basta criar uma conta no Google. Ou, melhor ainda, criar um Gmail. Assim, você contará com mais esta ferramenta para trabalho remoto de seu time de vendas.

2. Videoconferência – Hangouts Meet, WhatsApp, Skype, Viber etc.

Atualmente, aplicativos para se comunicar por som e imagem é o que não falta. Assim, fica muito fácil para qualquer equipe de vendas conversar entre si ou mesmo com seus clientes.

As vantagens de se comunicar visualizando a outra pessoa são imensas. Existem diversas camadas de comunicação que passamos pela expressão facial e postura. E tudo isso se perde em um e-mail, mensagem de texto ou apenas de voz.

Mas as opções vão além dos apps citados, existem outras, mais robustas, como o Zoom e o Whereby.

Confiara a lista de alguns desses apps de videoconferência:

• Hangouts Meet
• WhatsApp
• Skype
• Viber
• Zoom
• Whereby
• Microsoft Teams

Inclusive, devido à crise do corona, várias das plataformas acima disponibilizaram recursos pagos de forma totalmente gratuita.

O Teams, por exemplo, está com licença gratuita é válida até janeiro de 2021. Já o Hangouts permitiu acesso gratuito a recursos avançados de videoconferência para todos os clientes globais do G Suite e G Suite para Educação, até 1º de julho de 2020. E o Zoom suspendeu os prazos de suas videochamadas para versões gratuitas mediante solicitação.

Veja mais:  Como fazer videoconferência sem perda de tempo (nem de contato)

3. Comunicação Interna – Slack

Uma das startups que mais rapidamente se tornou um sucesso, com sua solução de comunicação interna sendo adotada por diversas empresa de renome. Mas o que é Slack?

De forma resumida podemos dizer que o Slack é um superchat turbinado.

 E, como dissemos no início, essa é mais uma ferramenta para trabalho remoto de time de vendas (ou qualquer time!) gratuita!

O Slack permite criar canais de comunicação para que grupos e equipes troquem informações rapidamente. Além disso, as pessoas também podem conversar privadamente entre si.

Troca de arquivos e de links de forma ágil, e integrações com outros softwares são mais algumas das vantagens do Slack.

Tudo isso de forma segura, em um ambiente corporativo fechado.

Portanto, se você procura uma maneira de coordenar sua equipe de vendas de forma remota, pode encontrar uma boa solução no Slack.

Saiba mais sobre esta ferramenta para trabalho remoto neste vídeo da Pluga:

Confira também: 3 ferramentas de comunicação interna online para vendas

4. Gestão de tarefas: Trello e Monday

A metodologia kanban é uma das mais usadas na gestão de tarefas. E, prova disso, é o sucesso do Trello nessa área. Sim! Mais uma ferramenta para home office gratuita!

Você organiza suas tarefas em cartões por meio de listas por onde eles fluem, conforme as tarefas vão sendo executadas.

Quer entender isso melhor? Confira este vídeo:

Outra boa alternativa de ferramenta para trabalho remoto é o é o Monday.

Com mais de 100 mil organizações como clientes, do nível de Apple e Unilever, o Monday disponibiliza uma série de funcionalidades, como planejamento de projetos, desenvolvimento de softwares, RH, marketing, mídia e produção, TI e vendas.

Veja mais detalhes neste vídeo, em inglês:

5. Gestão do tempo: Todoist e Pomodone

O Todoist é um daqueles apps legais de baixar e usar. Ajuda muito no dia a dia e a gerenciar suas tarefas de forma ágil e intuitiva. Você coloca todas as suas próximas tarefas em uma lista e controla isso diretamente de seu celular.

Confira este vídeo com legendas em português:

Você já ouviu falar na técnica Pomodoro? Criada por um italiano inspirado em seu timer de cozinha na forma de um tomate (pomodoro em italiano) essa técnica sugere que você fatie suas tarefas em períodos de 25 minutos de total atenção, intermeados por descansos de 5 minutos.

A cada 4 desses ciclos, somando 2 horas, descansa-se um pouco mais, de 20 a 40 minutos, ou mesmo 1 hora, dependendo de suas necessidades.

O Pomodone automatiza tudo isso para você, vale a pema experimentar.

Entenda a filosofia do Pomodome nestes vídeo:

6. CRM Agendor

Um bom CRM é a ferramenta ideal pata quem precisa de ferramentas de vendas.

O objetivo desses softwares é conhecer melhor seus clientes, para poder oferecer exatamente o que eles precisam e, assim, fechar vendas com muito mais rapidez e produtividade.

Um bom CRM oferece funcionalidades como:

• Cadastro unificado de clientes, com todos os seus dados
• Histórico do relacionamento de cada cliente, com tudo que já foi conversado com ele
• Funil de vendas intuitivo para saber todos os negócios que estão em andamento na empresa
• Relatórios de vendas e de gerenciamento com filtros
• App de vendas no celular
• Lembretes de follow-up por email ou mensagem de texto
• Possibilidade de personalizar o funil de vendas
• Segmentação de carteiras de clientes
• Monitoramento de KPIs

E muito mais.

