“Preciso gerar mais leads”. Essa é uma preocupação bastante comum para os gestores de vendas.

A pressão por mais e melhores resultados não é por acaso, já que a área comercial:

• abastece toda a estratégia da empresa;
• possibilita o crescimento do negócio e
• estabelece o posicionamento da empresa em um mercado competitivo.

Mas focar apenas na atração de clientes não é suficiente. A retenção também é essencial para a sustentabilidade financeira e para a otimização de todos os recursos da empresa.

O quanto você está olhando para esses dois focos na sua gestão?

Nesse artigo, vamos ajudar você a entender quais as melhores práticas do mercado para cada uma dessas fases do funil de vendas e como decidir onde investir.

Confira! 

Atração e Retenção de clientes: quando apostar em cada uma das estratégias?

É comum que as empresas direcionem seus esforços para a estratégia mais crítica no momento. Se o time de vendas está com baixo volume de prospects para trabalhar, são traçadas táticas de atração de clientes para abastecer o funil de vendas.

Por outro lado, quando o índice de retenção de clientes piora por alguma razão, a prioridade se torna garantir a satisfação das contas que já estão dentro de casa para não comprometer o faturamento. 

O fato é que, como já sabemos na teoria, o ideal é manter as duas estratégias, atração e retenção de clientes, rodando simultaneamente.

Isso deve acontecer não apenas em períodos de maior demanda para uma ou outra fase do funil, mas de forma a garantir recorrentemente que elas estejam gerando bons resultados, no curto, médio e longo prazo. 

Ok, mas como fazer isso na prática?

Não é fácil manter esses dois focos em andamento com a mesma energia, mas existem ações para atrair e reter clientes que facilitam essa gestão. Sobre isso que falaremos nos próximos tópicos! 

Atração de clientes precisa acontecer continuamente 

Embora a geração de leads já seja uma prioridade para a maioria das empresas, vale a pena reforçarmos a importância de fazer isso continuamente.Mesmo em períodos com baixa demanda do mercado ou em que o time de vendas está em renovação. 

Abastecer continuamente o funil de vendas com uma boa qualidade de leads é o que assegura a recorrência de novos contratos e maior estabilidade financeira para a companhia.

Assim, é possível prever investimentos, manter uma frequência de contratações para os novos projetos e fazer um forecast mais correto da produção. 

Ações para atrair clientes 

Se atrair novos clientes de forma recorrente já é uma prioridade para a sua empresa, saiba agora quais são as ações mais efetivas no mercado dentro dessa estratégia: 

1. Focar na qualidade dos leads 

A partir desse objetivo de gerar mais leads continuamente, muitas empresas cometem o erro de se preocupar apenas com a quantidade dos contatos. 

Isso pode não apenas causar uma visão ilusória sobre os resultados, mas também comprometer a produtividade do time de vendas.

Se há uma baixa conversão dos leads gerados para leads qualificados, os executivos de vendas investem mais tempo falando com empresas com baixo potencial de fechamento do que prospectando novas oportunidades ou negociando com prospects mais quentes. 

Por isso, acompanhar de perto os leads gerados e apostar em um equilíbrio entre qualidade e quantidade é fundamental. 

2. Definir KPIs de vendas para cada etapa do funil 

Os indicadores de vendas (também chamados de KPIs de vendas) são muito importantes para identificar onde estão os gargalos para o fechamento de negócio.

É, portanto, uma boa prática do mercado definir e acompanhar os KPIs para cada etapa do funil. 

Número de leads, número de leads qualificados, taxa de conversão, custo por lead, sales velocity e ticket médio são algumas das métricas de vendas mais importantes para ficar de olho. 

3. Investir em ações de Marketing 

É muito difícil ter bons resultados na atração de clientes sem investir em ações de Marketing.

Os leads até podem chegar via indicação ou serem prospectados ativamente, mas são as campanhas de Marketing que trarão maior volume para abastecer o pipeline. 

Para acertar na estratégia sem investir alto, o ideal é conhecer muito bem seu perfil de cliente ideal (ICP) e como é a melhor forma de captá-lo.

E, é claro, Marketing e Vendas devem estar muito bem conectados quanto às táticas para que os resultados sejam os melhores possíveis! 

4. Adotar estratégias de Inbound e Outbound

Outra questão importante para geração de leads é apostar em táticas tanto de Inbound quanto de Outbound Sales. 

Enquanto Inbound se torna sua máquina de vendas, com leads entrando de forma sistematizada após a consolidação da estratégia, Outbound garante os resultados necessários a curto prazo. 

Um bom equilíbrio entre esses dois focos permite gerar mais e melhores leads ao longo do tempo! 

5. Funções de vendas para acelerar a qualificação e a nutrição 

Se a sua empresa ainda não possui profissionais de pré-vendas ou SDRs, está na hora de começar a pensar seriamente no assunto. 

Essas funções estão muito associadas à qualificação dos leads e ajudam a otimizar o tempo dos vendedores, para que se dediquem a negociações com maior potencial de fechamento. 

6. Respeitar o tempo do potencial cliente 

Por fim, a última ação de atração de clientes que gostaríamos de indicar para a sua área comercial é respeitar o tempo do potencial cliente.

Evitar a insistência no follow up e a agressividade excessiva na hora da negociação pode reduzir a chance de resultados a curto prazo, mas certamente constrói relacionamentos mais saudáveis com as novas contas. 

E isso tem tudo a ver com retenção de clientes! 

Satisfação e retenção de clientes andam lado a lado 

Conquistar um novo cliente pode custar até 5 vezes mais do que manter um atual, segundo Philip Kotler, importante autor de marketing e vendas.

Isso, por si só, já é um motivo mais do que suficiente para apostar na retenção de clientes. 

Mas existem alguns outros que provam que investir em retenção de clientes pode ser tão vantajoso quanto o esforço de trazer novas contas para dentro de casa.

Um deles é a possibilidade de receber indicações de forma recorrente, um canal de geração de leads bastante efetivo. E, é claro, clientes que estejam satisfeitos são uma excelente forma de reforçar a sua marca no mercado. 

Já que falamos em clientes satisfeitos, você já sabe: esse é o principal fator que garante que a taxa de retenção permaneça satisfatória! 

Índice de retenção de clientes

São inúmeros os motivos que levam um cliente a encerrar seu contrato ou a não adquirir novamente produtos com uma empresa:

• situação do mercado;
• diminuição da demanda;
• mudança para a concorrência;
• entre outros. 

Por isso, monitorar a retenção de clientes é importante para acompanhar a média de cancelamentos e as situações em que eles se acentuam. 

A métrica mais importante a acompanhar nesse sentido é a taxa de cancelamento, também conhecida como churn rate. Você já sabe como calculá-la? Fizemos um passo a passo abaixo: 

1. Pegue o número de clientes ativos em um período
2. Da mesma forma, levante o número de clientes perdidos no período
3. Divida os clientes perdidos pelo total de ativos
4. Pronto, você tem a sua taxa de cancelamento! 

Sobre esta métrica, é importante ressaltar que ela deve ser considerada em seu planejamento de metas de vendas.

Afinal, é muito difícil que não haja cancelamentos ao longo do ano, mas você pode estabelecer um teto para essas ocorrências, a fim de não comprometer seus resultados. 

Ações de retenção de clientes 

E quais são as boas práticas para retenção de clientes? Veja abaixo! 

1. Ter um time de Customer Success 

Da mesma forma que recomendamos ter profissionais dedicados à qualificação de leads para impulsionar a atração de clientes, indicamos que tenha profissionais focados na satisfação de clientes. 

Atualmente, o modelo mais efetivo é o de Customer Success (ou Sucesso do Cliente)

Esta área é responsável por acompanhar a nova conta desde a etapa de implementação, prestando suporte para que o cliente atinja os melhores resultados a partir de sua solução. 

2. Manter o foco no cliente 

É comum vermos empresas colocarem o foco da relação no lugar errado: em si mesmas e em seus produtos.

Para um relacionamento de sucesso, capaz de fidelizar e reter clientes, o ideal é que o foco esteja no cliente – em suas necessidades, seus desejos e seus desafios. 

Para tanto, ouvir o cliente de forma constante é fundamental!

3. Realizar avaliações como o NPS

Uma das formas de ouvir o cliente é realizando pesquisas de satisfação como o NPS (Net Promoter Score).

Com essas ferramentas sendo utilizadas periodicamente, você identifica rapidamente clientes que estão insatisfeitos e aqueles que estão felizes com o atendimento e, portanto, podem trazer boas recomendações.

