Os indicadores de desempenho são ferramentas utilizadas para mensurar o resultado dos esforços individuais e coletivos sobre algum aspecto importante da empresa, como o desempenho financeiro, das vendas, das ações de marketing, da produção etc.

Essas métricas ajudam na identificação de problemas e de oportunidades de melhoria, permitindo que os processos sejam otimizados e, também, que as decisões sejam tomadas com base em dados concretos.

Tendo isso em vista, existe uma maneira de conduzir o seu modelo de negócio e colocá-lo à frente da concorrência: a gestão por indicadores.

Neste artigo, vamos explicar o que é a gestão por resultados e indicadores de desempenho e os benefícios que isso pode trazer para a sua empresa.

Continue a leitura para conferir também 6 dicas fundamentais de como implementar esse tipo de gestão:

1. Escolha os indicadores a serem monitorados
2. Promova o alinhamento entre os KPIs e seus objetivos estratégicos
3. Defina as metas para esses indicadores
4. Comunique essas metas para os colaboradores
5. Acompanhe os resultados apresentados pelos KPIs
6. Faça as correções necessárias e promova a melhoria constante

Leia também: 5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio

Como você acompanha os indicadores em sua empresa? O Agendor pode ajudar você nessa demanda, criando relatórios gerenciais completos, com apenas alguns cliques:

O que é gestão por indicadores?

Podemos definir o que é gestão por indicadores como uma metodologia de administração dos negócios em que as decisões são orientadas a partir dos resultados apresentados pelos indicadores de desempenho – também conhecidos como KPIs.

Definindo os KPIs (Key Performance Indicators, do inglês, Indicadores Chave de Desempenho), é feito o monitoramento dos processos organizacionais mais relevantes para o sucesso da empresa a partir desses dados e evidências.

O objetivo desse tipo de gestão é permitir que se tenha uma visão mais ampla sobre o negócio para conduzi-lo de maneira mais eficiente e acertada, mitigando riscos que podem custar caro à organização.

Assim, caso os indicadores mostrem algum desvio indesejado, as medidas corretivas podem ser tomadas o mais rapidamente possível e com base em fatos.

Veja mais: CRM e KPI: como uma solução de CRM pode ajudar no monitoramento e na análise dos indicadores de vendas

Qual a importância da gestão por resultados e indicadores de desempenho?

Incorporar os indicadores de desempenho à gestão de negócio pode trazer uma série de benefícios. E quais são eles?

Em primeiro lugar, o uso de indicadores garante maior transparência aos processos da empresa.

Além disso, a gestão baseada em indicadores e resultados possibilita aos gestores entenderem melhor o que tem dado certo nas estratégias adotadas e que ajustes devem ser feitos para melhorar os aspectos que estão abaixo das expectativas.

A gestão por indicadores é importante também para as empresas que desejam ter uma visão mais completa sobre seus processos e departamentos. Com o uso de KPIs na condução do modelo de negócio, é possível fazer análises mais aprofundadas dos resultados históricos e utilizá-los como base para projeções mais assertivas.

Ao implementar a gestão por indicadores, abandona-se o “achismo” e passa-se a tomar decisões mais bem fundamentadas e com menos chance de erros.

Assim, você contará com dados concretos para direcionar sua empresa no rumo certo!

Veja também: 8 indicadores de vendas que todo profissional deveria usar

Confira alguns indicadores de vendas internas, verifique quais são os mais adequados para seu modelo de negócio e implemente o quanto antes:

6 dicas de como adotar a gestão por resultados e indicadores de desempenho

Bom, agora que você já sabe o que é gestão por indicadores e por que ela é importante, veja a seguir 6 dicas essenciais de como implementar esse tipo de gestão na sua empresa.

1 – Escolha os indicadores a serem monitorados

Estabeleça quais indicadores de desempenho você considera mais relevantes para o seu modelo de negócio. Lembre-se: você não vai conseguir monitorar tudo, por isso, foque no mais importante, naquilo que gera valor para o negócio e agrega valor percebido para o cliente final.

É importante que você avalie o histórico da sua empresa e onde você quer chegar a médio e longo prazo.

2 – Promova o alinhamento entre os KPIs e seus objetivos estratégicos

É necessário que os indicadores de desempenho escolhidos estejam devidamente alinhados com os objetivos estratégicos da sua organização.

Caso contrário, você vai perder tempo mensurando resultados pouco relevantes para aquilo que você deseja alcançar de fato.

3 – Defina as metas para esses indicadores

Você também precisa definir quais serão as metas para cada indicador de desempenho escolhido. Por exemplo:

• Aumentar a taxa de conversão em 15% no próximo semestre;
• Dobrar o faturamento das vendas de dezembro em relação ao ano passado;
• Reduzir a taxa de churn para 2% nos próximos 12 meses.

É importante que essas metas cumpram alguns requisitos para que sejam efetivas, como serem facilmente mensuradas, terem um prazo para serem atingidas e, principalmente, trazer um impacto significativo para o negócio ao serem alcançadas. 

Leia mais: Utilizando o método SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes

4 – Comunique essas metas para os colaboradores

Os colaboradores precisam estar cientes sobre os indicadores de desempenho e suas respectivas metas. Faça reuniões para comunicar os resultados que se pretende alcançar e desenvolva mecanismos para que essas metas sejam acompanhadas na rotina dos profissionais. 

Este infográfico vai ajudar você e sua equipe a atingirem as metas estabelecidas:

5 – Acompanhe os resultados apresentados pelos KPIs

Também é importante que você monitore os resultados de cada indicador de desempenho.

Isso pode ser feito por meio de um software especializado que vai coletar os dados e gerar relatórios e gráficos com atualizações em tempo real.

O mais importante é, caso ainda não exista, criar uma cultura de gestão baseada em dados. Ou seja, para toda decisão que for ser tomada, utilizar os KPIs para apoiar a escolha a ser feita. Isso inclui, por exemplo, as atividades a serem executadas pelo seu time e como serão priorizadas ou, ainda, o investimento que deve acontecer primeiro entre tantos que podem auxiliar o atingimento dos resultados. 

6 – Faça as correções necessárias e promova a melhoria constante

Com base nos resultados apresentados, implemente os ajustes necessários na sua estratégia e promova a melhoria constante.

Depois, com os ajustes implementados, o monitoramento não deve parar. Em um ciclo que se renova, você deve seguir avaliando como cada ação gerou um impacto nos objetivos que deseja alcançar.

Ficou claro o que é gestão por indicadores? E o que achou das dicas fundamentais que citamos aqui?

Coloque em prática na sua empresa esse método de gestão e obtenha melhores resultados continuamente.

Este post também pode interessar a você: GUIA: Como definir os indicadores do Balanced Scorecard

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Não podemos negar que o ano de 2020 foi completamente atípico para todos, sem exceção. Inclusive, é muito improvável que qualquer empresa tenha previsto situação semelhante e conseguido colocar em prática exatamente o que planejou para esse período. Agora, ainda em meio a incertezas, mas um pouco mais familiarizados com alguns dos desafios que estão se apresentando, chegamos ao último trimestre do ano. Trata-se, portanto, do momento decisivo para começar o planejamento de vendas para 2021.

Não é uma tarefa simples, afinal, ainda existem indefinições que impedem que sejam feitas previsões certeiras em relação ao próximo ano. No entanto, é justamente esse um dos motivos pelos quais planejar é importante.

Ao esboçar possíveis cenários, tanto positivos quanto negativos, é possível traçar estratégias e se preparar para ir atrás dos melhores resultados, independentemente do que se apresentar. Neste artigo, vamos trazer dicas e falar de tendências para ajudá-lo a desenhar um planejamento de vendas  para 2021, mesmo neste contexto ainda conturbado e repleto de dúvidas.