Quer saber mais sobre esta incrível ferramenta para trabalho remoto do time de vendas?

Então, assista a este vídeo:

Veja mais: Aumente sua produtividade com o app Agendor para Android e iOS

Então? Preparado para enfrentar essa quarentena causada pelo coronavírus COVID-19? Não deixe de manter sua equipe conectada e vendendo cada vez mais, mesmo nesse momento de superação.

E se você quer saber tudo sobre esta ferramenta de vendas, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais

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O 5S é um programa de gestão para melhorar diversos pontos de uma empresa, como a organização, limpeza e padronização. Foi criado no japão e originalmente significa Seiri, Seiton, Seiso, Seiketsu e Shitsuke.

Neste artigo vamos ver como as empresas utilizam a metodologia do 5S para alcançar resultados como:

• Melhorar a qualidade dos produtos fabricados
• Aumentar a produtividade
• Prevenção de acidentes no trabalho
• Entre outros benefícios

Para isso vamos abordar:

• O que é o 5S
• Qual a origem do programa
• Quais são seus benefícios
• Como funciona

Então se você deseja melhorar os resultados da sua empresa, recomendo que leia esse texto até o final. Caso o texto seja valioso para você, não se esqueça de compartilhar com seus amigos.

Vamos lá:

O que é 5S?

Como falei anteriormente, o 5S é um programa para a gestão de empresas de todos os segmentos que é capaz de provocar mudanças comportamentais bem rapidamente.

O significado da sigla 5S vem de 5 palavras em Japonês que no Brasil significam:

No Japão	No Brasil
Seiri	Senso de Utilização
Seiton	Senso de ordenação
Seiso	Senso de limpeza
Seiketsu	Senso de saúde e padronização
Shitsuke	Senso de disciplina e autodisciplina

Na prática o que o programa faz é tornar a empresa mais limpa, organizada e com seus materiais bem posicionados. Assim é possível proporcionar um ambiente de trabalho mais produtivo, seguro e motivador.

Origem do 5S

O programa surgiu no Japão após a segunda guerra mundial. O país vivia em crise e precisava aumentar a produtividade para voltar a ser uma economia produtiva.

Inicialmente o programa surgiu para melhorar o ambiente produtivo, organizar os materiais, métodos, equipamentos e os colaboradores. Dessa forma era possível otimizar o espaço necessário para produzir e também reduzir o desperdício na empresa.

Atualmente o 5S evoluiu e é aplicado para melhorar não só a organização física da empresa mas também seus processos e o controle da qualidade.

Benefícios do 5S

O 5S trás diversos benefícios diretos para as indústrias que colocam o programa em prática.

Como o ambiente fica mais limpo, organizado, classificado e otimizado, é possível alcançar resultados como:

• Aumentar a qualidade dos produtos;
• Aumentar a produtividade da equipe;
• Deixar a empresa preparada para implementar outras metodologias de qualidade e produtividade;
• Identificar falhas e pontos de melhoria nos processos;
• Prevenir acidentes no ambiente de trabalho;
• Melhorar o ambiente e a qualidade do trabalho.

Como funciona o 5S

Agora para entender na prática como funciona o programa 5S irei detalhar cada etapa. Esse ponto também deve ser usado para você imaginar como pode melhorar a organização na sua empresa.

Lembre-se que atualmente o 5S pode ser aplicado a basicamente qualquer tipo de empresa. Se a sua for uma indústria, poderá ter ainda mais resultados aplicando o programa.

Vamos aos passos:

Seiri / Senso de utilização

No primeiro S, Seiri ou Senso de utilização, o objetivo é identificar tudo que é de fato utilizado durante o trabalho e descartar tudo que pode ser descartado.

Isso aumenta a concentração e a produtividade da equipe, já que elimina tudo aquilo que não tem importância para a operação. O ambiente fica mais limpo, otimizado e menos poluido.

Nas aplicações mais recentes do 5S as empresas também avaliam se existem funcionários que não estão sendo de fato aproveitados. Essas pessoas podem ser realocadas para outros setores da empresa ou dispensadas.

• Veja também: Chão de fábrica: o que é e como aumentar a produtividade de pessoas e máquinas

Seiton / Senso de ordenação

Agora que você selecionou o que vai permanecer na empresa, é preciso organizar e categorizar tudo.

Separe os itens que são menos utilizados e simplifique tudo para facilitar o ambiente de trabalho organizado.

O objetivo aqui é economizar tempo da equipe, já que conseguirão localizar os itens que precisam rapidamente.

Seiso / Senso de limpeza

Nessa etapa os responsáveis pelo projeto e também os próprios funcionários devem inspecionar o ambiente de trabalho para identificar e eliminar rotinas que causem sujeiras ou bagunças em geral.

A ideia é manter os colaboradores satisfeitos por trabalharem um ambiente limpo e também reduzir as manutenções corretivas, já que o ambiente estará em constante inspeção.

O colaborador deve colaborar para manter o seu ambiente de trabalho o mais limpo e organizado possível.

