O diferencial competitivo é alguma característica que diferencie a sua empresa em relação as demais aos olhos dos seus potenciais clientes.

A concorrência é inevitável. Ainda que você esteja atualmente no oceano azul, ou seja, fazendo um produto que ninguém mais tem, uma hora ou outra surgirá uma outra empresa oferecendo um produto similar.

Então por que o consumidor “fulano” irá escolher a sua empresa ao invés do seu concorrente?

Bem, uma das respostas são os diferenciais competitivos da sua empresa, já que eles fornecem vantagens exclusivas em relação as demais empresas.

Nesse artigo vamos entender 4 formas de diferenciar a sua empresa da concorrência e montar assim diferenciais competitivos de qualidade para o seu negócio. Vamos lá:

Conhecendo seus concorrentes

O primeiro passo para se diferenciar é conhecer o que está disponível no mercado. Ou seja, você precisa conhecer os seus principais concorrentes de perto.

Uma dica é se passar por cliente e assim observar como é todo o processo do seu cliente. Se o produto for acessível, experimente também comprá-lo para conferir a qualidade.

Uma sugestão de pontos que você pode observar:

• Localização
• Atendimento
• Preço
• Garantias
• Qualidade

Com isso, busque responder a seguinte questão:

-Por que você voltaria ou não a comprar com a empresa X?

Essa pergunta deve fornecer respostas interessantes para você entender quais são os diferenciais e pontos fracos dos seus concorrentes.

A partir deste ponto, chegou a hora de montar o diferencial competitivo da sua empresa.

Diferencial competitivo de preço

O diferencial mais óbvio é o preço. Você pode escolher ser o produto mais barato do mercado e assim se diferenciar dos seus concorrentes.

Como ter o melhor preço do mercado?

Para se destacar com esse diferencial competitivo, a sua empresa precisa fabricar produtos em grande quantidade, para assim lucrar com o volume de vendas.

Você precisará encontrar fornecedores que possam vender os materiais que a sua empresa necessita em grande quantidade e a baixíssimo preço.

Riscos

O preço como estratégia de diferencial oferece alguns riscos para a sua empresa, fique atento a eles, já que podem ser muito prejudiciais no longo prazo.

O primeiro risco é que o seu cliente não será fiel a sua marca. Ao oferecer o melhor preço, o seu cliente irá trocar a sua empresa assim que aparecer outra com um preço menor.

O segundo risco é que você precisa de um excelente controle de custos e formação de preço de vendas para garantir que você não esteja na verdade perdendo dinheiro a cada venda.

Segmentação e especialização

A segunda forma de montar um diferencial competitivo para a sua empresa é segmentando o mercado de atuação e o seu público alvo.

Quando você tenta agradar a todos, na verdade não está agradando completamente ninguém, já que é impossível você entender e atender os desejos de todos.

Por isso, busque segmentar a sua atuação a um nicho e entenda de fato quais são as dores, desejos e anseios desse público alvo.

Dessa forma a sua empresa será especialista naquele público e assim conseguirá um destaque muito maior entre ele. É melhor ser um peixe grande num aquário pequeno do que um peixe pequeno em um aquário grande.

A Nomus por exemplo possui o Nomus ERP Industrial, um sistema ERP que se diferencia dos demais sendo especialista em gestão industrial.

Ele nasceu no chão de fábrica e foi projetado por engenheiros de produção justamente para atender as dores e a complexidade da gestão de indústrias.

Liderança

Outra forma de montar um diferencial competitivo é sendo líder de mercado. Ou seja, oferecendo algo que ninguém mais oferece naquela região.

Você pode começar sendo líder do seu bairro por exemplo. Para isso, sua empresa precisará oferecer produtos ou serviços muito superiores aos que existem por lá.

Outra alternativa é oferecer um produto ou serviço que não exista na região. Dessa forma você estará na liderança daquele mercado.

Atendimento

Para fechar, o atendimento é um ponto que muitas vezes acaba negligenciado por diversas empresas, mas que pode ser um diferencial competitivo valioso para a sua.

Os consumidores atuais estão habituados com um atendimento atencioso e se a sua empresa for além, com certeza terá um diferencial competitivo em mãos.

Algumas sugestões para melhorar o atendimento na sua empresa:

• Padronizar o atendimento e capacitar a sua equipe;
• Fazer pesquisas de satisfação do atendimento;
• Determinar metas para a sua equipe buscar sempre melhorar no atendimento;
• Realizar overdelivery, ou seja, adicione brindes e bônus inesperados quando for entregar o seu produto;
• Oferecer diferentes canais de atendimento.

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Os dados mudaram a forma como o setor de vendas e de marketing atuam.

Dentro de um contexto data-driven, essas duas áreas se munem com informações sobre os clientes para criar abordagens mais assertivas, diminuindo assim o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentando o tempo de relacionamento entre a empresa e o consumidor (LTV, lifetime value, na sigla em inglês).

Os negócios já perceberam que apostar em dados como base de suas operações os tornam mais rentáveis e assertivos.

De acordo com um estudo da Gartner, cerca de 68% das empresas investem no chamado marketing personalizado — que usa dados para direcionar as ações. A pesquisa aponta que, em média, as empresas separam 14% do seu orçamento para essa atividade, mas a maior parte delas têm planos de aumentar esse montante.

Uma das ferramentas mais estratégicas que um negócio pode adotar para tornar sua área de vendas e seu marketing mais data-driven é a criação de um Ideal Customer Profile (ICP).

Assim, todas as ações (campanhas, promoções, precificação) terão base em um perfil específico de cliente.

Isso torna o processo mais certeiro e evita desperdícios. Afinal, os negócios que direcionam suas estratégias de marketing e vendas para um leque grande de clientes, investem mais do que lucram.

O que é um ICP

A primeira coisa que as empresas precisam ter clara para construir um ICP estratégico e fiel a realidade é a diferenciação deste para as personas.

No marketing, é comum ter o desenho das personas do negócio para direcionar a comunicação. Assim, se desenha diferentes perfis de consumidores para entender suas dores, os gatilhos certos que os levam a compra, quais suas necessidades, etc. 

Idealmente, as personas precisam ser construídas com base em dados também. Gênero, idade, gostos, perfil de comportamento, tudo isso deve ser mapeado para criar opções mais próximas da realidade possível.

Esses dados, geralmente, podem ser extraídos do CRM e de uma Customer Data Platform (CDP)  e enriquecidos por meio de uma  Data Management Platform (DMP), para criar personas completas.

O ICP, por outro lado, deve ser único.

Ele é o cliente ideal do negócio, ou seja, deve-se estudar quem realmente consome da marca com qualidade e constância,  os clientes mais valiosos.

No caso de empresas B2B, por exemplo, define-se quanto lucra o negócio que compra a solução, quantos funcionários têm, quantos anos têm essa empresa, etc. Com base no cliente ideal, é possível criar personas e estratégias de marketing data-driven para impactá-las de forma assertiva. 

A definição do ICP deve ser clara, comum e objetiva. Ou seja, qualquer pessoa que ler deve ser capaz de entendê-lo, todas as áreas da empresa precisam concordar com o perfil levantado e os dados usados devem ser objetivos e possíveis de aplicar em segmentações para o marketing e vendas. 

Como construir um ICP

Para desenhar esse perfil ideal de consumidor, portanto, é preciso levar em consideração as informações de todos os clientes de uma marca.

No ICP, diferente de persona ou público-alvo, é importante focar em quem já consome do negócio, a fim de ser o mais assertivo possível. 

Para tanto, os dados do CRM e da CDP são cruciais nessa construção.

Enquanto o CRM traz informações específicas sobre os negócios que estão na carteira de clientes , a CDP armazena todas as informações de interação desse cliente com a empresa. 

O software cria um ID para cada dado, ao aproximar com ID de um mesmo usuário, é possível criar um perfil rico do cliente da empresa, o que facilita no entendimento do comportamento do usuário, na segmentação, estudo de perfil, entre outros.

Por exemplo, uma empresa que vende softwares para gestão de pessoas pode mapear, por meio do seu CRM, que os clientes que:

• Tem maior ticket médio possuem de 50 a 100 colaboradores,
• Faturam, em média, R$ 2,5 milhões por mês 
• Estão localizados em cidades de médio porte. 

Ao fazer essa segmentação por meio de uma Customer Data Platform (CDP), é possível identificar que esses clientes costumam ser impactados por anúncios do LinkedIn e depois consomem materiais ricos da marca, antes da primeira levantada de mão. Na CDP também é possível entender qual tempo médio essas empresas usam o software e  como se relacionam com a marca.

Com todas essas informações, é possível desenhar um ICP completo e fiel a realidade.

É importante, de tempos em tempos, revisitar os dados para ver se o ICP do negócio permanece o mesmo, estando assim, sempre à frente do mercado, entendendo as tendências e necessidades do consumidor ideal. 

Para criar um ICP estratégico, portanto, se certifique de:

• Ser objetivo;
• Usar dados de clientes reais da empresa;
• Desenhar um único perfil;
• Saber quais os desafios do cliente;
• Entender seu comportamento de compra;
• Quais as objeções deles quanto a seu produto;
• Quais seus objetivos;
• Qual a jornada dentro do seu negócio.

Como ativar o ICP

Dentro de setores de vendas e marketing data-driven o ICP deve ser o norte. É para esse perfil que os profissionais devem olhar para tomar decisões como margem de lucro dos produtos, precificação adequada e promoções sazonais.

Dentro do marketing, o ICP guia a definição de gatilhos usados nas campanhas, a definição de canais de distribuição, o entendimento do formato da estratégia e como nutrir o cliente para aumentar o seu LTV. 

A utilização de dados para um marketing mais estratégico, portanto, deve ser a saída para os negócios que querem otimizar seus custos e tomar decisões mais estratégicas.

No mercado, a tendência de identificação do consumidor com a marca vem se consolidando como um dos principais fatores de decisão de compra; ao entender quem é seu cliente por meio do ICP, as empresas conseguem impulsionar essa identificação, focando em um marketing assertivo e campanhas que realmente convertem.

