Missão, Visão e Valores são conceitos estratégicos que as empresas determinam para orientar de qual forma o negócio será gerido e em qual direção ele irá.

Esses conceitos são fundamentais para caracterizar uma empresa e a sua importância é cada vez maior conforme a empresa vai crescendo.

Quando o negócio ainda é bem pequeno, o dono e sócios ainda tem grande influência na equipe e conseguem transmitir a missão, visão e valores da empresa com facilidade.

Entretanto, conforme o negócio cresce, esses conceitos precisam ser bem definidos e reforçados para garantir que a empresa não perca a sua essência e nem o seu rumo ao longo do tempo.

Sendo assim, preparei esse artigo para você entender o que é e como definir a missão, visão e valores do seu negócio. Confira:

O que são Missão, Visão e Valores?

Como falei anteriormente, esses são conceitos estratégicos que servem para orientar a tomada de decisão e planejamento da empresa como um todo.

Todo empresário ou gestor de um negócio precisa entender bem esses conceitos para aplicá-los no dia a dia da empresa e garantir que ela esteja no rumo certo.

Utilizando a missão, visão e valores os gestores podem então elaborar o planejamento estratégico, detalhando como farão para alcançar os resultados desejados.

Agora vamos entender melhor cada um dos itens.

Missão

Essa é a razão da empresa existir. Sua missão e propósito, ou seja, o porquê da equipe trabalhar todos os dias.

Como definir a missão

Ao definir a missão do seu negócio, você vai perceber que não é algo tão simples de se fazer. Durante o processo de desenvolvimento da missão, o gestor faz uma jornada de aprendizado e autoavaliação.

O conteúdo da missão deve ser bem objetivo e conciso, deixando claro qual é o objetivo do negócio e por que ele existe.

É importante pensar além do dinheiro e imaginar como o seu trabalho vai melhorar a vida do seu cliente e da sociedade.

Exemplo de missão de grandes empresas

Agora vamos a alguns exemplos de missão que grandes empresas utilizam em seus negócios, confira:

• Avon: ser a companhia que melhor entende e satisfaz as necessidades de produtos, serviços e autorrealização das mulheres no mundo todo.
• Coca-cola: refrescar o mundo (em corpo, mente e espírito), inspirar momentos de otimismo (por meio de suas marcas e ações) e criar valor e fazer a diferença (onde estiver e em tudo o que fizer).
• Samsung: inspirar o mundo com tecnologias inovadoras, produtos e design que melhoram a vida das pessoas e contribuem para a prosperidade social ao criar um novo futuro
• Nestlé: Oferecer ao consumidor brasileiro produtos reconhecidamente líderes em qualidade e valor nutricional, que contribuam para uma alimentação equilibrada, gerando sempre oportunidades de negócios para a empresa e valor compartilhado com a sociedade brasileira.
• Fiat: Desenvolver, produzir e comercializar carros e serviços que as pessoas prefiram comprar e tenham orgulho de possuir, garantindo a criação de valor e a sustentabilidade do negócio.

Visão

Essa é a visão de longo prazo da empresa, que deve ser usada como bússola para guiar a empresa para onde ela quer chegar em determinado tempo.

Todo empreendedor ou gestor tem uma visão de futuro do negócio, mas é preciso defini-la de forma clara e formalizá-la.

Como definir a visão

No final do dia a visão é o sonho do gestor e de todos que trabalham na empresa. Ela pode ser definida com ajuda da equipe para garantir que esteja alinhada com os anseios de todos.

Para funcionar bem, a visão também precisa ser inspiradora, objetiva e realizável.

Exemplo de visão de grandes empresas

Agora vamos a alguns exemplos de visão que grandes empresas utilizam em seus negócios, confira:

• Cacau Show: Ser a maior e melhor rede de chocolates finos do mundo
• Petrobras: A melhor empresa de energia na geração de valor para o acionista, com foco em óleo e gás e com segurança, respeito às pessoas e ao meio ambiente.
• Weg: Ser referência global em máquinas elétricas, com ampla linha de produtos, provendo soluções eficientes e completas.
• Vale: Ser a empresa de recursos naturais global número um em criação de valor de longo prazo, com excelência, paixão pelas pessoas e pelo planeta

Valores

Essa é a forma em que a empresa deseja ser reconhecida no mercado, definindo como ela irá se portar diante a sociedade e o mercado.

Os valores definem desde a conduta da equipe até a qualidade dos produtos oferecidos e devem ser seguidos por todos da empresa.

Como definir os valores

O ideal é que a empresa desenvolva por volta de 6 valores e então aplique-os para que todos da equipe os sigam a risca.

Somente após a equipe realmente adotar esses valores de forma integral, isso será percebido pela sociedade e a empresa será reconhecida da forma na qual deseja.

Entretanto, certifique-se que seus valores estão:

• Bem definidos e objetivos, para que todos entendam
• De fácil acesso para todos os colaboradores, sócios e clientes
• Sendo seguidos por todos os colaboradores e sócios da empresa

Exemplo de valores de grandes empresas

Agora vamos a alguns exemplos de visão que grandes empresas utilizam em seus negócios, confira:

• Weg: Companhia Humana, Trabalho em Equipe, Eficiência, Flexibilidade, Inovação e Liderança.
  • Companhia Humana
    Valorizamos cada contribuição individual para o nosso sucesso, e motivamos as pessoas através da integridade, ética e apoio constante para o desenvolvimento pessoal.
  • Trabalho em Equipe
    Trabalhando em equipe, reunimos o melhor do conhecimento, inteligência e habilidade para aprimorar constantemente o trabalho e beneficiar nossos clientes.
  • Eficiência
    Todo dia trabalhamos para tornar as coisas melhores. Todos os produtos, processos e desenvolvimentos são guiados pelo aumento na eficiência.
  • Flexibilidade
    Sempre iremos desenvolver novas maneiras eficientes de responder a situações de mudança e atender às necessidades dos clientes.
  • Inovação
    Novas ideias e tecnologias garantem a existência da companhia. É por isso que encorajamos e apoiamos um clima de pensar além do hoje.
  • Liderança
    Ser referência no relacionamento com clientes.
• Petrobras:
  • Respeito à vida, às pessoas e ao meio ambiente
  • Ética e transparência
  • Orientação ao mercado.
  • Superação e confiança.
  • Resultados
• Cacaushow:
  • Paixão por realizar
  • Mais com menos
  • Inovação
  • Atenção aos detalhes

Acompanhe o blog industrial para aprender mais

Agora que você já sabe colocar em prática a missão, visão e valores de um negócio, aqui estão os próximos passos para turbinar a gestão do seu negócio, confira:

• Se inscrever no blog Industrial – ao se inscrever em nossa lista você receberá emails toda semana com dicas exclusivas sobre gestão industrial
• Seguir a Nomus na sua rede social favorita – Facebook e Linkedin – acompanhe a Nomus também na sua rede social favorita e não perca as atualizações do blog.
• Entrar no canal do Telegram – o telegram do Blog Industrial é um canal direto com os gestores da Nomus onde compartilhamos dicas sobre a boa gestão industrial
• Demonstração do Nomus ERP Industrial – o sistema desenvolvido pela Nomus exclusivamente para gerenciar indústrias é a melhor opção para quem precisa controlar a produção de uma fábrica.

Nos vemos na próxima!

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A qualificação de leads é a etapa do processo de vendas que sucede a prospecção. Nessa fase, busca-se nutrir e educar os potenciais clientes para então selecionar os mais qualificados e enviá-los ao time de vendas.

O objetivo da qualificação é preparar o lead para receber a primeira proposta comercial e evitar desprender esforços com leads que apresentam baixo potencial de conversão.

Quando a empresa não sabe como gerar leads qualificados, ela acaba perdendo boas oportunidades de fechar negócio, colocando em risco o seu desempenho financeiro.