Seiktsu / Senso de saúde e padronização

Essa etapa no programa 5S serve para garantir que todo o trabalho feito será mantido e se tornará o padrão da empresa.

É preciso definir responsáveis para manter a empresa organizada, já que sem responsáveis nomeados, existem grandes chances do projeto perder a essência em pouco tempo.

Esse movimento motiva a equipe a cuidar mais da aparência e da saúde, o que colabora com um melhor desempenho geral da empresa.

• Leia também: 5 dicas para aumentar a motivação no trabalho e ter uma rotina mais produtiva

Shitsuke / Senso de disciplina e autodisciplina

Essa é a etapa final do programa 5S, nela é colocada em prática a disciplina da empresa e dos colaboradores para manter o programa funcionando sem a necessidade de estímulos da diretoria.

Ou seja, os próprios colaboradores sabem o que precisa ser feito e colocam em prática os passos anteriores proativamente.

Esse é o estado ideal onde a empresa pode considerar que o programa 5S foi implementado com sucesso em sua rotina.

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Sim! A crise chegou para todos nós, mas calma pois ela teve início, terá um meio e um fim. Neste artigo vamos ver como reduzir o impacto do coronavírus na sua empresa.

A crise Coronavírus é bem diferente da crise de 2008, por exemplo, quando parecia que o mundo iria quebrar devido a bolha imobiliária que colocou as principais instituições financeiras em risco. 

O mundo se reajustou e seguiu em frente, logo acredito que essa crise, como todas as outras, vai passar.

Porém sua indústria precisa estar preparada para passar por ela e aproveitar o ambiente para se desenvolver e ficar mais forte.

Preparei 4 dicas para você se fortalecer na crise.

1. Invista no desenvolvimento do seu produto ou de novos produtos

Faça esse exercício: olhe para seu know-how e veja se é possível fazer algo diferente com os recursos que já possui hoje, se não encontrar nada, então busque conhecimento para potencializar o mix dos seus produtos.

Busque sempre a inovação, gosto muito de falar para meu time que “movimento é vida”, logo, se ficar parado, pode decretar que você aderiu a crise.

Não aceite a crise na sua empresa. Não use ela como desculpas!

Claro, faça todas as ações com consciência, mas não seja passivo a crise.

Elimine completamente pensamentos do tipo:

• Não vendo por causa da crise…
• Não compro por causa da crise…
• Não consigo produzir mais rápido por causa da crise…
• Não estou tendo resultado por causa da crise…

Esse tipo de postura vai só alimentar essa crise que chegou. 

2. Encontre novos mercados e oportunidades

Toda crise vem com novas oportunidades de negócios, é tudo questão de perspectiva. Se você focar somente na crise, vai ser engolido por essa onda e não vai ter a oportunidade de se impulsionar por ela.

Busque um novo canal de vendas, um novo modelo para seu negócio, saia do lugar que limita sua visão.

3. Melhore seu sistema de gestão

Esse é o ponto que muitas empresas não olham durante a crise. O momento perfeito para melhorar sua gestão é na crise.

Nela você precisa ser mais eficiente com seus recursos. Não é possível ser eficiente sem uma alta gestão.

Não se iluda pensando que se não olhar para o problema ele vai desaparecer, eu garanto, já fiz isso no passado e não funciona. 

Você precisa arregaçar as mangas e mitigar os problemas melhorando sua gestão.

Seja implementando ferramentas de gestão ou implantando um sistema de gestão. (Onde podemos conversar pessoalmente)

4. Mas Thiago, o que você está fazendo?

Estou seguindo justamente minhas dicas acima. 

Inscreva-se no nosso blog para receber como estou revolucionando o modelo de negócios da Nomus.

Vamos realmente “Sair da caixa” e oferecer algo completamente novo para ajudar os gestores de indústrias a alcançarem resultados cada vez melhores.

Caso queria me contar como está se preparando para atravessar essa crise, fique a vontade.

Gosto muito de ouvir e aprender com outros profissionais e gestores do mercado.

Um abraço e boa semana!

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Quando se fala em pós-vendas todo mundo já têm uma boa ideia do que se trata.

Isto é: não apenas atender pedidos de assistência de clientes, devoluções e reclamações, mas ir além, de forma pró-ativa, promovendo a fidelização.

Aliás, o pós-vendas evoluiu para o que se chama hoje de customer success, isto é: garantir o sucesso do cliente ao usar sua solução na empresa dele (veja mais aqui: O que é Customer Success e seus 4 principais desafios).

Por outro lado, quando se fala em pré-venda, muitos ainda têm dúvidas. E é por isso que selecionamos este tema, para esclarecer suas dúvidas sobre o que é pré-venda!

O processo de venda é complexo

O processo de vendas possui várias etapas que vão desde o pré até o pós-venda.

No entanto, foi só nos últimos anos que as empresas começaram a se preocupar mais com as etapas que antecedem a venda em si. Cada vez mais as organizações estão dedicando equipes especializadas para tratar da prospecção e qualificação de potenciais clientes.