O que mudou nas vendas B2B em 2020?

O primeiro ponto a se considerar antes de iniciar a elaboração desse plano é a necessidade de uma reavaliação do cenário das vendas B2B. De forma inevitável, a pandemia trouxe várias transformações em praticamente todos os segmentos do mercado.

Está na hora de analisar essas mudanças de forma mais aprofundada, pois elas podem mostrar falhas que precisam ser revistas e/ou novos caminhos a seguir.  Evidentemente, há uma série de fatores que deverão ser levados em consideração neste momento. Vamos conhecer alguns dos principais?

Crescimento das vendas remotas e utilização de  plataformas digitais

Não foi somente no varejo que as vendas pela internet aumentaram significativamente. Enquanto o comércio online cresceu anos em poucos meses, a forma como compradores e vendedores B2B interagem também mudou bastante.

Frente aos novos hábitos dos clientes, a sua empresa precisa ajustar o seu modo de vender. A digitalização dessa relação de compra, que era uma tendência, foi acelerada e passou à realidade em um piscar de olhos. A verdade é que as vendas do futuro serão totalmente diferentes de como eram antes da pandemia.

Um estudo realizado pela McKinsey & Company com empresas B2B de 11 países diferentes demonstrou que as organizações veem, atualmente, as interações digitais de duas a três vezes mais importantes para os seus clientes do que as vendas tradicionais.

Além disso, quase 90% das vendas passaram a ser feitas pela internet, por videoconferência ou telefone. E tem mais: a maioria das participantes acredita que esses modelos são tão ou mais eficazes do que aqueles usados antes da pandemia.

Consequentemente, isso significa que a utilização de plataformas digitais para cotação e contratação, além de ferramentas de e-commerce e SaaS (Software as a Service) com foco em B2B só tende aumentar.

Orçamentos reduzidos e novos modelos de contratação

Outro fator importante que precisa ser considerado para o planejamento de vendas de 2021 é a nova realidade dos clientes. Em um momento de crise econômica, as organizações necessitam reduzir gastos e muitas devem trabalhar com orçamentos reduzidos no próximo ano. Vale a pena, portanto, ter isso em mente e ponderar sobre uma eventual revisão das políticas de preços a fim de não perder clientes importantes.

Os contratos também podem exigir maior flexibilidade, pois as incertezas dificultam projeções de longo prazo. Por essa razão, muitas empresas estão optando por modelos de planos com prazos menores, por exemplo.

Mudança de sazonalidades em alguns setores

O ano de 2020 desordenou não apenas o calendário das pessoas, que tiveram férias adiadas, viagens canceladas etc, mas também das empresas. Pense que, apesar de as datas festivas terem sido, de algum modo, comemoradas, com a paralisação das aulas, o calendário escolar ficou completamente bagunçado.

Para organizações que vendem soluções para o varejo isso pode fazer uma enorme diferença. Empresas que atuam no segmento do turismo sofreram enormes consequências, por exemplo. Entretanto, há também outros setores que tiveram alteração de sazonalidade que precisam ser identificadas. Você está acompanhando de perto as movimentações do seu setor?

Alinhar marketing e vendas está sendo essencial para gerar mais e melhores leads durante este período desafiador. Mas como fazer isso acontecer? Assista ao vídeo para ver algumas recomendações práticas!

Como estruturar o planejamento de vendas 2021

Depois de fazer uma análise das mudanças trazidas pela pandemia, que ajudam a desenhar o quadro que estamos vivendo e o que poderemos ter pela frente, já podemos partir para elaboração do planejamento de vendas 2021. Vamos lá? Abaixo listamos as principais etapas para construir o seu plano:

Avalie o seu histórico de vendas

Como já mencionamos inúmeras vezes, métricas são essenciais e, para poder olhar para frente, será preciso avaliar o que já passou. Por meio do sistema de CRM, acesse e analise o histórico de vendas da empresa, inclusive durante os meses de pandemia. Afinal, depois de alguns meses, já temos algumas possibilidades de interpretação.

Os resultados de 2020, justamente por terem sido atípicos, devem servir de ponto de partida para fazer as projeções para o próximo ano — que provavelmente não será igual a nenhum outro.

Saiba identificar oportunidades

As transformações no mercado B2B podem ter impactado negativamente os negócios nesse primeiro momento. Mas, agora, elas devem ser vistas como oportunidades — que devem, é claro, ser aproveitadas.

No entanto, será preciso inteligência comercial para identificar tendências e possíveis movimentações da economia e do setor e traçar estratégias para lidar com elas da melhor forma. Portanto, é bem possível que o planejamento de vendas 2021 exija mais estudo e dedicação dos gestores.

Pense sobre novos produtos e políticas de entrega

Talvez um dos movimentos mais importantes neste momento seja a aceitação da mudança. De que vale o medo de mudar se nada mais está como antes — e dificilmente voltará a ser?

Sendo assim, é válido sentar com área responsável e avaliar seriamente a possibilidade de investir em novos produtos e novas políticas de entrega. Lembre-se: se não estiver alinhado com a nova realidade, você não irá vender como gostaria.

Revisite políticas de preço e metas financeiras

As constatações de um estudo sobre os seus clientes também serão importantes para planejar o novo ano. Assim como muitos setores foram afetados, outros cresceram durante a pandemia. Qual é a realidade dos seus clientes?

A partir dessa resposta, busque o financeiro da empresa para avaliar as políticas de preço praticadas e a necessidade de mudanças. Outro ponto que deve ser discutido com a área são as metas financeiras do ano, que certamente terão que ser redefinidas diante do novo contexto.

Defina macro e micro objetivos

Além de analisar o cenário em detalhes e a necessidade de adaptações, um planejamento de vendas pressupõe metas. Diante das incertezas que ainda rondam 2021, é interessante, mais do que nunca, focar em determinar metas divididas por períodos.

Com base em tudo que levantou até aqui, defina macro objetivos, isto é, aqueles que irão direcionar todas as suas ações ao longo do ano. Por outro lado, estabeleça também micro objetivos para orientar a operação e o dia a dia da sua equipe de vendas. Eles serão o caminho para alcançar o objetivo principal.

Quais são as ferramentas de vendas que apoiam a execução do seu planejamento na rotina comercial? Veja abaixo algumas recomendações para adotar!

Tendências para ficar de olho nos próximos meses

Durante a estruturação do seu planejamento de vendas, nos próximos meses é fundamental ficar atento às tendências do mercado B2B. Já acenamos sobre algumas delas ao longo deste artigo.

A principal é, sem dúvida, a transformação digital, que passa por uma aceleração jamais vista. Se a sua empresa ainda estava remando nesse tema, chegou a hora do “agora ou nunca”. A tecnologia se tornará ainda mais essencial, em todos os processos e em todas as etapas da jornada de compra.

Por outro lado, há de se considerar também que a venda humanizada não perdeu espaço e segue sendo tendência. Uma pesquisa recente do Google sobre vendas B2B no período mostrou que, embora a venda remota tenha se estabelecido com força, 81% dos compradores ainda desejam ter algum tipo de suporte do vendedor quando estiverem prontos para realizar a compra.

Por fim, cabe dizer que sabemos que o panorama ainda está bastante incerto, assim como as suas vendas neste momento. A ideia, porém, é que o planejamento de vendas 2021 seja uma ferramenta para lidar também com as incertezas.

Portanto, utilize o plano para desenhar diferentes cenários, tanto otimistas quanto pessimistas, e pensar em medidas para agir da melhor forma nos dois. Assim, você estará muito mais preparado para enfrentar qualquer tipo de desafio que surgir no próximo ano.

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A diferença entre custos e despesas é que os custos estão diretamente ligados a atividade principal da empresa, enquanto as despesas são os gastos adicionais que não impactam diretamente a produção.