O segredo está em saber quem agradar, não em agradar todo mundo!

Esse post foi escrito por Tail, que tem a melhor suite de Inteligência de Dados do mercado, para viabilizar a transformação digital das áreas de marketing e vendas, e otimizar os resultados de qualquer negócio.

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Que métodos de prospecção de clientes você utiliza na sua empresa?

A prospecção é a primeira etapa de um processo comercial que visa levar um prospect a conversão de uma compra. Por meio dela, são identificados potenciais clientes que se tornarão fontes de receita para o seu modelo de negócio.

Fundamental para garantir a competitividade empresarial e a sustentabilidade financeira da empresa, prospectar clientes é também uma etapa desafiadora, especialmente em tempos de crise.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para explicar melhor a importância da prospecção de clientes.

Além disso, vamos mostrar também um passo a passo descomplicado para usar os melhores métodos de prospecção de clientes:

1. Conheça a fundo suas soluções e o seu mercado
2. Estabeleça um perfil de cliente ideal para a sua solução
3. Crie uma lista com os prospects mais quentes
4. Faça o primeiro contato com os potenciais clientes da lista
5. Use a tecnologia a seu favor com ferramentas para

Continue a leitura e saiba como gerar novas oportunidades de negócio e manter o faturamento de sua empresa sempre em alta.

Qual a importância da prospecção de clientes?

Conforme adiantamos, a prospecção marca o início de um processo de vendas . O objetivo dessa etapa é identificar potenciais clientes, apresentar para eles as soluções que a empresa tem a oferecer e despertar o interesse por seus produtos ou serviços.

A importância da prospecção de clientes reside no fato de que é a partir dessa etapa que a empresa passa a fazer parte da jornada do cliente, iniciando (ou intensificando) o relacionamento entre ele e a empresa.

Logo, se a prospecção for mal conduzida, todo o processo comercial fica comprometido, o que pode prejudicar a geração de receita para a empresa ao diminuir as vendas realizadas.

A prospecção de clientes é importante também para ampliar a participação do seu modelo de negócio no mercado. Assim, é fundamental fazer uma boa gestão de clientes, o que começa pela prospecção.

Passo a passo: métodos de prospecção de clientes

Agora que já esclarecemos a importância de prospectar, veja a seguir um passo a passo para usar da melhor forma os métodos de prospecção de clientes.

As etapas que você vai conferir nas próximas linhas são indispensáveis para a geração de novas oportunidades de negócio.

Passo 1 – Conheça a fundo suas soluções e o seu mercado

O primeiro passo para prospecção de clientes é conhecer bem as soluções que se deseja vender e o mercado de atuação.

Nesse sentido, estude bastante as características, benefícios e limitações dos seus produtos e serviços. Além disso, busque se informar sobre as empresas que concorrem com a sua e sobre as principais tendências do mercado.

Dessa forma, será possível construir uma estratégia argumentativa poderosa para despertar o interesse dos prospects e contornar eventuais objeções.

Passo 2 – Estabeleça um perfil de cliente ideal para a sua solução

Na etapa de prospecção, não é recomendado sair “atirando para todos os lados”. Isso significa que não adianta tentar prospectar qualquer tipo de cliente. Isso só aumentaria o custo de aquisição.

É muito mais eficaz quando se tem um perfil de cliente ideal bem estabelecido para, então, direcionar as estratégias de prospecção para empresas (B2B) e pessoas (B2C) que se encaixem nesse perfil.

Portanto, crie as chamadas buyer personas para o seu modelo de negócio e otimize seus esforços e recursos durante a atração de prospects.

Passo 3 – Crie uma lista com os prospects mais quentes

A próxima etapa da prospecção de clientes é criar uma lista com os contatos dos prospects com maior potencial de encontrar valor em suas soluções e se tornarem clientes.

É mais interessante ordenar esses prospects dos mais “quentes” para os mais “frios”.

A lista também precisa conter informações sobre o perfil desse prospect, suas principais necessidades, histórico de relacionamento com a marca, localização etc.

Passo 4 – Faça o primeiro contato com os potenciais clientes da lista

É chegado o momento de fazer a primeira abordagem com os prospects da lista que você criou na etapa anterior.

Seja por e-mail ou por telefone, busque ir direto ao ponto. Apresente-se para o prospect e mostre que você tem a solução que ele precisa neste momento.

Lembre-se de que  você não vai necessariamente conseguir efetuar uma venda logo no primeiro contato. A intenção aqui é apresentar a empresa e o produto ou serviço que ela oferece e dar início a um relacionamento com esse potencial cliente.

Tendo isso em vista, outros contatos seguintes deverão ser feitos, a fim de educar e nutrir o agora lead e conduzi-lo por toda a jornada de compra.

Passo 5 – Use a tecnologia a seu favor com ferramentas para prospecção de clientes

A tecnologia pode ser uma grande aliada para a atração de novos negócios. Com a ajuda de ferramentas de colaboração online para prospecção de clientes, é possível otimizar todo esse processo e torná-lo mais eficiente.

Dentre as principais ferramentas para prospecção de clientes, podemos citar:

• Pesquisas online;
• E-mail marketing;
• Landing pages;
• Software de CRM.

Bom, o que achou do nosso passo a passo para métodos de prospecção de clientes? Agora que você já sabe quais etapas seguir, coloque-as em prática para prospectar novos clientes para a sua empresa.

* Este artigo foi escrito pela equipe da Setting Consultoria, especializada em ajudar empresas a estabelecerem o melhor caminho entre sua situação atual e seus objetivos futuros.

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As pessoas são o principal ativo de uma organização. Essa frase é bastante conhecida e representa uma realidade que coloca a área de Recursos Humanos (RH) em uma posição muito importante nas empresas. 

Por isso, quando falamos em desenvolvimento comercial e performance do time de Vendas, também devemos trazer à mesa o papel do RH e o que ele pode fazer neste sentido.

As mudanças no perfil de consumo já vinham acontecendo com a transformação digital nos negócios sendo acelerada pela pandemia causada pela COVID-19, o que faz com que o time comercial também precise se reinventar o quanto antes. E o RH tem papel chave nesse processo.

Confira neste post tudo que o RH pode (e precisa!) fazer para promover o desenvolvimento comercial na sua empresa. 

Desenvolvimento comercial: o que está acontecendo na área de Vendas?

O Guia Salarial Robert Half 2020, divulgado antes da pandemia, já mostrava que as áreas de Vendas e Marketing foram completamente transformadas em virtude da tecnologia. E apontou a digitalização e a vontade do cliente de ser atendido e abordado por canais digitais como um dos impulsionadores dessas mudanças que possam levar ao desenvolvimento comercial.

Talvez por isso, uma das habilidades mais demandadas para profissionais da área de Vendas, segundo o relatório, seja a familiarização com tendências tecnológicas. 

Outras características buscadas são:

• foco em resultados;
• perfil analítico;
• multitarefa;
• perfil hunter (“caçador” de novos clientes).

Perceba que esses pontos estão mais voltados às soft skills, aquele conjunto de habilidades e competências relacionadas ao comportamento humano, do que com as hard skills – capacidade técnica inerente à função ocupada.

O isolamento social imposto pela pandemia da COVID-19 deixou ainda mais claro que o desenvolvimento comercial passa por uma revolução. Veja:

• A ausência de potenciais clientes nos escritórios exige que a abordagem migre de ligações ou visitas para ferramentas como LinkedIn e plataformas de prospecção digital.
• A impossibilidade de funcionamento de alguns estabelecimentos exigiu a criação de novas ofertas e produtos, além de novas formas de entregar os serviços.
• O aumento de demanda em alguns setores também exigiu que os profissionais de vendas estivessem melhor preparados para serem mais eficientes em suas respostas.
• A necessidade de fazer a gestão de times comerciais remotos e tanto tempo em home office evidenciou a necessidade de uma rotina com ações programadas. Como os follow-ups, por exemplo, para que as ações de vendas gerem resultados e seja possível se desenvolver comercialmente.

Fica claro que todo o time comercial precisa lidar com essa nova realidade.  E a necessidade de desenvolver as habilidades exigidas neste novo momento devem valer para o futuro.

As mudanças, no entanto, não exigem ações apenas dos profissionais de vendas. Empresas e profissionais de RH também precisam atuar de forma diferenciada para desenvolver e contar com os melhores profissionais. 

Tendências na gestão de pessoas: o que o RH precisa ver?

O guia citado acima mostrou ainda que 48% dos líderes entrevistados acreditam que está mais desafiador encontrar profissionais qualificados.

Esse dado serve para confirmar uma realidade que quem atua com gestão de pessoas já conhece: recrutar e reter talentos não é tarefa fácil e vai além de tratar apenas de salário e benefícios. 

O Relatório sobre Tendências Globais de Talentos 2020, publicado pelo LinkedIn, aponta que “a empatia vai redesenhar a forma como as empresas contratam e retêm seus talentos”. E que as organizações tendem a investir nos seus colaboradores, seja sob aspectos gerais, de time ou individualmente. 

São 4 as tendências apontadas pelo relatório que mostram fatores importantes para o RH investir quando o assunto é recrutar e reter talentos:

1- Employee Experience (EX)

As áreas de RH se empenham em proporcionar uma experiência para o colaborador levando em conta o que ele observa e sente, além das suas interações como parte da empresa.

Métricas de avaliação de performance e feedbacks continuam sendo praticados. Porém, as empresas passam a colaborar ativamente para, junto com o colaborador, criar uma experiência melhor para ambos.

Pode parecer simples, mas com as equipes multigeracionais que se formam diariamente, as experiências mais importantes para alguns, não são as mesmas de outros.

Para um millennial (nascidos a partir de 1980), pode ser mais atrativo exercer uma função que traga oportunidades de viagem ou uma bolsa de estudo. Já para um profissional Baby Boomer (de 55 a 73 anos), um bom plano de saúde para a família pode chamar mais atenção.

• 96% dos profissionais de RH reconhecem esse fenômeno e que a employee experience cresce em importância.