Um levantamento da McKinsey & Company, publicado pela Harvard Business Review em 2015, mostrou que investir em ações de pré-venda pode gerar de 40% a 50% mais oportunidades de negócio. Além disso, o aumento na receita pode chegar a 13%.

Mas, afinal, o que é pré-venda? Como ele funciona? Quais as vantagens e a importância do pré e pós-venda para a sua empresa?

Continue a leitura e confira as resposta para essas e outras perguntas.

O que é pré-venda?

No processo de vendas, o pré-venda é a etapa que antecede o fechamento do negócio. Trata-se de um conjunto de ações que têm como objetivo prospectar clientes e qualificar os leads para, então, encaminhá-los para a equipe de vendas.

Podemos definir também o que é pré-venda como uma peneira, a qual seleciona os prospects com maior potencial para serem convertidos em clientes.

Os profissionais dessa área do processo de vendas têm a função de educar o prospect, identificando suas necessidades e nutrindo o interesse pela solução que a empresa oferece.

Leia também: O que é pré-venda e como melhorar seus resultados nesse processo

O que é SDR e qual sua função no processo de vendas?

Para que você possa entender melhor o que é pré-venda, vale a pena falarmos sobre um personagem muito importante para essa etapa: o Sales Development Representative, ou SDR.

Mas o que é SDR?

O SDR é o profissional responsável pelas estratégias de pré-venda. É ele quem prospecta e qualifica os leads, deixando-os prontos para que os vendedores possam convertê-los.

Dentre as principais funções de um SDR, podemos citar:

• Contatar os leads gerados pelo marketing;
• Fazer um levantamento dos dados mais relevantes dos leads;
• Identificar as necessidades dos leads;
• Identificar os tomadores de decisão em uma venda B2B;
• Aproximar o prospect da marca;
• Nutrir os leads com conteúdo relevante;
• Garantir que o problema do lead é compatível com a solução que a empresa oferece;
• Encaminhar os leads para a equipe de venda.

Para o pleno funcionamento de uma estratégia de pré-vendas em sua empresa é fundamental que marketing e vendas trabalhem de forma integrada.

Veja mais sobre isso neste post: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas

Para qualificar clientes e marcar uma conversa com um vendedor, o SDR precisa fazer um excelente follow-up.

Veja esta dica do Kesley Henrique, da Ramper:

As etapas da pré-venda

Existem algumas etapas básicas para o processo pré-venda. São elas:

1. A área de inteligência comercial gera uma lista com o contato de clientes em potencial;
2. Essa lista é encaminhada para os SDRs;
3. Os SDRs contatam os prospects pela primeira vez;
4. Inicia-se a qualificação dos leads, verificando a compatibilidade entre este e o produto ou serviço oferecido;
5. Com o lead já amadurecido, o SDR o encaminha aos vendedores para a conversão.

Portanto, como você viu, trabalho do SDR é especializado. Dessa forma, ele é mais eficiente, focando em uma boa qualificação dos leads e não se preocupando com outras atividades complexas.

Essas serão executadas pelo vendedor, o chamado closer. Aquele que fecha as vendas.

Também por ser um especialista, o closer se tornar mais eficiente e, além disso, tem mais tempo para trabalhar cada lead. Por quê?

Por que já foram qualificados pelo SDR.

Aliás, você conhece as principais técnicas de qualificação de leads? Então, dê uma olhada:

9 vantagens de implementar o pré-venda na sua empresa

As empresas que implementam as práticas de pré-venda têm acesso a uma série de vantagens.

Destacamos aqui as principais:

1. Maior previsibilidade do faturamento;
2. Ciclo de vendas mais ágil e eficiente;
3. Maiores oportunidades de conversão;
4. Tomadas de decisão mais assertivas e aceleradas;
5. Prospecção otimizada;
6. Melhoria na qualificação;
7. Colaboradores menos sobrecarregados;
8. Redução dos custos de aquisição de clientes;
9. Melhoria na experiência de compra.

Mas, para que isso funciona, é preciso contar com o tipo certo de vendedor. Segundo Dixon e Adamson, autores do best seller de vendas The Challenger Sale, existem 5 tipos de vendedores, sendo que os mais eficientes são o do tipo “desafiador”.

Confira:

Conclusão: a importância do pré e pós-venda

As estratégias de pré-venda exercem impacto significativo no pós-venda. Nesse sentido, é importante pensar o processo de vendas de ponta a ponta.

Se o SDR não executa bem o pré-venda, o lead chega mal qualificado para os vendedores, que terão maior dificuldade em concluir a conversão.

Além disso, a solução oferecida pode não ser a mais adequada para o lead, gerando nele insatisfação e desapontamento. Assim, o cliente dificilmente será fidelizado e não comprará novamente dessa empresa.

Mas, quando o pré-venda é bem estruturado, fica mais fácil construir um relacionamento sólido e de longo prazo. Isso porque o cliente em potencial tenderá a ter suas expectativas atendidas pela equipe de vendas, gerando maior satisfação e aumentado as chances de recompra.

Bom, ficou claro o que é pré-venda e o que é SDR? 