Os termos financeiros são parecidos e por isso causam confusão em muitos profissionais e empresários que precisam gerenciar as finanças dos seus negócios.

Muitas pessoas acabam usando os dois termos como se fossem sinônimos mas como você viu, possuem um significado bem diferente e por isso é importante entender bem essa diferença.

Gestores e empresários possuem ainda mais necessidade de entender bem essa diferença para assim garantir que a distinção entre despesas e custos está sendo feita corretamente para assim economizar e aumentar os lucros do negócio.

Neste artigo você vai entender a diferença entre custos e despesas e assim irá conseguir planejar melhor as melhorias de investimento e redução de custos na sua empresa. Vamos lá:

O que é gasto?

Normalmente o gasto é um termo utilizado de forma errada, sendo visto como um recurso que foi mal utilizado.

Na verdade o gasto é qualquer saída de caixa de uma empresa, ou seja, qualquer dinheiro gasto, como: custos, despesas, gastos não-operacionais e investimentos.

Então neste estudo o gasto engloba ambos os termos do artigo.

O que são despesas?

Despesas são todos os gastos necessários para manter o negócio mas sem considerar a produção em si.

Exemplos de despesas, são: telefone, internet, comissões, salários de funcionários que não trabalham na produção etc.

Enfim, são gastos que a empresa acaba tendo mas não estão diretamente ligados a atividade fim da empresa.

O que são custos?

Os custos são os gastos diretamente relacionados a produção. Ou seja, aqui estão inclusos itens como: compra de matéria-prima, conta de luz, depreciação de máquinas, salário da equipe da produção etc.

Então os custos são os gastos necessários para produzir determinado produto ou serviço.

Qual a diferença entre custos e despesas?

Para entender melhor a diferença entre custos e despesas basta lembrar que os custos estão sempre diretamente ligados a atividade fim da empresa.

Se usarmos uma fábrica de cadeiras como exemplo, os gastos com ferro e madeira para a base e estofado para o revestimento são considerados custos.

Já os gastos com a criação e manutenção de um site para a indústria são despesas, já que servem para aumentar a visibilidade da marca e suas vendas mas não estão diretamente ligados a fabricação de cadeiras.

Sendo assim, a despesa é uma verba que ajuda a manter o negócio ativo, mas não afeta a produção diretamente.

Custos fixos e variáveis – Despesas fixas e variáveis

Para deixar a ideia de custos e despesas mais próxima da realidade, é importante lembrar que ambos possuem gastos fixos e variáveis.

Exemplos de gastos fixos:

• Salários dos funcionários
• Aluguel da sede e galpões

Exemplos de gastos variáveis:

• Matéria-prima dependendo da demanda do período
• Comissões de vendedores

Para entender ainda mais as diferenças entre eles, recomendo que leia: o que são custos fixos, variáveis, diretos e indiretos.

A importância de fazer uma boa classificação de gastos

Entender a diferença entre custos e despesas e então classificá-los corretamente na gestão financeira do seu negócio é importante para analisar melhor a saúde financeira da empresa e sua produção.

O objetivo é conseguir entender onde é possível reduzir gastos para assim aumentar a lucratividade sem prejudicar a empresa.

Se o objetivo for cortar gastos sem afetar a produção, o gestor pode verificar apenas as despesas e assim entender como pode realizar suas melhorias.

Utilizando um sistema de gestão é possível realizar essas classificações de forma prática e assim organizar melhor os gastos da sua empresa.

Formas de cortar gastos

Existem diversas formas de cortar custos e despesas de um negócio. O importante é fazer isso de forma em que não prejudique o seu resultado ou crescimento.

O ideal é sentar e monitorar os processos para assim fazer rodadas de melhoria contínua. Desta forma a sua empresa estará sempre melhorando.

Além disso, algumas ideias práticas de redução de gastos são:

• Negociação com fornecedores
• Maquinário melhor
• Conscientização da equipe em relação ao desperdício
• Melhorias do layout da fábrica
• Energia solar
• Automatizar processos
• Implantação de um sistema de gestão

Vale lembrar que as ações de melhoria devem ser medidas com indicadores de desempenho para que assim a sua efetividade seja de fato comprovada.

Defina metas e acompanhe os resultados da sua empresa regularmente com painéis de gestão para assim garantir que o negócio está melhorando gradualmente.

Para entender mais sobre, recomendo ler esse artigo sobre reduzir custos e assim melhorar o gastos da sua empresa.

Os próximos passos

Agora que você já sabe as principais diferenças entre custos e despesas, recomendo que se inscreva no Blog Industrial para receber semanalmente dicas como essa no se email.

Para fazer isso, basta seguir os links:

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Além disso, fique a vontade para entrar em contato caso tenha alguma dúvida ou sugestão.

Até a próxima!

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Que tipos de estratégias de marketing você utiliza no seu modelo de negócio?

Basicamente, o marketing se refere a um conjunto de ações que têm como objetivo dar visibilidade para uma empresa e para as soluções que ela comercializa, posicionando como autoridade no mercado em que ela atua.

Além disso, o marketing é utilizado para atrair novos clientes e desenvolver um relacionamento de qualidade e duradouro com eles.

Existem diferentes tipos de estratégias de marketing às quais uma empresa pode aderir. A escolha das ações mais adequadas vai depender dos resultados que se pretende alcançar, do orçamento disponível, do tipo de produto ou serviço a ser divulgado, do perfil dos clientes e de vários outros fatores.

Assim, para cada modelo de negócio, diferentes estratégias de marketing são indicadas.

Para te ajudar a escolher, elaboramos este conteúdo explicando quais são os 6 principais tipos de estratégias de marketing mais usadas por empresas de sucesso:

• Outbound Marketing;
• Inbound Marketing;
• Marketing Digital;
• Marketing de Relacionamento;
• Marketing de Produto;
• Endomarketing.

Continue a leitura e saiba como fortalecer a sua marca por meio dessas estratégias.

Veja também: Marketing B2B: as estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar

6 tipos de estratégias de marketing para usar na sua empresa

1 – Outbound Marketing

O Outbound Marketing é um tipo de estratégia mais tradicional. É a empresa que vai até os seus clientes de maneira ativa para oferecer seus produtos e serviços.

Dentre os exemplos de estratégia de marketing Outbound mais comuns, podemos citar os anúncios em rádio, TV e veículos impressos. Há também os outdoors e o patrocínio de eventos em que o público é o mesmo que a marca quer atingir.

A principal vantagem do Outbound Marketing talvez seja o maior alcance que as campanhas desse tipo vão ter. No entanto, investir em estratégias tradicionais custa caro, além de ser mais difícil alcançar uma audiência qualificada e que pode, de fato, se interessarem pela proposta da marca.

Veja mais: Outbound Marketing: TUDO o que você precisa saber para aumentar suas conversões

Quem pratica o outbound marketing precisa prospectar clientes, muitas vezes, por meio de ligações frias, isto é, que não foram solicitadas por quem recebe a chamada.

Para isso, dominar técnicas de vendas é fundamental, conheça algumas delas e quando usar:

2 – Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma alternativa ao tipo de estratégia que citamos no tópico anterior. A intenção é fazer com que o cliente venha até a empresa de maneira voluntária.

Também conhecido como marketing de atração, as estratégias de Inbound busca atrair clientes em potencial, nutri-los com conteúdos relevantes e convertê-los em clientes efetivos.

Para isso, utiliza-se estratégias como produção de artigos para o blog da empresa, otimização de busca online (SEO) e publicação de conteúdos nas redes sociais.

Confira em nosso blog: Entenda o que é Inbound Marketing e Sales e conheça 4 estratégias que funcionam

3 – Marketing Digital

O Marketing Digital é um tipo de estratégia que se dá por meio de recursos digitais e pela a internet.