Dessa forma, é imprescindível saber identificar gargalos na qualificação de leads e corrigi-los o quanto antes para garantir que cada lead tenha um “fit” com a solução que a sua empresa oferece.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para mostrar quais são os 8 principais gargalos e o que fazer para evitá-los:

1. Falta de alinhamento entre os times de marketing e de vendas;
2. Monitoramento ineficaz ou nulo do funil de vendas;
3. Envio de conteúdos que não condizem ao nível de maturidade do lead;
4. Desconsideração das reais necessidades do lead;
5. Não saber se o cliente tem o orçamento disponível para adquirir sua solução;
6. Pouca personalização nas interações com o lead;
7. Não saber identificar tomador de decisão;
8. Não automatização de algumas estratégias de marketing.

Continue a leitura e saiba como qualificar leads e alavancar seus resultados.

Leia também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?

Saber a origem dos clientes que sua empresa atende pode ajudar muito na qualificação d leads. Por isso, confira como o Agendar pode ajudar sua equipe comercial a fazer isso:

8 gargalos na qualificação de leads e como corrigi-los

A etapa de qualificação de leads pode apresentar alguns gargalos capazes de comprometer todo o seu processo comercial. Veja a seguir que gargalos são esses e como corrigi-los.

1 – Falta de alinhamento entre os times de marketing e de vendas

Um dos principais gargalos na qualificação de leads é a falta de alinhamento e a comunicação ineficiente entre as equipes de marketing e de vendas.

Não há como gerar leads qualificados se esses dois times não estiverem trabalhando de maneira integrada (smarketing = sales + marketing). Busque estabelecer um Acordo de Nível de Serviço (SLA).

Veja mais: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas

2 – Monitoramento ineficaz ou nulo do funil de vendas

Outra gargalo bastante comum é o ineficaz monitoramento do funil de vendas ou até mesmo sua inexistência.

Faz parte da etapa de qualificação acompanhar de perto como os leads evoluem no funil de vendas. Assim, a partir disso, adotam-se as estratégias adequadas ao momento em que eles se encontram na jornada de compra.

Você conhece os benefícios de adotar um do funil de vendas? Então, dIe uma olhada:

Leia também: O que é funil de vendas? Como criar um? Veja o passo a passo!

3 – Envio de conteúdos que não condizem ao nível de maturidade do lead

Uma parte importante da qualificação é o envio de conteúdos que vão nutrir, informar e educar os leads sobre a solução que a sua empresa oferece. Tendo isso em vista, um dos gargalos a serem evitados é o envio de conteúdos não condizentes ao nível de maturidade do lead.

Utilize a técnica de lead scoring e atribua pontos para os seus leads de acordo com suas características e com o comportamento que eles apresentam.

4 – Desconsideração das reais necessidades do lead

Para saber como qualificar leads, é importante atentar-se a um gargalo que é a desconsideração das reais necessidades do seu cliente em potencial.

Se você não considerar o que o seu lead realmente precisa, pode acontecer de ele ser encaminhado para o time de vendas sem obter um “fit” com a sua solução.

5 – Não saber se o cliente tem o orçamento disponível para adquirir sua solução

Outro gargalo a ser corrigido é a falta de conhecimento sobre o orçamento que o lead tem disponível para investir na solução que você oferece.

Se o lead ainda não tiver o dinheiro necessário para adquirir seu produto ou serviço, ele ainda não está devidamente qualificado.

6 – Pouca personalização nas interações com o lead

Também configura como um gargalo na etapa de qualificação a falta de personalização nas interações com o lead.

Busque fazer com que o lead se sinta único e especial.

7 – Não saber identificar o tomador de decisão

Outro gargalo que não pode ocorrer durante a qualificação de leads é a não identificação do tomador de decisão.

Nas vendas no mercado B2B, procure concentrar seu tempo e esforços qualificando leads com real poder de decidir sobre a compra ou não do seu produto.

8 – Não automatização de algumas estratégias de marketing

Encerrando a nossa lista de principais gargalos na qualificação de leads, temos a falta de automatização de determinadas estratégias de marketing.

Por meio de um software especializado, você pode programar disparos automáticos e segmentar os leads de acordo com a posição deles no funil de vendas.

Quer conhecer mais alguns softwares que podem te ajudar a automatizar algumas tarefas do processo de vendas? Confira:

Bom, agora que você já sabe mais sobre gargalos na qualificação de leads e como corrigi-los, coloque em prática as nossas dicas e melhore o desempenho das suas vendas.

Saiba mais: Perguntas essenciais para detectar leads qualificados

Para dominar totalmente as técnicas de qualificação de leads, preparamos um guia completo e gratuito para você. Baixe nosso e-book agora mesmo!

• Guia definitivo para qualificação de leads – Saiba como tornar o processo de qualificação de leads da sua empresa mais inteligente e assertivo

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Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Administrar com qualidade uma empresa, uma área, uma linha ou categoria de produtos, uma loja ou uma rede significa saber responder com consistência 5 perguntas-chaves, são elas:

1. Como alavancar minhas vendas & receitas?
2. Como reduzir e otimizar custos e despesas?
3. Como melhorar a eficiência de meus processos?
4. Como aumentar minha margem de Lucro?
5. Como engajar minha equipe e colaboradores?

Este é um excelente conceito de gestão de vendas: alavancar vendas, reduzir custos, melhorar processos, aumentar o lucro e engajar a equipe!

Para esclarecer cada um dos 5 segredos da gestão de vendas, é importante identificar e compreender as principais variáveis relacionadas a cada um desses pilares.

A seguir, vamos apresentar cada um deles em detalhes e como você deve usá-los em sua empresa para implementar a gestão estratégica de vendas em seu negócio.

Leia também: 6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar

Os 5 pilares da gestão de vendas: segredos revelados!

Confira estas dicas de gestão de vendas e aplique em sua empresa. Você verá que os resultados vão parecer logo e de forma consistente.

1. Alavancar Vendas & Receitas

• Principais Variáveis: Novos Clientes, Novos Segmentos, Novos Mercados, Expansão de Lojas ou Negócios, Novas vendas a clientes atuais, Aumento da Venda de Produtos com maior margem, Desenvolvimento de Novos Produtos, Estratégias de Precificação, Definição de Metas, Aumento do Ticket Médio, Maior frequência de visitas de consumidores, Melhor Layout Externo e Interno, Técnicas de Exposição de Produtos, Oferta de Serviços, Técnicas de Cross Selling, Treinamentos & Cursos, entre outras variáveis.

Para cada item citado acima é fundamental o administrador se questionar o que faz atualmente e procurar identificar ações e projetos necessários para desenvolver e alcançar melhores resultados de receita.

2. Reduzir e Otimizar Custos e Despesas

• Principais Variáveis: Mapa de Custos e Classificação em Altos, Médios e Baixos em relação ao Custo Total, Plano de Ações para combater cada custo por ordem de prioridade pela relação representatividade do Custo Total x Impacto no Lucro.

O administrador deve, primeiramente, conhecer todos os seus custos e despesas e seus percentuais em relação ao Custo Total.

Assim, poderá classificar seus custos e fazer uma atividade de refletir quais ações e projetos são importantes para combater e otimizar cada custo e despesa. Tenha certeza que bons frutos sairão desse exercício e contribuirão em muito para a gestão estratégica de vendas.

3. Melhorar a Eficiência de Processos

• Principais Variáveis: Mapeamento e Redesenho dos Processos.

Cada vez mais se faz necessário a empresa escrever seus processos atuais para melhorá-los. E não somente para evitar que a inteligência do negócio esteja apenas na mente das pessoas, como principalmente para garantir melhores resultados.

São muitos os benefícios de identificar os processos de cada área de uma empresa. E ainda mais de sua rede de lojas no caso de Varejistas, e daqueles que desejam seguir sobrevivendo e crescendo em um mercado cada vez mais competitivo.

Essas pessoas deverão buscar a implementação de um projeto de redesenho de processos mais cedo ou mais tarde.

Espero que não seja tão tarde a ponto de não conseguirem reverter e permanecer no mercado.

