O lixo industrial é todo o lixo e resíduos oriundos da produção industrial e normalmente é classificado em três classes: perigosos, não inertes e inertes.
A Lei de Crimes Ambientais (Lei nº 9.605/98) foi responsável por sancionar medidas para diminuir o impacto das atividades industriais (entre outras) no meio ambiente.
A Lei trata sobre crimes ambientais e as penalidades aplicáveis para cada um deles, inclusive o descarte incorreto de resíduos.
Já a Política Nacional de Resíduos Sólidos (nº 12.305/10), também conhecida pela sigla PNRS, é uma lei sancionada em 2010 que regulamenta e tipifica os tipos de lixos e como eles devem ser descartados.
Dentres o tipos de resíduos abrangidos pela lei estão o industrial, doméstico, eletrônico, entre outros.
Apesar de toda a regulamentação, apenas cerca de 13% dos resíduos industriais são reciclados no Brasil. É o que aponta um levantamento feito pelo Departamento de Resíduos Sólidos do Ministério do Meio Ambiente no ano passado.
Essa baixa porcentagem representa não só um perigo para o nosso meio ambiente, mas também o risco de punições judiciais para o seu negócio.
Continue lendo para saber como manter a sua empresa dentro das leis ambientais e, assim, proteger a saúde de seus funcionários, da sociedade e da indústria.
Os tipos de lixo industrial
A primeira coisa a se fazer é identificar os tipos de lixos. A Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT), separa, por meio da norma NBR 10.004, as três classes de resíduos.
Cada uma delas é determinada com base nas suas reações. Observe:
Classe 1: Perigosos
São considerados resíduos classe 1 aqueles que são contaminantes e tóxicos. Resíduos desta classe podem causar sérios riscos à saúde a quem for exposto a eles, tornando-os perigosos.
Por esse motivo, eles necessitam de instalações próprias para o seu descarte. Uma opção é contar com aterros industriais, desde que eles sejam impermeabilizados por mantas, além de contar com várias camadas de proteção para evitar vazamentos.
Alguns exemplos de lixos classe 1 são:
Borras de tinta;
Óleos lubrificantes;
Graxas.
Classe 2: Não inertes
Os resíduos classe 2 são tidos como possíveis contaminantes. Por isso, podem representar riscos para a saúde humana ou do meio ambiente.
Sendo assim, eles recebem o mesmo tratamento dos lixos classe 1 e costumam ser descartados em aterros industriais impermeáveis também.
Alguns exemplos de resíduos classe 2 são:
Fibras de vidro;
Lodos de filtros;
Poliuretano (presente em espumas, adesivos, vedações, carpetes, entre outros);
Lixas;
Gessos;
Entre outros.
Classe 3: Inertes
Os lixos de classe 3, também conhecidos como 2B, não contaminam a água e ambiente quando despejados.
Entretanto, eles não se degradam facilmente na natureza. Em contrapartida, muitos desses resíduos são recicláveis e, portanto, podem ser reutilizados.
Alguns exemplos de lixo classe 3 são:
Sucata de ferro;
Sucata de aço;
Entulhos.
Mas, afinal, de que forma o lixo industrial pode ser descartado?
Agora que você já sabe categorizar os resíduos produzidos pela sua empresa chegou a hora de conhecer alguns métodos de descarte.
Depois disso não há mais desculpas para o despejo de lixos líquidos nos rios e mares, o uso de chaminés que liberam gases livremente no ar, além do amontoamento do lixo sólido em depósitos.
Coprocessamento
O coprocessamento transforma alguns resíduos em combustível para fornos industriais usados na produção de cimentos.
Basicamente, os resíduos – provenientes de diversas indústrias – que requerem altas temperaturas para serem fabricados são processados e distribuídos em fornos que transformam argila e calcário em clínquer.
Outra vantagem do coprocessamento é que ele não gera gases poluentes.
Incineração
A incineração é indicada para lixos classe 1, pois é um método eficiente para descartar resíduos corrosivos, reativos, tóxicos, inflamáveis e patogênicos.
As altas temperaturas giram em torno de 900 C° e 1250 C°, o que permite a quebra orgânica dos resíduos. Por esse motivo, o risco de contaminação do material é reduzido.
Aterramento
Como dito anteriormente, esse método é indicado para lixos class 1 e 2. A criação de aterros industriais é determinada pelos municípios, que destina áreas próprias para esse fim.
Reciclagem
A reciclagem é indicada para lixos classe 3, pois eles não são contaminantes.
Nesse caso, as indústrias podem fazer parcerias com cooperativas que irão recolhê-los e dar um novo destino a eles.
Outra possibilidade é encontrar novas formas de reutilizar esses resíduos dentro da própria empresa. Dessa forma, a reciclagem pode gerar lucro e a otimização de alguns processos.
Conclusão
Os métodos de descarte listados acima são alguns exemplos, existem no mercado industrial outras alternativas.
É importante ressaltar também que, assim como quase tudo no mercado industrial, o descarte de resíduos é um processo que acompanha a tecnologia, por isso, fique atento aos novos métodos que aparecem a todo momento.
Além disso, ao contrário do que muitos gestores e donos de empresas pensam, a negligência com o lixo produzido não é uma fonte de lucro, muito pelo contrário. Quando você não dá a ele o destino correto você está prejudicando não só o meio ambiente, mas também a imagem da empresa.
Muitas oportunidades de negócio são deixadas passar, já que empresas preocupadas com o seu impacto ambiental são bem vistas e valorizadas pelo mercado e pela sociedade no geral.
Exemplo
Para ilustrar melhor a importância do descarte correto de lixos industriais e os impactos para os negócios vale fazermos duas analogias com a odontologia.
Imagine que você perdeu um dente. O que você faz primeiro? Certamente procura por quanto custa um implante dentário na internet e, a seguir, um profissional capacitado.
Caso você opte por não fazer o implante dental, , seja por causa do preço ou por que não acha que é uma medida importante, você corre o risco de ter todo o funcionamento da sua boca prejudicada.
Imagine, agora, um segundo cenário: você não está feliz com os seus dentes e acha que a aparência deles prejudica as sua relação com outras pessoas.
Por isso, há a necessidade de colocar lente nos dentes. Mesmo assim, você encara esse procedimento como algo caro e supérfluo e opta por não o fazer.
Acontece que a falta da lente de contato dental é muito mais impactante no seu sorriso e na sua vida do que os gastos com ela.
Bom, nos dois exemplos pudemos ver que não adianta: a resistência em buscar por soluções para o sorriso causam desconforto e prejudica a nossa vida.
O mesmo vale para a falta do descarte correto de lixo industrial. Você pode até conseguir manter a sua empresa funcionando, mas a que custo? No mundo em que vivemos hoje deixar de implementar essa área na empresa é sinônimo de prejuízo econômico e social.
Texto produzido por Estela Lima, redatora da empresa Vue Odonto.
A negociação é uma habilidade que todo empresário precisa desenvolver, especialmente em se tratando de vendas B2B. Ela se refere à troca de concessões em que as partes envolvidas saem satisfeitas com o acordo final ao qual se chega.
Para uma negociação bem sucedida, é importante entender o perfil de quem está do outro lado defendendo seus próprios interesses. Dessa forma, consegue-se adotar estratégias argumentativas mais eficazes e garantir resultados que sejam satisfatórios para todos.
Com isso em mente, elaboramos este artigo para explicar quais são os 4 principais tipos de negociadores:
O estável
O assertivo
O detalhista
O persuasivo
Continue a leitura para descobrir e entender com quais perfis comportamentais você geralmente vai ter que lidar em uma negociação.
Além disso, também vamos mostrar nas próximas linhas 6 dicas essenciais de como ser um bom negociador considerando os diferentes tipos de negociadores:
Conforme já adiantamos, uma negociação é feita quando duas ou mais partes trocam concessões e conseguem ter os seus interesses atendidos de maneira satisfatória.
Para chegar a esse cenário ideal, é importante conhecer qual o seu perfil de negociador e também detectar o perfil de quem está do outro lado. Ao fazer isso, fica mais fácil conduzir a negociação para resultados que agradem as duas partes.
Veja a seguir quais são os 4 principais tipos de negociadores.
1. O estável
Os negociadores do tipo estável são muito cautelosos antes de fechar um acordo. Assim, geralmente, eles preferem considerar o maior número de cenários possíveis antes de tomar uma decisão.
A negociação com pessoas desse perfil costumam ser mais demoradas, pois o negociador estável gostar de analisar bem os benefícios da proposta e avaliar os riscos de se firmar o acordo.