4. Monitorar os motivos de cancelamento 

Falamos acima que são vários os motivos que podem levar um cliente a cancelar ou não renovar o contrato com a sua empresa.

Mas observar os motivos ajuda a identificar onde está o problema: preço, atendimento ao cliente, vantagens da concorrência, entre outros. 

Para isso, mesmo que seja uma relação complicada, vale a pena realizar entrevistas de cancelamento com todos os clientes que decidirem finalizar o contrato. 

5. Acompanhar as movimentações do mercado 

Já que falamos em motivos para o cancelamento, vale ficar de olho quando eles apontam alguma movimentação ou tendência do mercado.

Da mesma forma, áreas como a de Inteligência Competitiva podem tentar antecipar esses fatores que possam levar a uma queda na retenção. 

Se for o caso, é possível fazer campanhas específicas, como de redução de preços ou oferta de novos produtos e serviços. 

Atração e Retenção de clientes precisam estar no foco do seu planejamento estratégico 

Neste artigo, você teve um panorama de como atração e retenção de clientes precisam ser prioridade da sua gestão comercial, simultaneamente e recorrentemente.

Agora, é importante destacar: isso precisa estar claro para todos na empresa, desde o planejamento estratégico. 

Desta maneira, todas as áreas envolvidas poderão entender sua contribuição para a atração e a retenção de clientes, acompanhando os KPIs definidos e agindo para que sejam atingidos. 

Precisando superar o desafio de melhorar a retenção de clientes? Confira nosso material gratuito com 10 dicas para fazer um pós-venda eficaz!

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O treinamento é uma prática indispensável para o departamento de vendas. É a partir dele que os vendedores poderão aprender as melhores estratégias e abordagens para impulsionar os resultados da empresa e bater suas metas de vendas.

Pensando nisso, separamos aqui os 5 principais tipos de treinamentos para vendas que você pode implementar na sua equipe comercial. Continue a leitura para conferir também 3 dicas de como fazer um treinamento de vendas.

Leia também: Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos

5 tipos de treinamentos para vendas

Conheça alguns dos tipos mais comuns de treinamentos de vendas. Dessa forma, você estará preparado para definir os melhores conteúdos de capacitação para suia equipe.

1 – Treinamentos operacionais

O primeiro item da nossa lista de tipos de treinamentos para vendas é o treinamento operacional. Seu principal objetivo é fazer com que os vendedores conheçam a fundo todas as ferramentas e processos utilizados no departamento de vendas.

O treinamento operacional pode ser aplicado, por exemplo, com o intuito de ensinar os colaboradores a manusearem um software novo de gestão de clientes. Esse tipo de treinamento também se aplicada quando há alguma mudança relevante nas rotinas processuais do setor de vendas.

A intenção do treinamento operacional é capacitar os vendedores em relação ao dia a dia do departamento, permitindo que eles exerçam suas funções diárias da melhor maneira possível.

2 – Treinamentos acerca dos produtos e serviços da empresa

Como o próprio nome sugere, esse tipo de treinamento é focado nos produtos e serviços que a empresa comercializa. O objetivo é garantir que os vendedores tenham total domínio e segurança sobre as características e funcionalidades das soluções que eles precisam vender.

Ao ter pleno conhecimento sobre o produto, o profissional de vendas terá uma vantagem argumentativa para persuadir o cliente a fechar negócio.

Além disso, atualmente os novos consumidores costumam estar muito bem informados sobre os produtos e serviços. Isso porque buscam informações sobre eles antes de entrar em contato com a empresa.

Por isso, o treinamento sobre produtos também precisa levar em consideração as soluções que a concorrência oferece. Conhecer os produtos e serviços de seus principais concorrentes é fundamental para que o vendedor possa ressaltar as vantagens das suas soluções perante seus competidores.

3 – Treinamento sobre técnicas de abordagem e fechamento

Neste tipo de treinamento, o vendedor aprende sobre as diferentes técnicas de abordagem e de fechamento de uma venda, as quais variam de acordo com o perfil de cada cliente. A intenção aqui é capacitar os vendedores para que eles possam identificar com agilidade o perfil do cliente e utilizar as técnicas de vendas que forem mais adequadas.

Esse tipo de treinamento é importante não só do ponto de vista da conversão de uma venda, mas também no que diz respeito à criação de um relacionamento duradouro com o cliente.

Confira um exemplo de dica que pode ser passada em um treinamento deste tipo:

Veja mais: 12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas

4 – Treinamentos motivacionais

Os treinamentos motivacionais servem para dar aquele gás nas equipes de vendas. Eles podem ser utilizados quando houver pouca expressividade nos resultados ou quando os vendedores não estiverem dando 100% de si.

O objetivo desse tipo de treinamento é justamente motivar os colaboradores a darem o seu melhor, lembrando-os de seu verdadeiro potencial. Assim, a tendência é que eles fiquem mais motivados para perseguir resultados mais desafiadores.

Se você não conhece treinamentos motivacionais, então dê uma olhada neste vídeo da Siteware:

5 – Treinamento sobre comportamento profissional

Encerrando a nossa lista com os principais tipos de treinamentos para vendas, temos o treinamento voltado a aspectos comportamentais do vendedor.

O objetivo é mostrar para vendedor que características comportamentais ele precisa desenvolver. Dentre elas:

• Comunicação adequada ao perfil da empresa e ao perfil do cliente;
• Evitar vícios de linguagem;
• Pontualidade e assiduidade;
• Empatia;
• Organização.

3 dicas de como fazer um treinamento de vendas

1 – Analise as necessidades de treinamento da equipe de vendas

A primeira dica de como montar um treinamento de vendas é fazer uma análise das reais necessidades da sua equipe.

Ou seja:

• Que tipo de treinamento seria o mais adequado neste momento?
• Há falta de motivação entre os vendedores?
• É preciso atualizá-los sobre as técnicas de abordagem?
• Eles têm pleno conhecimento sobre os produtos da empresa?

Ao fazer essa análise, ficará mais fácil planejar o conteúdo do treinamento. Além disso, os vendedores aprenderão o que realmente precisam.

2 – Faça um planejamento do seu treinamento de vendas

Após analisar as necessidades da sua equipe de vendas, é necessário planejar o treinamento de acordo com o perfil dos colaboradores, bem como suas habilidades.

O planejamento não pode deixar de apresentar a quantidade de participantes, o cronograma das atividades, o conteúdo e o formato (online, presencial, interno, externo etc.) do treinamento, o local onde ele será realizado e quem vai lecionar o conteúdo.

3 – Estabeleça mecanismos para avaliação de resultados

Não há como montar um treinamento de vendas sem saber de que maneira os resultados serão medidos e avaliados.

Por isso, é importante que você estabeleça mecanismo para avaliar a eficácia do processo de treinamento e dos resultados.

Uma forma de fazer isso é pedir um feedback dos participantes. Peça para que eles falem sobre o que eles acharam da metodologia e do processo de treinamento como um todo.

Outra forma de avaliação dos resultados é a aplicação de testes para verificar o quanto os vendedores conseguiram absorver do conteúdo passado no treinamento.

Assim, será possível promover melhorias nos próximos treinamentos.

Ficou claro quais são os principais tipos de treinamentos para vendas? E as dicas de como fazer um treinamento de vendas?

Lembre-se de que o treinamento é uma importante forma de adquirir vantagem competitiva e, por esse motivo, não deve ser negligenciado. Promova a capacitação dos seus vendedores e alcance melhores resultados.

Mas, que fique claro: treinamentos não são mágicos! Assim, em alguns casos, podem não ser suficientes para resolver alguns problemas.

Veja um exemplo disso neste vídeo do Thiago Concer:

Treinamento é muito importante, assim como saber liderar a força de vendas. Por isso, baixe nossa planilha gratuita: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas

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Tornar-se um gerente de vendas é o sonho de muitos profissionais que trabalham na área comercial.

No entanto, para alcançar essa posição, é necessário ter experiência e um conjunto de habilidades essenciais. Além disso, o profissional precisa passar por um bom treinamento, que o deixará mais preparado para lidar com os desafios de liderança inerentes a esse cargo.

Por isso, neste artigo, vamos falar sobre como deve ser um treinamento para gerentes de vendas. Continue a leitura para conferir também que habilidades esse profissional precisará desenvolver e quais os principais tipos de treinamentos para vendas que ele pode [e deve] fazer.