Saiba mais: Busque a melhoria contínua: 4 métodos de avaliação de desempenho de vendas para usar na sua empresa

Uma maneira de organizar seu processo comercial eficiente é criar um funil de vendas e, a partir de suas etapas, definir o pipeline do processo de vendas.

Veja, neste vídeo, como o Agendor pode te ajudar a fazer isso:

4. Aumentar a Margem de Lucro

• Principais Variáveis: Visão de P&L por Loja, Categoria de Produto e do Negócio, Implementação de KPIs, e todas as variáveis citadas nos Pilares 1, 2 e 3 deste artigo.

É essencial ter uma visão de um demonstrativo de Perdas e Lucro para saber se uma loja específica ou determinada linha de produtos é realmente rentável.

Dessa forma, será possível identificar mensalmente variações através de indicadores que permitem uma tomada de decisões rápida para reagir com agilidade em busca de melhores resultados.

Uma visão de P&L nada mais é do que a somatória das receitas e a subtração do custo da mercadoria vendida e todos os demais custos e despesas, identificando, assim, o Lucro Líquido.

O aumento da margem de Lucro é a consequência de diversas ações que envolvem:

• Alavancagem de Vendas;
• Redução de Custos e Despesas;
• Eficiência dos Processos.

5. Engajar seu Time e Colaboradores

• Principais Variáveis: Valores, Princípios e Cultura da empresa, Ambiente de Trabalho Saudável, Líderes de Excelência, Sistemas de Remuneração Atrativos, Metas e Desafios, Treinamentos Constantes, Avaliações de Desempenho com maior frequência, e Programa de Carreira com Coaching e Mentoring.

O engajamento dos colaboradores dependem de dois papéis fundamentais:

• O primeiro que é desempenhado pela empresa, entende-se RH e Diretoria;
• O segundo realizado no dia a dia pelos líderes que possuem cargos de gestão e supervisão.

Os dois papéis realizados com sucesso em conjunto são a fórmula para ter um time engajado.

Nenhum dos demais 4 pilares ocorrerão com sucesso sem que a empresa tenha um time engajado. As pessoas são a oxigenação da vida da empresa, portanto invista nelas e garanta o sucesso do negócio.

Alinhar os objetivos pessoais dos colaboradores com os objetivos da empresa é um excelente forma de engajar seu time.

Conheça esta ferramenta do Agendor que ajuda a engajar seus vendedores:

Conclusão

Uma empresa para obter bons resultados, sobreviver e crescer no mercado depende da sinergia e desempenho dos 5 pilares de Gestão.

O que você está fazendo atualmente em cada pilar? Busque suas respostas, faça seu plano de ações, e execute com excelência. Afinal o sucesso de uma organização não é apenas ter uma estratégia brilhante, mas sim uma execução brilhante da estratégia.

Gustavo Guazzelli é especialista em Varejo e Distribuição, com MBAsem Varejo e Supply-Chain pela FGV e USP respectivamente, com 2Pós-Graduações nos EUA pela University of California em Gestão deMultinacionais e Estratégia e Gestão de Marketing, Pós-Master emPNL, Consultor e CEO de uma Consultoria de Gestão.

 

Para promover uma gestão estratégica de vendas de forma eficiente, contar com dados atualizados e acessíveis quando e onde você estiver é fundamental. E um CRM é a ferramenta ideal para isso!

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Segredos da gestão de vendas: as 5 perguntas que você deve responder para ter sucesso em seu negócio publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Depois de passar por um período difícil em função da pandemia de Covid-19 e do distanciamento social, alguns segmentos estão voltando aos poucos ao “normal” e muitas empresas começam, finalmente, a retomar as vendas.

No entanto, depois de uma temporada de contenção de gastos e até de redução do quadro de colaboradores, é necessário, agora, se preparar para um aumento na demanda da equipe comercial — que será inevitável durante essa retomada.

Diante desse novo crescimento, é fato que o time terá que ser mais produtivo e trabalhar em alta performance. Os gestores deverão, portanto, traçar estratégias para enfrentar esse novo desafio e tornar isso possível.

Além disso, o planejamento é importante para prever o momento certo de contratação de novos vendedores, que também deverão ser capacitados de forma rápida e eficiente. Neste artigo, vamos falar sobre essas e outras medidas para otimizar o processo de preparação para a expansão da demanda da equipe comercial. Acompanhe!

Dicas de preparação para aumento da demanda da equipe comercial

As circunstâncias que vivemos neste ano, certamente, não foram previstas por nenhuma empresa. A pandemia provocou a paralisação de diversos setores e uma queda significativa nas vendas de muitos negócios.

Os impactos desses acontecimentos ainda devem ecoar por algum tempo e só teremos, realmente, alguma estabilidade depois que o vírus deixar de ser uma ameaça para a população. Por outro lado, após meses de incertezas, muitas empresas estão voltando aos poucos às atividades e, se antes se viram obrigadas a pisar no freio, agora, precisam voltar a acelerar.

Infelizmente, com a necessidade de cortar gastos para sobreviver, muitas organizações tiveram que reduzir o número de funcionários, o que também aconteceu com muitos times de vendas. Por isso, agora que começam a ensaiar um novo crescimento, terão que lidar com a expansão da demanda da equipe comercial.

Nesse contexto, evitar erros e adotar medidas estratégicas fará toda a diferença nos resultados. Logo, a nossa ideia aqui é listar práticas para não ser, novamente, pego de surpresa e se preparar para esse cenário que irá exigir o esforço de todos.

Foco no desempenho

Se melhorar a produtividade da força de vendas já era uma preocupação constante, esse é o momento de defini-la como prioridade absoluta. Com um possível aumento na demanda da equipe comercial, agora reduzida, o desempenho de cada vendedor passa a ter um peso maior e, logo, a ser ainda mais importante.

Muitas ações podem ser feitas para melhorar a atividade do time de vendas, a começar por um planejamento com esse foco em particular. Esse será o momento de revisar definições, como o ICP (Ideal Customer Profile), e corrigir possíveis falhas de direcionamento. Além disso, é a hora certa para adotar novos procedimentos-padrão de contato com os clientes, por exemplo.

Treinamento de vendas eficaz

Já entendemos que a performance dos vendedores não depende somente de talento e que é preciso desenvolver a aptidão dos seus colaboradores. Então, diante da previsão de ampliação da demanda da equipe comercial, oferecer um treinamento de vendas agora pode ser realmente oportuno.

Porém, cabe deixar claro que não estamos falando de um treinamento qualquer, que traga apenas informações repetidas e sem aplicações práticas no dia a dia. Para melhorar, de fato, a produtividade do time, a dica é investir em uma capacitação realmente eficaz e voltada ao tema em questão: turbinar a performance da equipe.

Além de trazer ferramentas úteis para a abordagem de vendas e prepará-los para o momento desafiador que está por vir, oferecer um treinamento bem estruturado é também uma forma de engajar os colaboradores e estimular de modo mais intenso a sua busca por resultados.

Definição de objetivos concretos

Por falar em motivar o time de vendas, não podemos deixar de mencionar que uma das melhores estratégias para isso é a definição dos objetivos a serem alcançados. Quando trabalham com um escopo concreto e pessoal em mente, a dedicação dos vendedores tende a aumentar.

Isso significa que este momento é a oportunidade ideal para você levar à sério a definição de metas, caso ainda não trabalhe dessa forma. Existem vários métodos para isso, um deles, o Funil dos sonhos de vendas, foi desenvolvido pelo Agendor.

Com ele, determina-se um objetivo a ser conquistado e o quanto o vendedor precisa vender para alcançá-lo, levando em consideração a sua comissão. Neste outro artigo, você encontra todos os detalhes sobre a ferramenta.

Resumidamente, o intuito é que o time tenha acesso ao volume de atividades necessário para atingir as suas metas, pois esse é um forte incentivo para melhorar o desempenho e dar conta de uma maior demanda da equipe comercial.

Monitoramento da performance e análise de dados

Depois de estipulados os objetivos, o ideal é que o gestor crie uma rotina de acompanhamento do desempenho dos profissionais de venda. Para tal, será necessário ter acesso a todas as informações sobre as atividades do time. É interessante ter métricas adequadas para monitorar tanto cada vendedor separadamente quanto o grupo como um todo.