2. O assertivo
Os negociadores de perfil assertivo já chegam à mesa de negociação convictos sobre o que eles querem e o quanto eles estão dispostos a ceder.
Para negociar com o tipo assertivo, é necessário ser o mais claro e objetivo possível. A argumentação deve ser mais pautada em dados concretos.
3. O detalhista
Como o próprio nome sugere, o negociador detalhista está atento a todos os detalhes da negociação. Ele gosta de analisar os pormenores do contrato, avaliar as diferentes possibilidades e entender as entrelinhas.
4. O persuasivo
Por fim, o negociador persuasivo busca convencer a outra parte de que a sua proposta é a mais vantajosa. Suas estratégias argumentativas costumam envolver muito carisma, simpatia, longas conversas e pessoalidade.
Agora que você já sabe quais os principais tipos de negociadores, confira a seguir 6 dicas fundamentais de como ser um bom negociador e alcançar resultados que correspondam às suas expectativas.
1. Evite se contradizer
Em uma negociação, os seus argumentos precisam ser coerentes, principalmente se você estiver lidando com negociadores de perfil detalhista ou assertivo.
2. Saiba ouvir a outra parte
Muitos negociadores se preocupam apenas em expor seu ponto de vista e suas condições para o acordo. Dessa forma, acabam deixando de ouvir o que as outras partes envolvidas têm a dizer.
Considerar a perspectiva e as condições de quem está do outro lado é indispensável para uma negociação bem-sucedida.
Se você quer entender isso melhor, então, confira este vídeo do Raul Candeloro:
Em uma negociação, é importante que se tenha um limite para as concessões a serem feitas. Tendo isso em vista, seja claro ao estabelecer os aspectos inegociáveis e as condições das quais você não abre mão.
Este post vai ajudar você: Negociação ZOPA: Como determinar a Zona Possível de Acordo e ser bem sucedido na hora de fechar negócio
4. Ofereça diferentes alternativas
Também não é recomendável permanecer totalmente irredutível durante uma negociação. Busque oferecer para as outras partes envolvidas diferentes alternativas que agradem a todos.
5. Vá direto ao ponto
Evite rodeios durante a negociação.
Assim, por mais benéfico que possa ser “quebrar o gelo” e adotar uma postura um pouco menos formal, é importante manter em mente que não se trata de um bate-papo entre amigos, mas sim de negócios.
6. Tenha empatia
Saber se colocar no lugar da outra parte ajuda a chegar em um denominador comum. Portanto, pratique a empatia e busque entender o que a pessoa que está do outro lado precisa.
Um bom negociador deve saber a hora de fazer isso, mas será que você não está confundindo venda com negociação? Então, este vídeo do Guilherme Machado pode ajudar você:
Muito se fala sobre como a pandemia acelerou a transformação digital, especialmente pela maior adoção ao trabalho remoto. Mas, já parou para pensar que as chances de você já ter trabalhado de maneira remota dentro de um escritório são bem altas?
Quantas vezes você enviou um e-mail para a pessoa que senta do seu lado, uma mensagem no chat de algum site ou fez uma videoconferência?
E, se você trabalha com Inside Sales… bom, já sabe: com o preparo correto, é possível vender de qualquer lugar pois faz isso à distância e entende como usar a tecnologia para te ajudar a se organizar.
Os benefícios do trabalho remoto já são conhecidos: qualidade de vida, menos estresse, redução de custos, atração e retenção de talentos, ganho de produtividade. Parece um sonho, mas o que queremos é garantir que ter as pessoas distribuídas fora do escritório não irá gerar uma queda nos resultados.
Seja como gestor ou colaborador, mudanças são acompanhadas por desafios e anseios, às vezes pouco tempo para se ajustar e receio de impactos não mapeados.
Ferramentas e tecnologia são importantes, bem como a relação entre a equipe para se adequar ao modelo à distância. Alinhamentos de comportamentos são essenciais para o sucesso da iniciativa para os dois lados.
Vamos falar sobre os principais pontos para o sucesso de uma operação de trabalho distribuída:
Entendendo o seu cenário atual;
Preparando o time: ambiente e horários;
Os pilares do trabalho remoto: comunicação e alinhamento;
Dicas de ferramentas (para o trabalho remoto ou não);
A prospecção digital como alavanca de vendas no trabalho remoto.
Acompanhe:
Entendendo o seu cenário atual
Os pontos de partida são diferentes para cada empresa que se preocupa com o trabalho remoto. Um diagnóstico simples pode ser feito a partir de quatro tópicos:
Quais informações e documentos precisam estar disponíveis? Em quais níveis de acesso devem ser compartilhados?
Para que você possa trabalhar de qualquer local, o mínimo é ter os seus documentos na nuvem, disponíveis para que você e o seu time tenham as informações necessárias à mão. Os níveis de acesso irão variar, e você pode organizá-los facilmente por meio de uma hierarquia de pastas.
É importante ter isso como rotina para evitar gargalos na operação posteriormente e utilizar softwares que permitem que você trabalhe de qualquer lugar.
Todos os colaboradores possuem estrutura adequada para trabalhar fora do escritório?
Nem todo mundo terá um computador e equipamentos adequados ou uma conexão de alta velocidade para fazer uma demonstração de vendas, sem que o cliente desligue porque a qualidade está ruim.
Garanta que as condições adequadas de um escritório serão refletidas em outros ambientes de maneira produtiva.
Os documentos compartilhados e equipamentos do time estão protegidos? Como está a segurança da informação?
Preze pela segurança: criptografia, verificações, senhas difíceis de serem desvendadas e diferentes entre si, bloqueios automáticos – garanta que você não irá perder seu sono à noite, pensando se alguém está tentando roubar suas informações ou por qualquer eventualidade ou avaria física.
Qual o perfil do time? Quais pontos de contato preciso criar para manter a performance da empresa?
Pense no seu time atual e em qual o perfil de cada pessoa. Preste especial atenção em quem você sabe que demanda mais supervisão e feedback, e que preza pela interação com outras pessoas.
Com o distanciamento físico, esses pontos precisam ser monitorados mais de perto, trazendo a necessidade de pontos de contato diferentes. O investimento na construção da cultura também auxilia para boas contratações, evitando a falta de confiança ou o receio de que as pessoas não irão saber trabalhar sem supervisão direta.
Alinhando com o time: rotina e horários
Quanto mais cedo ficar claro para todos que o trabalho remoto inclui um nível alto de comprometimento e disciplina, melhor. Algumas orientações servem tanto para fazera gestão remota em vendasquanto para o time:
Defina o seu horário de trabalho e o respeite
Ainda que muitas das reuniões ocorra em horário comercial, com a facilidade para trabalhar a qualquer momento de qualquer lugar, você pode cair na cilada de procrastinar durante o dia pensando em compensar de madrugada, e assim o que deveria melhorar sua qualidade de vida acaba por piorá-la.
Nesse caso, além do compromisso pessoal de cada um, o gestor também tem um papel crucial para evitar burnouts indesejados. Sempre irão surgir atividades novas para fazer, e a priorização e alinhamento são essenciais.
Organize sua rotina e se planeje para entregar resultados com consistência
Ao definir quais são seus objetivos para a semana e para o dia, distribua suas atividades de maneira inteligente.
Se você se sente mais produtivo de manhã, por exemplo, busque reservar esse período para atividades que exigem maior concentração. No escritório, um bom trabalho pode ser confundido com chegar cedo e sair tarde, mas, à distância, o bom desempenho é medido com foco no resultado, e não no tempo de atividade.
Remote first
Caso uma parte do time esteja trabalhando fisicamente junta, tome o cuidado de não esquecer as pessoas que estão em outros lugares.
No processo de adaptação, lembre-se de sempre incluir as pessoas nas reuniões e oferecer condições que permitam uma boa experiência, como conexão, áudio e vídeo de qualidade, e o compartilhamento da tela que está sendo exibida presencialmente.
Se você estiver em uma reunião e perceber que estão esquecendo de quem está remoto, seja pró ativo em auxiliar nessa questão.
Em alguns casos, mesmo que várias pessoas estejam em um mesmo espaço físico, empresas optam por cada um entrar em sua própria máquina, tornando a experiência mais equilibrada entre todos os participantes.
Os pilares do trabalho remoto: comunicação e alinhamento
A comunicação e o alinhamento se tornam ainda mais importantes quando estamos distantes.
A facilidade de ir à mesa da outra pessoa e fazer uma pergunta não existe, e, se não houver a comunicação clara e constante, isso pode prejudicar diretamente seus resultados.
