Você já desejou poder ganhar cada negociação em que entrou? Aquela proposta especial para um cliente importante, o primeiro cliente que você atendeu sozinho depois do treinamento na empresa? Você pode atingir esse objetivo se você estiver um planejamento da negociação bem preparado.
Uma estratégia inteligente pode lhe render muitos negócios. E você não precisa ser um negociador nato para criar a sua.
Na verdade, muitas pessoas tímidas e de fala mansa conseguem fechar grandes negócios fazendo uma preparação da negociação.
Toda vez que você negocia, faz escolhas que vão afetar se você conseguirá uma resposta positiva ou não para os negócios. Para alcançar os melhores resultados, é fundamental entender os passos envolvidos no processo de negociação.
Embora muitas negociações sejam simples, algumas serão grandes desafios e você vai precisar se engajar no objetivo. Seu sucesso vai depender do planejamento e preparação.
Tenha em mente que a negociação é um conjunto de estratégias claras, mensagens e táticas que podem orientá-lo desde o planejamento da negociação até o fechamento.
Aprenda como funciona um planejamento da negociação, as fases para organizar uma argumentação, dicas de boas práticas e como contornar objeções. Vamos lá?
Como fazer o planejamento da negociação
O planejamento é a base de tudo e não seria diferente para o processo de negociação. O planejamento de negociação é importante desde as transações simples até as mais complexas.
Planeje tanto a abordagem ao assunto quanto o tom e estilo de comunicação. Ao abordar o assunto de suas negociações:
- Defina seus objetivos claramente (fechar o negócio ou, no mínimo, deixa uma porta aberta para uma nova proposta);
- Estabeleça um plano B se a negociação falhar;
- Tenha claro quais são as necessidades do clientes e as razões que as motivam;
- Analise a proposta do ponto de vista da empresa e determine quais concessões é possível fazer no momento da negociação;
- Faça pesquisas sobre o cliente e consulte colegas e parceiros para pegar dicas;
- Ensaie a sua argumentação para o momento da negociação (foque na cadência da fala e na sequência de argumentos);
- Escreva os tópicos da argumentação (caso monte uma apresentação, organize-a em tópicos para guiar o raciocínio).
Ao decidir qual será o seu estilo de comunicação, familiarize-se com técnicas de negociação bem-sucedidas.
Tenha sempre um tom calmo e confiante e um conjunto de respostas e estratégias consideradas para as contra-argumentações que o cliente pode ter.
Envolvendo o cliente com a argumentação
Para envolver adequadamente o cliente no processo da negociação e deixar a conversa agradável e aberta, leve em consideração os seguintes pontos:
- Faça uma introdução apresentando o objetivo da proposta com confiança e calma;
- Introduza sua primeira oferta, ouça o que o cliente vai responder e contra-argumente com as propostas do seu plano B;
- Tire as dúvidas do cliente e reforce os pontos mais importantes para que ele possa entender a proposta claramente;
- Seja cuidadoso e não se deixe levar pela ansiedade de fechar negócio rapidamente assumindo compromissos que não sejam aprovados pela empresa;
- Esteja preparado para improvisar novas alternativas de propostas e estreitar a conversa para se aproximar do fechamento do negócio ou a preparação de uma nova proposta.
Fazendo o fechando a negociação
Quando a conversa estiver se encaminhando para o fim, faça uma revisão mental dos objetivos estipulados no planejamento da negociação.
Fique atento às seguintes ações que encaminham para a condução de um resultado aceitável para o cliente e para a empresa:
- Procure por sinais de fechamento, por exemplo, diminuição de contra-argumentos, linguagem corporal “cansada” da outra parte e negociação de posições convergentes;
- Repasse os acordos e concessões já feitos;
- Diga frases de ‘conclusão’, por exemplo: “Essa sugestão pode funcionar.”;
- Estabeleça um prazo para a elaboração do contrato o mais rápido possível;
- Acompanhe e atenda prontamente todos os compromissos feitos na reunião com o cliente.
Como se preparar para uma negociação (e ganhar!)
Não importa o tipo de negócio em que você está ou o que você está vendendo, as etapas gerais para ganhar uma negociação são as mesmas. Aqui estão as quatro fases da negociação para fechar grandes negócios:
Etapa #1: identificar problemas de negócios
O planejamento da negociação envolve preparação e o lado com mais preparo ganha.
Isso porque, com mais informações, é possível direcionar melhor a discussão, a evolução da proposta e conduzir o cliente para aceitar seus termos.
Então, vamos imaginar que você é um profissional de vendas e está tentando convencer uma empresa a contratar a solução de software de controle de estoque para o qual você trabalha.