2- People Analytics

Você sabia que analisar pessoas pode melhorar a tomada de decisões? E os dados apurados serão muito mais estratégicos do que apenas indicar performances pessoais. 

As inovações disruptivas serão o resultado, não importa o tamanho da organização. O relatório do LinkedIn apurou que esse tipo de avaliação cresceu 250% nos últimos 5 anos. 

A pesquisa observou que os profissionais de RH estão se preparando para essa tendência. O incremento foi de 242% e isso se reflete nos locais onde trabalham.

•  73% dos entrevistados disseram que a análise de pessoas será uma prioridade imensa nos próximos cinco anos. 

3- Recrutamento interno

Você leva em conta o recrutamento interno na hora de contratar?

Prática tão comum no passado que perdeu força, lentamente vem ganhando mais espaço. Isso porque grandes profissionais costumam se cercar de outros altamente capazes, levando sua empresa a se desenvolver comercialmente, por exemplo. 

• 81% dos profissionais de RH que colocam a regra em prática observam a melhora da atenção do novo contratado e para 69% há aceleração na produtividade. 

Embora muitos colaboradores provavelmente já compartilhem vagas abertas com contatos qualificados em suas redes, um programa de indicação bem desenvolvido pode aumentar ainda mais esse comportamento. 

Ao fornecer incentivos para indicações (como bônus e concursos), você pode criar entusiasmo e motivar ainda mais sua força de trabalho para movimentar os melhores talentos dentro da organização. 

4- Equipes multigeracionais

O aumento na expectativa de vida e a aceleração da transformação digital têm trazido para a prática algo não muito comum no passado: a convivência de diferentes gerações.  

Atualmente, os colaboradores especialmente os millennials, esperam que seus gerentes também desempenhem o papel de mentores. Eles não querem apenas que lhes digam o que fazer, mas alguém que possa ajudá-los a superar obstáculos. O resultado será ter um desempenho melhor e realmente contribuir para o desenvolvimento comercial da empresa.

Por isso, é importante incentivar gestores a serem mentores e treinadores de seu time, principalmente o de vendas. Se existem desafios, cabe ao gestor fornecer a ajuda que precisam para resolver os problemas, aprender e continuar a se desenvolver.

Os resultados podem ser promissores. A pesquisa do LinkedIn apontou também que:

• 89% dos profissionais de RH uma força de trabalho multigeracional faz a companhia melhor sucedida.

RH e desenvolvimento comercial: como olhar para o profissional de Vendas?

Para ajudar no desenvolvimento comercial e no crescimento dos profissionais de vendas, a área de RH precisa estar próxima do time para criar empatia, identificar lacunas e propor ações de melhoria.

O RH, a partir de seu conhecimento na gestão de pessoas, tem um papel fundamental na análise e identificação de características importantes do time de Vendas.

Empresas que contam com profissionais inovadores e dispostos a aprender terão mais facilidade para alcançar seus resultados. O RH pode ajudar no desenvolvimento comercial analisando os profissionais de Vendas nas vertentes de: 

• Atitude: Relacionadas ao psicológico, podemos citar características como motivação, proatividade, iniciativa e vontade de aprender. Elas podem demonstrar, por exemplo, o quanto um profissional pode estar preparado para as demandas de perfil analítico e multitarefa citadas acima.
• Capacidade técnica: As competências técnicas são analisadas como a capacidade de prospecção, argumentação e negociação, além de todos os demais requisitos do ciclo de vendas. Ter foco nos resultados pode ser mais fácil para quem tem essas capacidades mais aguçadas. 
• Relacionamento: Você, que lida com gestão de pessoas, já sabe que só habilidades técnicas não bastam e as habilidades comportamentais são essenciais para traçar o desempenho de um vendedor.

Capacidade de comunicação, criar empatia, e resolução de conflitos são exemplos aqui. Essas habilidades podem, por exemplo, torná-lo ou não um hunter, um ‘caçador’ de novos clientes.

Todas elas são importantes e, de acordo com os gaps nos resultados frente aos objetivos da empresa, uma ou outra deve ser priorizada no momento de buscar  novos profissionais ou o desenvolvimento dos atuais focando se desenvolver comercialmente.

5 ações práticas para o RH ajudar no desenvolvimento comercial

O setor de RH pode ajudar de forma prática no desenvolvimento comercial.

Para isso será preciso (mais do que nunca!) alinhar as expectativas da sua empresa e do colaborador para que seja possível atingir o máximo de performance e gerar a motivação que cada um precisa.

Abaixo, você confere 5 ações que o RH pode tomar para aumentar as chances de atingir melhores resultados com o time comercial e assim se desenvolver comercialmente.

1- Acompanhar as estratégias da empresa

Embora seja impossível prever e se preparar para tudo, o RH precisa ter um entendimento claro de onde os negócios vão. Até porque, para ajudar, é preciso conhecer! 

Estar familiarizado com as estratégias de negócio, visão e valores ajudará a identificar e planejar as mudanças necessárias para ajudar no desenvolvimento comercial. 

2- Fomentar o desenvolvimento das habilidades

Se o mercado exige dos profissionais o desenvolvimento tanto de hard como de soft skills, não será diferente para o desenvolvimento comercial na sua empresa. Os profissionais de vendas terão inevitavelmente que trabalhá-las. E vão precisar da ajuda do RH para fazer isso.

O ideal aqui, novamente, é alinhar as estratégias da empresa e o que é necessário para que cada colaborador do time comercial possa desempenhar bem suas funções.

Pense nas atitudes, capacidades técnicas e de relacionamento que trouxemos acima. O ideal é desdobrar as habilidades necessárias para compor o time que sua empresa precisa e que a ajudará a se desenvolver comercialmente.

É desafiador, já que alguns já têm habilidades mais avançadas, enquanto outros podem precisar evoluir bastante. 

Uma ação que pode ajudar está voltada ao aprendizado online e individual. Aqui, cada pessoa pode acessar palestras do TED Talks (legendadas no YouTube) ou cursos de plataformas online, por exemplo.

Plataformas como Udemy e Coursera também têm muitos tipos de capacitação focadas em diversos assuntos.

Personalizar a experiência de aprendizado é outra alternativa ao criar caminhos com base nas necessidades e objetivos de uma equipe ou mesmo funcionário individual. Isso inclui a realização de cursos específicos focados 100% nessas lacunas.

3- Facilitar a adaptação aos novos modelos de trabalho

A pandemia nos levou a conhecer e adotar de forma muito rápida novas maneiras de trabalhar. Com certeza, a principal delas foi a massificação do modelo de home office. 

Sua empresa e, principalmente, sua área de vendas estavam preparadas?

Para quem já tinha mais familiaridade com novas tecnologias, o processo deve ter sido menos traumático. Para outros, nem tanto. E isso é especialmente verdadeiro quando lidamos com diversas gerações em um mesmo time.

Cada caso é um caso e um colaborador com mais tempo de mercado pode precisar de mais capacitação em uma ferramenta tecnológica que alguém mais jovem.

Neste ponto, cabe ao RH ajudar os menos preparados, apresentando ferramentas que facilitam o home office e abordagens online. O uso de ferramentas importantes de comunicação e videoconferências, como Google Meet e Zoom, são alguns exemplos. 

Além é claro, de um sistema de CRM para acompanhar a performance do funil de vendas, marcação dos compromissos e abordagens dos potenciais clientes. Além disso, com um software de CRM em nuvem, a colaboração entre os times é favorecida. 

4- Usar dados para propor ações

Com os dados corretos e as métricas de pessoas, seu RH é capaz de desempenhar um papel crucial na contribuição para decisões importantes no desenvolvimento comercial. 

Ter informações atualizadas do quadro de funcionários ou até os conjuntos de habilidades disponíveis permite criar estratégias orientadas por dados tanto para ajudar a força de Vendas como os gestores.

O CRM que sua empresa utiliza pode ser uma excelente fonte de informações e com ele é possível analisar o desempenho dos vendedores. E entender que alguém que fez um determinado treinamento performa melhor que os que não o fizeram.

Assim, você pode obter feedbacks dos treinamentos, fornecer metas que podem ser revistas e evitar lacunas de desempenho.

5- Promover o trabalho em conjunto com outras áreas 

Dentro de uma empresa nenhuma área trabalha sozinha como uma ilha. Se isso acontece na sua, algo está muito errado. Como está a integração com os outros times?

Uma alternativa pode ser a realização de reuniões periódicas com as equipes de vendas, marketing e produto. Você pode discutir novas ideias e projetos e até mesmo analisar os resultados e contribuições que uma área pode dar.

Os profissionais de RH têm muitas atribuições e para que atuem de forma estratégica no desenvolvimento comercial, elas precisam ir além dos processos básicos de Folha de Pagamento e Recrutamento e Seleção. 

Trabalhar o desenvolvimento comercial também faz parte do seu trabalho. E, a partir do conteúdo deste post, com certeza será menos complicado colocar em prática um planejamento focado e efetivo.

O próximo passo então será medir os resultados dessas ações. Mas isso não será um problema ao ler o e-book Indicadores de Vendas e Marketing, que traz um guia completo para acompanhar e evoluir seus resultados. Baixe agora mesmo!

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Vender é o objetivo de qualquer negócio. Vender um produto, vender um serviço e mesmo vender uma ideia, deve ser o foco de todo empreendedor. É por isso que saber tudo sobre vendas, suas técnicas e ferramentas é um grande auxílio para as estratégias de um negócio. 

Mesmo com a certeza de que o objetivo de uma empresa é concretizar uma venda nem sempre a equipe está preparada para isso. 

Vender não é apenas esperar um cliente entrar na sua loja e também não é ficar correndo atrás do cliente implorando que ele escolha a sua empresa.

Então o que é vender? O que é venda? 

Essa é uma das respostas que vamos responder ao longo deste guia que reúne tudo sobre vendas. 

Antes, entretanto, é importante que você considere algumas questões.  

O quanto você está se dedicando às vendas da sua empresa? 

Quanto tempo sua equipe se dedica a vender seu produto ou serviço? 