Veja mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

Além de treinar o gestor de vendas, você precisa também treinar a equipe. Veja como escolher o treinamento certo para ela nesta apresentação de slides:

Como deve ser um treinamento para gerentes de vendas?

Apesar de o vendedor precisar ter uma experiência considerável nesta função para se candidatar à posição de gerente, o conteúdo de um bom treinamento para gerentes de vendas deve abordar, inicialmente, técnicas gerais de vendas.

Isso porque, por mais que o vendedor acredite já dominar tais técnicas, é importante que ele as revisite no treinamento de maneira esquematizada. Além disso, cases e exemplos práticos também são importantes para que ele possa ver (de uma perspectiva afastada) como essas técnicas funcionam.

Esse módulo de técnicas gerais não deve tomar grande parte do treinamento. Existem outras questões que devem ser abordadas também, como a postura que o futuro gerente de vendas deverá adotar perante seus liderados.

Ao assumir a gerência, o vendedor agora será o líder de uma equipe compostas por antigos colegas. Assim, faz-se necessária uma mudança comportamental e de tratamento. Esse processo precisa ser ensinado no treinamento.

Outro aspecto que o treinamento para gerentes de vendas deve tratar é a habilidade de ensinar e orientar os vendedores da equipe liderada. O gerente precisa se mostrar como um ponto de apoio para seus colaboradores, que precisam ver nele alguém que os ajudará a crescer na carreira e a alcançar melhores resultados.

Saber como motivar a equipe de vendas e mantê-la engajada com as metas estabelecidas é também parte fundamental de um treinamento para gerente, assim como o planejamento de vendas, técnicas avançadas de negociação e uso da tecnologia como aliada da gestão.

Saiba mais: Entenda quais as funções de um gerente comercial e como desempenhá-las com sucesso

Quais habilidades devem ser desenvolvidas em um treinamento para gerentes de vendas?

Para ser um bom gerente e liderar uma equipe de vendas, é necessário dominar outras habilidades que vão além do que saber vender. Na verdade, o foco está em liderança e interação com pessoas, além de organização e saber resolver problemas.

Habilidades que um gerente precisa ter:

• liderança;
• saber recrutar e selecionar novos talentos;
• treinar e orientar a equipe de vendas;
• planejamento;
• traçar e cumprir metas;
• se comunicar e de se relacionar com desenvoltura;
• saber identificar oportunidades;
• organização;
• tomar decisões de maneira ágil e assertiva;
• assumir riscos calculados;
• analisar dados e fazer projeções;
• entre outras.

Leia também: O que é ser gerente de vendas: 15 dicas para usar em seu dia a dia

Veja também as características de um bom vendeor:

Principais tipos de treinamentos para vendas

Existem diferentes tipos de treinamentos para vendas. Cada um deles foca em diferentes aspectos, porém todos são importantes!

Assim, é muito essencial conhecer cada um deles para definir os conteúdos ideias que seu gerente precisa aprender.

1 – Treinamentos operacionais

Os treinamentos operacionais tratam de questões relacionadas ao dia a dia do departamento de vendas. A intenção é garantir que os futuros gerentes tenham domínio sobre as ferramentas e processos do setor.

No treinamento operacional, são explorados elementos como:

• gestão de clientes;
• processamento de vendas;
• ferramentas de comunicação;
• software de automatização.

2 – Treinamentos sobre produtos

Neste tipo de treinamento, o foco está em estudar as características e funcionalidades do produto que está sendo vendido.

A intenção é munir o vendedor de argumentos para que ele consiga persuadir o cliente a fechar negócio, esclarecendo qualquer dúvida e fazendo demonstrações do produto.

3 – Técnicas de abordagem e fechamento

O treinamento sobre técnicas de abordagem e fechamento parte do princípio de que cada cliente apresenta um perfil diferente. Logo, o que esse tipo de treinamento se propõe a fazer é capacitar o vendedor a identificar o perfil do cliente para, então, utilizar a técnica de abordagem e de fechamento mais adequadas.

Se você quer conhecer maneiras de fechar vendas, então, dê uma olhada neste vídeo do Thiago Concer:

Confira em nosso blog: 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam

4 – Posicionamento profissional nas vendas

Um bom gerente de vendas precisa também saber se posicionar e se comportar profissionalmente. Felizmente, existem treinamentos com essa finalidade, voltados a aspectos comportamentais do cargo.

Agora que você já sabe mais sobre treinamento para gerentes de vendas, que tal dar início a essa prática?

Defina os temas necessários, conforme as características de sua empresa, crie os materiais, como apostilas e apresentações de slides, escolha os instrutores e mãos à obra! Assim, capacitados por meio do treinamento, seus gerentes terão uma performance mais positiva!

Leia também: Porque o treinamento da equipe comercial pode ser um perda de tempo e como evitar isso

Para saber se a equipe e o gerente estão com uma boa performance, é fundamental usar os indicadores certos, por isso, baixe nosso e-book gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing

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Você faz ideia sobre o que significa kick off?

O termo kick off, em inglês, pode ser traduzido como “pontapé inicial”. Ele é muito utilizado para se referir ao início de um projeto, de um período, de uma nova fase.

Como estamos iniciando um novo ano, é comum que as empresas façam uma reunião de kick off de vendas para estabelecer novos objetivos e inaugurar os trabalhos desse período.

Neste artigo, vamos explicar para você o que é kick off de vendas, para que serve esse tipo de reunião e quais dicas você pode colocar em prática para comunicar suas metas, motivar as equipes e alcançar melhores resultados.

Continue a leitura para conferir também um exemplo de apresentação kick off de vendas para se inspirar.

Leia também: O passo a passo para uma reunião de vendas vencedora

Confira estas dicas da Siteware de como fazer reuniões produtivas:

O que é reunião de kick off de vendas?

Veja esta definição de kick off de vendas:

Podemos definir o que é kick off de vendas como um encontro no qual vendedores e gestores se reúnem para alinhar metas, objetivos e estratégias para um novo período.

Nessas reuniões, as equipes são informadas a respeito de novos processos, do lançamento de novos produtos pela empresa, de novas tecnologias implementadas nas vendas, sobre troca de funções, mudanças nos produtos ou serviços oferecidos, alinhamento do discurso de vendas etc.

As reuniões de kick off também podem servir como oportunidade para celebrar resultados obtidos no período anterior, promover a troca de experiências e motivar os colaboradores a continuar dando o melhor de si.

O formato do sales kick off, bem como a frequência do mesmo, podem variar dependendo da atual situação do seu time de vendas e do perfil de seus vendedores.

Pode ser, por exemplo, que a reunião de kick off de vendas ocorra a cada trimestre e que conte com palestras, minicursos e dinâmicas de grupo.

Seja como for, o objetivo é colocar todos os membros das equipes de vendas na mesma página.

Antes de ver as dicas, confira este vídeo do Tiago Concer sobre reuniões de vendas em geral:

Veja também: Passo a passo para desenvolver novas habilidades e marcar mais reuniões com clientes

5 dicas para uma boa reunião de kick off de vendas

Ficou claro o que significa kick off de vendas? Então, veja a seguir 5 dicas essenciais para fazer uma boa reunião de kick off de vendas.

1 – Defina um objetivo para a sua reunião

Para que a sua reunião de sales kick off dê certo, é importante que você tenha um objetivo bem estabelecido. Ou seja, o que você quer com esse reunião:

• comunicar resultados?
• falar sobre novas estratégias?
• alinhar metas coletivas?
• apresentar um novo produto?

Deixe tudo isso bem claro porque, ao definir o objetivo e a temática da reunião, ficará mais fácil conduzir o encontro sem perder o foco. E isso é fundamental para que seu kick off de vendas seja um sucesso.

2 – Alinhe o conteúdo da reunião de kick off com os objetivos estratégicos da empresa

O conteúdo da reunião de kick off de vendas precisa estar em consonância com os objetivos estratégicos da organização. E não é só isso. Tais objetivos precisam estar claros para os participantes da reunião.

Os vendedores precisam entender o papel que eles desempenham nos resultados gerais da empresa e os assuntos tratados nessas reuniões deverão estar alinhados ao que se pretende alcançar a longo prazo.

3 – Atente-se à duração da reunião de kick off

Uma reunião de kick off não pode ser extremamente longa. Portanto, faça um planejamento com os tópicos a serem discutidos e elabore um roteiro a ser seguido.

Evite desviar muito do tema central da reunião com discussões que pouco têm a acrescentar.