Agora que você já sabe mais sobre essa importante etapa do processo de vendas, que tal implementar na sua empresa? Faça isso e veja os resultados do seu faturamento melhorar significativamente.

Este post também pode interessar a você: O que é pipeline de vendas e como ganhar mais dinheiro com ele

Se você tem dúvidas sobre como criar seu processo de vendas, baixe nosso e-book gratuito:  Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais

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O que é omnichannel? É uma estratégia usada por empresas para melhorar a experiência do cliente por meio do oferecimento de diversos canais de marketing e vendas integrados.

Omnichannel é mais do que apenas estar disponível em variados canais. Também é sobre criar uma experiência única para os clientes, nesses pontos de contato.

Uma abordagem omnichannel significa que há integração entre canais de:

• distribuição;
• promoção;
• comunicação.

Neste cenário, o conceito sobre o que é omnichannel tem sido bastante difundido para atender ao processo de decisão de compra e a nova jornada dos usuários, desde a conscientização sobre uma necessidade até a conversão em cliente. 

Em uma estratégia omnichannel o cliente pode fazer uma pesquisa pelo notebook, realizar uma compra pelo app do smartphone e buscar o produto na loja física. 

O desafio enfrentado pelas empresas é estimular o engajamento do cliente por meio do oferecimento de uma boa experiência de marketing, atendimento e venda, em todos os canais da marca.

A livraria Saraiva é um exemplo desse tipo de integração. O cliente pode pesquisar pelo produto em seu site, comprar pelo aplicativo e buscar na loja física que escolher. 

A seguir, vamos nos aprofundar na compreensão sobre o que é omnichannel, como aplicar na sua empresa e conhecer alguns exemplos.

O que é omnichannel?

O omnichannel envolve a integração dos pontos de contato entre a marca e o cliente. 

O objetivo é oferecer o que ele precisa, quando precisa. 

Se um cliente busca por um produto no aplicativo, no chatbot, por SMS, na loja física, no e-commerce ou na rede social, sua marca deve permitir que ele o faça. 

O mesmo é verdade quando o cliente busca por atendimento, suporte e bom relacionamento. 

A ideia do Omnichannel é que o cliente não precise mudar de canal para obter o que deseja. 

Tudo está disponível em todo lugar. 

O conceito omnichannel está relacionado à ideia de que, independentemente do canal, sua empresa deve oferecer uma mensagem relevante e personalizada a todos os clientes, independente da etapa da jornada de compra em que ele se encontra. 

No marketing, o omnichannel deve se preocupar em oferecer mensagens em todos os canais mantendo a atenção desses usuários por muito mais tempo.

Diferença entre omnichannel e marketing multicanal

O Omnichannel ultrapassa o conceito de multicanal e adota a ideia do uso de vários métodos de promoção, distribuição e contato com a empresa.

Por exemplo, se um cliente inicia uma interação com uma empresa no chatbot do WhatsApp da marca e, por ele, envia informações e dados de contato, ao decidir encerrar o bate-papo e chamar o serviço de atendimento ao cliente tradicional por telefone, com o Omnichannel essas informações são transferidas para o atendente humano e o usuário não precisa repeti-las. 

Uma empresa com capacidades multicanal pode “receber” o cliente em diversos canais, entretanto, sem a integração necessária para ser Omnichannel.

Primeiro, precisamos entender exatamente o que é marketing multicanal para entender como é diferente do marketing omnichannel.

No marketing multicanal você possui uma marca com vários canais de contato com o cliente:

• página no Facebook;
• perfil no Instagram;
• blog;
• e-mail marketing;
• chabot;
• anúncios no Google, e mais. 

No entanto, nenhum desses canais se comunica um com o outro. 

A marca sabe o que cada um deles está fazendo, mas eles não interagem entre si.

O conceito omnichannel adotou a abordagem multicanal e a melhorou ao compreender que os clientes buscam e gostam de empresas integradas, que sabem quem eles são, como se comportam e oferecem uma experiência de alto impacto.

Jornada do cliente e o apoio Omnichannel

Algumas pesquisas apontam que para se sentir confortável o suficiente para fazer uma compra o consumidor precisa ter, em média, 7 pontos de contato com uma marca.

Isso significa que, cada vez que seu cliente se conecta à sua marca, ele se movimenta um pouco mais em direção à compra. 

O marketing omnichannel garante que cada um desses pontos de contato forneça a mesma experiência. Seja dentro de um chamado no chatbot do seu site ou em uma troca de mensagens no Twitter, por exemplo.

Abaixo um exemplo de mapa de uma possível jornada de um cliente e seus pontos de contato.

Por que devo aplicar o conceito de omnichannel na empresa?

Vamos olhar para nós mesmos e pensar como seria nosso comportamento atual ao comprar um tênis de corrida. 

Primeiro você procura no Google por “tênis de corrida”. Acessa vários sites, confere no Google Shopping as opções, acessa alguns marketplaces e lojas virtuais. 

Após gostar do preço de uma loja que nunca ouviu falar vai até o Instagram e pesquisa por ela buscando por provas de que a loja é confiável. Acessa sites como a Reclame.aqui. Observa se a marca responde a reclamações e quais são os tipos de reclamações. 