Essas perguntas são para te ajudar a entender o quão sério você e sua equipe estão levando as vendas de seu negócio. 

Querer vender todo mundo quer, mas é através do domínio de uma série de elementos e conceitos que você conseguirá alcançar o destaque no mercado, que deseja. 

Mas, calma! Neste artigo criamos um guia com tudo sobre vendas. Aqui você vai descobrir: 

• O que é venda;
• Como é estruturado um processo de vendas moderno e eficaz;
• O que é um funil de vendas;
• Tipos de vendas: inbound e outbound sales;
• Técnicas de venda;
• Dicas de vendas;
• Ferramentas de vendas.

Ou seja, um verdadeiro manual com tudo sobre vendas, ou melhor, com tudo o que você precisa saber sobre vendas. 

O que é venda? 

Muita gente me responderia que venda é a troca de um produto ou serviço por dinheiro. 

Essa resposta não está errada, mas também não é completamente correta. 

Quando você compra um tênis, você não está comprando apenas um calçado, você está comprando a ideia de que aquele calçado vai ser confortável o suficiente para aguentar o seu dia a dia corrido, ou vai proteger suas articulações dos impactos sofridos durante uma corrida. 

Um tênis também pode ser a representação de um estilo de vida. Pode ser o que você precisava para deixar sua aparência mais moderna. O item que faltava para completar um “look” descolado. 

Enfim, ao comprar um tênis, mesmo que ele não seja de uma marca famosa, você está comprando o valor que ele oferece para sua necessidade. 

É isso que é uma venda: a troca de uma oferta de valor por uma recompensa. 

“Eu preciso de algo e pago x por esse algo”.

Que valor você está oferecendo aos seus clientes? 

Para saber qual valor você está oferecendo a seus clientes, você precisa, antes, saber o que é valor para suas personas. 

#Dica Quais as necessidades ou desejos do público que você pode solucionar? Diferencie sua solução e use isso como argumento de venda! 

Tudo sobre vendas: processo em 7 etapas

Foi-se o tempo que para vender bastava anunciar na TV ou fazer uma bela vitrine. 

A transformação digital foi a principal força impulsionadora da mudança de comportamento do cliente, que gerou essa alteração no processo de vendas. 

Podemos dividir as etapas do processo de vendas em sete, listadas abaixo:

1. Preparação para a jornada

Podemos entender essa fase como um tipo de pesquisa de mercado. Você deve buscar profissionais da área, acionar sua rede de contatos e usar algumas pesquisas da área, para entender quais são as tendências do setor. 

2. Investigando o terreno

Entenda sua persona. Sua persona é uma descrição mais detalhada de seu público alvo, que permite que você entenda interesses e necessidades desse grupos.

3. Sinalizando a movimentação

Na era das redes sociais, você só vai conseguir a atenção dos seus potenciais clientes se der atenção e mostrar que cada um é ouvido e que cada comentário é valorizado. 

As redes sociais da sua marca são ótimos lugares para isso. 

4. Crie suas propostas

Fazer propostas não é apenas se reunir e apresentar um projeto pessoalmente. 

Sua empresa faz uma proposta de valor quando:

• Publica um produto no feed do Instagram;
• Envia um e-mail marketing;
• Cadastra um novo produto no site, e por aí vai! 

Lembre-se que essa proposta deve solucionar uma necessidade.

5. Fase de negociação

Pode ser necessário recorrer a algumas técnicas de negociação. Seja na venda de produtos os serviços, é muito difícil que seu cliente aceite imediatamente a sua oferta, mesmo que ela tenha alto valor. 

Por isso, saiba negociar de acordo com o que o seu negócio pode oferecer, seja entrega grátis para um lead com alto potencial de compra ou um plano de fidelidade em troca de desconto. 

6. Hora de fechar o negócio

Se a negociação foi positiva, é hora de você ser ativo e propor a conclusão do acordo. 

Mostre novamente todo seu valor e proponha a concretização do negócio.

7. Formalizando os detalhes

É hora de assinar o contrato! Lembre seu contato para que ele conclua essa fase o quanto antes.

Isso pode ser feito, por exemplo, com um lembrete: seu desconto é válido até hoje!

[Bônus] O pós-venda 

Tendo seguido todos os passos listados até aqui, neste guia com tudo sobre vendas, é hora de comemorar mais um cliente e se preparar para uma etapa posterior: o pós-venda! 

Você conquistou um cliente, converteu uma venda, ótimo! Então agora é hora de fidelizar esse consumidor.  

Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que fidelizar um, por isso o pós-venda é tão importante dentro da estratégia financeira e de vendas de uma empresa. Você diminui os custos e aumenta os ganhos da sua empresa.

Além disso, sua marca ganha um cliente satisfeito, que pode levar o nome da sua empresa para outros potenciais clientes. 

O pós-vendas vai ajudar você a manter um relacionamento sadio com o cliente, buscando realizar mais negócios com esse mesmo contato.

Leia mais em: Como fazer um pós-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando

Confira mais sobre o assunto no vídeo abaixo e otimize sua estratégia para que ela possa gerar mais resultados. 

Funil de vendas

O funil de vendas também pode ser entendido como ciclo de vendas que se reinicia de maneira contínua mesmo após um usuário ser convertido em cliente.

Um funil de vendas começa como um funil de marketing, afinal é por meio das ações de marketing que um cliente é atraído e qualificado. 

Abaixo uma representação do que é um funil de vendas atual:

Entretanto, para que você entenda o conceito de maneira mais geral, podemos dividir o funil de vendas em:

1. Topo
2. Meio 
3. Fundo

Topo do funil

Essa é a fase de aprendizado e descoberta. 

Esses dois termos são importantes pois representam um cliente que está descobrindo que tem um problema e quer aprender como resolvê-lo. Você pode ajudá-lo a perceber isso. 

Imagine que você tem uma agência de viagem e lançou um projeto para atrair pessoas das classes C e D, que geralmente acham que uma viagem internacional não “cabe no bolso delas”. 

Uma ideia e começar com chamadas do tipo “Você trabalha muito e merece descansar. Você está conseguindo isso?”. 

Fazer o usuário pensar vai ajudar dar o empurrão necessário para estimulá-lo a pesquisar mais sobre “locais baratos para tirar férias”.

Meio do funil

Uma vez que o cliente descobriu que tem uma problema e aprendeu que existem soluções para resolvê-lo, ele vai considerar qual é a melhor opção para isso. 

Nessa fase, você deve mostrar que oferece a melhor solução para as necessidades dele, mas ainda sem usar discursos de venda tão claros. 

Vamos imaginar que seu negócio seja um software SaaS de automação de marketing, voltado para empresas e agências de publicidade. 

No topo do funil, você mostrou para seu público preferencial que ele estava gastando muito tempo com tarefas repetitivas e que estava perdendo leads qualificados. 

Quando esse usuário passa para o meio do funil você vai apresentar que entre as opções de solução desse problema (como ampliar a equipe), o software de automação de marketing é o que vai oferecer mais benefícios. 

Nesse momento, você pode qualificar os leads e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal. 

Por exemplo, uma empresa que tem como negócio um chatbot com inteligência artificial, que se propõe a solucionar problemas de comunicação entre empresas e clientes, pode identificar que uma pequena empresa não tem capacidade de investimento ou demanda suficiente para investirem em seu serviço. 

Neste caso, as pequenas empresas podem buscar outras soluções, que seriam mais adequadas à sua realidade  

Fundo do funil 

No fundo do funil de vendas, o cliente já escolheu a solução e está definindo quem vai ser a provedora, ou seja, qual empresa será contratada ou qual produto adquirido. 

Agora sim é hora de convencer seu cliente de que a sua solução é a melhor. 

Liste os benefícios oferecidos, apresente provas sociais como depoimentos de outros clientes, compare sua solução com a de concorrentes e mais.

Dentro do processo de vendas, esse também é o momento de negociar com o futuro cliente.

É claro que a jornada do cliente não é essa linha reta perfeita que acabamos de contar e nem termina quando uma compra é efetuada. Etapas como a fidelização mantém o ciclo de vendas funcionando mesmo após uma negociação concluída.

Entretanto, essa forma de pensar auxilia sua empresa a construir um discurso de vendas que atenda as diferentes fases pelas quais um cliente passa. 

Inbound e outbound sales

Toda essa lógica do funil de vendas que apresentamos acima faz parte da estratégia chamada Inbound Sales, que hoje é grande parte de operações de vendas.

A ideia central desse modelo é atrair e cativar os clientes até que estejam prontos para realizar uma compra. 

Para isso, a empresa oferece conteúdos e apresenta sua proposta de valor aos poucos, conquistando a confiança do cliente, para depois oferecer sua solução, já quando o prospect está pronto para se tornar um cliente real.

Entretanto, o Inbound Sales não é a única forma de pensar as estratégias de vendas. 

O Outbound Sales é o modelo mais tradicional de venda, que investe em ações de vendas e marketing mais diretas e agressivas, por meio de ações como telemarketing e alguns tipos de anúncios no estilo “compre Batom”!

O Outbound Sales também utiliza a segmentação de clientes, mas age de maneira mais ativa na busca por clientes e na sua conversão. 

Um dos argumentos que algumas empresas usam para se manter fazendo apenas o Outbound Sales é que ele traz resultados a curto prazo. Ou seja, você faz uma oferta com cupom de desconto e recebe compras imediatamente. 

Entretanto, com o Outbound marketing você corre o risco de ter um grande desperdício de investimento, por não ter uma ideia real da etapa da jornada de compra que o cliente se encontra, e pode acertar muitos curiosos que ainda não estão prontos para converter. 

Você também pode ocupar sua equipe de vendas em contatos frios que não serão convertidos.

Para entender mais profundamente a diferente entre essas duas estratégias de vendas, indicamos que você leia os artigos exclusivos que criamos para cada um:

• Outbound Sales: o que é e quando apostar neste modelo de vendas;
• Entenda o que é Inbound Sales e baixe infográfico: 10 erros que vão fazer suas vendas inbound naufragar

 O mais interessante é que, para utilizar o Inbound Sales, você não precisa abrir mão do Outbound. Você pode criar uma estratégia mista com objetivos a curto, médio e longo prazo. 