4 – Faça um briefing para os participantes da reunião

Informe os participantes da reunião de sales kick off sobre o conteúdo a ser tratado nesse encontro. A intenção é alinhar expectativas para que vendedores e gestores cheguem preparados à reunião.

Sendo assim, uma boa forma de fazer isso é enviar um e-mail com um briefing com os temas que serão discutido e com as devidas orientações.

5 – Recolha o feedback dos participantes

Ao final da reunião de kick off, peça um feedback de todos aqueles que participaram do encontro. Através da opinião de vendedores e gestores de vendas, você poderá saber os pontos altos e baixos da reunião.

Assim, para próxima reunião de kick off, você poderá potencializar aquilo que mais agradou os participantes e melhorar aquilo que não foi tão agradável como você achou que seria.

Considerar as sugestões dadas pelos colaboradores é importante para melhorar o engajamento e fazer com que eles se sintam ouvidos pela empresa.

DICA: Entenda o que é uma reunião one-on-one e como tirar o melhor proveito dela

Essas foram as nossas 5 dicas essenciais de como fazer uma reunião de sales kick off de sucesso.

Lembre-se de que promover a troca de ideias e a comunicação adequada das estratégias de venda é fundamental para que se possa atingir resultados mais satisfatórios.

O vídeo abaixo, de Ricardo Jordão, explica um exemplo de apresentação kick off de vendas. Dê o play para conferir algumas boas prática que você pode seguir na sua próxima reunião.

Reuniões são importantes ferramentas para exercer a liderança. Veja mais dicas de como ser um bom líder vendas em nosso e-book gratuito: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas

Saiba mais: 4 passos para o sucesso após a primeira reunião com o cliente

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Acabamos de lançar um ebook com as melhores dicas para se tornar um líder de alto desempenho em uma indústria.

Para baixar, basta clicar na imagem:

No material você vai encontrar:

Parte 1: Como funciona a agenda do líder em uma indústria de sucesso (Vicente Falconi)

Um resumo de como um líder deve agir e trabalhar de acordo com Vicente Falconi.

Nesta parte você vai aprender:

• O que é liderança e quais os objetivos de um líder?
• A agenda do líder por Vicente Falconi
• Agenda do líder: Alcançar Metas
• Agenda do líder: Com o Time
• Agenda do líder: Fazendo Certo

Parte 2: 5 mitos sobre liderança que podem atrapalhar seu trabalho

Existem 3 fatores fundamentais para o sucesso da sua indústria: Liderança, método e conhecimento técnico.

Desses 3 fatores, a liderança é o que há de mais importante, sem ela nada acontece, de nada adianta ter um bom método e conhecimento técnico se não existe liderança para fazer acontecer.

Portanto podemos dizer que o líder é o que há de mais importante para o sucesso da sua indústria.

Justamente por essa importância, existem diversos mitos sobre liderança e como ser um bom líder e eles são mais frequentes do que imaginamos.

Para desenvolver melhor sua liderança e também se relacionar melhor com seus lideres, é importante conhecer quais são esses mitos e como de fato a liderança funciona.

Nesta parte você vai descobrir:

• 1º Mito: Líderes já nasceram como líderes
• 2º Mito: A gerência é o mesmo que liderança
• 3º Mito: Líderes não falham
• 4º Mito: Não trabalhe duro
• 5º Mito: Líderes estão sempre disponíveis

Parte 3: Como aumentar sua produtividade como líder

Enumeramos formas de aumentar a sua produtividade como líder e alavancar sua indústria. Confira:

• Esteja sempre atualizado sobre as inovações de seu mercado
• Proponha feedbacks de suas ações
• Tenha flexibilidade a mudanças
• Estabeleça metas claras
• Obtenha ajuda dos melhores profissionais

Parte 4: 9 erros de liderança na gestão de empresas e como resolvê-los

Os erros de liderança são falhas que líderes cometem e acabam prejudicando a equipe e a eles mesmos, já que normalmente afetam o cumprimento das metas.

Nesta parte você vai aprender:

• Sobrecarregar a equipe
• Falta de reconhecimento
• Ser chefe ao invés de líder
• Não ter controle emocional
• Não explorar os talentos naturais da equipe
• Cair nos mitos sobre liderança
• Não transmitir os valores da empresa
• Não buscar metas e resultados
• Não se capacitar

Parte 5: A tomada de decisão nas empresas, como melhorar?

A tomada de decisão é a principal responsabilidade de qualquer gestor. É preciso fazer as escolhas certas para garantir que a empresa continue prospera e em constante crescimento.

Nesta parte você vai aprender:

• O que é a tomada de decisão e por que ela é tão importante
• As diferentes formas de tomada de decisão
• Como melhorar a tomada de decisão?
• Conheça a sua empresa
• Não tome decisões impulsivas
• Avalie a situação com os pontos positivos e negativos
• Etapas do processo de tomada de decisão
• Ferramenta para auxiliar suas decisões

Baixe o ebook e leia na integra

Para ler o conteúdo na integra, clique abaixo e faça o download do ebook:

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Você sabe o que é e como personalizar o atendimento ao cliente?

Em negociações no mercado B2B, um atendimento personalizado faz toda a diferença na conversão e fidelização de clientes. Conseguir identificar as demandas de cada um deles e oferecer soluções sob medida tende a impactar positivamente os resultados da sua empresa.

Pensando nisso, elaboramos este artigo para que você possa entender melhor o que é atendimento personalizado e quais técnicas de atendimento personalizado você pode implementar para que a sua empresa se destaque da concorrência e mantenha seus clientes satisfeitos.

Leia também: Tipos de atendimento ao cliente: qual o melhor?

O que é atendimento personalizado?

Confira esta definição:

Podemos definir o que é atendimento personalizado como um conjunto de técnicas que têm como objetivo fazer com que o cliente se sinta único e especial.

Esse tipo de atendimento diferenciado ao cliente agrega valor à empresa e contribui para que os clientes prefiram sempre fechar negócio com você em vez de irem para concorrência.

Atender de maneira personalizada significa identificar e compreender as necessidades do cliente e adaptar suas soluções às expectativas específicas de cada um deles ou de segmentos de clientes.

Além disso, a linguagem, a forma de tratamento, os canais de comunicação e as ações da empresa também precisam ser adaptadas para cada cliente.

Saiba mais: Como melhorar o atendimento ao cliente e reter sua confiança

Um atendimento personalizado demanda um bom follow-up. Condira este vídeos com dias, de nosso canal no youtube:

Veja mais: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up

5 técnicas de atendimento personalizado

Bom, agora que você já sabe o que é atendimento personalizado, fica a pergunta: como personalizar o atendimento ao cliente de forma prática e efetiva?

Para responder essa questão, separamos aqui 5 ótimas técnicas de atendimento personalizado ao cliente para você implementar na sua empresa.

1 – Crie um banco de dados para seus clientes

Não há como personalizar o atendimento se você não conhecer bem os seus clientes. Por isso, manter um banco de dados atualizado com informações relevantes de cada cliente é essencial.

Solicitações, reclamações, compras anteriores, frequência do contato, valor médio das compras e histórico de outros atendimentos são exemplos de informações que não podem faltar no seu banco de dados dos clientes.

Um bom software de CRM pode te ajudar a fazer essa gestão. Esse tipo de plataforma é capaz de fazer o cruzamento dos dados mais relevantes sobre os seus clientes e, assim, identificar padrões comportamentais.

Dessa forma, fica mais fácil oferecer um atendimento mais personalizado e eficiente, baseado em características e necessidades específicas. Assim, você pode definir ações focadas em segmentos de clientes com mais assertividade, oferecendo os produtos certos, pelo preço certo, na hora certa para os clientes certos.

Isso é personalizar o atendimento!

DICA: Como usar um software de cadastro de clientes com sucesso?

2 – Construa um relacionamento com seus clientes

Tão importante quanto oferecer as soluções certas no momento certo é se fazer presente na vida do cliente entre uma compra e outra. Ou seja, não deixe de manter contato com o cliente após ele fechar negócio com você.

Envie e-mails ou kits personalizados para lembrar o cliente de que você não se esqueceu dele; interaja com o cliente nas redes sociais; convide o cliente para eventos, promoções e sorteios da sua empresa, faça pesquisas de satisfação de clientes.

Esses são apenas alguns exemplos de boas práticas que você pode seguir para a construção de relacionamento com seus clientes.

A intenção é se manter presente e não deixar que os clientes esqueçam da sua empresa, lembrando dela de maneira positiva.

