O modelo software as a service (Saas) transformou a adoção da tecnologia em diversos setores do mercado.
E o crescimento da tecnologia da informação a cada ano promete impulsionar ainda mais as vendas SaaS, permitindo que pequenas e grandes empresas utilizem soluções como essa nas suas operações.
A dependência que temos da tecnologia hoje promete sustentar o mercado SaaS nos próximos anos.
Da prospecção ao fechamento de vendas, tudo tem girado em torno do digital, onde os negócios conseguem atingir seu público através de estratégias segmentadas.
Para quem deseja empreender neste setor do mercado, é necessário compreender todos os pormenores que envolvem as vendas SaaS:
- Qual lacuna do mercado você vai preencher;
- O público-alvo carente dessa demanda;
- O modelo SaaS que melhor atende essas expectativas;
- Quais as melhores estratégias para executar boas vendas.
Diante desse mercado tão promissor, reunimos dicas fundamentais neste post/guia sobre vendas SaaS para você começar ou reformular seu serviço nesse setor. Continue lendo e aprenda tudo que você precisa saber.
Para guiá-lo nesse post vamos abordar os seguintes tópicos sobre vendas SaaS:
- O que é SaaS?
- O mercado de vendas SaaS
- Modelos de vendas SaaS
- Importância do funil de vendas SaaS
- Como gerar vendas SaaS
- Métricas SaaS para monitorar desempenho
- Conclusão
Vendas SaaS: guia para criar seu modelo negócio
1. O que é SaaS?
Saas é a sigla para Software as a Service, em português, software como serviço.
A estrutura do sistema — que pode ser um serviço de automação de marketing, vendas, contabilidade, recursos humanos, jurídico, etc — fica hospedada em um provedor.
Ao assinar um produto SaaS, o acesso ao serviço é online e todos os dados dos clientes ficam salvos na nuvem. O acesso é feito via login e senha no site da empresa contratada.
Algumas ainda oferecem suporte mobile com interface adaptada em um aplicativo.
Os recursos também são personalizáveis e as preferências ficam salvas para que não seja preciso refazer sempre o mesmo processo, filtros de informação de dados, etc.
Em resumo Saas é um software acessado, gerenciado e usado na internet.
Por usar um meio tão popular, as vendas SaaS seguem uma estratégia diferente que exige bastante planejamento das empresas provedoras.
Mas o crescimento atual e as expectativas para o futuro do mercado SaaS mostram que há muitas empresas acertando neste modelo de negócio. Vamos falar sobre isso a seguir.
2. O mercado de vendas SaaS
A Market Research Future publicou o relatório de pesquisa “Software as a Service Market Research Report – Forecast 2022″.
Nele, a empresa apresenta uma análise de mercado, escopo, participação, progresso, tendências e previsão para esse setor até o ano de 2022.
Segundo o relatório, a tendência para o mercado de vendas SaaS é de crescimento. A taxa de CAGR (taxa de crescimento anual composta) do setor pode chegar a 21% para o período analisado.
Em números, a expectativa é que o mercado global de vendas SaaS atinja uma avaliação de US$ 117 bilhões até o final de 2022.
Os avanços no desenvolvimento da computação em nuvem impulsionaram os softwares as a service em diversos setores da indústria.
O relatório destaca também que o fator conveniência, oferecido pela tecnologia, é um dos principais responsáveis por impulsionar o crescimento do mercado global de vendas SaaS.
E quais são os modelos SaaS que existem no mercado para serem explorados? Vamos conhecer cada um dos três tipos de SaaS e como eles funcionam no próximo tópico.
3. Modelos de vendas SaaS
Se você se animou com todo o panorama que apresentamos sobre vendas SaaS, é natural querer saber como abrir caminho nesse setor.
Existem três modelos SaaS que um negócio pode investir. São eles:
- Enterprise
- Self-Service
- Transacional
Fonte: SaaS Sales Models – Strategic and Organizational Choices.
A escolha do modelo mais adequado para investir em vendas SaaS passa pela natureza do seu serviço.