O monitoramento é o único modo de avaliar se as medidas adotadas para melhorar a produtividade diante do aumento da demanda estão surtindo os efeitos esperados. Além disso, assim, será possível, ainda, identificar o que está dando certo e as possíveis falhas que precisam ser corrigidas.

Dimensionamento correto da equipe

Como estamos falando de time de vendas e produtividade, é fundamental abordar também a questão do tamanho ideal de uma equipe comercial. Em primeiro lugar, porque essa é uma dúvida comum entre gestores, mas também porque fazer um dimensionamento correto não é uma tarefa tão simples — e você precisa saber quando será a hora de contratar mais um profissional de vendas.

Para chegar a um número conclusivo, vários fatores devem ser analisados, a começar pelas metas de vendas que foram determinadas. Estudar o mercado e saber com quantos colaboradores seus concorrentes contam também pode ajudar nisso.

Outro ponto relevante aqui é estimar um crescimento progressivo para não aumentar o time de uma só vez, já que isso não é considerado uma boa estratégia. Por fim, é necessário analisar a performance dos seus vendedores e questionar se há possibilidade ou não para a produtividade aumentar ainda mais.

Criação de um onboarding de vendedores

Como é muito provável que, diante de um aumento cada vez maior da demanda da equipe comercial, será necessário contratar outros profissionais, também cabe citarmos a importância do onboarding de vendedores.

Esse tipo de programa de integração para novos colaboradores costuma ser um grande aliado para acelerar as vendas. O seu objetivo é, basicamente, esclarecer como funciona a empresa e a área comercial, quais são as suas práticas e que tipo de comportamento se espera de um novo integrante.

Criar um onboarding eficaz torna, portanto, mais rápida a chegada e a adaptação, tanto em relação às políticas da organização quanto aos processos adotados pela empresa e pela equipe de vendas.

Hoje em dia, para a criação dessa ferramenta é possível aplicar as metodologias ágeis e criar o chamado agile onboarding. Ele foi concebido para atingir resultados de forma rápida e com qualidade, ou seja, tudo que você precisa para integrar profissionais de vendas com sucesso.

Sistema de CRM

Contar com um sistema de CRM eficiente é um dos principais requisitos para uma organização alcançar os resultados esperados a partir da gestão de sua carteira de clientes. Em um momento de aumento da demanda da equipe comercial, essa ferramenta se torna ainda mais indispensável.

Focar na gestão do relacionamento com o cliente e utilizar dados relacionados à conversão e à produtividade será essencial para cumprir todos os outros pontos que listamos aqui no artigo – da contratação à gestão da equipe.

Prepare-se para o pior, mas também esteja pronto para o melhor cenário

Apesar de ainda estarmos vivendo um momento de extremas incertezas, em que precisamos, sim, nos preparar para impactos ainda mais negativos para nossa economia, trabalhar com o cenário positivo também é fundamental.

Inclusive, este é o principal ponto: por mais que a sua empresa ainda não vislumbre o aumento das vendas, quando elas vierem a acontecer, as oportunidades não poderão ser perdidas. Portanto, nossa recomendação é que você, como gestor de vendas, esteja preparado para os diferentes cenários, focando na eficiência comercial, na otimização do fluxo de caixa e no engajamento dos vendedores. É assim que conseguiremos tirar o melhor resultado a partir do que os próximos meses apresentarem a nós.

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O processo comercial começa na etapa de prospecção. É nesse momento que a empresa busca gerar novas oportunidades de negócio.

Para isso, adotam-se algumas técnicas de prospecção de vendas, como:

• o cold calling;
• o cold mailing;
• as reuniões presenciais de apresentação da solução;
• a participação em feiras e eventos;
• o inbound marketing etc.

No entanto, prospectar clientes é uma tarefa desafiadora. Em alguns casos, nenhuma das técnicas adotadas estão gerando os resultados desejados.

Quando isso acontece, é bem provável que existam gargalos no processo de prospecção de vendas.

Neste artigo, vamos explicar quais são os 5 principais gargalos que a sua empresa pode ter no processo de vendas e prospecção e o que pode ser feito para estancá-los:

1. Falta de uma buyer persona bem construída
2. Ausência de “fit” entre o prospect e as soluções da empresa
3. Não considerar o papel ativo do prospect no processo comercial
4. Falta de uma boa segmentação dos contatos
5. Pouca capacitação do time de marketing

Convidamos você a continuar a leitura para entender como potencializar a prospecção de novas oportunidades de vendas e alavancar os resultados do seu modelo de negócio.

Veja também: Gargalo de produção: entenda o que é e como gerenciá-lo para aumentar sua produtividade em vendas

Antes de iniciar a leitura, que tal algumas dicas de prospecção do Eduardo Muller? Então, confira este vídeo de nosso canal no YouTube:

Os 5 principais gargalos no processo de prospecção de vendas + como estancá-los

Os gargalos podem ser definidos como determinadas restrições que dificultam o pleno andamento de um processo e limitam o seu potencial de gerar resultados.

Confira a seguir quais são os principais gargalos no processo de prospecção de vendas. Além disso, entenda o que fazer para corrigi-los e aproveitar ao máximo o potencial das suas técnicas de prospecção de vendas.

1 – Falta de uma buyer persona bem construída

Um gargalo muito comum no processo de vendas e prospecção é a falta de uma buyer persona bem definida.

A buyer persona é uma representação do que a empresa considera ser um perfil de cliente ideal. É com base nas características dessa buyer persona que as estratégias e técnicas de prospecção serão orientadas.

Quando a empresa não sabe para quem ela quer direcionar suas soluções, acaba-se perdendo tempo e dinheiro fazendo uma prospecção inadequada.

Dependendo do produto ou serviço oferecido, pode ser que haja duas ou mais buyer personas.

2 – Ausência de “fit” entre o prospect e as soluções da empresa

Esse segundo gargalo tem muito a ver com o que citamos no tópico anterior. A empresa que não possui um perfil de cliente ideal bem estabelecido pode acabar desperdiçando esforços tentando prospectar que não apresentam “fit” com a solução oferecida.

É importante focar em potenciais clientes que podem, de fato, se beneficiar dos seus produtos ou serviços e que possuem chances reais de serem convertidos.

Dando um exemplo bem caricato, não adianta tentar vender carne para uma pessoa vegana. Portanto, busque identificar se há esse tipo de gargalo no seu processo de prospecção.

3 – Não considerar o papel ativo do prospect no processo comercial

Os consumidores de hoje em dia exercem um papel muito mais ativo no processo comercial do que o observado em décadas anteriores.

Ao identificar uma necessidade, ele mesmo vai atrás de possíveis soluções para seus problemas. Ele investiga a reputação das marcas, solicita recomendações de amigos e seguidores nas redes sociais, questiona a origem dos produtos e está mais exigente em relação à qualidade dos serviços que ele contrata.

Tendo isso em vista, subestimar o papel ativo dos clientes, atualmente, pode ser um gargalo que impede a sua empresa de alcançar melhores resultados nas vendas.

Não trate seus prospects como totalmente leigos e ingênuos, pois eles não são.

Leia também: Como controlar o processo comercial de uma empresa

Conhecer como os prospects tomam a decisão na hora de comprar é fundamental para entender seu papel no processo comercial.

Veja algumas dicas e sus em seu dia a dai de vendas:

4 – Falta de uma boa segmentação dos contatos

Não segmentar a sua base de contatos pode representar um grande gargalo no seu processo de prospecção de vendas.

Com a ajuda de um software de CRM, você consegue organizar os seus prospects de acordo com critérios que você considera relevantes.

Esse tipo de sistema vai armazenar as informações mais importantes sobre seus prospects, o que favorece bastante as abordagens.

5 – Pouca capacitação do time de marketing e vendas

Encerrando a lista de principais gargalos no processo de prospecção de vendas, temos a falta de capacitação dos profissionais responsável por prospectar novos negócios.