Para manter aalta performance em vendas, boas práticas devem ser implementadas e incentivadas para que os dois pontos estejam sempre em evidência:
Informe qual o seu horário de trabalho
Deixe claro quando você está disponível ou não, sempre atualize o seu status nos canais de comunicação enão suma!Trabalhar remotonão étrabalhar sozinho.
Além de informar o seu, busque saber qual o horário de trabalho das outras pessoas do time para coordenar interações necessárias.
Determine um meio de comunicação oficial
Resista à tentação de conversar sobre trabalho através de um grupo de WhatsApp. Há diversas soluções gratuitas que atendem de maneira muito mais organizada e profissional a demanda da comunicação dentro de times.
Crie orientações para a comunicação assíncrona
Determine as melhores formas de entrar em contato com você, assim como estratégias de acordo com a urgência do retorno.
Por exemplo, se a resposta pode esperar algumas horas, mande por e-mail; se precisa de um retorno rápido, mande uma mensagem privada; se for urgente, ligue. Entenda o que funciona no seu contexto e alinhe com o seu time, entendendo a dinâmica de cada um.
Inclua na agenda encontros síncronos com a sua equipe
A reunião que antes era evitada pode se tornar algo incrível pela escassez da proximidade pessoal entre o time, estabelecendo laços de confiança que potencializam o trabalho individual.
É possível aplicar a inspiração demetodologias ágeis em vendas, e realizar, por exemplo uma dinâmica que inclui a revisão dos números de vendas e marketing e uma onde cada pessoa do time compartilha o que fez no dia anterior, o que está previsto pro dia de hoje e sua projeção de vendas. Isso vai trazer à tona quais os possíveis impedimentos e gargalos, e possibilitará que todos pensem em soluções para alcançar o objetivo em comum.
Ouça quem está na linha de frente
Quem está em contato direto com o lead ou cliente, como times de vendas e customer success, possui uma rica fonte de informação para toda a empresa.
Considere envolver lideranças de outras áreas nas reuniões desses times, e valorize o que eles têm a compartilhar enquanto grande ponte com o mercado, como tipos de negociação sendo feitas enovas objeções levantadas.
Determine e siga rituais
Rituais são pontos de interação que permitem dar e receber feedback e acompanhar o progresso de projetos e resultados.
Enquanto gestor, esqueça o medo de perder o controle por não ver a pessoa e não confunda com microgerenciamento!
As ferramentas de gestão ajudam muito nesse quesito, mantendo os rituais como uma porta aberta para o foco em resolução de gargalos e dificuldades pessoais. Ter processos definidos e pontos de contato ajudam a alinhar expectativas e administrar ansiedades.
Em um mundo ideal, isso já acontece independente de onde você estiver.À distância, é ainda mais importante que o seu trabalho esteja disponível para todos terem acesso.
Enquanto as reuniões trazem uma informação mais qualitativa, planilhas e painéis de controle trazem o lado quantitativo, dando visibilidade aos números que precisam ser acompanhados diariamente como vendas, cancelamentos e leading indicators como leads gerados, número de demonstrações e propostas, por exemplo.
Dicas de ferramentas (para o trabalho remoto ou não)
Utilize a tecnologia ao seu favor. A cada dia, surgem novos serviços que nos auxiliam a melhorar nossa performance, seja no escritório ou no trabalho remoto.
Para aproveitar ao máximo as ferramentas disponíveis, saiba quais sãoessenciaispara a comunicação (como as utilizadas para comunicação interna e para reuniões de vendas) e, também, quais podem seralavancasneste momento.
Softwares de CRM e deprospecção digitalsão exemplos de ferramentas que trazem grande retorno para garantir a operação de vendas, trazendo agilidade e visibilidade ao trabalho dos times comerciais.
É importante não se desesperar para, em um possível momento desafiador, cortar uma solução que, na verdade, é essencial para sua geração de receita, de maneira direta ou indireta.
Entenda quais são as possibilidades das ferramentas, e explore-as ao máximo, procurando obter o maior retorno possível feito sobre o investimento realizado com a contratação delas.
A prospecção digital como alavanca de vendas no trabalho remoto
A prospecção digital é essencial para negócios que desejam manter seu funil de vendas sendo alimentado todo o tempo, e, consequentemente, os vendedores com leads para passar por todas as etapas do negócio.
A automação desta primeira etapa é normalmente muito bem recebida pelo time, pois possibilita que os vendedores deixem de fazer tarefas repetitivas e manuais para concentrar seu tempo e energia em negociações que exigem um maior contato humano.
É uma grande estratégia para empresas que buscam formas de repor a perda de receitas e melhorar suas métricas. Por ser feita de maneira digital, possibilita explorar a abrangência geográfica sem precisar, necessariamente, se locomover ao local onde seu prospect está, diminuindo barreiras e aumentando significativamente as oportunidades geradas.
Um bom software de prospecção digital também permite que você compense a queda nos leads e evitar a ociosidade de vendedores, repensando a atuação deles para construção de listas e negociações com leads mais quentes e com contatos realizados na hora correta.
Embora trabalhar de maneira remota possa trazer grandes desafios, com o tempo de adaptação também é possível explorar um leque de oportunidade que se abre.
Esse post foi escrito por Carolina Yamauti, content manager daRamper, uma plataforma de prospecção digital que auxilia empresas B2B na sua geração de leads através da construção de listas, automação de abordagens e otimização da prospecção digital.
A gestão de recursos é a atividade de identificar, organizar e gerenciar os recursos humanos e materiais de um determinado projeto.
No mundo da gestão de projetos, é comum vermos dois tipos de gestão de recursos: os recursos humanos ou de equipe e os recursos materiais ou físicos.
Neste artigo vamos ver o que é a gestão de recursos e quais são as dicas práticas para melhorar o gerenciamento na sua indústria. Vamos lá:
O que é a gestão de recursos
Como falei anteriormente, a gestão de recursos é composta de todas as atividades relacionadas a gerenciar os recursos de um projeto.
A área é dividida entre os recursos de equipe e recursos materiais, sendo elas:
Recursos de equipe (humanos): o gestor precisa montar a equipe, delegar atividades e responsabilidades de acordo com o perfil de cada profissional.
Recursos materiais: o gestor precisa organizar os materiais, espaço físico, máquinas e outros equipamentos necessários para executar o projeto desejado.
Para fazer uma boa gestão de recursos, é recomendado seguir algumas boas práticas da atividade.
Abaixo vamos listar algumas dicas práticas para que você consiga fazer essa atividade de forma melhor no seu negócio. Vamos lá:
Como a maioria das atividades gerenciais, a gestão de recursos começa com um bom planejamento.
Nessa etapa o gerente de projetos precisa definir de qual forma os recursos materiais e humanos serão previstos, obtidos, gerenciados e finalmente controlados durante o andamento do projeto.
O objetivo principal neste passo é montar o plano de gerenciamento de recursos, que deve conter:
Como classificar os recursos
Como alocar os recursos
Como liberar os recursos
Quais atividades de cada pessoa da equipe
Quais são as permissões de cada um
Qual será o treinamento da equipe
Quais as responsabilidades do gerente do projeto (que normalmente não é responsável funcional dos recursos)
Os benefícios de estruturar bem esse documento é evidenciar as expectativas e responsabilidades do projeto, reduzindo desinformação e possíveis frustrações dos envolvidos.
2. Estimar os recursos
A segunda etapa é a de estimação dos recursos necessários para realizar as atividades do projeto.
Neste passo o gestor do projeto deve se reunir com sua equipe para estimar quais características e quantias de recursos materiais e humanos serão necessários para concluir o projeto.
Para executar esse passo, o gestor pode usar técnicas como:
Estimativa análoga
Estimativa bottom-up
Estimativa paramétrica
Além disso, é comum que essa atividade seja repetida diversas vezes durante o projeto.
Uma sugestão para ajudar nessa etapa é utilizar uma estrutura analítica de recursos, representando de forma organizada os recursos por sua categoria. Além disso, lembre-se que dependendo do projeto, é preciso ter conhecimentos das leis que podem ser aplicadas a execução das tarefas.
3. Obter os recursos
Neste passo o gerente de projetos e sua equipe devem de fato adquirir os recursos materiais e de equipe requeridos para executar e concluir o projeto.
Existem duas formas de obter recursos para um projeto, sendo elas:
Recursos internos
Recursos externos
Os recursos de origem interna já estão disponíveis na empresa e é possível adquiri-los negociando com os setores da própria indústria.
Os recursos de origem externa precisam ser adquiridos de outras empresas, onde a sua equipe terá que fazer o processo de aquisição, com avaliação de fornecedores, negociação de propostas e finalização das compras.