Confira estas dicas de como promover um bom relacionamento com seus clientes:

3 – Interaja de maneira humanizada

Apesar de estarmos falando de atendimento B2B, é bom lembrar que existem pessoas nas duas pontas. Logo, por que não interagir com a empresa-cliente de maneira mais humanizada, não é mesmo?

Nesse sentido, não se prenda muito a formalidades e burocracias. Marque reuniões em lugares mais descontraídos, demonstre bom humor nas suas interações. Isso contribui para que o cliente se sinta mais à vontade para fechar negócio com a sua empresa.

4 – Proporcione certas exclusividades para cada cliente

Lembra que lá no começo deste artigo a gente falou que o atendimento humanizado tem como uma de suas preocupações fazer com que o cliente se sinta único e especial?

Pois bem. Uma boa forma de fazer isso é oferecer a ele certas exclusividades. Ou seja, algo que foi feito somente para ele, sob medida, que ninguém mais tem.

Produtos e condições de pagamento exclusivas, brindes e lançamentos de produtos antecipados são alguns exemplos de estratégias que podem ser aplicadas.

5 – Invista no treinamento das equipes de atendimento

Para oferecer um atendimento personalizado, é fundamental que as equipes saibam como fazê-lo. Promova palestras e minicursos aos profissionais que atuam diretamente com os clientes para que eles saibam quais técnicas devem ser utilizadas a fim de personalizar o atendimento.

Agora que você já sabe mais sobre atendimento personalizado, que tal colocar em prática as técnicas que citamos aqui? Temos certeza de que elas ajudarão o seu negócio a se destacar no mercado.

Não sabe que treinamento sua equipe precisa? Então, confira mais esta apresentação de slides:

Veja mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

Além de personalizar, existem diversas outras maneiras de fazer um atendimento que fideliza seus clientes. Se você quer dominar esse assunto, então baixe nosso kit gratuito: KIT – Atendimento ao Cliente de Alta Performance

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Você já parou para pensar sobre o que faz alguém decidir comprar algo? Quando essa decisão é tomada? Conhecer as etapas do processo de decisão de compra vai ajudar sua empresa a alcançar mais clientes e gerar mais negócios. 

Isso acontece porque é mais fácil criar estratégias de vendas e marketing conhecendo qual é o caminho pelo qual as personas do seu negócio passam antes de decidir pela sua solução. 

Entre as etapas do processo de decisão de compra estão:

1. Consciência de uma necessidade;
2. Interesse para solucionar;
3. Consideração sobre as alternativas;
4. Intenção de compra;
5. Avaliação das opções;
6. Compra ou implementação da solução.

Fonte: MarketingProfs, artigo A Evolução do Funil de Vendas

Se você já pesquisou sobre esse tema já deve ter visto outros nomes para cada uma dessas etapas. Sim, existem diversas nomenclaturas para as mesmas fases de um processo de decisão de compra, mas fique tranquilo porque no final todas estão ligadas a uma mesma lógica de comportamento e a conceitos similares. 

De maneira geral, entender todas essas etapas do processo de compras é importante para negócios B2B e B2C. 

Por isso, seja qual for o mercado e proposta de valor da sua empresa, esse artigo será útil!

Mudanças no comportamento e no processo de compra

A transformação digital teve impacto em todas as áreas da vida contemporânea. 

Seja a comunicação interpessoal, as relações de trabalho, o tipo de entretenimento que consumimos ou a forma como realizamos nossas compras, tudo sofreu e ainda sofre o impacto da internet e do que surgiu a partir dela. 

Dentro dos setores de marketing e vendas as ações de prospecção, divulgação e engajamento que antes eram fundamentalmente voltadas para o outbound precisaram ser re-criadas. 

Entre as razões que fizeram com que as estratégias tradicionais de marketing se tornassem muito menos eficazes podemos citar:

• o volume de bilhões de pesquisas mensais em mecanismos de busca como o Google;
• as redes sociais;
• os novos influenciadores;
• os canais de comunicação que permitem a interação do cliente em tempo real;
• o compartilhamento de conteúdo por milhões de usuários e por aí vai!

Por isso, se há pouco tempo a prospecção da sua empresa era baseada na realização de chamadas frias de vendas, hoje é preciso considerar cada etapa do novo processo de decisão de compra. 

Só assim você será capaz de atrair e envolver os usuários que possuem o perfil de cliente ideal da sua empresa.

Quer saber mais sobre quais são as ações de outbound e se ainda vale a pena colocá-las em prática? Indicamos que você leia o artigo; “Prospecção Outbound: o que é e como colocar em prática na sua área de vendas?”. 

6 etapas do processo de decisão de compra e como sua empresa deve se comportar

Mas afinal, quais são as etapas do processo de decisão de compra e como funciona o comportamento do consumidor em cada uma delas? 

Nos tópicos a seguir nos dedicamos a criar um guia com informações relevantes sobre:

• todas as etapas do processo de decisão de compra;
• as dúvidas dos clientes em cada fase;
• como sua empresa pode atuar, a fim de ajudar o usuário a caminhar por essa jornada;
• as ações para fazer o futuro cliente escolher a sua empresa como parceira.

#1 Consciência de uma necessidade

Consciência ou reconhecimento de uma necessidade ou problema é a primeira etapa de um processo de compra. 

Se você parar alguns segundos vai entender sozinho o motivo disso. 

Observe o seu comportamento de compra, em geral. Ele começa com uma falta que você sente, por exemplo, a falta de uma boa roupa para ir no jantar de sexta-feira à noite. 

Ao olhar para o closet você pensa: não tenho roupa! Esse é o reconhecimento do problema ou a consciência de uma necessidade. 

Quando falamos de negócios, é bastante comum que o gestor do departamento financeiro tome a consciência de que “é preciso reduzir os gastos desta empresa”, por exemplo. 

O diretor de marketing também pode reconhecer que “minha equipe já não dá mais conta de todas as atividades que deve ser feitas”. 

Compreendido? 

Os exemplos listados acima são de uma consciência estimulada por elementos internos.

Entretanto, esse reconhecimento também pode acontecer com a ajuda de fatores externos. É aí que suas ações de marketing e vendas devem atacar dentro da primeira etapa do processo de decisão de compras. 

Suas ações de marketing e vendas devem fazer com que sua persona reconheça que tem um problema ou uma necessidade que nem ela mesmo sabia.

Por exemplo, imagine que você seja dono de uma empresa de eficiência energética focada em oferecer soluções para negócios de médio porte, como padarias, a diminuírem seus gastos com energia elétrica. 

Grande parte do seu público alvo não sabe sequer que esse tipo de solução existe, por isso você deve ajudá-lo a reconhecer o problema.

Uma forma de fazer isso é usar um discurso parecido com: “a conta de luz representa 30% dos gastos de uma padaria. Você precisa parar de jogar esse dinheiro fora”.

#2 Interesse em solucionar

Uma vez que o usuário tenha reconhecido um problema ou necessidade, naturalmente, ele vai buscar uma forma de sanar esse “buraco”. 

Vamos usar o exemplo do gestor financeiro que identificou que a empresa precisa reduzir custos. 

Existem milhares de opções para solucionar essa necessidade e muitas delas esse profissional nem conhece. 

É o interesse em solucionar o problema identificado na fase anterior que faz o gestor começar uma pesquisa rumo ao fim do problema.

Atenção: nesta etapa o usuário está pesquisando opções de solução para um problema e não qual empresa pode solucionar o problema.

A diferença parece sutil, mas não é.

Um gestor financeiro que deseja reduzir os custos da empresa pode encontrar como solução:

• demissão de funcionários;
• contratação de um consultoria para fazer uma análise tributária;
• encontrar fornecedores mais baratos;
• terceirizar setores da empresa que não são o core business do negócio etc.

Por isso, nessa etapa do processo de compra é importante oferecer o tipo de serviço que você oferece como uma das soluções viáveis para seu futuro cliente.

Evite falar muito da sua empresa e tentar se vender. Foque na solução que você oferece e no problema que ela soluciona!

Alguns canais de comunicação que podem te ajudar a fazer isso são:

• Links Patrocinados (publicidade paga)
• SEO
• marketing de mídia social
• produção de conteúdo relevante para blog

Fonte: Communigator

Encontradas todas, ou quase todas, as opções de solução de um problema, é hora de considerar qual é a melhor alternativa.

O futuro cliente irá listar os prós e contras de cada solução e determinará o que atende melhor à necessidade identificada.