Por isso, busque oferecer treinamentos periódicos sobre as melhores técnicas de abordagem e estratégias argumentativas para contornar objeções. Dê incentivos para que o time de marketing possa se especializar na prospecção e dominar todas as técnicas necessárias para atrair clientes, fechar vendas e fidelizá-los.

Veja mais: Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos

Se você quer passar algumas dicas de abordagem de vendas para seu time comercial, então, este infográfico pode ser de grande ajuda, compartilhe com eles:

Bom, agora que você já sabe mais sobre gargalos no processo de prospecção de vendas, procure revisar suas práticas de prospecção em busca desses gargalos e potencialize seus resultados.

Leia mais: Saiba como um CRM pode ajudar a identificar perdas no funil de vendas

Você acabou de descobrir como detectar gargalos em seu processo comercial, mas que tal ampliar seus conhecimentos? Então, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais

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A cobrança recorrente é um modelo de recebimento que funciona com base no pagamento regular e que acontece de modo automático. O seu funcionamento é simples, uma vez que se assemelha a um serviço de assinatura, em que há uma cobrança periódica pré-acordada. 

As empresas que estão oferecendo esse tipo de cobrança estão registrando resultados surpreendentes.

Só para você ter uma ideia, de acordo com análise publicada pela Forbes, a tendência é de que companhias americanas que trabalhem com esse modelo vendam até 9 vezes mais do que as tradicionais. 

O mercado britânico também tem espelhado essa previsão, uma vez que, até 2022, a estimativa é de que essa modalidade cresça mais de 70%. 

Esse cenário favorável não representa apenas uma realidade na América do Norte e na Europa. Isso porque o Brasil, de acordo com levantamento da ABComm, também têm apresentado excelentes números. 

Em apenas quatro anos, mais precisamente entre 2014 e 2018, o setor de serviços de assinatura nacional registrou um crescimento de 167%. 

A relação bom faturamento e modelo de cobrança recorrente pode ser visualizada no gráfico abaixo, que apresenta o crescimento da receita ao longo dos meses. 

Diante dessas informações, é possível entender a força desse setor, certo? Afinal, contra fatos e números não há argumentos, não é mesmo?

Para compreender melhor o assunto e saber quais os tipos de pagamentos que podem ajudam a sua empresa a vender mais dentro desse modelo, basta seguir com sua leitura!

Afinal, em que se baseia a cobrança recorrente?

A cobrança recorrente nada mais é do que uma transação financeira que pode acontecer tanto por meio de um contrato entre consumidor cliente (B2C) como por um acordo entre empresas (B2B). 

Portanto, a empresa contratada oferece um serviço de forma contínua e a contratante aceita realizar um pagamento periódico (semanal, quinzenal, mensal, trimestral ou anual) por ele. 

No geral, para que a transação aconteça sem problemas, essa operação ocorre de forma automatizada por meio de um sistema. 

No mercado B2B, a tendência é de que o meio de pagamento mais comum seja o boleto. Porém, para ter mais sucesso nessa jornada, a companhia que diversificar seus métodos de pagamentos oferecendo, também, a opção de cartão de crédito, por exemplo, pode atingir maiores audiências. 

Esse modelo é bastante utilizado em lojas virtuais, clubes de assinatura, escolas, academias e empresas SaaS. 

Para entender de forma mais completa como funciona a cobrança recorrente, sugerimos que assista ao webinar abaixo. 

Quais as vantagens da cobrança recorrente para uma empresa? 

As vantagens que uma empresa tem em abraçar esse modelo em seus negócios são relevantes. Confira as principais, a seguir. 

1. Maior rentabilidade

Como mencionado acima, as empresas que trabalham com cobrança recorrente tendem a ter maiores receitas. Isso acontece principalmente porque as taxas de cancelamento desse modelo, no geral, são menores. 

Sendo assim, pelo fato da tendência das vendas serem contínuas, o processo de fidelização também é favorecido, uma vez que é natural que os clientes mantenham seus contratos por mais tempo e, assim, estreitem suas relações com a empresa. 

2. Menos risco de inadimplência 

Um dos grandes fantasmas e receios, principalmente das pequenas e médias empresas, é a inadimplência. Não é para menos. Afinal, em janeiro de 2020, de acordo com a Serasa Experian, a inadimplência empresarial bateu o 11º recorde seguido.

Logo, contar com um sistema de cobranças recorrente pode ser uma excelente alternativa para as empresas que desejam quebrar o ciclo de clientes devedores, uma vez que as cobranças desse modelo ocorrem de modo automatizado. 

Sem falar que um sistema que viabilize esse tipo de pagamento também permite o envio de notas e avisos sobre pagamentos pendentes. Logo, as companhias que contratam o serviço e que não contam com processos financeiros organizados,  ao serem lembradas de suas dívidas, tendem a quitá-las mais rapidamente. 

Maior previsibilidade da receita e melhora na gestão financeira

Pelo fato dos contratos suportarem um faturamento previsto, é possível ter uma estimativa da receita que será conquistada mensalmente. Desse modo, a gestão financeira da empresa também melhora, uma vez que a manutenção das despesas também acaba sendo cobertas. 

Quais são os pagamentos mais comuns desse modelo?

Confira, agora, quais são pagamentos mais comuns desse modelo e os benefícios que eles podem agregar a seu negócio. 

Boleto bancário

Como mencionado acima, o boleto bancário é o método preferido da cobrança recorrente B2B. Logo, é essencial oferecê-lo. 

O boleto apresenta praticidade, poucas taxas e segurança para as duas pontas da transação. Esse último fator, inclusive, foi potencializado devido à obrigatoriedade do boleto registrado anunciada pela Febraban em 2018.

Dessa forma, contar com um sistema que emita boletos baratos e com segurança configura uma boa ideia. 

Cartão de crédito

O cartão de crédito também deve ser um método que toda empresa deve oferecer. Isso porque, além de oferecer diversas parcelas, a empresa contratante pode salvar seus dados, um aspecto valorizado devido à sua praticidade. 

Além disso, a cobrança recorrente por esse meio não usa todo o limite do cartão do cliente, gerando mais confiança e controle a ele. 

Para que esse processo seja potencializado, segue uma dica: ofereça as principais bandeiras de cartão do mercado. Dessa forma, será mais fácil atingir um público maior. 

Será que vale a pena abraçar a cobrança recorrente em seu negócio?

Ao longo deste texto, você entendeu como funciona a cobrança recorrente , descobriu o potencial desse modelo, assim como conheceu as suas vantagens e os seus métodos de pagamento mais comuns.

Para saber se vale a pena adotar essa modalidade em sua empresa, é preciso avaliar o momento de seu negócio e estimar se faz sentido para ele, agora, oferecê-lo.

Para tanto, você pode conversar com um especialista da iugu, que o orientará, com ética e sem compromisso, sobre a melhor solução.

Este post foi escrito pela equipe da iugu, um uma plataforma pioneira em cobrança recorrente no Brasil e que oferece o boleto registrado com o menor custo de mercado. 

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CEO é a sigla em inglês para “Chief Executive Officer”, que no Brasil é interpretado como diretor executivo. Ele é responsável pelas estratégias, visão e valores da empresa. Além de garantir a execução das diretrizes do conselho administrativo da empresa.

O CEO de uma empresa tem o maior cargo da escala hierárquica operacional. Apesar disso, este cargo não é obrigatório para o funcionamento de uma empresa e é mais comum em empresas multinacionais, onde é necessário um líder para guiar a empresa como um todo.

Neste artigo você vai entender melhor quais as atribuições e responsabilidades de CEO e também como se tornar um. Vamos lá:

Significado de CEO

Como falei anteriormente, CEO é uma sigla na língua inglesa para Chief Executive Officer.