4. Preparo da equipe
Nesta etapa o gerente de projetos deve capacitar a equipe a completar as atividades necessárias para finalizar o projeto.
É preciso selecionar os profissionais que ainda não estão qualificados e instruí-los através de cursos, palestras e treinamentos.
Por fim, avalie também se esse preparação é de fato viável ou se é mais vantajoso realizar novas contratações ou terceirizações.
Vale ressaltar que o gestor deve analisar se as habilidades que estão em falta na equipe são recorrentes ou se são apenas algumas tarefas pontuais.
5. Acompanhar a equipe
Após o treinamento e capacitação, é preciso acompanhar o progresso da equipe no desenvolvimento das atividades do projeto.
O objetivo é ajudar a resolver problemas que podem atrapalhar a execução das atividades e assim motivar a equipe a seguir a diante.
Além disso, fica nessa etapa todo o quesito de liderança, como inspiração, gerenciar conflitos, desenvolver desafios e reconhecimento.
O controle dos recursos do projeto serve para garantir que os recursos alocados estejam disponíveis quando necessários.
Além disso, caso a quantidade planejada de recursos não esteja alinhada com a quantidade real, o controle de recursos deve resolver a situação o quanto antes.
Nesta etapa o gestor deve gerar relatórios com o desempenho do projeto e assim solicitar mudanças quando necessárias.
Inscreva-se para saber ainda mais
Agora que você já sabe as principais dicas sobre a gestão de recursos em uma indústria, recomendo seguir os próximos passos:
Se inscrever no blog Industrial – ao se inscrever em nossa lista você receberá emails toda semana com dicas exclusivas sobre gestão industrial
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Demonstração do Nomus ERP Industrial – o sistema desenvolvido pela Nomus exclusivamente para gerenciar indústrias é a melhor opção para quem precisa controlar a produção de uma fábrica.
Política de vendas são as práticas comerciais que uma empresa usa para se relacionar com seus clientes de forma padronizada, incluindo normas e procedimentos para trocas, devoluções, prazos de entrega, assistência técnica, prazos de pagamento, taxa de juros, parcelamento e descontos, entre outros.
Se você está pensando em abrir um comércio ou já possui uma loja, é imprescindível atentar-se para esse aspecto extremamente importante: a política de vendas.
Seja em lojas físicas ou virtuais, toda empresa que trabalha na comercialização de produtos e serviços precisa ter uma política de vendas bem estruturada. É por meio dela que será possível conduzir o modelo de negócio de maneira mais profissional, confiável e segura, tanto para você quanto para os seus clientes.
Pensando nisso, elaboramos este artigo para que você possa entender de uma vez por todas o que é política de vendas. Além disso, veja qual a sua verdadeira importância.
Continue a leitura e confira também alguns exemplos práticos para se inspirar:
Podemos definir o que é política de vendas como um conjunto de normas e diretrizes adotadas por uma empresa no que se refere à comercialização de seus produtos e serviços.
Trata-se de um documento que busca articular os mais diferentes aspectos relacionados à vendas de suas soluções, como preços, promoções, descontos, entrega, suporte técnico, troca de mercadoria, formas de pagamento etc.
Ou seja, a política de vendas tem como principal objetivo estabelecer regras que vão dar o direcionamento para o processo comercial da empresa, tanto do ponto de vista dos vendedores como dos clientes.
Por que é importante ter uma política de vendas?
Uma política de vendas bem estabelecida é importante para padronizar determinados procedimentos comerciais e evitar ambiguidades que possam onerar a empresa ou os próprios clientes.
Se um e-commerce, por exemplo, não deixa claro em sua política de vendas como o procedimento de entrega dos pedidos deverá ocorrer, o cliente pode acabar reclamando que o prazo para a chegada da mercadoria está muito demorado.
Ou então, no caso de concessão de cupons de desconto, as regras precisam estar bem definidas para que a empresa não seja injusta com nenhum de seus clientes.
Portanto, a criação e implementação de uma política de vendas contribui para o bom funcionamento do modelo de negócio. A definição clara das diretrizes comerciais da empresa favorece o alcance de resultados mais satisfatórios.
Como fazer uma política de vendas?
Para fazer uma política de vendas, você deve relacionar todos os procedimentos padrão de seu negócio em relação a maneira como se relaciona com seus clientes e consolidar tudo isso em um documento formal, que pode ou não ser compartilhado na internet (muito comum em loja virtual).
Esse conteúdo costuma abordar temas como:
trocas;
devoluções;
prazos de entrega;
assistência técnica;
prazos de pagamento;
taxa de juros,;
parcelamento;
descontos.
Ele serve para orientar o vendedores na hora de fechar negócio e, caso esteja compartilhado, para alertar clientes sobre as normas de empresa e como proceder, caso tenham dúvidas.
A política de vendas é muito importante, mas sem um um processo definido, ela pode não funcionar. Veja como definir as etapas do funil de vendas com o Agendor:
Exemplo de política de vendas
Bom, agora que você já sabe o que é e qual a importância da política de vendas, que tal conferir alguns exemplos práticos?
Separamos aqui os cases da Netshoes e da Submarino para você se inspirar.
Submarino
O Submarino é um dos maiores sites de comércio eletrônico e boa parte do seu sucesso se deve ao fato de que a empresa possui diretrizes comerciais muito bem estabelecidas.
Neste exemplo de política de vendas, a empresa especifica e esclarece diferentes aspectos e procedimentos relacionados à comercialização dos produtos do site.
No que se refere à confidencialidade dos dados e informações dos usuários, a política de vendas do Submarino assume total responsabilidade pela segurança dos mesmos.
O documento também trata dos prazos (que são informados durante a compra) e dos dias e horários para realização das entregas.
A empresa esclarece na sua política de vendas que é responsabilidade do cliente conferir as dimensões do produto que ele está comprando. Além disso, os entregadores da Submarino não fazem a montagem ou a desmontagem do produto, não transportam o produto por escadas nem fazem o içamento das mercadorias.
Netshoes
A Netshoes é uma empresa de e-commerce que comercializa artigos esportivos. Uma de suas estratégias comerciais para alavancar as vendas e atrair novos clientes é a concessão de cupons de desconto. Mas, para que essa e outras estratégias sejam bem sucedidas, é preciso ser claro na hora de definir as regras.
Neste exemplo de política de vendas, a Netshoes esclarece quais são as condições para ser contemplado com a promoção “GANHE 20% OFF no mês do seu aniversário”, bem como o prazo de validade da mesma.
Para os cupons de 25, 50 e 100 reais, a política de vendas da empresa estabelece os valores mínimos para cada cupom e quais produtos estão sujeitos a esses descontos.
Em relação ao frete grátis, a Netshoes também especifica em sua política de vendas quais produtos não estão inclusos nesse benefício.
E aí? Ficou claro o que é política de vendas e por que ela é importante?
Agora que você já sabe mais sobre esse assunto, que tal redigir a política de vendas da sua empresa ou revisar a sua atual? Faça isso e tenha um processo comercial mais eficiente.
Já aconteceu com você, de na hora de contratar algum serviço, sentir que o vendedor está apenas preocupado em falar (e empurrar) seu produto, sem querer saber o que você realmente precisa? Algo como ligar para a central de uma TV por assinatura e ouvir longos minutos sobre os canais de cinema quando o que você quer mesmo é assistir a todos os esportes que puder?
Pois é, não precisamos ir muito longe para encontrar exemplos e mais exemplos semelhantes a esse – na compra de um móvel para a casa, na troca de carro, na contratação de um plano de saúde, no relacionamento com o gerente do banco.
Por outro lado, é difícil esquecer quando temos uma experiência incrível, em que a pessoa do outro lado do balcão parece saber tudo sobre nós, nossos desafios e oferece as soluções que precisamos – tanto na hora da venda, quanto no que vem depois, ao longo do relacionamento com a empresa.
Quando isso acontece, certamente essa organização adota uma estratégia customer centric. Ou seja, coloca o cliente no centro de tudo o que faz.
Neste artigo, vamos falar o que realmente significa ser customer centric e como sua empresa pode colocar em prática essa visão, principalmente no processo comercial. Confira!
O que significa ser customer centric?
Ser customer centric, como mencionamos acima, nada mais é do que ter seu consumidor no centro da sua estratégia.
Ou seja, tudo que acontece na empresa precisa ter ele em mente – da escolha de um novo diretor ao desenvolvimento do site. Da solução comercializada à postura de quem a vende.
Essa orientação é especialmente importante em tempos de Transformação Digital e de consumidores cada vez mais bem informados. Um momento em que ser “product centric” não faz sentido, já que o comprador chega ao primeiro ponto de contato com clareza sobre o seu desafio e, muitas vezes, inclusive sobre a sua solução e a sua empresa.