Você então quer saber se o tênis escolhido é confortável, vai até uma loja e experimenta alguns modelos. 

Confere no smartphone para comparar preços. 

Volta pra casa, considera mais alguns pontos e escolha. 

Compra pelo app da loja e, para economizar o frete, pede para buscar na loja física. 

Essa jornada é bastante comum e estar presente em cada etapa de maneira consistente, pronto para receber um cliente que deseja realizar uma compra é o resumo do que é omnichannel. 

Segundo pesquisas, as marcas que optam por usar 3 canais de comunicação tem como resultado um aumento de engajamento de 250%. Empresas que investem em omnichannel alcançam 89% de retenção de clientes. Quem não investe nesse modelos de ações alcança apenas a marca de 33%.

Como aplicar o omnichannel na sua empresa em 7 passos

Agora é hora de criar uma estratégia de marketing omnichannel. São sete passos que vão guiar você na criação de um plano de ação com o objetivo de melhorar a experiência do cliente e sua taxa de conversão. Acompanhe! 

1. Integre toda a estratégia da empresa

A integração para uma estratégia omnichannel não deve ser apenas de estratégias de marketing, mas de toda a empresa. 

Departamentos de vendas, atendimento e marketing precisam estar alinhados para gerar a experiência de relacionamento e compra que cada consumidor vai viver. 

O atendimento ao cliente, suas ações de vendas, enfim, tudo precisa se alinhar à proposta do que é omnichannel. 

Criar metas em comum pode gerar essa integração quase que naturalmente, mas também é preciso que os líderes e gestores se comprometam a pensar e colocar em prática as ações de omnichannel. 

2. Entenda como é hoje a experiência que você proporciona ao cliente

Antes de fazer uma mudança estratégica na sua empresa é preciso entender o que está sendo realizado hoje, o que funciona e o que não funciona.

Quais experiências estão sendo positivas para o cliente e quais recebem mais reclamações.

Quais são os canais que apresentam menos conversões e porque?

Quais são os canais de relacionamento que não oferecem uma experiência completa para o cliente e que fazem ele sair para concluir uma outra etapa?

É bastante comum que um usuário conversando por um chatbot de site de uma empresa tenha que sair dele para acessar o aplicativo e fazer uma compra. Isso não deve acontecer em uma estratégia omnichannel. 

Essa é uma quebra de experiência.

Além disso, sua empresa perde a oportunidade de converter seu cliente ali. Na hora. 

Para avaliar como é essa experiência atual, crie um grupo (com pessoas da empresa e de fora dela) que irá usar seus canais de comunicação para realizar compras, tirar dúvidas e solicitar suporte. É uma boa ideia fazer com que a equipe do projeto omnichannel também participe desse teste.

Com isso, você será capaz de avaliar os melhores processos, e os processos que precisam de alteração, do atendimento ao cliente às vendas.

3. Solicite feedback aos clientes

Durante sua pesquisa sobre a experiência do cliente é importante que você consulte o próprio, correto?

Faça uma pesquisa com seus consumidores para saber informações relevantes sobre a experiência que você oferece a eles.

Essa pesquisa faz parte da etapa anterior para entender o que funciona e o que não funcina em sua estrutura atual. Entretanto, esse processo deve ser adotado como uma etapa contínua de sua estratégia. 

Após uma venda, um carrinho abandonado ou um lead desistente, pergunte “o que aconteceu?”.   

Solicite feedback em cada etapa da jornada do cliente. A cada contato com a marca, peça para que o usuários compartilhem com você o que acharam dessa experiência.

4. Use a tecnologia para centralizar os dados dos clientes

Para que a estratégia de omnichannel funcione, os dados de seus clientes deve estar integrados. 

Por exemplo, se um cliente visita sua loja virtual e se cadastra, quando ele for em uma loja física você deve ser capaz de acessar tudo o que ele já fez na loja virtual, como baixar um ebook, comprar um produto, fazer uma reclamação e mais. 

Deve ser possível ver quanto o cliente calça, quanto ele veste, o tipo de produto que ele gosta de comprar e até seu estilo. 

Todas essas informações vão ajudar seu vendedor físico a oferecer itens ideais para o cliente, de acordo com o gosto e necessidade do consumidor.

Resultado? Melhor experiência e maiores taxas de conversão. 

Um sistema de CRM é a resposta para a centralização dessas informações. 

Confira no vídeo abaixo como funciona um CRM como o do Agendor e entenda como ele pode ajudar em sua estratégia de omnichannel.

5. Adote a automação de marketing

Junto com a integração dos dados, adotar uma ferramenta de automação de marketing, vai ajudar você a entender o comportamento do cliente. 

Isso ajuda você a criar mensagens perfeitas para o consumidor, que parecem ter sido feitas exclusivamente para ele.