Você fez todo o planejamento da negociação e está se esforçando durante a reunião e, enfim, o responsável da empresa pergunta quanto você cobra.
Neste momento, você entrega uma proposta que detalha todos os problemas que o software da sua empresa pode solucionar para o cliente. Digamos que existam três pontos principais de melhoria:
- Você descreveu todo o caminho do sistema atual de controle de estoque da empresa e identificou áreas críticas nas quais o processo falha;
- Identificou também que a lentidão do processo manual leva os responsáveis a terem dificuldades em coletar e acompanhar a evolução dos dados do estoque;
- Outro ponto relevante é que o controle ineficiente do estoque está levando a quantidades maiores do que a necessária nos pedidos de reposição.
Você pode incluir nesta etapa de identificação os resultados que outros clientes obtiveram com a implementação do software para corrigir problemas parecidos.
Faça mais perguntas para que o cliente verbalize seu problema e possa compreender através dos próprios argumentos a necessidade de ter uma solução como a sua.
O estudo e a conversa inicial deixam o cliente informado do problema e da quantidade de dinheiro que está perdendo acumulando estoque sem planejamento.
E mais: se continuarem a deixar esses processos seguirem sozinhos os prejuízos serão grandes.
Neste ponto da negociação, você colocou o cliente em estado de atenção. Ele está te ouvindo. É quando você passa para a próxima fase.
Dica: certifique-se de identificar problemas realistas que possam ser corrigidos. Não fale sobre problemas que podem mudar drasticamente o negócio.
Por outro lado, verifique se você está identificando problemas grandes o suficiente para gerar um impacto significativo no negócio.
Etapa #2: criar soluções
Depois de identificar os problemas principais, a próxima etapa do planejamento da negociação é apresentar as soluções.
Seguindo o exemplo que começamos na etapa 1, você implementa um plano para corrigir os problemas apresentados.
- Como o processo de controle de estoque atual é longo, você sugere encurtá-lo usando uma estratégia de otimização em que a base é o software da sua empresa;
- Para ilustrar esse caminho, você pode esboçar um passo a passo de como funcionaria o novo processo e uma estimativa de quantas pessoas seriam necessárias;
- Também pode apresentar uma comparação entre o antigo e o novo sistema para o cliente visualizar a diferença.
Aqui você também pode reforçar sua argumentação com resultados que outros clientes já obtiveram com o software na otimização do controle de estoque.
Esse tipo de informação dá credibilidade e torna a solução mais concreta e palpável, pois mostra que os problemas são solucionáveis com a automação. Mas o seu trabalho ainda não está concluído.
Dica: Da mesma forma que os problemas identificados, suas soluções devem ser realistas. Os cliente não precisa apenas gostar de suas soluções, mas também sentir que as soluções são fáceis de implementar.
Etapa #3: sugerir um cronograma
Em seguida, você precisa indicar quanto tempo você acha que vai demorar para corrigir esses problemas. Alguns passos podem incluir:
- Treinamento da equipe responsável pelo controle de estoque – 1 dia;
- Instalação do software nos computadores e/ou tablets – 1 dia;
- Semana para testar implementação e tirar dúvidas – 1 semana;
- Operação inicial com o novo padrão – 1 mês.
O esboço inicial do cronograma ajuda o cliente a visualizar de forma mais clara como será o processo.
É importante demonstrar que a solução oferecida age diretamente na fonte do problema, que é o monitoramento e a coleta de dados ineficiente.
Dica: A linha do tempo do cronograma deve ser realista e direta ao ponto. Se levar mais tempo para implementar a solução do que o processo atual, por exemplo, o cliente não vai achar a solução tão atrativa.
Mostre que seu produto, além de corrigir o problema, torna a equipe do cliente mais produtiva no dia a dia de trabalho.
Aqui, você também pode reforçar a negociação com dados dos seus cliente sobre a economia que a implementação do software gerou para as empresas parceiras.
Como vendedor, pense sempre nos principais valores que a solução que você vende oferece e inclua no planejamento da negociação.
Passo #4: fazer a proposta
Neste ponto, você tem o cliente exatamente onde você quer. Mas precisa manter a consistência na negociação para não perder todo o trabalho executado até aqui.
O que você precisa fazer agora é oferecer a venda. Mas o importante é como você pergunta. Você deve enquadrar a pergunta como um “Sim” ou “Sim”.
Por exemplo, você pode dizer: “Então, você quer esperar até o final do mês para começar ou deseja começar imediatamente? Como você preferir.”
“Podemos orientar o processo de instalação do software das máquinas primeiro e em seguida iniciar o treinamento da equipe? O que você acha?”