E quem, hoje em dia, aguenta uma interação comercial em que é mero coadjuvante? Os clientes querem – e devem- ser os protagonistas das vendas!
Mas, por mais que a gente saiba o quanto isso é importante, a verdade é que não é tão simples fazer com que cada pessoa se sinta única, seja qual for o tamanho da sua carteira de clientes.
Isso porque, para ser customer centric, é preciso uma verdadeira transformação cultural da empresa, em que todas as áreas tenham o cliente como foco, mesmo que sejam áreas suporte como Financeiro, Jurídico ou Recursos Humanos.
Para que todos os colaboradores, de todos os departamentos, possam colocar o cliente no centro de suas atividades, entretanto, existe um setor que é determinante: o comercial. A maior parte dos pontos de contato entre o cliente e a empresa acontecem por meio desta área, que também precisa ser responsável por oferecer insights para o resto do time.
Customer centric selling: operação de vendas focada no cliente
Considerando que o departamento comercial seja chave para uma cultura customer centric, como direcionar essa estratégia para as vendas? E como desenhar os processos comerciais para que sejam focados no cliente?
Isso é o que chamamos de metodologia customer centric selling. Ela compreende, basicamente, oferecer a melhor experiência possível ao longo do funil, inclusive no pós-venda. Tudo isso de forma consultiva e personalizada.
A metodologia de customer centric selling foi desenvolvida por Michael Bosworth, que é autor de um livro referência sobre o tema. Segundo Bosworth, ao colocar o cliente no centro, o vendedor pode elevar o nível de seu atendimento de forma a aumentar também suas taxas de conversão significativamente.
Mas existem ainda outros benefícios importantes em tornar suas vendas customer centric:
Fidelização do cliente
Redução das taxas de cancelamento
Aumento do volume de indicações
Insights para desenvolvimento de soluções mais atrativas para o mercado
Dicas para ser mais customer centric em vendas
Para alcançar esses resultados positivos em vendas, a metodologia é focada em duas frentes principais: a qualidade dos leads que chegam até o comercial e a efetividade da equipe de vendas.
Abaixo, separamos algumas dicas relacionadas a esses dois focos, que podem ser implementadas na sua estratégia de vendas. Confira:
1. Aposte no trabalho de inteligência comercial
Só é possível ser customer centric quando você sabe quem é seu cliente, quais são seus desafios, quais são os fatores importantes para a concretização de um negócio, entre outras informações.
Portanto, o trabalho de inteligência comercial é ponto de partida para sua estratégia. Seu papel será tanto analisar dados quantitativos (como informações do mercado), quanto dados qualitativos (como entrevistas em profundidade com clientes atuais).
2. Tenha um processo de qualificação robusto
Caso ainda não tenha sua área estruturada em pré-vendas, vendas e pós-vendas, pode ser um bom momento para implementar essa mudança.
Desta forma, será possível também investir em um processo de qualificação mais robusto, em que os clientes são filtrados ou preparados para chegar à negociação – permitindo focar também em seus smart leads.
3. Colete feedbacks ao longo de todo funil
Outra recomendação para consolidar um posicionamento customer centric é pedir feedbacks aos clientes, o que fazemos muito pouco além das pesquisas de satisfação.
Aqui não estamos falando de nada complexo, mas simples questionamentos sobre o que poderia ter sido melhor em cada ponto de contato ao longo da jornada. Muitos canais de comunicação, inclusive, permitem que isso seja feito de forma bastante simplificada (como os chatbots, por exemplo).
4. Use dados para antecipar necessidades
O sistema de CRM sempre será seu principal aliado para qualquer ajuste na estratégia de vendas. Principalmente aquelas voltadas para o cliente. Afinal, estamos falando em uma plataforma que permite gerenciar de forma simplificada o relacionamento com ele.
E, no objetivo de ser customer centric, você não conta com o CRM apenas para controlar próximas atividades e obter relatórios sobre o passado.
Com os dados em mãos, é possível também identificar comportamentos para antecipar necessidades que possam ser comuns aos diferentes contatos da sua base – como tempo médio para o fechamento de contrato, período de virada do ano fiscal de acordo com setor, entre outros.
Depois disso, o caminho é desenvolver ações personalizadas de acordo com esses comportamentos afins!
5. Esteja acessível em múltiplos canais
Um fator importante para que seu cliente se sinta no centro de todo o relacionamento comercial é ele perceber que sua empresa é acessível, nos melhores canais para ele.
Ou seja, se o perfil de cliente se comunica melhor por e-mail e telefone, um chatbot no site talvez não seja o canal mais adequado para investir as energias do time.
De forma geral, entretanto, o consumidor é cada vez mais omnichannel. Portanto, o ideal é estar disponível em uma diversidade de canais online e offline, com integração entre eles.
6. Inspire-se nos bons exemplos
É muito fácil lembrar de bons exemplos em que o cliente está no centro da venda. Você certamente já passou por boas experiências, assim como leu sobre as mais famosas (como os casos de sucesso da Zappos, da Disney e da Amazon, por exemplo).
Por que não se inspirar nessas experiências e criar uma própria para a sua empresa? Apenas tenha em mente: inspiração não é cópia. É essencial adaptar os exemplos de sucesso para a sua realidade de cliente e de negócio.
7. Leve os feedbacks de vendas para o resto da empresa
A última dica, já que falamos no setor comercial como o responsável por intermediar a maior parte do relacionamento do cliente com a empresa, é fazer o cultura customer centric se irradiar por todos os setores envolvidos.
Os representantes de vendas e a liderança comercial precisam levar aos demais colaboradores tanto as informações sobre o perfil do cliente quanto a importância de colocá-lo no centro de tudo.
Os contratos estão demorando muito a serem assinados? Compartilhe com o Jurídico os desafios do cliente que precisam de solução e dependem desta etapa.
Os responsáveis pela cobrança foram rudes em suas interações? Contribua com o Financeiro apresentando boas práticas para relacionamento com o cliente.
Esses são apenas alguns exemplos de como vendas pode influenciar toda a empresa a uma cultura focada no cliente!
Se o seu cliente não está no centro, está na hora de rever sua estratégia.
Você sabe se a sua empresa é realmente customer centric? Provavelmente você consiga fazer essa avaliação olhando para dois fatores principais: os resultados do seu NPS e a sua taxa de cancelamento.
É claro, será possível ter um raio-x muito mais realista se fizer um trabalho mais intensivo, conversando com prospects e clientes, ouvindo ligações do time de vendas e observando índices de reclamações. Mas, uma primeira autoanálise você consegue fazer em pouco tempo.
E, se os resultados forem ruins, certamente está na hora de rever suas operações de vendas. Para que seja lembrado pelas boas experiências, não pelas ruins!
Liderança servidora, liderança baseada em valores, liderança baseada em princípios, liderança através de exemplos.
Além de serem títulos bastante “vendedores”, são boas metáforas para tentar explicar essa que é uma das mais complexas e desafiadoras questões do líder da equipe comercial: Como ser um bom gestor de vendas?
Administrar, gerenciar e liderar são coisas diferentes.
Administrar significa ter foco nos processos, garantindo que as coisas sejam feitas na hora e do jeito certos.
Gerenciar tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos da forma que foram originalmente planejados.
Liderar significa conduzir pessoas na direção da conciliação de seus objetivos pessoais com os objetivos da organização (algo que, definitivamente, não é fácil de fazer).
Como coordenar tudo isso? Como ser um bom líder de vendas, afinal? Neste post, você vai conhecer os pilares da liderança e descobrir como ser um bom gestor de vendas com ajuda deles:
Na minha lida quase diária com gestores comerciais, proporcionada pela coordenação de cerca de 50 turmas do MBA em Gestão Comercial da Fundação Getúlio Vargas (FGV), fico perplexo ao conversar com os alunos e ouvir coisas do tipo:
“Embora tendo o título de gerente, eu continuo a ser o melhor vendedor da equipe.”
“Fui promovido a gestor/supervisor porque bati todas as metas que me impuseram durante mais de dois anos.”
“Eu nunca havia me preocupado com a ideia de aprender a liderar. Para mim, bastava saber vender bem para ser um excelente gestor de vendas.”
“Aprendi tudo o que sei na mais difícil escola que existe, que é a escola da vida.”
“Não permito que um vendedor da minha equipe saia da frente de um cliente sem ter tirado, pelo menos, um ‘pedidinho’.”
“Para nós, concorrente bom é concorrente morto.”