A automação de marketing permite que você segmente seus clientes e leads e torne suas experiências ainda mais relevantes, em todos os canais. Seja e-mail marketing, SMS, chatbot, na loja virtual …

6. Crie seu plano de ação

Com todas essas informações em mãos, é hora de criar um plano com base no comportamento de seus clientes de maneira que todos os canais estejam interligados e ofereçam boas experiências. 

Lembre-se de entender quais são os canais em que seu público está, por exemplo:

• redes sociais;
• e-mail;
• WhatsApp;
• SMS;
• loja virtual;
• loja física e mais. 

7. Monitore resultados

O objetivo geral de uma estratégia omnichannel é ampliar as taxas de conversão de vendas por meio do oferecimento de uma melhor experiência do cliente. 

Para saber se as ações que foram planejadas estão alcançando essas metas, é importante que a empresa passe a usar métricas e indicadores que definam os objetivos no início do projeto.

A partir daí, a empresa e toda a equipe deve acompanhar o avanço dos números rumo a esses objetivos e observar quais os canais estão funcionando de maneira estratégica e quais parecem apresentar falhas e erros. 

Com o acompanhamento das métricas é possível “mexer” onde há problemas, otimizando os canais que estão apresentando deficiências. 

Exemplos da comunicação omnichannel: 2 gigantes em análise 

Quando novas estratégias de vendas e marketing surgem, sempre existem empresas que se destacam na aplicação prática dos conceitos. 

Dentro do que é omnichannel não é diferente. Abaixo, indicamos 2 casos de sucesso de organizações que dominam diferentes estratégias de marketing, vendas e atendimento: Apple e Starbucks.

1. Apple

Sempre entre as empresas que proporcionam as melhores experiências aos seus clientes, a Apple é um dos casos de sucesso de aplicação do que é omnichannel.

A empresa se dedica a construir uma experiência de compra e suporte de qualidade dentro do seu aplicativo e de suas lojas físicas.

Entre os exemplos dessas políticas, está a possibilidade dos clientes usarem o aplicativo para agendar compromissos de suporte em uma loja.

Além disso, quando um cliente compra um item em uma plataforma online, mas escolhe buscar na loja, ele recebe um alerta quando o dispositivo móvel está perto da loja em questão.

O alerta traz as informações relevantes do pedido, que o cliente pode apresentar a um atendente.

2. Starbucks

A Starbucks é outra empresa que está acostumada a inovar no atendimento ao cliente e em ações de marketing e vendas. 

Em alguns lugares do mundo, a empresa evoluiu a versão do app para permitir que os clientes façam pedidos e paguem antes de chegar em uma loja. 

Quando um cliente faz um pedido, o aplicativo fornece uma lista das lojas Starbucks mais próximas e os tempos de espera estimados para seus pedidos. 

Depois que uma loja é selecionada, o aplicativo também pode fornecer rotas para que o consumidor chegue lá mais rápido.

Ao chegar na loja escolhida, seu café está pronto, quente e esperando por você! 

Um bom exemplo de experiência que atende as necessidades de clientes. Afinal, ninguém gosta de ficar em filas ou esperar por seu café! 

Você chega e aproveita o café sem perder tempo e com muito sabor. 

O cartão Starbucks do cliente é usado para pagamento.

Você também pode recarregar o cartão de cliente por meio do app, loja física ou site. 

Omnichannel e o uso de CRM

Com o cliente cada vez mais no controle do processo de vendas, é do interesse de grandes e pequenas empresas facilitar ao máximo possível que os clientes e prospects comprem os itens desejados, quando quiserem e da maneira que quiserem.

É essa a mentalidade do que é omnichannel, que desejamos compartilhar neste artigo. 

É claro que a aplicação do conceito de omnichannel exige investimentos, em alguns casos, altos, mas é também de se esperar um alto retorno sobre investimento. É hora de planejar o melhor momento de entrar nessa! 

Investir em um software de CRM auxilia empresas B2B e B2C a:

• acompanhar, gerenciar e analisar o comportamento de compra do consumidor;
• segmentar clientes;
• armazenar informações e histórico dos consumidores;
• acompanhar métricas de vendas e marketing e mais. 

Incluir um software CRM em suas estratégias de vendas é uma forma inteligente de atrair, nutrir e converter personas dentro de uma estratégia omnichannel seja para setores de serviços ou produtos. 

O Agendor é um software de CRM preparado para responder à todas as suas demandas de omnichannel.

Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.

Se você está em busca de ferramentas e estratégias atuais para ampliar as vendas e sair na frente da sua concorrência, veja nossas dicas em; “Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos.

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A consultoria Gartner realizou um estudo global com mais de 7.300 profissionais e gestores em diferentes áreas para entender o que os líderes estão fazendo para desenvolver suas equipes.