As empresas que fazem uso de Marketing Digital sabem que os potenciais clientes utilizam a internet para pesquisar soluções, pedir recomendações e investigar o histórico das marcas.

Logo, se a empresa não se faz presente na internet, ela dificilmente será considerada como opção de compra.

Como exemplos de estratégia de Marketing Digital, podemos citar a criação de um site, a publicação de anúncios em sites parceiros, os links patrocinados, o envio de e-mail marketing e o uso das redes sociais.

Leia mais: Marketing digital B2B: 7 estratégias de sucesso para conquistar mais clientes

Para saber ainda mais sobre marketing digital, dê uma olhada neste ídeo de nosso canal no YouTube:

4 – Marketing de Relacionamento

No Marketing de Relacionamento, como o próprio nome sugere, o foco está em construir um relacionamento de longo prazo com os clientes a fim de satisfazê-los, fidelizá-los e torná-los promotores da marca.

Com o Marketing de Relacionamento, a empresa consegue se posicionar como autoridade e se diferenciar de seus concorrentes.

Leia também: O que é Marketing de relacionamento e como usar em seu negócio

5 – Marketing de Produto

O Marketing de Produto é um tipo de estratégia com foco maior na divulgação da solução em si.

Geralmente, ele é utilizado quando a empresa quer lançar um novo produto ou serviço. A intenção é agregar valor à solução, aumentar a penetração no mercado e desenvolver um diferencial competitivo.

Vale a pena conferir: Segredos de como definir o mix de produtos de uma empresa

6 – Endomarketing

Por fim, encerrando nossa lista com os principais tipos de estratégias de marketing, temos o endomarketing, uma importante tática de comunicação interna.

Voltadas para o público interno da empresa, o objetivo das ações de endomarketing é aumentar o engajamento, a motivação e a produtividade dos colaboradores e melhorar o clima organizacional.

Como exemplos de estratégias de marketing interno, podemos citar os eventos especiais e as campanhas de gamificação com prêmios relevantes.

Bom, agora que você já sabe mais sobre os principais tipos de estratégias de marketing, escolha as que combinam melhor com os objetivos do seu negócio.

Saiba mais: 5 estratégias de marketing para vendas que você deveria aprender

Já que você conhece diversas estratégias de marketing, está na hora de colocá-las em prática, captando leads, fazendo sua nutrição, convertendo vendas e fidelizando esses clientes.

Para isso, que tal usar todas as funcionalidades do CRM Agendor? Confira algumas delas:

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Diariamente, os gestores de vendas enfrentam muitos desafios para atingir os resultados planejados.

Esses desafios passam pela definição do perfil do profissional ideal para a equipe, pelo recrutamento e pela seleção desses candidatos, pelo treinamento, pela gestão do preço e da “vida” do produto e por todas aquelas atividades – cada uma com a sua devida importância – que, somadas, têm o objetivo de maximizar os resultados da organização.

Dentre todas as atividades de um gestor comercial, existe aquela em que é preciso avaliar o mercado e o cenário econômico de atuação da empresa e calcular o tamanho da equipe de vendas.

Tarefa fácil? 

Longe disso! 

Aliás, no meu ponto de vista, essa é uma das atividades mais desafiadoras para um gestor. Porque, para fazer uma análise completa do dimensionamento da força de vendas, nos deparamos com uma quantidade imensa de variáveis.

Por isso, proponho o exercício de relacionar algumas delas.

Você topa? Então vamos lá!

Leia também: Como definir o tamanho do time de vendas?

Como calcular o tamanho da equipe de vendas: 9 variáveis que você deve levar em conta

Para descobrir o tamanho da força de vendas ideal, estes fatores precisam ser analisados:

1. Desejamos (ou precisamos) trabalhar com representantes comerciais (profissionais autônomos) ou vendedores com registro em carteira de trabalho (CLT)? Ou ambos?
2. Qual é o tamanho do mercado em que atuamos?
3. Temos uma curva ABC dos nossos clientes? E, se tivermos, nós a usamos como uma ferramenta de trabalho?
4. Qual é a densidade demográfica dos nossos clientes e onde eles estão localizados?
5. Como atuam os nossos concorrentes?
6. Qual é o nosso momento econômico – crise, crescimento ou estagnação?
7. Qual é o tipo de produto que ofertamos e o ticket médio das nossas vendas?
8. Como se dá o nosso processo de venda (vendemos para outras empresas – B2B – ou para o consumidor final – B2C)?
9. Qual é o tamanho do nosso canal de distribuição?

Se mais da metade dos gestores tiver as respostas para 50% das perguntas acima, acredito que já será um sucesso.

A verdade é que existem coisas de singular importância no nosso dia a dia e que a correria não nos permite investir tempo para avaliar.

Estou escrevendo isso pensando nas perguntas que sugeri acima, pois tenho certeza de que, nesse momento, assim como eu, você se lembrou do quanto isso é importante.

Depois de ter as respostas para as questões sugeridas acima, podemos iniciar um raciocínio para montar uma fórmula que vai nos ajudar a definir o tamanho da equipe de vendas necessária para uma operação de comercial de sucesso.

Mas, primeiro, é importante estabelecer os códigos da fórmula e seus respectivos significados.

Planilha e fórmula para dimensionamento da força de vendas

Fique atento aos dados desta planilha para entender como calcular o tamanho da força de vendas:

Confira agora a fórmula de como calcular o tamanho da equipe de vendas:

QNV = QTC/{[QHDD/(TMV+TMD)] x QDUM}

Para deixar a ideia mais clara, vamos fazer um cálculo do tamanho da equipe de vendas com caráter explicativo com as seguintes premissas:

• QTC: 400
• TMV: 1 hora
• TMD: 1 hora
• QHDD: 8
• QDUM: 22

Ou seja:

• QNV = 400/{[8/(1+1)] x 22}
• QNV = 400/[(8/2] x 22]
• QNV = 400/(4 x 22)
• QNV = 400/88
• QNV = 4,5445

Portanto, imaginando as premissas citadas acima, são necessários entre quatro e cinco vendedores para dar conta do trabalho dessa empresa.

É importante salientar que estamos, aqui, imaginando clientes de igual importância para a organização. Mas se for definido que existem clientes mais ou menos relevantes e que a variável para diferenciar, por exemplo, os clientes A e B é o tempo dedicado a eles, será preciso alterar o valor do tempo médio de visita (TMV). 

Além disso, podemos evoluir muito mais com esse estudo. Porque podemos precisar, num futuro próximo, avaliar a frequência de visitas ao cliente (FVC) – ou seja: em função da curva ABC de clientes, definir em quanto tempo o vendedor deverá retornar ao cliente em função da sua importância para a empresa e assim por diante.

Mas isso é um assunto para um próximo artigo. Fica, então, o convite para você fazer seu cálculo e se lembrar de que acertar nessa etapa do processo vai ajudar a garantir negociações mais produtivas lá na frente!
Leia mais: Como montar uma equipe de vendas externas passo a passo

Tem mais de uma equipe de vendas para gerenciar? Veja como o Agendor pode ajudar você nessa missão:

Agora é sua vez: calcule o tamanho da sua equipe de vendas

Preencha a tabela abaixo, descubra quantos profissionais de vendas você precisa ter na sua equipe e reveja a estrutura do seu time comercial hoje mesmo.

Tanto estruturas inchadas e com vendedores ociosos, quanto equipes como profissionais sobrecarregados podem impactar negativamente a sua empresa e a sua sustentabilidade financeira.

Descubra quantos profissionais de vendas você precisa ter na sua equipe levando em consideração o atual momento dela e não cometa esse erro!