Confesso que fico penalizado toda a vez que ouço uma dessas “pérolas”.
Isso porque, na opinião de quem realmente está antenado ao que está acontecendo nas áreas comerciais das empresas em geral, não existem ideias mais retrógradas e sem sentido nos dias de hoje.
Mas o curioso de tudo isso é que, se há uma coisa que todo o profissional deseja descobrir, é: qual a quintessência da liderança? Como ser um bom líder de vendas?
Após anos e anos estudando o tema e discutindo-o em centenas de cursos, treinamentos e seminários, cheguei à conclusão de que a liderança baseia-se em três pilares: inteligência, coragem e compaixão.
Antes de prosseguir, confira também estes segredos:
Como ser um bom gestor de vendas: os 3 pilares da liderança
1. Inteligência
Inteligência é uma palavra de origem latina, formada pela união de dois radicais: inter (entre) + elegere (escolher). Em outras palavras, tem a ver com nossa capacidade de fazer opções.
“Mas temos a liberdade de fazer as escolhas que quisermos?”, você pode perguntar.
Sem entrar na discussão sobre “livre arbítrio”, preferimos a pragmática noção de que os executivos têm suas escolhas condicionadas à maximização dos resultados e à otimização dos recursos necessários para implementar a decisão.
Ou seja, as escolhas não podem ser baseadas apenas nos gostos e preferências de quem decide. Elas se subordinam a objetivos, recursos, estratégias, potencialidades e possibilidades.
O gestor de vendas precisa estar preparado para lidar com essa realidade, aprendendo a distinguir as opções boas das ruins e se preparando para implementar algumas decisões que, muitas vezes, desafiam alguns e penalizam outros.
Sei que já é lugar comum dizer que tudo mudou. Mas a questão é que mesmo neste desafiante mundo em que vivemos, ainda há muita gente que acredita em intuição, pura e simplesmente.
O meu raciocínio – que afirmo estar alinhado com o que pensam alguns dos principais especialistas em vendas do século XXI – é totalmente “contraintuitivo”: não acredito em ideias mirabolantes, sacadas geniais ou inspiração divina.
Por quê? Simplesmente porque acho que essas coisas são para as pessoas verdadeiramente geniais e não para nós, comuns mortais. Minha crença, que pratico no dia a dia, é que sucesso é sinônimo de preparação e planejamento. Simples assim.
No que diz respeito à coragem, primeiro é preciso compreender que ela não significa a ausência de medo. Entendemos coragem como a competência de administrar os medos.
Para isso é preciso distinguir o lado bom e o lado ruim do temor:
Medo bom é o que nos acautela.
Medo ruim é o que nos paralisa.
Temos os dois dentro de nós. Pesquisas recentes demonstram que hormônios, neurotransmissores e o próprio cérebro são a nova fronteira a ser desvendada para entendermos a biologia da coragem.
Não acho que precisamos fazer parte da liga da justiça, dos heróis da Marvel, nem temos que ser cavaleiros Jedi, como na franquia Star Wars. O que precisamos é aprender a dominar nossos medos e a conviver com a incerteza, que, diga-se de passagem, é a única coisa verdadeiramente certa na vida (além da morte, obviamente).
3. Compaixão
Por último a questão da compaixão.
Literalmente, a palavra significa “compreensão do estado emocional do outro” (nada a ver com empatia, como pensam alguns).
É impossível conciliar os objetivos do indivíduo com os da organização sem entender as motivações que o movem na direção de seus desejos e aspirações.
Como tornar mais produtiva uma pessoa que vive no momento uma profunda desilusão amorosa? Como fazer com que um jovem da geração Y entenda que ele não é multifuncional (nem ele nem ninguém, aliás, mas isso é assunto para outro artigo)?
Dicas de gestão de vendas nunca são demais, veja estas também:
Conclusão
Em resumo, acredito que treinamentos, cursos, seminários e palestras que tentam transformar a nós – cidadãos ocidentais, criados dentro de princípios judaico-cristãos – em algo parecido com os samurais japoneses são importantes e, portanto, devemos participar deles, mas o que verdadeiramente garante que possamos nos tornar líderes capazes de conduzir as equipes na direção dos objetivos da organização é a forja da dedicação e do estudo nas salas de aula das organizações de ensino competentes que existem no Brasil e no mundo.
Gostaria muito de saber o que você pensa a esse respeito. Por isso, convido-o a escrever um e-mail para mim, para trocarmos ideias sobre o assunto. Se você fizer isso, retorno imediatamente, enviando um artigo excelente sobre a prática da liderança no mundo contemporâneo. Que tal?
JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.
Os sales development representatives são os responsáveis pelaqualificação dos leadsnosestágios iniciais dofunil de vendas. Trata-se de um cargo que tem como objetivo conectar, educar e qualificar os leads antes que eles possam ser enviados a equipe de vendas.
Para que você fixe bem a ideia do que é um sales development representative, é válido também explicaro que ele NÃO é! Um SDR em vendasnão se concentra em fechar negóciosou, se preferir, elenãose concentra emconverter leads em vendas.
Então, qual é o papel do que é SDR?
Sua função dentro doprocesso de vendasé se conectar com omaior número de leads possívele determinar se eles possuem perfil para se tornarembonsclientes e se estão preparados para isso. Compreendendo, sobretudo, se aquele lead em específico já pode ser chamado deSQL, ou seja, se ele já é umlead qualificado para vendas.
Para saber mais sobre a diferença entre leads qualificados para o marketing e leads qualificados para vendas, acesse o artigo;“SQL e MQL: entenda o que são e como ajudarão na sua conversão de vendas”.
O que é sales development representative ?
O objetivo do profissional de SDR é mover os leads pelopipeline de vendas.
Para isso, o representante desse cargo deve aprender mais sobre o cliente e entender sobre suas necessidades. A partir disso, analisam, com a ajuda de algumasferramentas de vendas, se o lead é um lead qualificado.
Uma vez identificado que um lead é qualificado, ele é enviado à equipe de vendas. Essa sim tem o objetivo de converter o lead em cliente.
Se o lead ainda não estiver qualificado, elenão é jogado fora!Ao contrário, permanece em um fluxo de automação que tem o objetivo de nutri-lo.
Perceba que ao receber contatos (ou oportunidades de venda) que foram analisados pelo SDR, o departamento de vendasreduz o tempo gastocom leads pouco qualificados.
Isso melhora as taxas de vendas e, principalmente, garante que a equipe se concentre, no tempo certo, aolead com mais potencial de se tornar um cliente real.
O sales development representative é fruto da tendência de dividir as funções dos profissionais do departamento de vendas. O objetivo é tornar todas as etapas mais especializadas e assimgerar resultados mais eficientes.
A ideia central é que um profissional com perfil de vendas e conversão, só precisará se concentrar em seu discurso para converter um lead já qualificado. Isso traz dinamismo ao setor. Em contrapartida, nenhum lead será perdido, pois existem outros profissionais, como o cargo de SDR, que estão preocupados em entender o estágio do funil de vendas daquele contato emelhorar sua qualificação.
De maneira resumida, o fluxo fica mais ou menos assim:
Marketing > SDR > Vendas
Isso quer dizer que o departamento de marketing envia os leads captados em suas campanhas para o sales development representative, que por sua vez realiza a qualificação, e em seguida envia os leads qualificados para vendas (SQL) para o departamento responsável pela conversão.
Isso permite que os vendedores invistam mais tempovendendopara leads qualificados e isentam os executivos de vendas de terem que se envolver na prospecção.
Dessa forma, também podemos analisar o caminho percorrido por esses contatos da seguinte forma:
Lead → Lead qualificado → Cliente
Você recebe leads, descobre quais são qualificados e os converte em clientes.
Como funciona o trabalho de qualificação do SDR?
Esperamos que, até aqui, tenha ficado claro que um sales development representative é um tipo de representante do departamento de vendas que se concentra naqualificaçãode leads recebidos, movendo leads para dentro e através do funil de vendas.
Grande parte do processo de qualificação pode ser automatizada com as ferramentas corretas, mas não apenas com elas. Em grande parte das vezes, o que significa SDR vai muito além da gestão de uma ferramenta.
Em grande parte das situações, os sales development representativesiniciam uma conversa real com os leads, alcançando-os e conduzindo-os pelos estágios iniciais do pipeline, em um processo que pode ser considerado uma preparação para as próximas etapas.
Para atingir seus objetivos, então, o SDR tem um escopo de trabalho focado em duas principais funções:
Conectar-secom o maior número de leads possível;
Educar e qualificar os leadscom os quais se conectaram.