Avaliando os comportamentos dos gestores e a eficácia de suas ações em relação ao desenvolvimento dos profissionais, os pesquisadores identificaram quatro principais modelos de liderança:

• Gestor Professor. Desenvolve os profissionais de acordo com suas experiências e especialidades, oferecendo orientações e feedbacks direcionados ao desenvolvimento dos colaboradores.
• Gestor Sempre ligado. Oferece coaching constante e frequente, direcionando o desenvolvimento dos profissionais e dando feedback em relação a uma gama de habilidades.
• Gestor Conector. Encaminha os colaboradores para terem treinamento e coaching com outros profissionais; desenvolve e cria um ambiente positivo na equipe, enquanto oferece feedback direcionado aos seus liderados.
• Gestor Torcedor. Procura não interferir diretamente no desenvolvimento do profissional, oferece feedbacks positivos e motivadores e possibilita que o colaborador direcione o seu próprio desenvolvimento.

De acordo com as análises da Gartner, alguns desses perfis de gestores são mais efetivos (e outros, menos) no que se refere ao desenvolvimento da equipe.

Quando avaliado o impacto dos líderes na melhora da performance dos profissionais, um deles sai na frente – o Gestor Conector –, enquanto outro fica bem atrás e até atrapalha o desenvolvimento dos profissionais – o Gestor Sempre ligado.

Impacto na performance dos profissionais, de acordo com o estilo de liderança nas áreas de coaching e desenvolvimento:

O estudo indica que o motivo que faz com que os Gestores Sempre ligados promovam o pior desempenho em relação a outros modelos de liderança é o oferecimento de feedback constante, sem foco e sem conhecimento.

Na ânsia por direcionar os profissionais, esse líder pode acabar dando feedbacks inadequados, em áreas nas quais ele não tem expertise, bombardeando o colaborador com direcionamentos contraditórios.

E por que o gestor conector se sai tão bem?

Uma outra análise da Gartner, esta focada nos modelos de aprendizagem (CEB 2016 Digital Learner Survey), identificou que 57% dos profissionais aprendem mais quando desenvolvem suas habilidades em parceria e/ou com a ajuda de colegas. E é por isso que o Gestor Conector – que conecta os profissionais a mentores especializados e também a outros profissionais – é o perfil de líder que mais impacta positivamente na performance dos colaboradores.

Mas não é “só” isso. O estudo identificou três posicionamentos do Gestor Conector que contribuem significativamente para os bons resultados no desenvolvimento de suas equipes. São eles:

1. Personalização das ações de desenvolvimento de acordo com as necessidades específicas de cada profissional.
2. Compartilhamento de metas de desenvolvimento individuais e em equipe, para garantir que o desenvolvimento seja recíproco e direcionado à evolução do time como um todo.
3. Auxílio para os profissionais expandirem suas redes de contato e orientação para que eles possam aprender mais com novas conexões fora do ambiente da empresa.

Então, em qual perfil de gestor você ou o seu líder se encaixa?

Para aprender mais sobre esse tema, confira o estudo na íntegra (em inglês) acessando bit.ly/perfil-gestores.

O valor dos profissionais que estão retornando ao mercado após uma pausa em suas carreiras

Diversos motivos fazem com que algumas pessoas tenham que pausar suas carreiras. Alguns dos mais comuns são: dedicar-se integralmente aos filhos, cuidar de membros da família e tratar um problema de saúde. O problema é que retornar ao mercado de trabalho nem sempre é muito simples…

Foi por conta de sua experiência própria nessa jornada, e pensando em ajudar outros profissionais lidando com esse desafio, que Carol Fishman Cohen fundou a iRelaunch, consultoria especializada na criação de programas para recolocação no mercado de trabalho.

O trabalho de Carol consiste em orientar profissionais e ajudar empresas a desenvolverem maneiras de aproveitar esse talento que, muitas vezes, passa despercebido no processo de recrutamento e seleção – seja por conta do tempo afastado ou pela idade.

A especialista indica que esses profissionais podem ser uma fonte de conhecimento e experiência muito relevante para as empresas. Ela conta que, durante os quatro anos em que comandou conferências de retorno ao trabalho:

• Todos os participantes tinham diploma universitário;
• 75% eram pós-graduados;
• 75% haviam trabalhado por pelo menos 10 anos antes de suspenderem suas carreiras.

Ou seja, nesses grupos estavam profissionais altamente qualificados e com bastante experiência.

“Profissionais que estão retomando suas carreiras oferecem uma oportunidade rara para as empresas:

• Eles permitem que a organização contrate pessoas com um nível de maturidade e experiência não encontrada em profissionais mais jovens;
• Estão em um estágio de vida mais estável, em que provavelmente não precisarão deixar o trabalho para cuidar de filhos ou porque o parceiro foi realocado para uma outra região, por exemplo;
• Possuem grande motivação e entusiasmo justamente porque estão tendo a oportunidade de voltar ao trabalho”, destaca Carol.

A especialista indica que muitas organizações estão criando programas voltados a esse público, oferecendo jornadas de trabalho reduzidas, para facilitar a (re)entrada do profissional no ambiente corporativo – exatamente como em um estágio, só que voltado a profissionais que estão retomando suas carreiras.

Ela destaca que, dessa forma, as empresas podem ter acesso a grandes talentos e tomar decisões de contratação com base em amostras de trabalho significativas.

Que tal?

Em um tempo em que a expectativa de vida é cada vez maior, apostar na maturidade desses profissionais pode ser uma boa ideia!

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