Dessa forma, você direciona o cliente de maneira positiva para dizer sim, usando argumentações diferentes e proativas.
Dica: Bons negociadores devem ser perspicazes nessa etapa. Se você mostrou ao cliente porque faz sentido trabalhar financeiramente com você, por que não o contratariam? Então, não pergunte se eles querem contratar você. Foque em convencê-lo através de argumentos concretos a contratar o que você está oferecendo.
Outras dicas sobre planejamento da negociação
Estudar sobre o cliente a fundo
Quando se trata do planejamento da negociação, quanto mais preparo você tiver, mais fácil será fechar o negócio.
Você pode estar em contato direto com o tomador de decisão ou com um dos membros da equipe e eles estão cientes do problema no controle de estoque.
Porém, essas pessoas não têm a mesma disponibilidade que você para analisar o problema, estudar soluções e reunir em uma apresentação lógica.
As pessoas ocupadas sofrem da “síndrome da página em branco”. Elas não têm o capital mental para investir em descobrir como resolver esse problema, pois já estão sobrecarregadas com outras funções. Você, no entanto, é a solução.
Demonstrando que você também reconhece o problema e, melhor, tem a solução para ele, a conversa flui melhor. A tendência é o cliente fornecer novos dados e ideias que você precisa ser ágil para incluir como parte das soluções da proposta.
Dica: A razão pela qual muitos profissionais de vendas conseguem fechar negócios lucrativos não é porque eles são melhores vendedores ou negociadores natos. É porque fazem sua lição de casa.
Tenha a segurança de entrar em uma empresa e dizer exatamente o que vão fazer. Sim, é possível que as ideias sejam roubadas e você não seja contratado. Mas você não pode se preocupar com isso.
Para driblar esses possíveis “roubos de ideia”, coloque todo o planejamento da negociação em tópicos na apresentação e desenvolva com a argumentação verbal.
Você só precisa ter certeza de que colocou tudo às claras para que não haja grandes objeções.
Ousar na proposta também compensa
Você não precisa esperar que um cliente grande entre em contato para usar essa estratégia. Você pode se aproximar de um grande cliente sozinho.
Faça uma prospecção ativa para encontrar clientes ou empresas com os quais você realmente quer trabalhar, estude o que eles fazem, identifique seus problemas e crie soluções personalizadas.
Em seguida, ligue e vá até a pessoa certa, subindo pela cadeia hierárquica da tomada de decisão. Em alguns empresas será mais fácil, por outras terão mais etapas. Mas com uma boa proposta, seu trabalho vai evoluir.
Quando chegar à pessoa certa, diga a ela que você tem algo que gostaria de conversar.
É exatamente assim que você consegue trabalhar com grandes nomes do mercado. Descubra como se conectar com os tomadores de decisão.
Longe de soar desrespeitoso, mas quanto mais alto a pessoa está na organização, mais ela aprecia alguém que fala diretamente, sem muito dedo para as coisas. Além disso, um pouco de ousadia é bom ao longo caminho.
A última coisa que seus potenciais clientes querem é contratar alguém que precisa de direcionamento. Eles querem alguém que possa entrar, dizer a eles o que precisa acontecer e depois executar.
É assim que você faz o planejamento da negociação e ganha todas. Além de ver os lucros financeiros depois.
Dica: as empresas querem contratar pessoas mais inteligentes do que elas. As que não são tão espertas tendem a ser um pouco mais inseguras. Por isso, se você quiser mostrar que sabe do que está falando, aja com firmeza.
O que fazer se receber um “não”?
Assim como tudo na vida, um planejamento da negociação não é à prova de insucesso. Alguns clientes ainda vão dizer “não”.
Talvez seja porque eles não têm orçamento disponível no momento, apesar de terem gostado da proposta. Não importa qual seja a razão que o cliente apontar, sempre descubra o porque.
E quando você descobrir, refaça sua proposta e ofereça a venda novamente levando em consideração essa nova informação. Só porque o cliente diz “não” uma vez, não significa que eles não dirão “sim” mais tarde.
Se você descobrir por que um possível cliente disse não, pode trabalhar para adaptar seu argumento em torno dele.
Por exemplo, se estiver relacionado ao orçamento, você poderá cobrar uma taxa inicial mais baixa nos primeiros três meses de assinatura ou oferecer uma taxa com desconto no plano de fidelidade anual. Ou, se quiser simplificar, pode reduzir o escopo do seu trabalho e ajustá-lo ao orçamento.
Dica: Há sempre uma maneira de fazer um acordo funcionar. Às vezes, você tem que ser flexível com o seu preço ou oferecer um benefício que possa atrair o cliente. Apenas não desista enquanto existirem possibilidades para explorar.