#3 Consideração 

Na fase três do processo de decisão de compra, o cliente já decidiu qual solução é a ideal para seus problemas e vai começar a buscar e comprar os fornecedores para prestar o serviço.  

Aqui, o possível comprador vai analisar as informações sobre quem fornece a solução que ele escolheu e vai tentar identificar diferenciais e variações de negócio a partir de uma ideia principal. 

Sua equipe de marketing deve se concentrar em criar um volume grande de materiais que falem sobre o serviço ou produto, oferecendo o máximo de informação possível sobre as funcionalidade ofertadas. 

Landing pages com conteúdos ricos vão ajudar a transformar o usuário em um lead. Isso vai possibilitar uma ação ainda mais efetiva com esse contato por meio da criação de um fluxo de nutrição.

Continue com menos foco na sua marca e mais atenção às necessidades do cliente e como você pode ajudá-lo. 

#4 Intenção de compra

A intenção de fazer negócio com sua empresa existe, mas também existem concorrentes, diferentes pacotes e variadas funcionalidades.

É hora de fazer a ideia dessa parceria amadurecer. Isso passa por provar ao cliente que você é a opção ideal. 

Se há alguns anos era difícil obter informações sobre produtos e serviços, hoje com poucos cliques um cliente sabe tudo sobre a qualidade de um serviço. 

90% dos compradores B2B usam a busca online em seu processo de decisão de compra. E isso inclui pesquisas sobre:

• preços;
• qualidade do serviço ou produto;
• atendimento;
• suporte;
• resultados e mais. 

Nesta etapa do processo de decisão de compra, ofereça facilidades que ajudem seu público a encontrarem as respostas que precisam sobre seu serviços:

• inclua os custos do serviço ou produto no site;
• abra um canal direto para dúvidas como um chatbot que atenda 24 horas por dia;
• cadastre-se em sites de avaliação como o Reclame Aqui;
• adicione a extensão de avaliação em cadastro no Google;
• crie uma área de depoimentos em seu site;
• produza conteúdos sobre os casos de sucesso da sua empresa;
• ofereça um período de testes grátis …

O importante aqui é transmitir confiança e qualidade para o usuário. O preço também é um fator importante, mas não é o principal elemento.  

Ao final desta etapa, o cliente deve perceber que a sua solução pode realmente solucionar o problema que ele tem. 

Mas será que ele deve fazer a compra? Será que é o momento ideal para isso? 

#5 Avaliação 

A etapa da avaliação também pode ser conhecida como etapa da negociação. O cliente escolheu sua empresa, mas quer negociar. 

Hoje, em uma empresa com entre 100 e 500 funcionários, geralmente há 7 pessoas envolvidas nas decisões de compra.

Os profissionais de marketing precisam estar preparados para manter o cliente interessado, ao mesmo tempo que desenvolve argumentos de vendas para todos os envolvidos no processo de decisão de compra da empresa ou do cliente.

Quer saber mais sobre isso? Acesse o artigo; “Papéis de compra do consumidor: como vender para cada um deles”.

Nessa fase, algumas questões técnicas podem ser decisivas para o fechamento ou não do negócio, entre elas: 

• canal de compra disponibilizado (físico, online ou híbrido);
• prazo de entrega;
• facilidade no processo de compra;
• experiência do usuário com o sistema;
• atendimento rápido e de qualidade;
• oferta, ou não, de suporte. 

#6 Compra ou implementação da solução

Finalmente, você pode respirar aliviado … mas não muito!

Sim, nesta etapa o cliente finalmente assina o contrato ou compra o produto ou serviço.

Pode comemorar mas nunca se esqueça que agora vem o pós-venda, o cumprimeiro das promessas e o atendimento de qualidade!

Certificar-se de que sua marca passa por esses testes é fundamental para uma venda bem-sucedida.

A implementação da tomada de decisão do consumidor é ainda mais complicada nos dias de hoje, por ter tantas pessoas envolvidas no processo, em diferentes níveis de hierarquia.

Por isso, é importante garantir que o processo de compra seja tranquilo e conveniente para minimizar quaisquer problemas.

Pós-venda e ciclos menores

As etapas do processo de decisão de compra acabaram, mas o trabalho não pára nunca! 

Isso porque um cliente fiel é ainda mais lucrativo para uma empresa do que um cliente novo. 

Além disso, um cliente satisfeito tem grande potencial de trazer novos clientes para sua empresa, seja por indicação direta ou por meio de depoimentos, avaliações e comentários em plataformas digitais. 

O objetivo é incentivar os negócios repetidos, eliminando as ativação das fases entre a necessidade e a compra. 

Ou seja, crie uma experiência tão fabulosa, que o cliente ao se conscientizar de uma necessidade ligada à sua solução, busque direto por sua empresa, eliminando algumas das etapas do processo descrito.

Pós venda, suporte, material de apoio, sugestões de conteúdo relevante e novos serviços fazem parte desse trabalho que deve ser “eterno”. 

Aproveite também para avaliar todas as etapas do processo de venda e veja o que poderia ter sido melhor e tornado o processo mais rápido.

Monitorar estatísticas vai ajudar sua empresa e seus departamentos a identificarem quais elementos da estratégia de marketing funcionam bem e onde mudanças precisam ser feitas.

Mesmo quando fechamos um negócio devemos procurar melhorar nossos procedimentos. Retenha os clientes, incentive o retorno e realize vendas adicionais. 

Para colocar tudo isso em prática nos processos da sua empresa, indicamos o artigo; “Como fazer follow up de vendas?”.

Por último, lembre-se que o processo de decisão de compra não é linear. Ou seja, nem sempre um cliente vai caminhar etapa por etapa desse caminho que descrevemos. Ele pode pular etapas assim, bem como pode voltar por elas. 

Por isso, todas as suas ações devem estar bem construídas e estrategicamente pensadas para oferecer informações relevantes para os potenciais clientes, independente de para qual etapa cada ação foi, inicialmente, pensada. 

Software CRM no processo de decisão de compra – etapas finais 

Durante as etapas em que você começa a conhecer seu cliente, se faz necessário o uso de um software de CRM.

Com essa tecnologia, você poderá acompanhar em qual estágio está o cliente em questão, garantindo que nenhum prospect fique para trás e seja esquecido por sua equipe de vendas. 

O CRM é muito útil para analisar o comportamento de compra do consumidor, dentro de cada um dos papéis de compra e das etapas do funil de vendas.

Incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de atrair, nutrir e converter personas presentes nas diferentes etapas do processo de decisão de compra.

Se você argumentar que o problema é o preço, saiba que existem excelentes versões freemium, isto é, gratuitas, como esta do Agendor, que é por tempo ilimitado: você pode usar para sempre.

Quer saber mais sobre o Agendor? Assista ao vídeo abaixo, confira nossas funcionalidades e usos e aproveite para tirar suas dúvidas em nossos comentários. 

Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.

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Não é de hoje que as empresas estejam continuamente em busca de uma melhor posição no mercado.

Mas, para dizer bem a verdade, parece que, nos últimos anos, a concorrência vem se acirrando, não é mesmo? E, para estar confortável em um setor de atuação, é preciso cada vez mais focar em gestão estratégia.

É com ela que as organizações podem se sobressair no mercado, acompanhar movimentações da sociedade que impactam o consumo e assimilar tendências com um risco controlado.

Além disso, a gestão estratégica ajuda uma empresa a tomar as melhores decisões e a caminhar de forma mais competitiva para seu futuro.

Quer entender melhor o que é gestão estratégica e como aplicá-la em sua atividade profissional? Então confira este artigo!

Gestão estratégica de negócios: o que é e por que é importante?

Neste texto, vamos falar sobre as melhores práticas da gestão estratégica de negócios e como ela pode ser aplicada na área comercial.

Porém, antes disso, vale a pena falar um pouco sobre o que significa esse conceito no ambiente corporativo. Vamos lá?

Em primeiro lugar, é interessante relembrar a origem da palavra estratégia.

Embora seja um termo utilizado diariamente dentro das empresas, ela vem do universo militar. Com origem grega, a palavra estratégia começou a ser utilizada pelas organizações empresariais após a 2° Guerra Mundial, trazendo esse conjunto de definição de objetivos, táticas e metas para a realidade corporativa, a fim de ajudar companhias a superarem seus inimigos – a concorrência!