Com o mudo cada vez mais globalizado, esse termo acaba sendo usado em diversos países, inclusive no Brasil. Além disso, existem outras siglas em inglês para cargos de diretoria, como:

• CFO (Chief Financial Officer) – Diretor financeiro
• CIO (Chief Information Officer) – Diretor de tecnologia da informação
• CMO (Chief Marketing Officer) – Diretor de Marketing
• COO (Chief Operating Officer) – Diretor de operações
• CTO (Chief Technical Officer) – Diretor de tecnologia
• CPO (Chief Product Officer) – Diretor de produto
• CHRO (Chief Human Resources Officer) – Diretor de recursos humanos
• CCO (Chief Communications Officer) – Diretor de comunicação
• CLO (Chief Legal Officer) – Diretor juridico
• CKO (Chief Knowledge Officer) – Diretor de conhecimento

Como pode ver, todas as siglas são para designar cargos de diretoria e seguem o padrão da palavra Chief.

Aos poucos essas siglas estão sendo usadas no brasil e conhecê-las é importante para se manter atualizado nas constantes mudanças do mercado de trabalho.

Veja também: 40 termos em inglês para o PCP que você precisa conhecer

Quais são as atribuições e responsabilidades do CEO?

As atribuições e responsabilidades do CEO são muito abrangentes e por isso é um cargo que requer um conhecimento multidisciplinar.

A atuação vai desde o comercial até a produção e ele funciona como um líder de toda a organização e assim consegue conectar as lideranças de todas as áreas da empresa.

Liderança

O CEO deve construir a equipe chefe, contratando e incentivando os demais líderes da empresa. Estes então montam suas equipes para alcançar as metas.

Esta é uma tarefa que não deve ser negligenciada, já que montar a equipe é fundamental para que o negócio faça sucesso e alcance o crescimento desejado.

Veja também: Liderança: o único agente que provoca mudanças nas organizações

Alocação de capital

Ele é responsável por escolher como a empresa irá alocar o capital dependendo das prioridades da organização.

Sendo assim, o CEO é responsável por definir os orçamentos macro dentro da empresa, decidindo quais projetos devem receber mais recursos e quais devem ter seus recursos reduzidos.

É preciso também acompanhar os gastos da empresa e como ela está gerenciando seu capital, afinal é responsabilidade do CEO prestar contas com os investidores e assim garantir que o dinheiro está sendo bem investido.

Cultura, valores e estratégias

O CEO também é responsável por determinar as estratégias da empresa e quais serão as políticas de gestão que serão utilizadas na organização para garantir que as metas serão alcançadas.

Sendo assim, é preciso construir qual será a cultura organizacional da empresa

Por fim, o CEO também é responsável por colocar em prática as decisões tomadas no conselho de administração da empresa.

Como se tornar um CEO

Ao ver as descrição das responsabilidades, o cargo de CEO pode ser intimidante para muitas pessoas, já que as exigências são altas.

Por isso, os interessados em saber como se tornar um CEO, precisam se preparar para conseguirem atender todas as demandas.

Para ser escolhido como CEO, existem duas alternativas: você pode abrir a sua própria empresa e assumir o cargo ou ser nomeado por seu conhecimento, características e reconhecimento.

Vamos ver um pouco mais sobre esses tópicos abaixo:

Conhecimento de um CEO

Parte dos requisitos para ser um bom CEO é possuir conhecimento multidisciplinar e de liderança.

Portanto, se você pretende assumir esse cargo, é altamente recomendado que faça cursos de liderança e também ligados ao setor da sua empresa.

Dessa forma você poderá liderar sua equipe e tomar as decisões certas para que a empresa decole.

Características de um CEO

Algumas características são importantes para exercer as funções de CEO com maior facilidade, sendo elas:

• Liderança: o CEO precisa ser o líder dos líderes, por isso é fundamental que a liderança esteja bem enraizada na pessoa que pretende ocupar o cargo.
• Resiliência: o capitão não pode abandonar o barco, por isso é fundamental que o CEO seja resiliente e aprenda com os erros e problemas que apareçam ao longo do caminho.
• Organização: como um maestro, o CEO tem que ser capaz de orientar toda a empresa a alcançarem seus objetivos. Sendo assim, a organização é necessária para que nada seja esquecido ou negligenciado.
• Comunicação: o CEO precisa ser o elo entre todas as áreas da empresa. Para tal, ele deve conseguir se comunicar muito bem com todas as partes.
• Otimismo: aliado a resiliência, o otimismo do CEO é fundamental para manter toda a empresa empenhada a alcançar suas metas. Se o líder desanimar, a moral da organização pode ir pelo ralo.

Sistema ERP para auxílio do CEO

Sem boas ferramentas, dificilmente os CEOs de indústrias conseguirão atingir o sucesso na gestão dos seus negócios.

Por isso é fundamental que a empresa esteja preparada com um sistema integrado capaz de concentrar as informações gerenciais da empresa em um só local.

Um sistema ERP especialista em gestão industrial, como o Nomus ERP Industrial, pode ajudar CEOs de indústrias de diversas formas, como por exemplo:

• Acompanhar o resultado geral da empresa de forma confiável
• Acompanhar o desempenho de máquinas e funcionários
• Gerar diversos tipos de relatórios gerenciais
• Criar e acompanhar objetivos e metas

Para entender melhor como funciona, recomendo que assista uma demonstração da ferramenta e veja na prática o seu uso.

Acompanhe o Blog Industrial

Agora que você já sabe o que é um CEO, quais suas atribuições e como se tornar um, recomendo que acompanhe o blog industrial para receber outras dicas como essa.

Para isso, basta:

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Nos vemos na próxima!

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Controlar a equipe de vendas é muito mais que saber quanto está sendo vendido para cada cliente e por quem. Um controle de vendas eficiente envolve conhecer um cenário bem mais amplo, incluindo informações como: se houve desconto, se é um novo cliente, o que os clientes da empresa valorizam em seus produtos ou serviços, qual o histórico de relacionamento deles com a empresa, quais negócios em andamento estão quase fechados etc.

Assim, se você quer estar em dia com as tendências de automação de processos gerenciais de vendas mais atualizadas, você precisa dar um passo adiante. Abrace a transformação digital nas empresas e evolua do controle de clientes mero e simples para a identificação de gargalos na equipe de vendas.

Neste post, você verá 7 dicas de acompanhamento da equipe de vendas usando um software CRM:

1. Cadastro de clientes;
2. Funil de vendas;
3. Segmentação;
4. Etapas do processo de vendas;
5. Como identificar quais KPIs de venda acompanhar;
6. Análise os gargalos da equipe com KPIs de vendas;
7. Melhoria do processo.

7 dicas de como encontrar gargalos na equipe de vendas

Existem muitas ferramentas de controle de clientes e equipe de vendas, mas você deve se atentar a o que elas podem fazer por sua empresa de forma prática e objetiva.

Assim, selecionamos abaixo algumas tarefas que você deve desenvolver em seu negócio para conquistar e fidelizar clientes. Dessa forma, você poderá definir as etapas de seu processo comercial, escolher os KPIs de cada uma delas e, em seguida, descobrir onde estão os gargalos e como corrigi-los.

1. Cadastro de clientes

O cadastro de clientes é uma das funcionalidades mais básicas de um bom sistema de controle comercial.

Ele deve centralizar todas as informações de contato com o cliente, inclusive mídias sociais e aplicativos de conversa de texto e voz.

O objetivo é substituir as velhas planilhas, cheias de erros e desatualizadas, por um sistema ágil e compartilhado por todos na empresa.

Chega de pedir para te enviarem um e-mail com a última versão da planilha de clientes! Sem essas informações básicas, não há como iniciar um processo de descoberta de gargalos na equipe de vendas.

Além disso, em função do número de clientes, será possível definir também o tamanho da equipe de vendas.

2. Funil de vendas

Funil de vendas é uma representação visual de todos os negócios que estão em andamento na empresa e que deve ser fácil e ágil de entender, com uma olhada rápida.

A ferramenta de funil de vendas tem papel fundamental no controle de clientes porque mostra em que etapa da jornada de compra eles se encontram. Assim, um cliente pode ter apenas recebido um e-mail de apresentação, enquanto outro já está analisando uma proposta comercial e um terceiro vai receber uma visita de seu vendedor.