Erros comuns que as pessoas cometem ao usar essa estratégia
Negociadores experientes sabem como lidar com outros negociadores do mesmo nível, mas também sabem lidar com negociadores inexperientes. Aqui estão alguns erros comuns que você precisa evitar ao negociar.
- Conversar com a pessoa errada – Não importa o quão preparado você esteja. Se você não está falando com o tomador de decisão, seu planejamento da negociação não será efetivo. Chegue até o responsável e certifique-se de que ele esteja envolvido em todos os níveis da negociação. E, a propósito, se há duas pessoas ou dez na sala, saiba quem é o tomador de decisão e fale com ele diretamente. Sem ignorar a presença dos demais, é claro.
- Ceder demais – Negocie o suficiente e você encontrará um bom negociador que vai entender o que está fazendo. O cliente pode dizer: “Eu sei o que você está fazendo. Você quer que eu diga “sim”. Só direi sim, se você fizer X. “A pergunta que você deve fazer é:” X é razoável?”. Se for, considere fazer concessão, mas estabeleça limites para o quanto você está disposto a ceder.
- Se apressar – Se é de propósito ou não, dar apenas “X minutos” para falar não é algo confortável. É muito difícil negociar sob pressão. Negociadores experientes sabem disso, então eles podem tentar criar essa pressão limitando seu tempo de reunião. Seja firme. Diga: “Quando você pode me dar Y minutos?” Onde Y é o tempo que você precisa para compartilhar sua apresentação.
Dica: Você sempre precisa estar um passo à frente. Depois de perder a vantagem, você perdeu a negociação. Para ter certeza de que tem a vantagem, não tenha medo de recuar um pouco. Se você continuar dizendo “sim” a todas as demandas do cliente, mais cedo ou mais tarde, eles vão te apertar e o negócio não valerá a pena para você.
Como lidar com objeções mais comuns às propostas
Você provavelmente é experiente o suficiente para perceber que as negociações nunca são tão perfeitas quanto no papel. As coisas vão dar errado durante a apresentação, por exemplo, objeções inesperadas podem ser levantadas. Veja como se preparar:
- “Por que eu deveria confiar em você?” Se você fez sua lição de casa, então isso será fácil. Você tem a prova do que está argumentando com base nas estatísticas e estudos de caso que você preparou. Se você tiver depoimentos de outros clientes, avaliações das redes sociais, mostre também.
- “Não tenho certeza se você é a empresa certa.” Faça estas quatro perguntas: “Por que não? Você tem outro candidato ideal em mente? Você está falando com outros candidatos? Quem?” Com base nessas informações, você descobre se realmente está aquém das expectativas e diz: “Se eu fizer X, podemos trabalhar juntos?” Se a resposta ainda for “não”, então há algo mais profundo que você ainda pode investigar.
- “Não tenho certeza se isso é tão importante quanto você diz.” Se você não tiver acesso à análise bruta de dados do cliente, não poderá dizer com certeza se os problemas identificados são os desafios que ele realmente enfrenta. No entanto, o que você pode fazer é sugerir que você trabalhe com ele na coleta dessas informações. E se você encontrar um problema durante esta fase, você pode propor o trabalho novamente.
Dica: fechar negócio sempre leva tempo e raramente é fácil e você vai se deparar com obstáculos. Esteja preparado para lutar e convencer o potencial cliente. Se mostrar que está ocupado e tem outra empresas na lista, isso fará com que ele queira trabalhar com você e terá menos objeções. Portanto, certifique-se de mostrar que é bem-sucedido começando a primeira reunião apresentando-se e detalhando o que você fez para outras empresas.
Conclusão
Depois que você pega o jeito, negociar torna-se uma paixão. Sentar-se em frente a alguém e tentar influenciá-lo a seguir suas ideias é emocionante.
Como vimos, o processo passa longe da manipulação. O planejamento da negociação é baseado em argumentos claros para influenciar e envolver o cliente com a proposta.
Essa é uma das razões pelas quais muitos profissionais de vendas adoram negociar. Ao influenciar as pessoas, você aprende que pode concretizar as coisas, cumprir seus objetivos e ajudar outros ao longo do caminho.
Nem sempre é fácil. Você vai perder muitas negociações. Mas não perca a coragem de tentar novamente. Quando disserem “não” para você, interprete como “não agora”.
Continue tentando e, eventualmente, você vai ficar melhor em convencer e influenciar as pessoas nos negócios.
Além de um planejamento da negociação, você também precisa de um processo comercial organizado para direcionar melhor os trabalhos dos membros da sua equipe de vendas.
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