Quando falamos em gestão estratégica, portanto, estamos nos referindo a um conjunto de ações de uma empresa com o objetivo de gerenciar seus recursos (financeiros, produtivos, humanos), para alcançar os resultados desejados. 

Peter Drucker, que é um importante autor de Negócios, define gestão estratégica da seguinte forma, em seu livro Introdução à Administração:

“(…) gestão estratégica nas empresas é transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica.”

Elementos da gestão estratégica 

Diante do conceito que apresentamos, é possível compreender alguns elementos que fazem parte da gestão estratégica nas empresas. Citamos alguns deles abaixo:

• Perseguir vantagem competitiva no mercado
• Guiar a empresa para as mudanças necessárias, sem que se perca sua cultura
• Direcionar a equipe para o atingimento dos objetivos de negócio
• Guiar a tomada de decisão dentro da organização

Benefícios da gestão estratégica 

Possivelmente, de alguma forma, a sua empresa já esteja aplicando a gestão estratégica nas suas operações – ainda que haja pontos de melhoria.

Entretanto, caso isso ainda não aconteça, gostaríamos de destacar algumas vantagens em aplicá-la. Dentre os benefícios da gestão estratégica, podemos citar:

• Otimização dos recursos: ao se realizar um planejamento estratégico e acompanhá-lo ao longo do tempo, há significativa otimização dos recursos da empresa. Tanto em redução de custos, quanto em uso mais estratégico desses recursos para o atingimento dos objetivos. 

 

• Alinhamento maior entre todos os setores da empresa: a gestão estratégica também é capaz de colocar toda a empresa no mesmo caminho, rumo ao atingimento das mesmas metas. E isso é essencial para que qualquer organização sobreviva no mercado. 

• Tomada de decisão mais assertiva: um planejamento estratégico, seguido por uma gestão focada, permite a tomada de decisão focada no que realmente é importante para a empresa. A gestão estratégica conhece as prioridades a serem atendidas e são elas que guiam as escolhas dentro da empresa. 

 

• Redução de riscos na gestão: Por envolver planejamento, execução e mensuração, a gestão estratégica também reduz riscos na gestão. Isso porque o líder possui elementos para tomar decisões e agir de acordo com o que trará o melhor retorno para a empresa. 

Melhores práticas de gestão estratégica para ficar de olho

A gestão estratégica deve ser adotada por todas as empresas que desejam permanecer lucrativas em seus mercados de atuação. Mas essa não é uma tarefa simples a ser feita, especialmente se for preciso começar do zero.

Por isso, abaixo fizemos um pequeno passo a passo das melhores práticas nesta área.

É importante lembrar, entretanto, que este é um processo contínuo e que precisa ser apoiado por muitas informações e por muito conhecimento sobre gestão de negócios.

1. Entender o cenário atual da empresa

Quando falamos em gestão estratégica, é preciso conhecer todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças e oportunidades existentes.

Por isso, uma Análise SWOT pode ser uma boa ferramenta a ser utilizada para entender quais serão os principais focos de atuação. 

Além disso, todo conhecimento que puder ser levantado sobre os stakeholders (funcionários, clientes, parceiros, fornecedores), sobre o mercado de atuação e sobre o próprio histórico da empresa ajudarão a formatar um planejamento estratégico efetivo. 

2. Analisar a concorrência

Falamos em análise do mercado de atuação, mas gostaríamos de dar um enfoque especial à parte dele: a concorrência.

Como mencionamos no início do artigo, a gestão estratégica tem o grande objetivo de superar seus competidores e, para isso, é preciso conhecê-los a fundo.

A área de inteligência competitiva desempenha um papel muito importante para que sejam conhecidas as forças e fraquezas de cada concorrente e a posição da sua empresa em relação a eles.

3. Planejar de forma integrada

A gestão estratégica não acontece sem que haja um planejamento estratégico.

Ele precisa ser desenvolvido a cada ano e revisado periodicamente para considerar movimentações do mercado e o desempenho da empresa ao longo do ano. 

Também é essencial que este planejamento possua metas e ações para a empresa de forma global e para cada área específica – Produto, Financeiro, Vendas, Marketing, Recursos Humanos, etc.

Cada setor precisa ter e desempenhar um papel muito claro para o atingimento dos objetivos da empresa para o período definido. 

4. Mensurar continuamente

De nada adianta planejar metas e olhar para elas apenas ao fim de cada trimestre. Com ferramentas digitais que analisam dados de gestão (como os ERPs e os CRMs), os resultados devem ser acompanhados em tempo real.

É assim que uma empresa pode identificar gargalos para o crescimento ou riscos assim que eles possam ser interpretados com base em informações estruturadas.

E isso não é apenas papel da gestão geral: cada funcionário precisa acompanhar os resultados referentes à sua função dentro da organização. 

5. Utilizar algum modelo de gestão 

Existem muitos modelos de gestão de processos e de gestão de negócios que podem apoiar o gestor para que execute a estratégia desenhada no planejamento.

Se a sua empresa ainda não utiliza um, vale pesquisar e entender aquele que melhor se enquadra na sua realidade de operações. Listamos os principais abaixo para apoiar a sua decisão:

• PDCA – Plan, Do, Check, Act
• BSC – Balanced Scorecard
• 6 Sigma
• 5 S

6. Apostar em ferramentas que otimizem recursos

Por fim, a última boa prática que gostaríamos de deixar aqui é utilizar ferramentas que otimizem recursos.

Automação de processos por meio da tecnologia já não é uma mera tendência, mas sim uma realidade para o mercado corporativo.

Se a sua empresa deseja se destacar no mercado, ter funcionários executando atividades que sejam realmente estratégicas e escalar operações, é preciso conhecer ferramentas e investir nas que possam trazer o melhor retorno para o negócio. 

Como usar planejamento e gestão estratégica na rotina comercial

Já falamos sobre como a gestão estratégica traz benefícios para as empresas e quais são aqueles que estão entre seus maiores benefícios. Agora, é hora de olhar para a área comercial: o que podemos aplicar para melhores resultados:

1. Automatização de processos

Já que estávamos falando de ferramentas e automação, a área de vendas é uma das que mais se beneficia nesse sentido.

Para que haja realmente uma otimização na equipe, é preciso mapear todos os processos existentes até o fechamento do negócio e analisar como podem ser executados por soluções tecnológicas.

Alguns exemplos já bastante comuns dentro das organizações são criação de relatórios, levantamento de listas de prospecção, análise do funil de vendas e cadastro de clientes. 

2. Automatização de interações com clientes e potenciais clientes

O que parecia não poder ser automatizado já pode com a ajuda da tecnologia e tem trazido bons resultados.

Desde chatbots que fazem o primeiro filtro de qualificação no atendimento, passando por suporte automatizado e chegando nas cadências de e-mail de prospecção: profissionais de vendas agora possuem mais tempo para focar no que realmente importa!

3. Utilização de ferramentas de captação de leads ou aprimoramento de bases

A automação de marketing trouxe benefícios importantes para vendas, com ações que ajudam a captar leads e também a aprimorar bases de contato.

Isso pode ser feito por meio de landing pages, fluxos de nutrição por e-mail, entre outras iniciativas. Desta maneira, inclusive, ganha-se escala para abastecer o topo de funil da sua empresa.

4. Contar com um bom sistema CRM

Nenhum dos três tópicos anteriores pode ser bem executado sem um bom sistema de CRM como ferramenta principal da sua área de vendas.

Plataformas como o Agendor são um recurso essencial para o registro e a análise de todas as informações importantes para a tomada de decisão, não apenas para a área comercial, mas para toda a organização.

Somado a isso, o sistema de CRM já possui uma série de recursos que automatizam as ações dos vendedores e ajudam a organizar suas rotinas.

Sua gestão de vendas mais estratégica. Comece agora!

A gestão estratégica de negócio e a sua aplicação também na área de vendas é essencial para levar sua empresa para o futuro de forma sustentável. E essa não é uma ação que valha a pena ser postergada. 

O mercado escolhe naturalmente e de forma cada vez mais rápida as organizações com estratégias claras e execução focada nisso para permanecerem na liderança e com os melhores resultados.

Qual caminho você irá escolher?

Quer alcançar melhores resultados na sua estratégia de vendas? Acesse nossa apresentação gratuita com 8 dicas para vender mais de maneira eficaz!

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A gestão de documentos é um conjunto de procedimentos que visam melhorar desde a produção até o arquivamento dos documentos de uma empresa.

Todas as empresas acumulam pilhas e mais pilhas de documentos ao longo dos anos e por isso precisam se organizar para controlar todo esse volume de conteúdo.