Leia também: 5 erros em vendas que você deve parar de cometer hoje mesmo!

Tipos de venda

Além das diferentes estratégias, um guia com tudo sobre vendas precisa abordar os diferentes tipos de venda. Existem 5 modelos principais: 

• Venda casada: indicamos que você não faça esse tipo de venda. Além de ser proibida por Lei, é um modelo ultrapassado e reprovável;
• Venda corporativa: são vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa. Em geral existem diferentes pessoas posicionadas em diferentes papéis de compra dentro desse tipo de negociação, por isso, fique atento às estratégias para cada situação;
• Venda direta: é o modelo de vendas usado por empresas como Natura, Avon, Mary Kay e Herbalife.
• Venda consignada: neste tipo de venda, o fornecedor passa os produtos para um empreendedor que irá tentar revendê-los aos clientes finais. Caso a venda não aconteça, os produtos podem ser devolvidos a quem os forneceu, sem custos;
• Venda consultiva: nesse tipo de venda quem está vendendo o produto ou serviço também se preocupa em fazer o cliente lucrar a partir do uso de sua oferta.O vendedor atua como um consultor, para o melhor uso do que foi vendido.

Leia mais em: Você conhece os 5 tipos de vendas que existem?

Técnicas de venda: conheça 3 métodos 

A partir dos tipos de venda e dos conceitos apresentados até aqui, neste guia com tudo sobre vendas, é hora de nos concentramos nas técnicas de venda que sua empresa pode adotar para alcançar melhores resultados. 

A seguir, listamos alguns dos principais métodos de venda, adotado por importantes vendedores no mundo. 

1. The Sandler Selling System

Criado em 1967 por David Sandler, este modelo de vendas entende que o vendedor deve agir como consultor e deve poder abrir mão da negociação se identificar que sua proposta de valor não é a melhor solução para o prospect.

Dentro dessa técnica de vendas, a qualificação dos prospects possui grande relevância e precisa ser realizada com especial atenção, eliminando contatos que não atendem ao perfil de cliente da empresa antes mesmo que o vendedor tenha contato com esse potencial cliente. 

É indicado para empresas que trabalham com vendas complexas e de alto valor.

#2 The Challenger Sale

Matthew Dixon usou esse termo para formular uma técnica de vendas que coloca o vendedor como um “professor”, que ajuda seus clientes a:

• Entenderem seus próprios problemas;
• Buscarem uma solução;
• Optarem pela melhor proposta de valor. 

É claro que, uma vez com a confiança do cliente, o vendedor deve assumir o controle da negociação e fechar negócio.

Todo esse processo te pareceu familiar? 

O Inbound Sales está bem alinhado a essa técnica, concorda?

#3 Venda Centrada no Cliente

Mais uma entre as técnicas de venda que coloca o vendedor como um parceiro do cliente, seja um consultor, um professor ou seu braço direito. 

A técnica de vendas transforma vendedores em especialistas no negócio do cliente.

Esse modelo tem um alto custo de aquisição por cliente, mas também resulta em uma alta taxa de fidelização de consumidores.

Esses são apenas três exemplos de técnicas de vendas. Para conhecer outras opções e modelos, acesse o artigo; “Os 7 métodos de vendas mais populares e quando usar cada um”. 

Ferramentas de vendas: escolha o seu CRM

Para encerrar nosso artigo com tudo sobre vendas não poderíamos deixar de falar da ferramenta que vai colocar todas as técnicas e estratégias em prática: o CRM.  

Entre todas as dicas de vendas que falamos ao longo do texto, essa é a mais necessária, pois permitirá que sua equipe de vendas e seus gestores acompanhem TODOS os clientes e leads ao longo de cada etapa do funil de vendas, automatizando um processo que seria muito mais desafiador colocar em prática sem a ferramenta. 

O uso de ferramenta de CRM:

• Garante que nenhum contato será deixado de lado;
• Facilita o reconhecimento de cada lead dentro da jornada do cliente;
• Facilita para os vendedores identificarem qual lead já está no ponto para receber uma abordagem mais direta, e mais.

Tudo isso economiza tempo de quem precisa vender e otimiza o resultado de todo o setor.

No vídeo abaixo, você vai entender como o CRM pode agir em um funil de vendas desde o primeiro contato até a conversão, follow-up e pós-venda.

Incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de nutrir relacionamento com os clientes e converter personas presentes nos variados papéis de compra.

Se você argumentar que o problema é o preço, saiba que existem excelentes versões freemium, isto é, gratuitas, como esta do Agendor que é por tempo ilimitado: você pode usar para sempre.

Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.

 

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Tudo sobre vendas: o que está dando certo e o que dá errado? Técnicas, estratégias e ferramentas publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Empresas que valorizam a satisfação do consumidor sabem o quão doloroso pode ser ter que lançar mão de uma frase de desculpas ao cliente. 

Entretanto, é preciso compreender que, embora nunca desejados, os imprevistos e situações desagradáveis acontecem. Nestes casos, demonstrar humanidade e se comprometer a solucionar o problema podem ser atitudes definitivas para salvar o relacionamento com o cliente de um desgaste e até mesmo um churn. 

Pensando nisso, separamos algumas dicas para construir pedidos de desculpas honestos e efetivos, além de 7 ideias para usar quando a frase de desculpas ao cliente for necessária. 

Frase de desculpas ao cliente: o que você precisa levar em conta antes de usar uma

Um estudo da Universidade de Ohio sobre a estrutura dos pedidos de desculpa mostrou que, para obter resultados eficazes, é preciso combinar 6 elementos na hora de enviar uma mensagem de desculpas para o cliente: 

• expressão de arrependimento;
• explicação do que deu errado;
• reconhecimento de responsabilidade;
• declaração de arrependimento;
• oferta de reparo;
• pedido de perdão.

Além destes elementos, listados por profissionais da psicologia, acrescentamos outros fatores que podem ajudar a construir uma frase de desculpas ao cliente mais efetiva. 

Honestidade

Se você fizer um exercício de memória, se lembrará da sua infância, quando você ouvia pedidos de desculpa motivados exclusivamente pela “obrigação” de fazê-lo. Você se lembra do quão vazios eles pareciam? 

É por isso que o elemento honestidade tem tanto valor em uma mensagem de desculpas ao cliente: porque cria uma conexão verdadeira entre quem envia o pedido e quem o recebe. 

Timing

O segundo elemento é essencial quando falamos das etapas do processo de vendas. Trata-se do timing, ou a importância de não deixar a frase de desculpas ao cliente para depois.

Lembre-se de que o funil de vendas é um caminho contínuo, e que perder a oportunidade de se comunicar com o cliente no momento certo pode trazer prejuízos mais à frente, em etapas decisivas da jornada de compra. 

Pensando nisso, saiba medir o timing do pedido de desculpas e intervir com agilidade e precisão para remediar a situação. 

Empatia

Assim como a honestidade, a empatia é um fator-chave para que a frase de desculpas ao cliente tenha efetividade. Por isso, para reconhecer um erro, é fundamental compreender seu impacto na vida do outro — e esta é uma das habilidades desenvolvidas no exercício da empatia. 

Para você ter uma ideia da profundidade e relevância do exercício da empatia, veja a seguir como a Harvard Business Review, em seu artigo O que é empatia?, segmentou o conceito:

• Empatia cognitiva: compreensão da perspectiva da outra pessoa
• Preocupação empática: capacidade de sentir o que a outra pessoa precisa de você
• Empatia emocional: habilidade de sentir o que a outra pessoa sente

O entendimento das três dimensões empáticas é fundamental para:

• Dimensionar o problema do cliente sob o seu ponto de vista;
• Entender como você pode ser útil para minimizar o desconforto do cliente. 

Assista ao vídeo abaixo para entender como exercitar a empatia e como o conceito difere da ideia de simpatia: 

Tom de voz 

O tom de voz da mensagem de desculpas ao cliente também é um elemento-chave para a sua efetividade. Entendemos o quão complicado pode ser interagir com um cliente raivoso ou extremamente insatisfeito. 

Entretanto, o exercício dos itens anteriores te ajudará a entender em que pontos o cliente tem razão, em que pontos a sua empresa tem responsabilidade e o que você pode fazer, de fato, para ajudá-lo. 

Dessa forma, o tom de voz recomendado nunca deve ser o de confronto, e sim, o de responsabilidade pelos atos e disponibilidade para corrigir erros. 

Canal de contato

Por fim, o último elemento a ser levado em consideração ao elaborar uma frase de desculpas ao cliente é o canal de contato. Sabemos que a maioria das empresas trabalha com diversos tipos de atendimento ao cliente simultâneos. Isso significa que contatos são feitos por telefone, e-mail, rede social, formulário etc. 

É importante ter em mente que empresas omnichannel estimulam o cliente a utilizar canais com os quais tenha mais familiaridade. 

Por isso, se um agente recebe uma reclamação por telefone, o pedido de desculpas não deve ser enviado por e-mail — não sem um contato prévio por telefone que contextualize o pedido e avise sobre o uso do novo canal. 

Frase de desculpas ao cliente: 7 formas de remediar um problema

Agora você já sabe o que levar em conta antes de elaborar uma frase de desculpas ao cliente. Por isso, é hora de dar um passo à frente. A seguir, você vai conhecer 7 formas efetivas de tratar um cliente insatisfeito e se desculpar pelos transtornos causados. 

1. Lamento muito que você teve uma experiência ruim. 

O primeiro passo — fundamental — em uma frase de desculpas ao cliente é, de fato, o pedido de desculpas. Ao estruturar a mensagem, o agente de vendas deve expressar seu arrependimento e ser o mais claro possível ao dizer que sente muito pelo que aconteceu. Este é o primeiro passo para criar uma mensagem de desculpas ao cliente empática. 