Com o funil de vendas, o gestor pode se inteirar de todas as oportunidades de negócio, seus valores, potencial de fechamento, próximos passos, etc., o que facilita muito a tomada de decisão, além da escolha de KPIs e a identificação de gargalos.

Assim, ele terá todas as condições de construir e gerenciar uma equipe de vendas de alta performance.

3. Segmentação

Segmentar clientes significa dividi-los em função de quais necessidades comuns eles têm e que sua empresa pode atender.

Por exemplo: se você faz um serviço de limpeza terceirizada de empresas, pode segmentar seus clientes por ramo de atividade. Assim, clínicas e consultórios exigirão um serviço mais especializado, enquanto escritórios não necessitam de tantos cuidados.

Para cada tipo de cliente, diferentes gargalos podem surgir!

Assim, pode ser que você perceba que o gargalo na equipe está no fato de escolher vendedores com perfis que não combinam com os perfis dos respectivos clientes.

Veja mais sobre isso neste webinar gravado:

4. Etapas do processo de vendas

Este é outro ponto importante. Quais são as etapas do processo de vendas em sua empresa? Sem isso, não tem como definir métricas de vendas para cada etapa.

Veja que não são  todas as empresas têm etapas idênticas.

Por exemplo: uma empresa que vende suprimentos de escritório por meio de um e-commerce B2B, dificilmente fará vistas a clientes. O processo pode ser todo online. Já uma organização que faz manutenção de grandes máquinas industriais, muito provavelmente terá que incluir visitas pessoais em seu processo de vendas.

É preciso que você personalize as etapas que seu negócio realmente usa, para poder achar os eventuais gargalos na equipe de vendas.

Veja, abaixo, um exemplo de como dividir as etapas do seu processo comercial:

5. Como identificar quais KPIs de venda acompanhar

Todo vendedor deve perseguir metas mensais. Em alguns casos, também trimestrais e anuais. É por meio dessas metas que os vendedores direcionam seus esforços e se sentem motivados, porque, normalmente, recebem bônus ao bater as metas.

Certifique-se de poder definir e acompanhar metas de vendas com agilidade, assim, logo perceberá se surgiu um gargalo.

Aliás, a melhor maneira de acompanhar resultados da equipe de vendas é usando KPIs: indicadores de desempenho.

Veja mais aqui: 5 métricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales

6. Análise os gargalos da equipe com KPIs de vendas

Caso os KPIs não estejam sendo atingidos, é preciso analisar o funil de vendas e as etapas do processo comercial para verificar se há algum gargalo.

Isto é: se alguma etapa do processo precisa ser redefinida ou melhorada para que o fluxo de vendas da equipe se mantenha fluindo.

7. Melhoria do processo

Depois de definir os gargalos e os KPIs de vendas, analise essas etapas com todo cuidado e tente melhorar aquilo que parece estar atrapalhando as vendas.

Por exemplo: será que os benefícios que os vendedores estão apresentando para os clientes são realmente relevantes? Ou será que em vez de apenas ligar para os clientes, não seria melhor visitá-los?

Estude seus processos, defina melhorias e as implemente, depois de treinar os vendedores.

Quer mais algumas dicas sobre um bom sistema de controle de vendas? Então, dê uma olhada:

Agora que você já domina como definir métricas de vendas usando gargalos e KPIs, que tal se aprofundar mais no assunto?

Então baixe alguns de nossos materiais gratuitos:

• Alinhando as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa
• Indicadores de Vendas e Marketing

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O mapeamento de processo de vendas é uma atividade que consiste em alinhar a jornada de compra do cliente com o processo comercial da empresa por meio de uma sequência de etapas pré-definidas. Assim, a empresa será capaz de proporcionar a melhor experiência aos leads e tornar o pipeline de vendas mais ágil, assertivo e padronizado. Dessa forma, o funil de vendas terá um fluxo contínuo, promovendo mais conversões em menos tempo.

Mas no seu negócio? Você alguma vez já fez o mapeamento de processo de vendas na sua empresa? Sabe ao menos para que isso serve?

Entender como funciona cada uma das etapas do processo comercial do seu modelo de negócio é algo de extrema importância.

Empresas que têm consciência sobre a estrutura de seu processo comercial conseguem se diferenciar com mais facilidade de seus concorrentes e conquistar a preferência do público-alvo.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para explicar o que é, para que serve e como fazer o mapeamento de processos do setor comercial em 4 passos:

1. Especifique os caminhos que o lead percorre da atração à fidelização
2. Descreva todas as ações necessárias em cada etapa e seus respectivos responsáveis
3. Estabeleça as metas para cada etapa do processo comercial
4. Monitore e avalie o desempenho do seu processo comercial

Convidamos você a continuar a leitura deste artigo para conferir nas próximas linhas como se beneficiar dessa importante prática.

O que é mapeamento de processo de vendas?

O mapeamento de processo de vendas é uma prática que consiste em identificar e avaliar todas as etapas que compõem o processo comercial de uma empresa.

Trata-se de uma esquematização que permite visualizar com mais clareza as as entradas e as saídas do processo de vendas, bem como outras nuances como os fluxos de trabalho, os responsáveis por etapas, as metas, os prazos e os indicadores de desempenho.

Ou seja, esse mapeamento esclarece o quê, quando e como fazer, além de por quem deve ser feito.

Leia também: Mapa de oportunidades: a trilha certa para o sucesso em vendas

Uma ferramenta que vai ajudar muito na hora de criar seu processo de vendas é o funil de vendas. Veja como personalizar as etapas do seu funil de vendas usando o Agendor:

Por que fazer o mapeamento de processos do setor comercial?

O mapeamento de processo de vendas serve para organizar de maneira eficiente todas as etapas e atividades que dão sustentação ao setor comercial.

Fazer esse tipo de mapeamento é importante para que a empresa consiga identificar gargalos e estancá-los com agilidade e eficácia.

Ao mapear os processos comerciais, é possível compreender com mais clareza os caminhos que o prospect percorre até se tornar um cliente e ser fidelizado, bem como as ações que a equipe de vendas precisa tomar para que isso ocorra.

Essa prática favorece também o entendimento de cada colaborador sobre suas responsabilidades e sobre os resultados que eles precisam alcançar.

Veja mais: Passo a passo: as 6 etapas de como criar um mapa mental para vendas

Um processo de vendas completo pode incluir diversas etapas. Veja algumas das mais usadas e adapte de forma objetiva para  a realidade de sua empresa:

Passo a passo: como fazer o mapeamento de processos no setor comercial?

Confira agora um passo a passo de como fazer o mapeamento de processos da sua equipe de vendas.

Passo 1 – Especifique os caminhos que o lead percorre da atração à fidelização

Nesta primeira etapa do mapeamento, é necessário colocar no papel todas as fases que o seu lead costuma percorrer até se tornar um cliente fiel.

Ou seja, você deverá detalhar o seu funil de vendas; do topo, que é quando o lead toma conhecimento sobre a sua solução, até a base, que é o momento em que o lead é convertido em cliente.

E não se esqueça do pós-venda, que também é uma etapa importante do processo comercial.

Passo 2 – Descreva todas as ações necessárias em cada etapa e seus respectivos responsáveis

O segundo passo do mapeamento consiste em descrever todas as ações e tarefas de cada etapa do processo comercial e seus respectivos responsáveis.

Busque deixar claro os pontos em que cada etapa começa e termina. Isso vai ajudar a equipe de vendas a passar o lead de uma fase para outra de maneira mais eficiente.

Passo 3 – Estabeleça as metas para cada etapa do processo comercial

Ao mapear o processo comercial da sua empresa, é necessário estabelecer que resultados pretende-se alcançar em cada uma das etapas.

Tendo isso em vista, busque definir metas para as diferentes fases do seu processo de vendas.

Para isso, o uso de KPIs de vendas pode ser de grande ajuda.

Passo 4 – Monitore e avalie o desempenho do seu processo comercial

Nesta etapa do mapeamento, é importante estabelecer mecanismos para monitoramento e controle dos resultados das etapas do processo comercial.