No caso de uma indústria, existe ainda os documentos referente a qualidade do produto, que precisam ser gerados a cada peça fabricada, inclusive contando com a assinatura do responsável do setor.

É por isso que no artigo de hoje vamos entender:

• O que é e qual o conceito da gestão de documentos
• Quais os benefícios da gestão de documentos
• Dicas práticas para melhorar a gestão de documentos na sua empresa
• Como um sistema de gestão de documentos pode auxiliar

Vamos lá:

O que é e qual o conceito da gestão de documentos

Para começar, é preciso deixar claro que nesse artigo estamos falando da gestão de documentos nas empresas.

Existem outras definições de gestão de documentos, principalmente em questão de concursos e departamentos públicos, que não iremos abordar nesse texto.

Então seguindo a proposta do Blog, a gestão de documentos é como uma empresa pode gerir todo o processo de documentos, ou seja, produzir, organizar e estocar seus documentos de forma eficaz.

Isso é muito importante para qualquer empresa, já que o volume de documentos só aumenta com o passar do tempo e são necessários cuidados para:

• Não perder documentos
• Garantir a segurança de dados sigilosos
• Otimizar o espaço físico destinado a papelada
• Atender a demandas de clientes
• Atender a demandas do governo
• Atender a demandas jurídicas
• Localizar documentos mais rapidamente

Além disso, normalmente os textos sobre esse assunto abordam apenas como as empresas devem organizar e estocar seus documentos, entretanto, muitas indústrias precisam gerar documentos de qualidade para seus produtos.

É por isso que é importante também incluir a produção de documentos como um dos passos para a boa gestão de documentos.

Benefícios da gestão de documentos

Mas afinal, por que um gestor iria se preocupar com a gestão de documentos?

Para responder essa pergunta, nada melhor do que listar os principais benefícios da boa gestão desses arquivos.

Confira:

Mais organização e agilidade para os documentos

A primeira grande vantagem da boa gestão de documentos é obviamente melhorar toda a organização e agilidade em trabalhar com os documentos da sua empresa.

Isso permite que os documentos sejam separados de forma organizada e assim podem ser encontrados fácil e rapidamente.

Dessa forma sua empresa reduz custos de pessoas que perderiam bastante tempo revirando pilhas de documentos desorganizados.

Além disso, reduz drasticamente a chance de extravios de documentos ou ainda invasões para roubo de dados.

Atender a demandas de clientes e garantir a qualidade

Essa é uma outra grande vantagem, que talvez até seja a primeira prioridade na gestão de documentos para algumas indústrias.

O ponto aqui é melhorar a produção de documentos referentes a qualidade dos produtos fabricados.

Isso é fundamental para a garantia da qualidade e para a geração de databooks.

Com uma boa gestão de documentos da qualidade, a indústria pode gerar documentos rapidamente e certificá-los com assinaturas digitais.

Reduzir custos

O impacto direto nas finanças da empresa com a boa gestão de documentos é a redução de custos.

Isso porque com os documentos sendo gerados, organizados e estocados de forma eficiente, é possível:

• Reduzir o espaço físico destinado a papelada;
• Reduzir o tempo gasto para produzir documentos;
• Reduzir o tempo gasto para encontrar documentos;
• Reduzir o custo para manter os documentos arquivados;
• Reduzir o custo de portabilidade dos documentos caso precise movê-los ou enviá-los para alguém.

Padronização de documentos e organização

Com uma boa gestão documental, sua empresa pode definir padrões para gerar e organizar os documentos.

Essa padronização facilita as buscas e também a geração dos documentos, uma vez que a sua equipe e clientes já estarão habituados com os padrões da sua empresa.

Dicas para melhorar a gestão de documentos

Agora que passamos pela teoria e os principais benefícios, chegou a hora de colocar a mão na massa.

Para começar, recomendo que leia esse artigo com dicas de como melhorar a gestão de documentos da sua indústria.

Além disso, aqui estão algumas dicas práticas para melhorar o gerenciamento de documentos na sua empresa, confira:

Defina um padrão para sua empresa

O primeiro passo para organizar é definir como será organizado.

Para isso, defina qual será o padrão de organização dos documentos na sua empresa.

De acordo com especialistas, uma dica para padronizar é definir diferentes níveis:

Armazenar em forma física e também digitalizada os documentos mais importantes, como contratos ou outros documentos com assinaturas. Estes estão em primeiro lugar.

Já em segundo lugar vem os documentos maiores e menos importantes, como relatórios, estudos de mercado e cadastros em geral.

Para fechar, fica em terceiro nível os documentos menos importantes, como cópias e documentos que não precisam ser armazenados.

Organize os documentos físicos

Por mais que o mundo esteja cada vez mais digitalizado, o fato é que sua empresa terá que armazenar documentos físicos.

Então não negligencie essa parte e coloque em prática melhorias simples como:

• Organizar todos os documentos físicos em um só local, seguro e limpo;
• Caso a empresa seja pequena, um pequeno armário com caixas e gavetas é suficiente. Caso o volume seja muito grande, o ideal é reservar uma sala para isso;
• Defina padrões para organização, como separar por tipo, ordem alfabética, data etc.

Utilize um sistema para gestão de documentos da qualidade

Para as empresas que precisam gerar e administrar a documentação da qualidade dos seus produtos, é fundamental utilizar um sistema de gestão para essa atividade.

Isso porque o sistema é capaz de:

• Reduzir erros no preenchimento de documentos;
• Reduzir o tempo na elaboração de documentos e aumentar a produtividade da equipe de Controle da Qualidade;
• Acabar com o extravio de documentos;
• Reduzir custos e burocracia com a impressão de documentos utilizando assinatura digital.

Exemplo de geração de documento para controle da qualidade no sistema Nomus ERP Industrial:

Considere terceirizar a digitalização de documentos

Digitalizar pelo menos uma parte dos documentos da sua empresa é o melhor caminho para gerenciar melhor esse setor.

O problema é que esse trabalho pode ser muito custoso para sua empresa, já que não possuem expertise das melhores práticas dessa atividade.

Então uma solução que pode aumentar a agilidade e a organização é contratar uma empresa que ofereça serviços de digitalização de documentos.

Mantenha os backups atualizados e seguros

Faça backups com frequência regular dos seus documentos que precisam ser guardados por mais tempo.

É possível fazer isso de diferentes formas, como em HDs externos ou serviços na nuvem.

O mais recomendado é utilizar um serviço na nuvem de uma grande empresa, já que esse as chances de problema são bem menores.

O sistema da Nomus utiliza a Amazon como fornecedor de backups e todos os nossos clientes que optam pelo sistema na nuvem tem seus dados seguros por lá.

Como um sistema de gestão de documentos pode ajudar sua empresa

O Nomus ERP Industrial possui um módulo inteiro dedicado a gestão de documentos para uma indústria.

Para esse artigo ficar mais prático, irei listar aqui as principais funcionalidades que um sistema desse pode oferecer para sua empresa, confira:

Registrar documentos em computadores ou tablets

É possível registrar documentos, como:

• relatórios de inspeção
• relatórios de liquido penetrante
• relatórios de particula magnetica

Tudo isso direto de computadores ou tablets, com agilidade e reduzindo erros de preenchimento dos documentos.

Assinatura digital de documentos

O sistema também permite que sua equipe faça a assinatura digital de documentos carregando automaticamente a assinatura eletrônica de cada usuário.

Gere documentos PDF personalizados

É possível personalizar o layout dos seus documentos para atender seus padrões e/ou para enviar aos seus clientes.

Requisitos de documentação

É possível definir os requisitos de documentação por produto e(ou) operação do roteiro, e saiber exatamente quais documentos precisam ser elaborados.

Melhore a gestão de documentos da sua empresa

Como vimos a gestão de documentos é um assunto que toda empresa terá que abordar em algum momento. Algumas com mais urgência do que as outras, mas é um assunto que não deve ser negligenciado.

Comece colocando em prática as atividades mais simples, mas que já podem gerar bastante resultado e caso sua empresa precise de algo mais avançado, busque a ajuda de profissionais.

Recomendo que assista uma demonstração do Nomus ERP Industrial e assim veja na prática como o sistema cuida da gestão documental.

Fique a vontade para entrar em contato caso tenha alguma dúvida ou sugestão.

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Gestão de documentos: conceito e como colocar em prática na sua empresa publicado primeiro em https://www.nomus.com.br/