2. Agradecemos o seu feedback e vamos fazer o que estiver ao nosso alcance para solucionar sua demanda.

Apesar de não ser desejada por ninguém, uma reclamação não deixa de ser uma forma de feedback do cliente. E, cá entre nós, qualquer oportunidade de ouvir o que o consumidor tem a dizer deve ser acolhida, pois representa uma fonte rica de pontos de melhoria e otimização de processos e resultados. 

Por isso, agradeça ao cliente por ter exposto seu feedback, mas não se esqueça de verbalizar o esforço da equipe para fazer algo com ele, no caso, solucionar o problema apresentado. 

3. Para evitar que este ocorrido se repita, modificamos…

Outro segredo para uma boa mensagem de desculpas ao cliente é falar sobre aquilo que já foi modificado a partir do feedback recebido. Além de demonstrar agilidade da empresa, reafirma o compromisso do negócio em evitar que o problema aconteça novamente. 

4. Te entendo. Você tem razão em se incomodar com esta situação.

Empatia, se lembra? Muito além de demonstrar simpatia, a empatia faz com que o agente se coloque no lugar do cliente e entenda, verdadeiramente, o por quê do desgaste sofrido com a situação.

Dessa forma, expressar tal esforço é importante para mostrar que a empresa não está indiferente ao acontecimento, e que compartilha do incômodo do consumidor.

5. O que você considera uma solução justa nesse caso?

Outro segredo para uma boa frase de desculpas ao cliente é transformá-lo em parte da solução. Sendo assim, pergunte o que ele espera da empresa no momento e de que forma ele se sentiria compensado pelo incômodo. 

A pergunta pode abrir um canal interessante para o diálogo, encurtando o caminho para a solução do problema e aumentando as chances de satisfação do cliente. 

6. Peço desculpas pela experiência ruim. O que aconteceu foi…

Ah, a honestidade! Primeiro item da nossa lista de itens a se considerar antes de formular uma frase de desculpas ao cliente. Aqui, a honestidade aparece no ato de justificar o que levou a empresa ao erro cometido. 

Pode parecer um tiro no pé, mas expor os reais fatores que conduziram ao mal entendido pode despertar empatia no cliente e fazer com que ele veja o evento como um deslize.

7. Estamos priorizando a resolução do seu problema.

Colocar o cliente em primeiro lugar deve ser o principal objetivo de empresas orientadas para resultado. Quando ocorre um desvio, então, a orientação deve ficar ainda mais clara, integrando, inclusive, o pedido de desculpas. 

Por isso, não deixe de mostrar ao cliente que a empresa está trabalhando para resolver sua questão. Além de reduzir a ansiedade, a frase demonstra preocupação e cuidado — dois importantes pilares do relacionamento com o cliente. 

Evite futuros problemas: boas práticas que ajudam a minimizar a necessidade de frases de desculpas

Saber como criar uma boa frase de desculpas ao cliente é importante. Mas, mais importante que isso é saber o que fazer para não precisar criar uma frase como esta. 

Separamos 4 lembretes que vão te ajudar a acompanhar e identificar demandas dos clientes antes que elas virem problemas: 

• Faça follow up de vendas; 
• Pratique a escuta ativa em todas as etapas do processo comercial;
• Acompanhe a jornada de compra por meio do histórico do cliente;
• Faça pesquisas de satisfação.

Quer uma dica extra para evitar a necessidade de enviar uma frase de desculpas ao cliente? Mantenha a atenção no que eles desejam e ofereça o melhor atendimento possível! 

O Agendor pode te dar uma mãozinha nesse processo! Basta baixar nosso kit de materiais sobre como melhorar o atendimento ao cliente e vender mais!

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Em vendas, muitos mitos vão se criando impune ou – às vezes – inocentemente.

Há os que acreditam – de verdade – que a propaganda é a alma do negócio, os que chegam a jurar que o cliente tem sempre razão, além dos que defendem com unhas e dentes que é melhor vender alguma coisa que o cliente não quer ou não precisa comprar, do que sair da entrevista sem um “pedidinho”. E por aí vai.

Sempre procuro discutir os deletérios efeitos que a crença em alguns desses mitos acaba por produzir. Hoje quero falar sobre um dos mitos da negociação: o do método ganha-ganha.

Se formos a qualquer dicionário, verificaremos que a palavra método pode ser traduzida como forma ou processo de se fazer alguma coisa. Inspirados pelo mito, alguns negociadores chegam à conclusão de que é possível percorrer cada passo do processo de negociação “ganhando” alguma coisa.

Porém, levando em conta que toda a negociação tem origem numa divergência quanto aos meios e numa convergência quanto aos fins, o único método possível para chegar a um acordo favorável para ambas as partes é o cede-cede.

Método cede-cede: veja o exemplo de uma negociação comercial

O lado A quer vender um produto, mas só pode entregá-lo em 90 dias. O lado B quer comprar o produto – eis aí a tal convergência quanto os fins –, mas tem que recebê-lo em, no máximo, 45 dias – logo, há uma divergência quanto aos meios.

Supondo que os prazos reivindicados pelas partes sejam verdadeiros, a única forma de estabelecer o acordo é obtendo uma concessão de cada lado e, por exemplo, fechando o negócio para entrega em 70 dias (ambos tiveram que ceder, não é verdade?).

Não quero aqui negar que muitas vezes as partes pedem muito mais do que consideram o mínimo aceitável. A tática é fingir que se está fazendo concessões para obter contrapartidas do outro (em outras palavras: aquilo que dizemos ser o máximo que podemos conceder é apenas o mínimo).

Algumas vezes, batemos pé em uma determinada solicitação quando o que verdadeiramente queremos é algo bastante diferente (chamamos isso de agenda oculta). Nesse caso, a estratégia é levar a outra parte a conceder coisas que ela imagina não serem o nosso principal objetivo (um exemplo seria o cliente que insiste em redução de preço quando o que realmente lhe interessa é o prazo de pagamento). Mas isso é praticar o ganha-perde, não é verdade?

Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável.

Veja mais: Fases do processo de negociação: a sutil arte da troca de concessões

Você sabe como se preparara para uma negociação ganha-ganha não ter erros? Confira!

8 técnicas de negociação de vendas que são erros em uma negociação ganha-ganha

1. Cobertor: revela-se tudo aquilo que se quer para depois verificar do que abrirá mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?).
2. Colchete: isola-se aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva.
3. Surpresa: muda-se o objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar.
4. Intimidação: faz-se uma ameaça à outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente, por exemplo.
5. Silêncio: visando desorientar a outra parte, qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto é omitida.
6. Drible: insiste-se que se quer uma determinada coisa, quando o que interessa é outra.
7. Autoridade limitada: consiste em criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de dar uma resposta final sobre uma proposta.
8. Mocinho/bandido: negociadores trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mal.

Poderíamos elencar uma lista muito mais ampla, que envolveria truques, artimanhas e falcatruas que devem ser evitadas em qualquer dos tipos de negociação usados.

Leia também: Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e ganha-perde

Será que você sabe mesmo a diferença entre negociação e venda? Veja as dicas do Guilherme Machado:

Por que as pessoas usam técnicas de negociação de vendas “duvidosas”?

Ao conversar sobre isso com os participantes dos nossos eventos, um número muito grande afirma utilizar esses recursos para obter um acordo.

Segundo eles, estão agindo da forma que propõem os livros e manuais (infelizmente, muitos realmente propõem isso) e, consequentemente, não se percebem infringindo qualquer limite ético ou moral.

Confesso pensar de maneira diferente. Acredito piamente que “é melhor perder um negócio do que fazer um mal negócio”.

Defendo, aliás, que o principal elemento da negociação é o comportamental.

Além disso, desde sempre incentivo as pessoas a se debruçarem sobre o processo para identificar pontos fortes da sua oferta e pontos fortes da oferta da outra parte. Dessa forma, as concessões que farão possam ser recompensadas com vantagens:

• financeiras;
• emocionais;
• estratégicas.

Oferecidas pelo outro lado.

Por fim, estimulo a empatia como uma das melhores estratégias para conseguir “pensar como o outro pensa”.

Ou seja, minha crença é que a negociação ganha-ganha existe, sim, mas não no processo.

O ganha-ganha é atingido quando ao final da negociação cada parte avalia as concessões que fez e as compara com os resultados que obteve e chega à conclusão de que, realmente, valeu a pena.

Checklist para evitar erros na negociação ganha-ganha

Em negociação o fundamental é inspirar confiança na outra parte.

Truques e artimanhas não funcionam mais, pois vivemos a era do profissionalismo.

Pensando assim, sugiro que você consulte o checklist abaixo toda a vez que for iniciar uma negociação:

1. Lembre que negociar é influenciar, não mentir ou manipular ( )
2. Avalie o quanto você domina o assunto que vai negociar. Jamais comece um processo de negociação sem estar devidamente preparado ( )
3. Crie um estado mental positivo. É importante que a negociação já seja um sucesso a sua mente, antes mesmo do processo ter se iniciado ( )
4. Não esqueça que a negociação é um processo. Portanto, divide-se em etapas que acontecem antes, durante e após a obtenção do acordo ( )
5. Saiba que o maior segredo dos bons negociadores é saber ouvir. Ou seja: ouça mais e fale menos ( )
6. Tenha em mente que negociação é um jogo no qual não deve haver vencedores, para que não haja vencidos. As duas partes têm que ganhar ( )
7. Conheça seu estilo de negociar, pois cada pessoa reage de forma diferente aos mesmos estímulos ( )
8. Procure sempre apresentar comportamentos que inspirem confiança, pois essa é a base das negociações bem-sucedidas ( )

JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

Confira também: BATNA: a técnica de negociação que impõe limites

Dicas de vendas nunca são demais, por isso, confira mais estas, do Thiago Concer:

Muitas dicas muito boas para quem quer evitar erros na negociação ganha-ganha.  Mas que tal se aprofundar ainda mais em técnicas de negociação de vendas? Então, baixe nosso e-book gratuito: Guia – Como Negociar com Cliente

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

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O controle de materiais na indústria serve para garantir que a empresa tenha estoques em níveis equilibrados, usando um espaço adequado, com baixas perdas e dentro da validade.