Implemente os indicadores de desempenho para avaliar se as atividades do setor de vendas estão sendo executadas corretamente. Essas ferramentas favorecem a identificação de falhas e gargalos antes que eles tomem maiores proporções.

Além dos indicadores, um software de CRM também pode ser bastante útil para entender melhor o perfil dos seus leads e acompanhar com mais detalhes a evolução do seu processo de vendas.

Veja também: Como criar um mapa de empatia respondendo 35 perguntas

Você viu as etapas do processo de vendas de forma mais conceitual. Veja, agora, uma versão mais objetiva do processo comercial. Mas lembre-se: este é apenas um modelo, cada empresa tem um processo comercial específico!

 

Bom, agora que você já sabe mais sobre mapeamento de processo de vendas, que tal implementar na sua empresa? Faça isso e alcance resultados comerciais mais satisfatórios.

Leia mais: O que é jornada do cliente? O seu segredo para vender mais!

Um CRM pode ser de grande ajuda na hora de mapear seus processos comerciais. Por isso, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais

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Ao ler este conteúdo, você chegará à conclusão de que a transformação digital nas empresas não é apenas uma opção para se posicionar no mercado.

Você vai entender que esse é único caminho para que sua empresa permaneça relevante em seu mercado – não importa o setor em que a organização atua.

No entanto, reconhecer a importância da transformação digital nas organizações é apenas o primeiro passo nessa longa jornada. A verdade é que muitas empresas tomam a decisão de alinhar suas operações à era digital. Mas são poucas as que conseguem passar por esse processo de maneira eficiente e com resultados satisfatórios.

Um levantamento feito pela consultoria McKinsey revelou que 70% dos programas de transformação digital de larga escala falham. Segundo o estudo, existem motivos para isso.

As 4 principais razões para resultados decepcionantes na transformação digital das organizações são a falta de:

• Engajamento dos colaboradores;
• Suporte – ou o suporte inadequado dos líderes;
• Colaboração entre diferentes áreas e funções;
• Mudanças culturais necessárias para que a transformação digital se sustente.

Agora, pare e analise essa lista. Veja quantos desses fatores são relacionados à tecnologia.

Pois é. Grande parte das questões que impactam o sucesso da transformação digital nas empresas está ligada aos processos e talentos em torno das tecnologias. E não às ferramentas em si. Algo que, aliás, já foi amplamente debatido nas páginas anteriores.

Ou seja, o seu papel como líder – tanto ao gerenciar e direcionar processos e tarefas quanto ao atrair, capacitar e colaborar com os profissionais – é uma das questões mais importantes para que a transformação digital em sua empresa efetivamente se torne realidade.

Então, a pergunta que fica é:

Como liderar uma transformação digital mas empresas com sucesso?

É sobre isso que falaremos neste artigo.

A seguir, confira os conselhos de dois especialistas nessa área que ajudarão a direcionar suas ações e decisões ao guiar seu time e sua empresa para a era digital.

Principais erros dos gestores em relação à transformação digital nas organizações

Como você responderia à pergunta: “O que é transformação digital?”.

Muitas pessoas ainda associam esse termo ao processo de digitalização das operações da empresa.

• Por exemplo: criar um site, atuar nas redes sociais, usar ERP etc. E, como você já viu nos conteúdos que leu antes de chegar até esta matéria, esse é um dos erros que podem fazer com que o processo de transformação digital nas empresas já comece de maneira equivocada.

Afinal, por mais que a digitalização dos processos faça parte da transformação digital das organizações, de nada adianta utilizar ferramentas tecnológicas se a empresa ainda pensa e age com uma mentalidade analógica.

Em última instância, essa noção errada da liderança da empresa sobre o que realmente envolve a transformação digital se tornará o principal entrave na jornada da organização rumo à era digital.

Achar que transformação digital nas empresas é apenas sobre tecnologia. É isso que faz com que muitas companhias não consigam efetivamente entrar para a era digital.

Isso porque essa visão gera erros de liderança.

Os 3 grandes erros de liderança na transformação digital nas empresas

1. Ignorar a importância do papel do cliente na transformação digital das organizações

Paulo Kendzerski, especialista em implantação de projetos de Transformação Digital e Presidente do Instituto da Transformação Digital (ITD) detalha que a transformação digital é transformação do modelo de negócio como um todo. E deve ter como base a experiência do consumidor da era digital.

“É uma mudança estrutural que inicia com o entendimento dos líderes sobre o futuro dos negócios. É a evolução dos processos internos e os novos modelos de operação na era do consumidor conectado. É um processo no qual as empresas fazem uso da tecnologia para aumentar seu alcance, melhorar o desempenho e assim, obter resultados melhores”, aponta.

Jair Romano Junior, Head de Transformação Digital da ACE Startups e especialista em Transformação Digital, Metodologias e Cultura Organizacional, complementa.

Ele destacando que a transformação digital tem o objetivo de capacitar as organizações a terem processos mais ágeis, flexíveis e alinhados à velocidade das mudanças de mercado e das demandas do consumidor atual.

“Significa que a empresa terá que desenvolver a capacidade de se organizar, se adaptar, mudar rapidamente e ter sucesso em um ambiente mutável, incerto e turbulento – como em uma pandemia inesperada, por exemplo. Implica, primeiramente, entender que seu verdadeiro chefe é o cliente, e que toda a jornada de transformação digital nas empresas deve tê-lo como protagonista”, salienta.

2. Falta de adequação do time, da cultura e dos processos

Romano destaca que, no início deste movimento, a transformação digital era vista apenas como um fenômeno que buscava incorporar uso de tecnologias digitais em problemas tradicionais. Porém, essa visão mudou com a evolução do mercado.

“Transformação digital não é apenas sobre tecnologia, é sobre pessoas. Do que adianta digitalizar todo o seu negócio e esquecer do protagonismo humano neste processo?”, questiona o especialista.

Ele complementa dizendo que toda a empresa precisará passar pela adoção de novas tecnologias. Porém, a implementação de ferramentas deverá vir acompanhada de uma metodologia estruturada e da revisão das metodologias organizacionais.

Daí a importância de uma liderança focada na capacitação do time e na adaptação da estrutura organizacional.

Nessa mesma linha, Kendzerski defende que, por ser algo que envolve toda a empresa, principalmente na adequação ou evolução dos seus processos, fica cada vez mais claro que a transformação digital é uma transformação do negócio – e que, por isso, exige a participação ativa dos seus líderes.

3. Falta de visão estratégica sobre a transformação digital nas empresas

Segundo Kendzerski, um estudo realizado pela ITD com mais de cinco mil empresas brasileiras identificou que o principal erro das organizações em relação à transformação digital é acreditar que a digitalização do negócio é suficiente.

O especialista esclarece que esse problema pode ser visto em negócios que adotam ferramentas digitais, mas continuam atuando na lógica do mercado analógico.

Ele ilustra esse raciocínio contando que na pesquisa feita pelo ITD, 90% das empresas disseram utilizar o WhatsApp como ferramenta de comunicação. Contudo, 99,9% delas continuam atendendo em horário comercial.

Como consequência, por acharem que apenas digitalizando seus processos já estarão preparadas e adequadas para acompanhar as movimentações do mercado digital, essas organizações deixam de identificar oportunidades e riscos que afetam diretamente a sobrevivência do negócio como um todo.

“Mesmo empresas que hoje têm um bom posicionamento no mercado e são financeiramente saudáveis, com ótimos resultados em vendas, precisam planejar sua transformação digital, sob a pena de que em cinco ou dez anos podem deixar de ocupar as posições atuais de liderança”, avalia.

• O marketing digital é uma tendência de transformação. Veja como usar em sua empresa:

Habilidades fundamentais para o líder digital

A transformação digital em uma empresa começa “na cabeça” dos líderes. Ou seja, é a mentalidade inovadora, flexível e aberta do gestor que vai guiar os processos e os colaboradores para a era digital.

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