Boas vendas!

Aroldo Maciel é especialista em Marketing, Inteligência Econômica e Comércio Exterior pela PUCRS e possui MBA em Gestão Comercial pela FGV. É consultor independente e sócio-diretor da GlobalMac.

Por isso, criamos 2 planilhas que podem ajudar você, baixe gratuitamente agora mesmo:

• Planilha de vendas por vendedor e produtividade em vendas
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Você sabe como identificar gargalos com KPIs?

Os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) são instrumentos considerados indispensáveis para a gestão de empresas de pequeno, médio ou grande porte e de diferentes segmentos.

Tratam-se de métricas que indicam o progresso de determinado setor, equipe ou colaborador em direção a resultados previamente estabelecidos.

Além disso, os KPIs são ferramentas que facilitam a identificação de gargalos em determinados processos. Assim, permitem que sejam feitas as devidas correções antes que o problema tome proporções mais graves. Esta é a chamada melhoria contínua.

Tendo isso em vista, elaboramos este artigo para explicar melhor a relação entre gargalos e KPIs de vendas e mostrar como identificar quais KPIs de venda acompanhar.

Continue a leitura e saiba se a sua equipe comercial está acompanhando os indicadores certos. Para isso, traremos 6 dicas para você:

1. Defina os aspectos do processo comercial que você quer acompanhar
2. Estabeleça as metas de vendas a serem atingidas
3. Alinhe as metas ao planejamento estratégico da empresa
4. Escolha os KPIs que façam sentido para as metas que você definiu
5. Comunique as metas e os KPIs ao time de vendas
6. Monitores os resultados e promova a melhoria contínua

Leia também: 5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio

Se você quer conhecer algumas métricas de atendimento, dê uma olhada nesta apresentação de slides:

Gargalos e KPIs de vendas: qual a relação entre os dois?

Os gargalos podem ser definidos como falhas ou desvios que, de um forma ou de outra, acabam limitando o verdadeiro potencial de determinado processo.

Em se tratando de vendas, uma maneira de conseguir identificar os gargalos que estão impedindo a sua empresa de utilizar todo o seu potencial para alcançar um bom desempenho comercial é implementando os KPIs.

Logo, não é difícil entender a relação entre gargalos e KPIs de vendas. Os indicadores de desempenho vão quantificar os esforços individuais e coletivos em direção a uma meta comercial pré-estabelecida.

Se os resultados estiverem aquém do esperado, é possível analisar os KPIs e identificar a origem dos gargalos que não estão deixando a equipe de vendas alcançar os resultados pretendidos.

Antes de entender como usar KPIs para achar gargalos em vendas, dê uma olhada nestas métricas para operações de vendas (sales operations, ou sales ops):

Gargalos e KPIs de vendas: como identificar quais KPIs de venda acompanhar?

Como você pôde perceber, os indicadores-chave de desempenho comercial são ferramentas essenciais para a identificação de gargalos que impedem a sua empresa de atingir seu verdadeiro potencial de vendas.

Agora que você já sabe o que tem a ver gargalos e KPIs de vendas, confira a seguir 6 dicas de como definir métricas de vendas e como identificar gargalos com KPIs.

1 – Defina os aspectos do processo comercial que você quer acompanhar

A primeira dica de como definir métricas de vendas é a definição dos aspectos que você deseja acompanhar no seu processo comercial.

Você, pode exemplo, decidir monitorar por meio de KPIs as etapas de prospecção, qualificação, fechamento e pós-venda.

Dependendo do seu modelo de negócio e das características de seus produtos ou serviços, diferentes etapas do processo são mais importantes. No entanto, o ideal é definir KPIs para todas elas.

2 – Estabeleça as metas de vendas a serem atingidas

Para cada aspecto do processo de vendas que você decidiu acompanhar por meio de KPIs, estabeleça metas que sejam inteligentes, SMART, em inglês:

• Específicas (Specific);
• Mensuráveis (Measurable);
• Alcançáveis (Achievable);
• Relevantes (Relevant);
• Periódicas (Time-based).

3 – Alinhe as metas ao planejamento estratégico da empresa

As metas a serem alcançadas pelo time de vendas devem estar devidamente alinhadas ao planejamento estratégico da empresa.

Assim, certifique-se de que as metas definidas estejam ajudando a empresa a atingir os objetivos de longo prazo da organização.

4 – Escolha os KPIs que façam sentido para as metas que você definiu

Nesta dica de como identificar gargalos com KPIs, é importante que você escolha indicadores de desempenho que façam sentido para as metas estabelecidas.

Se, por exemplo, você quer aumentar as vendas em 12% nos próximos 3 meses, um indicador que você acompanhar é a taxa de conversão.

Outros possíveis KPIs de venda são:

• Ticket médio;
• Lifetime Value;
• Taxa de churn.

5 – Comunique as metas e os KPIs ao time de vendas

Para que seja possível monitorar as metas comerciais e identificar gargalos nos processos de vendas, é importante que os KPIs e as metas sejam de conhecimento de todos.

Isso contribui para o engajamento dos colaboradores e para o comprometimento com os resultados. Por isso, use a comunicação interna para compartilhar essas informações.

6 – Monitores os resultados e promova a melhoria contínua

É importante que você monitore os resultados apresentados pelos indicadores de desempenho que você escolheu. Dessa forma, é possível identificar os gargalos com antecedência e promover a melhoria contínua dos seus processos comerciais.

Bom, agora que você já sabe mais sobre gargalos e KPIs de vendas, implemente o quanto antes essas ferramentas e potencialize os resultados da sua força de vendas.

O Agendor ajuda você a acompanhar seus KPIs de forma rápida e objetiva, assim você pode promover a melhoria de processos com muito mais facilidade. Se você quer saber como ele faz isso, então, assista a este vídeo de nosso canal no YouTube:

Leia mais: 5 métricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales

É fundamental contar com alguma ferramenta tecnológica para acompanhar seus KPIs, por isso, sugerimos que você baixe nossa planilha gratuita: Planilha de vendas por vendedor e produtividade em vendas – Planilha de métrica de vendas pronta para baixar composta por 4 KPIs diferentes

E se quiser uma ferramenta ainda mais precisa, faça um teste gratuito por 14 dias do Agendor: Clique aqui e cadastre-se agora mesmo!

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O décimo terceiro salário é como ficou conhecida a lei da gratificação de natal, que garante a todos os trabalhadores CLTs uma remuneração extra no final do ano proporcional ao tempo em que eles trabalharam durante o período.

O pagamento do décimo terceiro é feito sempre no último trimestre do ano e normalmente é dividido em duas parcelas. O valor é o equivalente a um salário extra se o funcionário trabalhou durante todo o ano, sendo proporcional ao período trabalhado.

Com o final do ano chegando, muitos gestores e profissionais possuem dúvidas em como calcular o décimo terceiro, quando é a primeira parcela e o que acontece com quem é demitido.

Então neste artigo vamos tirar as principais dúvidas do tema e garantir um bom final de ano para todos, tanto gestores como profissionais, vamos lá:

Quando é a primeira parcela do décimo terceiro?

Uma das perguntas mais frequentes no Google sobre décimo terceiro salário é quando é a primeira parcela.

Respondendo diretamente:

• Primeira parcela do décimo terceiro salário – pode ser paga de fevereiro até novembro de cada ano. Entretanto, a maior parte das empresas acaba pagando no dia 30 de novembro.
• Segunda parcela do décimo terceiro salário – pode ser paga até o dia 20 de dezembro (antecipar em caso de feriado).

Veja também: Escala de trabalho: o que é, tipos e como calcular a sua planilha

Como calcular o décimo terceiro salário?