A indústria precisa gerenciar os materiais de forma consistente, já que o estoque na verdade é boa parte do capital da empresa.

Neste artigo vamos compartilhar dicas práticas para que a sua empresa melhore o controle de materiais e possa assim garantir uma redução de custos e de desperdícios. Vamos lá:

Qual a importância do controle de materiais

O primeiro passo é entender a importância do controle de materiais em uma indústria. Como você está lendo esse texto, parabéns, isso quer dizer que você entende pelo menos de forma geral, que a gestão de estoque é muito importante em uma indústria.

Na realidade muitas empresas possuem tanto capital investido em materiais e estoque de produtos que essa é uma grande parcela do capital da empresa.

Você cuida bem do seu dinheiro, certo? Então deveria cuidar bem dos materiais da empresa também, afinal, eles também são dinheiro.

Além disso, sem um controle de materiais adequado, a empresa não consegue manter a produção em plena produtividade, já que eventualmente faltará materiais para a produção.

Existem também questões do controle de materiais ligadas ao setor da empresa. Por exemplo, uma indústria de alimentos precisa ficar atenta a data de validade de seus materiais.

Como melhorar o controle de materiais na sua indústria

Agora chegou a hora de ir para as dicas práticas de como melhorar o controle de materiais na sua empresa, vamos lá:

1. Organização dos materiais

O primeiro passo para garantir que você tenha um controle dos materiais usados na sua empresa é se certificar que eles estão armazenados de forma limpa e organizada.

Você deve garantir que seja fácil encontrar, retirar e armazenar materiais no seu estoque.

O ideal é organizar as prateleiras com endereços e materiais com etiquetas. Além disso, vale a pena uma leitura no nosso artigo sobre o 5S.

2. Atenção as normas do governo

Alguns setores da indústria, como o setor químico, farmacêutico e alimentício, possuem regras mais rigorosas em relação ao controle de seus materiais.

É importante se certificar que a sua empresa está atendendo essas normas da Anvisa e que seus colaboradores entendem a importância em respeitá-las.

3. Controle as entradas e saídas de materiais

A sua empresa precisa registrar o fluxo de entradas e saídas de materiais do estoque. O ideal é que qualquer movimentação seja registrada no momento em que acontece.

Uma sugestão é determinar que sem um documento, nada possa entrar ou sair do seu estoque. Alguns exemplos de documentos, são:

• Requisição de material
• Ordem de produção
• Nota fiscal de entrada
• Nota fiscal de saída

4. faça um planejamento da demanda do período

Para evitar falta ou excesso de estoque, o ideal é que a sua empresa planeje qual será a demanda esperada em determinado período.

Isso pode ser feito através do plano mestre de produção e pela previsão de vendas. Inclusive possuímos um artigo importante sobre como alinhar a previsão de vendas com o plano mestre de produção.

5. Faça inventários dos materiais

Fazer inventários periodicamente é fundamental para manter o seu controle de materiais atualizado e assim garantir que tudo funcione de acordo com o esperado.

Recomendo que leia o artigo O que é inventário de estoque, para que serve e como fazer

6. Sistema para controle de materiais

Você deve ter percebido que para colocar as dicas acima em prática sem um sistema pode ser uma tarefa bem trabalhosa.

A notícia boa é que você pode automatizar boa parte das tarefas e controlar os materiais usando um sistema de gestão especializado.

Além disso o sistema reduz drasticamente o risco de erros humanos.

Alguns exemplos de uso de um sistema de gestão para controle de materiais em uma indústria:

• Criar lista e requisição de materiais
  É possível cadastrar a sua lista de materiais e assim cada vez que a produção emite uma ordem de produção, o sistema faz a requisição de materiais ao estoque de forma precisa e automatizada.
• Controlar o estoque
  O sistema ERP também é capaz de garantir que a sua empresa tenha controle do estoque e que ele esteja sempre atualizado.
• Realizar o plano de produção
  Com um sistema como o sistema da Nomus, você será capaz de saber exatamente o que comprar, quanto comprar, para quando comprar e assim manter seus níveis de estoque equilibrados.
• Controlar a qualidade
  Na área da qualidade, o sistema pode ajudar a sua empresa com relatórios de inspeção de recebimento de materiais.
• Organizar compras e importação
  Na área de compras, o sistema pode ajudar sua empresa realizando cotações de compras além de toda a gestão de importações de materiais.

Melhore o controle de materiais da sua empresa com a Nomus

Agora que você já sabe a importância de controlar os materiais e as dicas para melhorar esse aspecto da gestão da sua indústria, gostaria de fazer dois convites:

O primeiro é:

Assistir uma demonstração do Nomus ERP Industrial para entender como a nossa ferramenta pode ajudar a sua indústria a controlar os materiais com excelência.

O segundo é:

Se inscrever no blog da Nomus para receber dicas como essa semanalmente no seu email.

Além disso me coloco a disposição caso tenha alguma dúvida ou sugestão em relação ao controle de materiais na sua empresa. Um abraço e até a próxima!

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Controle de materiais na indústria. Como fazer? publicado primeiro em https://www.nomus.com.br/

Se existe um “novo normal”, certamente captar clientes na internet faz parte dele.

Nos últimos meses, passamos por diferentes fases de adaptação para minimizar o impacto da pandemia na área de vendas.

Primeiro, a migração para o modelo das vendas remotas para não deixar os negócios pararem. Agora, mesmo com o isolamento social sendo flexibilizado em muitas cidades e parte das equipes voltando ao escritório, o desafio é captar clientes sem a previsão de eventos e ainda com muitas restrições para realização de reuniões presenciais.

Ou seja, o melhor lugar para encontrar potenciais clientes permanece sendo a internet e os diferentes canais digitais que temos à disposição. Provavelmente, a sua empresa já utilize muito deles.

Mas será que está usando as estratégias mais efetivas? E, mais importante, respeitando a privacidade e protegendo os dados desses leads?

Acompanhe o artigo e descubra!

O limite entre gerar volume na prospecção, mas seguir boas práticas

Por muito tempo, a internet foi “meio terra de ninguém”, em que descobríamos ferramentas e recursos diferentes a todo momento para obter contatos de e-mail e perfis de redes sociais, e utilizávamos as mais diversas técnicas de abordagem para oferecer nossos produtos e serviços.

Com o tempo, porém, o consumidor foi ficando saturado de tantas comunicações comerciais e foram crescendo estratégias como a de Inbound Marketing – focadas muito mais na atração dos leads do que no contato frio com eles.

Mais recentemente, outro fator vem se tornando fundamental no relacionamento comercial pela web: o da privacidade e da proteção de dados. Com a chegada da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), o consumidor tem direito de saber quais informações suas uma empresa detém e como elas são utilizadas.

Então, práticas que já vinham sendo má vistas como a compra de bases de e-mails, por exemplo, passarão agora a serem também fora da legislação vigente. E as empresas que seguirem as consideradas boas práticas na guarda e na utilização de dados de seus prospects e clientes, serão ainda mais valorizadas na hora de construir uma relação comercial.

As melhores estratégias para captar clientes na internet

Se o melhor caminho é seguir boas práticas na captura de dados de clientes, quais são as estratégias mais eficazes nesse momento para captar clientes?

Veja 7 recomendações principais a seguir:

1. Conhecer o comportamento de seu cliente na internet

Nunca é demais falar sobre a importância em conhecer muito bem o seu ICP e a sua persona para traçar qualquer estratégia de captação de clientes.

E, se estamos falando de prospecção na internet, leve em consideração tudo que diz respeito ao comportamento neste meio.

Pode ser, inclusive, que sua empresa precise fazer uma revisão no ICP para qualificar os perfis, levando em conta fatores como:

• interesses na internet;
• canais de informação preferidos;
• formatos de conteúdo mais atrativos;
• entre outros.

2. Ter uma estratégia de conteúdo robusta para gerar leads Inbound

Se a sua operação de vendas e marketing ainda não possui uma estratégia robusta de Inbound, está mais do que na hora de começar.

É conhecido o quanto o custo por lead pode ser inferior neste modelo quando comparado ao de Outbound. Além de criar uma máquina de geração de oportunidades a partir da produção de conteúdo relevante para as diferentes etapas do funil, reduzindo a dedicação do time na prospecção e na qualificação.

Neste sentido, é muito importante a parceria com Marketing para a produção de conteúdo para blog, redes sociais, e-mails, cases, entre outros materiais e em diferentes formatos.

Mas, para isso realmente trazer volume de leads, o foco deve estar em oferecer qualidade e recorrência na distribuição dos conteúdos!

3. Fazer Social Selling

Do ponto de vista de Outbound, vender pelas redes sociais vem se tornando uma prática cada vez mais comum e aceita pelos prospects.

O Social Selling traz bons resultados principalmente no LinkedIn, por ser uma mídia voltada para o networking e para os negócios. Mas, dependendo do perfil do seu negócio, há boas oportunidades em outras redes como Instagram e Facebook.

Considerando que esta é uma ação em redes sociais, apenas tenha em mente que o objetivo é construir um relacionamento de sucesso, não empurrar um produto ou serviço logo na primeira interação.

Suas ações de social selling precisam envolver produção de conteúdo, interações na rede e, depois de confiança conquistada, uma apresentação comercial.

4. Montar uma estratégia de mídia paga

Outro caminho importante para captar clientes na internet é ter uma estratégia de publicidade online bem estruturada.

Os anúncios em Google, Facebook, LinkedIn e outros canais podem trazer resultados interessantes para diferentes momentos da jornada do seu cliente. Da descoberta do problema em publicações patrocinadas do blog, à busca de uma solução específica em campanhas de busca do Google que direcionam uma landing page.

Para o sucesso das ações em mídia paga, é importante definir:

• os objetivos principais;
• o público;
• os canais; e
• os anúncios ou abordagens para cada uma das campanhas.

Além disso, é preciso monitorar os resultados de conversão e o ROI trazido para, aos poucos, ir ajustando a performance para um modelo mais vantajoso para o seu negócio.