Então, além de conhecer melhor cada modelo, é crucial conhecer muito bem o seu negócio e as condições para que ele possa operar com sucesso.
Modelo Enterprise
Esse modelo se encaixa aos serviços que oferecem uma solução complexa e de alto investimento para grandes empresas do mercado. Daí o nome Enterprise.
As empresas que fazem esse tipo de vendas SaaS tem uma equipe interna e externa de vendas robusta e altamente especializada.
Os representantes de vendas trabalham interligados ao marketing, focando em um grupo de prospects criteriosamente selecionados que possam se tornar clientes estratégicos.
O processo de venda Saas neste modelo pode seguir um mix de inside sales e field sales. A apresentação presencial das vantagens e funcionamento de um SaaS Enterprise é fundamental para o fechamento de uma venda.
Modelo Self-Service
O modelo de SaaS Self-Service é um dos mais populares no mercado. É o que oferece menores taxas de preços e baixo grau de complexidade.
O processo de venda é mais independente e um cliente em potencial pode testar a solução por um período grátis antes de assinar uma dos planos disponíveis.
Uma empresa que aumenta a MMR (Monthly Recurring Revenue – Receita Recorrente Mensal) pode reduzir os custos operacionais, facilitando o início dos clientes na plataforma.
Tanto a decisão de comprar e assinar o software, posteriormente, acontece sem a interferência de um vendedor.
Uma empresa que aposta em vendas SaaS Self-Service precisa de um time de marketing afinado e que fornece aos leads tudo que eles precisam saber sobre o serviço e, principalmente, demonstrações do que ele é capaz de solucionar.
O serviços de automação de marketing são úteis para otimizar a estratégia de aquisição e nutrição dos leads.
O período teste grátis é um recurso bastante utilizado nas vendas SaaS do modelo Self-Service.
Modelo Transacional
O transacional é um intermediário entre os dois modelos de vendas SaaS anteriores.
O preço do serviço é mais alto (não tanto quanto o Enterprise) e a complexidade de uso é intermediária (que não permite tanta autonomia do atendimento quanto no Self-Service).
Nesse cenário, o marketing é responsável por “quebrar o gelo” e apresentar a marca e despertar interesse nos prospects pela solução.
O time de vendas fica responsável por trabalhar pela consideração, interesse, avaliação e compra. Essa interação gera confiança no cliente, pois permite tirar dúvidas e conhecer melhor a solução oferecida.
O processo de venda do SaaS Transacional deve ser muito bem montado para conseguir evoluir com o cliente ao longo das etapas de venda.
4. Importância do funil de vendas SaaS
Um funil de vendas são as etapas pelas quais os prospects passam desde um primeiro momento quando conhecem a sua marca até se tornarem seus clientes.
O funil de vendas SaaS é tão estratégico para atingir os objetivos desse tipo de negócio quanto em qualquer outro ramo.
Então para vender sua proposta, é importante conhecer o perfil do seu público-alvo:
- Quem é o seu público: atribua característica para sua persona ideal: nome, idade, gênero, profissão, cargo na empresa. Essa definição ajuda a relacionar esse perfil com as pessoas reais.
- Onde encontrar pessoas com esse perfil: canais mais populares, onde mais pesquisam e interagem em busca de soluções para seus problemas.
Depois, o funil de venda continua com o oferecimento da solução e as etapas de:
- Qualificação do perfil de cliente que chega até você: para garantir que são realmente um potencial para fechar vendas.
- Fechamento e conversão em cliente: ponto em que você faz seu pitch final e determina a venda.
Quando você oferece um serviço do tipo SaaS, oferece uma experiência junto com a parte técnica-funcional do software.
O funil como um todo é importante, mas a base é ter um conhecimento aprofundado do público-alvo para que as ações voltadas para ele no topo do funil sejam efetivas.
Se você chegar realmente nas pessoas certas, poderá extrair informações importantes tanto dos clientes que fecharem negócio quanto dos que recusaram.
Quando se trabalha com vendas SaaS, aprendizado é a palavra de ordem. Os feedbacks coletados dos atendimentos ajudam a aprimorar o processo de vendas.