Para quem trabalhou o ano todo

Se você ou o funcionário da sua empresa trabalhou durante todo o ano na empresa, então a conta é simples, basta receber um valor correspondente a um salário.

Por exemplo, se o salário da pessoa for R$1000 e ela trabalhou durante todo o ano, ela deve receber R$1000 de 13º salário.

Os benefícios do salário como adicionais noturnos, horas extras etc entram no cálculo.

Já benefícios paralelos, como vale alimentação, transporte etc, não entram na conta.

Décimo terceiro proporcional para quem não trabalhou o ano todo

Já para quem não trabalhou na empresa durante todo o ano em questão, seja por ter entrado no meio do ano ou ter saído da empresa, deve receber o décimo terceiro salário proporcional.

Vamos a um exemplo onde o funcionário trabalhou por 5 meses na empresa. O cálculo do décimo terceiro deve ser:

• R$1000 (salário) / 12 (total de meses no ano) = R$83,30
• R$83,30 x 5 (meses que o funcionário trabalhou) = R$416,50
• Valor do décimo terceiro proporcional sem descontos = R$416,50

Calculando o valor da primeira parcela do décimo terceiro

A primeira parcela deve ser paga até o dia 30 de novembro e não contém os descontos normais do salário do funcionário.

Se o funcionário trabalhou o ano todo, basta calcular a metade do seu décimo terceiro. Usando o funcionário que recebe R$1000 Por exemplo:

• Valor do décimo terceiro integral: R$1000
• Valor da primeira parcela: R$1000 x 50% = R$500

Caso o funcionário tenha trabalhado apenas uma parte do ano, o cálculo deve ser dividindo o seu valor proporcional, por exemplo:

• Trabalhou 5 meses com o salário de R$1000 = R$416,50 de décimo terceiro
• Valor da primeira parcela: R$416,50 x 50% = R$208,25

Calculando o valor da segunda parcela do décimo terceiro

A segunda parcela possui o mesmo valor da primeira, a diferença é que dessa vez os descontos previstos no salário devem ser aplicados de forma integral.

Os descontos mais comuns são:

• Previdência social
• Imposto de renda
• Pensão alimentícia (caso tenha)

Lembrando que essa segunda parcela deve ser paga até o dia 20 de dezembro.

Veja também: 12 descontos no salário permitidos por lei

Demissão perde o direito ao 13º?

Caso um funcionário seja demitido por justa causa, ele perderá o direito ao 13º.

Funcionários que sejam dispensados sem ser por justa causa devem receber o décimo terceiro proporcional ao período em que eles trabalharam na empresa.

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Agora que você já sabe tudo sobre o décimo terceiro, recomendo que acompanhe a Nomus para não perder nossos próximos materiais.

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Como anda os resultados das suas campanhas de e-mail marketing?

O e-mail ainda é uma importante ferramenta para as empresas desenvolverem um relacionamento com seus clientes e aumentar as vendas.

Tendo isso em vista, não basta sair disparando mensagens em massa e sem nenhum tipo de acompanhamento. Para aproveitar ao máximo o potencial desse tipo de estratégia, é necessário acompanhar alguns indicadores de desempenho.

O uso de KPI de e-mail marketing vai te ajudar a entender melhor como o seu público reage aos conteúdos dos e-mails que você dispara. Por meio dos indicadores, é possível orientar suas campanhas com maior assertividade e identificar falhas e oportunidades de melhoria.

Neste artigo, vamos mostrar 10 dicas de indicadores de e-mail marketing que você não pode deixar de monitorar:

1. Taxa de abertura de e-mail
2. Taxa de abertura em dispositivo móvel
3. Taxa de cliques
4. Taxa de cliques por e-mail abertos
5. Taxa de conversão
6. Taxa de rejeição
7. Taxa de cancelamento de inscrição
8. E-mails marcados como spam
9. Taxa de encaminhamento
10. Retorno sobre o Investimento
11. Continue a leitura e saiba como essas ferramentas podem tornar sua estratégia mais eficaz.

Leia também: 6 exemplos de email de vendas extremamente persuasivos

As vezes, encontra aquele e-mail que você enviou para o cliente fica difícil. mas, para superar isso, você pode usar o Agendor. Veja como neste vídeo:

KPI de e-mail marketing: 10 indicadores para você acompanhar

Os indicadores de e-mail marketing são importantes ferramentas que mostram o que tem dado certo e o que precisa ser melhorado nesse tipo de estratégia.

Há diferentes KPIs que você pode utilizar. Veja a seguir os 10 principais.

1 – Taxa de abertura de e-mail

Iniciando a nossa lista de indicadores de e-mail marketing, temos o principal deles: a taxa de abertura.

Esse KPI mostra a relação entre o total de e-mails enviados e a quantidade de e-mails que os destinatários abriram. Acompanhar a taxa de abertura é importante para saber se as suas mensagens conseguiram despertar o interesse dos leads.

Se esse indicador estiver muito baixo, talvez seja preciso melhorar os títulos dos e-mail e segmentar melhor seu mailing.

2 – Taxa de abertura em dispositivo móvel

É necessário que os seus e-mails sejam adaptados de modo a favorecer a leitura por dispositivos móveis.

Se a sua taxa de abertura em smartphones ou tablet está muito baixa, isso pode ser um sinal de que os destinatários não estão tendo uma boa experiência de leitura dos seus e-mails nesses dispositivos.

3 – Taxa de cliques

A taxa de cliques, ou Click Through Rate (CTR), é um KPI de e-mail marketing que mede a quantidade de destinatários que clicaram em algum link presente no e-mail enviado.

Os links podem ser para o site da sua empresa, para algum conteúdo do seu blog ou para algum produto específico. O cálculo é feito em relação ao total de e-mails enviados.

4 – Taxa de cliques por e-mail abertos

O objetivo deste KPI de e-mail marketing (Click-To-Open Rate – CTOR) é bem parecido com o que citamos anteriormente.

Porém, aqui a relação se dá entre os cliques nos links inseridos nos e-mails e o total de e-mails abertos.

Este KPI é muito importante para e-mail marketing de e-commerce, por exemplo, onde ao clicar em um link o receptor do e-mail pode ser imediatamente direcionado para a página de venda!

5 – Taxa de conversão

A taxa de conversão indica quantas pessoas executaram uma ação específica indicada no e-mail enviado.

Ou seja, esse KPI mostra a relação entre o total de e-mails enviados e a quantidade de leads que concluíram um call-to-action (CTA), como a compra de um produto no site do seu e-commerce.

Uma boa abordagem de vendas ajuda a aumentar a conversão de vendas. Veja algumas dicas:

6 – Taxa de rejeição

A taxa de rejeição, também conhecida como bounce rate, mostra quantos dos e-mails enviados não foram entregues aos destinatários.

Geralmente, isso acontece porque o endereço de e-mail foi desativado, escrito incorretamente ou a caixa de entrada do usuário está cheia. Problemas no servidor também podem fazer com que seus e-mails sejam rejeitados.

7 – Taxa de cancelamento de inscrição

Este KPI indica quantos contatos da sua lista cancelaram a inscrição para receber seus e-mails. Acompanhar esse indicador é importante para saber o nível de interesse dos seus leads nos conteúdos que você envia por e-mail.

Para calcular esse indicador, divida a quantidade de descadastramentos pelo total de usuários cadastrados no início do período analisado. Multiple por 100 para ter o resultado percentual.

8 – E-mails marcados como spam

É importante também que você acompanhe a quantidade de e-mails que foram marcados como spam pelos usuários.

Geralmente, isso acontece quando há disparos em massa ou quando a empresa não se identifica com clareza nos e-mails.

9 – Taxa de encaminhamento

A taxa de encaminhamento mostra quantos dos e-mails enviados foram encaminhados pelos destinatários para outras pessoas.