5. Construir campanhas com influenciadores e criadores de conteúdo

Quando falamos sobre o segmento B2B, muitas vezes existe desconfiança sobre ações com influenciadores e criadores de conteúdo.

Saiba, porém, que existem influenciadores com perfil de negócios que trazem bons resultados para as marcas com as quais fazem parceria – especialmente para as métricas relacionadas a branding.

Jornalistas, especialistas do mercado e blogueiros de sites especializados estão dentro do perfil que pode ser interessante para o seu negócio em uma parceria.

Tenha cuidado, apenas, para seguir todas as regras do CONAR para sinalização de conteúdo pago e para vinculação desse criador de conteúdo à sua empresa.

6. Manter relacionamento frequente com a base de contatos

Algumas empresas possuem uma extensa base de contatos, mas que é pouco trabalhada.

Ex-clientes, oportunidades dadas como perdidas, leads que nunca responderam o contato do SDR, participantes de eventos… Esses são alguns exemplos de segmentações para as quais é possível construir um relacionamento personalizado por e-mail, com oferta de conteúdo relevante para nutrição a um possível fechamento.

Este público que já tem conhecimento sobre a sua empresa também é bastante relevante para ações como webinars e e congressos online.

7. Lembrar que os eventos físicos estão suspensos, mas os online não deixaram de existir

Falando em eventos, é importante lembrar que os presenciais de grande porte estão suspensos por tempo indeterminado, porém os virtuais não deixaram de acontecer.

Apesar da saturação que tivemos nos primeiros meses de quarentena, com muitas lives e outras interações pela internet, aos poucos as empresas e organizações começam a encontrar formatos interessantes para engajar seu público e até promover experiências semelhantes aos eventos físicos – como salas de networking e ferramentas que permitem a interação.

Independentemente do tamanho do seu negócio e do tamanho do público que deseja alcançar, encontrar um formato ideal pode ser uma boa fonte para o engajamento e a geração de leads.

Como estão seus resultados pelos canais digitais de captação?

Como você viu, não faltam opções para captar clientes pela internet.

Se a sua operação ainda está em ritmo mais lento, esperando a rotina se normalizar, é interessante usar o tempo da equipe de forma mais efetiva para explorar esses diferentes canais digitais. Que, inclusive, continuarão relevantes para estratégia no pós-pandemia.

Não esqueça, porém, de nesta experimentação, acompanhar minuciosamente os resultados alcançados em seu sistema de CRM.

Como qualquer outra fonte de captação, é preciso mensurar métricas de vendas como:

• custo por lead;
• taxa de conversão;
• tempo médio para o fechamento;
• entre outros.

Esse será o caminho para testar, experimentar e ajustar a estratégia rumo ao maior volume e à melhor qualidade dos leads!

Quer saber mais sobre boas práticas que são efetivas na hora de captar novos clientes e prospectar leads mais qualificados? Então, baixe agora nosso Guia da Prospecção!

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Captar clientes na internet: como ser efetivo seguindo boas práticas? publicado primeiro em https://www.agendor.com.br/

Se você pensa em usar o Instagram para negócios, saiba que essa é uma decisão certa. A rede social tem mais de 1 bilhão de usuários ativos mensais, sendo mais de 500 milhões ativos todos os dias. Só nos Stories, são mais de 400 milhões de visualizações e 95 milhões de fotos são postadas diariamente.

Além disso, a interação é maior do que em outras redes sociais. Somente no primeiro trimestre de 2020, o total foi 16 vezes maior do que o mesmo período de 2019 e 28% mais alto do que as curtidas, os comentários e os compartilhamentos verificados no Facebook.

Todos esses dados mostram que usar o Instagram para seu negócio é uma boa ideia. Ainda assim, os resultados podem ficar abaixo do esperado, se você não souber usar a rede social da forma mais adequada. É preciso otimizar as ações e atuar de modo profissional.

Como alcançar esse patamar? Neste post vamos dar algumas dicas para você colocar essas ideias em prática. Veja!

Tenha um perfil do Instagram Negócios

Para aperfeiçoar os resultados obtidos pelas marcas, o Instagram lançou sua versão para negócios. Ela tem mais funcionalidades e conta com algoritmos que podem: 

• Medir o engajamento e o alcance dos posts publicados;
• Promover uma publicação.

Além de ter acesso a esses benefícios, o Instagram para negócios permite associar a sua perfil à fanpage do Facebook. Basta que essa última esteja cadastrada como pública.

Mais do que isso, garanta que as informações do seu perfil estejam otimizadas. É fundamental ter:

• Nome de usuário adequado e equivalente a outras redes sociais;
• Descrição auto explicativa, inclusive com o seu link na bio;
• Foto no perfil, preferencialmente a logomarca para ajudar na identificação dos usuários.

Defina metas para seu negócio

O uso do Instagram deve ser direcionado por objetivos concretos. Eles podem ser variados, a depender do que sua marca mais precisa no momento. Pode ser, por exemplo:

• Mais vendas;
• Maior faturamento;
• Aumento de interações;
• Mais engajamento.

De qualquer forma, é preciso saber aonde quer chegar para ter uma ideia clara do que postar e quais campanhas criar. A partir disso, é essencial fazer um planejamento para as postagens. Dessa maneira, você deixa as publicações agendadas e evita perder o timing de alguma estratégia interessante.

Crie conteúdos relevantes

Engana-se quem pensa que os conteúdos de negócios no Instagram são simples de serem colocados em prática. Mesmo sendo de uma rede social, eles exigem atenção e boa estruturação.

Aqui, é preciso considerar diferentes variáveis:

• Frequência e melhores horários de postagens: essa definição deve ser embasada em dados, especialmente aqueles coletados por ferramentas especializadas;
• Assuntos a serem abordados: sempre devem gerar valor para o público-alvo;
• Diretrizes de estilo: o que deve ser seguido na linguagem e nos formatos dos posts, como uso de hashtags, emojis e mais;
• Engajamento: como será feita a interação no Instagram para o seu negócio. Por exemplo, se comentários serão respondidos, se fotos de clientes serão curtidas etc.

 

Lembre-se de que você deve investir em conteúdos diversificados.

Além de imagens estáticas, invista em vídeos. Afinal, uma pesquisa do E-marketer indica que 78% dos dados móveis consumidos em 2021 serão destinados aos vídeos. Portanto, aposte no IGTV e coloque vídeos no feed, no Stories e na ferramenta de Close Friends.

Aposte no Instagram Ads

Ainda que a estratégia orgânica seja a melhor para conseguir resultados efetivos no longo prazo, é importante combiná-la com os anúncios patrocinados. Eles trazem retorno com mais rapidez e ajudam a fechar mais vendas no curto prazo.

No Instagram Ads, você tem 5 principais opções de anúncios:

• Em foto;
• Nos vídeos com até 60 segundos;
• No Stories;
• Em formato de carrossel, que permite ver mais de uma foto ou vídeo em apenas um anúncio;
• De coleção, que favorecem o foco em um produto ou um estilo de vida a partir da integração de vídeos, imagens ou os dois formatos.

Invista no Stories

O Stories é uma ferramenta prática e que pode ser bem utilizada no Instagram para negócios. Ele traz um bom nível de engajamento e permite inserir mais de um formato de conteúdo.

Além disso, dados do próprio Instagram Empresas sinalizam que 96% dos profissionais de marketing dos Estados Unidos querem continuar usando a ferramenta nos próximos 6 meses. Um dos motivos é o fato de um terço dos posts nesse formato mais visualizados ser de empresas. Portanto, fica claro que existe um interesse.

Utilize o Close Friends

Dentro do Stories, existe ainda o Melhores Amigos. Essa ferramenta permite criar uma lista diferenciada de seguidores, que receberão conteúdos exclusivos. Essa é uma forma de estreitar seu relacionamento com eles e gerar ainda mais engajamento.

Mais do que isso, o Close Friends pode virar uma solução para monetização. Basta usar o recurso como uma ferramenta de assinatura e comprovar o valor para seus seguidores. O conteúdo postado depende da sua área de atuação.

Por exemplo, se é no setor de moda, é possível apresentar os bastidores de eventos, mostrar flashes de semanas de moda em primeira mão, oferecer dicas diferentes de looks e mais.

Por sua vez, se sua área de atuação for a de investimentos, vale a pena investir em dicas de fundos com melhor rentabilidade hoje, análises específicas de política e economia, operações de trading e outros conteúdos.

De toda forma, o objetivo do Close Friends é aprofundar mais nas sugestões e oferecer um conteúdo de verdadeiro valor, especialmente se você cobrar assinatura. Ao fazer isso, você tem a chance de otimizar o uso do Instagram Empresas e gerar mais oportunidades de vendas.

Use uma ferramenta de gestão de redes sociais

Com uma plataforma completa de gestão de redes sociais, você otimiza diversas funções e obtém informações sobre seu público-alvo, como:

• faixa etária;
• horário de maior acesso do Instagram;
• conteúdos que geraram mais engajamento.

As melhores ferramentas ainda permitem agendar publicações, otimizar a descrição e o link da bio, facilitar a captura de leads e gerar respostas automáticas. Todos os dados são reunidos em relatórios que permitem entender onde sua estratégia traz resultados efetivos e o que pode ser melhorado.

Perceba que a otimização do uso da rede social passa por criar uma estratégia bem fortalecida e uma plataforma completa, com recursos úteis para gerenciar seu Instagram para negócios. Se escolher a ferramenta certa, pode até trabalhar melhor com o Close Friends e facilitar sua monetização.

E você, quer conhecer uma ferramenta de gestão de redes sociais completa? Acesse o site e conheça o Bume. Veja quais recursos são oferecidos e como sua empresa pode alcançar melhores resultados.

Este artigo foi escrito pela Bume, uma plataforma de gestão, marketing e vendas nas redes sociais. A empresa ajuda desde pequenos a grandes negócios, autônomos e influenciadores a monetizarem seus conteúdos e a impulsionar resultados.

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