Às vezes, passamos por tantas etapas para conseguir uma informação ou para chegar ao objetivo principal (que é saber um preço de um serviço), que o prospect desiste de continuar.
O objetivo de se encaixar em um modelo SaaS é criar um processo de venda “redondinho” para aquele formato de negócio. Você só vai precisar do necessário para concretizar suas vendas.
Corte etapas ou enxugue o tempo do pitch de vendas para fazer propostas mais objetivas. Um funil enxuto e bem planejado vai ajudá-lo a ter sucesso nas suas vendas SaaS.
5. Como gerar vendas SaaS
Até esse momento, nós falamos da base para planejar um negócio de vendas SaaS.
Esse planejamento pode ser desenvolvido ao mesmo tempo que você criar seu software e faz os primeiros testes com a equipe de programação.
Reunimos a seguir algumas dicas de como gerar mais vendas:
– Analise os feedbacks de vendas negadas
Quando se trata de vendas SaaS, não existe um processo de vendas à prova de “não”. É neste ponto que está a magia desse tipo de negócio.
Essa perspectiva de que algo sempre pode melhorar é o que vai manter seu time de vendas longe da frustração.
Afinal, seria pedir demais que todos os clientes, mesmo aqueles sem fit perfeito para o produto respondessem “sim”.
Os feedbacks dos clientes negados não vão jogar o processo de vendas do seu modelo SaaS por terra. Eles serão dicas importantes para você melhorar.
Por isso, tenha uma estratégia para coletar informações do cliente durante a conversa para saber porque ele rejeitou a proposta.
Foi um problema com seus preços, suas técnicas de vendas, o próprio produto ou algo mais? Essas informações são incrivelmente úteis para repassar para sua equipe.
Assim, sua empresa pode começar hoje a criar soluções melhores para o futuro.
– Monitore os movimentos da concorrência
O mercado de vendas SaaS não seria tão promissor se não fossem as empresas trabalhando por ele. Isso significa alta concorrência em cada um dos modelos, especialmente o Self-Service.
O objetivo de acompanhar seus concorrentes não é copiar suas estratégias e soluções. Afinal, você tem segurança nos seus diferenciais, certo?
A razão é manter-se em pé de igualdade para concorrer a altura. Ao perceber uma mudança nos preços, mensagens ou modelos de vendas dos concorrentes, a equipe pode analisar os impactos disso e como contornar esse movimento.
Muitas vezes, por exemplo, você não vai poder cobrir uma oferta promocional que seu concorrente fez, mas pode oferecer um brinde ou uma ferramenta extra para os clientes que assinarem seu plano anual, por exemplo.
Una seu time de marketing e vendas para pensar em soluções alinhadas para chamar a atenção dos leads.
– Integre os times de marketing e vendas
A sinergia entre essas duas área em uma empresa de vendas SaaS é fundamental. Independente do modelo adotado, essas áreas precisam estar na mesma página.
Essa interação vai permitir:
- Aprimorar o serviço e ter uma solução redonda para oferecer ao cliente;
- Consolidar o posicionamento da empresa no mercado;
- Escalar as vendas de maneira rápida;
- Criar atrações para venda inovadoras.
Os critérios para as estratégias de aquisição de clientes do marketing podem ter dicas construtivas da equipe de vendas para que não sejam repassados leads sem a devida qualificação.
O marketing pode sugerir materiais exclusivos que podem fortalecer a opinião do cliente no período de avaliação.
Este trabalho em equipe vai ser fundamental para conseguir ganhar mercado no seu nicho de vendas SaaS.
– Crie uma estratégia de indicações
As indicações de novos clientes a partir dos já conquistados é uma maneira de impulsionar as vendas SaaS.
Não que seja uma tarefa das mais fáceis, pois a maioria dos clientes é um pouco resistente ao fazer indicações.
Mas fazendo esse pedido da forma mais natural possível, você pode expandir o alcance das suas vendas SaaS e conectar-se diretamente com leads de qualidade.