Acompanhar esse indicador é importante para que a empresa saiba que tipo de conteúdo costuma gerar essa ação.

10 – Retorno sobre o Investimento

O Retorno sobre o Investimento (ROI – Return on Investiment, em inglês) é um KPI de e-mail marketing que mostra o quão rentável a sua campanha é.

O cálculo é feito a partir da relação entre o dinheiro investido nas ações de e-mail marketing e o dinheiro obtido das vendas motivadas por esses e-mails.

Leia mais: 20 dicas de como criar um email comercial perfeito

Ficou claro quais são os 10 principais KPIs de e-mail marketing? Implemente essas ferramentas à sua estratégia e obtenha melhores resultados.

Veja também: Como vender por email: aprenda a ter foco no email marketing de vendas

Agora que você já conhece alguns indicadores de desempenho e-mail marketing, confiara mais alguns indicadores para a área comercial, assim, você vai dominar esse tema. É por isso que você precisa baixar nosso e-book gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing – O guia para acompanhar seu desempenho em vendas e gerar MAIS resultados

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O setor de Recursos Humanos pode contribuir — e muito — para o aumento das vendas de uma empresa. Embora nem sempre seja diretamente associado ao sucesso da área comercial, o RH estratégico é um fator importante para a construção de um time de vendas produtivo e eficaz.

A equação aqui, na verdade, é bem simples: se os colaboradores podem ser considerados o principal ativo de uma organização, quem tem a missão de captá-los, retê-los e capacitá-los desempenha, portanto, um importante papel.

Assim, contar com um RH  que realiza o seu trabalho de contratação, retenção e capacitação de forma eficiente é essencial e estratégico para o sucesso dos negócios. Afinal, é muito raro que existam bons resultados em vendas sem um gestor e uma equipe qualificados na área comercial.

Mas como, de modo concreto, o RH pode auxiliar no desafio de contratar profissionais de excelência e quais iniciativas esse setor pode realizar para melhorar a performance dos vendedores contratados a fim de que cumpram as metas da empresa? Vem conosco que esse será o tema deste artigo!

Qual é o papel do setor de Recursos Humanos em uma empresa?

Por mais que possamos entender hoje a relevância de fatores como capital, estrutura, equipamentos e tecnologia para as organizações, sabemos também sobre o valor incomparável das pessoas que as movem. São elas que lideram equipes, operam recursos, têm ideias inovadoras, criam planejamentos, definem metas e executam o seu trabalho para alcançá-las.

Portanto, não existe empreendimento sem pessoas — muito menos lucratividade. Nesse cenário, o setor de Recursos Humanos é o responsável por recrutar, qualificar, manter e gerenciar essa que é considerada a maior riqueza de uma instituição: os seus funcionários.

Além disso, atualmente, entende-se que o papel do RH vai muito além da gestão da folha de pagamento, porque o mercado de trabalho, felizmente, passou a reconhecer a necessidade da valorização das pessoas que fazem parte de uma organização para o seu sucesso.

Empresas que ainda não perceberam isso, dificilmente conseguem ir longe em suas estratégias. E mais: aquelas que já têm essa postura voltada para os colaboradores, são capazes de utilizar o RH de modo estratégico para vender mais e aumentar a rentabilidade de suas operações.

Aprenda a identificar o perfil comportamental de cada vendedor da sua equipe e obtenha o máximo de desempenho em vendas! Assista ao webinar do Agendor em parceria com o IBC Coaching.

Como o RH estratégico pode contribuir para a área comercial?

Além de cuidar dos trâmites relacionados ao Departamento Pessoal, então, o setor de Recursos Humanos atua junto com os gestores para definir estratégias para recrutar e selecionar os candidatos adequados à determinada vaga.

Somado a isso, entre as principais funções de um RH estratégico também está apoiar os times e os colaboradores a fim de fornecer as condições necessárias para que se sintam motivados e melhorem, cada vez mais, o seu desempenho.

No caso específico da área comercial, sabemos que teoria e prática precisam estar alinhadas para uma operação de sucesso. A interação com um RH atuante e próximo pode ser fundamental nesse sentido.

Sendo assim, vamos detalhar alguns pontos relevantes para ilustrar como o setor de Recursos Humanos pode contribuir para melhorar as vendas de uma empresa e impulsionar o seu crescimento.

Seleção e instrumentalização do líder da área comercial

É muito difícil que um time comercial apresente resultados satisfatórios sem um bom líder no comando. Logo, uma vez que as coisas não vão bem, é normal que o primeiro a ser responsabilizado seja o gestor da equipe. O fato reflete no turnover em cargos de gestão de vendas — que costuma ser alto.

No entanto, nem sempre o problema está nesse profissional. Às vezes, por trás de uma suposta má gestão, pode existir uma falha anterior à sua contratação. Ela pode estar relacionada, por exemplo, à falta de uma estrutura de mapas de competências específica para a função e o desenho de um percurso de desenvolvimento desse gestor.

O que estamos tentando dizer é que um líder precisa ser instrumentalizado para exercer a sua função da forma esperada e é papel de um RH estratégico contribuir nesse sentido.

Recrutamento, seleção e onboarding de vendedores

Em relação aos integrantes da área comercial, juntamente com o gestor responsável, é fundamental que o RH defina um perfil profissional e comportamental do profissional ideal para as diferentes funções de vendas.

Contudo, nessa tarefa é importante não cair no lugar-comum e descrever somente características óbvias e gerais, como “comunicativo” e “persuasivo”. Dessa forma, acaba-se por traçar um perfil muito genérico e as chances de falhar já na seleção são maiores. Quanto mais precisa for essa definição, maior a probabilidade de contratar alguém que atenda às expectativas.

Por fim — mas não menos importante, o RH também precisa focar em criar um onboarding de vendedores eficaz. Ter um programa de aprendizado que sirva como ferramenta de comunicação sobre o negócio e os processos da área para novos profissionais de vendas é indispensável para que eles comecem a mostrar bons resultados mais rapidamente.

Capacitação dos profissionais de vendas

Ainda, a criação de oportunidades de desenvolvimento de competências e habilidades desses profissionais de vendas também faz parte da atuação de um RH estratégico. A capacitação em vendas não é apenas essencial, mas é extremamente necessária.

Desse modo, é preciso, portanto promover treinamentos frequentes voltados para a equipe comercial. No entanto, para o investimento trazer os resultados esperados nas vendas, esse aperfeiçoamento deve ser estrategicamente pensado para não apenas capacitar, mas também motivar os vendedores rumo ao melhor resultado.

Acompanhamento dos indicadores de performance

Como já falamos, o trabalho de um RH estratégico vai bem além do primeiro momento da contratação. Assim como o gestor — de preferência em conjunto com ele, o setor deve acompanhar de perto a performance da equipe comercial.

Esse monitoramento não apenas permite que atitudes sejam tomadas, caso as vendas sofram alguma baixa pontual. Ele é muito útil para que se possa avaliar o trabalho do RH e as estratégias adotadas para melhorar a produtividade dos vendedores.

Os indicadores que serão analisados devem ser definidos justamente com essa finalidade. Normalmente, os KPI (Key Performance Indicator) são muito eficazes nesse sentido. Para ajudar nessa missão e pode pensar em melhorias efetivas, é importante contar com uma solução de CRM que ofereça ferramentas apropriadas de mensuração.

Quais são os principais indicadores de performance para vendedores? Confira abaixo!

Criação de um ambiente corporativo favorável

Uma série de estudos já comprovaram que trabalhar em ambientes saudáveis e adequados às nossas necessidades melhora o nosso rendimento. Como exemplo, mais recentemente, a Universidade da Califórnia divulgou uma pesquisa em que foi constatado que um trabalhador feliz é, em média, 31% mais produtivo, três vezes mais criativo e vende 37% a mais em comparação com outros.