A primeira etapa diz respeito aconseguir a atenção do lead. Para isso, os sales development representative podem lançar mão de realizar o contato por meio de:
telefonemas;
emails;
mensagens privadas pelo LinkedIn (principalmente para leads de negócios B2B);
vídeo;
mídia social;
eventos etc.
É claro que o contato, independente do canal, não pode ser genérico.
Aqui entra a capacidade do sales development representative emdominar informações sobre o mercadono qual o cliente está imerso ou mesmo asnecessidades individuaisda empresa ou do lead em questão.
Principalmente no segundo caso, ao mostrar que se preparou para o contato, o SDR transmite confiança e credibilidade, ganhando a atenção do lead, em grande parte das vezes.
Para buscar essas informações, sua equipe de sales development representative pode utilizar redes sociais, como LinkedIn ou mesmo o Google e o site institucional dos contatos.
Já a etapa deeducar e qualificar os leadsenvolve a capacidade de analisar o perfil e suas necessidades, comparando com o que você tem a oferecer. Para isso o SDR deve responder a perguntas como:
Seu produto ou serviço será uma solução para as necessidades do lead?
O lead – ou a empresa que ele representa – pode pagar pelo seu produto ou serviço?
Esse é um item prioritário para o lead?
Você trabalha com empresas desse tamanho?
Quem é o tomador de decisão? Se esse não for o seu cliente em potencial, existe um buy-in de um decisor?
É fundamental que seus SDR sejam treinados para compreender profundamente o que faz um lead ser considerado qualificado ou não. Para saber mais sobre o assunto, acesse o artigo;“Perguntas essenciais para detectarleads qualificados”.
Se as informações de um cliente em potencial corresponderem ao perfil de um bom cliente, ele seguirá em frente e será considerado um lead qualificado para vendas.
A importância de um SDR no processo de vendas
Não faz muito tempo que a divisão do processo de vendas era assim: o marketing era responsável porgerar interesse e leads. E o departamento de vendas era o responsável por entrar emcontato com esses leads e convertê-los.
Entretanto, o que vem acontecendo é um crescimento exponencial detráfego e leads, devido às ações implementadas pelo marketing.
Se por um lado essa é uma ótima notícia, afinal, mais usuários acessando o seu site e mais leads na base era tudo o que você queria, por outro tambémaumentou o número de leads de baixa qualidade.
Para o departamento de vendas, os leads de baixa qualidade, ou não qualificados, sãoperda de tempo e de dinheiro.
Um outro problema é que o tempo gasto para tentar converter leads de baixa qualidade, fazia com que a maioria do volume gerado fossem completamente ignorados. Entre eles, leads talvez muito mais qualificados do que os que estavam sendo “atendidos”.
Se de um lado tínhamos um departamento de marketing que mandava centenas de leads e não via a conversão acontecer, do outro tínhamos um departamento de vendas que se perguntava se o marketing sabia qual era o público daquela empresa.
Para resolver esse impasse entra em cena o cargo desales development representative, concentrado no processo de qualificação de leads.
Com ele, o fluxo volta a correr normalmente, a geração de leads deixa de ser um problema e volta a ser uma das maneiras mais eficazes de criar relacionamento com clientes e convertê-los.
É claro que é preciso quemarketing e vendas estejam alinhadosem conceitos principais, como qual é o público, ou a persona, principal do negócio, para que também o SDR não tenha em mãos um número muito grande de leads não qualificados, sem ter o que enviar para a equipe de vendas.
Para entender melhor sobre esse assunto, acesse o vídeo abaixo e anote a dica rápida e prática que separamos para você.
Esses são conceitos bastante discutidos dentro do setor, mas vale reforçar suas ideias centrais, apenas para podermos continuar com mais segurança de que estarmos todos na mesma página.
Ooutbound marketingou vendas exige que o pessoal de vendas busque clientes em potencial na forma de ligações frias ou anúncios pagos.
Oprocesso de vendas inboundé direcionado a clientes em potencial que demonstraram interesse em seu produto ou serviço, entrando em contato com a empresa ou o vendedor por telefone, email ou solicitação de informações adicionais, preenchendo um formulário ou se cadastrando em uma landing pages, por exemplo.
Em termos gerais, os sales development representatives se concentram nos leads provenientes do Inbound, enquanto os Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) geram seus próprios leads com a comunicação baseada em ações de Outbound.
No entanto, nada disso é uma regra. Um SDR de vendas pode se relacionar com leads de outbound, sem que haja nenhum prejuízo para a área.
Depois que uma conexão é estabelecida, os sales development representatives são responsáveis por entrar em contato com os leads e iniciarem oprocesso de qualificação, que já abordamos até aqui.
Habilidades que um Sales Development Representative deve desenvolver
Para ser um bom profissional dessa área, algumas habilidades técnicas e interpessoais precisam ser desenvolvidas. Elas vão ajudar a aumentar a produtividade do SDR e, consequentemente, ampliar os resultados do setor.
Entre as principais habilidades de um SDR estão:
Resiliência: chamadas ruins vão acontecer, em alguns casos falar com o decisor de uma empresa pode ser uma missão difícil de ser cumprida. Além disso são muitas atividades, ligações, e-mails e conversas ao longo do dia, o que pode tornar o cotidiano cansativo. Por isso, profissionais resilientes que entendem que tudo isso faz eles chegarem mais perto do sucesso e não desanimam, realmente alcançam melhores resultados.
Escuta ativa:pode parecer simples, mas na verdade muitas pessoas tem dificuldade em ouvir, principalmente, quem trabalha com vendas. Na ansiedade de apresentar o produto ou serviço, e convencer o cliente, pouco se ouve. Mas a escuta ativa é muito importante para todas as etapas do trabalho de um SDR e de todo o setor de vendas. Ela pode eliminar leads não qualificados, além de ajudar a sanar as objeções corretas dos contatos e gerar confiança. Ouça com atenção, mostre interesse e gere conexão com o interlocutor.
Coachability:é o nome dado a capacidade de receber um feedback, positivo e negativo, e aplicá-lo para melhorar sua performance, seus resultados, e não encará-lo como algo pessoal ou se acomodar. O setor de vendas é muito medido por sua performance, entender o feedback de um cliente ou gestor e transformá-lo em uma melhoria para suas tarefas diárias, é uma das principais características de um profissional SDR de sucesso.
É claro que existem outras habilidades também importantes, mas essas três merecem um destaque especial. Fique atento para ser um profissional com essas habilidades ou contratar um que as possua.
Onde os SDRs se encaixam na estrutura de vendas?
O SDR ajudará o vendedor a termelhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderãofocar em vender com mais estratégia.
A função SDR é geralmente umaposição de nível de entrada no funil de vendas.Eles analisam todos os leads e filtram aqueles que não são adequados.
Após falar com um SDR, os leads passam – ou não – para representantes de vendas que terão o objetivo de converter esse leads, ou seja, torná-los clientes.
A sua equipe de vendas precisa de umfluxo constante de leads qualificadospara se capaz de converter em clientes. Sem o processo de qualificação de leads do SDR, o ciclo de vendas leva muito mais tempo.
Na prática, podemos listar algumas responsabilidades que são tipicamente esperadas de um sales development representative, entre elas:
Acompanhar os leads do topo do funile fornecer informações sobre sua posição dentro da jornada do cliente;
Manter uma documentação detalhadae a análise dos leads em ferramentas de CRM;
Atuar como especialista no produto ou serviçoque está sendo apresentado;
Criar uma análise qualitativa do possível clienteantes de entregá-lo a um membro da equipe de venda;
Auxiliar nanutrição dos leads;
Garantir a qualificação dos leadspara vendas.
3 razões para implementar o cargo de sales development representative
Até aqui esperamos que você tenha aprendido o que é sales development representative e seu papel no processo de vendas. A seguir, organizamos 4 razões para realmente implementar essa área dentro da sua empresa.
1. Menores tempos de respostas
Umapesquisa da Velocifymostrou queresponder a um lead no primeiro minutoapós a conversão pode aumentar em até400% a chance de conversão.
De fato, até 50% das vendas vão para o fornecedor que faz o contato primeiro.
Então, sim, você está correndo contra o relógio. E o que sales development representative tem a ver com isso?
É ele quem faz o primeiro contato paraqualificar o lead. Lembre-se sua equipe de vendas deve vender e perder tempo com leads não qualificados vai fazer a empresa inteiraperder dinheiro.
Dominando os modelos e as estratégias de qualificação, o SDR tem uma capacidade de identificação de potencial de compra mais eficaz. Em suma, o processo fica mais especializado e veloz.