Descontos em dinheiro por indicação fechada, prêmios em produtos ou upgrade no pacote atual dos clientes são maneiras de incentivar as indicações.
Essa ação pode acontecer em paralelo aos seus outros esforços de venda e ainda ajuda a manter um relacionamento com os clientes atuais.
– Aproveite as oportunidades das redes sociais
Ter alcance orgânico nas redes sociais hoje é uma tarefa difícil com a evolução dos algoritmos, mas essas plataformas possuem sistemas de segmentação para anúncios que podem ser bastante úteis.
Claro que sua empresa não precisa investir em todas, mas sim naquelas em que existir potencial para alcançar seu público-alvo.
Lembre-se: você faz vendas SaaS, então existe uma chance boa de encontrar seu perfil de persona no LinkedIn. A ferramenta Sales Navigator pode ser uma opção interessante para impulsionar seus resultados.
A equipe de marketing será a principal responsável por alinhar o uso, o direcionamento do conteúdo e tipos de anúncios mais adequado para cada rede social.
6. Métricas SaaS para monitorar desempenho
Todo esse trabalho que envolve as vendas SaaS não estaria completo sem o apoio de números que mensuram alguns dos resultados de ações estratégicas.
A seguir, apresentamos as principais métricas de vendas de SaaS que você precisa avaliar:
– Receita recorrente mensal (Monthly Recurring Revenue – MRR): é a receita que sua empresa sabe que receberá a cada 30 dias com o pagamento de todos os clientes.
– Receita recorrente anual (Annual Recurring Revenue – ARR): essa métrica é bastante comum em negócios baseados em assinatura como as vendas SaaS. A receita recorrente anual representa o valor da receita recorrente que cada cliente paga anualmente.
– Custo de aquisição de clientes (CAC): divida o custo total com Vendas e Marketing pelo número de negócios fechados para saber o seu custo de aquisição de clientes (CAC). Esse número será menor para empresas que usam um modelo de vendas transacionais e maior para organizações focadas em vendas Enterprise.
Se o custo de aquisição do cliente for muito alto, indica que a empresa está crescendo muito rápido. Se o resultado do CAC foi baixo, analise as áreas em que você pode investir em crescimento ou aumentar a receita.
– Taxa de velocidade do lead: com que rapidez seus leads crescem a cada mês? Mesmo que o crescimento da taxa de MRR seja constante, isso pode indicar apenas o seu desempenho no momento, ao invés de prever um crescimento para o futuro.
– Taxa de rotatividade (churn rate): a taxa de rotatividade é a porcentagem de clientes perdida anualmente. Para calcular o churn, divida o número de clientes perdidos pelo número de clientes com os quais você começou um determinado período. Vale destacar que uma taxa de rotatividade negativa é um bom sinal, pois que significa que você conquistou mais clientes do que perdeu.
– Taxa de ganhos (win rate): no setor de vendas SaaS, a eficiência do processo de venda é crítica. De fato, a lucratividade de muitos negócios depende totalmente disso.
A taxa de ganhos pode revelar a eficácia de uma equipe de vendas e mostrar a qualidade dos leads que estão sendo trabalhados.
Para encontrar a taxa de ganhos do seu modelo SaaS, basta dividir o número de oportunidades fechadas pelo número total de oportunidades (fechadas e perdidas).
7. Conclusão
Agora você está pronto para desenvolver um negócio de vendas SaaS ou aprimorar seu modelo existente com novas táticas e maneiras de analisar seu desempenho.
O processo pede dedicação, paciência e muito trabalho em equipe, mas que vai valer a pena quando chegarem os resultados.
E para ajudar no treinamento da sua equipe, separamos dois materiais estratégicos do Agendor.
O primeiro é o ‘Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas’. Com ele, você aprende a montar e tirar o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática.
O segundo material é o e-book: O Funil de Vendas na Prática, um guia para melhorar os resultados do seu negócio com o funil de vendas.
Temos certeza que esses conteúdos vão ajudar a aprimorar os pontos básicos da sua estratégia de vendas SaaS. Bom estudo!
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