E, aqui, entra mais uma vez o RH, que tem a missão de propiciar esse local e criar as condições favoráveis à produtividade da equipe comercial. Além do espaço físico, que precisa ser confortável e contar com todas os recursos necessários, o desenvolvimento de boas relações também é parte desse trabalho. Quanto a esse aspecto, incentivar o diálogo entre líderes e times e promover o respeito entre todos os colaboradores é fundamental.

RH estratégico: atuação conjunta garante melhores resultados nas vendas e nos lucros

Para que todos esses itens que citamos sejam, de fato, concretizados, será preciso estabelecer uma colaboração mútua. Nela, o gestor comercial deve estar disposto a compartilhar informações e os desafios de sua área e os profissionais do RH a acompanhar de perto a equipe e os indicadores de performance de vendas.

Assim, juntos será possível desenhar um plano estratégico para melhorar o desempenho do time. Além disso, ações pensadas conjuntamente também serão mais efetivas quanto ao objetivo de reter os bons profissionais.

Vendedores diferenciados são muito demandados no mercado de trabalho e mantê-los satisfeitos evita que aceitem propostas de outra empresa — que, inevitavelmente, irão surgir em algum momento.

De qualquer forma, o primeiro passo para ter um RH estratégico é o entendimento da sua importância para a área comercial e da sua relação com o lucro obtido pela companhia. Portanto, se essa aliança ainda não existe na sua empresa, está mais do que na hora de mudar essa visão e dar as mãos em prol dos negócios.

Como vimos, contribuindo para aumentar a produtividade do time de vendedores, o setor de Recursos Humanos ajuda a melhorar os resultados financeiros da organização. E esse é o grande objetivo de todos na sua empresa, não é mesmo?

A capacitação dos profissionais de vendas é um dos pilares do RH estratégico para a área comercial. Quer ver dicas dos experts em vendas sobre esse tema? Confira o Kit Gestão e treinamento de equipes comerciais! 

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Você sabe o que são e qual a importância dos indicadores de desempenho no processo de gestão empresarial?

Considerados indispensáveis para o sucesso de empresas de qualquer tipo e tamanho, os indicadores de desempenho (também conhecidos como KPIs) são ferramentas que permitem avaliar a efetividade das estratégias adotadas e a performance individual e coletiva.

Neste guia, vamos explicar o que são indicadores de desempenho empresarial e por que é importante implementá-los na gestão do seu modelo de negócio.

Além disso, convidamos você a continuar a leitura para conferir também os 4 tipos de KPIs e 7 exemplos de indicadores de desempenho nas empresas que você pode adotar:

1. Taxa de Conversão;
2. Faturamento;
3. Market Share;
4. ROI;
5. Taxa de Turnover;
6. Número de reclamações;
7. Taxa de satisfação dos clientes NPS.

Leia também:  5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio

Você quer acompanhar as métricas do seu negócio em um painel de uma planilha Excel? Então, veja este vídeo agora mesmo!

O que são indicadores de desempenho empresarial?

Conforme adiantamos na introdução deste guia, podemos definir o que são indicadores de desempenho empresarial como instrumentos que mostram o progresso de determinadas estratégias e aspectos de um modelo de negócio.

Essas ferramentas quantificam os resultados dos esforços individuais e coletivos em direção a metas e objetivos previamente estabelecidos.

Os indicadores de desempenho empresarial fornecem dados concretos e que vão orientar as tomadas de decisão dos gestores. Além disso, os KPIs permitem que sejam feitas comparações entre o que foi planejado e o que foi realizado para, então, fazer os ajustes necessários.

Veja mais: Os 7 mais importantes KPIs de customer success

Qual a importância dos indicadores de desempenho para uma empresa?

A gestão empresarial ineficiente é uma das principais causas do fechamento de empresas. Nesse sentido, os indicadores de desempenho exercem uma grande importância; afinal:

 “o que não é medido, não pode ser gerenciado”

A importância dos indicadores de desempenho para uma empresa também reside no fato de que essas ferramentas possibilitam ter uma compreensão mais clara sobre o que tem dado certo em determinada estratégia ou processo e o que pode ser melhorado.

Os KPIs são instrumentos que permitem a promoção da melhoria contínua. É por meio dos indicadores de desempenho que a empresa consegue identificar oportunidades para se tornar mais eficiente.

Além disso, as organizações que fazem um uso de KPIs conseguem se fortalecer no mercado em que atuam, tornando-se mais competitivas.

Os indicadores também garantem maior transparência à gestão, aumentando a confiança dos stakeholders.

Veja também: 5 métricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales

Os tipos de indicadores de desempenho no processo de gestão empresarial

Basicamente, existem 4 tipos de indicadores de desempenho empresarial. São eles:

1 – Indicadores de produtividade

Mostram o quão produtivo um colaborador ou uma equipe consegue ser. Ou seja, se referem a capacidade de produzir mais com o menos de recurso possível.

2 – Indicadores de capacidade

Mensuram a capacidade das equipes e dos processos de gerar saídas.

3 – Indicadores de qualidade

Referem-se à quantidade de desvios ou não-conformidade das saídas

4 – Indicadores estratégicos

Tratam do desempenho da empresa em relação aos seus objetivo estratégicos e de longo prazo.

Leia mais: CRM e KPI: como uma solução de CRM pode ajudar no monitoramento e análise dos indicadores de vendas

Os 7 principais indicadores de desempenho de uma empresa

Para que a sua empresa consiga promover uma cultura de excelência e melhoria contínua, o uso de KPIs é indispensável. Conforme já vimos aqui, mensurar os resultados das suas estratégias de negócio é extremamente importante para se obter uma performance cada vez mais satisfatória.

Agora que você já sabe o que é, qual a importância e os quais são os 4 tipos de KPIs, veja a seguir 7 exemplos de indicadores de desempenho nas empresas que você pode usar no seu negócio.

1 – Taxa de Conversão

Mostra a relação entre os leads que a sua empresa conseguiu captar e os que ela conseguiu converter em clientes.

2 – Faturamento

Este indicador mostra o valor bruto que a sua empresa conseguiu faturar com as vendas durante um período específico.

3 – Market Share

Trata-se de um indicador de competitividade que mensura a participação da sua empresa no mercado em que ela atua.

4 – ROI

O Retorno sobre o Investimento mostra o quão rentável a sua empresa ou um projeto específico é.

DICA BÔNUS: KPI de inside sales!

5 – Taxa de Turnover

O Turnover se refere à rotatividade de funcionários da sua empresa durante determinado período. O cálculo é feito dividindo o total de desligamento pelo total de funcionários ativos no início do período analisado.

6 – Número de reclamações

Este indicador de qualidade mostra quantas reclamações a sua empresa recebeu referente aos produtos e serviços oferecidos aos seus clientes.

7 – Taxa de satisfação dos clientes NPS

Também entre os principais indicadores de desempenho de uma empresa, não podemos deixar de citar a satisfação dos clientes NPS. O índice de Net Promoter Score mostra o quão recomendável a sua empresa é.

Para calcular o NPS, é necessário fazer uma pesquisa com os clientes e segmentá-los em Promotores, Detratores e Neutros de acordo com a probabilidade de eles indicarem sua empresa para um amigo ou familiar.

Entenda melhor como fazer o cálculo do NPS assistindo o vídeo abaixo:

Saiba mais: Descubra como criar os melhores KPIs B2B para seu negócio

Bom, ficou claro o que são indicadores de desempenho empresarial? Não deixe de utilizar essas ferramentas no seu modelo de negócio.

Para você dominar ainda mais o uso de indicadores de desempenho em sua empresa, baixe nosso e-book gratuito: KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial

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