2. Melhores taxas de conversão da equipe de vendas
Melhorar aqualidade de seus leadsaumenta o número de negócios que sua equipe de vendas é capaz de fechar.
Esse benefício é bem lógico, afinal, se você entrar em contato com alguém que considera realmente adquirir seu produto, as chances dele o fazer são bem grandes.
A qualificação de leads realizada pelos SDR é sobre isso também. Melhorar as taxas de vendas da sua empresa, principalmente a relação entre número de contatos realizados e número de clientes convertidos.
As equipes de marketing precisam dedados para melhorar e otimizar suas campanhas.
É bastante comum que alguns vendedores não se preocupem em abastecer ossoftwares de CRMcom informações necessárias e importantes para o marketing.
Mais uma vez os sales development representatives podem contribuir com a estratégia da empresa, sendo eles os responsáveis por abastecer dados relevantes para o marketing.
A partir desses dados, análises estratégicas como o perfil de lead que, em geral, é mais qualificado, podem ser acessados pelo marketing, que irá segmentar ainda mais suas campanhas, ampliando assim, o número deleads qualificados em relação ao número de leads gerais.
Como dissemos ao longo deste guia sobre o que é SDR, a uso de ferramentas como CRM são fundamentais para a identificação, análise e monitoramento de leads.
Quer conhecer as práticas que deram certo na implantação de CRM para equipes de vendas? Baixe a nova edição do nossoGuia para o sucesso com CRM.
O ebook vai ajudar você e sua equipe a extrair o que há de mais importante dessa ferramenta para gestão comercial como:
Aprender a comunicar os benefícios do CRM e engajar o time no uso da solução;
Saber como traçar uma estratégia de implantação certeira;
Descobrir como construir as rotinas de manutenção e monitoramento.
Olhando dessa forma, vendas parece mesmo umamontanha russae qualquer um que já foi a um parque de diversões sabe quea volta no brinquedo é curta.
No entanto, podemos pensar nessa carreira por outro ângulo: Vendas é uma ótima área para desenvolver habilidades comopersuasão, escuta ativa e empatia.
Talvez a principal capacidade desenvolvida seja a defazer boas perguntas.
Boas perguntas fazem o prospect pensar, direciona a conversa, auxilia a criar foco em vendas, aqualificar o prospecte o levam ao melhor resultado possível.
Essa habilidade será valiosa na vida pessoal e profissional de quem a desenvolver.
Em adição, vendas permite altoretorno financeiro,à medida que o profissional avança na carreira.
Já as empresas também se beneficiam com aretenção de profissionais. O altoturnover de vendedorestraz custo com:
Se empresas e vendedores podem se beneficiar com a redução da alta rotatividade de vendedores e uma parceria de longo prazo,como modificar esse cenário?
Como manter os vendedores motivados: 5 dicas para a empresa
O papel das empresas ao se preocupar em criar estratégias decomo motivar vendedores desmotivados é:
Criar ambientes e processos para que as habilidades descritas acima sejam desenvolvidas;
Nutrir bons profissionais com 1-on-1’s;
Entender que existe vida depois da meta do quarter.
Vendedores têm uma tarefa mais difícil. Eles precisammudar a forma como encaram o dia a dia: aquela ligação não é só mais uma ligação, é uma oportunidade para fazer melhores perguntas.
A apresentação das 14h não é mais um compromisso na agenda, é a possibilidade de desenvolver persuasão.
Repetições não são o inimigo (no limite todo trabalho é repetitivo). Elas são o instrumento para desenvolver e dominar habilidades.
Entender e usar isso como uma alavanca para a excelência renderá frutos no longo prazo.
Esse é um caminho difícil para ambos os lados, mas parece viável. A decisão é seguir nele ou não.
E as empresas? Como motivar vendedores desmotivados? Como agir ativamente para reduzir a alta rotatividade de vendedores?
A seguir, listamos algumas dicas práticas parareduzir o turnover de vendedorese alcançar – finalmente – a alta performance.
Dicas sobre como manter os vendedores motivados
1. Gestor deve estar ativo no processo seletivo
Tudo começa no começo!E o começo da relação de um vendedor com a empresa é o processo seletivo. Assim como é também o começo do sucesso ou fracasso dessa parceria.
Algumas empresas terceirizam esse trabalho, o que é ótimo para reduzir o tempo gasto com o planejamento de cada etapa e aumentar a qualidade do processo. Entretanto, é importante que o gestor do setor também esteja envolvido nessa fase.
O processo seletivo é uma oportunidade para o gestoridentificar o perfilde cada candidato, alinhar com as suas necessidades e identificar possíveis talentos, perfeitos para a empresa e cargo.
Antes de iniciar o processo seletivo, o gestor precisadefinir o perfil de um vendedorideal para a vaga. Para isso, liste os desafios do projeto e quais as características importantes em um profissional para superá-los.
Junto com a empresa de recrutamento, definacomo encontrar essas característicasnas pessoas que estão sendo entrevistadas.
Acredite, um processo seletivo de qualidade e focado no que a empresa está buscando é o primeiro passo para reduzir oturnover no time de vendas.
2. Alinhamento do vendedor com os valores da empresa
Quando falamos sobre processo seletivo, é preciso lembrar queo vendedor também escolhe a empresae não apenas o contrário.
Você quer um vendedor que está com você apenas por causa de dinheiro ou alguém que acredita na empresa e na proposta de valor do produto ou serviço que está vendendo?
Se você quer mesmo saber como motivar vendedores desmotivados, precisa escolher a segunda opção.
Para isso, apresente a proposta de valor do produto, compartilhe os valores da empresa e faça ele se envolver com tudo isso.
Um vendedor que acredita no que está vendendo não quer trocar de produto ou serviço. Além disso, ele tem muito mais chances de vender mais e melhor.
3. Ofereça um plano de carreira claro
Um dos grandes gargalos em vendas é afalta de perspectiva de futuro.
Como falamos acima, o setor de vendas pode ser mostrar muito repetitivo. Essa característica, junto com a falta de visão de futuro, pode ser a combinação perfeita para acabar com qualquer motivação.
Grande parte dos vendedores não enxergam a área como uma carreira, apenas como um trabalho e isso acontece com bons e maus vendedores.
Essa ideia tem muito a ver comcomoas pessoas chegaram até a área. Geralmente, porque precisavam de dinheiro e não porquegostavamde vender.
Essa é uma das grandes razões para a desmotivação dos representantes de vendas.
Entretanto, se a empresa se preocupa emcriar um plano de carreirapara seus colaboradores, essa visão a longo prazo sobre a carreira de vendas tem o poder de transformar a motivação da equipe.
Oferecer umavisão de futuropara o vendedor, que contemple períodos de2 a 3 anos, renovando a cada ciclo concluído, é um caminho estratégico para empresas que desejam motivar vendedores desmotivados e diminuir a taxa de turnover do time de vendas.
Cerca de75%dos fatores que levam à saída de um funcionário de uma empresa tem origem no gestor direto desse profissional. Esse é o resultado de uma pesquisa da Gallup. A pesquisa também mostra que50% das pessoas já deixaram empregos para se afastar de seus gestores.
Bom, não seria preciso falar que você precisa ser um bom líder para ser um bom gestor, mas parece que as empresas continuam perdendo funcionários por uma máliderança em vendas.
Gestores precisam aprender a ser líderes e não chefes, criando umclima organizacionalideal para desenvolver as habilidades dos colaboradores em nível máximo.
Somente assim, tudo o que listamos aqui será realmente eficiente em seu propósito de motivar vendedores desmotivados e diminuir o turnover de vendedores.
5. Invista em treinamento
Se você está em busca de respostas para como motivar a equipe a vender mais, saiba que otreinamento dos vendedoresé um passo que você não vai poder ignorar.
A empresa é responsável por fazer o vendedor se desenvolver e para isso precisainvestir tempo e dinheirocom treinamentos, capacitações e desenvolvimento.
Ponha fim à cultura de demissão apenas por performance.
Dê tempo eajude o profissional a se desenvolver.
Analise o comportamento dos representantes de venda e aproveite a oportunidade de ajudar um profissional a crescer. Assim você terá alguém leal a empresa e aos seus propósitos.
E aí? O que achou das dicas de como motivar vendedores desmotivados?
Esse artigo foi inspirado no podcast que gravamos com Ligia Alface, sobre como motivar vendedores. Você pode ouvir o material na íntegra e coletar outros insights clicando no play!
Este artigo foi produzido pelaMeetime, uma ferramenta de Inside Sales usada por Banco do Brasil, Rappi e Sodexo, que pode ajudar o seu negócio a melhorar os processos comerciais e vender mais.
Marcos Import 